Startup science 2018 4 ビジネスモデルの型とPlanAの作成

Startup Science 2018
2550ページ版 ④
ビジネスモデルの型とPlanAの作成

Idea Verification
アイディア
の検証
Plan Aの作成
リーンキャンパス
を用いて
Plan Aを作る
スタートアップの
メタ原則
アイディアに
気付く
どういう課題を
解決するか
明確にする
常識とは異なる
スタートアップ
の原則を知る
としての潜在性を
検証する
1-1 1-2 1-3 1-4
Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
サイド
プロジェクト
で始める

新しい
コンビネーション
スタートアップアイディアを
考えるための10つのフレームワーク(型)
中間プロセス
の排除
バンドルの
アンバンドル化
バラバラな
情報を集約
使われていない
リソースの活用
戦略的自由度
アービトラージ
タイムマシン
As-a-Service化
ローエンド破壊

Dis-intermediation中
間プロセスの排除
中抜きで中間マージンを得ているプレ
ーヤを飛ばしてビジネスを再構築する
こと、例えばUber以前にドライバーで
稼ごうと思ったら、タクシーの免許を
取る必要があった。

タクシー
ドライバー
中間搾取する
タクシー協会
Unhappy User
（捕まえられないタクシー
フレンドリーでない
ドライバーなど）
従来のタクシービジネス

Uber X
Driver
高いUX実現
Happy User！
不必要な
中間プロセスを
排除して両サイド
に価値を提供

Unbundle of bundled (バン
ドルを解除して最適化する）
あらゆる機能がバンドルされすぎていて
価値伝達が非効率になっているものをア
ンバンドルして提供すること
例えば、新聞がキュレーションメディア
、クラシファイド広告、ブランド広告の
ソリューションにアンバンドルされた

記事
広告
クラシファイド広告
興味が低いコンテンツ
コンテンツが有料
新聞スタンド
メッセンジャー
ボーイ
従来の新聞ビジネス
Unhappy Users
機能と流通網が
バンドル

探しやすい
クラシファイド広告
探している商品の
広告
興味のあるコンテンツ
をキュレート
Happy User！
新聞の持っている機能を
Unbundleして
圧倒的に高いUXを提供

Fintech ＝ Unbandling

Fintechスタートアップは
銀行の持っている機能を
Unbundleしている
https://www.cbinsights.com/blog/disrupting-banking-fintech-startups/

Fintechスタートアップは
銀行の持っている機能を
水平的にUnbundle
している
https://www.youtube.com/watch?v=LF6z_8plaj8

Unbundleする時は
10%-20%の
改善を求めない
Unbundleする時は
10倍（10x)で改善
が実現できないかを考える

Defragment of Fragmented
（バラバラな情報を集約する）
情報や機能が、あらゆる場所にフ
ラグメント化しており、それを一
つの場所に集約することによって
価値を提供する

Unhappy User
従来の商品購買プロセス
商品の最安値を
探すのに時間
がかかる

Happy User !
価格.comでは
情報が集約されており
最安値が簡単に
みつかる！

Under utilized resources （使わ
れていないリソースを活用する）
休眠資産を活用することで売り上げ
を発生させるモデル。Airbnbは使わ
れていないゲストルームをキャッシ
ュマシーンに変えることができた

使っていない
部屋がある,,
家の維持費が高い,,
Unhappy User
Before AirBnB

Happy User!
使っていない部屋を
貸し出して
お金を稼げる!
After AirBnB

Uber X
Driver
高いUX実現
Happy User！
不必要な
中間プロセスを
排除して両サイド
に価値を提供
余った時間を
切り売りできる

戦略的自由度

既存の枠から自由になる
既存のフレームワークや
競合とのベンチマークにいると
そこからの発想になってしまう
その枠を外して、考えてみる

高
低
機能充実スタンプ編集容易性手軽さ実名登録

・メッセージを開けた時のサプライズ
・メッセージの消去期間の設定ができる

高
低
機能充実スタンプ編集容易性手軽さ実名登録消去管理消去管理
従来とは違う評価軸を
持ち込んだ
従来の評価軸

http://www.nikkei.com/article/DGXLASGN03H1U_T00C17A2000000/

アービトラージ
（リソースの需要と供給の格差）

日本では英語の学習者の需要が高く
フィリピンでは、英語の講師の供給が高い
英語の学習者
・好きな時間に好き
なだけ学習できない
・英会話の受講料が
高い
英会話の先生
・教える機会が少ない
・国内は英語が話せる人
がたくさんおり、供給過
多になり、お金を稼げな
い
X

http://www.rarejob.co.jp

需要と供給のギャップを二カ国で埋めた
＝アービトラージ
英会話の先生
・教える機会が増える
・需要が多いため、自
分が希望する価格で、
英会話を教えることが
できる
英語の学習者
・好きな時間に好き
なだけ学習できる
・安価に授業をうけ
ることができる

新しいコンビネーション
(New Combination)
これまで、まったく違う領域で
活用されていたものを組み合わせて
価値を提供する

Air Closet
https://www.air-closet.com

雑誌を買って
情報を集めて
,,
お金を使って
服を買いあさって,,
着てみたら
とてもダサくて
,,
クローゼットが
ダサい服でいっぱい !
お金も無駄遣い !
疲れる、、
お金無くなる、、
クローゼット
いっぱい、、

スタイリストが服
を選んでくれて
すぐに
箱が届いて
試しに
服を着てみて
服は洗濯せず
無料で
リターン！
月々
6800円払うと
面倒くさくない！
リーズナブル！
おしゃれ！

スタイリスト
フリー
シッピング
フリー
クリーニング
フリー
クローゼット
air Closetは４つのサービスの
新しい組み合わせを実現した

課題の質
課題に対する
ソリューション
の質
高
高低
低
高い
専門性
業界の
知識
良い
アイディア
悪い
アイディア
クレイジー
スタイリスト X フリーシッピング
X クリーニング
ECの
経験
服飾業界
のネット
ワーク

タイムマシーン
別の市場ですでに
検証されているモデルやプロダクト
を他の市場に持ち込む

2011年創業
・ライド（バイク）のオンデマン
ドライドサービス
・世界一渋滞が酷いインドネシア
/ジャカルタでサービス提供
2009年創業
・ライド（車）のオンデマンド
ライドサービス
・アメリカの大都市から始まり
現在世界６０カ国以上で展開

最初に使用する
クレジットカード
を登録する
ピックアップ
してもらう場所
を入れる
マッチした
ドライバーが
ピックアップ
に来る
支払いと
ドライバーの
評価を行う

最初にピックアッ
プ地点と目的地
を入れる
プリペイドで
お金をトップ
アップする
マッチした
ドライバーが
ピックアップ
に来る
支払いを
行う

タイムマシーン
（アメリカからビジネスモデルを輸入）

ローエンド型破壊
既存製品の性能が
過剰に高まり、多くの顧客が
求める水準を超えてしまっている状況がある。
そこに過剰な部分をそぎ落とした安価な製品を
手にしたい顧客をターゲットにする戦略

従来の人間ドックは
いろいろなサービスが
含まれるが価格も高い

ケアプロはワンコイン（500円）で
健康診断ができる
http://carepro.co.jp

500円で
最低限の項目を
チェックできる

これまで、サービスとして
提供されていなかったものを
サービスとして提供する
As a Service化する

製品販売モデル
顧客は
ソリューションを
所有して利用
顧客は
ソリューションを
サービスとして利用
販売
必要に応じた
部分利用
ソリューショ
ンをサービス
として提供
保守
所有して
利用
所有して
保守
As-a-service後

Whim社(フィンランド）
Mobility as a service
http://maas.global/whim-the-worlds-first-all-inclusive-mobility-service-promises-to-change-urban-travel-forever/

様々な交通手段を
連携してサービスとして提供

Clarifai社(USA）
Deep-learning as a service
https://www.clarifai.com

Deep-learningのエンジンを
SaaSとして提供する

Hachidori社(日本）
Chatbot as a service
https://hachidori.io

Bot数、メッセージ数、サポートプラン
に合わせた料金体系

YCのデモデーで
ピッチしたスタートアップを参照する
https://techcrunch.com/2017/03/20/yc-demo-day-winter-2017/

YCデモデーでピッチする
スタートアップは
3~5年後の市場トレンドが
何になるかを映す
水晶玉である

あくまでもフレームワークは
基本的なベースである

秘密を発見しながら
独自性を磨きこんでいく

“世の中にはまだ
顕在化されていない
秘密がたくさんある。
未来の世界を作っていくのは
秘密を顕在化した起業家
である”
- Peter Theil
Stanford Law School Lecture

ターゲットとなる
市場に狙いを定める

Total Addressable Market
(対応可能市場)とは？
TAMとはTotal Addressable Marketの略称で、「さ
まざまな条件が満たされたときに実現される、ある
プロダクトの最大の市場規模」を指す。
X＝
Total
Addressable Market
は100億円以上が望ましい

対応可能
市場の
大きさ
広範囲
限定
まだ特定市場の
シェアが低い状態
なのに
対応市場範囲を
広げるのは間違い
低い
マーケットシェア
高い
X

このパスになってしまうと
誰も得をせず、たいした差別化も生まれず、
皆が生き残りに苦しむことになる

独占する企業がいない
航空業界は非常に利益率が低く
困難な経営を
強いらている会社が多い

大きな市場の１％を
とっていくというのは
起業家が犯してしまう
典型的なミスである
ガイカワサキ
https://www.forbes.com/sites/roberthof/2016/02/23/guy-kawasaki-the-top-10-mistakes-of-entrepreneurs/#2201ec591e41

顕在化している大きな市場の1%をとることは
非常に難しく、多くのリソースを要する
注目されていない限定的な
市場で大きなシェアをとることの方が
遥かに、ハードルが低い

対応可能
市場の
大きさ
広範囲
限定
顕在化している市場で
１％のシェアを取るというこ
とは、既存の大手の
プレーヤーと正面から
競合することになる
低い
高い

大企業は、新規参入してくる
プレーヤーを徹底的に叩き潰す
（正当な方法で）という施策を
打っている部隊がいる

”小さくてもよいので
市場を独占せよ。
競争は負け犬
のすることだ”
- Peter Theil
Stanford Law School Lecture

広範囲
限定
高い
(独占）
まず限定的な
エントリー市場で
独占を狙う
低い
対応可能
市場の
大きさ

最初にターゲットとする市場のこと
ここに属する顧客は、課題を認識して
いる積極的にソリューションを
探しているアーリーアダプターである
エントリー市場とは

広範囲
限定
高い
限定市場で
高いシェアを獲得してから
近い状態にしてから
周辺市場をせめる！
低い
対応可能
市場の
大きさ
Cash cow/
ブランド効果/
オペレーション経験に
よる利益率の増加

一つの商材（本）に対して
圧倒的な品揃え（100万タイトル）
を用意した

アマゾンは
オンライン小売市場を支配する
というビジョンを持っていた
しかし、最初は意図的に
書籍領域から始めた
*書籍ならば、何百万タイトルであっても
カタログ化できるし、すべてが同じ形状なので発送しやすい

本当のエブリシングストア
を立ち上げるのは無理だ。
少なくとも最初からは、
そう考えたベソスは、
コンピュータソフトウェア、
事務用品、アパレル
音楽など候補となる
20種類をリストアップした。
結論”書籍が一番いい”だった

広範囲
書籍
高い
まず限定的な
市場で
独占を狙う
低い
対応可能
市場の
大きさ
圧倒的な品揃えによる
高いマーケットシェアを確保した

書籍の
周辺市場に
広げる
1999年のAmazon

広範囲
書籍
高い
限定市場の
シェアを高めてから
周辺市場に攻め込んだ
低い
対応可能
市場の
大きさ
周辺市場
(CD、ビデオ）

初期のAirBNBはイベントをターゲット
にした（イベントがあると需要に比べて
ホテルの供給が少なくなる）
その中でいろいろなネットワークや
ノウハウを蓄積した
https://medium.com/cs183c-blitzscaling-class-collection/scaling-airbnb-with-brian-chesky-class-18-notes-of-stanford-university-s-cs183c-3fcf75778358

広範囲
イベント
に伴う宿泊
高い
低い
対応可能
市場の
大きさ
大統領選、W杯、ミュー
ジックフェスティバルな
どをターゲットにした

Airbnbは、
最初にサービスリリースする時の
カスタマーセグメントを
大規模コンベンションに狙いを定めた。
多くの来客が見込まれ
ホテルの部屋が足りなくなることが
わかっていたので、その場所と
タイミングを当て込んでのプロモを
展開した

広範囲
高い
資金調達が
完了してから
大都市を攻めた
低い
対応可能
市場の
大きさニューヨーク
などの大都市
イベント
に伴う宿泊

Facebookもスケールせずに局地戦
(最初はアイビーリーグの大学でのみ展開）
で圧倒した

”大学を増やしながら、
徐々に最適化しました。
機能を追加して、それを確かめて
それがうまくいったら
次の大学に攻め込む、
というプロセスを踏みました”
- Mark Zukerburg
CEO, Facebok

広範囲
アイビー
リーグの大学
高い(75%)
低い
対応可能
市場の
大きさ
最初はアイビーリーグ
のエリート校のみを
ターゲットにした

広範囲
アイビー
リーグ
高い
低い
対応可能
市場の
大きさ
全米の
大学
限定市場の
シェアを高めてから
周辺市場に攻め込んだ

すでに大きく
なっている
市場を狙う
他の企業も
大きさを認識
市場が競合
で混み合う
リソースや
オペレーション、
製品価格の戦いになる
リソースが多い
大企業が有利
リソースが少ない
圧倒的に不利
負けてしまう
すでに
大きくなっている市場を
狙うべきではない

現在の
市場
規模
低い
高い
存在
しない
市場の成長性
低い高い実は高いが
まだ気付かれていない
投資回収が
行われた
成熟産業
大企業が
積極投資
多くの
が参入
いくつかの
が検証開始
Small Mass
(まだ誰も目を
つけている人は
少ないが潜在的に
大きな市場）
狙い目！

リソースがない
全面戦争を
行わない

局地戦に
持ち込む！
どこで
戦うか？

Idea Verification
アイディア
の検証
Plan Aの作成
を用いて
Plan Aを作る
メタ原則
アイディアに
気付く
どういう課題を
解決するかを
明確にする
常識とは異なる
の原則を知る
としての潜在性を
検証する
1-1 1-2 1-3 1-4
サイド
プロジェクト
で始める

Business Plan
（事業計画書）
はいらない

AirBnBも最初は悪いアイディアに見えた
Plan A（最もハイレベルな想定）として
リーンキャンパスを書いてみる
リーンキャンパスとは、
Running Leanの著者
Ash Mauryaが考案した
スタートアップビジネスモデルの
ビジュアル化するためツール

Business Model Canvasは使えるか？
❓
“ビジネスモデル・ジェネレーションビジネスモデル設計書” より

Business Model CanvasはPMFが達成できた企業向けである
Key PartnershipはFocusするべきでない,
Key Resourcesは時間で,
Customer Relationshipはカスタマーと話すこと
Key Activityはカスタマーと話してプロダクトを作ること
X
X
X
Business Model Canvasは使わない
X
重要でない
重要でない
重要でない
重要でない

“リーンキャンパスの
利点は以下の３つだ：
高速性：すぐに書ける
簡素性：プロダクトの本質を簡単に描ける
携帯性：更新と共有が簡単にできる”
Ash Maurya
Author of “Running Lean”

１２
３
４
５
６７
８
９
リーンキャンパスを書く順番は以下のようにする

の書き方
1. 課題：ターゲットセグメントに対して、解決するべき上
位１〜３位の課題を記述してみましょう
2. カスタマーセグメント：カスタマーを特定しましょう。
どういったアーリーアダプターがいるかを明確にしまし
ょう
3. 独自の価値提案：提供するプロダクト・サービスでどう
いった独自の価値を提供するかを書きましょう
*初期はこの３つが最も重要である。
１２３

Early Adaptor（エバンジェリストカスタマー）
がPlan Aのビジネスモデルを決める

どこの市場の
アーリーアダプターを狙うのかを
考えてみる。

広範囲
限定的
高い
低い
（アーリーアダプター）
対応可能
市場の
大きさ
どの市場の
アーリーアダプターを
狙うのかを想定する

”想定カスタマーが実際に課題を抱えているか”
が一番不確定要素が高い

カスタマーの抱える
課題の専門家になり
カスタマーに愛されるプロダクトを
作ることだけである

の書き方
4. ソリューション：本当に課題が存在するかどうか検証をしていないので
、ソリューションは現時点で想定できる簡素なものを書く
5. チャネル：初期のスタートアップにおけるチャネルとは、それほど選
択肢はありません。自分が直接話できるカスタマーをどうやって集めるこ
とができるかが重要です
６. 収益モデル：最初はあまり意識する必要はありませんが、プロダクト
は無料で提供するのではなく、値段をつけて販売するようにしましょう
*プロダクトリリース後は変更されるので、簡潔に書く
４
５
６

の書き方
７. コスト構造：プロダクトを市場に送り出すまでのコストをリスト
にしましょう。将来のコストを正確に計算することはできないので、
現在の基準で考えましょう。
８. 主要指標：何を成功の指標にするのかを書きます。デーブマクル
ーアの海賊指標を使うことをおススメします *後ほど説明します。
９. 圧倒的な優位性：ここは埋めるのが難しいので、最後にもってき
ています。内部情報、専門家の支持、ドリームチーム、ネットワーク
効果、コミュニティー、既存カスタマーなどです。
*プロダクトリリース後は変更されるので、簡潔に書く
８
９
７

キーポイント：
Double-sided marketの場合は、
２種類色を分けて書く

Double-sided marketとは
ネットワーク効果が強く、
両サイドのカスタマーが増えれば増えるほど、
お互いに与える価値も
比例して増えて行くビジネスのこと
Double sided marketでは
両者に対してバリューを提供する
必要がある。

・On-demand型のサービス
・C２C型のマーケットプレース
・シェアリングエコノミー
・User Generate Contents型のメディア
Double-sided market
にカテゴライズされるビジネス領域

ホスト：
家を持っていて
お金を稼ぎたい人
ゲスト：
旅行を快適に
かつ安価にした
い人コミュニティー
Web site
取引数
部屋の公開数
ゲスト：
ブッキングの
手数料
ホスト：
使っていない部屋があ
り、無駄になっている
ゲスト：
安価で快適に
旅行をする手段が
ない
ユーザーの
フィードバック
スケールメリット
予約
コンバージョンの率
ホストと
ゲストをマッチン
グするサイト
ホスト：
自分の持っている
家をマネタイズ
ゲスト：
快適に安価に
旅行ができる
ホスト：
ブッキングの
手数料
システム設定費用
運用費
給料
カメラマンへの支払い
ホスト：
広告費
コミュニティー運営
ゲスト：
広告費
AirBNBのリーンキャンバス

ホスト：
家を持っていて
お金を稼ぎたい人
ゲスト：
旅行を快適に
かつ安価にした
い人コミュニティー
Web site
取引数
部屋の公開数
ゲスト：
ブッキングの
手数料
ホスト：
使っていない部屋があ
り、無駄になっている
ゲスト：
安価で快適に
旅行をする手段が
ない
ユーザーの
フィードバック
スケールメリット
予約
コンバージョンの率
ホストと
ゲストをマッチン
グするサイト
ホスト：
自分の持っている
家をマネタイズ
ゲスト：
快適に安価に
旅行ができる
ホスト：
ブッキングの
手数料
システム設定費用
運用費
給料
カメラマンへの支払い
ホスト：
広告費
コミュニティー運営
ゲスト：
広告費
ホストとゲストの
ダブルサイド
になっている
AirBNBのリーンキャンバス

① サービスプロバイダー（サプライサイド）
② ユーザー(デマンドサイド）
③ プラットフォーム提供者
（＝スタートアップ自身）
が３方良し（Win-Win-Win)
になるかを検証する必要がある

“スタートアップにとって
もっとも貴重な資源は
時間である。
リソースが無くなる前に、
最も多く学習したものが勝つ”
- Ash Maurya

学習にフォーカスした
７倍資金調達ができる
可能性が高い
* Startup Genome Reportより

学習にフォーカスした
3.5倍早く成長できる
* Startup Genome Reportより

❓
演習：
Tinderの
リーンキャンパスを
書いてみましょう
https://itunes.apple.com/jp/app/tinder/id547702041?mt=8

自分の周辺エリア
にいる人が次々出てきます。
気に入ったら右にスワイプ
パスするには
左にスワイプします
アプリを
ダウンロードして
Facebookで
ログインします
出会いたい人の
条件を設定します

マッチした人とは
チャットすること
ができます
お互いが気に入ったら
マッチになります。
実際に
会うことが
できる？
(あなたの腕次第？）

月額1200円の
プレミアムサービス
では制約条件を
外すことができる
プレミアムサービス特典
・無制限にスワイプできる。
・自分の位置を変える
ことができる
・広告の表示を無くす

Tinderのリーンキャンパスを
書いてみましょう
❓

”Tinder”のLean Canvas
カジュアル
だけど
嘘のない
出会い
を求めている
男女
出会い系サイトには
さくら・商売系
が多い（９９％サク
ラといわれる）
Facebook
による本人ログイ
ン
メディア
ブログ
カジュアル
だけど
本物の出会いを
相思相愛型
で演出する
プレミアム
サービスの
サインアップ数
業界初の
ビジネスモデ
ル
プレミアム
サービス
システム開発
(facebook連携、
大量カスタマー対応インフラ）
気軽な相思相愛
のマッチング
がない
（街コン、
結婚相談所）
プレミアムサービスの
継続率
広告
ロケーションと
趣味によるマッチ
アルゴリズム
マーケティング

なぜリーンキャンパスを
使うのか？
❓

”ビジネスモデルが
何かを１０人に尋ねたら
常に１０通りの答えが
帰ってくる”
-Steve Blank
Start-up owner’s manualより

リーンキャンパスを使うと、
チームで共通言語を
ベースに効率的な
コミュニケーションを
とることができる
❓

一番最初に書いたPlan
（リーンキャンバスによるPlan A）
は継続的に見直していく

ドキュメントの共有
共通の理解?

ドキュメントの共有
共通の理解

共通の理解＋納得感
リーンキャンパスのような
フレームワークを活用した
プロセスや思考・仮説の
ビジュアル化

リーンスタートアップとは
Build
Ideas
Product
Mea
sure
Data
Learn
新たなアイデアやコンセプト
を素早く形にして（MVPを作る）
実際のカスタマーの反応を見ながら
構築(build)－計測(measure)－学習(learn)
のサイクルを反復する。
その中で起業家や開発者の持つ仮説検証を行い
検証による学び（validated learning）
を通じて新製品やサービスの
事業成功の確度を高める手法

Waterfall型
では学ぶ
タイミングが遅い
リーンスタートアップ
では、できるだけ早く
リリースして
多く学ぶことができる

タイムアウトになる前にPivotして
機能するビジネスモデルを見つける
www.slideshare.net/ashmaurya

VP of Saleはいらない
大多数のスタートアップが
ピボットする
http://www.slideshare.net/ashmaurya

”Pivotとはビジョンを
変えずに戦略を
変えることである”
Eric Ries
“Lean Startup”より

最適な
ビジネスモデルが
発見できず
タイムアウトになる
タイムアウトになる前
にPivotしながら
ビジネスモデルを
発見してPMF達成

リーンキャンパスを活用して
何をPivotするかチーム全体で
納得しながら進めていく
チーム
あなたのスタートアップのリーンキャンパス

Start-up はチームプレーである
❓

チームメンバーの
納得感がないピボットは
組織の崩壊のきっかけになる

Product/ビジネスモデルの
Pivot/Iterationを廻す中でどれだけ学習できたか？
Plan A Plan B Plan C

Pivot
できない
Pivot
できる

”料理が楽しくなることをやる
それ以外はやらない”
- CookpadのVision

“人が欲しがる
ものを作れ ”
-Paul Graham
Y−combinator 創業者

Easy way
to death
Hard way
to PMF

Easy way
to death
自分が作りたい
プロダクトを作り、
リリースして、
自分の思い込みを
正当化するための
計測を行い、
PMFを達成する前に
Burn-outする
カスタマー課題の仮説を立て
直接カスタマーと話して
カスタマー課題
について学び
プロダクトを
リリースし続け
ピボットして
Burn-outする前に
PMFを達成すること
Hard way
to PMF

“スタートアップのアイディア
を得る最良の方法は、
アイディアを考えようと
することではない”
-Paul Graham
Y−combinator 創業者

良いスタートアップは
side projectから生まれることが多い
*71%のスタートアップのアイディア
がスタートアップファウンダーが
定職についているときに生まれている
❓
http://startupjunkies.com/business-plans-and-models/planning/

定職サイドプロジェクト
義務感
会社で自分の役割を演じる
緊急性のフォーカス
制約条件から考える
業務連鎖で考える
現在志向
既存ソリューションベース
現行の商習慣
失敗を恐れ躊躇する
固定費がかかる
好奇心
自分自身を演じる
重要性にフォーカス
箱の外から考える
業務上の制約を外す
未来志向
新規ソリューションベース
未来から逆算する
失敗しても次を試せる
固定費を極端に減らせる

まず初めにするべきは
アイディアを練ること、
スタートアップを
始めるのはその次です
-Sam Altman,
Y-combinator President
http://logmi.jp/25073

財務の視点
カスタマー
の視点
オペレーシ
ョンの視点
人材・組織
の視点
Ideation
Customer/
Problem fit
Problem/
solution fit
Product/
market fit
Growth
Ideation/
仮説の
磨き込み
サイド
プロジェクト
による
適正の見極め
質の高い
課題を言語化
・課題検証
（インタビュー）
・User Story
の検証
Founder
Problem
Fit
・Unit economics
(LTV>CPA)
・Burn rate
プロトタイプ
(MVP)の開発
共同創業
チームを
組成する
カスタマーの課題を
解決する
ソリューションの
仮説を作れたか
・AARRR
（Retention
Activationを
フォーカス）
・Churn-rate
・AARRR
(Virality, Acquisitionも
加える)
・コミュニティー運用
・NPS(CS)計測に
よるロイヤルカスタマ
ー
・MoM growth
(MRR)
・Break-even-
point
・Runway
・カスタマー開発
・Build-measure-
learn によるMVP
構築
・Pivot
・業務の標準化
・ロイヤルカスタマー
育成の仕組み化
・UX改善
・Growth hack
・業務の専門化
・Hiring/Retention
・Data-driven/Agile
team
・企業文化/コアバリュー
・Learning driven
team
・Management
team forming
・Burn rate
・株の分割
カスタマー
課題の
仮説構築
Pre-seed round
Seed round
Series A
カスタマーの課題を
解決する
ソリューションの
仮説を作れたか
サイドプロジェクト
で始める

専門性特化型
エンジニア
技術志向エンジニア
P/S
Fit
共同創業
メンバー
Fix
実験/MVP構築
Pivot
プロダクト構築
アナリティクス
グロース
マネージメント
Ideation/
Plan A
作成
C/P
Fit
共同創業
メンバー
フィルター
Ideation
P/M
Fit
チーム組成
(10〜名）
Growth
創業メンバー
プラスα
３-10 名程度
s
スタートアップのステージによるチームの編成
サイド
プロジェクト
で始まる
UX
デザイン
Vision Selling
Pre-seed round
Seed round
Series ACopyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
Stage
リソース
配分
Team

ブレスト/Plan Aの
作成などをしながら
お互いの相性や補完性を
見極めていく

- 事務作業やコストがかかる
- 株の適切な配分ができないリスク
- 会社の維持が目的になる
会社を作らずに
プライベートなプロジェクトで始める
会社を作ると,,

Facebookもside projectから生まれた
“Facebookを会社に
するつもりなどなかった。
カスタマーが欲しいものは何かを考え
それらにひたすら
応えようとしていただけだ”
- Mark Zuckerburg
Facebook founder

Instacart 創業者
Apoorva Methaは
Amazonで働きながら
Instacartのアイディアを思いついた。
そして、職場でInstacartのベータ版の
開発を始めた

1994年にStanfordの学生だった
Jerry YangとDavid Filoの二人が
授業の合間を縫って作ったポータルサイト
後のYahoo!になった

二人の機械オタク
Steve JobsとSteve Wozniak
が無料で長距離電話
をできる機械を作った。
後のLisa（最初のApple machine)になった
❓

Googleの80/20の
サイドプロジェクトから数々の
プロダクトが生まれた

“まずアイディアから始まる。
スタートアップ（会社）
にするかは、その次だ”
-Sam Altman,
Y-combinator President

メンバーに上下関係はない、
フラットな関係で
話し合いを進めている状態
一番最初のフェーズは
ブレインストーミングをして
アイディアを掘り下げて、実証する
コンセプトを話し合って決めるステージ

Startup Weekendなどに
参加して、プロジェクトベースで
チームを組成する

Startup science 2018 4 ビジネスモデルの型とPlanAの作成

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