Curso de ventas con ejemplos de ventas con el LOC

1. VENTAS

2. VENTAS Que es Vender? YOOOO???? VENDER? Sirvo para vender?

3. VENTAS COMERCIALIZAR “ INTERCAMBIO DE VALOR ENTRE SOCIOS” Las dos partes ganan !!!!

4. VENTAS JUICIO DE VALOR Valor del Producto Esfuerzo de Adquirirlo

5. VENTAS SATISFACCION DEL CLIENTE Dar al cliente más de lo que espera recibir !!!!

6. VENTAS SATISFACCION DEL CLIENTE Percepción individual de que al adquirir un producto fueron alcanzadas o sobrepasadas sus expectativas.

7. VENTAS SATISFACCION DEL CLIENTE Determina la elección de compra en un mercado altamente competido.

8. VENTAS SATISFACCION DEL CLIENTE Garantiza el proceso de compra Repetitiva.

9. SERVICIO Qué significa???

10. Actividades, beneficios o ayudas que se proporcionan junto con la venta de algún producto. SERVICIO

11. Lealtad de los clientes !!! SERVICIO

12. VENTAS Estrategias para crear lealtad 1 .- servicio mas rapido. 2.- servicio extraordinario. 3.- Capacitacion. 4.- recreacion y regalos. 5.- credito. (forma selectiva)

13. VENTAS VALOR BUEN TRATO ASESORIA RAPIDEZ RELACIONES PUBLICAS CREDITO

14. VENTAS ALTO NIVEL DE SATISFACCION AL CLIENTE !!!

15. PUBLICIDAD Los clientes nos recomendarán LEALTAD Los clientes volverán VENTAS

16. PRECIO Cantidad de dinero que el cliente esta dispuesto a pagar por un producto.

17. PRECIO LAS PERSONAS REGULARMENTE NO SE REHUSAN A COMPRAR POR EL PRECIO, LO QUE EN REALIDAD ESTAN DICIENDO ES: “ NO ME HAS CONVENCIDO DE QUE EL PRODUCTO VALE LO QUE CUESTA ”

18. PRECIO No dependa del precio para vender, dirija la atención hacia La calidad. La gente por lo general no quiere el precio más barato, sino el mejor valor por su dinero. Enfrente la resistencia al precio Incrementando el valor.

22. A VENDER !!! LA RECEPCION, TOMA DE CONTACTO. * PRIMERA IMPRESIÓN * LA RESPUESTA DE LA GENTE - 55 % A nuestra imagen. - 38% A nuestro tono de voz. - 7% A las palabras.

23. A VENDER !!! LA RECEPCION, TOMA DE CONTACTO. En un abrir y cerrar de ojos, que ve primero la gente ? Hombre a mujer ------cuerpo Mujer a hombre-------su arreglo Hombre a hombre----lo que trae puesto Mujer a mujer---------lo que trae puesto VISTA PERIFERICA

24. ¿Qué cuidar en una cita? SEÑALES POSITIVAS Entre con el cuerpo abierto y la mano derecha libre Salude con mano firme, sonrÍa Entregue su tarjeta de presentación Siéntese derecho y alerta Mantenga contacto visual Tome nota de lo clave Refleje sentido del humor cuando Lo considere apropiado Al escuchar, mantenga su cuerpo abierto: Antebrazos recargados sobre la mesa y Manos visibles tranquilas. SEÑALES NEGATIVAS Entre con un folder frente a usted y la mano Derecha ocupada De “poquita” mano o de pescado y esté serio No entregue nada Húndase en la silla Vea sus notas, o a las ventanas Haga dibujitos Sea una momia, gruña o sea cínico Cierre los brazos fuertemente.

25. ¿Qué cuidar en una cita? EL SALUDO. CUIDAR: 1 CONTACTO VISUAL 2 SONRISA 3 OFRECER LA MANO PRIMERO 4 TONO MUSCULAR FIRME 5 ESCUCHAR EL NOMBRE DE LA PERSONA .

26. A VENDER !!! ACTITUD - DE AMISTAD. -DE SERVICIO. -DE CIERRE.

29. RECOLECCION DE INFORMACION Recuerde: Dios nos dió dos oídos y una boca, porque es mas importante escuchar que hablar.

30. RECOLECCION DE INFORMACION CALLESE Y VENDA !!!! PREGUNTE Y CALLE!!!

31. RECOLECCION DE INFORMACION A ) ESCUCHAR CON INTERÉS. B ) Cuando hable con un posible cliente, NO CRITIQUE NI CON EL PENSAMIENTO. C ) TRATE DE ESCUCHAR MEJOR, anticipandose mentalmente a lo que el cliente va a decir. D ) NO LE CORTE LA PALABRA. E ) ACUERDESE DE QUE EL SILENCIO ES ORO.

32. RECOLECCION DE INFORMACION PREGUNTAs abiertas Cuando el tipo de información que deseamos obtener le puede dar al cliente el extenderse más en la respuesta y hacer comentarios. Que opina usted sobre el cuidado del medio ambiente? Que uso le daría al LOC? Como cuanto gasta usted en todos los productos de limpieza en su hogar? Quienes además de usted lo usarían? Cuantas personas integran su familia?

33. RECOLECCION DE INFORMACION PREGUNTAs cerradas Es cuando el tipo de información que deseamos obtener solo tiene dos opciones: SI o NO Es usted casado? Se lava la ropa en su casa? Sabia usted que nuestro LOC es altamente concentrado? Le interesaría ahorrar dinero y contaminar menos?

36. Canales de percepcion EL CLIENTE KINESTESICO Físicamente tiene el tipo de la persona de buen talante, su figura es mas bien redondeada, se mueve mucho, pero con soltura y facilidad, sus posturas son muy distendidas. Respira lentamente y habla lentamente utilizando un registro grave y Puede observar que mira hacia abajo y hacia la izquierda. El cliente kinestésico tiene sentido del contacto. Lo hace sentirse a sus anchas porque le gusta sentirse en su elemento. Muy sensible a los ámbitos, es primordial manejar su aspecto afectivo, las emociones, los sentimientos y las sensaciones son el mundo en que vive.

38. Canales de percepcion EL CLIENTE VISUAL El tipo suele ser esbelto, delgado, con un porte de cabeza y una postura algo rígida, da la impresión de que tiende el cuello para ver mejor. El cliente visual suele hablar rápido y mira directamente a los ojos; su hablar es un poco brusco, y emplea ampliamente las posibilidades agudas de su voz. Los movimientos de este cliente suelen dirigirse hacia lo alto, parece dibujar en el espacio los objetos que describe, con palabras de referencia visual.

40. Canales de percepcion EL CLIENTE AUDITIVO Físicamente no hay nada que lo caracterice, son mas bien sus Posturas las que manifiestan el empleo del modo auditivo. En Efecto, este cliente cuando escucha inclina la cabeza hacia el Costado en posición de hablar por teléfono; cruza los brazos, Asume posiciones distendidas. Pero lo más característico del Cliente auditivo es la utilización de su voz, habla con facilidad, Utilizando un tono melodioso, ni demasiado grave ni demasiado Agudo. Su voz por lo general es expresiva y bien timbrada. Atiende a lo que dice, elige sus palabras porque en su criterio Es muy importante que sean las acertadas. El cliente auditivo suele Ser hablador y seduce a sus interlocutores, es muy sensible a las Entonaciones de las voces ajenas, cosa que en ciertos casos puede Bloquearlo.

42. Claves de acceso visuales VISUAL CONSTRUIDO VISUAL EVOCADO AUDITIVO CONSTRUIDO AUDITIVO EVOCADO KINESTESICO DIALOGO INTERNO

53. ESTRUCTURA DE LA DECLARACION DE VENTAS DEBIDO A QUE CARACTERISTICA , TU PODRAS VENTAJA , POR LO QUE BENEFICIO . ¿PREGUNTA CERRADA? Ejemplo: DEBIDO A QUE EL LOC ES MULTIUSOS , TU PODRAS SUSTITUIR TODOS LOS PRODUCTOS QUE UTILIZAS , POR LO QUE AHORRARAS DINERO , ¿ AHORRAR DINERO ES IMPORTANTE PARA TI?

54. CIERRE !!!

56. CIERRE !!! En que momento lo ejecuto????? TODO EL TIEMPO !!!

57. SEÑALES DE CIERRE VERBALES Las señales verbales de compra dicen cosas a favor o en contra del producto. Pueden venir en forma de preguntas o afirmaciones. Ejemplo: Se puede lavar la ropa con el LOC? Me parece bien, pero se me hace algo caro. Me gusta. ¿ Cuando me lo podría entregar ?

59. Tipos de CIERRE PIDALO!!! ¡¡¡ Sin miedo !!! Cuando la zona de acuerdo esta muy cercana. Muestra seguridad al cliente.

60. Tipos de CIERRE Llenado de pedido. Llenar los datos de la nota poco a poco. Se usa cuando el cliente no muestra mucha resistencia. Una vez llenada se le pide que confirme el pedido.

61. Tipos de CIERRE Esto o aquello Permite al cliente seleccionar entre una u otra cosa. Ejemplo: ¿ Se va a quedar con el combo de lavandería o con el de limpieza del hogar ? ¿ En su nota incluyo el shampoo solo o junto con el acondicionador? ¿ La Nutri-shake, la va a querer de platano o de fresa?

62. Tipos de CIERRE La llave de lucha libre Se debe usar cuando se solicita alguna opción o cuando se pone una objeción al precio o a cualquier otra cosa. Ejemplos: Cliente: Se me hace caro su jabón !!! Vendedor: ¿ Quiere usted decir que si le hago una rebaja se lo queda de una vez? Cliente: En cuantos pagos me lo daría? Por lo que entiendo, si se lo doy a pagos estamos haciendo trato?

63. objecion No es tu enemiga Es tu mejor amiga!!! Significa que hay dudas Es tu mejor amiga!!! Es tu mejor amiga!!! No es tu enemiga

64. objecion Demuestra interés !!!! Es una señal de cierre!!! APROVECHALA Y VENDE!!!