Ce diaporama a bien été signalé.
Nous utilisons votre profil LinkedIn et vos données d’activité pour vous proposer des publicités personnalisées et pertinentes. Vous pouvez changer vos préférences de publicités à tout moment.

Бережливый стартап путеводитель (Lean Startup Roadmap, Russian)

3 497 vues

Publié le

Lean Startup Roadmap workshop I conduct in Russian. Combines the methodology from Steve Blank, Eric Ries, Ash Maurya, and others. The intention is to provide practical steps individuals new to business and entrepreneurship can take in order to increase the likelihood of success in their new venture.

The full workshop usually takes 6-8 hours.

Publié dans : Business
  • Identifiez-vous pour voir les commentaires

Бережливый стартап путеводитель (Lean Startup Roadmap, Russian)

  1. 1. Матфей Руттер ТПП Гагаузии
  2. 2. Матфей Руттер ТПП Гагаузии Консультант малых и средних предприятий matt@mattrutter.com
  3. 3. Предпринимательский
  4. 4. Большинство стартапов погибло, не потому что у них был плохой продукт, а потому что этот продукт был никому не нужен. - Эрик Рис
  5. 5. Развитие клиента
  6. 6. Бережливый стартап Идеи Создание ЭкспериментОценка Обучение
  7. 7. Бережливый холст
  8. 8. Сегодня • Бережливый стартап –Проверка идеи –Бережливый холст (практическая работа) –Проверьте свое решение (МЖП) –Увеличь свой бизнес • Применение, обсуждение, и вопросы
  9. 9. “Стартап не маленькая версия большой компании” - Стив Бланк
  10. 10. Что такое «стартап»? • Стартап – это временная организация, созданная для поиска масштабируемой, повторяемой и прибыльной бизнес модели. • Традиция – Написать и выполнять – Предполагать – Неизменный • Стартап – Создать и поэкспериментировать – Развитие клиента – Гибкий
  11. 11. Успешные стартапы в состоянии приспособиться достаточное количество раз, прежде чем исчерпают свои ресурсы. - Эрик Рис
  12. 12. Eric Ries, The Lean Startup Идеи Создание ЭкспериментОценка Обучение
  13. 13. Бережливый стартап путеводитель • Идея – Проблемные интервью – Исследование рынка
  14. 14. Необходимость ТалантИнтерес
  15. 15. Идея Соотношение Клиент/Проблема Определить существует ли проблема, если эта проблема стоит того, решить еѐ • Проблемные интервью • Исследование рынка
  16. 16. Правильное действие в правильное время Эш Мория practicetrumpstheory.co m IDEA Определяют и проверяют наибольшие риски
  17. 17. Клиенты не заботятся о Вашем продукте, они заботятся о своих проблемах. IDEA - Давид Мклур
  18. 18. Проблемные интервью Цель: Понять … 1. В чем проблема? Почему это - проблема? 2. У кого есть проблема? 3. В настоящее время, как они решают проблему? Ash Maurya, Running Lean 81
  19. 19. Проблемные интервью • Делать – Создавать ошибочную гипотезу, которую Вы проверите – Говорите с интервьюируемыми лицом к лицу (неформальная обстановка) – Используйте подлинник – делайте заметки (приведите с собой партнера) – Послушайте и задайте вопросы • Не делать – продавать свой продукт – спрашивать о будущем – занимать больше времени чем необходимо
  20. 20. Проблемные интервью • Примеры подходящих гипотез - X% респондентов с проблемой A – X% респондентов недовольных существующей альтернативой – X% респондентов ставших реальными клиентами Ash Maurya, Running Lean 84
  21. 21. Проблемные интервью • Примеры сценариев 1. В чем заключаются основные сложности[контекст проблемы]? 2. Могли бы Вы рассказать мне о вашем последнем опыте? 3. Почему это было сложно/тяжело ? 4. Что вы предприняли, если предпринимали, для решения данной проблемы? 5. Что вам не понравилось в найденных решениях? Justin Wilcox – How I Interview Customers http://customerdevlabs.com/2013/11/05/how-i-interview-customers/
  22. 22. Проблемные интервью • Другие вопросы: – Как часто вы сталкиваетесь с данной проблемой ? – Сколько вы тратите на ее решение сейчас ? – Где вы сейчас черпаете информацию об [контекст проблемы]? • Ключи: – Сосредоточьтесь на эмоциональных реакциях – Используйте “5 Почему ” чтобы дойти до источника проблем – Послушайте 3 истории связанных с проблемой в каждом интервью Justin Wilcox – How I Interview Customers http://customerdevlabs.com/2013/11/05/how-i-interview-customers/
  23. 23. Исследование рынка • Какое решение/альтернатива существует сейчас? – Стоимость – Функция – модель дохода • Каковы нарастающие или убывающие тенденции? • Каковы преграды? Ресурсы: – google.com/trends, google.com/think – entrepreneur.com/businessideas/index.html – hbr.org, forbes.com, wsj.com, techcrunch.com
  24. 24. Бережливый стартап путеводитель • Идея – Проблемные интервью – Исследование рынка • Моделировать – Бережливый холст – Интервью решение
  25. 25. Моделировать Соотношение проблемы и решения Определить решит ли Ваша модель данную проблему • Бережливый холст • Интервью решение
  26. 26. Зачем необходимо использовать Бережливый холст? • Быстро • Краткий
  27. 27. “Ваше решение только небольшая часть вашего бизнеса” - Эш Мория Ваш холст – ваш «продукт»
  28. 28. Зачем необходимо использовать Бережливый холст? • Быстро • Краткий • Динамический
  29. 29. Бережливый холст в Молдове
  30. 30. Бизнес модель – то как вы создаете и приносите ценность для клиента и своих акционеров. - Алекс Остервалдер, Business Model Generation
  31. 31. Сегменты клиентов (Потребителей) • Определенная группа людей или организаций, которых Ваш бизнес намерен обслуживать. – Чьи проблемы решаем? – Для кого решение проблемы ценно? – Кто наши главные потребители? • Ранние последователи: Характеристики первой группы людей, которые купят Ваш продукт. • Набросок (общие черты): – Профессия – Возраст – Семья – Зарплата – Свободное время – Местонахождение – Нравы – Социальные группы – Профессиональные ассоциации – Хобби – Где они ходят по магазинам
  32. 32. Проблемы • Самые важные проблемы (1-3) Ваших Потребителей, которые необходимо решить. – Какие проблемы решаем? – Насколько сложна проблема? – Будут ли потребители оплачивать решение проблемы? • Существующие альтернативы: Как проблема в настоящее время решается для Ваши Потребителей. • Набросок (общие черты): – Частотность – Расход – Осведомленность – Продолжительность – Новизна
  33. 33. – Потребители • Бизнесмены • Иностранцы • Студенты высших учебных заведений • Ранние последователи – Молодѐжь (22-35 лет) • Сначала 10 клиентов: студенты на четвертом году в ASEM
  34. 34. – Проблемы • Нет удобного, хорошо узнаваемого места в Кишинѐве для встреч за чашкой кофе. • Существующие альтернативы – McDonald’s – Andy’s Pizza – Marcu’s Coffee – 3 в 1
  35. 35. Рабочее время Потребители и Проблемы • По: Определенная группа людей или организаций, которых Ваш бизнес намерен обслуживать. • Набросок (общие черты): – Профессия – Возраст – Семья – Зарплата – Свободное время – Местонахождение – Нравы – Социальные группы – Профессиональные ассоциации – Хобби – Где они ходят по магазинам • Пр: Самые важные проблемы (1-3) Ваших Потребителей, которые необходимо решить. • Существующие альтернативы: Как проблема в настоящее время решается для Ваши Потребителей. • Набросок (общие черты): – Частотность – Расход – Осведомленность – Продолжительность – Новизна
  36. 36. Решение • Минимальные функции, необходимые для решения самой важной Проблемы Потребителей. – Описание Вашего продукта – Только включайте то, что необходимо (от интервью проблемы) • Набросок (общие черты): – Как решается проблема – Время необходимое для решения проблемы – Необходимые ресурсы – Партнеры необходимые для решения проблемы
  37. 37. – Решение 1. Предоставление стабильно высококачественных кофе - товаров профессионально подготовленных работниками. 2. Создание легко узнаваемого объекта с атмосферой, располагающей к приятному общению. 3. Продвижение услуг, ориентированных на нужды клиентов и уважение во время каждого обращения к работникам Tucano.
  38. 38. Рабочее время - Решение • Минимальные функции, необходимые для решения самой важной Проблемы Потребителей. – Описание Вашего продукта – Только включайте то, что необходимо (от интервью проблемы) • Набросок (общие черты): – Как решается проблема – Время необходимое для решения проблемы – Необходимые ресурсы – Партнеры необходимые для решения проблемы
  39. 39. Уникальная Ценность Предложения (УЦП) • Четкое и короткое сообщение об уникальном Решение Проблем Потребителей – Ценность, которую Вы имеете и создаете для Потребителей. – Как Вы улучшите жизнь потребителей? – Чем Вы отличаетесь? • Концепция высокого уровня: Краткое отношение Вашего УЦП к чему-либо понятному обеим сторонам (пример: ВКонтакте: «Facebook для русского народа»). • Набросок (общие черты): – Как Ваше решение ценно потребителям? – Польза от приобретения продукта – Каково отношение потребителей к продукту? Примечание: УЦ представляет собой эмоциональную составляющую, которая уб едит вашего клиента приобрести ваш продукт / услугу
  40. 40. – УЦП • Слоган: Любовь. Мир. Кофе. • Предоставление отличного кофе в отличной атмосфере, что содействует отличному общению. • Поистине высокий уровень услуг, предоставляемый с момента входа и до момента выхода из заведения. • Удачная опыт и всегда стопроцентно свежий кофе Arabica обжаренный на Фабрике Tucano по Обжариванию Кофе. • Кофе-машины международного класса, за которыми работают баристы, прошедшие сертификацию в соответствии со стандартами SCAE. • Концепция высокого уровня: Starbucks для Кишинѐва.
  41. 41. Рабочее время Уникальная Ценность Предложения • Четкое и короткое сообщение о уникальном Решение Проблем Потребителей – Значение, которое Вы создаете для Потребителей. – Как Вы улучшите жизнь потребителей? – Чем Вы отличаетесь? • Концепция высокого уровня: Краткое отношение Вашего УЦП к чему-либо понятное обеим сторонам. • Набросок (общие черты): – Как Ваше решение ценно потребителям? – Польза от приобретения продукта – Каково отношение потребителей к продукту Примечание: УЦ представляет собой эмоциональную составляющую, которая убе дит вашего клиента приобрести ваш продукт / услугу
  42. 42. Каналы 1. Продукт: Каким образом компания доставляет своему Целевому Сегменту Предлагаемую Ценность . 2. Маркетинг: Каким образом компания привлекает внимание своего Целевого Сегмента . • Отношения с клиентом – близость и частота с которой развиваются отношения с Целевым Сегментом. • Наброски: – Как вы предоставите решение? – Как ваш клиент будет совершать покупку ? – Как вы найдѐте своих первых 10 платѐжеспособных клиентов? – Какой метод привлечения Ранних Последователей наиболее эффективен?
  43. 43. – Каналы • Продукт: 1. Покупка кофе в зернах и оборудования от международных дистрибьюторов, приобретение сырья для хлебобулочных изделий у местных производителей 2. Подготовленные и сертифицированные сотрудники Tucano пекут и жарят сырье 3. Приятные сотрудники принимают заказы и оплату 4. Сотрудники Tucano ищут клиента и доставляют ему заказ.
  44. 44. – Каналы • Маркетинг : – Хорошо видимые и выдающиеся витрины – Яркие и большие вывески – Партнерский катеринг на значимых мероприятиях и раздаточная продукция – Из уст в уста, поощряя существующих клиентов, чтобы приглашали друзей / коллег на встречу – Хостинг вечерних мероприятий для НПО или клубов.
  45. 45. Рабочее время- Каналы 1. Продукт: Каким образом компания доставляет своему Целевому Сегменту Предлагаемую Ценность . 2. Маркетинг: Каким образом компания привлекает внимание своего Целевого Сегмента . • Отношения с клиентом – близость и частота с которой развиваются отношения с Целевым Сегментом. • Наброски: – Как вы предоставите решение? – Как ваш клиент будет совершать покупку ? – Как вы найдѐте своих первых 10 платѐжеспособных клиентов? – Какой метод привлечения Ранних Последователей наиболее эффективен?
  46. 46. Определения • Доход: Деньги, которые получают от продажи. • Расход: Деньги, которые расходуют на бизнес. • Прибыль: Деньги, получаемые от бизнеса Прибыль = Доход – Расход
  47. 47. Определения • Фиксированная стоимость: Расходы не зависящие от продаж. • Изменчивая стоимость: Расходы, которые меняются в зависимости от количества продаж. • Точки безубыточности: Время когда доходы равны расходам. ТБ = ФС / (Цена – ИС)
  48. 48. Точки безубыточности Стенд деликатесов • Цена обедов = 55 MDL один обед • Изменчивая стоимость = 20 MDL один обед • Фиксированная стоимость = 6000 MDL в месяц ТБ = ФС / (Ц – ИС) ТБ = 6000 / (55-20) ТБ = 171 обедов в месяц
  49. 49. Потоки выручки • Различная деятельность приносящая доход бизнесу. – Потребители платят деньги, чтобы получить Ценностное предложение от бизнеса – Получение оплаты по готовности покупателя – Определение цены на основании ценности, а не стоимости продукта • Набросок (общие черты): – За какие особенности будет платить потребитель? – Какие услуги будут бесплатными? – Сколько потребители будут платить за альтернативный продукт? – Вы увеличиваете стоимость для непрямых потребителей?
  50. 50. Структура расходов • Все операционные затраты ведения Вашего бизнеса. – Перечислить построенные и переменные затраты, определить точку безубыточности. • Набросок (общие черты): – Текущая фиксированная стоимость – Текущая переменная стоимость (включая Вашу работу) – Точки безубыточности
  51. 51. – Потоки выручки • Кофе • Выпечка • Еда • Кейтеринг
  52. 52. – Структура расходов • Фиксированная стоимость – Накладные расходы на персонал (включая зарплаты) – Оборудование – Художественное оформление – Электричество, Газ, Страховка – Маркетинг • Изменчивая стоимость – Ингредиенты – Презентационные материалы – Вода – Электричество • ТБ (45% кофе, 30% еда, 15% выпечка, 10% кейтеринг) – ТБ = 27.000 / (48 – 39) = 3.000 «продукты»
  53. 53. Рабочее время Потоки выручки и Структура расходов • ПВ: Различная деятельность приносящая доход бизнесу. – Потребители платят деньги, чтобы получить Ценностное предложение от бизнеса • Набросок (общие черты): – За какие особенности будет платить потребитель? – Какие услуги будут бесплатными? – Сколько потребители будут платить за альтернативный продукт? – Вы увеличиваете стоимость для непрямых потребителей? • СР: Все операционные затраты ведения Вашего бизнеса. – Перечислить построенные и переменные затраты, определить точку безубыточности. • Набросок (общие черты): – Текущая фиксированная стоимость – Текущая переменная стоимость (включая Вашу работу) – Точки безубыточности
  54. 54. Ключевые показатели • 3-5 показателей здоровья предприятия (успеха) – как вы следите за поведением и предпочтениями клиента – мониторинг внедрения основной деятельности предприятия – оповещает предприятие если следует сменить курс/вернуться • Набросок (общие черты): – Осведомленность клиентов о вашем продукте – Приобретение новых клиентов – Оборот инвентаризации – Время, необходимое для завершения одного задания. – Платежи по времени – Удержание клиентов – Рекомендации от клиентов
  55. 55. Ключевые показатели • Различными маркетинговыми каналами заинтересовать пользователей сайта. • Посетители довольны первым визитом и получили первый «положительный опыт» работы с продуктом/услугой. • Посетители возвращаются на сайт снова, начинают регулярно и многократно посещать его, пользоваться услугами. • Пользователи начинают платить за предлагаемые услуги, подтверждая визнес-модель и гипотезы о монетизации. • Пользователи так любят продукт, что начинают рекомендовать его друзьям. Привлечение Активация Удержание Доход Рекомендация - Давид МкКлур (500hats.com)
  56. 56. Нерыночное конкурентное преимущество • Особенности Вашего бизнеса, которые трудно будет скопировать или купить Вашим конкурентам. – Что удерживает Ваших конкурентов от привлечения Ваших клиентов? – Если кто-либо украдѐт Вашу идею, как Вы продолжите Ваше существование? • Набросок (общие черты): – Существующие преимущества – Преимущества, которые Вы можете развивать? – Примечание: энергия, существующие ресурсы, и быть «первым на рынке» - не постоянное конкурентное преимущество
  57. 57. – Ключевые указатели • 100 новых клиентов в неделю • 40% повторных клиентов в неделю • 70% клиентов рекомендуют друзьям/родственникам • 750 сумарных заказов в день • 6 минут - в среднем требуется на обслуживание одного клиента
  58. 58. Нерыночное конкурентное преимущество • Опыт американских исследований и профессиональная сеть • Местоположение недвижимости • Привлечение персонала и программа обучения
  59. 59. Рабочее время Ключевые указатели и Нерыночное конкурентное преимущество • КУ: 3-5 показателей, которые говорят на сколько бизнес преуспевающий или непреуспевающий (это ключевые показатели эффективности). • Набросок (общие черты): – Осведомленность клиентов о вашем продукте – Приобретение новых клиентов – Оборот инвентаризации – Время, необходимое для завершения одного задания. – Платежи по времени – Удержание клиентов – Рекомендации от клиентов • НКП: Особенности Вашего бизнеса, которые трудно будет скопировать или купить Вашим конкурентам. • Набросок (общие черты): – Существующие преимущества – Преимущества, которые Вы можете развивать? – Примечание: энергия, существующие ресурсы, и быть «первым на рынке» - не постоянное конкурентное преимущество
  60. 60. Модель • Бережливый холст • Интервью по решению проблем – Вернуться к предыдущим собеседникам и предложить решение и УЦП, рассмотренные ранее – Есть ли у Вас правильный набор качеств – Обсудить Вашу бизнес-модель (взаимосвязь 9 компонентов) с руководителями или предпринимателями • Есть ли у Вас реальный план как получить доход?
  61. 61. Бережливый стартап путеводитель • Идея – Проблемные интервью – Исследование рынка • Моделировать – Бережливый холст – Интервью решение • Тест – МЖП – Ранние последователи
  62. 62. Тест Соотношение решения и продукта Определить как эффективно предложить реализацию продукта согласно своего холста • Минимальный Жизнеспособный Продукт (МЖП) • Продать ранним последователям
  63. 63. Минимальный Жизнеспособный Продукт
  64. 64. Минимальный Жизнеспособный Продукт • Стратегия используемая для быстрого и качественного рыночного тестирования продукта или качеств продукта • Наиболее эффективный способ (с точки зрения времени, денег и энергии) определения цены и оплаты потребителем – Обязан решить проблемы покупателя – Не должен требовать вложений инвестиций или больших затрат времени
  65. 65. Минимальный Жизнеспособный Продукт • Создавать ошибочную гипотезу – Один количественный показатель за тестирование • Продать продукт, но продолжая изучать рынок • Производить продукт малыми партиями • Обсуждать с командой опыт, приобретенный ими в процессе рыночной деятельности
  66. 66. Минимальный Жизнеспособный Продукт • Молдавский Агротуризм o Планирование/организац ия экскурсий/мероприятий для индивидуальных клиентов o Развозить их лично o Предоставлять питание и ночлег у себя дома o Обрабатывать свою землю/сад/огород, взима ть плату • Он-лайн услуга по доставке еды o Создание он-лайн формы (бесплатно) для размещения заказов (в одном городе) на доставку еды (5 продуктов) o Покупка данных продуктов на местном рынке o Лично доставлять адресатам на следующий день взимать плату Примеры :
  67. 67. Продажи ранним последователям • Начать продажу конкретным покупателям (10- 15 человек) • Изучить какие качества имеют место быть а какие необязательны • Определить цену – Поднять цену до уровня, позволяющего покупателю рассматривать продукт как возможную покупку и снизить до того уровня когда продукт будет однозначно приобретѐн Цель: Утвердите бизнес модель а не количество продаж
  68. 68. Бережливый стартап путеводитель • Идея – Проблемные интервью – Исследование рынка • Моделировать – Бережливый холст – Интервью решение • Тест – МЖП – Ранние последователи • Масштабы – Запуск продукта 1.0 – Бизнес-план – Инвесторы
  69. 69. Масштабы Соотношение продукта и рынка Узнайте привелечет ли ваш продукт местный /национальный / международный рынок • Продукт 1.0 Запуск • Бизнес план • Инвесторы
  70. 70. Запуск продукта 1.0 • Используйте рекомендации Ранних Последователей для увеличения продаж • Тестируйте разные ценовые уровни • Внедряйте маркетинговую стратегию • Поддерживайте тесный контакт с клиентами • Продолжайте изучать свой сегмент клиентов и не клиентов
  71. 71. Бизнес-план 1. Обложка 2. Краткое содержание 3. Описание Компании 4. Рынок 5. SWOT Анализ 6. Продукт/Услуга 7. Маркетинг и продажи 8. Операционная деятельность Владельцы и администрация 9. Оценка рисков и их сокращение 10. План действий 11. Бюджет 12. Безубыточность 13. Запрос на финансирование 14. Сотруднки 15. Приложения 1. Предложение уникальной ценности 2. Развитие клиента 3. Решение 4. Проблема/Сегменты потребителей 5. Проблема/Предложение уникальной ценности/Внерыночное преимущество 6. Решение/Источники доходов 7. Каналы (Маркетинг) 8. Каналы (Производство) 9. Беседы с партнерами, Предложение уникальной ценности 10. Интервью решения/Ранние продажи 11. Ключевые показатели 12. Структура затрат/Источники доходов 13. Структура затрат/Источники доходов
  72. 72. Инвесторы • Семья и друзья • Конкурсы для бизнес-планов • Проекты экономического развития • Ангел инвесторы • Банки • Венчурный капитал Самая низкая риска Наибольший риска
  73. 73. Что такое успех? Знайте какие изменения вы хотите произвести в мире, и выбирайте соответствующий масштаб.
  74. 74. Обсуждение Матфей Руттер ТПП Гагаузии Консультант малых и средних предприятий +(373) 60 735 102 matt@mattrutter.com Skype: matthewlrutter

×