Ce diaporama a bien été signalé.
Nous utilisons votre profil LinkedIn et vos données d’activité pour vous proposer des publicités personnalisées et pertinentes. Vous pouvez changer vos préférences de publicités à tout moment.

Sales & Marketing Management tehoaamu

1 379 vues

Publié le

SMM Lab on myynti- ja markkinointijohdon yhteinen tehoaamu. Aamu perustuu myynti- ja markkinointitoimintojen kriittiseen itsearviointiin. SMM Lab on syntynyt MicroMedian ja Mercuri Internationalin yhteistyönä. Tehoaamumme auttaa puristamaan mehut myyntiputkesta ennen näkemättömällä konseptilla. Tämä materiaali on kooste tehoaamun aiheista - Jos olet kiinnostunut arviointityökalustamme tai muutoin tarkemmin, ota yhteyttä!

Publié dans : Ventes
  • Soyez le premier à commenter

Sales & Marketing Management tehoaamu

  1. 1. SMM Lab Sales & Marketing Management tehoaamu
  2. 2. #kasvunaamu @HakkinenTimo @KimLuoma @PeteOjanen @VilleLintula @Mercuri_Finland
  3. 3. Analytiikka Muutoksen nopeus Asiakastiedon hyödyntäminen Verkon rooli ostamisessa Digitaalinen jalanjälki Liidien kvalifiointi Liidit CRM:ssä Sosiaalinen media Softatyökalut Liidien tunnistaminen Hyper-kilpailu Mitattavuus Automatisointi Organisoituminen Sisällön tuotanto Kyky reagoida heti
  4. 4. Parhainkaan myyntiorganisaatio ei ole enää tuloksellinen… …mikäli se ei kohtaa asiakasta oikeaan aikaan ja oikealla tavalla ostoprosessin aikana. ”
  5. 5. € Asiakas-rakenne Tuote-/ palvelumix, ratkaisut Asiakas-rakenne Tuote- ja palvelumix, ratkaisut Liike-toiminta- strategia Markkinointi- ja myynti-strategia Markkinointi- ja myyntiprosessit, toimintatavat ja mittarit Markkinoinnin ja myynnin osaaminen ja asennoituminen Johtamisen toimintatavat, osaaminen, ja asennoituminen Organisoituminen, yhteistyö, roolit, tehtävät Markkinointi, myynti- ja palvelukanavat Toimintaympäristön ja asiakkaiden ostamisen muutos Seg A B C 1 2 3 Kaupallisen organisaation johtaminen © Mercuri International Oy
  6. 6. Esimerkki myynnin ja markkinoinnin prosessista Kauppa Lisä- ja ristiinmyynti Markkinointi-liidi Poisto 1. Etsi ja tule löydetyksi 2. Ota ja aktivoi 3. Pidä ja kasvata Liidi Hand over Aktiivinen yhteydenpito Nurturointi Aktiivinen yhteydenpito Lisämyynti Aktiivinen yhteydenpito Myynnin tuki
  7. 7. • Hakukoneoptimointi • Hakusanamarkkinointi • Blogit • Twitter • LinkedIn • Youtube • Kumppani -linkit • Slideshare • Toimiala-foorumit Inbound markkinointi Outbound markkinointi • Printti • Viestintä • Suoramarkkinointi • Display mainonta • AdSense • Retargeting • Seminaarit • Tapahtumat • Tarvetta luovat asiakastapaamiset • Webinaarit • Soittopyyntö • Yhteydenottopyynt. • Chatti • ROI laskurit • Ladattavat - Tutkimukset - White paperit - Newsletterit - Oppaat - Webinaarit - Webcastit Luo tarve Löydä Ota kiinni Anna tarpeeseen Löydy Ota kiinni Näkyvyyttä ja huomiota Kävijöitä sivustolle Liidien arviointi • Hakukoneoptimointi • Hakusanamarkkinointi • Blogit • Twitter • LinkedIn • Youtube • Kumppani -linkit • Slideshare • Toimiala-foorumit • Suoramarkkinointi • Display mainonta • AdSense • Retargeting • Seminaarit • Tapahtumat • Telemarkkinointi Myy! Etsi ja tule löydetyksi – välineitä ja menetelmiä
  8. 8. © Mercuri International Oy 2015 Saada ja Aktivoida Esimerkki myyntivaiheesta Kontakti: Tapaamiset 1. kontakti 2. kontakti 1. kontakti: Seuranta Seuranta- kontakti: Tarjous Tarjous Tarjous : Päätös Voitettu uusi asiakas Tulos per uusi asiakas 20 yhteydenottoa  10 tapaamista 25 liidiä  20 opportunityä myynnille 20:10 10:7 7:5 5:2 50 k€ Myynnin johtaminen Key Performance Indicators Liidien valinta ja hyväksyntä Tapaa- misen sopiminen Hand-over myyntiin 25:20 10 tapaamista  7 jatkotapaamista 7 jatkotapaamista  5 tarjousta 5 tarjousta  2 kauppaa 2 x 50 k€ = 100 k€  Liidien tunnistaminen  Liidien valinta ja ohjaus myyntistrategian pohjalta (kenelle, mitä, kuka, miten)  Pisteytys = kriteerit (myynti & markkinointi / - SQL, MQL, poisto)  Asiakas- ja toimialatiedon hyödyntäminen (LinkedIn)  Opportunity Assessment  1. kontaktin valmistelu  Toimenpiteet ennen tapaamista  Tapaaminen, live-meeting, online demo, muut sähköiset työkalut  Myyntimateriaali  Oman yrityksen positionti ja arvolupaukset  Työkalut tarpeen kartoittamiseen ja luomiseen  Työkalut ryhmätyöhön  Opportunity Assessment: go/no-go, tavoite, strategia, miehitys ja vastuut, asiakasanalyysi, seuraavat toimenpiteet  Myyntitilanteen tunnistaminen: tarve- vai ratkaisumyynti?  Räätälöidyt myyntimateriaalit  Oman ratkaisun hyödyn / arvon argumentointi, laskelmat, referenssit  Jatkuva Opportunity Management  Yhteydenpito markkinoinnin keino- valikoimaa hyödyntäen  Tarjouspohjat, presentaatiopohjat  Asiakasprojektin johtaminen  Asiakkuuden johtaminen Tavoitteet
  9. 9. Tuote-asiakas –matriisi - Kuinka paljon myynnin ja markkinoinnin panosta tarvitaan? Nykyinen asiakas Uusi asiakas Nykyinen tuote Uusi tuote 1 2x 4x 8-16x
  10. 10. Myynti- ja markkinointitoimenpiteiden suunnittelu vs. ajan hallinta – käytännön esimerkki Nykyinen asiakas Uusi asiakas Nykyinen tuote Uusi tuote 80 20 10 Valkoinen: Osuus tuloksesta Vihreä: Mikä panos tarvitaan tavoitteeseen Punainen: Organisaation ajankäyttö 80 40 40 50 25 25 Lähtötilanne: yrityksen tavoite on kasvaa 10 %, mutta markkina ei kasva…
  11. 11. Sales & Marketing Management tehoaamu yhteistyössä Juha Alanen Petri Maliranta Ville Lintula Timo Häkkinen Petri Ojanen Kimmo Luoma

×