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Marketing et Vente d’une offre de formation continue
Marc NEYRAND
23 Avenue de Genève - 74000 Annecy - Tél : 04 50 46 54 56
www.premium-synaction.com
Le marché de la formation continue
!  Un marché de 28 Milliards d'€uros. Stable en 2009 (+0,6%), en reprise en 2010
(+3,7%), prudent en 2011 (+1,5%) (source Fédération de la Formation Professionnelle)
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!  Les Entreprises premiers financeurs de la formation continue : 42% de la dépense
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!  La formation continue est une priorité pour les Entreprises et les Pouvoirs Publics
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pour qui saura adapter son offre aux nouvelles attentes
Les nouvelles attentes du marché en formation continue
!  Une offre de programmes structurée : évoluée et évolutive (formation tout au long de la
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!  Des programmes aménagés (à la carte) et individualisés (contenu et mode d'accès)
"  Full time
"  Part Time (dont apprentissage & alternance)
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!  Des passerelles entre les différentes natures de formations (inter, intra, sur mesure,
certifiant, diplômant) entre formations Entreprises et formations Individuelles
!  Des titres, certificats, diplômes pour sanctionner les savoirs acquis
!  Une obligation de résultat (ROI) : mesure objective des savoirs acquis et de leur mise en
application (évaluation avant pour individualiser le programme, pendant, après en
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Du catalogue (produit) … au parcours personnalisé (service)
Un marché commercialement en friche (peu ou mal exploité)
!  Des clients entreprises plus matures
"  Réduction du panel de prestataires
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!  Des clients individuels mieux informés et volatiles
"  Disponibilité des informations et multiplicité des sources (internet…)
"  Des attentes en terme de suivi et d’accompagnement (projet, dossier, financement…)
!  Une structure de commercialisation souvent rudimentaire chez les prestataires
"  Démarche vers les entreprises reposant sur le relationnel
"  Réponse à la demande (push) mais pas d’anticipation
"  Des forces commerciales limités (consultants formateurs)
"  Pas de réelle culture commerciale (Grandes Ecoles, Universités)
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Sur un marché atomisé, la croissance sera pour les plus actifs commercialement
PREMIUM : Qui sommes-nous ?
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!  Notre mission : Elaboration et mise en œuvre de plans d'actions commerciaux efficaces
et rentables
"  Mise sur le marché d'une offre commerciale
o  Validation de l'offre,
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o  Ciblage (référencement et gestion des cibles),
o  Création des outils adaptés à l'action commerciale (argumentaires, supports, outils BDD)
"  Commercialisation en utilisant les canaux du marketing direct (télémarketing, internet…)
o  Identification, qualification (détection de projet), vente directe ou transfert vers la force de vente
o  Intervention autonome ou en appui des ressources internes
"  Accompagnement des ressources internes
o  Ingénierie de mise en œuvre (ressources, méthodologies, outils)
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8 ans d'expérience dans la vente d'offres de formation continue achat (France et Europe)
Illustration par l'exemple : CDAF Formation
!  2007 : rachat de CDAF Formation (CA 1,4 M€) par EIPM (European Institute of Purchasing
Management)
!  CDAF Formation, issue de la Compagnie des Dirigeants et Acheteurs de France, propose
des formations achat aux entreprises nationales. En 2007 : +/- 250 formations Inter
(catalogue), +/- 60 formations diplômantes ESAP (titre niveau II), formations intra
ponctuelles (<10 clients)
!  Mission PREMIUM :
"  2007 : Audit commercial de l'entreprise avant la reprise,
"  2007 : Finalisation de la démarche commerciale (plans d'action, ressources, outils)
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"  2008 - 2010 : Refonte et enrichissement de l'offre (inter, parcours, diplômant (Master 2), VAE,
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"  Depuis fin 2007 marketing et vente de l'offre en appui des ressources internes
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  • 2. Le marché de la formation continue !  Un marché de 28 Milliards d'€uros. Stable en 2009 (+0,6%), en reprise en 2010 (+3,7%), prudent en 2011 (+1,5%) (source Fédération de la Formation Professionnelle) !  Un marché atomisé : 3% des organismes ont un CA supérieur à 3 Millions d’€uros (source l’Observatoire Prospectif des Métiers et des qualifications, OPQM) !  Les Entreprises premiers financeurs de la formation continue : 42% de la dépense globale soit 12 Milliards d’€uros (source jaune Budgétaire 2011) !  Les salariés premiers bénéficiaires avec 83% des dépenses des entreprises soit 10,5 Milliards d’€uros (source jaune Budgétaire 2011) !  La formation continue est une priorité pour les Entreprises et les Pouvoirs Publics (démographie, contexte économique) Un marché mature mais avec de réelles opportunités de développement pour qui saura adapter son offre aux nouvelles attentes
  • 3. Les nouvelles attentes du marché en formation continue !  Une offre de programmes structurée : évoluée et évolutive (formation tout au long de la vie) avec des contenus pédagogiques riches, innovants… et ludiques !  Des programmes aménagés (à la carte) et individualisés (contenu et mode d'accès) "  Full time "  Part Time (dont apprentissage & alternance) "  Parcours personnalisés "  VAE !  Des passerelles entre les différentes natures de formations (inter, intra, sur mesure, certifiant, diplômant) entre formations Entreprises et formations Individuelles !  Des titres, certificats, diplômes pour sanctionner les savoirs acquis !  Une obligation de résultat (ROI) : mesure objective des savoirs acquis et de leur mise en application (évaluation avant pour individualiser le programme, pendant, après en situation professionnelle) Du catalogue (produit) … au parcours personnalisé (service)
  • 4. Un marché commercialement en friche (peu ou mal exploité) !  Des clients entreprises plus matures "  Réduction du panel de prestataires "  Rationalisation des achats de formation (appels d’offres) "  Attentes de prestations clé en main (ingénierie complète : pédagogie, administratif, financier) !  Des clients individuels mieux informés et volatiles "  Disponibilité des informations et multiplicité des sources (internet…) "  Des attentes en terme de suivi et d’accompagnement (projet, dossier, financement…) !  Une structure de commercialisation souvent rudimentaire chez les prestataires "  Démarche vers les entreprises reposant sur le relationnel "  Réponse à la demande (push) mais pas d’anticipation "  Des forces commerciales limités (consultants formateurs) "  Pas de réelle culture commerciale (Grandes Ecoles, Universités) "  Pas de démarche commerciale proactive systématique Sur un marché atomisé, la croissance sera pour les plus actifs commercialement
  • 5. PREMIUM : Qui sommes-nous ? !  Notre métier : Le marketing opérationnel et le développement commercial des entreprises (depuis 1992 et exclusivement en B to B) !  Notre mission : Elaboration et mise en œuvre de plans d'actions commerciaux efficaces et rentables "  Mise sur le marché d'une offre commerciale o  Validation de l'offre, o  Segmentation des couples produits - marchés, o  Ciblage (référencement et gestion des cibles), o  Création des outils adaptés à l'action commerciale (argumentaires, supports, outils BDD) "  Commercialisation en utilisant les canaux du marketing direct (télémarketing, internet…) o  Identification, qualification (détection de projet), vente directe ou transfert vers la force de vente o  Intervention autonome ou en appui des ressources internes "  Accompagnement des ressources internes o  Ingénierie de mise en œuvre (ressources, méthodologies, outils) o  Transfert de savoir faire 8 ans d'expérience dans la vente d'offres de formation continue achat (France et Europe)
  • 6. Illustration par l'exemple : CDAF Formation !  2007 : rachat de CDAF Formation (CA 1,4 M€) par EIPM (European Institute of Purchasing Management) !  CDAF Formation, issue de la Compagnie des Dirigeants et Acheteurs de France, propose des formations achat aux entreprises nationales. En 2007 : +/- 250 formations Inter (catalogue), +/- 60 formations diplômantes ESAP (titre niveau II), formations intra ponctuelles (<10 clients) !  Mission PREMIUM : "  2007 : Audit commercial de l'entreprise avant la reprise, "  2007 : Finalisation de la démarche commerciale (plans d'action, ressources, outils) "  2007 : Stabilisation du fonds de commerce (arrêt de l'érosion du CA) "  2008 - 2010 : Refonte et enrichissement de l'offre (inter, parcours, diplômant (Master 2), VAE, intra…) et des outils (catalogue, site internet, emailings…) "  Depuis fin 2007 marketing et vente de l'offre en appui des ressources internes Une collaboration fusionnelle liée à l'antériorité de la relation avec EIPM
  • 7. Mieux que des promesses : des preuves !  Le CA passe de 1500 K€ à 2550 K€ en 4 ans Augmentation du Chiffre d'Affaires de 60% malgré une situation de départ fragilisée 0" 500" 1000" 1500" 2000" 2500" 3000" 2007" 2008" 2009" 2010" CA
  • 8. Mieux que des promesses : des preuves Croissance autofinancée hormis un apport en trésorerie par EIPM de 200 K€ lors de la reprise (remboursé) pour assainir initialement la trésorerie et financer le cycle de vente !  En 2010 le fonds de commerce est maîtrisé : cibles référencées, qualifiées et suivies Fin 2007 Fin 2010 276 Stages Inter 512 Stages Inter 68 Stagiaires ESAP 167 Stagiaires (ESAP, Master 2, VAE Esap & VAE Master) CA Intra 200 K€ CA Intra 650 K€ (2200 Acheteurs formées) 930 Sociétés Clientes 2 020 Sociétés clientes 930 Interlocuteurs Clients 2 640 Interlocuteurs Clients (hors Intras) 1 530 Sociétés 6 850 Sociétés qualifiées 1 240 Interlocuteurs 17 720 Interlocuteurs qualifiés + mail valide
  • 9. L'apport commercial opérationnel de PREMIUM !  PREMIUM 3 fois plus productif qu'une ressource interne CDAF équivalente !  Une contribution directe et significative au Chiffre d'Affaires : 42% en consolidé en 2010 Budget PREMIUM 2010 : Marketing Opérationnel : 80 K€ + Action Commerciale : 220 K€ 2010 CDAF PREMIUM Ressources opérationnelles dédiées 4,5 2,5 Contacts réalisés en 2010 35400 38300 Contacts par personne 5000 15000 Contribution directe de PREMIUM en 2010 Réalisation de 45% des ventes Inter Réalisation de 24% des ventes Master 2 Réalisation de 46% des ventes VAE Réalisation de 8% des ventes ESAP Détection de 82% des projets Intra signés 53% des RDV Comptes Clés pris par PREMIUM
  • 10. PREMIUM distribue Eval’Compétence® !  Eval’Compétence® est une plateforme en ligne d’évaluation des compétences individuelles et collectives des collaborateurs développé par la société SOCRATES (socratesonline.com) !  Eval’Compétence® s’appuie sur un référentiel métier décliné en activités puis en compétences, évaluées à l’aide de 3 types de questions : Auto-évaluation / QCM / Mises en situation. Une offre novatrice et performante pour accompagner la vente de "parcours personnalisés" Des Clients (fonction Achat) prestigieux en Europe et dans le monde Plus de 4000 participants évalués en 6 langues
  • 11. En résumé !  L’enjeu stratégique : Passer progressivement d’une démarche de vente sur "catalogue" à la vente de "parcours personnalisés" en remplaçant une offre de produit par une offre de service (différenciation, fidélisation, foisonnement) !  La tactique opérationnelle : s'appuyer sur les Entreprises pour atteindre les Individus, structurer l'approche marketing et commerciale, systématiser la démarche, travailler dans la durée !  Le joker PREMIUM : gagnez du temps et gagnez des parts de marché significatives avec un partenaire qui s'engage véritablement à vos cotés et qui partagera avec vous son expertise marketing et commerciale dans la vente de formation continue Vous êtes intéressé ? Rencontrons-nous !