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de Negociação




       Gabriel Costa
     Millor Machado
Treinamento Negociação e Vendas
Millor Machado   Gabriel Costa
Treinamento Negociação e Vendas
Treinamento Negociação e Vendas
• Espera ligação
• Demora para responder o cliente
• Poucas reuniões com cliente
• Procura clientes
• Faz reuniões de vendas
• Material de vendas (proposta, PPT, flyer, site, etc.)
•   Ética
•   Paixão
•   Criatividade
•   Preparação
•   Saber servir
•   Persistência
•   Ética
•   Paixão
•   Criatividade
•   Preparação
•   Saber servir
•   Persistência
Você está preparado?
Treinamento Negociação e Vendas
• Oportunidades
• Análise de mercado
• Estratégia de vendas
• Geração de contatos
• Priorização de
  clientes
• Primeiro contato
• Dar continuidade
• Gestão de clientes
Preciso
saber tudo
   isso?
Eu sei!
• Oportunidades
• Análise de mercado
• Estratégia de vendas
• Geração de contatos
• Priorização de
  clientes
• Primeiro contato
• Dar continuidade
• Gestão de clientes
Veteranos



                        Fontes de
Jornais e revistas    oportunidades                         Professores




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Treinamento Negociação e Vendas
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Alto

                                                             Cirque du Soleil




                                                             Ringling Bros.

Baixo
        Preço   Espetáculos Espetáculos     Astros    Tema       Ambiente
                com animais em vários     circenses          refinado para os
                             picadeiros                        espectadores
Contatos levantados                         20

                                                                 Porque não ligou?
Ligações feitas                        16            4

                                                                   Porque não
Reuniões marcadas                 13             3               marcou reunião?



Follow-up                 7             6
                                                         Porque não seguiu
                                                          a negociação?
Projetos              3       4


                                                     Porque não fechou
                                                         o projeto?
•   Indicações
•   Email
•   Telefone
•   Eventos
•   Associações comerciais
•   Pesquisas
•   Publicidade
Capacidade
de produzir algo
     único




                   Utilidade pro cliente
Desencalha Jr.
 Consultoria e Projetos em Relacionamentos
• Uma boa saudação
• Apresente-se brevemente
• Expresse gratidão
• Fale sua proposta
• Marque a reunião
• Agradeça pelo tempo da
  pessoa
• Dê continuidade a
  conversa
• Tenha alguns modelos de
  propostas
• Elimine informações
  desnecessárias
• Tenha senso de urgência
• Destaque os resultados
• 5 páginas no documento
• 10 slides na apresentação
VOCÊ                        CLIENTE


       Marcar reunião com
       tomador de decisão
•   Excesso de informação
•   Arrogância
•   Desinformação
•   Falta de foco
VOCÊ                        CLIENTE


       Aprofundamento do
        escopo e envio de
          proposta final
•   Contatos na empresa
•   Histórico do relacionamento
•   Status atual
•   Próximos passos a serem executados

Sugestão:
              www.vtiger.com
Você sabe servir?
•   Significância
•   Estrutura
•   Simplicidade
•   Ensaio
Não mate seu
cliente de tédio!
Como funcionam boas apresentações

   1 Significância cria paixão

   2 Paixão atrai a atenção do público

   3 Atenção do público leva a ação


        Pergunte a si mesmo:
Você tem paixão pelo que está fazendo?
Não consegue
  achar um
 significado?
Não apresente.
Forma eficiente de comunicação


1 Explique a mensagem que você vai passar

2 Passe a mensagem

3 Explique a mensagem que você passou
2 maneiras de entregar a conclusão

1 Conclusão -> Argumentos

2 Argumentos -> Conclusão
Conclusão -> Argumentos
VANTAGENS:
• Audiência reconhece logo o foco do trabalho
• A lógica pode ser explicada no início

USAR QUANDO:
• Audiência entende a situação e a abordagem claramente
• Os fatos são conhecidos
• Audiência é impaciente
Argumentos -> Conclusão
VANTAGENS:
• Conclusão é vista como objetiva e inevitável



USAR QUANDO:
• Audiência não está familiarizada com os fatos
• Conclusões são controversas
• Audiência gosta de detalhes
Use no máximo 3-4 argumentos para
suportar seu ponto. O cliente não lembrará
         mais do que isso mesmo.
Introdução memorável

                        Detalhe 1
1° argumento            Detalhe 2
                        Detalhe 3

                        Detalhe 1
2° argumento            Detalhe 2
                        Detalhe 3
                                    20 minutos

                        Detalhe 1
                        Detalhe 2
3° argumento            Detalhe 3




Finalização memorável
PowerPoint ajuda a:

1   Visualizar ideias
2   Criar pontos-chave
3   Impressionar a platéia
Normalmente usam como:

1   Material de consulta
2   Material informativo
3   Despejo de informações
відзначали нестандартне мислення
• На тренуваннях відпрацьовував удари такого типу,
використовуючи ефект Маґнуса. Завдяки цьому вмінню
Лобановського порівнювали з таким видатним тогочасним
майстром виконання цього технічного елемента, як
бразилець Діді —що саме на цьому.

• турнірі зразково виконував підкручені і «різані» паси та
удари. pessoas geralmente lêem mais rápido
   As Партнери відзначали нестандартне мислення
Валерія наvocê fala, o que significa que você
  do que було незвично полі, таких високих (187 см)
              футбольному          вміння застосовувати
дриблінг, що                для
гравців. se tornar inútil na apresentação se
   pode
•
    ficar його стрімкі проходи лівим escrito. поля
  Часто
          sempre lendo o que está краєм
завершувалися точною передачею товаришу у середню
частину поля. Володів цілою низкою фінтів та обманних
рухів. грав головою у повітрі.
Використов 33% уючи ефект Маґнуса. Завдяки цьому вмінню
Лобановського 60,3% орівнювали з таким видатним тогочасним
майстром виконання цьо 20-30% технічного елемента, як бразилець.

                                                  турнірі зразково
                                                  виконував підкручені і

                    Qual o ponto?                 «різані» паси та удари.
                                                  Партнери відзначали
                                                  нестандартне мислення
                                                  Валерія на футбольному
                                                  полі, вміння


                Um simples ponto?
                                                  застосовувати дриблінг,
                                                  що було незвично для
                                                  таких високих
                                                  нестандартне мислення

                                                  Валерія на футбольному

              Remova todo o resto!                полі, вміння 26%
                                                  застосовувати.
                                                  удари. Партнери
                                                  відзначали нестандартне
                                                  мислення Валерія на
                                                  футбольному полі, вміння
                                                  застосовувати дриблінг,
                                                  що було незвично для
                                                  таких високих
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Preço
   ideal
                                        Preço
                                       mínimo
EJ - vendedor
                                                 Preço
                                                 ideal
     Preço máximo
        a pagar
                                                Cliente

                    ZONA DE POSSÍVEL
                        ACORDO
Treinamento Negociação e Vendas
Acomodação             Colaboração



Preocupação com
 os interesses do
       outro
                         Evasão               Competição



                    Preocupação com próprios interesses
Acomodação             Colaboração



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 os interesses do
       outro
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15
             3

     15
                 30
Lucro do A
Lucro do B
•   Conheça bem o produto
•   Saiba o objetivo
•   Faça perguntas
•   Ouça as respostas
•   Seja específico
•   Apresente alternativas
•   Não force a venda
•   Faça concessões
Treinamento Negociação e Vendas
Você é persistente?
Frases famosas
• Estamos com vários projetos
  quase fechados
• Minha mãe conhece alguém da
  empresa
• Ninguém concorre com o nosso
  produto
• Nosso projeto é mais barato
  porque somos juniores
• Estou esperando o cliente me
  responder
“Boa ideia! Vamos fazer um projeto interno sobre isso”
“Boa! Já vou começar a procurar um treinamento de CRM”
“Isso não funcionaria na minha EJ”
“2ª já falo para os meus gerentes para montar uma planilha”
“Isso pode entrar no planejamento para o ano que vem, esse
ano estamos cheios de coisas”

        “Assim que acabar nossa reestruturação
             faremos esse tipo de captação”
Treinamento Negociação e Vendas
Treinamento Negociação e Vendas
Treinamento Negociação e Vendas
Treinamento Negociação e Vendas
Conclusão




• Esteja preparado
• Entregue soluções   Vá vender!
• Seja persistente
Obrigado!
Dúvidas?
Millor Machado                       Gabriel Costa
millor@empreendemia.com.br            g.guerracosta@gmail.com


  Apresentação disponível em: http://saiadolugar.com.br

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  • 1. Fundamentos de Negociação Gabriel Costa Millor Machado
  • 3. Millor Machado Gabriel Costa
  • 6. • Espera ligação • Demora para responder o cliente • Poucas reuniões com cliente
  • 7. • Procura clientes • Faz reuniões de vendas • Material de vendas (proposta, PPT, flyer, site, etc.)
  • 8. Ética • Paixão • Criatividade • Preparação • Saber servir • Persistência
  • 9. Ética • Paixão • Criatividade • Preparação • Saber servir • Persistência
  • 12. • Oportunidades • Análise de mercado • Estratégia de vendas • Geração de contatos • Priorização de clientes • Primeiro contato • Dar continuidade • Gestão de clientes
  • 15. • Oportunidades • Análise de mercado • Estratégia de vendas • Geração de contatos • Priorização de clientes • Primeiro contato • Dar continuidade • Gestão de clientes
  • 16. Veteranos Fontes de Jornais e revistas oportunidades Professores Blogs e portais Associações Comerciais
  • 20. Alto Cirque du Soleil Ringling Bros. Baixo Preço Espetáculos Espetáculos Astros Tema Ambiente com animais em vários circenses refinado para os picadeiros espectadores
  • 21. Contatos levantados 20 Porque não ligou? Ligações feitas 16 4 Porque não Reuniões marcadas 13 3 marcou reunião? Follow-up 7 6 Porque não seguiu a negociação? Projetos 3 4 Porque não fechou o projeto?
  • 22. Indicações • Email • Telefone • Eventos • Associações comerciais • Pesquisas • Publicidade
  • 23. Capacidade de produzir algo único Utilidade pro cliente
  • 24. Desencalha Jr. Consultoria e Projetos em Relacionamentos
  • 25. • Uma boa saudação • Apresente-se brevemente • Expresse gratidão • Fale sua proposta • Marque a reunião • Agradeça pelo tempo da pessoa • Dê continuidade a conversa
  • 26. • Tenha alguns modelos de propostas • Elimine informações desnecessárias • Tenha senso de urgência • Destaque os resultados • 5 páginas no documento • 10 slides na apresentação
  • 27. VOCÊ CLIENTE Marcar reunião com tomador de decisão
  • 28. Excesso de informação • Arrogância • Desinformação • Falta de foco
  • 29. VOCÊ CLIENTE Aprofundamento do escopo e envio de proposta final
  • 30. Contatos na empresa • Histórico do relacionamento • Status atual • Próximos passos a serem executados Sugestão: www.vtiger.com
  • 32. Significância • Estrutura • Simplicidade • Ensaio
  • 33. Não mate seu cliente de tédio!
  • 34. Como funcionam boas apresentações 1 Significância cria paixão 2 Paixão atrai a atenção do público 3 Atenção do público leva a ação Pergunte a si mesmo: Você tem paixão pelo que está fazendo?
  • 35. Não consegue achar um significado? Não apresente.
  • 36. Forma eficiente de comunicação 1 Explique a mensagem que você vai passar 2 Passe a mensagem 3 Explique a mensagem que você passou
  • 37. 2 maneiras de entregar a conclusão 1 Conclusão -> Argumentos 2 Argumentos -> Conclusão
  • 38. Conclusão -> Argumentos VANTAGENS: • Audiência reconhece logo o foco do trabalho • A lógica pode ser explicada no início USAR QUANDO: • Audiência entende a situação e a abordagem claramente • Os fatos são conhecidos • Audiência é impaciente
  • 39. Argumentos -> Conclusão VANTAGENS: • Conclusão é vista como objetiva e inevitável USAR QUANDO: • Audiência não está familiarizada com os fatos • Conclusões são controversas • Audiência gosta de detalhes
  • 40. Use no máximo 3-4 argumentos para suportar seu ponto. O cliente não lembrará mais do que isso mesmo.
  • 41. Introdução memorável Detalhe 1 1° argumento Detalhe 2 Detalhe 3 Detalhe 1 2° argumento Detalhe 2 Detalhe 3 20 minutos Detalhe 1 Detalhe 2 3° argumento Detalhe 3 Finalização memorável
  • 42. PowerPoint ajuda a: 1 Visualizar ideias 2 Criar pontos-chave 3 Impressionar a platéia
  • 43. Normalmente usam como: 1 Material de consulta 2 Material informativo 3 Despejo de informações
  • 44. відзначали нестандартне мислення • На тренуваннях відпрацьовував удари такого типу, використовуючи ефект Маґнуса. Завдяки цьому вмінню Лобановського порівнювали з таким видатним тогочасним майстром виконання цього технічного елемента, як бразилець Діді —що саме на цьому. • турнірі зразково виконував підкручені і «різані» паси та удари. pessoas geralmente lêem mais rápido As Партнери відзначали нестандартне мислення Валерія наvocê fala, o que significa que você do que було незвично полі, таких високих (187 см) футбольному вміння застосовувати дриблінг, що для гравців. se tornar inútil na apresentação se pode • ficar його стрімкі проходи лівим escrito. поля Часто sempre lendo o que está краєм завершувалися точною передачею товаришу у середню частину поля. Володів цілою низкою фінтів та обманних рухів. грав головою у повітрі.
  • 45. Використов 33% уючи ефект Маґнуса. Завдяки цьому вмінню Лобановського 60,3% орівнювали з таким видатним тогочасним майстром виконання цьо 20-30% технічного елемента, як бразилець. турнірі зразково виконував підкручені і Qual o ponto? «різані» паси та удари. Партнери відзначали нестандартне мислення Валерія на футбольному полі, вміння Um simples ponto? застосовувати дриблінг, що було незвично для таких високих нестандартне мислення Валерія на футбольному Remova todo o resto! полі, вміння 26% застосовувати. удари. Партнери відзначали нестандартне мислення Валерія на футбольному полі, вміння застосовувати дриблінг, що було незвично для таких високих удари. Партнери відзначали нестандартне мислення
  • 46. Regra de ouro: Um slide, uma mensagem.
  • 47. Não há público? Ensaie com os móveis. Em voz alta. Pode tentar.
  • 48. VOCÊ APRESENTAÇÕES PÚBLICO Feedbacks são importantíssimos. Sempre tente recebê-los.
  • 49. Revisão dos elementos • Significância • Estrutura • Simplicidade • Ensaio
  • 50. Preço ideal Preço mínimo EJ - vendedor Preço ideal Preço máximo a pagar Cliente ZONA DE POSSÍVEL ACORDO
  • 52. Acomodação Colaboração Preocupação com os interesses do outro Evasão Competição Preocupação com próprios interesses
  • 53. Acomodação Colaboração Preocupação com os interesses do outro Evasão Competição Preocupação com próprios interesses
  • 54. 15 3 15 30 Lucro do A Lucro do B
  • 55. Conheça bem o produto • Saiba o objetivo • Faça perguntas • Ouça as respostas • Seja específico • Apresente alternativas • Não force a venda • Faça concessões
  • 58. Frases famosas • Estamos com vários projetos quase fechados • Minha mãe conhece alguém da empresa • Ninguém concorre com o nosso produto • Nosso projeto é mais barato porque somos juniores • Estou esperando o cliente me responder
  • 59. “Boa ideia! Vamos fazer um projeto interno sobre isso” “Boa! Já vou começar a procurar um treinamento de CRM” “Isso não funcionaria na minha EJ” “2ª já falo para os meus gerentes para montar uma planilha” “Isso pode entrar no planejamento para o ano que vem, esse ano estamos cheios de coisas” “Assim que acabar nossa reestruturação faremos esse tipo de captação”
  • 64. Conclusão • Esteja preparado • Entregue soluções Vá vender! • Seja persistente
  • 67. Millor Machado Gabriel Costa millor@empreendemia.com.br g.guerracosta@gmail.com Apresentação disponível em: http://saiadolugar.com.br