“Focus is essentieel, dat doen waar je goed in bent. Kies een sterke strategie voor succes in sales: praktisch, no-nonsense en duidelijk.”

1. Account management
ontwikkelen en verbeteren
White paper - Kennisdocument
“Focus is essentieel, dat doen waar je goed in bent. Kies een sterke
strategie voor succes in sales: praktisch, no-nonsense en duidelijk.”

2. Inhoud
Inleiding 3
Probleemstelling 4
Uitdaging 5
Modellen
Accountmanagement ontwikkelen en verbeteren 6
Strategische visie 9
Oproep tot actie / contact 10
© 2011 Norebo Sales Management Support

3. Inleiding
Definitie van Accountmanagement:
Accountmanagement is een strategische aanpak voor de lange termijn om
de relatie met (potentiële) klanten te bewaken en te verbeteren, met als
uiteindelijk doel het verbeteren van de commerciële bedrijfsresultaten van de
eigen organisatie.
© 2011 Norebo Sales Management Support

4. Probleemstelling
De meeste ondernemingen actief in business markten hebben problemen met het
beheer van strategische klanten en dit terwijl deze beperkte groep van belangrijke
klanten niet zelden 80% van hun omzet vertegenwoordigt. Veel ondernemingen
geven aan dat het opbouwen van relaties met hun belangrijkste klanten weinig
effectief gebeurt.
Ook beschikken ondernemingen veelal over middelmatige tot zeer zwakke interne
Accountmanagementsystemen, echter blijkt dit een minder belangrijke factor te
zijn voor het verklaren van onderpresteren van Accountmanagementperformance.
© 2011 Norebo Sales Management Support

5. Uitdaging
Unique Selling Points en Unique Buying Reasons betekent inspelen op wensen,
behoeften, motieven en beslissingsproces. Bij het kiezen van een differentiërend
idee, USP en/of UBR en positionering is het belangrijk om te weten wat de wensen,
behoeften, motivaties en percepties zijn van klanten en hoe het beslissingsproces
voor de aankoop van merken en producten er uitziet. Dit verschilt namelijk per
markt, marktsegment, productcategorie en doelgroep.
© 2011 Norebo Sales Management Support

6. Account-management
ontwikkelen en verbeteren
Selectie van Klanten Acquisitie van Klanten Behoud van Klanten Ontwikk van Klanten
 Segmentatie  Verkoopargument  Klantenservice  Assort. uitbreiden
Organisatie  Optimale service  Oplossingen
 Niet winstgevend  Maatwerk
perspectief  Langdurige klanten
verkopen
 Waardevolle  Prospect >> Klant  Samenwerking
 Merk beheren  Netwerken  Samenwerkingsverb.
 Opvoeden
© 2011 Norebo Sales Management Support

7. Account-management
ontwikkelen en verbeteren
Verkoopargument Klant
Klanten Samen-
perspectief Prijs Kwaliteit Assortm. Levertijd Functie Service
werk.
Merk
Kenmerken product / dienst Relatie Reputaatie
Selectie van Klanten Acquisitie van Klanten Behoud van Klanten Ontwikk van Klanten
 Segmentatie  Verkoopargument  Klantenservice  Assort. uitbreiden
Organisatie  Optimale service  Oplossingen
 Niet winstgevend  Maatwerk
perspectief  Langdurige klanten
verkopen
 Waardevolle  Prospect >> Klant  Samenwerking
 Merk beheren  Netwerken  Samenwerkingsverb.
 Opvoeden
© 2011 Norebo Sales Management Support

8. Account-management
ontwikkelen en verbeteren
Productiviteitstrategie Groeistrategie
Verbetering
Financieel Verbetering Financieel Uitbreiding
Verhoging
perspectief productiviteit verkoop Resultaat inkomsten
klantwaarde
mogelijkheden
Verkoopargument Klant
Klanten Samen-
perspectief Prijs Kwaliteit Assortm. Levertijd Functie Service
werk.
Merk
Kenmerken product / dienst Relatie Reputaatie
Selectie van Klanten Acquisitie van Klanten Behoud van Klanten Ontwikk van Klanten
 Segmentatie  Verkoopargument  Klantenservice  Assort. uitbreiden
Organisatie  Optimale service  Oplossingen
 Niet winstgevend  Maatwerk
perspectief  Langdurige klanten
verkopen
 Waardevolle  Prospect >> Klant  Samenwerking
 Merk beheren  Netwerken  Samenwerkingsverb.
 Opvoeden
© 2011 Norebo Sales Management Support

9. Strategische visie
Ondernemingen kunnen hun Accountmanagement Performance optimaliseren
en verhogen door een Strategische:
 focus op Organisatie perspectief
 focus op (strategische) Klanten perspectief
 focus op Financieel perspectief
Kortom daadwerkelijk Strategische en organisatiebenadering van
Accountmanagement!
© 2011 Norebo Sales Management Support

10. Contact
De praktische weg naar succesvolle salesprestaties. Norebo Sales Management Support
helpt u om salesdoelen te realiseren en is uw onafhankelijke partner als het gaat om:
 Customer Insight
 Sales Management
 Sales Transformation
U profiteert van de voordelen van jarenlange saleservaring en expertise, zodat u betere
prestaties bereikt met uw Marketing- en Sales afdeling. Praktisch, no-nonsense en duidelijk.
U wilt meer informatie of een afspraak maken? Neem dan contact op!
Norebo Sales Management Support
Telefoon 010 404 86 02 - info@norebo.nl - www.norebo.nl
© 2011 Norebo Sales Management Support