Der er kun én måde at segmentere på, hvis det skal gøres rigtigt. Nemlig en segmentering der dækker to perspektiver: vi skal skabe værdi for kunderne, og kunderne skal skabe værdi for os. I præsentationen her, får du en kort forklaring. Metoden er oplagt, hvis du vil have en godt udgangspunkt for at få succes med CRM, skabe kundefokus eller ønsker at skabe sammenhæng (for kunden) mellem marketing, salg, produktudvikling og kundeservice.

1. Kundefokuseret segmentering
- fundamentet for
markedsorientering og
konsistent kundeoplevelse

2. Segmentering er fundamentet for kundefokus.
Uden viden om kunderne og – lige så vigtigt - et fælles syn på
tværs af hele organisationen er det ikke muligt at skabe
kundefokus.
Men det er ikke lige meget, hvordan der segmenteres – der er
faktisk kun én måde at gøre det på, når det skal gøres rigtigt.
Kundefokus
©Attivo 2014

3. Tankegangen:
Det skal segmenteringen afspejle.
Hvis vi skaber
værdi for
kunderne
...skaber
kunderne
værdi for os
©Attivo 2014

4. Traditionel segmentering bygger ofte på en ”indefra og
ud” tankegang.
Kunderne er opdelt efter, hvad vi selv synes er vigtigt –
fx deres køb eller loyalitet. A-B-C segmenteringen efter
omsætning er ét eksempel.
Det betyder, at det allervigtigste mangler….
©Attivo 2014

5. ….for kunderne i hvert segment ligner nok hinanden med hensyn til
køb, loyalitet el. andet, men det betyder ikke, at deres ”behov” er ens
– og det er det afgørende.
For ved vi hvilke ”behov” kunderne har, ved vi også hvordan vi skaber
værdi for dem. Og har vi ikke samme opfattelse af behovene på
tværs, kan vi ikke skabe sammenhæng i kundeoplevelsen.
Første trin er derfor…
©Attivo 2014

6. ….at starte med at inddele kunderne i grupper, der har
samme ”behov”. Så ved vi, hvordan vi skaber værdi for
dem.
Det næste er så: hvordan skaber kunderne værdi for os?
Segmentering skal derfor altid laves i 2 trin:
©Attivo 2014

7. ”Pris”
”Kvalitet”
Position
Værdi
1
Hvordan skaber vi værdi for
kunderne?
2
Hvordan skaber kunderne
værdi for os?
Hvilke grundlæggende forskelle i
behov og adfærd findes der?
Hvad er de forskellige
segmenters værdi for os nu og
på sigt – og hvordan er vi gearet
til at udnytte den?
©Attivo 2014

8. ..og dermed på
hvordan vi skal
prioritere.
Og hvordan skal
leveranceproces og
produkter udvikles.
…og på hvordan
kunderne skaber værdi
for os…
Fælles syn på hvordan
vi skaber værdi for
kunderne i alle led..
Skaber retning og
sammenhæng for
kommunikation og
CRM – hvad skal
kommunikeres?
Kundefokuseret segmentering skaber
sammenhæng
©Attivo 2014

9. 0,0
0,5
1,0
1,5
2,0
2,5
3,0
0,0 0,5 1,0 1,5 2,0 2,5 3,0
Position
Værdi
Event "Oplevelse" "Slappe af"
Aktiv ferie Begivenhed Forretning
Forretning og fornøjelse Besøg/feriebolig
Er du interesseret i en dialog om kundefokuseret
segmentering?
Om hvordan I kan få et fælles syn på kunderne og
prioritering af indsatser på tværs af afdelinger?
Så kontakt Michael Rasmussen på mobil 2080 6844 eller
mr@attivo.dk
Er emnet relevant for én du kender? Så er du velkommen til
at dele præsentationen på Linkedin.
©Attivo 2014