Psicología negociación 40c
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Este documento resume aspectos clave de la psicología de la negociación. Explora temas como la comunicación, las emociones, las percepciones y los conflictos. Señala que la comunicación es fundamental para lograr acuerdos, y que los gestos y tono de voz comunican más que las palabras. Examina emociones comunes como la ira y el miedo, e inteligencia emocional. También cubre cómo las percepciones son afectadas por factores internos y externos, y la teoría de la atribución. Finalmente, describe tipos de
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- 1. Psicología de la Negociación ALEGRE, GALARZA Y VILLALBA
- 2. Aspectos de la Negociación Dinámica como el ser humano La Comunicación Las Emociones Las Percepciones
- 3. La Comunicación Es un elemento vital para lograr los acuerdos en una negociación sin embargo es una pieza que se descuida frecuentemente porque suponemos que comunicamos bien. La comunicación es la actividad más crítica en todas las acciones humana. Los gestos de las personas y su tono de voz nos comunican más que las palabras en sí mismo.
- 4. La Comunicación apropiada El enfoque El ambiente La claridad
- 5. Las Emociones Son reacciones psicofisiológicas que representan modos de adaptación a ciertos estímulos del hombre cuando ve algo o una persona importante para ellos. Sirven para establecer nuestra posición con respecto a nuestro entorno, y nos impulsan hacia ciertas personas, objetos, acciones, ideas y nos alejan de otros.
- 7. Inteligencia emocional “Es la capacidad de reconocer nuestros propios sentimientos y los ajenos, de motivarnos y de manejar bien las emociones en nosotros mismos y en nuestras relaciones”. Daniel Goleman
- 8. Inteligencia emocional en la empresa Aumenta la motivación y el liderazgo del trabajador. Las personas se sienten más comprometidas con sus tareas cotidianas. Se trabaja en un clima laboral tranquilo, donde todos se entienden y se respetan sus puntos de vista.
- 9. Cinco componentes Conocimiento de sí mismo Autoregulación La motivación La empatía o la habilidad Habilidad social
- 10. Las Percepciones La percepción obedece a los estímulos cerebrales logrados a través de los 5 sentidos, los cuales dan una realidad física del entorno. Durante la negociación, los individuos observan el comportamiento, intentan determinar si es producto de algo interno o de algo externo.
- 11. Factores Factores en el receptor Factores en la situación Factores en el objeto Para entender mejor el papel de la percepción en la negociación es necesario entender la denominada Teoría de la Atribución.
- 12. Teoría de la Atribución Determina si un comportamiento observado fue causado ya sea interna o externamente, los factores que influyen; Distintividad Consenso Consistencia
- 13. Manejo de conflictos Se define como un encuentro de sentimientos, opiniones o valores contrarios. Las fuentes de los conflictos pueden ser: La personalidad Las metas Los medios El estatus La percepción de los valores
- 15. Conductas Huida Enfrentar Competir Acomodar Colaborar
- 16. Enfrentar el conflicto Una estrategia frente al conflicto es necesario evaluar dos variables, la primera el poder y la segunda la confianza. El conflicto se puede enfrentar de tres maneras: De manera pasiva De manera agresiva De manera asertiva