Prezentacja opracowana na potrzeby managersprzedazy.blogspot.com.

1. Planowanie strategii sprzedaży
„dla początkujących”
Opr. Monika Mikowska

2. Zawartość prezentacji
2
 Analiza obecnej sytuacji firmy (slajdy 4-8)
 Jakie są obecne problemy, a jak wykorzystać przewagi?
 Jak zrozumieć obecne potrzeby Klientów?
 Jak komunikować portfolio produktów?
 Wizja nowopowstającego działu sprzedaży (slajdy 10-15)
 Jak powinien wyglądać proces budowania działu sprzedaży?
 Plan strategiczny
 Finansowanie
 Struktura działu 2009
 Budowa zespołu sprzedaży (slajdy 17-21)
 Nowa polityka cenowa (slajdy 23-25)
 Podsumowanie (slajdy 27-28)
ManagerSprzedazy.blogspot.com

3. Analiza obecnej sytuacji firmy
3
ManagerSprzedazy.blogspot.com

4. Analiza mocnych i słabych stron
4
Stan obecny - problemy Stan obecny - przewagi
Co należy poprawić? Co należy podbić w komunikacji?
 Brak działu sprzedaży
(dedykowanych osób ds.
do zdefiniowania przez
sprzedaży)
managera konkretnej firmy
 Brak jednolitej strategii
cenowej
 Brak standardów
ofertowania Klientów
 Brak świadomości Klientów o
możliwościach produktów
firmy
 Brak oferty dla nowych
produktów
ManagerSprzedazy.blogspot.com Analiza obecnej sytuacji firmy

5. Zrozumienie potrzeb komunikacyjnych Klientów
5
Na jakiej wiedzy należy oprzeć wytyczne do nowego programu komunikacji z Klientami
Stan obecny - klienci Stan obecny - konkurencja
 Jakie są ich potrzeby?  Główni konkurenci?
 W jakim stopniu udaje się  Jakie działania
zaspokajać te potrzeby? marketingowe podejmują?
 W jaki sposób kupują?  Jaką mają zdolność
 Co wiedzą o nas a co o produkcyjną?
konkurentach?  Jakie są największe
 Na jakie grupy można ich zagrożenia z ich strony?
podzielić (wg kategorii  Czy mają powiązania
cenowych, branż, międzynarodowe?
wykorzystania produktu)?  Jaką politykę cenową
 Partnerzy to też Klienci (!) stosują?
ManagerSprzedazy.blogspot.com Analiza obecnej sytuacji firmy

6. Zrozumienie specyfiki produktów firmy
6
Nowa strategia ofertowania oraz nowa polityka cenowa dla
produktów i usług (istniejących i nowych) powinna zostać
ustalona na podstawie następującej wiedzy:
 W której fazie cyklu życia produktów znajdują się obecnie
(wprowadzenie, wzrost, dojrzałość, nasycenie, czy spadek)?
 Jaki jest obecny kierunek ogólnej polityki produktowej (penetracja,
rozwój, rozszerzenie rynku, czy dywersyfikacja)? (więcej na ten temat
na slajdzie nr 7)
 Do czego dążymy - chcemy zwiększyć udział w rynku czy powiększyć
zysk ze sprzedaży produktów?
ManagerSprzedazy.blogspot.com Analiza obecnej sytuacji firmy

7. Zrozumienie specyfiki produktów /uzupełnienie
7
Macierz Ansoffa pokazuje 4 możliwe kombinacje produktów
i rynków (4 kategorie celów marketingowych).
Jak czytać macierz Ansoffa?
Penetracja = sprzedaż istniejących produktów na istniejących rynkach/segmentach
Rozszerzenie = wprowadzenie istniejących produktów na nowe rynki lub do nowych segmentów
Rozwój produktu = rozwój nowych produktów przeznaczonych na istniejące rynki/segmentów
Dywersyfikacja = rozwój nowych produktów przeznaczonych na nowe rynki/ segmenty
ManagerSprzedazy.blogspot.com Analiza obecnej sytuacji firmy

8. Zrozumienie specyfiki dotychczasowej sprzedaży
8
Na jakiej wiedzy należy oprzeć nową strategię cenową dla produktów firmy
i wyznaczyć plan sprzedażowy na najbliższe 2 lata?
 Historia sprzedaży
 Całkowita
 Z uwzględnieniem zróżnicowania geograficznego, branżowego,
asortymentu i segmentów docelowych
 Szacowany udział w rynku
 Marża zysku brutto lub koszty całkowite
 Zmienne mixu marketingowego:
 Sposób zarządzania produktem
 Cena
 Dystrybucja
 Promocja
 Procesy i zasoby
ManagerSprzedazy.blogspot.com Analiza obecnej sytuacji firmy

9. Wizja nowopowstającego działu sprzedaży
9
ManagerSprzedazy.blogspot.com

10. Strategiczne planowanie działu
10
Jak powinien wyglądać proces budowania działu sprzedaży? Od czego zacząć?
Ustalanie celów Misja
1.
2. Cele firmy
3. Audyt marketingowy
Przegląd sytuacji 4. Analizy SWOT
5. Założenia
6. Cele i strategie marketingowe
Formułowanie 7. Przewidywane rezultaty
strategii
8. Ustalenie alternatywnych planów i mixów
Alokacja zasobów 9. Budżet
i monitoring 10. Szczegółowy program wdrożeniowy na 1. rok
ManagerSprzedazy.blogspot.com Wizja nowopowstającego działu sprzedaży

11. Plan strategiczny działu sprzedaży
11
Plan strategiczny sprzedaży powinien wynikać z planu strategicznego całej
firmy. Plan powinien składać się z:
 Plan finansowy, który zawiera sprecyzowane 3 letnie cele
finansowe firmy, wytyczone na podstawie pożądanego poziomu
zyskowności (obrót, zysk brutto, ROI)
 Plan strategiczny działu, który zawiera zadania,
odpowiedzialność, harmonogram, planowane koszty realizacji
celów, w tym m.in.
 Jakie produkty będą sprzedawane i na jakich rynkach zbytów
(odbiorców)?
 Jaka będzie wielkość i charakter kadry w dziale?
 Jakie będzie finansowanie? (szczegóły o budżecie działu na slajdach
nr 12-13)
 Cele wizerunkowe – CSR, giełdowy, pożądany pracodawca, itp.
ManagerSprzedazy.blogspot.com Wizja nowopowstającego działu sprzedaży

12. Budżet działu
12
Finansowanie działu sprzedaży odbywa się z części przychodów firmy.
Wielkość tej części ustala się na podstawie danych omówionych na slajdzie 8.
 Miesięczny target przychodów – do ustalenia
 Wielkość budżetu działu to X% wartości przychodów firmy
 Z budżetu pokrywane są wszystkie koszty związane z działalnością
działu sprzedaży – koszty stałe (wynagrodzeń, koszty operacyjne
itp.) i koszty zmienne (premie, delegacje, wydatki na marketing i
PR, itp.)
 Budżet powinien zawierać stały procent utylizowany na trwałe
budowanie marki firmy (np. reklama, PR, wystąpienia na
konferencjach, seminaria, spotkania z klientami itp.)
ManagerSprzedazy.blogspot.com Wizja nowopowstającego działu sprzedaży

13. Budżet działu
13
Target miesięczny do ustalenia
Budżet Działu Sprzedaży i Marketingu X % targetu
Przewidywany budżet premiowy Y % targetu
Przewidywane stałe koszty ?
Przewidywane koszty zmienne (bez premii, delegacje, reklama) ?
(różnica między wysokością
Bilans budżetu a kosztami)
Koszty stałe (w skali miesiąca)
Wynagrodzenie pracownika działu sprzedaży 1 ?
Wynagrodzenie pracownika działu sprzedaży 2 ?
Koszty operacyjne: biuro, wyposażenie, telefony (5% kosztów płac) ?
Suma kosztów: ?
Koszty zmienne (w skali miesiąca)
Wypłacone premie ?
Google AdWords ?
Koszty delegacji ?
Marketing i PR (obsługa agencji, reklama w prasie, gadżety na konferencję) ?
Inne wydatki… ?
Suma kosztów: ?
ManagerSprzedazy.blogspot.com Wizja nowopowstającego działu sprzedaży

14. Wynagrodzenie premiowe zespołu sprzedaży
14
Proste zasady systemu premiowania od wartości nowych przychodów firmy:
PRACOWNIK DZIAŁU SPRZEDAŻY
 Pracownik działu sprzedaży zarabia A% od wysokości
podpisanego z Klientem kontraktu.
DYREKTOR/ MANAGER SPRZEDAŻY
 Jeżeli Dyrektor Sprzedaży nie sprzedaje w sposób bezpośredni
(sprzedaje jego zespół), otrzymuje premię w wysokości B% od
wyników zespołu.
 Jeżeli sprzedaż za 12 miesięcy przekroczy pułap (12*target)
Dyrektor otrzymuje premię w wysokości C% wartości sprzedaży
ponad plan do podziału na zespół.
ManagerSprzedazy.blogspot.com Wizja nowopowstającego działu sprzedaży

15. Rozwój struktury działu sprzedaży
15
Przykładowy plan na rok 2009
luty … maj … wrzesień
Zatrudnienie
Managera
Sprzedaży
Zatrudnienie Zatrudnienie
Handlowca 1 Handlowca 2
ManagerSprzedazy.blogspot.com Wizja nowopowstającego działu sprzedaży

16. Budowa zespołu sprzedaży
16
ManagerSprzedazy.blogspot.com

17. Narzędzia w pracy managera sprzedaży
17
Narzędzia analityczne Narzędzia „miękkie”
(zarządzanie procesem sprzedaży) (zarządzanie potencjałem zespołu)
 Ilościowe raporty sprzedaży:  Standardy prowadzenia
 Wyniki poszczególnych procesu sprzedaży
handlowców  Metody i kryteria oceny
 Wyniki wg rynku (segmenty, pracy handlowca
branże, obszary geograficzne)  Formularz obserwacji
 Wyniki poszczególnych coacha
produktów
 Formularz planowania
 Benchmarking konkurencji
rozwoju (mierniki postępu)
 Bazy klientów
 Okresowe oceny
 Opisy produktów
pracownicze
 CRM  Okresowe rozmowy
ManagerSprzedazy.blogspot.com Budowa zespołu sprzedaży

18. Narzędzia wspomagające sprzedaż
18
 Standardy w procesie sprzedaży – opis efektywnych sposobów
wykonywania zadań związanych ze sprzedażą i obsługą klienta,
np.
 formularz przygotowania do sprzedaży,
 skrypt prowadzenia rozmowy handlowej, w tym lista pytań, lista
obiekcji/zastrzeżeń, sposoby radzenia sobie z trudnymi rozmówcami
 standardy prowadzenia rozmów telefonicznych – rozmowy
przychodzące i wychodzące
 poradnik obsługi posprzedażowej.
Utworzenie standardów to priorytet. Oto dlaczego:
• stanowią one element identyfikacji firmy sprzedającej produkty
• są niezbędne w procesie adaptacji i nauki nowych pracowników
• stanowią wartościowe know-how.
ManagerSprzedazy.blogspot.com Budowa zespołu sprzedaży

19. Narzędzia wspomagające sprzedaż
19
 CRM – automatyzacja pracy zespołu
 CRM jako baza danych o klientach
 CRM jako narzędzie kompleksowo archiwizujące wszystkie etapy
procesu sprzedaży
 CRM jako narzędzie służące komunikacji między zespołem sprzedaży
(front-office) a zespołem IT (back-office) na postawie bazy danych o
klientach
 CRM – narzędzie zarządzające wiedzą firmy
 Jakie dane powinien gromadzić CRM w firmie - szczegóły na slajdzie
nr 20.
ManagerSprzedazy.blogspot.com Budowa zespołu sprzedaży

20. CRM – zarządzanie wiedzą
20
 Standardy w procesie sprzedaży
 Prezentacje handlowe (ppt, doc)
 Wzory ofert
 Wzory umów
 Dane historyczne o sprzedaży i przychodach
 Profile firm partnerskich
 Notatki ze spotkań wewnątrzfirmowych
 Dane branżowe i konkurencyjne
 Artykuły prasowe (archiwum artykułów publicystycznych)
 Kalendarz konferencji branżowych/ pokazów handlowych
 Wzory korespondencji z Klientami
ManagerSprzedazy.blogspot.com Budowa zespołu sprzedaży

21. Narzędzia wspomagające rekrutację
21
Jakie dokumenty warto posiadać?
 Opis stanowiska – opis realizowanych zadań, obowiązków,
zakresu odpowiedzialności (załącznik do umowy o pracę)
 Profil wymagań (profil osobowy) – opis wymagań stawianych
kandydatom do pracy, hierarchizacja pożądanych cech, opis
oczekiwanej wiedzy, umiejętności, postaw
 Ogłoszenie o pracę
 Kwestionariusz osobowy – ankieta dostarczana przez
kandydatów w procesie rekrutacji
 Narzędzia wywiadu z kandydatem – ankieta, opis zadań, lista
pytań, formularz do notowania obserwacji/uwag
ManagerSprzedazy.blogspot.com Budowa zespołu sprzedaży

22. Nowa polityka cenowa netPR
22
ManagerSprzedazy.blogspot.com

23. Jak ustalić strategię cenową?
23
Ustalenie ceny zawsze zaczyna się od debaty wewnątrz danej firmy.
 Najpierw należy podjąć decyzję, czy
 Chcemy zwiększyć udział w rynku?
 Chcemy powiększyć zysk ze sprzedaży produktów?
 Pod uwagę należy wziąć:
 Portfel produktów
 Cykl życia produktu
 Pozycję produktu na rynku
 Ofertę cenową istniejących i potencjalnych konkurentów
 Koszty
 Kanały dystrybucji
ManagerSprzedazy.blogspot.com Nowa polityka cenowa

24. Wykorzystanie PLC i promocji sprzedaży
24
Ze względu na fazy w cyklu życia produktu sugeruję następujące strategie:
 Wprowadzenie – ustalamy niską cenę, aby zdobyć udział w
rynku albo wyznaczamy wysoką cenę, aby podkreślić nowość i
prestiż (decyzja w zależności od produktu)
 Wzrost – ustalamy niską (konkurencyjną) cenę, aby zdobyć
udział w rynku
 Dojrzałość – tak jak w fazie wzrostu
 Nasycenie – stabilizujemy cenę, rozważamy jej podniesienie
 Spadek – podnosimy cenę.
Jeśli firma boryka się z problemem niejednolitych cen tych samych produktów
dla różnych klientów, warto przy okazji wprowadzania nowego produktu tworzyć
„pakiety produktów” (produkt 1 + produkt 2 teraz za X zł miesięcznie).
ManagerSprzedazy.blogspot.com Nowa polityka cenowa

25. Jak ustalić ceny dla Partnerów firmy?
25
Jak ustalić marże kanałów dystrybucyjnych? Proponuję jedną lub kilka z niżej
podanych strategii przyznawania rabatów w stosunku do cennika nominalnego.
 Upust handlowy – rabat % w stosunku do cennika w zamian za
usługi oferowane przez Partnera
 Rabat od wielkości zakupu – udzielany dodatkowo Partnerom
zamawiającym duże ilości produktów
 Promocyjny rabat cenowy – udzielany Partnerom, aby zachęcić
ich do udziału w promowaniu produktów, których dotyczy zniżka
 Rabat za szybką płatność – ma na celu zachęcenie do szybkiej
zapłaty. Zwykle 2,5% za płatność w ciągu 10 dni.
(Proponuję w sytuacji, gdy firma ma problem w terminowym
ściąganiu należności).
ManagerSprzedazy.blogspot.com Nowa polityka cenowa

26. Podsumowanie
26
ManagerSprzedazy.blogspot.com

27. Obowiązki managera sprzedaży
27
5 głównych obszarów do zagospodarowania przez managera sprzedaży:
 Przejęcie bieżących procesów ofertowania i obsługi Klienta
 Przygotowanie spójnej strategii ofertowania Klientów
 Przygotowanie strategii cenowej do istniejących i nowych
Klientów
 Budowa bazy Klientów i Partnerów
 Budowa zespołu sprzedaży (w tym ustalenie norm osiągnięć
ilościowych i jakościowych, monitorowanie, coaching,
motywowanie)
 Prowadzenie działań marketingowych, skupionych bezpośrednio
na wsparciu sprzedaży
ManagerSprzedazy.blogspot.com Podsumowanie

28. Prowadzenie marketingu wspierającego sprzedaż
28
 Zmiana sposobu postrzegania produktu i firmy
 Zmiana nastawienia potencjalnych klientów
(mówienie językiem korzyści dla Klientów)
 Edukowanie potencjalnych i istniejących Klientów
(blog, szkolenia, seminaria)
 Kreowanie potrzeb potencjalnych Klientów
 Ustalanie związków/ skojarzeń
 Kierowanie działaniami potencjalnych Klientów
 Dawanie gwarancji
 Przypominanie
ManagerSprzedazy.blogspot.com Podsumowanie

29. Dziękuję!
29
Monika Mikowska
ManagerSprzedazy.blogspot.com
mailto: monika@mikowska.pl tel. +48 604 196 082