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                                      impactantes, trop de
                                             texte…
            Impactant              Les vendeurs veulent tout
                                   dire et ne choisissent pas
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                                             combats

Actuel                             On focalise sur ce qu’on
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Présentations de vente impactantes

  • 2. Vos attentes Vos zones de progrès Nos concepts Notre solution
  • 3. Vos constats sur vos présentations de vente: Souhaité Trop chargées, trop longues, pas assez Droit au but impactantes, trop de texte… Impactant Les vendeurs veulent tout dire et ne choisissent pas Faciliter le closing suffisamment leurs combats Actuel On focalise sur ce qu’on veut dire, et non sur ce Pas assez d’impact qu’on voudrait que le Trop chargé client retienne Trop long Les clients trouvent nos supports compliqués
  • 4. Ce en quoi vous n’êtes pas un cas isolé, si l’on en croit Guy Kawasaki.
  • 5. Ce en quoi vous n’êtes pas un cas isolé, si l’on en croit Guy Kawasaki.
  • 6. Votre objectif est simple et partagé par toutes les entreprises soucieuses de l’efficacité commerciale de leur vendeurs. Plus d’ IMPACT
  • 7. Vos attentes Vos zones de progrès Nos concepts Q&A
  • 8. Les gens ont tendance à mettre chaque mot qu'ils ont à dire sur leurs diapositives PowerPoint. Bien que cela élimine le besoin de mémoriser votre discours de vente, en fin de compte ça crée des slides bondés de texte, plein de mots et de phrases, et ennuyeux. Vous perdez l'attention de votre auditoire, avant même d’avoir atteint la fin du slide
  • 9. La plus part utilisent L’objectif est de bien distinguer quand utiliser comme un Powerpoint et quand ne téléprompteur pas l’utiliser. Quand on l’utilise l’objectif est de renforcer l’impact commercial, alors que la tendance actuelle aboutit plutôt à ce qu’on appelle communément la « mort par Powerpoint »
  • 10. L’usage abusif de textes dans les slides en font de très mauvais supports visuels pour les présentations de vente, que les clients ne lisent en général pas pendant que le vendeur parle.
  • 11. Mais ils font aussi une très mauvaise documentation à lire, qui demande de balayer la page de gauche à droite, avec des grosses polices comme en ont les livres pour enfant. Et ce type de support n’est pas plus agréable à lire sur un ordinateur, peut-être encore pire!
  • 12. Des contraintes différentes En réalité supports visuels pour influencer en réunion de vente, et documentation à lire ne répondent pas aux mêmes critères pour être efficaces. Le format unique actuel est comme la pierre à tuer deux oiseaux à fois dont parle Garr Reynolds: une bonne nouvelle pour les oiseaux auxquels elle ne fera pas de mal… la seule chose que l’on ne tuera jamais de cette manière c’est la communication!
  • 13. Les 2 hémisphères La majorité des vendeurs parlent à 100 mots par minute, alors que les gens lisent à 200, 300 voir 400 mots /minute… le cerveau ne peut faire Soit les deux à la fois. votre Soit il client écoute C’est une des évidences mise en évidence par la lit théorie de la charge cognitive.
  • 14. Les 2 hémisphères Il faut donc éviter de soumettre le client à la fois à du texte projeté via un ordinateur, et une argumentation orale. Soit votre Soit il client écoute lit
  • 15. Les 2 hémisphères En revanche on adressera le « cerveau gauche », c’est-à-dire la Côté gauche Côté droit partie logique et rationnelle du cerveau par la logique de Faits Emotions l’argumentation et des Analyses Sentiments faits écrits, factuels comme tableaux, courbes Maths Art etc… Données Musique Et on réservera l’ordinateur pour sa capacité à accéder au « cerveau droit », plus sensible aux émotions, aux images etc….
  • 16. Vos attentes Vos zones de progrès Nos concepts Notre solution
  • 17. Clairement vos présentations ont un potentiel d’amélioration… Elles fluctuent entre l’abus de texte et de listes à puces, communément appelée « la mort par Powerpoint »…
  • 18. Et des slides où les images sont utilisées comme décoration, rendant le slide encore plus chargé mais pas plus impactants.
  • 19. Les vendeurs doivent apprendre à augmenter l’impact de leurs présentations en intégrant une puissance émotionnelle dans les slides. Ils doivent apprendre à utiliser des slides avec Plus d’ peu de mots… IMPACT …donc ils doivent renoncer au téléprompteur!
  • 20. Il faut aller vers un monde où les vendeurs utilisent le bon outil de communication visuelle en fonction de l’objectif. L’idée c’est de s’adresser au cerveau droit et au cerveau gauche séparément, avec des outils différents et adaptés aux 2 objectifs. - Un slide show POUR FAIRE LE SHOW -Et une proposition écrite à remettre au client, qu’il pourra lire. -Ou un document conçu pour ordinateur ou tablettes, comme le présent,
  • 21. Ce n’est pas forcément plus de travail: ce n’est qu’une seule et même information, que l’on va distiller dans différents outils en fonction de l’objectif. Alors que précédemment elle était concentrée sur les slides des présentations de vente. Comme si les vendeurs pensaient que « plus on en donne », plus les clients retiennent. Si l’on prend en compte de temps passé à faire des propositions perdues pour avoir cru en ce principe faux, alors notre approche en fait gagner beaucoup!
  • 22. Vos attentes Vos zones de progrès Nos concepts NOTRE SOLUTION
  • 23. Notre approche originale est basée sur nos 60 ans d’expérience en techniques de vente, et l’observation des meilleurs - vendeurs - communicants, - experts en présentation, - scientifiques dans le domaine du traitement de l’information par le cerveau. Notre méthode est fondée sur les quatre pilier sur lesquels repose l’efficacité commerciale: - La structure de la présentation - L’argumentation - La qualité des visuels - L’animation d’une réunion de vente
  • 24. L’approche proposée mix l’enseignement en Techniques enseignées online ligne et en présentiel: il s’agit d’un programme blendé. Il est irréaliste d’imaginer faire découvrir à qui que ce soit des techniques le matin, et les entrainer à les utiliser à la suite: les gens ont besoin de temps pour assimiler avant d’appliquer. Pour ce programme toutes les techniques sont enseignées en ligne avant le présentiel dans un programme de 9 modules de 15 à 30 minutes chacun.
  • 25. A. Après l’étape 6, une Entrainement en salle session présentielle va permettre de mettre en pratique toutes les techniques vues quand à la préparation d’une offre commerciale B. Après l’étape 8, une session présentielle permet de mettre en pratique les techniques de communication orales vues, car la présentation commerciale n’est pas le powerpoint: la présentation c’est le vendeur et elle repose sur sa capacité de communication
  • 26. Les essentiels Après chaque module, l’apprenant télécharge une fiche synthèse résumant les ‘key learning points » de chaque étape.
  • 27. Ressources en ligne L’apprenant a accès toute l’année à des ressources en ligne, comme où il retrouvera des trucs et astuces en techniques de vente, techniques Powerpoint, Design, communication orale etc…
  • 28. Les deux avantages d’une solution blendée INVESTISSEMENT sont: 1. Une solution plus efficace car elle laisse le temps à l’assimilation des méthodes avant leur mise en pratique. 2. Une solution plus économique, car toute la partie online permet l’économie des couts logistiques et immobilisation des employés, qui sont les 2/3 du cout total d’une formation présentielle.
  • 29. Mise en page Jean-François MESSIER Directeur des Nouvelles Technologies à Mercuri International Mon blog: http://presentations-de-vente.com/ See this presentation in english: Coming soon En savoir plus sur Mercuri international: Mercuri International Crédit photo : - istockphoto.com/ – MERCURINT2010 - thinkstockphotos.fr/ jfmessier-MERCURI INT