Presentation from Christophe Kühner of Generix Group at Marketing Nation Paris 2017

1. WELCOME TO THE
ENGAGEMENT ECONOMY
MARKET I NG NAT I ON L I V E

2. W E L C O M E T O T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y M A R K E T I N G N A T I O N L I V E
Du marketing
“goodies - petits fours”
au marketing digital:
un chemin semé
d’embûches
C. Kuhner
27/06/17

3. W E L C O M E T O T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y M A R K E T I N G N A T I O N L I V E
Generix Group today
35 % of International
turnover
62,5M€
turnover
+ 9% growth
5 000 customers,
from SMB to CAC40
Solutions deployed
in 39 countries
EAI, EDI, Demat, Portals
Warehouse, Transportation,
PortalsLoyalty, Web-to-store
30 % of SaaS turnover
French company,
quoted on the
stock market
8 subsidiaries
450 employees
Sales Marketing Supply Chain Multi-entreprises
Collaboration

4. W E L C O M E T O T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y M A R K E T I N G N A T I O N L I V E
“Je te propose de prendre la direction
du service Marketing”

5. W E L C O M E T O T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y M A R K E T I N G N A T I O N L I V E
“ T o n o b j e c t i f e s t d e m e t t r e e n p l a c e d u
m a r k e t i n g d i g i t a l p o u r e n f i n g é n é r e r d e s l e a d s ”

6. W E L C O M E T O T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y M A R K E T I N G N A T I O N L I V E
Construire et
structurer la
vision

7. W E L C O M E T O T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y M A R K E T I N G N A T I O N L I V E
Nos missions
Positionner Generix sur tous ses marchés
Créer une adhésion interne
Contribuer à la génération de leads et assister
les ventes

8. W E L C O M E T O T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y M A R K E T I N G N A T I O N L I V E
Vers un marketing intégré
01/2016
Source Marketo18% 43% 30% 9%

9. W E L C O M E T O T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y M A R K E T I N G N A T I O N L I V E
L'évolution du Marketing
Créativité
Coûts
Evèxnements & goodies Contenu & technologie
Projets créatifs
ROI & impacts
mesurables sur le CA
Marketing & ventes
en silos
Ventes & marketing
intégrés
Visibilité / branding Lead Generation

10. W E L C O M E T O T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y M A R K E T I N G N A T I O N L I V E
Principaux domaines d'action
Plan de Génération de leads
Du plan marketing au plan de LeadGen
Production de Contenus
Produire en continue des
contenus pertinents
Acquisition de Leads
Capter les leads et
mesurer l’intérêt
Qualification des Leads
Evaluer leur maturité
dans le cycle achat
Sales Ready leads
N u r t u r i n g
Promotion des contenus
Rendre les contenus
visibles
Processus de génération de leads
Définir le processus marketing/ventes
et sa gouvernance

11. W E L C O M E T O T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y M A R K E T I N G N A T I O N L I V E
Processus de lead management
intégré

12. W E L C O M E T O T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y M A R K E T I N G N A T I O N L I V E
Processus de lead management
intégré
A
A
A
A
A
A
A
A A
A
A
A
A A
A

13. W E L C O M E T O T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y M A R K E T I N G N A T I O N L I V E
Pourquoi le choix d’un outil d’automation
?
Gagner en proximité et en engagement client
Améliorer la productivité de l’équipe et
démultiplier les interactions clients
Délivrer un service similaire en France
et dans nos filiales

14. W E L C O M E T O T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y M A R K E T I N G N A T I O N L I V E
Mettre en œuvre

15. W E L C O M E T O T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y M A R K E T I N G N A T I O N L I V E
Vendre en interne
Ne pas négliger l’effort d’évangélisation et
de vente en interne
Bien poser la vision,
structurer les premières étapes
Benchmarker autant que possible et
organiser des rencontres entre directions
Se faire accompagner

16. W E L C O M E T O T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y M A R K E T I N G N A T I O N L I V E
Les hommes avant les technologies
Challenge : organiser la cohérence marketing face a un besoin de compétences variées
Structurer des
process tout en
restant agile.
Intégrer l’erreur
comme faisant parti
de la transformation
En interne :
repenser en
profondeur chaque
ouverture ou
remplacement de
poste
S’appuyer sur
l’externe pour booster
la montée en
compétence
Déléguer en externe
le capacitif tout en
gardant la maîtrise en
interne

17. W E L C O M E T O T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y M A R K E T I N G N A T I O N L I V E
Maitriser la technologie

18. W E L C O M E T O T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y M A R K E T I N G N A T I O N L I V E
Marketing Stack
CMS – Site web
Drupal
Marketing
Automation
Marketo
CRM
Salesforce.com

19. W E L C O M E T O T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y M A R K E T I N G N A T I O N L I V E
Pourquoi Generix a choisi Marketo ?
Marketo sort nettement
du lot d’un point de vue
fonctionnel
Marketo est plus à
même d’accompagner
une montée rapide en
maturité du marketing
en France et surtout à
l’international
La construction
intrinsèque du produit
Marketo en fait un choix
long-terme intéressant

20. W E L C O M E T O T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y M A R K E T I N G N A T I O N L I V E
Conclusion

21. W E L C O M E T O T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y M A R K E T I N G N A T I O N L I V E
• C'est un projet long – 3
ans
• Les premiers résultats
viennent au bout d'un an
• Mais il faut une constance
managériale sur le long
terme
Quelques résultats
Leads générés par le site web : x5
Reporting complet de mon activité
Mesure impact marketing sur oppys
Des leads qualifiés pour les sales
Les budgets deviennent impossible à
couper, parce qu'on peut démontrer
l'utilité

22. W E L C O M E T O T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y M A R K E T I N G N A T I O N L I V E
4 conseils clés
Benchmarker
Se lancer / tester /
accepter l’échec
ne pas attendre que les
plans soient parfaits
Aller chercher la
compétence
Vendre en interne

23. W E L C O M E T O T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y M A R K E T I N G N A T I O N L I V E
Me contacter:
Christophe Kuhner
ckuhner@generixgroup.com
06 34 36 46 21
A vos questions !

24. W E L C O M E T O T H E E N G A G E M E N T E C O N O M Y M A R K E T I N G N A T I O N L I V E
Merci