La guida spiegata passo dopo passo per vendere abbonamenti fitness in maniera professionale senza fare sconti o promozioni anche nei periodi di bassa stagione e a prezzi impensabili per i tuoi concorrenti.

1. SEI IL TITOLARE DI UNA PALESTRA E VUOI
AUMENTARE NUMERO DI ISCRITTI E INCASSI ?
ECCO LA GUIDA DEFINITIVA
DI FITNESS DIFFERENT
PER VENDERE ABBONAMENTI ANNUALI
TUTTO L'ANNO
SENZA FARE SCONTI O PROMOZIONI
ANCHE SE FINO AD OGGI
HAI VENDUTO SOLO MENSILI
SCOPRIRAI COME ISCRIVERE OLTRE IL 70% DELLE PERSONE CHE
VENGONO A CHIEDERE INFORMAZIONI NELLA TUA PALESTRA A PREZZI
IMPENSABILI PER I TUOI CONCORRENTI,
COME RENDERE I TUOI NUOVI CLIENTI FEDELI A TE NEL LUNGO
PERIODO E TRASFORMARLI IN VERI E PROPRI PROMOTER DELLA TUA
PALESTRA,
E COME TRASFORMARE IL TUO PERSONALE ADDETTO ALLE VENDITE IN
UNA VERA E PROPRIA MACCHINA DA SOLDI IN GRADO DI ISCRIVERE
ANCHE I CLIENTI PIU' ESIGENTI E DIFFERENZIARTI PER SEMPRE DALLA
TUA CONCORRENZA.

2. INTRODUZIONE !!!
Adesso ti accenno le varie fasi e poi più avanti verranno approfondite nei dettagli una
per una.
La prima fase, subito dopo la presentazione che ha l'obiettivo di dare una buona prima
impressione al cliente, è la fase del RAPPORTO.
In questa importantissima fase entri in sintonia con il potenziale cliente e abbassi le sue
barriere di diffidenza che renderebbero impossibile il proseguimento della trattativa.
Quando il cliente si sarà fidato del venditore, avrà capito che il venditore è li per aiutarlo
e non per vendergli a tutti i costi o solo per dargli delle veloci informazioni su prezzi e
orari, si aprirà rispondendo volentieri e in maniera soddisfacente alle domande del
venditore.
Subito dopo comincia la fase del PAIN (dolore).
In questa fase attraverso delle domande cominci a lavorare sull'analisi delle
problematiche che il cliente vuole risolvere attraverso l'attività in palestra o sui suoi
desideri. E' il fulcro centrale su cui si basa tutta la trattativa.
La fase successiva è la VISUALIZZAZIONE. Partendo dalle esigenze del cliente, in
questa fase crei nella sua mente un'immagine vivida di come si sentirà, di come si vedrà
nel futuro una volta che avrà raggiunto i risultati che desidera o risolto i disagi, fastidi
che ha.
In questa fase userai le testimonianze di tuoi clienti soddisfatti a cui hai risolto problemi
o fatto raggiungere importanti risultati.
Una volta che gli hai mostrato nitidamente un futuro migliore, lo riporti indietro
facendolo schiantare di nuovo con la realtà. Così facendo amplifichi il senso di

3. insoddisfazione e la volontà di cambiare.
A questo punto, dopo che il cliente è motivato ad iniziare, dobbiamo essere sicuri che
acquisti subito e che non escano fuori, alla fine della trattativa, delle possibili obiezioni.
E' la fase del SUPERAMENTO DELLE OBIEZIONI in cui devi affrontare e superare
prima che nascano le possibili obiezioni all'acquisto del cliente.
La fase successiva è la PRESENTAZIONE DEL PROGRAMMA DI ALLENAMENTO che
hai studiato in base alle esigenze e preferenze del cliente e la spiegazione di ciò che solo
la tua palestra fa di differente rispetto alle altre.
Fatto questo si passa alla fase successiva che è la PRESENTAZIONE
DELL'ABBONAMENTO e gli accordi sul pagamento.
L'ultima fase è il POST VENDITA, e la GESTIONE DEL BUYER REMORSE. Qui poni le
basi per un rapporto di fiducia con il tuo nuovo cliente che ha l'obiettivo l'acquisto
ripetuto nel tempo di abbonamenti e servizi.
Adesso ti presento le varie fasi una ad una con le domande che il venditore dovrà fare in
ciascuna di esse.
L'importante è seguire esattamente l'ordine in cui vengono fatte. Per ciascuna fase ti
spiegherò anche l'obiettivo che devi raggiungere.
Ovviamente poi dovrai adattare la trattativa in base alle caratteristiche della persona
che hai davanti e alle caratteristiche della tua palestra, a quello che offri e a quello che ti
differenzia dalle altre.
Iniziamo!

4. PRESENTAZIONE E ACCOGLIENZA
In questa fase l'obiettivo è quello di generare subito una buona prima impressione al
cliente sia della palestra in generale che del venditore.
Un sorriso, una stretta di mano, un caloroso benvenuto sono elementi essenziali per
questo fine.
Ricorda: la presentazione va fatta alla reception, ma la trattativa vera e propria
va fatta in un ufficio chiuso senza la minima possibilità di essere interrotti o
disturbati.
E' impossibile entrare in sintonia con il cliente e fare tutte le domande della trattativa
Fitness Different in piedi alla reception, con i clienti che entrano ed escono, con il
telefono che squilla e con mille altre distrazioni.
PRESENTAZIONE
LA RECEPTION ACCOGLIE IL CLIENTE E LO PRESENTA AL VENDITORE.
RECEPTION:
“Salve buongiorno/buonasera, come posso aiutarti? “
TOUR:
“Volevo delle informazioni sui prezzi/corsi etc.”
4

5. RECEPTION:
“Volentieri!”
“Intanto mi presento, io sono.................... , benvenuto nella nostra palestra. Tu sei?”
TOUR:
“Io sono...........”
RECEPTION:
“Ti chiamo subito la mia collega che ti darà tutte le informazioni che desideri.
Nel frattempo saresti così gentile da compilare la nostra scheda di benvenuto?
Ci aiuta a conoscere in maniera più veloce le tue esigenze e a rendere più personalizzate
le informazioni che ti servono.
Occorrono solo 30 secondi e la mia collega sarà subito da te”.
NB: La scheda di benvenuto ti servirà per raccogliere i dati di contatto della persona:
nome, cognome, cellulare e email.
I dati di contatto ti servono per misurare quante persone entrano nella tua palestra a
chiedere informazioni e di queste quante se ne iscrivono.
I dati di contatto dei tour ti servono anche per poter contattare in futuro la persona
qualora non dovesse acquistare subito un abbonamento.
La scheda di benvenuto può contenere un piccolo questionario in cui chiedi quali obiettivi
ha la persona, che programmi vorrebbe seguire, se è interessata a qualche attività o
servizio particolare.
Alla fine della scheda di benvenuto lascia uno spazio per richiedere i dati di contatto

6. della firma. In basso metti pure l'informativa sulla privacy.
Non è obbligatoria la scheda di benvenuto, puoi chiedere i dati di contatto in maniera
gentile dopo essersi presentati.
L'importante è che nessuna persona che entri nella tua palestra esca fuori
senza sapere il nome, cognome, cellulare e preferibilmente anche email.
IL VENDITORE SI PRESENTA DIRETTAMENTE AL CLIENTE:
VENDITORE:
“Buongiorno/buonasera, io sono................ Benvenuto nel nostro centro!
E' la prima volta che vieni a visitarci?”
TOUR:
“Si/No”
VENDITORE:
“Posso chiederti, come sei venuto a conoscenza del nostro centro? “
TOUR:
“Un amico che frequenta mi ha consigliato di venire qui/abito qui vicino/ho visto la
pubblicità su facebook/ho ricevuto una cartolina promozionale.....”
Il modo in cui questa persona ci ha conosciuti o lo ha fatto decidere di venirci a trovare

7. è molto importante per due motivi.
Il primo perchè ti permette di misurare i risultati di una tua azione di marketing.
Se hai investito dei soldi in una campagna facebook ad esempio, conoscere quante
persone sono venute nella tua palestra dopo aver visto la tua pubblicità, ti aiuta a
misurare il ritorno del tuo investimento.
Se hai creato una cartolina promozionale, puoi misurare quante ne ritornano e cosi via
per ogni strumento di marketing che usi.
Il secondo motivo è strategico per il venditore. Se sai ad esempio che un cliente è
venuto a chiedere informazioni nella tua palestra perchè consigliato da un amico, potrai
fare leva sull'esperienza positiva dell'amico per motivarlo all'acquisto.
Se sai che abita/lavora qui vicino potrai fare leva sulla comodità di raggiungere il centro.
E così via
VENDITORE:
“Sei interessato tu personalmente o anche per qualcun altro?”
Con questa domanda possiamo capire se c'è la possibilità di vendere un doppio/triplo
abbonamento (ad esempio un genitore che è interessato anche per la moglie e i figli) o
se nella decisione finale il cliente deve consultare anche altre persone. Quest'ultimo caso
viene trattato più avanti della fase del superamento delle obiezioni.
TOUR:
“Si, io personalmente”
VENDITORE:
“La visita completa del nostro Centro e la presentazione dei programmi di allenamento
richiede circa 15 minuti, puo andarti bene?”

8. TOUR:
“Si”
Quest'ultima domanda è importantissima perchè ci permette di squalificare da subito
tutti quei clienti che per un motivo o per un altro vogliono solo sapere quanto costa
l'abbonamento e andare via o tutte quelle persone che per un motivo o per un altro
hanno fretta o non hanno a disposizione il tempo sufficiente che ti serve per fare tutta la
trattativa.
Partiamo dal presupposto che queste persone non avrebbero mai comprato il tuo
abbonamento. Quindi se a questa domanda dovessero risponderti che non hanno tempo,
tu dovrai semplicemente prendere un appuntamento in un giorno successivo.
Non avere paura di “cacciare” le persone. Se una persona fosse realmente interessata
ad iscriversi pensi davvero che non troverebbe 15 minuti di tempo per visitare la
palestra dove si allenerà e conoscere in maniera approfondita i servizi che offri?
Ipotizziamo quindi che il TOUR risponda:
“No, ero venuto solo a sapere quanto costa il mensile/ no, ho la macchina parcheggiata
male/ no, devo essere a lavoro tra 10 minuti
VENDITORE:
“Bene, allora se non è un problema per te fissiamo da subito un appuntamento per un
giorno in cui puoi essere più libero.
Preferisci domani o dopodomani? Mattina, pomeriggio o sera?

9. Mi lasci gentilmente anche il tuo cognome e un recapito telefonico così ti ricordo
dell'appuntamento?”
ABBASSARE LA DIFFIDENZA DEL CLIENTE
VENDITORE:
“Se per te va bene adesso ti farei visitare la palestra, dopo di che ci possiamo
accomodare in ufficio così potro farti alcune domande per conoscere meglio le tue
esigenze ed i tuoi obiettivi personali;
In base alle tue esigenze potremo valutare insieme tra i nostri programmi di
allenamento quello più indicato.
Se vediamo che non sono adatti alle tue esigenze o non sono di tuo gradimento, io non
ti proporro niente,
se invece dovessimo capire che la nostra palestra e i nostri programmi sono la
soluzione giusta per te,
mi dai la possibilità di valutare insieme le nostre FORMULE DI ADESIONE?”
TOUR:
“Ok”
VENDITORE:
“Lavoro come consulente in questa palestra da ….... anni e ho aiutato più di (n° clienti
che hai iscritto da quando lavori..........) a scegliere il percorso di allenamento più adatto
e a trovare la motivazione per essere costanti e raggiungere i risultati che desideravano,
e sarai felice di aiutare pure te. Quindi sentiti libero di farmi qualsiasi domanda e
interrompimi pure quando vuoi se non sono stata chiara in qualche cosa.”
Da qui comincia il tour della palestra che termina dentro l'ufficio dove farai la trattativa.

10. Puoi anche portare direttamente il cliente in ufficio. In ogni caso quando fai il tour della
palestra NON parlare mai di fitness e non spiegare cosa fai, i vari corsi ma concentrati
solo sulla persona.
L'obiettivo di questa fase iniziale è quella di superare la diffidenza del cliente
rassicurandolo che se non necessita del nostro servizio non proveremo a fargli
acquistare nulla.
Superare la diffidenza è fondamentale perchè altrimenti il cliente potrebbe rimanere
bloccato non dandoti le informazioni di cui hai bisogno. Il cliente non deve
considerarti un venditore aggressivo.
Il messaggio per il cliente è questo: io non voglio venderti nulla, voglio solo aiutarti a
risolvere il problema che hai o il desiderio che hai e per cui tu sei venuto da me. Per
farlo, ho bisogno di capire cosa ti serve attraverso delle domande.
Quindi gli chiedi il permesso di fargli delle domande che ti serviranno a capire
come trovare la soluzione adatta per lui.
Se non fai bene questa parte il rischio che corri è che cominciando a parlare e fare
domande al cliente, questo si senta sotto interrogatorio, sotto pressione e quindi non
veda l'ora di andare via.
Il cliente non è abituato ad entrare in una palestra e trovare una persona che gli fa delle
domande.
Quindi è fondamentale spiegargli il perchè gli farai delle domande.
Le domande ti servono per capire bene le sue esigenze. Una volta che conosci le sue
esigenze gli potrai presentare la soluzione (il programma di allenamento) più adatto.
Se questo programma non è di suo gradimento tu non proverai a vendergli nulla, quindi
il cliente non ha niente da perdere e si sente tranquillo.

11. Se invece dovesse interessargli la soluzione che hai pensato, gli potrai presentare le
varie formule di abbonamento e lui sarà libero di scegliere.
Fai bene questa domanda e il seguito della trattativa sarà molto più semplice.
TOUR DELLA PALESTRA,
CREAZIONE DEL RAPPORTO CON LA PERSONA
VENDITORE:
“Per iniziare vorrei chiederti: cosa stai facendo attualmente per tenerti in forma?”
CASO 1) TOUR:
“Non sto facendo nulla attualmente.”
In questo caso vai avanti con le altre domande
CASO 2) TOUR:
“Fino a poco tempo fa ero iscritto in un'altra palestra.”
VENDITORE:
“Posso chiederti come mai hai smesso”
“Come mai hai deciso di cambiare palestra? “
Cosa ti aspetti di trovare di migliore e di diverso nella nostra palestra?

12. Memorizza bene le risposte che ti da perchè dovrai usarle a tuo vantaggio nella
trattativa.
CASO 3) TOUR:
“Ogni tanto faccio.................. per tenermi in forma.”
VENDITORE:
“Da quanto tempo lo fai?”
“Con quale frequenza/costanza?”
“Che risultati stai ottenendo?”
“Cosa vorresti ottenere in più con la palestra che non sta ottenendo?”
PASSATO SPORTIVO
VENDITORE:
“Ha mai fatto palestra in passato?”
CASO 1) TOUR:
“No”
VENDITORE:
“Quali sono i motivi per cui finora non hai mai fatto palestra?”

13. “Cosa ti ha frenato ad iniziare?”
“Da quanto tempo stai pensando di iniziare?”
CASO 2) TOUR:
“Si”
VENDITORE:
“Cosa hai fatto nello specifico/che attività?”
“Quanto tempo fa?”
“Per quanto tempo? “
“Quali obiettivi avevi?”
“Quali risultati ha ottenuto?”
“Posso chiederti perchè hai interrotto? (quindi questo problema ora e’ risolto?) “
“Che cambiamenti hai notato dopo che hai interrotto?”
IL KILLER EMOZIONALE
Qualsiasi acquisto facciamo, è un mezzo per comunicare qualcosa a qualcun altro.
Esiste una figura nella vita di ognuno che cambia costantemente che si chiama “killer
emozionale”.
E' una persona che fa parte della cerchia dei pari, del gruppo di riferimento che ad un
certo momento rompe la situazione di equilibrio del gruppo acquistando qualcosa di
nuovo, di diverso, di più bello: cambia una condizione con un acquisto manifesto.
Quando si rompe l'equilibrio, le persone si sentono trascinate a ricrearlo e si sentono
costrette a inseguire il killer emotivo.

14. Esempio: Nel tuo gruppo dei pari (tuo fratello, un parente, un amico molto caro) compra
una cosa (la moto, una casa) che comunichi qualcosa di se.
Se sei un dominante questa cosa ti farà impazzire perchè probabilmente eri tu quello
che aveva la moto o la casa più figa.
L'acquisto dell'altra persona ti sposta verso il basso nella scala gerarchica e a te questo
non fa bene. Immediatamente devi andare a ripristinare con un altro acquisto la tua
condizione, il tuo statu precedente.
Il gregario invece, quando l'opinion leader si sposta, si sente portato a copiarlo.
I gregari acquistano le cose in funzione del fatto che le ha fatte qualcun altro prima.
L'animo umano si muove per due leve molto forti durante l'acquisto:
emulazione se si tratta di gregari,
superamento degli altri se si tratta di dominanti.
Come sfruttare queste leve per vendere abbonamenti
VENDITORE:
“Da quanto tempo stai pensando di iscriverti in palestra?”
“Hai amici o parenti che sono iscritti in palestra?”
“C'è qualche amico o parente che da poco ha deciso di iscriversi in palestra?”
SE SI:
“Che attività sta facendo?”
“Che formula di abbonamento a scelto?”

15. Quindi per vendere più facilmente ad un gregario, fai leva sul fatto che “l'hanno fatto
tutti gli altri” (in modo che non si senta diverso, distaccato, isolato), se invece è
dominante fai leva sul fatto che “potrà acquistare un servizio più
esclusivo/conveniente/diverso del killer emozionale o fai leva sul fatto che cominciando
subito ad allenarsi in breve tempo otterrà risultati da far morire di invidia il killer
emozionale.
ALTRE DOMANDE PER CONOSCERE IL CLIENTE E CREARE RAPPORTO
VENDITORE:
“Di che ti occupi? / Che fai di bello nella vita? / Che lavoro fai?”
“Come occupi di solito il tuo tempo libero? Dedichi il tuo tempo libero a qualcosa
di particolare?”
“Sei spostato / fidanzato? Hai figli?”
I 3 ARGOMENTI SU CUI CREARE “RAPPORTO” CON IL CLIENTE
Lavoro, hobbies/passioni, famiglia. C'è almeno 1 tra questi 3 argomenti su cui il cliente
si sentirà a suo agio a parlare e su cui dobbiamo puntare nel creare rapporto.
Individua attraverso le domande precedenti quello su cui si sente più a suo agio e fallo
parlare, fai domande, complimentati con lui per quello che ha o che fa, ASCOLTALO,
incuriosisciti in maniera sincera. Trova qualcosa in comune con lui.

16. Le persone adorano sentirsi ascoltate soprattutto su quegli argomenti su cui si trovano a
loro agio parlare.
Quindi non devi fare queste domande una dopo l'altra perchè sembrerebbero
completamente scollegate. In base alle risposte che ti darà, approfondisci quindi
l'argomento per acquisire informazioni utili sul cliente ma soprattutto per creare
rapporto con lui.
Non importa tanto quello che ti dice, l'importante è abbassare ad ogni tua domanda il
livello di diffidenza e chiusura del cliente.
In questa fase devi fare aprire il cliente e metterlo a suo agio, in modo che quando in
seguito gli farai delle domande più specifiche e personali, lui sarà ben disposto a
risponderti perchè non ti giudica un venditore aggressivo ma una persona disponibile ad
ascoltarlo ed aiutarlo.
DOMANDE DI APERTURA
VENDITORE:
“Quali sono le cose o le informazioni più importanti che ti piacerebbe conoscere?”
Questa domanda è fondamentale perchè mostra la mia disponibilità nei confronti del
cliente e in più mi fa capire cosa è prioritario per lui.
“Cosa conosci della nostra palestra?“
Lo ha colpito qualche nostra comunicazione? Quale e perchè? Ne ha sentito parlare o gli
è stata consigliata? Cosa lo ha colpito e perchè.

17. “Cosa ti ha colpito di più della nostra palestra?”
“Che caratteristiche non possono mancare nella tua palestra ideale?”
Queste stesse caratteristiche dovranno sempre essere sottolineate durante la trattativa.
Ad esempio: gli istruttori mi devono seguire. Potresti approfondire e chiedere: Cosa
intendi nello specifico che ti devono seguire? Come preferisci essere seguito? Quando
capisci che l'istruttore di sta seguendo?
USA I FEEDBACK PER CREARE RAPPORTO
Durante tutta la trattativa, ma specialmente in questa prima fase, dovrai abituarti a
dare al cliente costanti Feedback positivi.
Dare un feedback positivo significa dare attenzione, far vedere alla persona che ho
notato quella cosa che ha detto.
Il feedback positivo può essere:
condizionato: legato a qualcosa che la persona ha o fa: “che bel vestito che hai”
“come sei bravo a fare quel lavoro”
incondizionato: toccano l'essere della persona. “ti stimo”, “sei un grande”
I feedback incondizionati non possono farsi all'inizio della trattativa perchè finti e perchè
non c'è la confidenza necessaria.

18. Il vagone RAPPORTO finisce quando riesci a dare feedback positivi incondizionati e la
persona li accetta volentieri.
FASE DEL PAIN
Nessuno compra un antidolorifico se non ha dolore!!!
In questa fase centrale della trattativa, attraverso delle domande, dovrai portare il tuo
cliente a rendersi consapevole del fatto che la sua situazione attuale lo fa stare male.
Devi farlo stare male, fargli provare una forte sensazione di disagio nella
situazione in cui è, altrimenti non compra una soluzione!
Se una persona è venuta a fare visita nella tua palestra perchè attirata dal tuo
marketing, o spontaneamente attratta dal tuo brand o dal passaparola,
ritiene che la palestra possa essere uno strumento/un modo per risolvere un suo
particolare problema, una sua insoddisfazione, un suo dolore attuale.
La fase del Pain non deve far altro che amplificare il dolore, disagio e il fastidio che il
cliente prova riguardo alla sua situazione attuale.
Il dolore, disagio o fastidio può essere fisico (affaticamento, acciacchi, mal di schiena e
così via),
può essere anche “mentale” legato al fatto di non piacersi esteticamente, di sentirsi a
disagio in costume, di non piacere agli altri, legato ad una bassa autostima e alle
difficoltà di rapportarsi con gli altri,
può essere un dolore o fastidio legato allo stress da lavoro o da impegni familiari oppure
un mix di questi.

19. In questa fase devi essere bravo a dipingere un quadro molto vivido e emozionale di
quanto la situazione faccia schifo ora e inoltre di quanto le cose peggioreranno se
continuerà a non fare nulla o peggio comprare dalla concorrenza.
L'obiettivo è quello di rendere il più preciso e specifico possibile il problema del
cliente.
STIMOLAZIONE DEL PAIN E ANALISI DELLE ESIGENZE
VENDITORE:
“ Abbiamo verificato che le persone che si iscrivono nel nostro centro sono spinte da una
di queste 2 motivazioni principali:
1. Migliorare l'aspetto estetico
2. Migliorare il proprio stato di salute
Quale di queste due è la motivazione principale che ti ha spinto a visitarci oggi?“
Una volta che il TOUR ti risponde procedi con la domanda successiva.
VENDITORE:
“Cosa in particolare del tuo aspetto estetico/stato di salute attuale non ti va più bene?”
Il cliente risponderà molto probabilmente in maniera generica. Qui devi essere bravo a
farti dire quanto più nello specifico quali sono i miglioramenti che vorrebbe ottenere.
C'è una sola regola che devi seguire: NON suggerire mai tu la risposta al cliente o

20. ipotizzare quali obiettivi vorrebbe raggiungere. Deve essere sempre lui a dirtelo.
Nel frattempo tu scrivi in un foglio di carta bianco, a stampatello e in modo che possa
vederli anche lui, le parole chiave, i risultati più importanti che vuole ottenere, cosa lo fa
stare male e perchè.
Fai la tua lista della spesa con i suoi problemi. Più ne scrivi più facile sarà dopo
motivarlo a cominciare subito.
TOUR:
“Voglio: dimagrire / tonificare / mettere qualche muscolo / fare movimento / sbloccarmi
un po / ho dolori alla schiena ........”
VENDITORE:
“Aiutami a capire:
Nello specifico quanto vuoi dimagrire? Dove ti vedi questi chili in più? C'è qualche altra
parte del corpo dove ti vedi dei chili in più?”
“C'è una parte del corpo specifica che vorresti tonificare? Cosa intendi per tonificare?
Desideri un muscolo più tonico e sodo o vuoi ridurre la circonferenza e vedere il muscolo
più snello?”
“C'è qualche altra parte del corpo che vorresti tonificare?”
“Perchè senti il bisogno di tonificare (quella parte del corpo?)”

21. “Dove provi dolore?”, “Quando ti capita di provare dolore, in che occasioni?”
“Quanto spesso ti capita di provare dolore?”
“Da 1 a 10 quanto e' forte?”
“Cosa stai facendo attualmente per......(OBIETTIVO Specifico di miglioramento estetico
o di salute)”
“Come ti senti ad avere......... (il problema/disagio che ti ha detto) ?”
“Quando ti accorgi di avere questo problema (durante la giornata/nella vita di tutti i
giorni)?”
“Non credi che la situazione possa peggiorare se non cominci a fare qualcosa per.....
(risolvere il suo problema)?”
L'obiettivo è quello di far vivere le emozioni negative legate al problema
“Cos'altro vorresti migliorare del tuo aspetto estetico/stato di salute?”
L'obiettivo è quello di trovare altre problematiche che vive il cliente e rincarare
ulteriormente la dose.
Ricorda, quanto peggiore è la sua situazione attuale, tanto più sentirà il bisogno di
iscriversi in palestra.
VENDITORE:
“Capita spesso che le persone che hanno (problema del cliente) hanno anche..........
(quest'altro tipo di problema). Capita anche a te?”

22. “In base al lavoro che fai / a come trascorri la tua giornata, ti capita di:.........
Avvertire dolori alla schiena/cervicale quando stai troppo tempo alzato/seduto?
Di affaticarti facilmente?
Di avere una postura sbagliata?
Di avere gambe gonfie/pesanti?
Di svegliarti già stanco?
Non avere energie durante la giornata?
Arrivare troppo stanco la sera?
Dormire male?”
In base ai vari problemi che sono usciti fuori dalla fase del PAIN, devi avere delle
domande specifiche da fare al cliente su possibili altre problematiche annesse a quelle
che ha di cui probabilmente non è pienamente consapevole di avere o che comunque
affronta passivamente nella sua vita quotidiana.
Le domande in un primo momento rispondono al come ci si sente dal punto di vista
fisico e mentale ad avere una determinata problematica per poi rispondere a quali
sensazioni/emozioni negative sono collegate ad essa.
ESEMPIO DI CLIENTE CHE VUOLE DIMAGRIRE:
“Capita spesso che le persone che vogliono dimagrire si affaticano facilmente quando
salgono le scale o accelerano il passo. Capita anche a te?”
“Ti capita di sentirti appesantito e privo di energie durante la giornata?”
“Ti capita di non dormire bene la notte?”
“Come ti svegli la mattina se non dormi bene? Come è il tuo umore?”

23. “Chi ha qualche chilo in più di solito quando sta troppo tempo in piedi o seduto avverte
anche dei dolori alla schiena. Capita anche a te?”
“Sai che più aumenta il peso più il cuore è soggetto a sforzi?”
“Sai che il grasso in eccesso è pericoloso per gli organi vitali?”
“Ti capita di guardarti allo specchio e non piacerti?”
“Ti capita di sentirti a disagio quando vai al mare o in piscina?”
“Ci sono altre occasioni in cui ti senti a disagio?”
VENDITORE:
“Pensi sia il caso di fare qualcosa sin da subito per risolvere questa situazione?”
“Pensi ne valga la pena cominciare a fare qualcosa sin da subito per migliorare questa
situazione?”
VISUALIZZAZIONE
In questa fase devi aiutare il cliente a crearsi in maniera vivida un immagine futura in
cui lui avrà risolto i suoi problemi e finalmente avrà realizzato il suo sogno o
desiderio.
Qui si usano le testimonianze di clienti che avevano lo stesso problema o lo stesso
desiderio per rinforzare la visualizzazione. Varie testimonianza per tipologia di obiettivi:
dimagrimento, tonificazione, dolori articolari, spossatezza, pressione alta, vitalità.

24. L'obiettivo è quello di far letteralmente vivere al cliente la piacevole sensazione che
proverebbe una volta raggiunti i risultati desiderati. Così facendo amplificherai al
massimo la sua motivazione a raggiungerli.
Ovviamente anche questa fase è legata a quelle precedenti. Nel senso che se non hai
creato “rapporto” con la persona, questa è rimasta chiusa durante tutta la trattativa e di
conseguenza non hai potuto individuare correttamente il “pain” del cliente, questa
importantissima fase viene spesso saltata o fatta superficialmente perdendo il suo
effetto.
Ecco le domande che il venditore deve fare in questa fase.
VENDITORE:
“Pensa che bello quando otterrai (i risultati desiderati) o eliminerai (dolori/fastidi/disagi)
Proprio come e' successo ad esempio con....... (i vari testimonial che avevano lo stesso
problema/obiettivo)”
Qui devi raccogliere quante più testimonianze possibili di tuoi clienti soddisfatti che
affermano che sei bravo a fare quello che prometti e che li hai aiutati realmente a
risolvere i loro problemi.
“Riesci ad immaginarti?”
“Cosa ti piace di più quando ti vedi cosi?”

25. Se hai fatto un buon lavoro vedrai cambiare il viso del cliente. Anche il suo linguaggio
del corpo cambierà.
Qualsiasi risposta ti darà a quest'ultima domanda, un'aggettivo, uno stato d'animo,
dovrai usarla per tutto il resto della trattativa per ricordargli come si sentirà una volta
raggiunto i suoi obiettivi grazie all'allenamento.
“Una volta raggiunto questo risultato che ti farà sentire …........
(usa la risposta alla domanda cosa ti piace quando ti vedi così),
…... vorrai poi mantenerlo nel tempo?”
“E per quanto tempo vorrai mantenerlo?”
Adesso dobbiamo farlo ritornare nella realtà con il suo problema. Gli togliamo il sogno e
lo riportiamo nella sua condizione di disagio. Così facendo abbiamo amplificato nella
mente del cliente la voglia di riottenerlo.
Ecco cosa devi dire:
VENDITORE:
“Noi ti aiuteremo a farlo, ricordiamoci pero' che ad oggi (parlare dei problemi che
ha........) ti vedi con..... chili in più / con le gambe e l'addome flaccidi / hai continui
dolori alla schiena / ti senti con 10 anni in più.......”
“Ti va se ti spiego come abbiamo aiutato tante persone e come possiamo aiutare anche
te a raggiungere i risultati che desideri?”

26. SUPERAMENTO DELLE OBIEZIONI
Se hai fatto finora tutto bene otterrai come naturale risposta si, voglio mantenere i
risultati che mi fanno stare bene e voglio mantenerli per sempre/tantissimo tempo/il più
possibile.
Oltre a motivarlo ancora di più ad iscriversi subito, potrai utilizzare la risposta a queste
ultime due domande per prevenire ed eventualmente superare l'obiezione del cliente
all'acquisto di un abbonamento di lungo periodo.
Non si tratta di una vera e propria obiezione all'acquisto. Ma potrebbe essere
un'obiezione al tuo obiettivo principale: vendere un abbonamento di lungo periodo senza
sconti o mesi in omaggio.
Se al termine della trattativa dovesse uscire l'obiezione del cliente puoi dire:
“pensavo che per te raggiungere e mantenere gli obiettivi che mi hai detto e che ti
faranno sentire.......... fosse una cosa importante per te. Ho capito bene?”
Si si hai capito bene!
“Sei consapevole del fatto che per raggiungere gli obiettivi e poi mantenerli ci vuole del
tempo? “
Si, hai ragione!
“Cosa ti preoccupa allora?”
Fondamentalmente le paure dei clienti all'acquisto di un abbonamento di lungo periodo
possono essere:

27. non so se raggiungerò i risultati desiderati. Per superare questa paura puoi usare le
testimonianze dei tuoi clienti.
“ Se non ti fidi di quello che dico io, lascia che a posto mio parlino i nostri clienti che
come te avevo paura di non raggiungere i risultati che speravano di ottenere”.
ho paura di annoiarmi e di non essere costante.
Anche qui puoi usare le testimonianze di persone che avevano la stessa paura e che
grazie alla varietà dei tuoi corsi e programmi di allenamento e al tuo iter che ti
permette di monitorare costantemente frequenza e motivazione dei tuoi clienti sono
riusciti ad essere costanti e a cambiare in meglio la loro vita
Di seguito troverai come superare le altre possibili obiezioni del cliente all'acquisto.
BUDGET
VENDITORE:
“Prima di andare avanti e vedere nei dettagli i nostri programmi, se per te non è un
problema vorrei discutere adesso della cifra che hai pensato di destinare alla tua
bellezza/salute/alla palestra/all'attività fisica.
Cosi dopo possiamo concentrarci solo su come possiamo aiutarti a raggiungere i tuoi
obiettivi. Sei d'accordo?”
TOUR:
“Si”

28. Conoscere il budget di spesa del cliente adesso ci serve per evitare che si arrivi in fondo
alla trattativa e ti dica che voleva spendere la metà.
Inoltre è molto utile per altri 2 motivi.
Per primo tranquillizza il cliente. Molto probabilmente, se hai fatto bene le fasi
precedenti, hai alzato il valore percepito del tuo servizio.
Le soluzioni che gli dai se le sentirà cucite su di lui, lo avrai motivato ad iniziare e si
vedrà risolto tutti i suoi problemi e comincerà a pensare: “chissà quanto costa?” “Me lo
potrò permettere?” e comincerà a scollegare il cervello e a non seguirti più per il resto
della trattativa.
Poi serve a te strategicamente per capire se il cliente è fuori target e quindi è inutile
continuare la trattativa, o capire quale formula di adesione proporre in base al budget
della persona.
Non significa che se una persona è disposta a spendere una cifra maggiore tu lo puoi
fregare e fargli pagare di più l'abbonamento.
E' da folli proporre un unico prezzo e un unico tipo di abbonamento sia a chi è disposto a
spendere 10 e a chi invece è disposto a spendere 100.
Conoscendo il budget della persona potrai così creare delle formule di abbonamento
veramente personalizzate aggiungendo più o meno servizi al tuo abbonamento standard
in base alla disponibilità di spesa.
VENDITORE:
“Innanzitutto hai già pensato ad una cifra mensile da investire?”

29. Non gli stai chiedendo quanto ha intenzione di spendere, ma se hai in mente un budget
di spesa per l'acquisto dell'abbonamento.
CASO 1: SI HO UN BUDGET)
VENDITORE:
“Ottimo, più o meno di che cifra parliamo?”
TOUR:
“30€” (in ogni caso una cifra più bassa della media mensile del tuo abbonamento
annuale)
VENDITORE:
“Vista l'importanza che ha per te raggiungere i tuoi obiettivi, investire solo qualche
decina di euro in più al mese per te sarebbe un problema?”
CASO 1A) TOUR:
“Non ce la faccio proprio a spendere di più.”
VENDITORE:
“Mi spiace allora, purtroppo non possiamo aiutarti. Per quella cifra lì non abbiamo
previsto nessuna formula di adesione.”

30. E' inutile quindi andare avanti, lo saluti e lo mandi via.
CASO 1B) TOUR:
“Si, non è un problema.”
E vai avanti con la fase successiva
CASO 2: NO, NON HO UN BUDGET) TOUR:
VENDITORE:
“Certo, è una cosa abbastanza normale.
Come puoi immaginare, noi abbiamo diverse soluzioni di abbonamento. Alcune vanno
dai 40 agli 80 € mensili, altre dai 90 ai 150€.
Su quali cifre ci dovremmo concentrare?”
La cifra più bassa del primo gruppo dovrebbe essere pari alla media mensile del tuo
abbonamento annuale base e quella più alta la cifra del tuo mensile, mentre per l’altro
range di soluzioni devi prevedere degli abbonamenti premium in cui includere vari
servizi aggiuntivi.
DECISIONE
Può accadere che il tour prima di acquistare il tuo abbonamento abbia bisogno di
confrontarsi con altre persone (solitamente familiari).
E' un caso molto raro ma può accadere.

31. Questo succede quando il tour non è anche il cosiddetto decisore economico cioè
quello che decide se si tirano fuori i soldi o meno per l'abbonamento.
Il caso tipico è quello del ragazzo senza reddito che deve chiedere ai genitori o della
moglie che deve chiedere al marito o viceversa.
Per evitare che il cliente alla fine della trattativa utilizzi l'obiezione tipica “prima di
decidere se iscrivermi o meno devo chiedere a.......” come una scusa, devi capire
adesso, prima di fare qualsiasi proposta, se il cliente oltre ad essere l'utilizzatore del
servizio è anche il decisore economico.
Se infatti, prima di fare qualsiasi proposta economica, scopri che il tour non è il decisore
economico, allora dovrai fissare un appuntamento con quest'ultimo e rifare la trattativa
daccapo. In ogni caso non avrebbe comprato.
Nel caso invece scopri che il tour è anche il decisore economico prima di fare la tua
proposta economica, alla fine della trattativa non potrà utilizzare la scusa “prima di
decidere se iscrivermi o meno devo chiedere a.......” per non comprare.
VENDITORE:
“Chi altro e' coinvolto nella decisione di iscriverti in palestra?”
“Tuo marito/moglie/fidanzato/fidanzata sono d'accordo?”
“La scelta di iscriverti in palestra la prendi tu o devi prenderla insieme a qualcun altro?”
Nel caso di minori, ragazzi senza reddito o con bassa capacità di spesa puoi dire:

32. VENDITORE:
“I tuoi genitori sono d'accordo con la tua scelta di iscriverti in palestra?”
“Ne avete già parlato?”
“Lo pagherai tu l'abbonamento o i tuoi genitori?”
“Pensi che avrai problemi a chiedergli i soldi necessari se non lo riesci a pagare tu?”
Nel caso di minorenne o persona che deve chiedere l'autorizzazione ad un familiare ecco
cosa devi fare:
VENDITORE:
“Facciamo così, prendiamo un appuntamento con (il decisore: padre, madre, marito,
moglie, fidanzato, amico) così posso spiegargli meglio le varie formule di adesione e
scegliere quella più conveniente per te.
Digli già che la cifra mensile si aggira intorno alle (la cifra che ti ha detto nella fase
precedente).”
Continui la trattativa fino alla fine, ma invece di presentare le varie formule di
abbonamento, fisserai l'appuntamento con il decisore.
Ricorda che il tuo obiettivo e di motivare al massimo il tour in modo che uscendo dalla
palestra possa lui stesso convincere il decisore economico a posto tuo.

33. TEMPO E PREFERENZE
Un'altra obiezione tipica del cliente potrebbe essere quella di non avere il tempo di
allenarsi o di non sapere bene come organizzarsi.
Molto spesso è solo una scusa del cliente che non è convinto su qualcosa o non è
motivato a sufficienza,
altre volte invece il cliente ha davvero bisogno di un aiuto per organizzare la propria
giornata e ricavare il tempo necessario per allenarsi senza stress e senza rimorsi.
Qui lo scopo è definire i giorni precisi e gli orari di allenamento e le attività più gradite
utili per creare un programma di allenamento personalizzato.
Eviterai anche alla fine della trattativa la possibile obiezione per non comprare: “non ho
tempo/devo prima organizzarmi” o simili.
VENDITORE:
“Per creare il tuo programma ideale, vorrei conoscere i giorni e gli orari che hai pensato
di dedicare alla palestra.”
“Quante volte a settimana hai pensato di dedicare alla palestra?”
“Quali giorni della settimana?”
“Preferisci mattina, pausa pranzo, pomeriggio o sera?”
“Nel tuo programma di allenamento preferisci attività di gruppo, allenamenti singoli o un
mix delle due cose potrebbe andarti bene?”

34. Appunta tutte le risposte che ti da il cliente nel tuo foglio. Verba volant, scripta manent.
COSTRUZIONE E PRESENTAZIONE
DEL PROGRAMMA DI ALLENAMENTO
VENDITORE:
“Per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi che sono.......... (i principali che sono venuti
fuori dalla fase del PAIN) e che una volta raggiunti ti faranno sentire......... (lo ha detto
nella visualizzazione) e tenendo conto delle tue preferenze e del tuo budget,
avevo pensato di inserire nel tuo programma settimanale di allenamento.........”
Qui il venditore/consulente elenca le attività e i programmi (di gruppo o personali) che
possono essere utili al cliente per raggiungere i suoi obiettivi,
inserisce se necessario dei servizi aggiuntivi extra all'abbonamento e crea un piano di
allenamento veramente personalizzato in base alle esigenze reali del cliente.
E' ovvio che oltre alla voglia di aiutare il cliente a risolvere i suoi problemi/fastidi o a
raggiungere i suoi desideri, il venditore deve anche avere una conoscenza e
preparazione tecnica di base e conoscere perfettamente tutti i servizi del centro, quali
sono i benefici, a chi sono adatti e a chi no.
“Pensi che possa andare bene? / Pensi che possa piacerti? / Pensi che possa fare al caso
tuo?”

35. FACCIAMO UN ESEMPIO:
VENDITORE:
“Giovanna, per aiutarti a togliere via quei 6-7 chili in più che ti vedi sui fianchi e sulla
pancia, avere più energia e meno acciacchi durante la giornata, e sentirti come hai detto
tu più giovane di 10 anni,
tenendo conto delle tue preferenze e del tuo budget avevo pensato di inserire nel tuo
programma di allenamento settimanale nella nostra palestra......
un circuito semplicissimo in sala attrezzi da 30 o 60 minuti che ci serve per riattivare il
metabolismo e dimagrire velocemente. Inseriamo anche degli esercizi di allungamento
per eliminare gli acciacchi che mi hai detto che senti alla schiena e alla cervicale.
Questo lo abbiniamo al corso di gruppo X e Y in cui divertendoti potrai tonificare e
migliorare la tua resistenza, avere più energia e bruciare ancora più calorie.”
Se è il caso e lo prevedi potresti aggiungere un piano alimentare e/o delle sedute di
personal training per accelerare i risultati e tenere alta la motivazione del cliente.
“Pensi che possa andare bene? / Pensi che possa piacerti? / Pensi che possa fare al caso
tuo? “
TOUR:
“Si”

36. NESSUN ALTRO FA QUESTO
VENDITORE:
“Per aiutarti ad essere sempre costante e motivato a raggiungere i tuoi obiettivi ed
aiutarti a cambiare in meglio il tuo stile di vita,
abbiamo studiato un percorso particolare di cui andiamo molto fieri e che ci differenzia
da tutte le altre palestre.
Ti va se te lo spiego?”
Questo è il momento in cui devi spiegare la tua idea differenziante, cosa fai di diverso
rispetto ai tuoi concorrenti che possa essere utile per il cliente.
Spiega l'iter particolare che hai studiato, in modo in cui lavori diverso e migliore dei tuoi
concorrenti, parla delle garanzie che offri ai tuoi clienti, se le prevedi.
Insomma, dai un motivo al tuo cliente per cui debba realmente comprare da te e non
dalla concorrenza.
“Pensi ti possa aiutare? Ti potrebbe interessare?”
“Ti va se ti spiego le nostre formule di abbonamento?”

37. PRESENTAZIONE DELL'ABBONAMENTO E ISCRIZIONE
VENDITORE:
“Avevo pensato, considerando gli obiettivi e ci siamo detti, di iniziare con un programma
di allenamento di breve periodo della durata di 12 mesi, il tempo minimo necessario per
farti arrivare a sentirti (quello che ha detto nella visualizzazione) e raggiungere
importanti risultati e poterli mantenere.”
“Con questo tipo di programma riusciamo anche tranquillamente a rientrare nella spesa
mensile che mi hai detto.”
“ Nello specifico puoi scegliere tra due versioni:
quella BASE che include A + B + C che costa solo X € al mese,
quella PREMIUM che include oltre ad A + B + C anche D + E è costa solo Y € al mese.
Con quale delle due preferisci iniziare?”
Dove A – B – C e così via sono i vari servizi inclusi nell'abbonamento che proponi.
TOUR:
“La formula base/premium”
VENDITORE:
“Come preferisci pagarlo? Tutto subito e ti togli il pensiero?”

38. “Preferisci contanti, bancomat o carta di credito?”
Fai una pausa, aspetta che il cliente ti risponda. Se per lui va bene, prendi il contratto di
iscrizione e fallo firmare.
Se non ha la disponibilità immediata di pagare tutto l'abbonamento in un'unica
soluzione, proponi l'alternativa.
“ Allora possiamo rateizzarlo con credito al consumo in 12 comode rate da X/Y euro al
mese. Potrebbe andare bene?”
Una volta che il cliente è convinto di acquistare, non sarà un problema farsi pagare
l'abbonamento secondo le tue regole, quelle a te più convenienti.
Qui finisce la trattativa vera e propria.
Una trattativa fatta bene non dura più di 20 minuti.
Se dura meno probabilmente hai saltato qualche pezzo o non lo hai approfondito a
sufficienza,
se dura di più probabilmente stai cercando di convincere il cliente a comprare, il che è
un errore.

39. POST VENDITA
Una volta che il cliente ha firmato il contratto inizia la fase del post vendita. Ricorda: la
vera vendita è quando il cliente ricompra di nuovo da te.
L'iscrizione è solo l'inizio di un percorso tra il cliente e la tua palestra. Tutte le azioni da
adesso in avanti devono essere finalizzate al rinnovo del contratto alla scadenza
dell'abbonamento.
Questi i punti essenziali che devono essere trattati nel post vendita
1) Congratulazioni e spiegazione dell'iter che hai preparato per monitorare i
risultati e tenere alta la sua motivazione.
2) Prenotazione test con istruttore e 1° allenamento.
3) Richiesta referenze e consegna pass per invitare amici o parenti
4) Presentazione promo famiglia (se la prevedi)
5) Offerta su acquisto servizi
6) Consegna palinsesto corsi/regolamento/orari della palestra/
7) Consegna Start Up

40. GESTISCI IL BUYER REMORSE
Le persone quando acquistano un servizio e quindi passa del tempo dal momento della
firma del contratto alla erogazione dello stesso,
sviluppano una cosa che si chiama buyer remorse (rimorso di acquisto).
Durante la trattativa, sull'onda dell'emozione, il cliente compra, ma può capitare che
subito dopo nascano dei dubbi. Oppure hai fatto qualche errore nella trattativa o sei
stato troppo aggressivo o il cliente non era il decisore economico.
Il buyer remorse è la paura di aver acquistato male, specie quando il cliente poi
confronta il suo acquisto con amici o parenti.
Se questi dubbi non vengono risolti subito, si possono trasformare in un grosso
problema fino alla disdetta il giorno dopo dell'abbonamento.
Il momento migliore quindi per affrontare e risolvere eventuali dubbi è esattamente non
appena il cliente ha firmato, quando è contento della scelta fatta.
VENDITORE:
“Visto che ti sei appena iscritto dandoci fiducia e lavoreremo insieme, prima di andare
c'è qualche dubbio, qualcosa che non ti è chiara?”
“Se vai via voglio che sei convinto, contento e motivato, altrimenti ne parliamo subito e
vediamo di risolvere.”
“Non c'è nemmeno problema anche a strappare il contratto.”

41. TOUR:
“No no, va tutto bene”
VENDITORE:
“Puo funzionare il nostro rapporto con questa franchezza e onestà reciproca?”
Questo è il modo corretto di chiudere una trattativa, esattamente l'opposto di quello che
fanno tutti gli altri venditori che per paura di perdere un contratto una volta fatto
firmare il cliente scappano o fanno tutti gli scongiuri possibili affinchè il cliente non se ne
penta.
E' così che si effettua una vera vendita professionale.
Tu porti a casa il contratto, il cliente è felicissimo dell'acquisto effettuato e il rapporto
reciproco comincia nel migliore dei modi.
GESTIONE DELLE OBIEZIONI
Se segui bene tutti i passi della trattativa non dovrai mai gestire obiezioni con il cliente,
ma ipotizziamo che qualcosa è andata storta e il cliente non vuole comprare sollevandoti
una obiezione.
L'obiettivo è quello di riaprire la comunicazione costringendo il cliente a giustificarsi e a
darti la possibilità di capire il reale motivo per cui non vuole comprare.

42. CI DEVO PENSARE.....
RISPOSTA 1: Complimento, chiarificazione ed espansione
VENDITORE:
“Interessante. In cosa non sono stato chiaro a sufficienza e che ti piacerebbe
approfondire mentre siamo qui?”
RISPOSTA 2: Chiudo e vado
VENDITORE:
“ (Nome cliente), in base alla mia esperienza le persone mi rispondono così come forma
di cortesia e in realtà non sono interessate ad iscriversi. E' così? Sii sincero.”
RISPOSTA 3: Da 1 a 10
VENDITORE:
“ (Nome cliente), mi sembra ovvio che debba pensarci su prima di prendere una
decisione. Posso farti una domanda? Da 1 a 10, dove 10 è sicuramente ti iscriverai e 1
non c'è nessuna probabilità, dove ti trovi in questo momento?”
Se il cliente ti risponde da 7 in giù, rispondi con un “Chiudi e Vado”
“ (Nome cliente), in base alla mia esperienza le persone mi rispondono con un voto.......
come forma di cortesia ma in realtà non sono interessate ad iscriversi. E' così? Sii
sincero.”

43. PENSAVO DI SPENDERE MENO/PREZZO TROPPO ALTO
RISPOSTA 1: Chiudo e vado
VENDITORE:
“ (Nome cliente), ho l'impressione che in realtà non sei deciso ad iscriverti al di la del
prezzo. Ho ragione?
RISPOSTA 2: L'ingenuo
VENDITORE:
“ Troppo alto / pensavi di spendere meno? Sono un po confuso. Ero convinto di aver
capito che il prezzo fosse l'ultimo dei criteri importanti nella decisione. Puoi aiutarmi a
capire meglio?”
RISPOSTA 3: Supponiamo che
VENDITORE:
“ (Nome cliente), supponiamo per un momento che il prezzo non sia un problema, quali
altri dubbi hai sul programma di allenamento che ti ho proposto?
DEVO CHIEDERE A......
RISPOSTA 1: Complimento, chiarificazione ed espansione
VENDITORE:

44. “ (Nome cliente), apprezzo che me lo dici, ma sono curioso. Fosse per te, ti iscriveresti?
RISPOSTA 2: Chiudo e vado
VENDITORE:
“ (Nome cliente), la maggior parte delle volte che le persone mi dicono così in realtà
stanno cercando di dirmi che non sono interessati. E' questo il caso?
RISPOSTA 3: Da 1 a 10
VENDITORE:
“ (Nome cliente), in una scala da 1 a 10 dove 10 sta per “se fosse per me lo comprerei”
dove ti trovi, prima di parlare con.......”
Anche in questo caso se non ti dice 10 e quindi vuol dire che va da suo
marito/moglie/genitore..... a costringerlo con la forza, devi capire quali sono gli ostacoli,
i dubbi rimasti irrisolti.

45. Vuoi realmente fare la differenza con la tua palestra,
vendere il tuo servizio in maniera professionale come
nessuno dei tuoi concorrenti
ed avere dalla tua parte uno staff commerciale sempre
efficiente e motivato in grado?
Vuoi creare un vero e proprio sistema di vendita che
funzioni tutto l'anno e ti permetta di aumentare da subito
fatturato e numero dei clienti senza buttare soldi in
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Marco Ascenzo