Este documento describe los conceptos clave de la segmentación de mercados, incluyendo las variables para segmentar mercados de consumidores e industriales. Explica los beneficios de la segmentación de mercado y el proceso de segmentación. También cubre los requisitos para que la segmentación sea útil y los tipos de segmentación que se aplican en el marketing industrial.

1. República Bolivariana de Venezuela
Universidad de Los Andes
Facultad de Ciencias Económicas y Sociales
Quintero, Emily Nº 45
Pineda, Samantha Nº 43
Pineda ,María Nº 44
Peñaloza, Gabriela Nº 42
Ramírez Yeraldy Nº 46

2. Segmentación de Mercado
 División de
un Mercado en
grupos
definidos
 Los
miembros de
cada grupo
son
semejantes

3. Beneficios de la Segmentación
Aprovechar
Crecimiento de
los recursos del
empresas
marketing
medianas
Competición de
Empresas
pequeñas con
recursos limitados

4. El Proceso de Segmentación de
Mercado
1. Identificar los deseos actuales y potenciales de un mercado
2. Identificar las características que distinguen unos segmentos de
otros
3. Determinar el tamaño de los segmentos y el grado en que se les
esta satisfaciendo

5. Los requisitos o condiciones para
que la segmentación sea útil son:
Las características
que definen los
segmentos deben ser
`mensurables
 El segmento de
Mercado debe ser
accesible

6. Segmentación de Mercados de Consumidores
Variables de
Segmentación de
Mercado
Clima
Urbana Geográficas
o Rural
Región
del
País
País

7. Variables de Segmentación de
Mercado
Tamaño de la Familia
Edad
Género Ciclo de Vida Familiar
Ingreso Religión
Ocupación Generación
Educación Nacionalidad
Demográficas

8. Variables de Segmentación de
Mercado
Psicográficas
Clase
Social
Estilo
de Vida
Personalidad

9. Variables de Segmentación de
Mercado
Conductuales
Frecuenci
a de uso
Beneficios
Ocasiones Actitudes
Etapa de
Preparació
n
Estatus de
Lealtad

10. Segmentación de Mercados
Industriales
(Business to Business)
Compradores industriales se pueden segmentar:
• Geográficamente
• Demográficamente (por industria, por tamaño de la
empresa)
• Por beneficios buscados
• Estatus del usuario
• Frecuencia de consumo
• Nivel de lealtad

11. Los tipos de segmentación que se aplican en el marketing
industrial son:
Segmentación por Segmentación Segmentación según el
ventajas buscadas descriptiva comportamiento
•Tiene por objetivo
adaptar las estrategias
•Se apoya en criterios de aproximación de
•Método más natural, se descriptivos del perfil los clientes
apoya directamente en del cliente industrial, industriales en función de
las necesidades específicamente las estructuras y de las
específicas del cliente criterios decaracterísticas de
industrial. localización geográfica,funcionamiento del
de tamaño de empresa, centro de decisión.
•Clasificar a los clientes etc. •El grado de
por tipo de industria o formalización del proceso
por utilización final •Entre estos criterios, de compra puede variar
permite identificar las la dimensión del ampliamente según la
necesidades prioritarias cliente es complejidad de las
y sus ponderaciones frecuentemente decisiones a tomar y
respectivas. utilizada como base de según la estructura de la
segmentación. organización, compras
pueden ser centralizadas
y descentralizadas.

12. Procedimiento de segmentación
“enfoque de nidos”
Tipo de industria: ¿Cuáles compradores?
Demográficas Tamaño de la compañía: ¿De qué tamaño serán las
empresas?
Posición del cliente: ¿Hacia qué zonas geográficas?
Tecnología: ¿Qué tecnologías?
Grado de usuario/no usuario: ¿Usuarios que lo usan
Variables mucho, regular,
operativas poco, o los que no lo
usan?
Capacidad del cliente: ¿Clientes que necesitan pocos o
muchos
servicios?
Urgencia: ¿Empresas que necesitan entregas rápidas o
servicios rápidos?
Factores Aplicación específica: ¿Ciertas aplicaciones de nuestro
situacionales producto y no a todas sus aplicaciones?
Tamaño del pedido: ¿Pedidos grandes o pequeños?

13. Procedimiento de segmentación “enfoque
de nidos”
Organización de la función de compras: ¿Empresas con
organizaciones de compras muy centralizadas o
descentralizadas?
Estructura de poder: ¿Empresas dominadas por la
ingeniería, por las finanzas o por la mercadotecnia?
Enfoque de Carácter de la relación existente: ¿Empresas con
adquisición relaciones sólidas o las más deseables?
Políticas generales para comprar: ¿Empresas que
prefieren el arrendamiento, los contratos de servicios,
los sistemas de compras o las ofertas selladas?
Criterios para comprar: ¿Empresas que buscan la
calidad, los servicios o los precios?
Similitud entre comprador y vendedor: ¿Empresas cuyo
personal y valor se parecen a los nuestros?
Característica Actitudes ante el riesgo: ¿Clientes que corren riesgos o
s personales los que los evitan?
Lealtad: Empresas que son muy leales con sus
proveedores

14. Segmentación de Mercados Internacionales
Variables para segmentar mercados internacionales:
• Ubicación geográfica
• Factores económicos
Niveles de ingresos Nivel general de desarrollo
económico

15. • Factores políticos y legales
Tipo y estabilidad del gobierno
Receptividad hacia compañías extranjeras

16. Reglamentación monetaria y Grado de burocracia
• Factores culturales
Idioma común, Religión, Valores y actitudes, Costumbres, Patrones de
comportamiento

18. Tamaño y
crecimiento
Atractivo
estructural
Objetivos y
recursos

19. Diferenciado

21. Estrategia Optima
Recursos de
la compañía
Variabilidad
del mercado
Variación de
diseños

23. ESTRATEGIAS PARA EL
MERCADO META
Estrategia de Estrategia de
Estrategia de
un solo segmentos
congregación
segmento múltiples