Claves propuesta prospeccion nuevos clientes gestion b2 b

CLAVES Información Competitiva S.A. – Av. Cordoba 333 – Piso 7 – CABA – Argentina – 54-11-5352-1356 – info@claves.com.ar – www.claves.com.ar
INCREMENTO, DESARROLLO Y MEJORA
EN LA GESTION B2B
Programa integral
para potenciar la gestión comercial

2
INDICE
EL DESAFIO……………………………………………………………………………………………….Página 3
OBJETIVOS………………………………………………………………………………………………..Página 4
ESQUEMA DE RESOLUCION – Objetivos…………………………………………………Página 5
Análisis de penetración……………….........................................................Página 6
Mapa de estacionalidad sectorial……………………………………………Página 7
Reportes de coyuntura sectorial………………………………………………Página 8
Identificación y calificación de prospectos……………………………..Página 9
Identificación de potencialidad por zona………………………………..Página 10
Auditoría de puntos de venta………………………………………………….Página 11
«Hot Calling» y gestión de leads……………………………………………..Página 12
TIEMPOS…………………………………………………………………………………………………….Página 14
MODALIDADES DE CONTRATACION………………………………………………………..Página 17
EJEMPLOS DE ENTREGABLES…………………………………………………………………….Página 19

3
EL DESAFIO…
En el actual entorno competitivo, la gestión B2B desafía a las empresas a detectar
oportunidades de negocio, conocer la penetración que poseen en
el mercado así como también desarrollar y mejorar el tamaño y
calidad de su cartera y disponer de información para diseñar y direccionar de
forma eficiente los productos que ofrece.
Para ello, resulta vital contar con información de alto valor agregado que brinde un
panorama de fácil comprensión y que permita asistir la gestión comercial
y de marketing de nuestras empresas clientes.
A tal efecto CLAVES Información Competitiva desarrolló una propuesta de trabajo que
aborda este desafío de modo integral.

4
OBJETIVOS
1.Potenciar la
Gestión
Comercial
2. Poseer un
mayor
conocimie-
to del público
Target
3. Brindar
información
que permita un
planeamiento
espacial
eficiente
4. Asistir en la
prospección
5. Evaluar la
calidad en la
atención al
cliente

5
ESQUEMA DE RESOLUCION
Objetivos
FASE IV
Gestión comercial
personalizada
FASE III
Evaluación de la
atención al cliente
FASE II
Planeamiento
espacial
FASE I
Estrategia y táctica
comercial
• Identicación y caracteriza-
ción de la potencialidad
comercial actual
• Redefinición de la oferta a
partir del conocimieto del
público target
• Fidelizar clientes
• Asistencia en la prospección
• Geo-localización óp-
tima de oficiales o es-
tablecimiento de sucur-
sales a partir del co-
nocimiento de las con-
diciones económicas
del área
• Evaluación y medi-
ción de la calidad en
la atención al cliente
• Asistir y potenciar la
gestión comercial
Objetivos

6
Ratios de penetración descriptiva
FASE IV
Gestión comercial
personalizada
FASE III
Evaluación de la
FASE II
Planeamiento
espacial
Identificación de la potencialidad comercial por medio de la elaboración de un Informe
semestral. El mismo consiste en información geográfica de ratios que permitan dar a
conocer la penetración que se posee en el mercado y auditar la misma a lo largo del
tiempo.
Algunos de los indicadores que incluirá el informe serán:
• Población por partido/ departamento/localidad
• Cantidad de empresas por partido/departamento, por actividad y rango de empleo
• Masa salarial por partido/departamento, por actividad y rango de empleo
• Producto Bruto Geográfico Provincial
• Cantidad de sucursales por partido/departamento (total y por entidad)
• Ratio Empresas por Sucursal por partido/ departamento
Para el sector financiero y/o consumo:
• Monto de Depósitos y Créditos en AR$ por partido/departamento
• Monto de Créditos en AR$ por partido/departamento
FASE I
comercial

7
Mapa de estacionalidad sectorial
FASE IV
Gestión comercial
personalizada
FASE III
Evaluación de la
FASE II
Planeamiento
espacial
Un estudio anual de Estacionalidad de las principales actividades de cada locali-
dad/departamento donde se posean sucursales y/o radio de acción comercial.
De esta forma Claves ICSA acompañará al cliente en la determinación de los mo-
mentos óptimos para ofrecer sus productos a partir de un mayor conocimiento de
los ciclos productivos de cada actividad.
FASE I
comercial

8
Reportes de coyuntura sectorial
FASE IV
Gestión comercial
personalizada
FASE III
Evaluación de la
FASE II
Planeamiento
espacial
Se elaborarán informes mensuales que describen la
situación económica actual de distintos sectores que
resulten relevantes para la estrategia.
Dentro de los mismos se incluirá información de pro-
ducción, precios, insumos, situación del mercado la-
boral, comercio exterior y productividad.
Estos estudios junto con los mapas de estacionalidad le permitirán a
CLAVES asistir en la definición del producto a partir del conocimiento del
Público Target, en optimizar su oferta y en fidelizar la cartera actual.
FASE I
comercial

9
Identificación y calificación de prospectos
1 Listado de 1500 registros Mensuales de Empresas
2Análisis de hábitos y actitudes de contratación
3 Análisis de permeabilidad al cambio de proveedor (calificación de lead)
4 Imagen de marca y Análisis de satisfacción
Se realiza una segmentación por categorías deseadas y se genera una base de datos con
esas empresas con los siguientes datos:
Denominación/Apellido y Nombre, CUIT, CIIU, Provincia, Localidad, Dirección, Teléfonos(**),
Rango de empleo, Nombre del contacto
Esta base se enriquece con encuestas telefónicas a partir de un cuestiona-
rio diseñado en conjunto con el cliente.

10
Identificación de potencialidad por zonas
FASE IV
Gestión comercial
personalizada
FASE III
Evaluación de la
FASE I
comercial
Se proporcionarán informes trimestrales de las características relevan-
tes para el negocio de zonas que se identifiquen como potenciales
comercialmente. De esta forma se pretende explorar el potencial de
áreas geográficas no explotadas, o con poca atención.
Los contenidos son similares a los presentes en los ratios de penetra-
ción descriptiva.
FASE II
Planeamiento
espacial

11
Auditoría de Puntos de Venta
FASE IV
Gestión comercial
personalizada
FASE I
comercial
FASE II
Planeamiento
espacial
FASE III
Evaluación de la
Con el objetivo de medir y evaluar la calidad en la atención al cliente, CLAVES reali-
zará auditorías en los puntos de venta trimestralmente mediante la metodología
“Mistery Shopper”. Como resultado de las mismas se construirán métricas que se
seguirán en las sucesivas entregas y se elaborarán informes que se entregarán y presen-
tarán in-company.
Se realizarán visitas aleatorias a las sucursales cada 3 meses. En cada entrega se visitará
un número pre-acordado de sucursales y se evaluarán entre otros drivers:
Conocimiento de los productos
Correcta detección de las necesidades
Amabilidad y calidez
Buena predisposición
Tiempo dedicado al cliente
Presencia del personal, aspecto físico, tono de voz
Tiempo de espera en recepción

12
“Hot Calling” y gestión de contactos
FASE I
comercial
FASE II
Planeamiento
espacial
FASE III
Evaluación de la
FASE IV
Gestión comercial
personalizada
CLAVES generará oportunidades de venta del producto a través de campañas de
Marketing Directo utilizando la técnica de «Hot Calling».
Esta técnica consiste en el armado de una pieza de comunicación mensual, la cual se
enviará por correo electrónico a una base de datos.
Aquellos destinatarios que a través de un formulario (o “landing page”) se muestren
interesados, serán contactados por una persona que, opcionalmente, gestionará una
reunión para que puedan asistir los oficiales de cuenta o ejecutivos comerciales.
El diseño de la pieza y la landing page estará a cargo del cliente y CLAVES
realizará el envío a la base de datos y en caso de acordarse, gestionará las
reuniones de aquellos que hayan completado el formulario.

Tiempos de ejecución del proyecto
TIMELINE

14
TIMELINE Tentativo
•Ratios de
penetración
descriptiva (1ra
entrega)
•Mapa de
estacionalidad
(1ra entrega)
•Informes de
Coyuntura
MES 1
•Ratios de
Penetración
descriptiva
Zonas
Potenciales
(1ra entrega)
•Informes de
Coyuntura
•Indiv. Y Calif.
Prospectos
MES 2
•Informes de
Coyuntura
•Indiv. Y Calif.
Prospectos
•Informe
Calidad
Atención (1ra
entrega)
MES 3
•Informes de
Coyuntura
•Indiv. Y calif.
Prospectos
MES 4
•Ratios de
penetración
descriptiva
Zonas
Potenciales
(2da entrega)
•Informes de
Coyuntura
•Indiv. Y Calif.
Prospectos
MES 5
•Informes de
Coyuntura
•Indiv. Y Calif.
Prospectos
•Encuesta de
hábitos de
contratación
•Informe
Calidad
Atención (2da
entrega)
MES 6

15
TIMELINE Tentativo
•Ratios de
penetración
descriptiva
(2da entrega)
•Informes de
Coyuntura
•Indiv. y Calif.
prospectos
MES 7
•Ratios de
penetración
descriptiva
Zonas
Potenciales (3er
entrega)
•Informes de
Coyuntura
•Indiv. Y Calif.
Prospectos
MES 8
•Informes de
Coyuntura
•Indiv. Y Calif.
Prospectos
•Informe
Calidad
Atención (3er
entrega)
MES 9
•Ratios de
penetración
descriptiva
•Zonas Potenciales
•Informes de
Coyuntura
•Indiv. Y Calif.
Prospectos
MES 10
•Ratios de
penetración
descriptiva
Zonas
Potenciales
(4ta entrega)
•Informes de
Coyuntura
•Indiv. Y Calif.
Prospectos
MES 11
•Informes de
Coyuntura
•Indiv. Y Calif.
Prospectos
•Informe
Calidad
Atención (4ta
entrega)
MES 12

MODALIDADES DE ACCESO
Formato de contratación modular

17
MODALIDADES DE CONTRATACION
Opción FASE I FASE II FASE III FASE IV
Standard • • •
Full • •
Bonificaciones exclusivas para usuarios del MONITOR SECTORIAL de CLAVES
(www.monitorsectorial.com)

ALGUNOS EJEMPLOS DE SALIDAS
EJEMPLOS DE ENTREGABLES

19
EJEMPLOS DE SALIDA (parcializados)
34% (XXXX)
66% (XXX)
CLIENTES
Pyme + Micro = XXXXX
CLIENTES PYME CLIENTES MICRO
CARTERA BAJO ANÁLISIS
XXX,XXX
PERSONAS JURÍDICAS
XXX,XXX
PERSONAS JURÍDICAS en
Partidos de influencia
XX,XXX
PERSONAS JURÍDICAS
en códigos postales
de influencia
TARGET – Demanda potencial

20
X,XX%
• SOBRE TOTAL DE PERSONAS JURÍDICAS (XXX,XXX
EMPRESAS)
X,XX%
• SOBRE PERSONAS JURÍDICAS EN
PARTIDOS /DEPARTAMENTOS DE
INFLUENCIA (XXX.XXX EMPRESAS)
X,XX%
• SOBRE PERSONAS JURÍDICAS EN
INMEDIACIONES DE LAS SUCURSALES
(XX,XXX EMPRESAS)
* El ratio está calculado como los clientes del mismo CP o partido/depto que el de su sucursal sobre el to
tal de empresas registradas en ese mismo CP o partido/depto.
Considerando distintos radios de acción geográficos, la penetración ronda el XX%...

21
1 a 5
6 a 20
21 a 40
41 a 65
66 a 90
91 a 200
200 a 1000
Mayor a 1000
3,4%
3,6%
5,2%
7,1%
5,6%
6,2%
3,9%
2,3%
Rango de
* El ratio está calculado como los clientes del mismo CP que el de su sucursal sobre el total de empresas registradas en ese mism
o CP; Y, a su vez, medido para cada rango de empleo. El segmento “Mayor a 1000” está naturalmente subestimado puesto que n
o incluye los clientes del segmento corporativo.
PENETRACION POR TAMAÑO DE EMPRESA…

22
PENETRACION EN AMBA POR PARTIDO E INTERIOR DEL PAIS
Provincia Departamento Penetración(%)
Córdoba Capital X,xx%
Mendoza Capital X,xx%
San Juan Capital X,xx%
San Luis La Capital X,xx%
Santa Fe La Capital X,xx%
Santa Fe Rosario X,xx%
Tucumán Capital X,xx%
Interior

23
DISTRIBUCION DE CLIENTES POR ACTIVIDAD…
Comercio Al Por
Mayor Y Al Por
Menor
22%
Industria
Manufacturera
20%
Servicios De
Asociaciones Y
Servicios
Personales
9%
Construcción
9%
Servicios
Inmobiliarios
7%
Servicio De
Transporte Y
Almacenamiento
7%
Otros
26%

24
RATIO DE PENETRACION POR ACTIVIDADES SOBRE DEMANDA POTENCIAL EN
AREAS DE INFLUENCIA
Comercio Al Por
Mayor Y Al Por Menor
5,6% Industria
Manufacturera
6,2%
Construcción
7,6%
Servicios Inmobiliarios
3,8%
Servicio De Transporte
Y Almacenamiento
6,0%
Servicios
profesionales,
científicos y técnicos
5,4%
Otros
3,2%
*Actividades a nivel de letra del formulario F-188 DE AFIP. Selección de actividades más relevantes. Penetración calculada en
base a Clientes en CP de sucursales/ Empresas totales en dichos CP

25
PENETRACION VS. POTENCIAL POR SUCURSAL…
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
0 1000 2000 3000 4000 5000 6000
SUCURSAL D
SUCURSAL C
Cantidad de empresas en zona de influencia
Ratiodepenetración
SUCURSAL B
SUCURSAL A
*Los clientes y empresas considerados son aquellos bajo los códigos postales de las sucursales
Sucursales “Sobre la línea”:
Mayor poder de captación
de negocios que la media de
las sucursales
Sucursales “Bajo la línea”:
Menor poder de captación
de negocios que la media de
las sucursales

26
CAPTACION DE CAPITAS VS. MERCADO POTENCIAL
CÁPITAS POR
CLIENTE/EMPRESA
EMPRESA XX* MERCADO*
5,2 32
MERCADO POTENCIAL

27
RIVALIDAD COMPETITIVA VS. POTENCIALIDAD POR SUCURSAL…
Belgrano
Botánico, Barrio
Norte
Flores
Mar del Plata
Rosario
0
2.000
4.000
6.000
8.000
10.000
0 5 10 15 20 25 30 35
CantidaddeempresasenCPde
sucursal
Cantidad de filiales cada 1,000 empresas
Las zonas de mayor
cantidad de empresas
en la proximidad de
las sucursales son las
de menor cantidad de
filiales por empresa.

28
RIVALIDAD COMPETITIVA VS. POTENCIALIDAD POR SUCURSAL…
San Francisco
Longchamps
Once
Villa Urquiza
Congreso
Zárate
Lomas de San Isidro
Córdoba
0,00%
5,00%
10,00%
15,00%
20,00%
25,00%
30,00%
35,00%
40,00%
45,00%
50,00%
0 5 10 15 20 25 30 35
PenetraciónenCPdesucursal
Cantidad de filiales cada 1,000 empresas
Sucursales que me
jor lidian con un
alto grado de
competencia
Sucursales que más
desaprovechan el
bajo grado de
competencia
Sucursales que tie-
nen alta competen-
cia, y tienen dificul-
tades para enfren-
tarla

29
COMERCIO VS. INDUSTRIA EN ZONAS DE INFLUENCIA…
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
CAPITAL (Tucuman)
SAN MIGUEL
LA CAPITAL (Santa Fe)
CAPITAL (Mendoza)
GENERAL PUEYRREDON
FLORENCIO VARELA
SAN ISIDRO
ALMIRANTE BROWN
PILAR
MORON
LOMAS DE ZAMORA
PERGAMINO
LA CAPITAL (San Luis)
QUILMES
AVELLANEDA
VICENTE LOPEZ
TRES DE FEBRERO
Comercio
Industria

CLAVES Información Competitiva S.A.
Av. Cordoba 333 – Piso 7 – CABA - Argentina
54-11-5352-1356
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