Tijdens dit webinar vertelt Peter Schoenmaker, Credit Management expert bij Graydon, hoe u een modern credit managementbeleid ontwikkelt. Bovendien deelt Willem Hengeveld, Credit & Lease Manager bij Canon, aan de hand van een praktijkverhaal hoe credit management bij Canon de afgelopen jaren is geëvolueerd en wat het hen heeft opgeleverd.

1. ‘Wake up call: waarom credit
management nú moet veranderen’
Peter Schoenmaker
Welkom bij het webinar
We starten om 14:00 uur
Willem Hengeveld

2. Introductie
• Vragen?
• Polls
• Presentatie • Over Graydon
• Over Canon
• Q&A
Peter Schoenmaker en Willem Hengeveld

3. Graydon biedt business intelligence oplossingen op het gebied van
Credit Management, Risk & Compliance en Marketinginformatie.
Graydon zet grote hoeveelheden data uit diverse bronnen om in
informatie. Op basis van deze informatie genereren we waardevolle
economische, financiële en commerciële inzichten die onze klanten in
staat stellen om betere zakelijke beslissingen te nemen en uiteindelijk
een competitief voordeel te behalen.
www.graydon.nl
Over Graydon

4. Over Canon
Canons ambitie is om voor haar klanten de volledige ‘Image Life Cycle’ te ontsluiten.
Om dit te bereiken bieden wij consumenten en organisaties hiervoor apparatuur,
supplies, software en diensten. Canon is actief in uiteenlopende markten waaronder
Business Solutions, Broadcast & Communication, Network Visual Solutions, Medical
Systems en Industrial Products.
www.canon.nl

5. Voordat we verdergaan
Wat is modern credit management?

6. “Modern credit management ondersteunt de organisatie
met inzichten en analyses over bedrijven, klanten en
markten. Die inzichten en analyses dragen bij aan de
optimalisering van het werkkapitaal en de maximalisatie
van de winst. Credit management is specifiek
verantwoordelijk voor de inkomende geldstroom.
Daarnaast beheert het interne en externe informatie om
bij te dragen aan andere (geautomatiseerde)
bedrijfsprocessen.”
Modern credit management

7. 1. Credit management gaat een zelfstandige rol spelen
2. Credit management gaat informatie over financiële risico’s
delen met de rest van de organisatie
3. Credit management raakt steeds meer betrokken bij de
acceptatie van klanten
4. Credit management zal sterk geautomatiseerd worden
5. Big data spelen een toenemende rol bij inzichten in
kredietwaardigheid
Trends in de markt

8. Waarom u nú in actie moet komen

9.  90% van credit management is geautomatiseerd
 Vereiste competenties zijn veranderd
 Alle tools die eens relevant waren, zijn achterhaald
Traditioneel credit management bestaat niet meer

10.  De rol van credit manager zoals we die nu kennen,
verdwijnt
 Operationeel credit management wordt steeds
meer geautomatiseerd
 U raakt steeds verder achter op de ontwikkelingen
binnen het vak en het bedrijf
 Wanneer u niet verandert, is de kans groot dat
Sales het stokje overneemt en u uw baan verliest
Wat als u blijft doen wat u doet

11. Poll 1

12. De verschillende volwassenheids-
niveaus van credit management

13. Credit Management Maturity Model

14. Fase 1: beginnend
 Profiel: vaak bij starters, kleine bedrijven of
zelfstandigen met een handjevol klanten. Focus ligt
op nieuwe klanten winnen.
 Wie en waar: credit management is geen aparte
functie. De bedrijfsleider of boekhouder neemt het
voor zijn/haar rekening.
 Takenpakket: puur reactieve vorm van credit
management die vooral bestaat uit onbetaalde
facturen opvolgen, aanmaningen versturen en
debiteuren bellen.
 Analyse: gegevens over klanten of prospects worden
amper gestructureerd bijgehouden.
 Voordelen: deze vorm kent geen voordelen.

15. Fase 2: professionalisering
 Profiel: deze (groeiende) bedrijven hebben een aantal
werknemers in dienst en activiteiten georganiseerd in
afdelingen.
 Wie en waar: credit management wordt opgenomen
in de afdeling finance en debiteurenbeheer wordt een
aparte verantwoordelijkheid.
 Takenpakket: facturen incasseren heeft nog altijd de
hoogste prioriteit (reactief), maar het gebeurt meer
gestructureerd.
 Analyse: softwareprogramma’s (bijv.
boekhoudpakket) helpen debiteurenbeheerder bij de
opvolging van facturen en kredietbeslissingen.
 Voordelen: leverancier gaat financieel bewuster om
met zijn klant, maar heeft nog te weinig slagkracht
om ‘nee’ te zeggen tegen grote (machtige) klanten.
Krediet wordt vaak toch toegestaan.

16. Fase 3: preventief
 Profiel: de meeste grote, goed georganiseerde
bedrijven hebben een preventieve vorm van credit
management.
 Wie en waar: credit management is nog steeds
onderdeel van de afdeling finance. De credit manager
doet zijn intrede.
 Takenpakket: een preventieve aanpak waarbij de credit
manager wanbetalers probeert te voorkomen. Hij
brengt risicogroepen in kaart en bouwt in overleg met
sales en marketing beslissingsmodellen voor de
toelating van nieuwe klanten.
 Analyse: credit manager analyseert de
klantenportefeuille in zijn geheel. Hij maakt gebruik van
interne en externe informatie en zal het kredietbeleid
indien nodig aanpassen.
 Voordelen: aantal wanbetalers, bedrag aan onbetaalde
facturen en de kans op onaangename verrassingen
vermindert.

17. Fase 4: data-driven
 Profiel: bedrijven met een groot aantal klanten en
relatief beperkte omzet/marge per klant.
 Wie en waar: credit management is een zelfstandige
afdeling die nauw samenwerkt met marketing, finance
en sales.
 Takenpakket: credit manager hanteert predictieve
aanpak en customer value management is hoge
prioriteit. Het klantenbestand wordt permanent
gemonitord. CM gaat met andere afdelingen op zoek
naar nieuwe kansen in de markt.
 Analyse: IT-structuur staat volledig op poten. CM heeft
uitgebreid aantal interne en externe bronnen ter
beschikking die perfect aan elkaar gekoppeld zijn. Deze
bedrijven zijn in staat big data te analyseren, te
interpreteren en om te zetten in predictieve modellen.
 Voordelen: alle afdelingen zitten op één lijn en ROI &
cashflow zijn optimaal. Door big data-analyse kan
bedrijf sneller inspelen op trends.

18. Hoe u het volwassenheidsniveau
van uw eigen credit management in
kaart brengt

19. Het spindiagram

20. Hoe volwassen is het credit
managementbeleid van Canon?
Hoe volwassen is het credit
managementbeleid van Canon?

21. Volwassenheidsniveau bij Canon

22. Niet vanuit de ivoren toren
Wie en waar
 Een zelfstandige afdeling
 Autonoom en onafhankelijk beoordelingen doen, maar niet
vanuit een ivoren toren
 Gebruikmaken van elkaars expertise, verbinden
 Proactief samenwerken met relevante stakeholders
 Ondersteunen bij het (her)structureren van contracten en deals

23. Zowel reactief als proactief
Takenpakket
 Zowel reactief als proactief:
 Reactief op klanten waar het risico wat lager is en/of die
incidenteel te laat betalen
 Proactief op klanten waar het risico hoger is en/of welke van
meer strategisch belang zijn
 Inspelen op klanten die met onze producten hun brood verdienen
 Klanten zijn soms ‘leading’ in de verrekening van betalingen met
commerciële afspraken
 Verbetering nodig op vlak van voorspellen

24. Gebruik van interne en externe bronnen
Analyse
 Kredietbeleid aanpassen naargelang risico’s, op basis van analyse
van interne en externe bronnen
 Samenwerken met externe financieringspartners voor assessments
 Zelf beoordelen bij een afwijzing (automatische score dus minder
van toepassing)
 Kredietlimieten stellen op basis van data

25. En verder…
 Overdue en DSO zijn wel de belangrijkste KPI’s, maar we kijken
verder
 Kijken naar de langere termijn voor Canon én de klant door
verdienmodel van de klant mee te nemen en alle non-standaard
contractvoorwaarden
 Flexibiliteit, schaalbaarheid en alternatieve afrekenmodellen zijn
in opkomst
 Proactief helpen bij goede contractteksten

26. Poll 2

27. Welke ontwikkelingen heeft het
credit management beleid bij Canon
de afgelopen jaren doorgemaakt?
Welke ontwikkelingen heeft het
credit management beleid bij Canon
de afgelopen jaren doorgemaakt?

28.  Door economische crisis is de samenwerking met alle
stakeholders intensiever geworden (o.a. met Sales)
 Proactieve houding en betrouwbare partner zijn, zorgden
o.a. voor helpen voorkomen van faillissementen en schade
beperken uit faillissementen
 Crisis heeft ons sterker gemaakt door:
o De markt en de belangen van de stakeholders in de
keten te kennen
o De snelheid van handelen
De economische crisis maakte ons sterker

29.  Samenwerking met Sales is veel intensiever geworden
 Ook bij nieuwe deals is er vertrouwen dat credit management
meedenkt om deals te realiseren
 We denken in mogelijkheden en alternatieven, en wijzen
voorstellen die niet goed zijn niet meteen af
 Stimuleren steeds meer om achter je bureau vandaan te komen
en naar buiten te kijken
 Bewustzijn creëren dat de wereld continu verandert
 Zelf ondernemen, aan het stuur zitten en gewaardeerd worden
verhogen de betrokkenheid
Meedenken en continu veranderen

30. Wat heeft Canon van deze transitie
geleerd en wat levert het op?

31.  Samenwerken betekent dat je de belangen van alle
stakeholders in het vizier moet houden
 Samenwerken wordt gemakkelijker als je zorgt dat doelen op
één lijn worden gebracht
 Maak mensen verantwoordelijk en stimuleer ondernemerschap
en ontwikkeling
 Je hoeft niet ‘hard’ te zijn als je vooraf helder communiceert.
Blijf empathisch, maar wees niet soft
 Zorg dat je data relevant is
 Keep it simple
Echt van waarde voor de organisatie

32. Voordelen op vele fronten
 Weten beter dan voorheen hoe en wanneer nog ingegrepen kan worden,
en wanneer het slimmer is om te stoppen met een klant
 Credit management levert een actieve bijdrage aan een duurzame,
winstgevende groei
 Expert op het gebied van (her)financieren, accountancy regelgeving,
commerciële contractvarianten en relevante contractteksten,
restwaardes, recovery en remarketing
 Het onderlinge vertrouwen verhoogd
 Credit management beschikt over ketenkennis
 Zetten relevante data in en vertalen dit naar rapportages

33. Wat gaan jullie de komende jaren
veranderen ten aanzien van het
credit managementbeleid?
Wat gaan jullie de komende jaren
veranderen ten aanzien van het
credit managementbeleid?

34.  Compleet nieuw ERP systeem, waarbij het complete
lead-to-cash proces ontsloten gaat worden
 Eenvoudiger relevante data analyseren
 Sneller inspelen op positieve en negatieve
ontwikkelingen bij klanten
 Dynamische segmentatie van klanten
 Maatwerk wordt de standaard
 Voldoende expertise in huis houden om te kunnen
blijven acteren als volwaardig business partner
Verdere optimalisatie van het beleid

35. Op welke wijze u een modern credit
managementbeleid uitstippelt
Op welke wijze u een modern credit
managementbeleid uitstippelt

36.  Goede afspraken maken goede vrienden
 Van vrijblijvend naar concreet
 Durf te zoeken naar het onbekende
 Eenduidige KPI’s met Sales (zorg voor gelijke
bedrijfsbelangen)
 Wees de verbinder
Back to the basics

37.  Focus op preventie en stap af van het reactieve
 Raadpleeg interne en externe databronnen
 Werk samen met Marketing en Finance om leads
te genereren
 Zorg dat maatwerk de standaard wordt en stel
hierover een beleid op
 Treedt samen met collega’s van Sales op tegen
wanbetaling
Belangrijke speerpunten

38. Klinkt mooi in theorie, maar wat zijn
de belemmeringen in de praktijk?

39. Herkenbaar voor u?
 Draagvlak voor (modern) credit management
creëren in de organisatie
 De samenwerking met Sales is moeizaam
 De omgeving verandert sneller dan we onze
processen kunnen aanpassen
 We beschikken niet over de juiste resources
(systemen en mensen)
 De neuzen binnen de organisatie dezelfde kant op
krijgen (één doel nastreven) is lastig

40. Uitdagingen binnen Canon
 Verkrijgen van één systeem
 De juiste data uit interne en externe bronnen
verzamelen voor waardevolle inzichten
 Maatwerk is de nieuwe standaard

41. Poll 3

42. De rol die (big) data speelt voor de
toekomst van credit management
De rol die (big) data speelt voor de
toekomst van credit management

44. VCMB April 2016 Peter Schoenmaker
Verzamelen &
analyseren
Comfortzone?

45. VCMB April 2016 Peter Schoenmaker
Inzichten
creëren
Uitdaging

46. VCMB April 2016 Peter Schoenmaker
Acteren op basis
van inzichten
Beproeving / kans

47. De alter ego’s van de credit
manager van de toekomst
De alter ego’s van de credit
manager van de toekomst

48. De alter ego’s
 De nieuwe credit manager zal in ieder geval een
meer coördinerende rol op zich nemen.
 Hij zal niet langer alleen achter slechte betalers
aanhollen
 Hij zal in nieuwe samenwerking met andere
afdelingen lijnen uitzetten bij zakelijke beslissingen
 Hij analyseert en bezorg marketing en sales
inzichten over markten, klanten en prospects die
zullen bijdragen aan een maximale winst

49. Kortom…Kortom…

50. Van Credit Manager naar Insights Manager
IM
ICT
Marketing
SalesOperations
Incasso

51. Welke gouden tip heb je voor credit
managers die het beleid willen
moderniseren
Welke gouden tip heb je voor credit
managers die het beleid willen
moderniseren?

52.  Dé gouden tip bestaat helaas niet
 Ik geloof in:
o Bereidheid om constant te ontwikkelen
o Mee kunnen bewegen in sterk veranderende
markt
o In staat zijn de verschillende alter ego’s snel toe te
passen
Dé gouden tip

54. Poll 4

55. Heeft u nog
andere vragen?
Neem contact op via
p.schoenmaker@graydon.nl
willem.hengeveld@canon.nl
www.graydon.nl
www.canon.nl
Download het ‘Handboek voor de Moderne Credit
Manager’ via www.graydon.nl/downloads