LOGISTIC

2. ¿Cuál es el objetivo de analizar el
Mercado?
El objetivo de analizar el mercado es:
“ Determinar las necesidades de los
compradores que se esperan satisfacer y
cómo diseñar y dirigir la oferta a fin de
satisfacer esas necesidades”

3. PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Es la función que vincula a
consumidores, clientes y publico con
información que sirve para identificar
y definir las oportunidades y los
problemas de marketing.
 Se considera la sucesión de seis
etapas.

4. PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS.
ETAPA 1. Definición del problema
Se debe considerar la finalidad del estudio, la
información básica pertinente, la información que
hace falta y como utilizaran el estudio quienes
toman decisiones.

5. PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS.
ETAPA 2. Elaboración de un método para
resolver el problema.
En esta etapa se incluye la formulación de un
marco teórico u objetivo; modelos analíticos,
preguntas de investigación e hipótesis, y
determinar que información se necesita.

6. PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS.
ETAPA 3. Elaboración del diseño de la investigación.
Se realiza el siguiente procedimiento para la obtención de
información y su propósito es el diseño de un estudio en que
se ponga a prueba las hipótesis.

7.  Definición de la información necesaria
 Análisis de datos secundarios.
 Investigación cualitativa.
 Métodos para el acopio de datos cuantitativo
(encuesta, observación y experimentación).
 Procedimientos de medición y preparación de
escalas.
 Redacción del cuestionario.
 Muestreo y tamaño de la muestra
 Plan para el análisis de datos.

8. PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS.
ETAPA 4. Trabajo de campo o acopio de datos.
Esta etapa comprende un equipo de campo o personal que opera
ya en el campo.
La buena selección, capacitación, supervisión y evaluación del
equipo de campo reduce al mínimo los errores en el acopio de
datos.

9. PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS.
ETAPA 5. Preparación y análisis de datos.
La preparación de los datos consiste en su revisión, codificación,
transcripción y verificación.

10. PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS.
ETAPA 6. Preparación y presentación del informe.
Todo el proyecto se debe de confirmar en un informe en el
que se aborden las preguntas especificas de la investigación
y se describan el método y el diseño, así como los
procedimientos de acopio y análisis de datos y se expone los
resultados y principales descubrimientos.

11. ¿Cómo se analiza un mercado?
1. Definir el Mercado Relevante
2. Analizar la Demanda Primaria
3. Analizar la Demanda Selectiva
4. Definir los Segmentos del Mercado
5. Evaluar la Competencia
6. Identificar Mercados Objetivos Potenciales

12. Mercado Relevante
¿Qué es el Mercado Relevante?
Mercado Relevante es el conjunto de productos y servicios,
dentro de la estructura total del mercado que la gerencia
considera estratégicamente importante.

13. Pasos para definir al Mercado Relevante
1. Definir la Estructura del mercado del producto:
La estructura de mercado de un producto es una
representación de los niveles de sustitución que
existen entre un conjunto de productos y/o servicios
que pueden satisfacer necesidades similares. Esto
permite la identificación de los productos y servicios
con los que la empresa debe competir .
2. Definición de los límites amplios en el mercado:
Se refiere a la definición del mercado relevante en
términos de clase de productos, con una visión de largo
plazo, identificando las oportunidades y las amenazas,
que inciden en el crecimiento de la compañía.

14. Clasificación de
las alternativas de
Competencia
 Marcas en Competencia
dentro de una forma de
productos.
 Formas del producto en
Competencia dentro de
una clase de productos.
 Clases de producto en
competencia que sirven
a una necesidad
genérica.

15. Ejemplo de los niveles de Competencia
 Necesidad genérica:
Alimentos para el desayuno.
 Clases de Producto:
Cereales, huevos, panquecas, arepas, tortas.

16. Ejemplo de los niveles de Competencia
 Formas de producto:
Arepas DE MAÍZ
DE TRIGO
Cereales
ENDULZADOS
DIETETICOS

17. Ejemplo de los niveles de Competencia
 Marcas del producto:
Cereales Endulzados
azucarita
3 ositos

18. Método para
analizar las
formas y
clases de
producto.
 Análisis de la Estructura de
Mercado:
Herramienta que determina
el grado al cual se pueden
sustituir los elementos de un
conjunto de marcas o
productos.
Se busca encontrar esquemas
jerárquicos de atributos
utilizados por los
consumidores para dividir un
conjunto total de marcas en
subconjuntos mas pequeños.

19. Ejemplo
Sin
Leudante
HARINA DE
TRIGO
HARINA DE
MAIZ
Corriente
Con
Leudant
e
Dietética
Con
Leudant
e
Sin
Leudante
Corriente Dietética
Con
Leudant
e
Sin
Leudante
Con
Leudant
e
Sin
Leudante
Marcas MarcasMarcasMarcasMarcasMarcasMarcasMarcas

20. DEFINIR LOS LÌMITES DEL MERCADO
Demanda Primaria Demanda Selectiva
• Identidad de los compradores de
la forma/clase del producto.
• Factores que inciden en la
disposición y la capacidad de
compra de la forma/clase de
producto.
• Tipo de proceso de
decisión del Comprador.
• Identificación de
atributos determinantes

21. Análisis de la Demanda Primaria
 La Demanda Primaria es la demanda por la forma o la clase de
producto que se ha definido como el mercado relevante.
Ejemplo: Analizar la Demanda de Cereales
¿Quién consume cereales?
¿Quién no consume cereales?
¿Por qué consumen cereales?
¿Por qué no consumen cereales?

22. Importancia del análisis de la
Demanda primaria
• Permite identificar las oportunidades de
crecimiento para la forma o clase de
producto.

23. Aspectos fundamentales a estudiar
en el análisis de la Demanda Primaria
1. Aspectos
relacionados a la
identificación del
comprador de una
forma o clase de
producto
Se deben analizar
algunos aspectos para
identificar al comprador:
 Características de
Compradores o
usuarios
 El Centro de Compras
 Cambio del Cliente

24. 2. Aspectos
relacionados a
la disposición
y capacidad
de compra.
Disposición de Compra:
Se debe analizar la percepción que
tiene el comprador de la utilidad del
producto, para una o mas situaciones
de uso.
Se deben estudiar los factores por los
que los compradores potenciales no
usan el producto:
1. Productos y Servicios
Relacionados
2. Problemas de uso
3. Compatibilidad con el valor o la
experiencia.
4. Riesgo Percibido
Capacidad de Compra:
1. Factores de Costos
2. Factores de empaque y tamaño
3. Disponibilidad de espacio

25. Centros de Compra
Se refiere a todos los individuos involucrados en la
decisión de compra, así como la determinación de la
influencia que ejerce cada uno.
Es el índice al cual una organización debe
reemplazar todo o una parte sustancial de los
individuos de su mercado, debido a un
cambio en algún aspecto de las
características del comprador.
Rotación de Clientes

26. Análisis de la Demanda Selectiva
La demanda selectiva es la que se dirige hacia una marca
o un sustituto específico dentro del mercado relevante.
 Ejemplo: Si deseo viajar, debo en primer lugar decidir
donde me alojaré:
Decisión de Demanda Primaria:
Hoteles, posadas, casa de familiares o amigos.
Decisión de Demanda Selectiva:
Hotel Hilton, Hotel Euro Building, Hotel Tampa

27. ¿Qué estudiar de la Demanda
Selectiva?
Los modelos de selección del
consumidor se fundamentan en el
supuesto de que cuando se enfrenta a
un conjunto de opciones, este elige la
opción que le proporciona mayor
satisfacción

28. •Atributos
 Los productos o servicios son vistos como un conjunto de atributos.
 Se deben estudiar:
1. Cuáles son los atributos mas importantes para el consumidor.
2. La información relacionada a las marcas de la clase de producto.
3. Establecimiento de reglas para integrar la información.

29. Clasificación de los Atributos
 Atributos Determinantes:
Atributos que tienen la posibilidad de determinar la
elección del comprador. Para ello, un atributo debe ser
importante y exclusivo.
 Atributo Defensivo: Son atributos que no pueden dejar
de considerarse, pero no son algo por lo que la gente
elija un producto.
 Atributos Opcionales: hacen que un producto sea
diferente pero no se consideran importantes. Pueden
convertirse en determinantes si se vuelven
importantes.
 Atributos Irrelevantes: poseen poca importancia.

30. Segmentación de Mercados
“ La segmentación de Mercados es el proceso que consiste en dividir
el mercado total de un bien o servicio en grupos mas pequeños, de
modo que los miembros de cada uno sean semejantes en los
factores que repercuten en la demanda”
• La mayoría de los vendedores operan entre los
extremos de una mezcla de marketing para
todos y una para cada cliente. Para ello, se
requiere realizar segmentación de mercado.

31. 1. Se encuentra orientada al cliente
2. Mejor uso de los recursos
3. Mejor satisfacción de las Necesidades
4. Mejor uso de la Mezcla de Marketing
5. Diseño de productos y servicios compatibles con la
demanda
Beneficios de la Segmentación de
Mercado:

32. Condiciones para una buena
segmentación
1. Cuantificación e información accesible, es decir, mensurable y
obtenible.
2. Segmentación accesible: canal, medio, fuerza de ventas.
3. Segmento representativo para obtener utilidades.

33. Proceso de Segmentación de Mercados.
Se examina el mercado para determinar las
necesidades que satisfacen las ofertas actuales, así
como las necesidades que no satisfacen y las que
aún no han sido reconocidas.
Identificar los deseos
Actuales y
Potenciales de un
mercado.
Identificar las características
que distinguen unos
segmentos de otros.
Determinar el potencial de
los segmentos y el grado en
que se satisfacen.
• Se analizan los factores que tienen en común los
candidatos que comparten un deseo y qué los
distingue de otros segmentos del mercado con
deseos distintos.
• Posteriormente se diseñan posibles mezclas de
marketing para los diversos segmentos.
• Se calcula la demanda de cada segmento de
mercado.
• Se establece la urgencia de la necesidad en el
mercado.
• Se evalúa la fuerza competitiva.

34. Segmentación de Mercados de
Consumidores
• Segmentación Geográfica:
• Segmentación Demográfica:
• Segmentación Psicográfica:
• Segmentación de Mercado de
Negocios
• Segmentación por comportamiento

35. Segmentación de Mercados de Consumidores
Se refieren al estudio de la
Población: edad, educación, clase
social, etapa en el ciclo de vida,
ingreso.
Consiste en subdividir los
mercados en segmentos por su
localización (regiones, países,
ciudades, pueblo en donde vive y
trabaja la gente).
Segmentación
Geográfica
Segmentación
Demográfica

36. Los valores son
un reflejo de las
necesidades
ajustadas al
mundo en el que
vivimos.
Segmentación Psicográfica:
Los aspectos Psicográficos son los que dan respuesta a la
conducta de los consumidores. Se refiere a los elementos
que indican la forma de pensar, sentir y comportarse de
las personas.
Características de
la Personalidad:
La personalidad se
describe según los
rasgos que influyen
en el
comportamiento. Es
difícil de medir:
Agresivos,
Compulsivos,
Introvertidos.
Estilos de Vida:
Se refiere a las
actividades, intereses y
opiniones de una
persona.
Representa cómo se
pasa el tiempo y qué
convicciones se
defienden sobre temas
sociales, económicos y
políticos.
Valores:

37. Segmentación Psicográfica
 Se ha determinado que existen nueve valores
asociados a los hábitos de compra:
Respeto a uno mismo, Seguridad, Emoción,
Diversión y gusto de vivir, Relaciones cálidas,
Autorrealización, Sentido de Pertenencia, sentido
de logro y ser respetado.

38. Segmentación de Mercados de
negocios
 Ubicación de los Clientes. Criterios Geográficos.
 Tipos de Clientes:
 Industria
 Tamaño (Grandes, medianas, pequeñas)
 Estructura de la organización (Departamentos de compra, centros
de compra)
 Criterios de Compra (Calidad, precio)

39. Segmentación de Mercados de
negocios
 Tasa de Uso:
Se refiere a la tasa con la que las personas consumen el
producto. Pudiendo darse clasificaciones:
 No usuarios Usuarios esporádicos
 Usuarios Regulares Usuarios Habituales.

40. Segmentación por comportamiento
 Los consumidores se dividen en grupos basados en su actitud,us o
conocimiento del prodicto
 Beneficios deseados:
Se segmenta según los beneficios que desea el cliente. Para ello,
de debe:
 Determinar los beneficios concretos que buscan los clientes.
 Se realizan investigaciones para descartar los beneficios
improbables o irreales.
 Se estudian la importancia de los beneficios y cómo los buscan
los clientes.

42. ¿Qué son las ventajas competitivas?
Son las capacidades
fundamentales que
colocan a una
organización por
encima de las demás
Aquello que la
empresa hace mucho
mejor que los rivales,
por lo que representa
una fuerza para
competir y una
experiencia
especializada
Una estrategia de
negocio es poderosa
si produce una
ventaja competitiva
importante y
duradera.
La explotación de
una ventaja
competitiva es el
producto y el
fundamento toda
estrategia.

43. Ventajas
competitivasLa agilidad La experiencia
La fuerzaLas armas La
imaginación
El
conocimiento
del oponente
La
información

44. Origen de la
ventaja
competitiva
Buena
imagen
disponibilida
d
Alta calidad
Servicio
personalizad
o
Velocidad
de
respuesta
prestigio tecnología
Proceso o
servicio
Innovación
Producto
funcional
Precio bajo

45. LAS VENTAJAS COMPETITIVAS SON DE 2
TIPOS:
Estructurales:
Se deben al tamaño de
la empresa, su
estructura y
organización, así como
sus condiciones
ambientales, sociales,
políticas o económicas.
Funcionales:
Son las que tienen que
adquirirse , como imagen,
marca, avance
tecnológico,
productividad, calidad,
etc.

46. EL COMO DESARROLLAR LAS VENTAJAS COMPETITIVAS
CONOCIMIENTO
CONVENCIONA:
Se basa solo en
administrar la
mano de obra y
estrategia se
precios bajos,
sin innovación
ni imaginación
CONOCIMIENTO DE
ARTÍCULOS
PROPIOS:
Dominio del
mercado,
exporta en
marketing y
publicidad.
CONOCIMIENTO
DEL SERVICIO
ESPECIALIZADO:
Comercializació
n de una
actividad
especifica con
eficiencia y
organización
logística, ofrece
calidad
elevada.
CONOCIMIENTO
TECNOLÓGICO:
Dominio
tecnológico,
evoluciona e
innova.