Irena Čebulj (Gorenjska banka) predstavlja strategijo pristopa banke do mikro in malih podjetij skozi vsebinski portal Banka za podjetnike. Značilnost malih podjetij je, da se nerada ukvarjajo z bankami, zato je Gorenjska banka poiskala način, kako se jim približati skozi zanje relevantne vsebine.

1. Podjetniška skupnost Gorenjske banke
Strategija pristopa do mikro- in malih podjetij

2. Kaj naj banka naredi,
• da bo podjetnik v njej videl
korist?
• da jo bo podjetnik umestil na
svoj nakupovalni seznam?
• da jo bo podjetnik priporočal
kolegom?
Naj bo banka za podjetnike.
• Podjetniku pomaga
obvladati back-office.
• Je vir relevantnih informacij,
predlog, vzorcev, opozoril.
• Je odzivna in dostopna tudi
na lokaciji stranke.
Kako
do množice mikro- in malih podjetij, ki
ne čutijo potrebe po bančnih storitvah?

3. banka
Informacije
Dostopnost
IzobraževanjaPovezovanje
Sinergije
Podporni portal:
podpira/usmerja/
opozarja/obvešča
- partnerski paketi storitev
- izmenjava strank
- posredovanje priporočil
- skupna promocija
seminarji, webinarji
delavnice, moduli,
knjižnica, svetovanje
povsod, tudi na
lokaciji stranke
- med podjetniki
- med partnerji
- med podjetniki
& partnerji

4. Utrjevanje spletne skupnosti
Vsebine
• Podjetniške finance
• Računovodstvo in davki
• Relevantna zakonodaja
• Tehnologija in e-poslovanje
• Marketing in prodaja
• Kadrovske in pravne zadeve
PRILAGOJENO CILJNI SKUPINI!
Orodja
• Priročniki, vodiči
• Predloge, prezentacije
• Newsletter, blog
• Seminarji, webinarji
• Tematske delavnice
• Individualna svetovanja
ŽANRSKA RAZNOLIKOST!

5. Utrjevanje spletne skupnosti
Kanali
• E-mail
• Social
• Google Remarketing
• Partnerstva s specializiranimi
mediji
Partnerji
Dinamika
• tedenski newsletter
• najmanj 4 nove objave vsak teden
• 1 dokument za prenos na mesec
• 1 izobraževanje na mesec
načrtovanje!

6. Primer časovnice ob objavi nove vsebine –
cca 7 do 10-dnevna življenjska doba:
• Torek : objava na BZP => newsletter
• Torek: objava na obeh FB
• Sreda: objava na obeh LinkedIn
• Četrtek: objava na FinancePRO
• Petek: objava infografike na obeh FB
• Ponedeljek: objava vsebinskega izseka na obeh LinkedIn
• Torek: objava v newslettru Finance
• Torek: objava članka št. 2 na BZP
Utrjevanje spletne skupnosti
• .
• .
• .

7. 7
Ključni motiv in cilji banke
Insight v potencialno MMP-stranko
• kaj potrebuje/kaj jo muči/področje zanimanja
• kako zrela je v svoji nakupni odločitvi
• kakšen odnos ima do na nas - kakšne možnosti imamo
POSLOVNI CILJ:
• Banka ima podjetniku
prilagojene produkte in
je v tem pogledu
naprednejša od ostalih
bank.
PRODAJNI CILJI:
• 75 % bančnih paketov na
leto iz naslova BZP
• 75 % pridobljenih
podjetnikov pri banki
odpre tudi osebni računMARKETINŠKI CILJI:
• konkurenčna diferenciacija
• povečevanje lojalnosti
• ustvarjanje novih leadov
• identifikacija upsell, cross-
sell priložnosti

8. Upoštevaj:
1. Ni učinkov čez noč. Prodajni izplen ne prej kot po prvem letu.
2. Argumenti za C-suite: postaviti KPI-je, meriti!
3. Kontinuirano spremljati, prilagajati, nadgrajevati.
4. Nujna povezanost prodaje in marketinga, tudi razvoja.
5. Usklajenost. Odzivnost.
6. Upoštevati poslovne procese.
7. Ne prodajajte, svetujte, usmerjajte!
8. Jasna uredniška izhodišča, pregledna struktura, žanrska raznolikost.
9. Ne brez načrta vsebin in ne brez distribucijskega načrta.
UČINKIPROCESKONCEPT

9. Podjetniška skupnost Gorenjske banke