Presentación usado en el 1er taller de Construcción de Consensos para egresados del Programa de Liderazgo Político del NDI.

1. NDI Taller de Negociación y construcción de acuerdos mayo 2011

3. Dibujen una rana y un murciélago.

4. No se vale hablar.

5. Lleva la cuenta de tus puntos.Objetivo: gana el mayor número de puntos posibles para ti. * Adaptación de ejercicio del programa de negociaciones de Harvard

6. Ranas y murciélagos

7. Palomas y tiburones

9. La confianza se construye: la historia y las personas cuentan.

11. Es buena una distancia del problema para diferenciar entre el corto plazo (murciélagos) y el largo plazo (ranas).

12. Naturalmente nos gusta la equidad.En la colaboración y el conflicto…

13. 7 Presentación participantes

15. Media la resolución de disputas.

17. Agenda de las cuatro sesiones 10

18. Niveles de análisis del conflicto «Triángulo de la satisfacción» 11 Persona Problema Suave con la persona Duro con el problema Proceso

20. Desequilibrio de poder

21. Información incompleta y/o falsa

22. No había preparación de contrapartes

23. No había ganas de un acuerdo favorable para el partido

24. Negociación amañada

25. Reglas poco claras y limitaba los derechos de las mujeres

26. Agendas ocultas

27. No me escucharon

28. Como siempre, muchas palabras, nada de acción

29. Me dieron el avión12

31. Me achacaron responsabilidades de otros, no se confió en mi palabra

32. Mala comunicación

33. No calcule el tiempo correctamente, se contaminó con otros factores

34. No preparé lo suficiente la negociación

35. Di por hecho cómo la contraparte reaccionaría ante mis decisiones

36. Mis argumentos no fueron contundentes para llamar la atención

37. No se respetaron compromisos ni acuerdos

38. La presión de la coyuntura política convirtió en difícil la negociación que terminó en conflicto abierto y directo13

40. Intereses compartidos

41. Voluntad política

42. Dije lo que sentía, antes pensé que debía y cómo lo debía decir

43. Tenía claro los escenarios y en lo que sí podría ceder y en lo que no

44. Información precisa suficiente y oportuna (sabía dónde estaba parado)

45. Manejo optimo de la Agenda

46. Conocimiento mutuo de actividades

47. Paciencia

48. Atender con prontitud el problema 14

49. Elementos de éxito Ambas partes cedieron Escucha activa Respeto, civilidad Compromiso Acuerdo previo Sentido Común Apertura a escuchar bien al contrario Recursos y apoyo total La forma de llegar con la gente te legitima y te da un espacio de negociación basado en la confianza primero personal y luego profesional, que te trae el reconocimiento de la otra parte 15

51. Disciplina

52. Ambas partes preparadas

53. Exponer adecuadamente los puntos de vista, hablar con franqueza.

54. El lugar fue el adecuado

55. Establecimos claramente las reglas de la negociación.

56. Se percibió la idea de ganar por ambas

57. Para mi ha sido valiosísimo estar físicamente en mi terreno o en espacio neutral

58. Ponernos en lugar del otro16

59. Reglas de convivencia 17

61. Mapeo de actores

62. Análisis FODA

63. Buscar los mejores resultados desde nuestra perspectiva aun cuando no sea nuestro

64. Manejar la situación del ambiente constructivo

65. Trabajo en equipo

66. Respeto

67. Entender lo que los otros esperan y buscar los puntos de coincidencia y de ahí ir modificando los acuerdos, para ganar y no perder

68. El cuadro de negociación y las mejores prácticas

69. El escuchar y dejar de lado nuestras previas preconcepciones

70. Ganar-Ganar 18

72. Negociación a detalle y paso a paso.

73. Buscar opciones conciliatorias cuando la otra parte solo tiene ganas de ganar y la situación distributiva para buscar medios de satisfacción cuando parece no estar a tu alcance!

74. Tocar el tema de caracteres de rasgos faciales (cuando una persona miente, se enoja; etc.)

75. Asertividad

76. Cuadro de negociación

77. La dinámica de negociación por equipos

78. Que nos ayuden a entender más los criterios y elementos necesarios para preparar la negociación. 19

79. ¿Qué es un conflicto? 20

80. 21 En Chino: la palabra “crisis” o “conflicto” = Peligro + Oportunidad

83. Indicarnos la importancia de las relaciones.

86. Cuestiones sustanciales, dinero, tiempo

87. Procedimiento

88. Relaciones

89. Valores 24

90. Análisis del conflicto Personas ¿Pueden decidir?¿Son todas las que deben estar? Emociones: ¿Cuáles son? ¿Quieren cambiar? Relación: ¿Hay relación; quieren conservarla? Problema: Tipo de conflicto Posiciones/ intereses Prioridades Proceso: ¿Han intentado solucionarlo antes? Etapa ¿Quién tiene más poder? ¿Tienen interés en solucionarlo? 25

91. Test del conflicto

92. 27

93. 28 Persona Reconocimiento del otro Suave con las personas Escucha activa Inteligencia emocional

94. Reconocimiento del otro Tú eres igual a mí… … al mismo tiempo, eres diferente de mí y de los demás; Por ser iguales… empatizo contigo. Por ser diferentes… sé que tu perspectiva no tiene por qué coincidir con la mía.

95. Ball clip 30

97. Las personas razonables ven el mundo como lo veo yo.

99. Reconoce que tu sólo conoces una parte de la realidad.

100. Evita juzgar y “etiquetar” a las personas.

101. Ponte en los “zapatos del otro” para entender su perspectiva.

102. Comenta las mutuas percepciones.

103. No supongas las intenciones del otro a partir de sus acciones. 32

104. Frecuentemente tu poder radica en la capacidad de integrar y articular diferentes perspectivas

105. El estacionamiento 34

106. ¿Qué es la inteligencia emocional? La Inteligencia Emocional, un término acuñado por dos psicólogos de la Universidad de Yale (Peter Salovey y John Mayer) y difundida mundialmente por el psicólogo, filósofo y periodista Daniel Goleman, es la capacidad de: 1) Sentir 2) Entender 3) Controlar y 4) Modificar Estados anímicos a) Propios y b) Ajenos. www.inteligencia-emocional.org/preguntas_frecuentes/index.htm 35

111. La importancia de la inteligencia emocional "Las personas con habilidades emocionales bien desarrolladas tienen más probabilidades de sentirse satisfechas y ser eficaces en su vida, y de dominar los hábitos mentales que favorezcan su propia productividad; las personas que no pueden poner cierto orden en su vida emocional libran batallas interiores que sabotean su capacidad de concentrarse en el trabajo y pensar con claridad". Dr. Daniel Goleman 37

113. Autonomía: Respeto a la libertad para tomar decisiones

114. Pertenencia: Ser reconocido como igual y no como alguien extraño cuya presencia es amenaza

115. Status: No ser tratados como inferiores.

117. ¿Qué hace la otra persona para que te sientas realmente escuchado? 40

118. Escucha activa Darse y dar al otro, el tiempo necesario para que surja un intercambio sustantivo. Significa poner atención no sólo a lo dicho sino a lo nodicho. Lenguaje para verbal. Identificar lo que el mensaje transmitido provoca en nosotros mismos.

119. 4. Hacernos a un lado para escucharlo en sus propios términos y no en los nuestros. 5. Estar dispuestos a experimentar lo que, supuestamente, ya conocemos. 42

120. Demostrar que estamos escuchando con lenguaje para-verbal como con preguntas o comentarios sobre lo expresado. Saber oír lo que nos interesa y también lo que no nos interesa. Darle seguimientoa la escucha.

121. 44 "El diálogo, como encuentro de los hombres para la tarea común de saber y actuar, se rompe si sus polos (o uno de ellos) pierde la humildad. ¿Cómo puedo dialogar, si alieno la ignorancia, esto es, si la veo siempre en el otro, nunca en mí? ¿Cómo puedo dialogar, si me admito como un hombre diferente, virtuoso por herencia, frente a los otros, meros objetos en quienes no reconozco otros "yo"?. ¿Cómo puedo dialogar, si me siento participante de un ghetto de hombres puros, dueños de la verdad y del saber, para quienes todos los que están fuera son "esa gente" o son "nativos inferiores"?” Paulo Freire.

122. Algunas técnicas de escucha activa Estas técnicas no implican que el receptor esté de acuerdo o en desacuerdo con lo que se dice sino que esté haciendo un esfuerzo para mantener abiertos los canales de comunicación.

124. Preguntas abiertas

125. Parafraseo

126. Legitimación o reconocimiento

127. Mensajes YO

130. Señalan aquello con lo que no están de acuerdo con respeto y claridad.

131. Proponen el cambio deseado en las actitudes. 48