1. ‫موشكافي‬ ‫احتمال‬ ‫اقناعي‬ ‫مدل‬
Elaboration Likelihood Model
‫مقاله‬ ‫از‬ ‫برگرفته‬«‫ارزيابي‬ ‫و‬ ‫معرفي‬‫مدل‬‫احتمال‬ ‫اقناعي‬‫موشكاف‬‫ي‬»
‫دهقان‬ ‫علیرضا‬ ‫دکتر‬ ‫نوشته‬

2. ‫مقدمه‬
‫نفوذ‬‫اجتماعی‬‫از‬‫طریق‬،‫اقناع‬‫از‬‫جمله‬‫‌ترین‬‫ل‬‫متداو‬‫و‬‫نیز‬‫‌ترین‬‫ی‬‫مدن‬‫‌های‬‫ش‬‫رو‬‫مراقبت‬‫اجت‬‫ماعی‬
‫‌باشد‬‫ی‬‫م‬‫که‬‫در‬‫دسترس‬‫افراد‬‫یک‬‫جامعه‬‫قرار‬‫دارد‬.‫از‬‫این‬‫روی‬‫محققان‬،‫‌شناسی‬‫ن‬‫روا‬‫‌شن‬‫ن‬‫روا‬‫اسی‬
،‫اجتماعی‬،‫ارتباطات‬‫بازاریابی‬‫و‬،‫تبلیغات‬‫از‬‫‌ها‬‫ل‬‫سا‬‫پیش‬‫اقناع‬‫را‬‫‌طور‬‫ه‬‫ب‬‫منظم‬‫مورد‬‫مطال‬‫عه‬‫قرار‬
‫‌اند‬‫ه‬‫داد‬.(‫پتی‬‫و‬،‫برینول‬2007)
‫مدل‬‫احتمال‬‫موشکافی‬‫یکی‬‫از‬‫‌های‬‫ش‬‫کوش‬‫نظری‬‫‌ای‬‫ه‬‫گسترد‬‫است‬‫که‬‫در‬‫اواخر‬‫دهة‬70‫و‬‫در‬
‫مقابله‬‫با‬‫این‬‫انتقادات‬‫مطرح‬‫شد‬‫و‬‫‌نوعی‬‫ه‬‫ب‬‫دربردارندة‬‫عصارة‬‫همة‬‫‌ها‬‫ش‬‫پژوه‬‫و‬‫‌پرداز‬‫ه‬‫نظری‬‫‌های‬‫ی‬
‫مربوط‬‫به‬‫موضوع‬‫تغییر‬‫نگرش‬‫در‬‫طول‬‫این‬‫دو‬‫دهه‬‫است‬.
‫مدل‬‫اقناعی‬‫احتمال‬‫موشکافی‬‫‌بار‬‫ن‬‫اولی‬‫در‬‫‌ای‬‫ه‬‫مقال‬‫‌عنوان‬‫ت‬‫تح‬”‫درگیر‬‫بودن‬‫با‬،‫موضوع‬‫م‬‫‌تواند‬‫ی‬
‫اقناع‬‫‌واسطة‬‫ه‬‫ب‬‫بازخوردهای‬‫شناختی‬‫وابسته‬‫به‬‫پیام‬‫را‬‫افزایش‬‫یا‬‫کاهش‬‫دهد‬“‫به‬‫قلم‬‫ریچارد‬‫پتی‬‫و‬
‫جان‬‫کاسیوپو‬‫در‬‫ادبیات‬‫پژوهشی‬‫مطالعات‬،‫اقناع‬‫ظهور‬‫کرد‬‫و‬‫‌های‬‫ش‬‫چال‬‫نظری‬‫‌اش‬‫ه‬‫اولی‬‫را‬‫در‬
‫‌های‬‫ل‬‫سا‬‫آغازین‬‫دهة‬80‫از‬‫سر‬‫گذراند‬(‫چوی‬‫و‬،‫سالمون‬2003).

3. ‫موشكافي‬ ‫احتمال‬ ‫مدل‬ ‫اساسي‬ ‫مفاهیم‬ ‫مرور‬
‫نخستین‬‫نکته‬‫یادآوری‬‫تعریفی‬‫است‬‫که‬‫مؤلفان‬،‫مدل‬‫برای‬‫مفهوم‬”‫نگرش‬“‫اختیار‬‫‌اند‬‫ه‬‫کرد‬.
‫نگرش‬‫‌های‬‫ی‬‫ارزیاب‬‫عامی‬‫‌است‬‫که‬‫مردم‬‫در‬‫خصوص‬،‫خود‬،‫سایرین‬‫اشیا‬‫و‬‫موضوعات‬‫اتخاذ‬
‫‌کنند‬‫ی‬‫م‬.‫این‬‫‌های‬‫ی‬‫ارزیاب‬‫عام‬‫یا‬،‫‌ها‬‫ش‬‫نگر‬‫‌توانند‬‫ی‬‫م‬‫بر‬‫پایة‬‫‌های‬‫ه‬‫تجرب‬،‫شناختی‬‫عاطفی‬‫و‬‫رفتاری‬
‫متنوعی‬‫شکل‬‫بگیرند‬.‫بر‬‫همین‬،‫روال‬‫تغییر‬‫نگرش‬‫نیز‬‫ممکن‬‫است‬‫بر‬‫پایة‬‫تجرب‬‫‌های‬‫ه‬،‫شناختی‬
‫انفعالی‬‫و‬‫یا‬‫رفتاری‬‫در‬‫افراد‬‫‌وجود‬‫ه‬‫ب‬‫آید‬.
‫دومین‬‫نکته‬‫توجه‬‫به‬‫مسئلة‬”‫انگیزه‬“‫و‬”‫توانایی‬‫تفکر‬“‫‌مثابة‬‫ه‬‫ب‬‫بسترهای‬‫ایجاد‬‫یا‬‫تغییر‬‫نگرش‬
،‫مخاطبان‬‫در‬‫مواجهه‬‫با‬‫پیام‬‫است‬.‫نگرش‬‫هر‬‫فرد‬‫در‬‫قبال‬‫یک‬‫موضوع‬،‫مشخص‬‫تابعی‬‫از‬”‫میزان‬
‫انگیزه‬“‫و‬”‫توانایی‬‫او‬‫برای‬‫تفکر‬“‫در‬‫مورد‬‫آن‬‫موضوع‬‫است‬.‫انگیزه‬‫و‬‫توانایی‬‫افراد‬‫بر‬‫ای‬‫پردازش‬
‫اطالعات‬‫موجود‬‫در‬‫یک‬‫پیام‬،‫ارتباطی‬‫بسته‬‫به‬‫عوامل‬‫متنوع‬‫فردی‬‫یا‬‫وضعیتی‬‫که‬‫در‬‫آ‬‫ن‬‫قرار‬
،‫دارند‬‫متفاوت‬‫است‬.

4. ‫اول‬ ‫فرض‬‫پیش‬
‫افراد‬‫برای‬‫اتخاذ‬‫نگرش‬،‫درست‬‫دارای‬‫انگیزه‬‫هستند‬.
‫فستینگر‬‫در‬‫نظریة‬‫پرنفوذ‬،‫خود‬‫‌عنوان‬‫ت‬‫تح‬”‫فرایندهای‬‫مقایسه‬‫اجتماعی‬“‫بر‬‫این‬‫موضوع‬‫تمرکز‬
‫‌کند‬‫ی‬‫م‬‫که‬‫مردم‬‫چگونه‬‫درستی‬‫نظراتشان‬،‫را‬‫در‬‫مقایسه‬‫با‬‫نظرات‬‫دیگران‬‫ارزیابی‬‫می‬‫‌کنند‬.
‫‌های‬‫ش‬‫نگر‬‫درست‬‫مفید‬‫هستند‬.‫زیرا‬‫‌ها‬‫ن‬‫آ‬ً‫ال‬‫معمو‬‫از‬‫طریق‬‫‌کردن‬‫ک‬‫نزدی‬‫افراد‬‫به‬‫نتایج‬‫م‬،‫طلوب‬‫و‬
‫دور‬‫ساختن‬‫‌ها‬‫ن‬‫آ‬‫از‬‫پیامدهای‬،‫‌آمیز‬‫ه‬‫مخاطر‬‫شرایطی‬‫را‬‫فراهم‬‫‌کنند‬‫ی‬‫م‬‫تا‬‫بتوانند‬‫از‬‫نظر‬‫اجت‬‫ماعی‬
‫پاداش‬‫دریافت‬‫کنند‬‫و‬‫از‬‫مجازات‬‫و‬‫تنبیه‬‫کناره‬‫بگیرند‬.‫بدین‬،‫ترتیب‬«‫انتظار‬‫‌ر‬‫ی‬‫م‬‫ود‬‫که‬‫‌های‬‫ش‬‫نگر‬
‫نادرست‬ً‫ا‬‫عموم‬‫ناسازگار‬‫باشند‬.

5. ‫دوم‬ ‫فرض‬‫پیش‬
‫گرچه‬‫همة‬‫افراد‬‫‌خواهند‬‫ي‬‫م‬‫نگرش‬‫درست‬‫را‬‫اختیار‬،‫كنند‬‫سرشت‬‫و‬‫میزان‬
‫موشكافي‬‫افراد‬‫دربارة‬،‫موضوع‬‫بسته‬‫به‬‫عوامل‬‫فردی‬‫و‬،‫وضعیتي‬‫متفاو‬‫ت‬‫خواهد‬
‫بود‬.
‫منظور‬‫از‬‫موشکافی‬‫در‬‫بستر‬‫یک‬‫ارتباط‬،‫اقناعی‬‫میزانی‬‫از‬‫تفکرات‬‫افراد‬‫در‬‫مورد‬‫استد‬‫الالت‬‫مرتبط‬
‫با‬‫موضوع‬‫است‬‫که‬‫در‬‫پیام‬‫گنجانده‬‫‌است‬‫ه‬‫شد‬.
‫وقتی‬‫شرایط‬‫‌ای‬‫ه‬‫‌گون‬‫ه‬‫ب‬‫است‬‫که‬”‫انگیزه‬“‫و‬”‫توانایی‬،‫افراد‬‫برای‬‫درگیر‬‫شدن‬‫در‬‫تف‬‫کر‬‫دربارة‬
‫موضوع‬“‫افزایش‬،‫‌یابد‬‫ی‬‫م‬‫گفته‬‫‌شود‬‫ی‬‫م‬‫که‬‫احتمال‬‫موشکافی‬‫باالست‬.

6. ‫فرض‬‫پیش‬‫دوم‬(‫ادامه‬)
‫این‬‫‌سازی‬‫م‬‫مفهو‬‫از‬‫اصطالح‬،‫موشکافی‬‫بر‬‫آن‬‫است‬‫که‬‫وقتی‬‫احتمال‬‫موشکافی‬‫باالست‬‫که‬‫مرجعی‬
‫برای‬‫‌دادن‬‫ص‬‫تخصی‬‫منابع‬،‫شناختی‬‫درحمایت‬‫از‬‫پیام‬‫اقناعی‬‫نزد‬‫‌کننده‬‫ت‬‫دریاف‬‫وجود‬‫د‬‫اشته‬‫باشد‬‫و‬
‫این‬،‫مرجع‬‫همان‬‫اطالعات‬‫پیشینی‬‫موجود‬‫در‬‫حافظة‬‫افراد‬‫است‬‫که‬‫با‬‫موضوع‬‫پیام‬‫ارتباط‬‫دارد‬.‫در‬
‫واقع‬‫موشکافی‬‫دربارة‬،‫موضوع‬‫از‬‫طریق‬‫برداشت‬‫فرد‬‫از‬‫موضوع‬‫و‬‫استدالالت‬‫تازه‬‫‌گ‬‫ل‬‫شک‬‫رفته‬‫در‬
‫پیرامون‬،‫آن‬‫و‬‫ادغام‬‫‌ها‬‫ن‬‫آ‬‫در‬‫ساختار‬‫پنهان‬‫نگرش‬‫اولیة‬‫فرد‬‫دربارة‬،‫موضوع‬‫صورت‬‫‌پذیر‬‫ی‬‫م‬‫د‬.
‫پـس‬‫از‬‫تعریف‬‫اصطالح‬”‫موشکافی‬“،‫مؤلفان‬‫یکی‬‫از‬‫‌ترین‬‫ی‬‫اساس‬‫مفاهیم‬‫خود‬‫را‬‫توض‬‫یح‬‫‌دهند‬‫ی‬‫مـ‬
‫کـه‬‫سـرشت‬”‫احتمـالی‬“‫مـوشکافی‬‫را‬‫تبیین‬‫‌کنـد‬‫ی‬‫م‬‫و‬‫آن‬‫مفهوم‬”‫طیف‬‫مـوشکـافـ‬‫ی‬“‫است‬.
‫طیف‬،‫موشکافی‬‫واکنش‬‫احتمالی‬‫مخاطب‬‫در‬‫مواجهه‬‫با‬‫یک‬‫پیام‬‫اقناعی‬‫را‬‫نشان‬‫‌دهد‬‫ی‬‫م‬‫ک‬‫ه‬‫یک‬
‫سر‬‫حداقلی‬،‫آن‬‫از‬‫عدم‬‫تالش‬‫‌کننده‬‫ت‬‫دریاف‬‫برای‬‫‌کردن‬‫ی‬‫موشکاف‬‫پیام‬‫آغاز‬‫‌شود‬‫ی‬‫م‬‫و‬‫به‬‫سر‬
‫حداکثری‬‫طیف‬‫که‬‫باالترین‬‫میزان‬‫موشکافی‬‫‌کننده‬‫ت‬‫دریاف‬‫دربارة‬‫پیام‬‫را‬‫نشان‬‫می‬،‫‌دهد‬‫منتهی‬
‫‌شود‬‫ی‬‫م‬.

7. ‫سوم‬ ‫فرض‬‫پیش‬
‫متغیرها‬‫‌توانند‬‫ي‬‫م‬‫مقدار‬‫و‬‫جهت‬‫تعیین‬‫نگرش‬‫را‬‫به‬‫سه‬‫حالت‬‫‌تأث‬‫ت‬‫تح‬‫یر‬‫قرار‬
‫دهند‬.‫اين‬‫سه‬‫حالت‬‫‌اند‬‫ت‬‫عبار‬‫از‬:
‫الف‬.‫‌عنوان‬‫ه‬‫ب‬‫استدالالت‬‫اقناعي‬‫پیام‬.
‫ب‬.‫‌عنوان‬‫ه‬‫ب‬‫‌های‬‫خ‬‫سرن‬‫فرعي‬.
‫ج‬.‫از‬‫طريق‬‫تأثیرگذاری‬‫بر‬‫میزان‬‫و‬‫يا‬‫جهت‬‫موشكافي‬‫پیام‬‫و‬‫استدالالت‬‫آ‬‫ن‬.

8. ‫فرض‬‫پیش‬‫سوم‬–‫قوی‬ ‫پیام‬/‫ضعیف‬ ‫پیام‬
‫مؤلفان‬‫مدل‬‫در‬‫تالش‬‫برای‬‫مطالعه‬‫‌های‬‫ی‬‫ویژگ‬‫متقاعدکنندة‬‌‫ن‬‫درو‬‫متنی‬،‫پیام‬‫مفهوم‬‫ک‬‫یفیت‬
‫استدالل‬‫را‬‫مطرح‬‫‌کنند‬‫ی‬‫م‬‫و‬‫بر‬‫این‬‫اساس‬‫که‬‫پیامی‬‫‌از‬‫کیفیت‬‫استدالل‬‫باالیی‬‫بر‬‫خوردار‬‫است‬‫یا‬
،‫خیر‬‫دو‬‫نوع‬‫پیام‬”‫قوی‬“‫و‬”‫ضعیف‬“‫را‬‫از‬‫هم‬‫تمییز‬‫‌دهند‬‫ی‬‫م‬.
‫پیام‬‫قوی‬‫پیامی‬‫‌است‬‫که‬‫استدالالت‬‫موجود‬‫در‬‫آن‬‫‌ای‬‫ه‬‫‌گون‬‫ه‬‫ب‬‫باشند‬‫که‬‫وقتی‬‫دریاف‬‫‌کنندگان‬‫ت‬
‫‌خواهند‬‫ی‬‫م‬‫دربارة‬‫موضوع‬‫پیام‬،‫بیندیشند‬‫‌هایی‬‫ه‬‫اندیش‬‫که‬‫تولید‬‫‌کنند‬‫ی‬‫م‬‫همواره‬‫مطل‬‫وب‬‫ـ‬‫یعنی‬‫هم‬
‫جهت‬‫با‬‫‌های‬‫ه‬‫توصی‬‫‌ـ‬‫م‬‫پیا‬‫باشند‬.
‫پیام‬‫ضعیف‬‫پیامی‬‫‌است‬‫که‬‫استدالالت‬‫موجود‬‫در‬،‫آن‬‫‌های‬‫ه‬‫اندیش‬‫نامطلوب‬‫ـ‬‫یعنی‬‫ب‬‫رخالف‬
‫جهت‬‫‌های‬‫ه‬‫توصی‬‫پیام‬‫ـ‬‫نسبت‬‫به‬،‫موضوع‬‫در‬‫ذهن‬‫‌کننده‬‫ت‬‫دریاف‬‫پیام‬‫‌بار‬‫ه‬‫ب‬‫‌آورد‬‫ی‬‫م‬.

9. ‫چهارم‬ ‫فرض‬‫پیش‬
‫زماني‬‫كه‬‫انگیزه‬‫يا‬‫توانايي‬‫پردازش‬‫استدالالت‬‫كاهش‬،‫‌يابد‬‫ي‬‫م‬‫‌ه‬‫خ‬‫سرن‬‫ای‬‫فرعي‬
‫به‬‫عوامل‬‫‌تری‬‫ه‬‫‌كنند‬‫ن‬‫تعیی‬‫برای‬‫سنجش‬‫اقناع‬‫تبديل‬‫‌شوند‬‫ي‬‫م‬.‫برعك‬،‫س‬‫زماني‬
‫كه‬‫‌انديشي‬‫ک‬‫باري‬‫در‬‫مورد‬‫استدالالت‬‫پیام‬‫افزايش‬،‫‌يابد‬‫ي‬‫م‬‫‌های‬‫خ‬‫سرن‬‫ف‬‫رعي‬‫به‬
‫عوامل‬‫‌تری‬‫ت‬‫‌اهمی‬‫م‬‫ك‬‫برای‬‫سنجش‬‫اقناع‬‫تبديل‬‫‌شوند‬‫ي‬‫م‬.
‫مهم‬‫است‬‫که‬‫‌فرض‬‫ش‬‫پی‬‫چهارم‬‫را‬‫‌طور‬‫ن‬‫ای‬‫تفسیر‬‫نکنیم‬‫که‬‫‌ای‬‫ه‬‫دست‬‫از‬‫متغیرها‬(ً‫ال‬‫مث‬‫‌های‬‫خ‬‫سرن‬
‫منبع‬‫از‬‫قبیل‬‫اعتبار‬‫و‬‫تخصص‬‫منبع‬‫انتشاردهندة‬‫پیام‬)‫تنها‬‫زمانی‬‫پردازش‬‫‌شون‬‫ی‬‫م‬‫د‬‫که‬‫احتمال‬
‫موشکافی‬‫پایین‬‫است‬‫و‬‫دستة‬‫دیگر‬‫متغیرها‬(‫نظیر‬‫استدالالت‬)‫فقط‬‫زمانی‬‫پردازش‬‫‌شوند‬‫ی‬‫م‬‫که‬
‫احتمال‬‫موشکافی‬‫باالست؛‬‫بلکه‬‫معنی‬‫این‬‫‌فرض‬‫ش‬‫پی‬‫این‬‫است‬‫که‬‫وقتی‬‫احتمال‬‫م‬‫وشکافی‬‫پایین‬
،‫است‬‫بیشتر‬‫احتمال‬‫دارد‬‫که‬‫متغیرها‬‫‌عنوان‬‫ه‬‫ب‬‫عوامل‬‫برانگیزانندة‬‫‌های‬‫ش‬‫پرداز‬‫فرعی‬‫ب‬‫ر‬‫فرایند‬
‫ارتباط‬‫اقناعی‬‫تأثیر‬‫بگذارند‬.‫همین‬‫متغیرها‬‫زمانی‬‫که‬‫احتمال‬‫موشکافی‬،‫باالست‬‫ب‬‫یشتر‬‫احتمال‬
‫دارد‬‫که‬‫‌عنوان‬‫ه‬‫ب‬‫عواملی‬‫که‬‫مخاطبان‬‫را‬‫برای‬‫ارزیابی‬‫دقیق‬‫متن‬‫پیام‬‫بر‬‫‌انگیزانند‬‫ی‬‫م‬،‫در‬‫بافت‬‫یک‬
‫ارتباط‬‫اقناعی‬‫تأثیر‬‫بگذارند‬.

10. ‫پنجم‬ ‫فرض‬‫پیش‬
‫متغیرهايي‬‫كه‬‫انگیزه‬‫و‬‫توانايي‬‫تفكر‬‫و‬‫پردازش‬‫يک‬‫پیام‬‫را‬‫به‬‫شیوه‬‫‌ای‬‌‫نسبتا‬
‫عیني‬‫‌تأثیر‬‫ت‬‫تح‬‫قرار‬،‫‌دهند‬‫ي‬‫م‬‫‌توانند‬‫ي‬‫م‬‫‌انديشي‬‫ک‬‫باري‬‫در‬‫مورد‬‫استد‬‫الالت‬‫پیام‬
‫را‬‫كاهش‬‫يا‬‫افزايش‬‫دهند‬.
‫متغیرهایی‬‫در‬”‫متن‬‫پیام‬“‫و‬‫یا‬‫در‬”‫بافت‬‫ارتباط‬‫اقناعی‬“‫وجود‬‫دارند‬‫که‬‫‌توانند‬‫ی‬‫م‬‫از‬‫طر‬‫یق‬
‫دستکاری‬‫در‬‫میزان‬‫انگیزه‬‫و‬‫توانایی‬‫پردازش‬‫اطالعات‬‫در‬،‫افراد‬‫جهت‬‫و‬‫میزان‬‫ارزیابی‬‫موض‬‫وع‬‫را‬
‫در‬‫پیوند‬‫با‬”‫‌های‬‫ی‬‫ویژگ‬‫اصلی‬‫متن‬‫پیام‬“،‫‌تأثیر‬‫ت‬‫تح‬‫قرار‬‫دهند‬.

11. ‫ششم‬ ‫فرض‬‫پیش‬
‫متغیرهايي‬‫كه‬‫پردازش‬‫پیام‬‫را‬‫به‬‫‌ای‬‫ه‬‫شیو‬‫نسبتا‬‫سوگیرانه‬‫‌تأث‬‫ت‬‫تح‬‫یر‬‫قرار‬،‫دهند‬
‫‌توانند‬‫ي‬‫م‬‫‌های‬‫ه‬‫انگیز‬‫سوگیرانه‬‫مثبت‬‫يا‬‫منفي‬‫و‬‫يا‬‫توانايي‬‫تفكر‬‫س‬‫وگیرانه‬‫مثبت‬‫يا‬
‫منفي‬‫در‬‫قبال‬‫موضوع‬‫ايجاد‬‫كنند‬.
‫گرچه‬‫پردازش‬‫سوگیرانه‬‫پیام‬‫‌تواند‬‫ی‬‫م‬‫از‬‫‌های‬‫ه‬‫را‬‫متعددی‬‫شکل‬،‫بگیرد‬‫اما‬،‫اغلب‬‫سوگی‬‫ری‬‫برآمده‬
‫از‬‫نگرش‬‫اولیة‬‫فرد‬‫نسبت‬‫به‬‫موضوع‬،‫پیام‬‫‌ترین‬‫م‬‫مه‬‫الگوی‬‫پردازش‬‫در‬‫این‬‫حالت‬‫است‬.
‫‌کنندة‬‫ش‬‫پرداز‬‫سوگیر‬‫نیز‬‫‌کوشد‬‫ی‬‫م‬‫تا‬‫استدالالت‬‫را‬‫پردازش‬‫کند‬‫و‬‫از‬‫این‬‫جهت‬‫شبی‬‫ه‬‫‌کنندة‬‫ش‬‫پرداز‬
‫عینی‬‫است‬.‫‌کنندة‬‫ش‬‫پرداز‬‫عینی‬‫دارای‬‫این‬‫توانایی‬‫یا‬‫انگیزه‬‫است‬‫که‬”‫ارزش‬‫واقعی‬‫م‬‫تن‬‫پیام‬“‫را‬
‫کشف‬‫کند‬‫و‬‫به‬‫این‬‫ترتیب‬‫هر‬‫چقدر‬‫مقدار‬‫پردازش‬‫اطالعات‬‫و‬‫استدالالت‬‫پیام‬‫بیشت‬‫ر‬،‫شود‬
‫استدالالت‬،‫قوی‬‫اقناع‬‫بیشتری‬‫‌بار‬‫ه‬‫ب‬‫‌آورند‬‫ی‬‫م‬‫و‬‫استدالالت‬‫ضعیف‬‫اقناع‬‫کمتری‬‫ح‬‫اصل‬‫‌کنند‬‫ی‬‫م‬.
‫اما‬‫‌کنندة‬‫ش‬‫پرداز‬،‫سوگیر‬‫‌طور‬‫ه‬‫ب‬،‫خاص‬‫دارای‬‫انگیزه‬‫و‬‫توانایی‬‫تولید‬‫نوع‬‫‌ای‬‫ه‬‫ویژ‬‫از‬‫اند‬‫‌ها‬‫ه‬‫یش‬،‫است‬
‫که‬‫اغلب‬‫در‬”‫دفاع‬‫از‬‫یک‬‫نگرش‬‫اولیه‬“‫عمل‬‫‌کنند‬‫ی‬‫م‬.

12. ‫هفتم‬ ‫فرض‬‫پیش‬
‫تغییر‬‫نگرشي‬‫كه‬‫حاصل‬‫از‬‫پردازش‬‫استدالالت‬‫مرتبط‬‫با‬‫موضوع‬(‫يعني‬‫مسیر‬‫اص‬‫لي‬‫اقناع‬)
،‫باشد‬‫به‬‫نسبت‬‫تغییر‬‫نگرشي‬‫كه‬‫‌تأثیر‬‫ت‬‫تح‬‫‌های‬‫خ‬‫سرن‬‫فرعي‬(‫يعني‬‫مسیر‬‫ف‬‫رعي‬‫اقناع‬)‫صورت‬
‫پذيرفته‬،‫باشد‬‫از‬‫نظر‬‫زماني‬‫دوام‬‫بیشتری‬‫خواهد‬‫داشت‬‫و‬‫مقاومت‬‫بیشتری‬‫در‬‫براب‬‫ر‬‫‌های‬‫م‬‫پیا‬
‫ضداقناعي‬‫نشان‬‫‌دهد‬‫ي‬‫م‬‫و‬‫نیز‬‫‌بیني‬‫ش‬‫پی‬‫‌تری‬‫ق‬‫دقی‬‫در‬‫مورد‬‫رفتار‬‫بعدی‬‫مخاطبان‬‫ب‬‫‌دست‬‫ه‬
‫خواهد‬‫داد‬.
‫آخرین‬‫‌فرض‬‫ش‬‫پی‬‫مدل‬‫احتمال‬،‫موشکافی‬‫در‬‫حقیقت‬‫اهمیت‬‫‌ها‬‫ک‬‫تفکی‬‫و‬‫تمایزهای‬‫تودرتو‬‫و‬‫پ‬‫یچیدة‬‫مدل‬
‫را‬‫توجیه‬‫‌کند‬‫ی‬‫م‬.‫‌فرض‬‫ش‬‫پی‬‫هفتم‬،‫مدل‬‫ابراز‬‫‌کند‬‫ی‬‫م‬‫که‬‫بسته‬‫به‬‫اینکه‬‫اقناع‬‫از‬‫مسیر‬‫اص‬‫لی‬‫یا‬‫فرعی‬‫‌بار‬‫ه‬‫ب‬
‫آمده‬،‫باشد‬‫نتایج‬‫‌بار‬‫ه‬‫ب‬‫آمده‬‫از‬‫ارتباط‬،‫اقناعی‬‫از‬‫نظر‬‫قابلیت‬‫‌کنندگی‬‫ی‬‫‌بین‬‫ش‬‫پی‬‫رفتار‬‫پ‬،‫‌گیران‬‫م‬‫یا‬‫مقاومت‬
‫‌گیران‬‫م‬‫پیا‬‫در‬‫برابر‬‫‌های‬‫م‬‫پیا‬‫ضداقناعی‬‫و‬‫استمرار‬‫اتخاذ‬ِ‫ش‬‫نگر‬‫همسان‬‫در‬‫طول‬‫زمان‬‫درقبال‬‫یک‬‫موضوع‬
،‫مشخص‬‫متفاوت‬‫خواهد‬‫بود؛‬‫دالیل‬‫متعددی‬‫وجود‬‫دارد‬‫که‬‫چرا‬‫پیامدهای‬‫مختلفی‬‫از‬‫این‬‫مسیرهای‬
‫دوگانه‬،‫اقناع‬‫انتظار‬‫‌رود‬‫ی‬‫م‬.
‫بر‬‫اساس‬‫مدل‬‫احتمال‬،‫موشکافی‬‫هر‬‫چقدر‬‫میزان‬‫موشکافی‬‫در‬‫استدالالت‬‫پیام‬‫بیشتر‬‫باشد‬،‫تغییر‬‫نگرش‬
‫‌بار‬‫ه‬‫ب‬،‫آمده‬،‫مقاومت‬‫تداوم‬‫و‬‫استحکام‬‫بیشتری‬‫خواهد‬‫داشت‬.

13. ‫گیری‬‫نتیجه‬
‫مدل‬‫احتمال‬،‫موشکافی‬‫یکی‬‫از‬‫‌های‬‫ت‬‫فعالی‬‫برجستة‬‫پژوهشی‬‫در‬‫حوزة‬‫ارتباطات‬‫اقناعی‬‫‌حساب‬‫ه‬‫ب‬
‫‌آید‬‫ی‬‫م‬.‫مدلی‬‫که‬‫گرد‬‫آورندة‬‫آرا‬‫و‬‫افکار‬‫پژوهشگران‬‫پیش‬‫از‬،‫خود‬‫در‬‫قالب‬‫‌ای‬‫ه‬‫نظری‬‫چند‬‫و‬‫جهی‬‫و‬
‫پیچیده‬‫است‬.
‫ترجیح‬‫ذهنیت‬‫بر‬،‫عینیت‬‫و‬‫توجه‬‫به‬‫بافتی‬‫از‬‫شرایط‬‫فردی‬‫و‬‫وضعیتی‬‫که‬‫برقراری‬‫ارتباط‬‫اقناعی‬‫در‬
‫درون‬‫آن‬‫صورت‬،‫‌گیرد‬‫ی‬‫م‬‫این‬‫مدل‬‫را‬‫از‬‫دایرة‬‫‌های‬‫ش‬‫پژوه‬‫‌نگر‬‫ی‬ّ‫م‬‫ک‬‫دور‬‫کرده‬‫و‬‫به‬‫یک‬‫رویک‬‫رد‬
‫کیفی‬‫در‬‫مطالعات‬‫اقناع‬‫نزدیک‬‫‌کند‬‫ی‬‫م‬.‫هرچند‬‫که‬‫خود‬‫مقوله‬”‫اقناع‬“،‫جایگاهی‬‫در‬‫ّت‬‫ن‬‫س‬
‫‌های‬‫ش‬‫پژوه‬‫‌نگر‬‫ی‬‫کیف‬‫در‬‫علوم‬‫اجتماعی‬‫ندارد‬‫و‬‫مؤلفان‬‫مدل‬‫نیز‬‫ادعایی‬‫در‬‫خصوص‬‫وارد‬‫ک‬‫ردن‬
‫مطالعات‬‫اقناع‬‫به‬‫عرصة‬‫‌های‬‫ش‬‫پژوه‬‫کیفی‬‫‌اند‬‫ه‬‫نداشت‬.