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édition
complétée
2013

Gagnez de nouveaux
prospects et clients grâce à

l’inbound marketing
Tout ce qu’il faut savoir sur
cette approche efficace et durable

1min30 - 47 rue d’enghien - 75010 Paris
Tél : 06.73.55.17.36 - Email : gds@1min30.com
2

Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing

Table
des matières
Présentation de l’agence 1min30

3

1/ L’inbound marketing, une approche efficace
et durable

4

2/ Pourquoi une stratégie d’inbound marketing ?

6

3/ Comment mettre en place un processus
d’inbound marketing ?

8

4/ A qui s’adresse l’inbound marketing ?

10

5/ Le contenu et les réseaux sociaux au coeur
de l’approche

14

6/ Comment mesurer l’efficacité
de l’inbound marketing ?

16

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3

Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing

Présentation
Agence web, marketing et communication spécialisée en
inbound marketing.
L´Inbound Marketing est une méthodologie très efficace pour
faire venir les prospects vers soi plutôt que de les interrompre
en achetant de l’espace média (outbound marketing).
Nous accompagnons les marques, les entreprises et les
professionnels à devenir leur propre média et à convertir leur
audience en clients.

À propos des auteurs :
Gabriel Dabi-Schwebel

Entrepreneur spécialisé dans les technologies digitales depuis 1996,
Gabriel accompagne le lancement de nombreuses «révolutions» :
3G, VOD, triple play, TV mobile, apps smartphone, Smart Grid, etc.
Avec 1min30, il met à disposition de ses clients le meilleur de la
technologie numérique, et les compétences d’une équipe expérimentée
(journalistes, photographes, web designers...), pour construire une
communication et une prospection efficaces sur la durée.

Faustine Amoré

Journaliste, experte en communication éditoriale et scénariste,
Faustine suit avec intérêt les mutations du Web et la nouvelle
possibilité pour les marques de créer une relation intelligente,
pertinente et pérenne avec leur public grâce au contenu et à la
communication.
Depuis 2012, elle collabore avec 1min30 pour aider les entreprises
à établir leur notoriété et leur expertise autour de la création et de la
diffusion de contenus personnalisés, notamment digitaux, via une
approche et une méthodologie adaptées à l’univers du Web.
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Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing

L’inbound marketing,
une approche
efficace
et durable
Faites venir les clients à vous !
Faire venir le client à soi plutôt que d’aller le chercher et l’interrompre,
au passage, dans ses activités ? Séduisant, pour vous comme pour lui,
non ? Le principe est simple et la méthodologie redoutable pour toucher
de nouveaux prospects, les transformer en clients et, pourquoi pas, les
fidéliser. Le point sur une discipline dont on n’a pas fini d’entendre parler.

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Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing

Adaptez-vous
aux
nouveaux
paradigmes de consommation
Ce n’est pas un secret : les
consommateurs sont de plus en plus
sollicités et de moins en moins réceptifs
aux messages publicitaires. D’autant
que désormais, la technologie leur
donne le contrôle. Les enregistreurs
numériques leur permettent de
s’affranchir de la réclame commerciale
télévisuelle ; les podcasts leur donnent
la possibilité d’écouter les émissions
de leur choix à la radio ; les outils antispams et anti-bannières limitent la
publicité sur Internet ; des structures
comme Pacitel les protègent de
la prospection et du démarchage
commercial par téléphone.

Le public est toujours mieux équipé,
grâce au puissant dispositif que
représente Internet, pour effectuer
ses propres recherches, découvrir les
produits et services qui l’intéressent
et identifier les bons fournisseurs.
L’inbound marketing propose une
méthode efficace pour répondre à ce
nouveau paradigme, en proposant aux
entreprises d’être trouvées et choisies
par ces nouveaux consommateurs.
L’inbound marketing est
moins cher - à hauteur de 62 % que les approches traditionnelles et
intrusives de marketing.

Quelle a été votre processus de décision pour passer à l’Inbound marketing?
•	J’ai découvert 1min30 sur LinkedIn à travers le groupe Time2marketing
•	J’ai été séduit par les contenus et par l’approche
•	J’ai suivi régulièrement les productions de l’agence sans les contacter
•	Une fois prêt, j’ai contacté Gabriel pour définir un forfait mensuel adapté à notre
budget
•	Pour faire financer le projet j’ai proposé à ma direction de réaffecter le budget
alloué à un gros salon de la profession qui ne générait que très peu de contacts
qualifiés

David Chanrion, Megamark
Resp. communication et marketing

•	Puis Gabriel par sa conviction et son pragmatisme a fait le reste à l’occasion
d’une réunion avec notre directeur

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Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing

Pourquoi une stratégie
d’inbound marketing ?
Rassurez votre public cible
Push marketing ou outbound marketing : deux
dénominations pour qualifier une technique
anxiogène, déclenchant doute et insécurité.
Qui n’a jamais pesté contre un télémarketeur
avide de vous vendre le dernier produit de la
société qu’il représente ? L’inbound marketing
propose d’opérer d’une tout autre manière :
en rassurant le client potentiel et en l’amenant
à sécuriser ses choix tout au long de son
processus de décision d’achat.

L’inbound marketing, une technique
low-cost et accessible à tous
Les résultats de l’étude publiée par Voltier Digital fin
2011 sont sans appel :
• 44 % des courriers publicitaires ne sont jamais ouverts ;
• 86 % des personnes zappent les spots publicitaires à la
télévision ;
• 84 % des 25-34 ans ont quitté un site en raison d’une
publicité non pertinente ou intrusive ;
• le coût par lead de l’outbound marketing est plus élevé

que celui de l’inbound marketing, dont les leads générés
s’avèrent 62 % moins chers.
En quoi l’inbound marketing est-il plus pertinent  ?
Comparons, pour trouver une réponse, les deux
approches…

L’inbound marketing rassure
le client et sécurise ses choix
tout au long de son
processus d’achat.

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Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing

Inbound + outbound
= encore plus de clients !
L’inbound marketing n’est pas sectaire : l’approche peut
parfaitement être associée à de l’outbound marketing.
Si l’inbound marketing est particulièrement efficace
et peu onéreux pour se constituer une base de clients
fidèles et hautement prescripteurs, il ne permet pas
nécessairement d’adresser tout son spectre de marché.
Certains clients, plus traditionnels, ne recherchent
pas systématiquement leur fournisseur sur le net, de
la même manière que certaines cibles n’expriment

pas leur besoin et ont, en conséquence, besoin d’être
démarchées. Une approche pertinente, selon le stade de
développement de votre entreprise : combiner les deux
approches pour maximiser votre potentiel de marché.
Les clients “earned”, gagnés par la conviction (SEO,
social média, blog) ne sont pas les ennemis des clients
“paid”, conquis par de la publicité. Au contraire : les uns
renforcent les autres !

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Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing

Comment mettre en
place un processus
d’inbound marketing ?
Pensez marketing relationnel
Il s’oppose au marketing traditionnel qui vise à «imposer» l’entreprise et
ses produits via la publicité et les techniques promotionnelles : l’inbound
marketing cherche à ce que prospects et clients s’adressent naturellement
et spontanément à une entreprise qui leur aura délivré des informations
et/ou des services utiles, par le biais d’une véritable politique de marketing
relationnel. Comment ? Description du fonctionnement et de la mécanique
du processus.

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Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing

Un processus en entonnoir
Mixant, dès le départ, blogs, réseaux sociaux et référencement, l’inbound marketing repose sur une approche du
marketing digital souple, déployée en trois étapes.

Etape n° 1 : se faire trouver
directement par ses clients

Etape n° 2 : convertir ses
prospects en clients

A cette fin, l’inbound marketing préconise l’utilisation
combinée de méthodes complémentaires.

Une bonne conversion repose sur quelques piliers
incontournables.

• La rédaction d’articles de blog
de qualité. Ils permettent de dynamiser le trafic

sur votre site : les moteurs de recherche apprécient
les contenus frais ou rafraîchis régulièrement ; vous
multipliez les mots clés pertinents pour vos cibles et
vous fidélisez votre audience.

• L’optimisation des mots clés pour
les moteurs de recherche. Il s’agit d’un

• Les incitants à l’action

(« call-toaction », en anglais et dans le jargon métier). Trop
souvent, les sites Internet négligent l’engagement
et offrent peu de possibilités à un visiteur de laisser
une trace au-delà d’un formulaire de contact.

• La création de « landing pages »,
ou pages d’accueil spécifiques. Elles

travail fastidieux d’optimisation des balises HTML et de
suivi de la densité de mots clés dans les pages. Même si
elles sont toujours d’actualité, les nouveaux algorithmes
des moteurs de recherche tentent de contourner les
techniques d’optimisation. Conséquence : il est plus
judicieux - et payant - de privilégier la qualité des
contenus.

présentent l’ensemble des informations nécessaires
pour amener l’internaute à une action ou à une
transaction. Il est nécessaire de multiplier les pages
d’atterrissage proposant des contenus premium
(livre blanc, inscription à une newsletter, suivi sur les
réseaux sociaux…) pour être en mesure d’identifier
les visiteurs susceptibles d’être intéressés par l’offre
que vous proposez.

• L’utilisation mixte des réseaux
sociaux. Facebook, LinkedIn, Twitter, Google+,

• Le « lead nurturing », ou culture
des contacts. Une fois identifié, un prospect

Pinterest, YouTube, Dailymotion ou encore SlideShare
vous permettent de promouvoir votre site et vos
contenus tout en constituant une communauté d’intérêt
autour de votre marque.

• Les relations presse et la
publication d’articles concernant
votre entreprise. Relayées dans la presse

comme sur des blogs à forte audience, les actualités
qui vous concernent vous permettent de vous faire
connaître et de sensibiliser le public à votre offre et à votre
expertise. Au même titre que les réseaux sociaux, cette
technique constitue une excellente porte d’entrée vers
votre site, génératrice de trafic direct. Il s’agit aujourd’hui
d’un outil indispensable dans le cadre d’une stratégie
de référencement : il faut accorder une attention toute
particulière à la présence de liens vers votre site dans les
articles publiés.

doit être accompagné dans la découverte de votre
offre par la mise en place d’un programme dédié, par
mail ou par contact téléphonique. Ces campagnes
permettent de lui apporter davantage d’informations
sur votre service, pour le mettre en confiance et lui
permettre de gagner en maturité tout au long de
son processus de décision d’achat, en fonction d’un
rythme défini au préalable.

• L’automatisation et le pilotage
d’actions interactives. Le marketing

automatisé (ou «marketing automation») permet
de relancer efficacement les prospects. Scénario
éducatif, scénario d’assistance personnalisée,
scénario commercial, ou encore newsletter : il est
important de définir plusieurs scénarios de relance,
dont certaines actions – comme l’envoi de mails peuvent être automatisées.

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Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing

Etape N° 3 : analyser le processus de commercialisation pour
améliorer l’offre
Comme toute action marketing, le processus d’inbound marketing est itératif : il faut suivre et mesurer le retour sur
investissement de chaque article de blog, livre blanc ou encore page d’atterrissage, pour optimiser et rendre plus
efficaces les actions futures. Cette évaluation reposera sur différents éléments.
• La mesure intégrée du trafic et la génération de rapports relatifs à la prospection comme à la clientèle convertie.
• Des outils de mesure en temps réel du retour sur investissement (ROI).
• La mise en place et le suivi de tableaux de bords et d’outils de reporting et d’analytics.

Indispensable : suivez et mesurez le retour sur
investissement de chacune des actions engagées.

Vous transformer en véritable média ? Rien de plus simple !
Aujourd’hui, les annonceurs reprennent la
main sur leur communication : ils ne sont
plus tributaires des médias ou des agences
pour toucher, non seulement leurs clients ou
prospects, mais aussi ceux qu’on peut désormais véritablement qualifier d’audience.
Dans ce contexte, les agences affichent un
but précis : accompagner les entreprises
dans leur transformation en médias. Fini
le temps où vous parliez ensemble « campagne » ou « one-shot ». Ces productrices
ou éditrices déléguées vous proposent une
relation sur la durée, en cohérence avec
votre stratégie globale. Avec leur soutien,
vous êtes en mesure de tisser du lien et

d’apprivoiser votre communauté sur la
base d’une approche éditoriale de qualité
et d’un partenariat marque-agence fort et
pérenne. Pour mettre toutes les chances
de votre côté, faites confiance à une agence
spécialisée, proposant une offre, un format
ou un programme qui sont propres, et non
une spécialisation par compétence (rédactionnel ou vidéo, Facebook ou Twitter, CRM
ou e-mailing…), qui ne donnerait que des
résultats parcellaires. Le must : une agence
assurant la mise en place de processus
complets, parfaitement maîtrisés, et adaptés à vos véritables problématiques.

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Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing

Entonnoir de l’inbound marketing
par 1min30

Réalisé par 1min30.com
Inspiré par Hubspot.com

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Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing

A qui s’adresse
l’inbound marketing ?
Fish where the fish are
L’inbound marketing agit comme un aimant : cette technique a pour but d’attirer et de convertir
des clients potentiels, que les méthodes et discours traditionnels laissent – désormais - de
glace. Quelles cibles pouvez-vous attirer avec l’inbound marketing ? Sur quel segment la
technique est-elle la plus efficace ? Quelles entreprises ont le plus de chances de voir avec
l’inbound marketing leurs prospects transformés en clients ? On vous dit tout.

Votre cible : l’internaute en quête
d’une réponse à un problème
spécifique
Internet a profondément modifié notre manière de
communiquer, d’interagir et d’acheter, en BtoC comme
en BtoB. Fini l’époque (pas si lointaine) où vous
pensiez salons, publicité, cold calls, télémarketing et
autres méthodes d’outbound dites « traditionnelles »
pour atteindre vos cibles : aujourd’hui, leur processus
de décision d’achat débute avec et sur Internet,
via l’utilisation des moteurs de recherche, et plus
spécifiquement Google.

Glissez-vous dans la peau
de votre cible pour
mieux la comprendre.
Dans ce contexte, le constat est sans appel : il
est nécessaire de pouvoir être trouvé avant vos
concurrents par ces clients potentiels qui utilisent les
moteurs de recherche pour trouver une réponse à leur
problématique. Et pour être trouvé avant les autres,
vous devez vous glisser dans la peau de votre cible
et anticiper une réponse parfaitement adaptée à ses
besoins et à ses attentes.

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Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing

Une nécessité : vous adapter au Une approche parfaite pour les
processus d’achat de vos cibles secteurs à forte expertise
Les nouvelles méthodes propulsées par l’inbound
marketing – référencement naturel, articles de
blog, landing pages ciblées, outils de conversion et
d’analyse – ont un point commun : elles veillent à se
montrer empathiques et à respecter le cycle d’achat des
cibles que vous entendez atteindre. A chaque étape,
posez-vous les bonnes questions.

• Etape 1 :

phase de sensibilisation. Vos clients
potentiels savent-ils qu’il existe des solutions à leur
problématique ? Ou continuent-ils à utiliser des
solutions inefficaces sans en chercher d’autres ?

• Etape 2 : phase d’investigation. Vos clients
potentiels pensent-ils à vous quand ils commencent
leur recherche d’une solution à leur problématique ?
Vous trouvent-ils facilement ?
• Etape 3 :

phase de validation. Vos clients
potentiels vous choisissent-ils après avoir étudié les
différentes solutions du marché ? Présentez-vous de
bonnes performances par rapport à la concurrence ?

Vous présentez une forte expertise dans votre domaine ?
L’inbound marketing est une forme de marketing
digital qui fonctionne particulièrement bien auprès
de sociétés comme les professions libérales (avocats
et experts-comptables) et les sociétés de services
(SSII, infogérance, cabinets de ressources humaines,
éditeurs de logiciels ou encore organismes publics),
lesquelles doivent démontrer leurs compétences pour
se différencier durablement de la concurrence.
Maisons de luxe, vous pourrez également utiliser le
potentiel de rêve de votre histoire pour renforcer votre
e-réputation. En effet, il faut avoir des histoires à raconter
(une discipline connue sous le nom de « storytelling »)
et une expertise à démontrer pour pouvoir nourrir
régulièrement et alimenter un blog, et éditer des livres
blancs. Les internautes et les consommateurs en sont
friands !
L’inbound marketing, vous l’avez compris, est donc
parfaitement adapté au secteur du BtoB. Quand on
sait que 98 % des professionnels du markerting BtoB
utilisent Internet, et plus spécifiquement Google, pour
effectuer leurs recherches, on peut sans problème
affirmer que cette technique devient incontournable sur
ce segment.

Ils contrôlent
leur impulsivité
L’inbound marketing repose sur une approche de lead
nurturing, discipline centrée autour des prospects qui
ne sont pas encore prêts à acheter. L’idée : leur fournir
un contenu éducatif de qualité, en amont du cycle

d’achat, afin de les aider à avancer dans leur réflexion
et leur maturité. Ce type de campagne est parfaitement
adaptée au processus d’achat non impulsif et planifié du
BtoB, présentant des cycles de vente souvent longs. La
conversion se construit dès lors sur deux aspects clés :
un relationnel constructif et une véritable valeur ajoutée.

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Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing

Le contenu
et les réseaux sociaux
au coeur de l’approche
Le contenu est ROI
Le marketing du contenu (ou content
marketing) et le storytelling sont la clé d’une
stratégie d’inbound marketing réussie. La
publication régulière de contenus permet en
effet de revenir aux fondements du marketing,
pour vous différencier durablement de vos
concurrents, en insufflant votre identité et vos
valeurs pour créer une relation forte avec vos
prospects et vos clients. Pas de doute, le
contenu est « retour sur investissement » !

Mettez au point une véritable
stratégie de contenu
Présenter votre entreprise, illustrer votre savoir-faire,
votre connaissance de votre marché et de celui de vos
clients… Le contenu permet de souligner l’expertise
d’une entreprise pour permettre son identification en
tant qu’acteur référent sur son domaine. Mais aussi,

et surtout, de fournir aux visiteurs l’information qu’ils
recherchent et dont ils ont besoin pour procéder à un
acte d’achat. Et pour cela, il est préférable de leur parler
d’eux plutôt que de vous !
Première étape : votre site Internet. Il a pour vocation
de présenter votre offre de façon claire, via la création
de contenus pertinents, captivants et déclencheurs
d’actions. Il vous permettra également d’identifier les

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Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing

visiteurs exprimant un intérêt pour votre proposition,
grâce à la collection de données comme leur adresse
mail, via le renseignement d’un formulaire de contact,
d’une demande de devis ou d’un partage de l’un de
vos contenus sur les réseaux sociaux. Vous veillerez
à conserver le contact dans un outil de gestion de la
relation client : vous le recontacterez ensuite tout au long
de son cycle d’achat par l’intermédiaire de newsletters,
des réseaux sociaux, d’appels réguliers ou encore de
campagnes de marketing automation.

Touchez vos cibles là où elles se
trouvent
Articles de blogs, newsletters, webinars, livres blancs,
e-books ou encore infographies seront dès lors autant
de moyens de promouvoir une offre au-delà de votre
sphère d’influence traditionnelle et d’attirer vos
prospects vers votre site Internet. Il est indispensable
de leur proposer des contenus utiles et utilisables, qui
s’aligneront sur les différentes étapes de leur processus
de décision, et qui sauront, in fine, les convaincre que
vous êtes le plus qualifié pour fournir une solution à leur
problématique.

Alignez-vous sur le processus
de décision de vos prospects
et de vos clients
Vous ne manquerez pas d’assurer la promotion de vos
contenus via les canaux et les réseaux adaptés à votre
activité. L’idée : aller toucher vos cibles là où elles sont,
au bon moment et avec la bonne information. Facebook,
Twitter, LinkedIn, Viadeo, Google+, SlideShare, forums
et groupes professionnels : n’oubliez pas d’adapter vos
messages aux relais choisis.

Le content marketing donne de la consistance à
l’ensemble des composantes de l’inbound marketing.
Pas facile, en effet, d’être actif sur les réseaux sociaux,
d’alimenter des campagnes de lead nurturing, ou encore
de mettre au point un référencement naturel de qualité
sans contenu !

Blog + SEO + réseaux sociaux =
bingo !
Les moteurs de recherche ont su faire évoluer leurs
algorithmes de classement afin de proposer des
résultats toujours plus pertinents, s’appuyant sur
des critères de plus en plus qualitatifs. Si les réseaux
sociaux constituent un nouvel espace de visibilité à
part entière, ils présentent par ailleurs de nombreux
avantages en termes de promotion. En publiant du texte
avec des liens pointant vers votre site, vous améliorez
votre positionnement dans les pages de résultat
des moteurs de recherche. L’engagement des cibles
(nombre d’utilisateurs, interactions sur les articles
postés, partage des contenus…) est par ailleurs pris
en compte par les moteurs. Google veillant à retourner
des résultats toujours plus pertinents avec la meilleure
réactivité possible, vous êtes ainsi privilégiés en termes
d’indexation.
Si la production de contenus et la mise en place d’un
blog sont indispensables pour construire votre image de
marque et fidéliser votre communauté, ils ne manqueront
pas d’améliorer votre référencement naturel à travers la
multiplication des mots clés identifiés par les moteurs
de recherche. Permettre le partage viral des contenus et
de la marque à travers les médias sociaux assurera par
ailleurs l’amélioration de votre référencement naturel à
travers les liens entrants provenant d’autres sites faisant
référence aux contenus produits. Pas de secret, donc :
pour détonner, pensez blog, SEO et réseaux sociaux !

Google (aussi) aime bien
Notez-le bien : la qualité du contenu et la fraîcheur de
votre site Internet sont considérés comme des éléments
clés des algorithmes de classification des moteurs de
recherche comme Google. Un site constamment enrichi

et mis à jour grâce, entre autres, à la présence d’un blog,
vous assure de bénéficier du meilleur référencement
naturel. Une entreprise qui blogue attire 55 % de
visiteurs supplémentaires : ça laisse rêveur, non ?

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Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing

Comment mesurer
l’efficacité de
l’inbound marketing ?
Fiez-vous à des données quantifiables
L’inbound marketing ne doit pas être considéré comme une dépense,
mais plutôt comme un investissement : comment, cependant, en mesurer
les bénéfices ? Comment identifier ce qui marche, mais aussi ce qui ne
marche pas ? Certaines métriques sont incontournables pour déterminer la
manière la plus intelligente d’améliorer vos performances. Car en la matière,
impossible de fonctionner à l’instinct : seules des données quantifiables
vous donneront la meilleure vision stratégique possible.

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Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing

Mesurez, analysez : optimisez !
Au-delà de la visibilité et de la notoriété que peut apporter
une stratégie d’inbound marketing, son efficacité et sa
réussite dépendront essentiellement de sa capacité à
générer des leads et à augmenter votre chiffre d’affaires.
Pour définir avec précision le ROI des actions engagées,
quatre grands postes d’observation priment :
• la conversion des visiteurs en prospects ;
• la conversion des prospects en clients ;
• le coût par prospect ;
• le coût par client.

Seules des données
quantifiables vous donneront
la meilleure vision stratégique
possible.
Pour mesurer, de manière fine et pertinente, le
rendement de vos actions d’inbound marketing, il est
nécessaire d’analyser votre trafic Web afin d’optimiser
votre business model et de mettre en place votre plan
de progression, en fonction des attentes de vos clients.
Vous retiendrez essentiellement les données suivantes :

• trafic Web : taux de rebond, visiteurs uniques,

ratio visiteurs nouveaux sur visiteurs anciens, sources
de trafic, sites Web référents, pages les plus visitées,
pages les plus populaires, pages référencées dans
Google, taux de rebond ou encore performance des
call-to-action.

• optimisation pour les moteurs
de recherche : performance des mots clés,
classement dans les résultats de recherche, trafic
obtenu via les moteurs de recherche, nombre de liens
entrants.

• blog : sources de trafic, articles les plus lus,
nombres de souscriptions à votre blog.
• influence sur les réseaux sociaux :

taille et croissance de votre audience, dialogue avec
clients et prospects, niveau d’engagement de vos cibles.

• newsletters :

nombre de clics, nombre de
souscriptions, partage et transfert, taux de croissance
de votre base d’abonnés.

• retombées des campagnes de lead
nurturing : nombre d’abonnés, taux de clic, taux de

croissance, partage et transfert de contenus.

A partir de quand une stratégie d’inbound marketing
devient-elle rentable ?
Les débuts sont difficiles ? Vous avez le sentiment de
prêcher dans le désert ? Pas de panique, c’est normal :
le retour sur investissement (ou « ROI ») d’une stratégie
d’inbound marketing s’évalue à moyen-terme. D’abord
symbolique, votre audience se construit dans le temps.
Votre objectif : la fidéliser et lui permettre de s’installer
dans la durée. Pour booster les résultats au lancement,
n’hésitez pas, si vous pouvez vous le permettre, à
mettre la paquet pour acquérir du trafic : création et

diffusion de contenus premium, mailings d’acquisitions
les mettant en avant, relations presse, guest blogging,
achat éventuel de mots clés sponsorisés pour pallier
l’absence initiale de référencement naturel… Quelques
mois suffiront pour voir les premiers frémissements
d’audience émerger. Soyez patients, ça vaut le « coût » !

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Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing

1min30, un exemple
à suivre ?
Non, le cordonnier n’est pas (forcément) le plus mal chaussé
Puisque l’exemple que nous connaissons le mieux reste le nôtre, découvrez comment 1min30 a optimisé son retour
sur investissement depuis son lancement, en appliquant à la lettre les recettes qu’elle recommande à ses clients.
Démonstration !
1min30, la progression du trafic en quelques dates

• Fin mars 2012 : lancement du site.
• Mai 2012 : opération RP de lancement auprès
de la presse marketing et des blogueurs. Premier livre
blanc destiné aux avocats, que nous estimons avec le
recul trop ciblé à cette phase.
• Juin 2012 : petite progression de trafic avant la
chute (attendue) de l’été.

• Septembre 2012 :

second livre blanc,
dédié à l’inbound marketing. Plus gros succès à ce jour,
qui a engendré une forte accélération du trafic.

• Janvier 2013 :

troisième livre blanc, « Les
11 commandements d’un site Internet qui convertit vos
visiteurs en clients ».

• Mai 2013 : nouveau site Internet et premier
observatoire 1min30 des sites Internet français.
On note donc une pointe de trafic associée à chaque
lancement. L’essentiel : que le trafic retombe moins bas
que précédemment après la pointe !

Quel est le coût de cette progression pour 1min30 ?
Les coûts sont constants tout au long de la période, en
raison de l’investissement financier comme de temps de
la part de Gabriel Dabi-Schwebel, fondateur de l’agence :

•	 rédaction d’un article de blog
par jour.
•	 financement de l’opération de
presse initiale.
•	 financement de la rédaction
et de la mise en page des livres
blancs.
•	 financement de l’observatoire.
Elles présentent l’ensemble des informations
nécessaires pour amener l’internaute à une action
ou à une transaction. Il est nécessaire de multiplier
les pages d’atterrissage proposant des contenus
premium (livre blanc, inscription à une newsletter,
suivi sur les réseaux sociaux…) pour être en
mesure d’identifier les visiteurs susceptibles d’être
intéressés par l’offre que vous proposez.

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19

Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing

Quel retour sur investissement pour 1min30 ?
La progression des revenus est clairement exponentielle, proportionnellement au trafic. Et même un peu plus. En
effet, la croissance du trafic génère une multiplication et un enrichissement des calls-to-action, nous permettant
de créer plus de livres blancs et plus d’offres de service, et donc d’améliorer l’adhérence du site aux attentes des
visiteurs et de multiplier les téléchargements.

Les chiffres parlent d’eux-mêmes :

•	 400 téléchargements par mois ont été recensés en mai et juin derniers .
•	 chaque jour, en moyenne, nous faisons une proposition à un nouveau
prospect qualifié.
•	 nous sommes parmi les premiers sur Google sur des mots clés stratégiques
tels que « agence marketing », « agence Web » ou « agence RP 2.0 ».
Prochaine étape : gagner un maximum de propositions et multiplier les clients satisfaits en vue de l’amélioration
de nos scores de conversion prospect-client !

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Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing

Hubspot, l’outil tout-en-un
d’inbound marketing
Une solution intégrée de marketing unique et puissante
Hubspot est l’éditeur d’une solution logicielle de marketing digital tout-en-un. Si la société est encore peu
connue en France, elle peut se targuer d’avoir des parrains de choix : Google et Salesforce ont en effet investi
au capital de l’entreprise. Présentation d’un outil puissant et multi-tâches.

Facilitez-vous l’inbound
marketing avec Hubspot
Hubspot vous donne tous les outils dont vous avez
besoin pour être trouvé, convertir vos prospects, ou
encore mesurer et améliorer votre marketing entrant.
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  • 1. Nouvelle édition complétée 2013 Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing Tout ce qu’il faut savoir sur cette approche efficace et durable 1min30 - 47 rue d’enghien - 75010 Paris Tél : 06.73.55.17.36 - Email : gds@1min30.com
  • 2. 2 Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing Table des matières Présentation de l’agence 1min30 3 1/ L’inbound marketing, une approche efficace et durable 4 2/ Pourquoi une stratégie d’inbound marketing ? 6 3/ Comment mettre en place un processus d’inbound marketing ? 8 4/ A qui s’adresse l’inbound marketing ? 10 5/ Le contenu et les réseaux sociaux au coeur de l’approche 14 6/ Comment mesurer l’efficacité de l’inbound marketing ? 16 Partagez cet eBook / www.1min30.com
  • 3. 3 Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing Présentation Agence web, marketing et communication spécialisée en inbound marketing. L´Inbound Marketing est une méthodologie très efficace pour faire venir les prospects vers soi plutôt que de les interrompre en achetant de l’espace média (outbound marketing). Nous accompagnons les marques, les entreprises et les professionnels à devenir leur propre média et à convertir leur audience en clients. À propos des auteurs : Gabriel Dabi-Schwebel Entrepreneur spécialisé dans les technologies digitales depuis 1996, Gabriel accompagne le lancement de nombreuses «révolutions» : 3G, VOD, triple play, TV mobile, apps smartphone, Smart Grid, etc. Avec 1min30, il met à disposition de ses clients le meilleur de la technologie numérique, et les compétences d’une équipe expérimentée (journalistes, photographes, web designers...), pour construire une communication et une prospection efficaces sur la durée. Faustine Amoré Journaliste, experte en communication éditoriale et scénariste, Faustine suit avec intérêt les mutations du Web et la nouvelle possibilité pour les marques de créer une relation intelligente, pertinente et pérenne avec leur public grâce au contenu et à la communication. Depuis 2012, elle collabore avec 1min30 pour aider les entreprises à établir leur notoriété et leur expertise autour de la création et de la diffusion de contenus personnalisés, notamment digitaux, via une approche et une méthodologie adaptées à l’univers du Web. Partagez cet eBook / www.1min30.com
  • 4. 2 Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing L’inbound marketing, une approche efficace et durable Faites venir les clients à vous ! Faire venir le client à soi plutôt que d’aller le chercher et l’interrompre, au passage, dans ses activités ? Séduisant, pour vous comme pour lui, non ? Le principe est simple et la méthodologie redoutable pour toucher de nouveaux prospects, les transformer en clients et, pourquoi pas, les fidéliser. Le point sur une discipline dont on n’a pas fini d’entendre parler. Partagez cet eBook / www.1min30.com
  • 5. 5 Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing Adaptez-vous aux nouveaux paradigmes de consommation Ce n’est pas un secret : les consommateurs sont de plus en plus sollicités et de moins en moins réceptifs aux messages publicitaires. D’autant que désormais, la technologie leur donne le contrôle. Les enregistreurs numériques leur permettent de s’affranchir de la réclame commerciale télévisuelle ; les podcasts leur donnent la possibilité d’écouter les émissions de leur choix à la radio ; les outils antispams et anti-bannières limitent la publicité sur Internet ; des structures comme Pacitel les protègent de la prospection et du démarchage commercial par téléphone. Le public est toujours mieux équipé, grâce au puissant dispositif que représente Internet, pour effectuer ses propres recherches, découvrir les produits et services qui l’intéressent et identifier les bons fournisseurs. L’inbound marketing propose une méthode efficace pour répondre à ce nouveau paradigme, en proposant aux entreprises d’être trouvées et choisies par ces nouveaux consommateurs. L’inbound marketing est moins cher - à hauteur de 62 % que les approches traditionnelles et intrusives de marketing. Quelle a été votre processus de décision pour passer à l’Inbound marketing? • J’ai découvert 1min30 sur LinkedIn à travers le groupe Time2marketing • J’ai été séduit par les contenus et par l’approche • J’ai suivi régulièrement les productions de l’agence sans les contacter • Une fois prêt, j’ai contacté Gabriel pour définir un forfait mensuel adapté à notre budget • Pour faire financer le projet j’ai proposé à ma direction de réaffecter le budget alloué à un gros salon de la profession qui ne générait que très peu de contacts qualifiés David Chanrion, Megamark Resp. communication et marketing • Puis Gabriel par sa conviction et son pragmatisme a fait le reste à l’occasion d’une réunion avec notre directeur Partagez cet eBook / www.1min30.com
  • 6. 2 Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing Pourquoi une stratégie d’inbound marketing ? Rassurez votre public cible Push marketing ou outbound marketing : deux dénominations pour qualifier une technique anxiogène, déclenchant doute et insécurité. Qui n’a jamais pesté contre un télémarketeur avide de vous vendre le dernier produit de la société qu’il représente ? L’inbound marketing propose d’opérer d’une tout autre manière : en rassurant le client potentiel et en l’amenant à sécuriser ses choix tout au long de son processus de décision d’achat. L’inbound marketing, une technique low-cost et accessible à tous Les résultats de l’étude publiée par Voltier Digital fin 2011 sont sans appel : • 44 % des courriers publicitaires ne sont jamais ouverts ; • 86 % des personnes zappent les spots publicitaires à la télévision ; • 84 % des 25-34 ans ont quitté un site en raison d’une publicité non pertinente ou intrusive ; • le coût par lead de l’outbound marketing est plus élevé que celui de l’inbound marketing, dont les leads générés s’avèrent 62 % moins chers. En quoi l’inbound marketing est-il plus pertinent  ? Comparons, pour trouver une réponse, les deux approches… L’inbound marketing rassure le client et sécurise ses choix tout au long de son processus d’achat. Partagez cet eBook / www.1min30.com
  • 7. 7 Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing Inbound + outbound = encore plus de clients ! L’inbound marketing n’est pas sectaire : l’approche peut parfaitement être associée à de l’outbound marketing. Si l’inbound marketing est particulièrement efficace et peu onéreux pour se constituer une base de clients fidèles et hautement prescripteurs, il ne permet pas nécessairement d’adresser tout son spectre de marché. Certains clients, plus traditionnels, ne recherchent pas systématiquement leur fournisseur sur le net, de la même manière que certaines cibles n’expriment pas leur besoin et ont, en conséquence, besoin d’être démarchées. Une approche pertinente, selon le stade de développement de votre entreprise : combiner les deux approches pour maximiser votre potentiel de marché. Les clients “earned”, gagnés par la conviction (SEO, social média, blog) ne sont pas les ennemis des clients “paid”, conquis par de la publicité. Au contraire : les uns renforcent les autres ! Partagez cet eBook / www.1min30.com
  • 8. 2 Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing Comment mettre en place un processus d’inbound marketing ? Pensez marketing relationnel Il s’oppose au marketing traditionnel qui vise à «imposer» l’entreprise et ses produits via la publicité et les techniques promotionnelles : l’inbound marketing cherche à ce que prospects et clients s’adressent naturellement et spontanément à une entreprise qui leur aura délivré des informations et/ou des services utiles, par le biais d’une véritable politique de marketing relationnel. Comment ? Description du fonctionnement et de la mécanique du processus. Partagez cet eBook / www.1min30.com
  • 9. 9 Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing Un processus en entonnoir Mixant, dès le départ, blogs, réseaux sociaux et référencement, l’inbound marketing repose sur une approche du marketing digital souple, déployée en trois étapes. Etape n° 1 : se faire trouver directement par ses clients Etape n° 2 : convertir ses prospects en clients A cette fin, l’inbound marketing préconise l’utilisation combinée de méthodes complémentaires. Une bonne conversion repose sur quelques piliers incontournables. • La rédaction d’articles de blog de qualité. Ils permettent de dynamiser le trafic sur votre site : les moteurs de recherche apprécient les contenus frais ou rafraîchis régulièrement ; vous multipliez les mots clés pertinents pour vos cibles et vous fidélisez votre audience. • L’optimisation des mots clés pour les moteurs de recherche. Il s’agit d’un • Les incitants à l’action (« call-toaction », en anglais et dans le jargon métier). Trop souvent, les sites Internet négligent l’engagement et offrent peu de possibilités à un visiteur de laisser une trace au-delà d’un formulaire de contact. • La création de « landing pages », ou pages d’accueil spécifiques. Elles travail fastidieux d’optimisation des balises HTML et de suivi de la densité de mots clés dans les pages. Même si elles sont toujours d’actualité, les nouveaux algorithmes des moteurs de recherche tentent de contourner les techniques d’optimisation. Conséquence : il est plus judicieux - et payant - de privilégier la qualité des contenus. présentent l’ensemble des informations nécessaires pour amener l’internaute à une action ou à une transaction. Il est nécessaire de multiplier les pages d’atterrissage proposant des contenus premium (livre blanc, inscription à une newsletter, suivi sur les réseaux sociaux…) pour être en mesure d’identifier les visiteurs susceptibles d’être intéressés par l’offre que vous proposez. • L’utilisation mixte des réseaux sociaux. Facebook, LinkedIn, Twitter, Google+, • Le « lead nurturing », ou culture des contacts. Une fois identifié, un prospect Pinterest, YouTube, Dailymotion ou encore SlideShare vous permettent de promouvoir votre site et vos contenus tout en constituant une communauté d’intérêt autour de votre marque. • Les relations presse et la publication d’articles concernant votre entreprise. Relayées dans la presse comme sur des blogs à forte audience, les actualités qui vous concernent vous permettent de vous faire connaître et de sensibiliser le public à votre offre et à votre expertise. Au même titre que les réseaux sociaux, cette technique constitue une excellente porte d’entrée vers votre site, génératrice de trafic direct. Il s’agit aujourd’hui d’un outil indispensable dans le cadre d’une stratégie de référencement : il faut accorder une attention toute particulière à la présence de liens vers votre site dans les articles publiés. doit être accompagné dans la découverte de votre offre par la mise en place d’un programme dédié, par mail ou par contact téléphonique. Ces campagnes permettent de lui apporter davantage d’informations sur votre service, pour le mettre en confiance et lui permettre de gagner en maturité tout au long de son processus de décision d’achat, en fonction d’un rythme défini au préalable. • L’automatisation et le pilotage d’actions interactives. Le marketing automatisé (ou «marketing automation») permet de relancer efficacement les prospects. Scénario éducatif, scénario d’assistance personnalisée, scénario commercial, ou encore newsletter : il est important de définir plusieurs scénarios de relance, dont certaines actions – comme l’envoi de mails peuvent être automatisées. Partagez cet eBook / www.1min30.com
  • 10. 2 Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing Etape N° 3 : analyser le processus de commercialisation pour améliorer l’offre Comme toute action marketing, le processus d’inbound marketing est itératif : il faut suivre et mesurer le retour sur investissement de chaque article de blog, livre blanc ou encore page d’atterrissage, pour optimiser et rendre plus efficaces les actions futures. Cette évaluation reposera sur différents éléments. • La mesure intégrée du trafic et la génération de rapports relatifs à la prospection comme à la clientèle convertie. • Des outils de mesure en temps réel du retour sur investissement (ROI). • La mise en place et le suivi de tableaux de bords et d’outils de reporting et d’analytics. Indispensable : suivez et mesurez le retour sur investissement de chacune des actions engagées. Vous transformer en véritable média ? Rien de plus simple ! Aujourd’hui, les annonceurs reprennent la main sur leur communication : ils ne sont plus tributaires des médias ou des agences pour toucher, non seulement leurs clients ou prospects, mais aussi ceux qu’on peut désormais véritablement qualifier d’audience. Dans ce contexte, les agences affichent un but précis : accompagner les entreprises dans leur transformation en médias. Fini le temps où vous parliez ensemble « campagne » ou « one-shot ». Ces productrices ou éditrices déléguées vous proposent une relation sur la durée, en cohérence avec votre stratégie globale. Avec leur soutien, vous êtes en mesure de tisser du lien et d’apprivoiser votre communauté sur la base d’une approche éditoriale de qualité et d’un partenariat marque-agence fort et pérenne. Pour mettre toutes les chances de votre côté, faites confiance à une agence spécialisée, proposant une offre, un format ou un programme qui sont propres, et non une spécialisation par compétence (rédactionnel ou vidéo, Facebook ou Twitter, CRM ou e-mailing…), qui ne donnerait que des résultats parcellaires. Le must : une agence assurant la mise en place de processus complets, parfaitement maîtrisés, et adaptés à vos véritables problématiques. Partagez cet eBook / www.1min30.com
  • 11. 11 Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing Entonnoir de l’inbound marketing par 1min30 Réalisé par 1min30.com Inspiré par Hubspot.com Partagez cet eBook / www.1min30.com
  • 12. 2 Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing A qui s’adresse l’inbound marketing ? Fish where the fish are L’inbound marketing agit comme un aimant : cette technique a pour but d’attirer et de convertir des clients potentiels, que les méthodes et discours traditionnels laissent – désormais - de glace. Quelles cibles pouvez-vous attirer avec l’inbound marketing ? Sur quel segment la technique est-elle la plus efficace ? Quelles entreprises ont le plus de chances de voir avec l’inbound marketing leurs prospects transformés en clients ? On vous dit tout. Votre cible : l’internaute en quête d’une réponse à un problème spécifique Internet a profondément modifié notre manière de communiquer, d’interagir et d’acheter, en BtoC comme en BtoB. Fini l’époque (pas si lointaine) où vous pensiez salons, publicité, cold calls, télémarketing et autres méthodes d’outbound dites « traditionnelles » pour atteindre vos cibles : aujourd’hui, leur processus de décision d’achat débute avec et sur Internet, via l’utilisation des moteurs de recherche, et plus spécifiquement Google. Glissez-vous dans la peau de votre cible pour mieux la comprendre. Dans ce contexte, le constat est sans appel : il est nécessaire de pouvoir être trouvé avant vos concurrents par ces clients potentiels qui utilisent les moteurs de recherche pour trouver une réponse à leur problématique. Et pour être trouvé avant les autres, vous devez vous glisser dans la peau de votre cible et anticiper une réponse parfaitement adaptée à ses besoins et à ses attentes. Partagez cet eBook / www.1min30.com
  • 13. 13 Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing Une nécessité : vous adapter au Une approche parfaite pour les processus d’achat de vos cibles secteurs à forte expertise Les nouvelles méthodes propulsées par l’inbound marketing – référencement naturel, articles de blog, landing pages ciblées, outils de conversion et d’analyse – ont un point commun : elles veillent à se montrer empathiques et à respecter le cycle d’achat des cibles que vous entendez atteindre. A chaque étape, posez-vous les bonnes questions. • Etape 1 : phase de sensibilisation. Vos clients potentiels savent-ils qu’il existe des solutions à leur problématique ? Ou continuent-ils à utiliser des solutions inefficaces sans en chercher d’autres ? • Etape 2 : phase d’investigation. Vos clients potentiels pensent-ils à vous quand ils commencent leur recherche d’une solution à leur problématique ? Vous trouvent-ils facilement ? • Etape 3 : phase de validation. Vos clients potentiels vous choisissent-ils après avoir étudié les différentes solutions du marché ? Présentez-vous de bonnes performances par rapport à la concurrence ? Vous présentez une forte expertise dans votre domaine ? L’inbound marketing est une forme de marketing digital qui fonctionne particulièrement bien auprès de sociétés comme les professions libérales (avocats et experts-comptables) et les sociétés de services (SSII, infogérance, cabinets de ressources humaines, éditeurs de logiciels ou encore organismes publics), lesquelles doivent démontrer leurs compétences pour se différencier durablement de la concurrence. Maisons de luxe, vous pourrez également utiliser le potentiel de rêve de votre histoire pour renforcer votre e-réputation. En effet, il faut avoir des histoires à raconter (une discipline connue sous le nom de « storytelling ») et une expertise à démontrer pour pouvoir nourrir régulièrement et alimenter un blog, et éditer des livres blancs. Les internautes et les consommateurs en sont friands ! L’inbound marketing, vous l’avez compris, est donc parfaitement adapté au secteur du BtoB. Quand on sait que 98 % des professionnels du markerting BtoB utilisent Internet, et plus spécifiquement Google, pour effectuer leurs recherches, on peut sans problème affirmer que cette technique devient incontournable sur ce segment. Ils contrôlent leur impulsivité L’inbound marketing repose sur une approche de lead nurturing, discipline centrée autour des prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter. L’idée : leur fournir un contenu éducatif de qualité, en amont du cycle d’achat, afin de les aider à avancer dans leur réflexion et leur maturité. Ce type de campagne est parfaitement adaptée au processus d’achat non impulsif et planifié du BtoB, présentant des cycles de vente souvent longs. La conversion se construit dès lors sur deux aspects clés : un relationnel constructif et une véritable valeur ajoutée. Partagez cet eBook / www.1min30.com
  • 14. 2 Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing Le contenu et les réseaux sociaux au coeur de l’approche Le contenu est ROI Le marketing du contenu (ou content marketing) et le storytelling sont la clé d’une stratégie d’inbound marketing réussie. La publication régulière de contenus permet en effet de revenir aux fondements du marketing, pour vous différencier durablement de vos concurrents, en insufflant votre identité et vos valeurs pour créer une relation forte avec vos prospects et vos clients. Pas de doute, le contenu est « retour sur investissement » ! Mettez au point une véritable stratégie de contenu Présenter votre entreprise, illustrer votre savoir-faire, votre connaissance de votre marché et de celui de vos clients… Le contenu permet de souligner l’expertise d’une entreprise pour permettre son identification en tant qu’acteur référent sur son domaine. Mais aussi, et surtout, de fournir aux visiteurs l’information qu’ils recherchent et dont ils ont besoin pour procéder à un acte d’achat. Et pour cela, il est préférable de leur parler d’eux plutôt que de vous ! Première étape : votre site Internet. Il a pour vocation de présenter votre offre de façon claire, via la création de contenus pertinents, captivants et déclencheurs d’actions. Il vous permettra également d’identifier les Partagez cet eBook / www.1min30.com
  • 15. 15 Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing visiteurs exprimant un intérêt pour votre proposition, grâce à la collection de données comme leur adresse mail, via le renseignement d’un formulaire de contact, d’une demande de devis ou d’un partage de l’un de vos contenus sur les réseaux sociaux. Vous veillerez à conserver le contact dans un outil de gestion de la relation client : vous le recontacterez ensuite tout au long de son cycle d’achat par l’intermédiaire de newsletters, des réseaux sociaux, d’appels réguliers ou encore de campagnes de marketing automation. Touchez vos cibles là où elles se trouvent Articles de blogs, newsletters, webinars, livres blancs, e-books ou encore infographies seront dès lors autant de moyens de promouvoir une offre au-delà de votre sphère d’influence traditionnelle et d’attirer vos prospects vers votre site Internet. Il est indispensable de leur proposer des contenus utiles et utilisables, qui s’aligneront sur les différentes étapes de leur processus de décision, et qui sauront, in fine, les convaincre que vous êtes le plus qualifié pour fournir une solution à leur problématique. Alignez-vous sur le processus de décision de vos prospects et de vos clients Vous ne manquerez pas d’assurer la promotion de vos contenus via les canaux et les réseaux adaptés à votre activité. L’idée : aller toucher vos cibles là où elles sont, au bon moment et avec la bonne information. Facebook, Twitter, LinkedIn, Viadeo, Google+, SlideShare, forums et groupes professionnels : n’oubliez pas d’adapter vos messages aux relais choisis. Le content marketing donne de la consistance à l’ensemble des composantes de l’inbound marketing. Pas facile, en effet, d’être actif sur les réseaux sociaux, d’alimenter des campagnes de lead nurturing, ou encore de mettre au point un référencement naturel de qualité sans contenu ! Blog + SEO + réseaux sociaux = bingo ! Les moteurs de recherche ont su faire évoluer leurs algorithmes de classement afin de proposer des résultats toujours plus pertinents, s’appuyant sur des critères de plus en plus qualitatifs. Si les réseaux sociaux constituent un nouvel espace de visibilité à part entière, ils présentent par ailleurs de nombreux avantages en termes de promotion. En publiant du texte avec des liens pointant vers votre site, vous améliorez votre positionnement dans les pages de résultat des moteurs de recherche. L’engagement des cibles (nombre d’utilisateurs, interactions sur les articles postés, partage des contenus…) est par ailleurs pris en compte par les moteurs. Google veillant à retourner des résultats toujours plus pertinents avec la meilleure réactivité possible, vous êtes ainsi privilégiés en termes d’indexation. Si la production de contenus et la mise en place d’un blog sont indispensables pour construire votre image de marque et fidéliser votre communauté, ils ne manqueront pas d’améliorer votre référencement naturel à travers la multiplication des mots clés identifiés par les moteurs de recherche. Permettre le partage viral des contenus et de la marque à travers les médias sociaux assurera par ailleurs l’amélioration de votre référencement naturel à travers les liens entrants provenant d’autres sites faisant référence aux contenus produits. Pas de secret, donc : pour détonner, pensez blog, SEO et réseaux sociaux ! Google (aussi) aime bien Notez-le bien : la qualité du contenu et la fraîcheur de votre site Internet sont considérés comme des éléments clés des algorithmes de classification des moteurs de recherche comme Google. Un site constamment enrichi et mis à jour grâce, entre autres, à la présence d’un blog, vous assure de bénéficier du meilleur référencement naturel. Une entreprise qui blogue attire 55 % de visiteurs supplémentaires : ça laisse rêveur, non ? Partagez cet eBook / www.1min30.com
  • 16. 2 Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing Comment mesurer l’efficacité de l’inbound marketing ? Fiez-vous à des données quantifiables L’inbound marketing ne doit pas être considéré comme une dépense, mais plutôt comme un investissement : comment, cependant, en mesurer les bénéfices ? Comment identifier ce qui marche, mais aussi ce qui ne marche pas ? Certaines métriques sont incontournables pour déterminer la manière la plus intelligente d’améliorer vos performances. Car en la matière, impossible de fonctionner à l’instinct : seules des données quantifiables vous donneront la meilleure vision stratégique possible. Partagez cet eBook / www.1min30.com
  • 17. 17 Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing Mesurez, analysez : optimisez ! Au-delà de la visibilité et de la notoriété que peut apporter une stratégie d’inbound marketing, son efficacité et sa réussite dépendront essentiellement de sa capacité à générer des leads et à augmenter votre chiffre d’affaires. Pour définir avec précision le ROI des actions engagées, quatre grands postes d’observation priment : • la conversion des visiteurs en prospects ; • la conversion des prospects en clients ; • le coût par prospect ; • le coût par client. Seules des données quantifiables vous donneront la meilleure vision stratégique possible. Pour mesurer, de manière fine et pertinente, le rendement de vos actions d’inbound marketing, il est nécessaire d’analyser votre trafic Web afin d’optimiser votre business model et de mettre en place votre plan de progression, en fonction des attentes de vos clients. Vous retiendrez essentiellement les données suivantes : • trafic Web : taux de rebond, visiteurs uniques, ratio visiteurs nouveaux sur visiteurs anciens, sources de trafic, sites Web référents, pages les plus visitées, pages les plus populaires, pages référencées dans Google, taux de rebond ou encore performance des call-to-action. • optimisation pour les moteurs de recherche : performance des mots clés, classement dans les résultats de recherche, trafic obtenu via les moteurs de recherche, nombre de liens entrants. • blog : sources de trafic, articles les plus lus, nombres de souscriptions à votre blog. • influence sur les réseaux sociaux : taille et croissance de votre audience, dialogue avec clients et prospects, niveau d’engagement de vos cibles. • newsletters : nombre de clics, nombre de souscriptions, partage et transfert, taux de croissance de votre base d’abonnés. • retombées des campagnes de lead nurturing : nombre d’abonnés, taux de clic, taux de croissance, partage et transfert de contenus. A partir de quand une stratégie d’inbound marketing devient-elle rentable ? Les débuts sont difficiles ? Vous avez le sentiment de prêcher dans le désert ? Pas de panique, c’est normal : le retour sur investissement (ou « ROI ») d’une stratégie d’inbound marketing s’évalue à moyen-terme. D’abord symbolique, votre audience se construit dans le temps. Votre objectif : la fidéliser et lui permettre de s’installer dans la durée. Pour booster les résultats au lancement, n’hésitez pas, si vous pouvez vous le permettre, à mettre la paquet pour acquérir du trafic : création et diffusion de contenus premium, mailings d’acquisitions les mettant en avant, relations presse, guest blogging, achat éventuel de mots clés sponsorisés pour pallier l’absence initiale de référencement naturel… Quelques mois suffiront pour voir les premiers frémissements d’audience émerger. Soyez patients, ça vaut le « coût » ! Partagez cet eBook / www.1min30.com
  • 18. 19 Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing 1min30, un exemple à suivre ? Non, le cordonnier n’est pas (forcément) le plus mal chaussé Puisque l’exemple que nous connaissons le mieux reste le nôtre, découvrez comment 1min30 a optimisé son retour sur investissement depuis son lancement, en appliquant à la lettre les recettes qu’elle recommande à ses clients. Démonstration ! 1min30, la progression du trafic en quelques dates • Fin mars 2012 : lancement du site. • Mai 2012 : opération RP de lancement auprès de la presse marketing et des blogueurs. Premier livre blanc destiné aux avocats, que nous estimons avec le recul trop ciblé à cette phase. • Juin 2012 : petite progression de trafic avant la chute (attendue) de l’été. • Septembre 2012 : second livre blanc, dédié à l’inbound marketing. Plus gros succès à ce jour, qui a engendré une forte accélération du trafic. • Janvier 2013 : troisième livre blanc, « Les 11 commandements d’un site Internet qui convertit vos visiteurs en clients ». • Mai 2013 : nouveau site Internet et premier observatoire 1min30 des sites Internet français. On note donc une pointe de trafic associée à chaque lancement. L’essentiel : que le trafic retombe moins bas que précédemment après la pointe ! Quel est le coût de cette progression pour 1min30 ? Les coûts sont constants tout au long de la période, en raison de l’investissement financier comme de temps de la part de Gabriel Dabi-Schwebel, fondateur de l’agence : • rédaction d’un article de blog par jour. • financement de l’opération de presse initiale. • financement de la rédaction et de la mise en page des livres blancs. • financement de l’observatoire. Elles présentent l’ensemble des informations nécessaires pour amener l’internaute à une action ou à une transaction. Il est nécessaire de multiplier les pages d’atterrissage proposant des contenus premium (livre blanc, inscription à une newsletter, suivi sur les réseaux sociaux…) pour être en mesure d’identifier les visiteurs susceptibles d’être intéressés par l’offre que vous proposez. Partagez cet eBook / www.1min30.com
  • 19. 19 Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing Quel retour sur investissement pour 1min30 ? La progression des revenus est clairement exponentielle, proportionnellement au trafic. Et même un peu plus. En effet, la croissance du trafic génère une multiplication et un enrichissement des calls-to-action, nous permettant de créer plus de livres blancs et plus d’offres de service, et donc d’améliorer l’adhérence du site aux attentes des visiteurs et de multiplier les téléchargements. Les chiffres parlent d’eux-mêmes : • 400 téléchargements par mois ont été recensés en mai et juin derniers . • chaque jour, en moyenne, nous faisons une proposition à un nouveau prospect qualifié. • nous sommes parmi les premiers sur Google sur des mots clés stratégiques tels que « agence marketing », « agence Web » ou « agence RP 2.0 ». Prochaine étape : gagner un maximum de propositions et multiplier les clients satisfaits en vue de l’amélioration de nos scores de conversion prospect-client ! Partagez cet eBook / www.1min30.com
  • 20. Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing Hubspot, l’outil tout-en-un d’inbound marketing Une solution intégrée de marketing unique et puissante Hubspot est l’éditeur d’une solution logicielle de marketing digital tout-en-un. Si la société est encore peu connue en France, elle peut se targuer d’avoir des parrains de choix : Google et Salesforce ont en effet investi au capital de l’entreprise. Présentation d’un outil puissant et multi-tâches. Facilitez-vous l’inbound marketing avec Hubspot Hubspot vous donne tous les outils dont vous avez besoin pour être trouvé, convertir vos prospects, ou encore mesurer et améliorer votre marketing entrant. Cette plate-forme complète réunit tous vos outils marketing au sein d’un seul logiciel intégré, avec : • un CMS (« Content Management System » ou système de gestion de contenu), avec publication de blog intégré comme WordPress ; • un outil de génération de formulaires et de landing pages à la volée, comme certains plugins de WordPress (tels que Gravity Forms) ; • un outil de suggestion de mots clés, comme SEOMoz ou Google Adwords ; • un outil d’emailing comme Mailchimp, avec des fonctionnalités plus sophistiquées de marketing automation pour générer des scénarios de campagne structurés, en fonction des actions antérieures du visiteur (comme le téléchargement de contenu) ; • un outil d’analytics comme Google Analytics, mais préconfiguré pour suivre l’ensemble des actions du site depuis l’entrée de l’internaute sur un article de blog jusqu’à l’ouverture d’une newsletter lors d’une relance à la suite du téléchargement d’un livre blanc ; • des APIs Salesforce, etc. avec des outils CRM tels que Cette solution a donc un but clair : simplifier la vie du dirigeant d’entreprise ou du directeur marketing qui ne veut pas faire appel en permanence à son développeur Web pour mettre à jour et paramétrer son site. Faites vivre et évoluer votre site Internet facilement et régulièrement. Avec Hubspot, vous disposez de davantage de souplesse pour faire vivre et évoluer votre site facilement et régulièrement, créer de nouveaux contenus premium ou encore suivre le trafic et l’engagement de vos visiteurs. Cerise sur le gateau : la prise en main est ultra facile et l’optimisation du référencement du site garantie. Une alternative à Hubspot : la solution 1min30 DMS Vous avez investi du temps et de l’énergie pour créer aussi d’avoir une interface unique intégrant SEO, social un site de qualité, puis pour améliorer votre capacité media, email marketing, lead scoring et lead nurturing. à générer du trafic grâce à l’inbound marketing ? Notre solution 1min30 Digital Marketing Suite propose Partagez cet eBook tous ces services à Quel plaisir de découvrir les sociétés qui le visitent et / www.1min30.comun prix très compétitif par rapport manifestent leur intérêt pour votre offre ! Quel simplicité à Hubspot
  • 21. 19 Gagnez de nouveaux prospects et clients grâce à l’inbound marketing 1min30, une offre d’inbound marketing Complète Contactez-nous : 06 73 55 17 36 www.1min30.com Partagez cet eBook / www.1min30.com 1min30 - 47 rue d’Enghien - 75010 Paris Tél : 06.73.55.17.36 - Email : gds@1min30.com