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Comment closer une vente?
Tous droits réservés: Laurent Marcoux, Québec, Qc., Canada, 2015.
Avant toute chose
• Assurez-vous de vendre quelque chose que les
gens veulent!
– Beaucoup de vendeurs qui vendent des produits
et services de mauvaise qualité
– Personne n’achète de l’air, soyez tangible
• Sur Internet, ça peut poser problème…
• Vendez-moi une solution à un problème
• Faîtes des tests de marché
• Testez votre pitch de vente
Soyons réalistes, disons que:
1/100 achète
Tout le monde
se fout de vous!
Monsieur ToutLeMonde
Ce que les gens achètent
• On achète la solution au problème
– Je veux clouer ma planche de bois, je ne veux pas
un marteau, je veux une affaire qui cloue
– Un marteau cloue des clous!
– Alors, je veux un marteau!
• On achète:
– Ce qui offre un gain en ressources
– Ce qui permet d’économiser des ressources
Après, communiquez efficacement
• Formulez une manière de communiquer
– Ordonnée
– Standardisée
– Validée par des tests
• Trop de vendeurs changent leur façon de
communiquer d’un client à l’autre alors que
c’est l’inverse qu’il faut faire, il faut trouver la
bonne formule qui sera unanime
Commencez par ordonner
• Prenez un papier et un crayon
• Notez sur une page dans un texte continu
exactement ce que vous dîtes à vos clients
– Est-ce bien ordonné?
– Est-ce que ça contient les bons mots-clés?
– Est-ce que ça fait imaginer les bonnes choses?
– Est-ce qu’un aveugle pourrait me comprendre
sans même toucher mon produit?
Ensuite, réduisez au maximum
• Enlevez tout ce qui n’est pas nécessaire
• Essayez de réduire votre pitch à 5 mots
essentiels
• Ensuite, faîtes un focus group et demandez
aux gens:
– Qu’est-ce que ces mots vous évoquent?
– Ensuite, vous allez pouvoir constater que certains
mots-clés que vous utilisez sont connotés
négativement
• Changez de mots-clés!
• Trouvez les mots connotés positivement
5 mots-clés
• Vous allez alors obtenir 5 mots-clés les plus
importants et les plus positifs pour
communiquer votre message simplement,
rapidement et efficacement à votre public
cible!
• Apprenez ces mots par cœur et recommencez
à zéro en réécrivant votre pitch de vente à
partir de ces mots.
Exemple
• Mauvais pitch:
– Achetez notre balayeuse ultra-fonctionnelle qui
fonctionne à batterie et qui fait peu de bruit pour
seulement 99$! Cet appareil ménager parfait pour
la maison est doté de quatre roulettes… (on
continue encore pendant 5 minutes de bla bla…)
• Bon pitch:
– Procurez-vous la seule balayeuse silencieuse
offerte sur le marché à moins de 100$, la
ZéroBruit. Vous ne réveillerez plus jamais votre
conjoint le matin!
C’est comme de pêcher un poisson
Votre
client
Vous
Pêche Vente Question
Le marché Tous les poissons Tous les clients
potentiels
Ai-je un vrai marché?
La cible Les poissons d'un seul
lac
La clientèle ciblée
maintenant
Ai-je trouvé la bonne
cible?
L'outil de recherche Naviguer la chaloupe
et trouver le bon
endroit pour pêcher
Le plan marketing, la
prospection et le face-
à-face
Suis-je compétent en
recherche?
L'outil de
communication
L'hameçon La publicité Ai-je la bonne
communication?
L'outil pour tirer vers
soi
La canne à pêche Le pitch de vente Ai-je été connoté
positivement?
L'outil de contrôle Le filet L'argumentaire de
vente
Ai-je été persuasif?
Sécuriser le tout Le sceau pour retenir
les poissons
La signature du contrat
et le suivi après vente
Ai-je rempli ma
promesse de vente?
C’est comme du ping pong
Votre
client
Vous
Hors contexte
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Une mauvaise vente
Hors contexte
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Exemple: compagnie de mode
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Besoin de conseils pour clore une vente?
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Comment closer une vente? Comment clore/conclure une vente?

  • 1. Comment closer une vente? Tous droits réservés: Laurent Marcoux, Québec, Qc., Canada, 2015.
  • 2. Avant toute chose • Assurez-vous de vendre quelque chose que les gens veulent! – Beaucoup de vendeurs qui vendent des produits et services de mauvaise qualité – Personne n’achète de l’air, soyez tangible • Sur Internet, ça peut poser problème… • Vendez-moi une solution à un problème • Faîtes des tests de marché • Testez votre pitch de vente
  • 3. Soyons réalistes, disons que: 1/100 achète
  • 4. Tout le monde se fout de vous!
  • 6. Ce que les gens achètent • On achète la solution au problème – Je veux clouer ma planche de bois, je ne veux pas un marteau, je veux une affaire qui cloue – Un marteau cloue des clous! – Alors, je veux un marteau! • On achète: – Ce qui offre un gain en ressources – Ce qui permet d’économiser des ressources
  • 7. Après, communiquez efficacement • Formulez une manière de communiquer – Ordonnée – Standardisée – Validée par des tests • Trop de vendeurs changent leur façon de communiquer d’un client à l’autre alors que c’est l’inverse qu’il faut faire, il faut trouver la bonne formule qui sera unanime
  • 8. Commencez par ordonner • Prenez un papier et un crayon • Notez sur une page dans un texte continu exactement ce que vous dîtes à vos clients – Est-ce bien ordonné? – Est-ce que ça contient les bons mots-clés? – Est-ce que ça fait imaginer les bonnes choses? – Est-ce qu’un aveugle pourrait me comprendre sans même toucher mon produit?
  • 9. Ensuite, réduisez au maximum • Enlevez tout ce qui n’est pas nécessaire • Essayez de réduire votre pitch à 5 mots essentiels • Ensuite, faîtes un focus group et demandez aux gens: – Qu’est-ce que ces mots vous évoquent? – Ensuite, vous allez pouvoir constater que certains mots-clés que vous utilisez sont connotés négativement • Changez de mots-clés! • Trouvez les mots connotés positivement
  • 10. 5 mots-clés • Vous allez alors obtenir 5 mots-clés les plus importants et les plus positifs pour communiquer votre message simplement, rapidement et efficacement à votre public cible! • Apprenez ces mots par cœur et recommencez à zéro en réécrivant votre pitch de vente à partir de ces mots.
  • 11. Exemple • Mauvais pitch: – Achetez notre balayeuse ultra-fonctionnelle qui fonctionne à batterie et qui fait peu de bruit pour seulement 99$! Cet appareil ménager parfait pour la maison est doté de quatre roulettes… (on continue encore pendant 5 minutes de bla bla…) • Bon pitch: – Procurez-vous la seule balayeuse silencieuse offerte sur le marché à moins de 100$, la ZéroBruit. Vous ne réveillerez plus jamais votre conjoint le matin!
  • 12. C’est comme de pêcher un poisson
  • 14. Pêche Vente Question Le marché Tous les poissons Tous les clients potentiels Ai-je un vrai marché? La cible Les poissons d'un seul lac La clientèle ciblée maintenant Ai-je trouvé la bonne cible? L'outil de recherche Naviguer la chaloupe et trouver le bon endroit pour pêcher Le plan marketing, la prospection et le face- à-face Suis-je compétent en recherche? L'outil de communication L'hameçon La publicité Ai-je la bonne communication? L'outil pour tirer vers soi La canne à pêche Le pitch de vente Ai-je été connoté positivement? L'outil de contrôle Le filet L'argumentaire de vente Ai-je été persuasif? Sécuriser le tout Le sceau pour retenir les poissons La signature du contrat et le suivi après vente Ai-je rempli ma promesse de vente?
  • 15. C’est comme du ping pong
  • 17. Hors contexte Dans le contexte Hors contexte Une mauvaise vente
  • 18. Hors contexte Dans le contexte Hors contexte Une bonne vente
  • 19. Hors contexte Dans le contexte Hors contexte La structure habituelle Besoin Intérêt Mot-clé 1 Mot-clé 2 Argumentation
  • 20. Hors contexte Dans le contexte Hors contexte Exemple: compagnie de mode Habillement Tendance Mode québécoise Sexy Prix, couleurs…
  • 21. Besoin de conseils pour clore une vente? Consultez l’auteur de cette présentation: Laurent Marcoux CoachingDeVente.com