SlideShare une entreprise Scribd logo
1  sur  40
Télécharger pour lire hors ligne
Czy CRM może być wiarygodnym
      źródłem informacji?

     Jan Pieczykolan, Asseco Poland S.A.
       Paweł Psuty, TENETO Consulting

           Warszawa, 10 luty 2011
Grupa Asseco

               PROFIL                                    DANE GIEŁDOWE

 Producent najwyższej jakości                                                 PLN m                  EUR m
  oprogramowania do wszystkich        Kapitalizacja*                            4.150                  1.052
  sektorów gospodarki                 Free float**                              2.714                    688
 Komplementarna oferta
                                      Śr. dzienny obrót***                        7,4                    1,9
 Ponad 13.000 pracowników
                                      Liczba akcji                                    77.565.530
                                                                                        * Na dzień 15 listopada 2010
            INWESTYCJE                              ** Na podstawie obecnej struktury akcjonariatu (free float 65,4%)
                                                                          *** Średnia od 10.07.2010 do 17.11.2010

 Globalna spółka IT
                                                           AKCJONARIAT
 Model federacyjny
                                                                   Adam Góral – 10,42%

       SYTUACJA FINANSOWA                                                             AVIVA OFE – 10,08%

                                                                                             ING OFE – 7,22%
 Dwucyfrowe marże EBIT i EBITDA            Free float
                                            66,76%
 20-40% wskaźnik wypłaty dywidendy                                                          PZU OFE – 5,52%




                                                                                                                  2
Asseco w Europie




                   3
Plany rozwoju na lata 2011-2012




       …dalsze przejęcia na arenie międzynarodowej
Oferta produktowa

  Finanse             Sektor publiczny         Przedsiębiorstwa
                             Administracja
      Banki                                           Telekomunikacja
                             centralna


      Ubezpieczenia          Urzędy miejskie          Utilities


      Biura
                             Służba zdrowia           Energetyka
      maklerskie


      Fundusze               Organizacje
                                                      Gazownictwo
      inwestycyjne           międzynarodowe


      Firmy                  Ubezpieczenia            Produkcja, handel
      leasingowe             społeczne                i usługi


      Firmy                  Służby
                                                      FMCG
      faktoringowe           mundurowe


      Banki
                             Edukacja                 Multimedia
      hipoteczne

                                                                    5
Pion Telekomunikacja & Media

Około 200 wysokiej klasy specjalistów z dogłębną wiedzą
z zakresu Telco & Media - inżynierów, menadżerów oraz
analityków i konsultantów biznesowych

Kompetencje z zakresu Systemów Billingowych, Telco BI,
Integracji Aplikacji (SOA), CRM, Portali oraz Usług Dodanych


Funkcjonujemy na rynku od 1989 roku świadcząc usługi dla
największych operatorów telekomunikacyjnych i mediów


Od czerwca 2010 roku, jako jedyna polska firma, jesteśmy
Partnerem Strategicznym Grupy TP w zakresie systemów
billingowych oraz reportingowych




                                                               6
TENETO Consulting

Organizacja ekspercka specjalizująca się w obszarze CRM
oferująca pełne portfolio usług od strategii, przez konsulting
biznesowy i technologiczny po wdrożenia gotowych
rozwiązao informatycznych

14 lat doświadczenia i ponad 40 projektów CRM
(telekomunikacja, finanse, fmcg, usługi, SMB, wydawnictwa,
motoryzacja, produkcja i inne)

Związani z Oracle CRM On Demand od 2000 roku

Współpraca z Asseco Poland od 2009 roku
Kluczowe usługi
                                           Strategie
                                        wielokanałowe


               RealTime Customer                                   Inteligentne
                   Feedback                                       rekomendacje
                                                                    produktów
                                        Customer Games

              Strategie             Hostowany                        Marketing i zgody
                                                    Social CRM
         utrzymania klientów          CRM                                klientów
          Wsłuchaj się w klientów
                                                              Kapitalizacja i lojalność
                                                                   wobec marki

                  Usługi eksperckie                           Zaawansowana
                       Siebel                                konfiguracja Siebel


               Analiza wykorzystania                         Przyspieszenie czasu
                     technologii                         wejścia na rynek (ang. TTM)
                                       Analiza i segmentacja
                                              klientów


                                          Master Data
                                          Management
                                                                                 Dostępne w formie Cloud Computing
Rola i funkcję systemu CRM

Istnienie każdej firmy zależy od jej klientów. To oni są
odbiorcami tworzonych przez tą firmę wartości i
oferowanych usług

Kontakty z klientami występują zawsze. Jedynie ich przebieg
zależy od sposobu działania firmy, jej oferty produktowej
bądź usługowej

Głównym z czynników pozwalających odnieśd firmie sukces
rynkowy jest zadowolenie jej klientów. Jego osiągnięcie i
utrzymanie jest jednym z najtrudniejszych wyzwao stojących
przed pracownikami. Proces ten określa się mianem
Zarządzania Relacjami z Klientem

System CRM – taki jak Siebel On Demand, jest jednym z
wielu narzędzi, które ułatwiają ten proces. Co więcej, jest to
narzędzie, które niesie ze sobą sprawdzony sposób
organizacji tych relacji




                                                                 9
CRM w procesach sprzedaży i obsługi Klienta

Czynności, które prowadzą do dostarczenia Klientowi
wartości wytwarzanej przez firmę określa się mianem
Procesu Sprzedaży

Ich uzupełnieniem są czynności, które realizuje się już po
dostarczeniu wspomnianej wartości. Noszą one miano
Procesów Obsługi Klienta

Nie jest istotne czy powyższe procesy są ściśle zdefiniowane.
Ważne jest, że od efektywności ich realizacji przez
pracowników firmy zależy jej zysk

Jedną z najważniejszych ról Systemu CRM jest wsparcie
pracowników w efektywnej realizacji tych procesów

Warto jednak pamiętad, że w trakcie działao operacyjnych
System CRM gromadzi dane, które są przydatne w trakcie
planowania i realizacji strategii sprzedaży firmy. Dlatego
istotne jest by był on wyposażony w narzędzia ułatwiające
wykorzystanie tych danych

                                                                10
Proces Sprzedaży
                                                          Problemy
    Kampania                              Zainteresowanie   klienta   produktami   i
                                           usługami
                                          Nadmiarowość




              Rozwiązania
 Realizacja kampanii marketingowych
 Jasne   przypisanie danej możliwości
  sprzedażowej do wybranego sprzedawcy




                                                                                    11
Proces Sprzedaży
                                                          Problemy
    Kampania                              Zainteresowanie   klienta   produktami   i
                                           usługami
                                          Nadmiarowość




              Rozwiązania
 Realizacja kampanii marketingowych
 Jasne   przypisanie danej możliwości
  sprzedażowej do wybranego sprzedawcy




                                                                                    12
Proces Sprzedaży
                                                          Problemy
    Kampania                              Zainteresowanie   klienta   produktami   i
                                           usługami
                                          Nadmiarowość




              Rozwiązania
 Realizacja kampanii marketingowych
 Jasne   przypisanie danej możliwości
  sprzedażowej do wybranego sprzedawcy




                                                                                    13
Proces Sprzedaży
                                                          Problemy
    Kampania                              Zainteresowanie   klienta   produktami   i
                                           usługami
                                          Nadmiarowość




              Rozwiązania
 Realizacja kampanii marketingowych
 Jasne   przypisanie danej możliwości
  sprzedażowej do wybranego sprzedawcy




                                                                                    14
Proces Sprzedaży
                                                            Problemy
    Kampania                                 Selekcja najważniejszych ofert
                                             Weryfikacja statusu postępowania
                                             Prognozowanie
                       Oferta




              Rozwiązania
 Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu
 Określenie   etapu      sprzedaży     i
  prawdopodobieństwa
 Tworzenie prognoz i monitorowanie



                                                                                 15
Proces Sprzedaży
                                                            Problemy
    Kampania                                 Selekcja najważniejszych ofert
                                             Weryfikacja statusu postępowania
                                             Prognozowanie
                       Oferta




              Rozwiązania
 Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu
 Określenie   etapu      sprzedaży     i
  prawdopodobieństwa
 Tworzenie prognoz i monitorowanie



                                                                                 16
Proces Sprzedaży
                                                            Problemy
    Kampania                                 Selekcja najważniejszych ofert
                                             Weryfikacja statusu postępowania
                                             Prognozowanie
                       Oferta




              Rozwiązania
 Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu
 Określenie   etapu      sprzedaży     i
  prawdopodobieństwa
 Tworzenie prognoz i monitorowanie



                                                                                 17
Proces Sprzedaży
                                                            Problemy
    Kampania                                 Selekcja najważniejszych ofert
                                             Weryfikacja statusu postępowania
                                             Prognozowanie
                       Oferta




              Rozwiązania
 Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu
 Określenie   etapu      sprzedaży     i
  prawdopodobieństwa
 Tworzenie prognoz i monitorowanie



                                                                                 18
Proces Sprzedaży
                                                            Problemy
    Kampania                                 Selekcja najważniejszych ofert
                                             Weryfikacja statusu postępowania
                                             Prognozowanie
                       Oferta




              Rozwiązania
 Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu
 Określenie   etapu      sprzedaży     i
  prawdopodobieństwa
 Tworzenie prognoz i monitorowanie



                                                                                 19
Proces Sprzedaży
                                                            Problemy
    Kampania                                 Selekcja najważniejszych ofert
                                             Weryfikacja statusu postępowania
                                             Prognozowanie
                       Oferta




              Rozwiązania
 Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu
 Określenie   etapu      sprzedaży     i
  prawdopodobieństwa
 Tworzenie prognoz i monitorowanie



                                                                                 20
Proces Sprzedaży
                                                            Problemy
    Kampania                                 Selekcja najważniejszych ofert
                                             Weryfikacja statusu postępowania
                                             Prognozowanie
                       Oferta




              Rozwiązania
 Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu
 Określenie   etapu      sprzedaży     i
  prawdopodobieństwa
 Tworzenie prognoz i monitorowanie



                                                                                 21
Proces Sprzedaży
                                                            Problemy
    Kampania                                 Selekcja najważniejszych ofert
                                             Weryfikacja statusu postępowania
                                             Prognozowanie
                       Oferta




              Rozwiązania
 Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu
 Określenie   etapu      sprzedaży     i
  prawdopodobieństwa
 Tworzenie prognoz i monitorowanie



                                                                                 22
Proces Sprzedaży
                                                            Problemy
     Kampania                                 Dostęp do pełnych danych klienta
                                              Proces akceptacji warunków     (w   tym
                                               historia negocjacji)
                      Oferta


                                     Umowa




              Rozwiązania
 Szczegółowe dane klienta oraz kontaktów
 Możliwość dołączania załączników
 Workflow akceptacyjny




                                                                                    23
Proces Sprzedaży
                                                            Problemy
     Kampania                                 Dostęp do pełnych danych klienta
                                              Proces akceptacji warunków     (w   tym
                                               historia negocjacji)
                      Oferta


                                     Umowa




              Rozwiązania
 Szczegółowe dane klienta oraz kontaktów
 Możliwość dołączania załączników
 Workflow akceptacyjny




                                                                                    24
Proces Sprzedaży
                                                            Problemy
     Kampania                                 Dostęp do pełnych danych klienta
                                              Proces akceptacji warunków     (w   tym
                                               historia negocjacji)
                      Oferta


                                     Umowa




              Rozwiązania
 Szczegółowe dane klienta oraz kontaktów
 Możliwość dołączania załączników
 Workflow akceptacyjny




                                                                                    25
Proces Sprzedaży
                                                            Problemy
     Kampania                                 Dostęp do pełnych danych klienta
                                              Proces akceptacji warunków     (w   tym
                                               historia negocjacji)
                      Oferta


                                     Umowa




              Rozwiązania
 Szczegółowe dane klienta oraz kontaktów
 Możliwość dołączania załączników
 Workflow akceptacyjny




                                                                                    26
Proces Sprzedaży
                                                            Problemy
    Kampania                                 Zapewnienie   zgodności   Realizacji   z
                                              Umową

                   Oferta


                                Umowa


                                        Realizacja
            Rozwiązania
 Automatyzacja poprzez systemy Order
  Management




                                                                                     27
Proces Sprzedaży
                                                            Problemy
    Kampania                                 Zapewnienie   zgodności   Realizacji   z
                                              Umową

                   Oferta


                                Umowa


                                        Realizacja
            Rozwiązania
 Automatyzacja poprzez systemy Order
  Management




                                                                                     28
Proces Sprzedaży
                                                            Problemy
    Kampania                                 Zapewnienie   zgodności   Realizacji   z
                                              Umową

                   Oferta


                                Umowa


                                        Realizacja
            Rozwiązania
 Automatyzacja poprzez systemy Order
  Management




                                                                                     29
Proces Sprzedaży
                                                            Problemy
    Kampania                                 Zapewnienie   zgodności   Realizacji   z
                                              Umową

                   Oferta


                                Umowa


                                        Realizacja
            Rozwiązania
 Automatyzacja poprzez systemy Order
  Management




                                                                                     30
Proces Sprzedaży
                                                               Problemy
     Kampania                                    Przygotowanie danych do faktur



                      Oferta


                                    Umowa


                                            Realizacja
              Rozwiązania
 Pełne dane dostępne w bazie klientów
                                                       Rozliczenie




                                                                                   31
Proces Sprzedaży
                                                                 Problemy
     Kampania                                     Kontrola statusu faktury
                                                  Realizacja miękkiej windykacji

                      Oferta


                                    Umowa


                                             Realizacja
              Rozwiązania
 Dane o fakturach
                                                        Rozliczenie
 Funkcjonalność Call Center umożliwiająca
  uproszczoną windykację
                                                                       Windykacja

                                                                                    32
Planowanie i zarządzanie

Kluczowa dla firmy jest możliwośd planowania jej działania i
rozwoju. Umożliwia nie tylko sprawdzenie czy oferowana
klientom wartośd jest zgodna z ich oczekiwaniami. Pozwala
także sprawdzid, czy sposób jej oferowania jest optymalny

Warunkiem planowania jest dostępnośd wiarygodnych
danych o działaniu firmy. W realizacji tego zadania pomaga
System CRM

Narzędzie pozwala na rejestrację i obsługę otrzymanych
zapytao i prowadzonych lead’ów sprzedażowych. Ułatwia to
sprzedawcom organizację pracy, a menadżerom pozwala na
planowanie pracy swoich pracowników

Obsługując procesy sprzedażowe w systemie CRM
gromadzone są dane, które pozwalają na tworzenie
raportów oraz prognoz. W efekcie – narzędzie usprawnia
działalnośd operacyjną i jednocześnie umożliwia planowanie
strategiczne



                                                               33
Możliwości raportowe i analityczne w Procesach Sprzedaży
                   Analiza przychodów z możliwości – przychodów vs. możliwości
  Analiza
 Sprzedaży         Pipeline - analiza jakości - Obliczanie jakości transakcji i wyznaczenie
                   kluczowych transakcji, które można szybko ukierunkowad i zamknąd

                   Pipeline - analiza zespołu - Analiza porównawcza transakcji według
                   podwładnych
Efektywność
 Sprzedaży         10 najlepszych możliwości - Widok i analiza najlepszych transakcji
                   użytkownika

                   Historyczne oczekiwane przychody - analiza kwartalna - Porównanie
                   historyczne realizacji oczekiwanych przychodów z realizacją bieżącą
   Klienci
                   Analiza kwartalna zrealizowanych przychodów - Porównanie realizacji
                   zamkniętych przychodów z poprzedniego kwartału z realizacją bieżącą

                   Możliwości a oczekiwane przychody a zrealizowane przychody -
Efektywność        Natychmiastowy wgląd w efektywnośd przychodów kwartalnych
 Marketingu

                                                                                              34
Możliwości raportowe i analityczne w Procesach Sprzedaży
                   Lista największych osiągnięd - Wyświetlanie, analiza i wyznaczanie
  Analiza          największych osiągnięd w ujęciu regionalnym, branżowym itp
 Sprzedaży         Analiza kwartalna efektywności sprzedaży - Analiza kwartał-do-
                   kwartału efektywności sprzedaży według podwładnych

                   Analiza efektywności sprzedaży zespołu       -   Dogłębna   analiza
Efektywność        efektywności sprzedaży według podwładnych
 Sprzedaży
                   Analiza działao zespołu - Analiza porównawcza działao zespołu
                   mających na celu poprawę jego wydajności

                   Analiza współczynnika osiągnięd zespołu - Obliczanie efektywności
   Klienci         zespołu

                   Analiza średniego cyklu sprzedaży zespołu - Analiza efektywności
                   średniego cyklu sprzedaży zespołu

Efektywność
 Marketingu

                                                                                         35
Możliwości raportowe i analityczne w Procesach Sprzedaży
                   Analiza liczby możliwości związanych z podmiotami - Analiza łącznej
  Analiza          liczby podmiotów z możliwościami użytkownika według różnych
 Sprzedaży         danych demograficznych

                   Analiza liczby podmiotów - Analiza łącznej liczby podmiotów
                   użytkownika według różnych danych demograficznych

Efektywność        Analiza osób kontaktowych wg możliwości - Analiza łącznej liczby
 Sprzedaży         podmiotów z możliwościami użytkownika według wielu kryteriów

                   Analiza osób kontaktowych wg podmiotu - Analiza łącznej liczby osób
                   kontaktowych użytkownika według kryterium "podmiot"

   Klienci         10 najlepszych klientów - Wyświetlanie i analiza najlepszych
                   podmiotów użytkownika

                   Analiza podmiotów - Analiza porównawcza podmiotów i klientów
                   użytkownika
Efektywność
 Marketingu        Zrealizowane przychody wg analizy podmiotów - Analiza realizacji
                   zamkniętych przychodów według danych demograficznych
                   podmiotów
                                                                                         36
Możliwości raportowe i analityczne w Procesach Sprzedaży
                   Status aktywnych kampanii - Analiza pomiarów efektywności
  Analiza          aktywnych kampanii
 Sprzedaży         Wyniki zakooczonych kampanii - Rysowanie na wykresie i
                   porównywanie wybranych pomiarów efektywności dla zakooczonych
                   kampanii

Efektywność        Efektywnośd kampanii wg nazwy/typu kampanii - Obliczanie
 Sprzedaży         wybranych pomiarów efektywności dla zakooczonych kampanii

                   Analiza podążania za namiarami - Analiza wiekowania namiarów,
                   podążania za namiarami i trendów statusu namiarów

   Klienci         Analiza źródeł namiarów - Analiza trendów liczby namiarów według
                   źródeł namiarów

                   Analiza źródeł możliwości wg dat zamknięcia - Śledzenie trendów
                   źródeł namiarów dla możliwości na podstawie dat zamknięcia
Efektywność        możliwości
 Marketingu

                                                                                      37
Demo


Prezentacja wybranych standardowych raportów i analiz
oferowanych przez Siebel On Demand

Możliwości narzędzi analitycznych – sposoby prezentacji
danych

Dostosowanie narzędzia - tworzenie nowych raportów i
analiz, dostosowanych do wymagao użytkowników

Pulpit Informacyjny – wygodne centrum sterowania




                                                          38
Kontakt

          JAN PIECZYKOLAN
          Senior Consultant
          Telco & Media Branch

          Asseco Poland S.A.
          Al. Jerozolimskie 123 a
          02-017 Warsaw
          Ph.: (+48) 22 607 72 00
          Fax.: (+48) 22 607 71 00
          Mobile: (+48) 691 350 279
          jan.pieczykolan@asseco.pl
          www.asseco.pl               PAWEŁ PSUTY
                                      Partner


                                      TENETO Consulting sp. z o.o.
                                      Ul. Michałowicza 9
                                      05-092 Łomianki, k. Warszawy
                                      Ph.: (+48) 22 203 49 82
                                      Fax.: (+48) 22 203 49 83
                                      Mobile: (+48) 608 086 677
                                      ppsuty@teneto.com
                                      www.teneto.com




                                                               39
Dziękujemy za uwagę

Contenu connexe

Similaire à Jan Pieczykolan, Asseco

Czym charakteryzuje się nowoczesny system CMS na przykładzie CMS Squiz Matrix?
Czym charakteryzuje się nowoczesny system CMS na przykładzie CMS Squiz Matrix?Czym charakteryzuje się nowoczesny system CMS na przykładzie CMS Squiz Matrix?
Czym charakteryzuje się nowoczesny system CMS na przykładzie CMS Squiz Matrix?Squiz Poland
 
Handel I Usługi Prezentacja Sektorowa
Handel I Usługi Prezentacja SektorowaHandel I Usługi Prezentacja Sektorowa
Handel I Usługi Prezentacja Sektorowamirawa
 
Zrozumieć wartość optymalizacji infrastruktury dla biznesu
Zrozumieć wartość optymalizacji infrastruktury dla biznesuZrozumieć wartość optymalizacji infrastruktury dla biznesu
Zrozumieć wartość optymalizacji infrastruktury dla biznesuGrzegorz Rudno-Rudzinski
 
Raport Customer Service Excellence 2021 - Teaser
Raport Customer Service Excellence 2021 - TeaserRaport Customer Service Excellence 2021 - Teaser
Raport Customer Service Excellence 2021 - TeaserDeloitte Polska
 
Kupuj wartosc a nie transakcje
Kupuj wartosc a nie transakcjeKupuj wartosc a nie transakcje
Kupuj wartosc a nie transakcjeŁukasz Dziekan
 
Clv Kogo pozyskujesz klienta czy jego transakcje
Clv Kogo pozyskujesz klienta czy jego transakcjeClv Kogo pozyskujesz klienta czy jego transakcje
Clv Kogo pozyskujesz klienta czy jego transakcjeMichal Kreczmar
 
#MTC2019: Otwarta bankowość, VAS-y - trendy rynkowe vs oczekiwania klientów -...
#MTC2019: Otwarta bankowość, VAS-y - trendy rynkowe vs oczekiwania klientów -...#MTC2019: Otwarta bankowość, VAS-y - trendy rynkowe vs oczekiwania klientów -...
#MTC2019: Otwarta bankowość, VAS-y - trendy rynkowe vs oczekiwania klientów -...Mobile Trends
 
Jak poznać klienta, czyli obsługa od podstaw z Service Cloud
Jak poznać klienta, czyli obsługa od podstaw z Service CloudJak poznać klienta, czyli obsługa od podstaw z Service Cloud
Jak poznać klienta, czyli obsługa od podstaw z Service Cloudenxoo
 
Podsumowanie wyników finansowych - 1Q2021
Podsumowanie wyników finansowych - 1Q2021Podsumowanie wyników finansowych - 1Q2021
Podsumowanie wyników finansowych - 1Q2021InterCars
 
Podsumowanie wyników finansowych - 1Q2021
Podsumowanie wyników finansowych - 1Q2021Podsumowanie wyników finansowych - 1Q2021
Podsumowanie wyników finansowych - 1Q2021InterCars
 
Podsumowanie wyników finansowych - 1H2021
Podsumowanie wyników finansowych - 1H2021Podsumowanie wyników finansowych - 1H2021
Podsumowanie wyników finansowych - 1H2021InterCars
 
Podsumowanie wyników finansowych - 1H2021
Podsumowanie wyników finansowych - 1H2021 Podsumowanie wyników finansowych - 1H2021
Podsumowanie wyników finansowych - 1H2021 InterCars
 
090225 Adstandard 2009 Olgierd Cygan
090225 Adstandard 2009   Olgierd Cygan090225 Adstandard 2009   Olgierd Cygan
090225 Adstandard 2009 Olgierd CyganOlgierd Cygan
 
Razem tworzymy, wspieramy, dostarczamy
Razem tworzymy, wspieramy, dostarczamyRazem tworzymy, wspieramy, dostarczamy
Razem tworzymy, wspieramy, dostarczamyInterCars
 
Prezentacja partnerzy more7
Prezentacja partnerzy more7Prezentacja partnerzy more7
Prezentacja partnerzy more7more7Polska
 
PREZENTACJA 1H2020 GK DIGITREE GROUP
PREZENTACJA 1H2020 GK DIGITREE GROUP PREZENTACJA 1H2020 GK DIGITREE GROUP
PREZENTACJA 1H2020 GK DIGITREE GROUP Agnieszka Grodoń
 
Codec Polska - nasza krótka prezentacja
Codec Polska - nasza krótka prezentacjaCodec Polska - nasza krótka prezentacja
Codec Polska - nasza krótka prezentacjaCogit
 
Jakub Zięcina | 12 trendów w marketingu na rok 2018
Jakub Zięcina | 12 trendów w marketingu na rok 2018Jakub Zięcina | 12 trendów w marketingu na rok 2018
Jakub Zięcina | 12 trendów w marketingu na rok 2018CallPage
 

Similaire à Jan Pieczykolan, Asseco (20)

Prezentacja AMG.net
Prezentacja AMG.netPrezentacja AMG.net
Prezentacja AMG.net
 
Czym charakteryzuje się nowoczesny system CMS na przykładzie CMS Squiz Matrix?
Czym charakteryzuje się nowoczesny system CMS na przykładzie CMS Squiz Matrix?Czym charakteryzuje się nowoczesny system CMS na przykładzie CMS Squiz Matrix?
Czym charakteryzuje się nowoczesny system CMS na przykładzie CMS Squiz Matrix?
 
Handel I Usługi Prezentacja Sektorowa
Handel I Usługi Prezentacja SektorowaHandel I Usługi Prezentacja Sektorowa
Handel I Usługi Prezentacja Sektorowa
 
Zrozumieć wartość optymalizacji infrastruktury dla biznesu
Zrozumieć wartość optymalizacji infrastruktury dla biznesuZrozumieć wartość optymalizacji infrastruktury dla biznesu
Zrozumieć wartość optymalizacji infrastruktury dla biznesu
 
Raport Customer Service Excellence 2021 - Teaser
Raport Customer Service Excellence 2021 - TeaserRaport Customer Service Excellence 2021 - Teaser
Raport Customer Service Excellence 2021 - Teaser
 
Kupuj wartosc a nie transakcje
Kupuj wartosc a nie transakcjeKupuj wartosc a nie transakcje
Kupuj wartosc a nie transakcje
 
Clv Kogo pozyskujesz klienta czy jego transakcje
Clv Kogo pozyskujesz klienta czy jego transakcjeClv Kogo pozyskujesz klienta czy jego transakcje
Clv Kogo pozyskujesz klienta czy jego transakcje
 
#MTC2019: Otwarta bankowość, VAS-y - trendy rynkowe vs oczekiwania klientów -...
#MTC2019: Otwarta bankowość, VAS-y - trendy rynkowe vs oczekiwania klientów -...#MTC2019: Otwarta bankowość, VAS-y - trendy rynkowe vs oczekiwania klientów -...
#MTC2019: Otwarta bankowość, VAS-y - trendy rynkowe vs oczekiwania klientów -...
 
Jak poznać klienta, czyli obsługa od podstaw z Service Cloud
Jak poznać klienta, czyli obsługa od podstaw z Service CloudJak poznać klienta, czyli obsługa od podstaw z Service Cloud
Jak poznać klienta, czyli obsługa od podstaw z Service Cloud
 
Podsumowanie wyników finansowych - 1Q2021
Podsumowanie wyników finansowych - 1Q2021Podsumowanie wyników finansowych - 1Q2021
Podsumowanie wyników finansowych - 1Q2021
 
Podsumowanie wyników finansowych - 1Q2021
Podsumowanie wyników finansowych - 1Q2021Podsumowanie wyników finansowych - 1Q2021
Podsumowanie wyników finansowych - 1Q2021
 
Podsumowanie wyników finansowych - 1H2021
Podsumowanie wyników finansowych - 1H2021Podsumowanie wyników finansowych - 1H2021
Podsumowanie wyników finansowych - 1H2021
 
Podsumowanie wyników finansowych - 1H2021
Podsumowanie wyników finansowych - 1H2021 Podsumowanie wyników finansowych - 1H2021
Podsumowanie wyników finansowych - 1H2021
 
090225 Adstandard 2009 Olgierd Cygan
090225 Adstandard 2009   Olgierd Cygan090225 Adstandard 2009   Olgierd Cygan
090225 Adstandard 2009 Olgierd Cygan
 
Razem tworzymy, wspieramy, dostarczamy
Razem tworzymy, wspieramy, dostarczamyRazem tworzymy, wspieramy, dostarczamy
Razem tworzymy, wspieramy, dostarczamy
 
Prezentacja partnerzy more7
Prezentacja partnerzy more7Prezentacja partnerzy more7
Prezentacja partnerzy more7
 
PREZENTACJA 1H2020 GK DIGITREE GROUP
PREZENTACJA 1H2020 GK DIGITREE GROUP PREZENTACJA 1H2020 GK DIGITREE GROUP
PREZENTACJA 1H2020 GK DIGITREE GROUP
 
Cloud Computing
Cloud ComputingCloud Computing
Cloud Computing
 
Codec Polska - nasza krótka prezentacja
Codec Polska - nasza krótka prezentacjaCodec Polska - nasza krótka prezentacja
Codec Polska - nasza krótka prezentacja
 
Jakub Zięcina | 12 trendów w marketingu na rok 2018
Jakub Zięcina | 12 trendów w marketingu na rok 2018Jakub Zięcina | 12 trendów w marketingu na rok 2018
Jakub Zięcina | 12 trendów w marketingu na rok 2018
 

Plus de Ewa Stepien

Michał Wawrzyński @ "Oracle Systems jako infrastruktura dla chmur prywatnych"...
Michał Wawrzyński @ "Oracle Systems jako infrastruktura dla chmur prywatnych"...Michał Wawrzyński @ "Oracle Systems jako infrastruktura dla chmur prywatnych"...
Michał Wawrzyński @ "Oracle Systems jako infrastruktura dla chmur prywatnych"...Ewa Stepien
 
Marek Sokołowski @ "Usługi PaaS oraz IaaS - przegląd dostępnego osprzętu i am...
Marek Sokołowski @ "Usługi PaaS oraz IaaS - przegląd dostępnego osprzętu i am...Marek Sokołowski @ "Usługi PaaS oraz IaaS - przegląd dostępnego osprzętu i am...
Marek Sokołowski @ "Usługi PaaS oraz IaaS - przegląd dostępnego osprzętu i am...Ewa Stepien
 
Jarosław Nowakowski @ "Czego jeszcze nie wiecie o Oracle EPM?"- "I Manewry w ...
Jarosław Nowakowski @ "Czego jeszcze nie wiecie o Oracle EPM?"- "I Manewry w ...Jarosław Nowakowski @ "Czego jeszcze nie wiecie o Oracle EPM?"- "I Manewry w ...
Jarosław Nowakowski @ "Czego jeszcze nie wiecie o Oracle EPM?"- "I Manewry w ...Ewa Stepien
 
Sławomir Koźluk @ "Zarządzanie projektami w Chmurze"- "I Manewry w Chmurze Pa...
Sławomir Koźluk @ "Zarządzanie projektami w Chmurze"- "I Manewry w Chmurze Pa...Sławomir Koźluk @ "Zarządzanie projektami w Chmurze"- "I Manewry w Chmurze Pa...
Sławomir Koźluk @ "Zarządzanie projektami w Chmurze"- "I Manewry w Chmurze Pa...Ewa Stepien
 
Ryszard Krawczyński @ "Przykłady wdrożeń aplikacji Fusion ERP w Chmurze" - "I...
Ryszard Krawczyński @ "Przykłady wdrożeń aplikacji Fusion ERP w Chmurze" - "I...Ryszard Krawczyński @ "Przykłady wdrożeń aplikacji Fusion ERP w Chmurze" - "I...
Ryszard Krawczyński @ "Przykłady wdrożeń aplikacji Fusion ERP w Chmurze" - "I...Ewa Stepien
 
Jarosław Poręba @ "Szybki sukces w finansach" - "I Manewry w Chmurze Partneró...
Jarosław Poręba @ "Szybki sukces w finansach" - "I Manewry w Chmurze Partneró...Jarosław Poręba @ "Szybki sukces w finansach" - "I Manewry w Chmurze Partneró...
Jarosław Poręba @ "Szybki sukces w finansach" - "I Manewry w Chmurze Partneró...Ewa Stepien
 
Tomasz Warchała @ "Logistyka w chmurze - wiodący system TMS dotępny w modelu ...
Tomasz Warchała @ "Logistyka w chmurze - wiodący system TMS dotępny w modelu ...Tomasz Warchała @ "Logistyka w chmurze - wiodący system TMS dotępny w modelu ...
Tomasz Warchała @ "Logistyka w chmurze - wiodący system TMS dotępny w modelu ...Ewa Stepien
 
Tomasz Zubrzycki @ "Program TV, który zainteresuje HR'owca i nie tylko" - "I ...
Tomasz Zubrzycki @ "Program TV, który zainteresuje HR'owca i nie tylko" - "I ...Tomasz Zubrzycki @ "Program TV, który zainteresuje HR'owca i nie tylko" - "I ...
Tomasz Zubrzycki @ "Program TV, który zainteresuje HR'owca i nie tylko" - "I ...Ewa Stepien
 
Michał Skowroński @ "Customer Experience (CX) - Czy warto w to wchodzić i dla...
Michał Skowroński @ "Customer Experience (CX) - Czy warto w to wchodzić i dla...Michał Skowroński @ "Customer Experience (CX) - Czy warto w to wchodzić i dla...
Michał Skowroński @ "Customer Experience (CX) - Czy warto w to wchodzić i dla...Ewa Stepien
 
Conference opening by Richard Thomas, Outbox @ Who? When? Where? conference, ...
Conference opening by Richard Thomas, Outbox @ Who? When? Where? conference, ...Conference opening by Richard Thomas, Outbox @ Who? When? Where? conference, ...
Conference opening by Richard Thomas, Outbox @ Who? When? Where? conference, ...Ewa Stepien
 
Presentation of the Oracle Real-Time Scheduling solution by Peter Broughton, ...
Presentation of the Oracle Real-Time Scheduling solution by Peter Broughton, ...Presentation of the Oracle Real-Time Scheduling solution by Peter Broughton, ...
Presentation of the Oracle Real-Time Scheduling solution by Peter Broughton, ...Ewa Stepien
 
Conference opening by Simon Sykes, Oracle @ Who? When? Where? conference, 19....
Conference opening by Simon Sykes, Oracle @ Who? When? Where? conference, 19....Conference opening by Simon Sykes, Oracle @ Who? When? Where? conference, 19....
Conference opening by Simon Sykes, Oracle @ Who? When? Where? conference, 19....Ewa Stepien
 
Outbox and Naveo CRM as an important tool for optimizing the sales process @ ...
Outbox and Naveo CRM as an important tool for optimizing the sales process @ ...Outbox and Naveo CRM as an important tool for optimizing the sales process @ ...
Outbox and Naveo CRM as an important tool for optimizing the sales process @ ...Ewa Stepien
 
Customer 2 Cloud Program, Michał Skowroński, Oracle @ SaaS Day, 15.10.2014, W...
Customer 2 Cloud Program, Michał Skowroński, Oracle @ SaaS Day, 15.10.2014, W...Customer 2 Cloud Program, Michał Skowroński, Oracle @ SaaS Day, 15.10.2014, W...
Customer 2 Cloud Program, Michał Skowroński, Oracle @ SaaS Day, 15.10.2014, W...Ewa Stepien
 
Analiza kwalifikacji pracownikow kluczem do sukcesu biznesowego, Tomasz Zubrz...
Analiza kwalifikacji pracownikow kluczem do sukcesu biznesowego, Tomasz Zubrz...Analiza kwalifikacji pracownikow kluczem do sukcesu biznesowego, Tomasz Zubrz...
Analiza kwalifikacji pracownikow kluczem do sukcesu biznesowego, Tomasz Zubrz...Ewa Stepien
 
The New Business of Business Leaders: Talent Management, Filios Papastylianou...
The New Business of Business Leaders: Talent Management, Filios Papastylianou...The New Business of Business Leaders: Talent Management, Filios Papastylianou...
The New Business of Business Leaders: Talent Management, Filios Papastylianou...Ewa Stepien
 
Zarządzaj transportem łancucha dostaw z Oracle Transportation Management, Tom...
Zarządzaj transportem łancucha dostaw z Oracle Transportation Management, Tom...Zarządzaj transportem łancucha dostaw z Oracle Transportation Management, Tom...
Zarządzaj transportem łancucha dostaw z Oracle Transportation Management, Tom...Ewa Stepien
 
Dostarcz energii swoim projektom z Oracle Project Cloud, Ryszard Krawczyński,...
Dostarcz energii swoim projektom z Oracle Project Cloud, Ryszard Krawczyński,...Dostarcz energii swoim projektom z Oracle Project Cloud, Ryszard Krawczyński,...
Dostarcz energii swoim projektom z Oracle Project Cloud, Ryszard Krawczyński,...Ewa Stepien
 
Osiągaj więcej oszczędności z Oracle Procurement Cloud, Ryszard Krawczyński, ...
Osiągaj więcej oszczędności z Oracle Procurement Cloud, Ryszard Krawczyński, ...Osiągaj więcej oszczędności z Oracle Procurement Cloud, Ryszard Krawczyński, ...
Osiągaj więcej oszczędności z Oracle Procurement Cloud, Ryszard Krawczyński, ...Ewa Stepien
 
Steruj swoim biznesem we właściwym kierunku z Oracle Planning and Budgeting C...
Steruj swoim biznesem we właściwym kierunku z Oracle Planning and Budgeting C...Steruj swoim biznesem we właściwym kierunku z Oracle Planning and Budgeting C...
Steruj swoim biznesem we właściwym kierunku z Oracle Planning and Budgeting C...Ewa Stepien
 

Plus de Ewa Stepien (20)

Michał Wawrzyński @ "Oracle Systems jako infrastruktura dla chmur prywatnych"...
Michał Wawrzyński @ "Oracle Systems jako infrastruktura dla chmur prywatnych"...Michał Wawrzyński @ "Oracle Systems jako infrastruktura dla chmur prywatnych"...
Michał Wawrzyński @ "Oracle Systems jako infrastruktura dla chmur prywatnych"...
 
Marek Sokołowski @ "Usługi PaaS oraz IaaS - przegląd dostępnego osprzętu i am...
Marek Sokołowski @ "Usługi PaaS oraz IaaS - przegląd dostępnego osprzętu i am...Marek Sokołowski @ "Usługi PaaS oraz IaaS - przegląd dostępnego osprzętu i am...
Marek Sokołowski @ "Usługi PaaS oraz IaaS - przegląd dostępnego osprzętu i am...
 
Jarosław Nowakowski @ "Czego jeszcze nie wiecie o Oracle EPM?"- "I Manewry w ...
Jarosław Nowakowski @ "Czego jeszcze nie wiecie o Oracle EPM?"- "I Manewry w ...Jarosław Nowakowski @ "Czego jeszcze nie wiecie o Oracle EPM?"- "I Manewry w ...
Jarosław Nowakowski @ "Czego jeszcze nie wiecie o Oracle EPM?"- "I Manewry w ...
 
Sławomir Koźluk @ "Zarządzanie projektami w Chmurze"- "I Manewry w Chmurze Pa...
Sławomir Koźluk @ "Zarządzanie projektami w Chmurze"- "I Manewry w Chmurze Pa...Sławomir Koźluk @ "Zarządzanie projektami w Chmurze"- "I Manewry w Chmurze Pa...
Sławomir Koźluk @ "Zarządzanie projektami w Chmurze"- "I Manewry w Chmurze Pa...
 
Ryszard Krawczyński @ "Przykłady wdrożeń aplikacji Fusion ERP w Chmurze" - "I...
Ryszard Krawczyński @ "Przykłady wdrożeń aplikacji Fusion ERP w Chmurze" - "I...Ryszard Krawczyński @ "Przykłady wdrożeń aplikacji Fusion ERP w Chmurze" - "I...
Ryszard Krawczyński @ "Przykłady wdrożeń aplikacji Fusion ERP w Chmurze" - "I...
 
Jarosław Poręba @ "Szybki sukces w finansach" - "I Manewry w Chmurze Partneró...
Jarosław Poręba @ "Szybki sukces w finansach" - "I Manewry w Chmurze Partneró...Jarosław Poręba @ "Szybki sukces w finansach" - "I Manewry w Chmurze Partneró...
Jarosław Poręba @ "Szybki sukces w finansach" - "I Manewry w Chmurze Partneró...
 
Tomasz Warchała @ "Logistyka w chmurze - wiodący system TMS dotępny w modelu ...
Tomasz Warchała @ "Logistyka w chmurze - wiodący system TMS dotępny w modelu ...Tomasz Warchała @ "Logistyka w chmurze - wiodący system TMS dotępny w modelu ...
Tomasz Warchała @ "Logistyka w chmurze - wiodący system TMS dotępny w modelu ...
 
Tomasz Zubrzycki @ "Program TV, który zainteresuje HR'owca i nie tylko" - "I ...
Tomasz Zubrzycki @ "Program TV, który zainteresuje HR'owca i nie tylko" - "I ...Tomasz Zubrzycki @ "Program TV, który zainteresuje HR'owca i nie tylko" - "I ...
Tomasz Zubrzycki @ "Program TV, który zainteresuje HR'owca i nie tylko" - "I ...
 
Michał Skowroński @ "Customer Experience (CX) - Czy warto w to wchodzić i dla...
Michał Skowroński @ "Customer Experience (CX) - Czy warto w to wchodzić i dla...Michał Skowroński @ "Customer Experience (CX) - Czy warto w to wchodzić i dla...
Michał Skowroński @ "Customer Experience (CX) - Czy warto w to wchodzić i dla...
 
Conference opening by Richard Thomas, Outbox @ Who? When? Where? conference, ...
Conference opening by Richard Thomas, Outbox @ Who? When? Where? conference, ...Conference opening by Richard Thomas, Outbox @ Who? When? Where? conference, ...
Conference opening by Richard Thomas, Outbox @ Who? When? Where? conference, ...
 
Presentation of the Oracle Real-Time Scheduling solution by Peter Broughton, ...
Presentation of the Oracle Real-Time Scheduling solution by Peter Broughton, ...Presentation of the Oracle Real-Time Scheduling solution by Peter Broughton, ...
Presentation of the Oracle Real-Time Scheduling solution by Peter Broughton, ...
 
Conference opening by Simon Sykes, Oracle @ Who? When? Where? conference, 19....
Conference opening by Simon Sykes, Oracle @ Who? When? Where? conference, 19....Conference opening by Simon Sykes, Oracle @ Who? When? Where? conference, 19....
Conference opening by Simon Sykes, Oracle @ Who? When? Where? conference, 19....
 
Outbox and Naveo CRM as an important tool for optimizing the sales process @ ...
Outbox and Naveo CRM as an important tool for optimizing the sales process @ ...Outbox and Naveo CRM as an important tool for optimizing the sales process @ ...
Outbox and Naveo CRM as an important tool for optimizing the sales process @ ...
 
Customer 2 Cloud Program, Michał Skowroński, Oracle @ SaaS Day, 15.10.2014, W...
Customer 2 Cloud Program, Michał Skowroński, Oracle @ SaaS Day, 15.10.2014, W...Customer 2 Cloud Program, Michał Skowroński, Oracle @ SaaS Day, 15.10.2014, W...
Customer 2 Cloud Program, Michał Skowroński, Oracle @ SaaS Day, 15.10.2014, W...
 
Analiza kwalifikacji pracownikow kluczem do sukcesu biznesowego, Tomasz Zubrz...
Analiza kwalifikacji pracownikow kluczem do sukcesu biznesowego, Tomasz Zubrz...Analiza kwalifikacji pracownikow kluczem do sukcesu biznesowego, Tomasz Zubrz...
Analiza kwalifikacji pracownikow kluczem do sukcesu biznesowego, Tomasz Zubrz...
 
The New Business of Business Leaders: Talent Management, Filios Papastylianou...
The New Business of Business Leaders: Talent Management, Filios Papastylianou...The New Business of Business Leaders: Talent Management, Filios Papastylianou...
The New Business of Business Leaders: Talent Management, Filios Papastylianou...
 
Zarządzaj transportem łancucha dostaw z Oracle Transportation Management, Tom...
Zarządzaj transportem łancucha dostaw z Oracle Transportation Management, Tom...Zarządzaj transportem łancucha dostaw z Oracle Transportation Management, Tom...
Zarządzaj transportem łancucha dostaw z Oracle Transportation Management, Tom...
 
Dostarcz energii swoim projektom z Oracle Project Cloud, Ryszard Krawczyński,...
Dostarcz energii swoim projektom z Oracle Project Cloud, Ryszard Krawczyński,...Dostarcz energii swoim projektom z Oracle Project Cloud, Ryszard Krawczyński,...
Dostarcz energii swoim projektom z Oracle Project Cloud, Ryszard Krawczyński,...
 
Osiągaj więcej oszczędności z Oracle Procurement Cloud, Ryszard Krawczyński, ...
Osiągaj więcej oszczędności z Oracle Procurement Cloud, Ryszard Krawczyński, ...Osiągaj więcej oszczędności z Oracle Procurement Cloud, Ryszard Krawczyński, ...
Osiągaj więcej oszczędności z Oracle Procurement Cloud, Ryszard Krawczyński, ...
 
Steruj swoim biznesem we właściwym kierunku z Oracle Planning and Budgeting C...
Steruj swoim biznesem we właściwym kierunku z Oracle Planning and Budgeting C...Steruj swoim biznesem we właściwym kierunku z Oracle Planning and Budgeting C...
Steruj swoim biznesem we właściwym kierunku z Oracle Planning and Budgeting C...
 

Jan Pieczykolan, Asseco

  • 1. Czy CRM może być wiarygodnym źródłem informacji? Jan Pieczykolan, Asseco Poland S.A. Paweł Psuty, TENETO Consulting Warszawa, 10 luty 2011
  • 2. Grupa Asseco PROFIL DANE GIEŁDOWE  Producent najwyższej jakości PLN m EUR m oprogramowania do wszystkich Kapitalizacja* 4.150 1.052 sektorów gospodarki Free float** 2.714 688  Komplementarna oferta Śr. dzienny obrót*** 7,4 1,9  Ponad 13.000 pracowników Liczba akcji 77.565.530 * Na dzień 15 listopada 2010 INWESTYCJE ** Na podstawie obecnej struktury akcjonariatu (free float 65,4%) *** Średnia od 10.07.2010 do 17.11.2010  Globalna spółka IT AKCJONARIAT  Model federacyjny Adam Góral – 10,42% SYTUACJA FINANSOWA AVIVA OFE – 10,08% ING OFE – 7,22%  Dwucyfrowe marże EBIT i EBITDA Free float 66,76%  20-40% wskaźnik wypłaty dywidendy PZU OFE – 5,52% 2
  • 4. Plany rozwoju na lata 2011-2012 …dalsze przejęcia na arenie międzynarodowej
  • 5. Oferta produktowa Finanse Sektor publiczny Przedsiębiorstwa Administracja Banki Telekomunikacja centralna Ubezpieczenia Urzędy miejskie Utilities Biura Służba zdrowia Energetyka maklerskie Fundusze Organizacje Gazownictwo inwestycyjne międzynarodowe Firmy Ubezpieczenia Produkcja, handel leasingowe społeczne i usługi Firmy Służby FMCG faktoringowe mundurowe Banki Edukacja Multimedia hipoteczne 5
  • 6. Pion Telekomunikacja & Media Około 200 wysokiej klasy specjalistów z dogłębną wiedzą z zakresu Telco & Media - inżynierów, menadżerów oraz analityków i konsultantów biznesowych Kompetencje z zakresu Systemów Billingowych, Telco BI, Integracji Aplikacji (SOA), CRM, Portali oraz Usług Dodanych Funkcjonujemy na rynku od 1989 roku świadcząc usługi dla największych operatorów telekomunikacyjnych i mediów Od czerwca 2010 roku, jako jedyna polska firma, jesteśmy Partnerem Strategicznym Grupy TP w zakresie systemów billingowych oraz reportingowych 6
  • 7. TENETO Consulting Organizacja ekspercka specjalizująca się w obszarze CRM oferująca pełne portfolio usług od strategii, przez konsulting biznesowy i technologiczny po wdrożenia gotowych rozwiązao informatycznych 14 lat doświadczenia i ponad 40 projektów CRM (telekomunikacja, finanse, fmcg, usługi, SMB, wydawnictwa, motoryzacja, produkcja i inne) Związani z Oracle CRM On Demand od 2000 roku Współpraca z Asseco Poland od 2009 roku
  • 8. Kluczowe usługi Strategie wielokanałowe RealTime Customer Inteligentne Feedback rekomendacje produktów Customer Games Strategie Hostowany Marketing i zgody Social CRM utrzymania klientów CRM klientów Wsłuchaj się w klientów Kapitalizacja i lojalność wobec marki Usługi eksperckie Zaawansowana Siebel konfiguracja Siebel Analiza wykorzystania Przyspieszenie czasu technologii wejścia na rynek (ang. TTM) Analiza i segmentacja klientów Master Data Management Dostępne w formie Cloud Computing
  • 9. Rola i funkcję systemu CRM Istnienie każdej firmy zależy od jej klientów. To oni są odbiorcami tworzonych przez tą firmę wartości i oferowanych usług Kontakty z klientami występują zawsze. Jedynie ich przebieg zależy od sposobu działania firmy, jej oferty produktowej bądź usługowej Głównym z czynników pozwalających odnieśd firmie sukces rynkowy jest zadowolenie jej klientów. Jego osiągnięcie i utrzymanie jest jednym z najtrudniejszych wyzwao stojących przed pracownikami. Proces ten określa się mianem Zarządzania Relacjami z Klientem System CRM – taki jak Siebel On Demand, jest jednym z wielu narzędzi, które ułatwiają ten proces. Co więcej, jest to narzędzie, które niesie ze sobą sprawdzony sposób organizacji tych relacji 9
  • 10. CRM w procesach sprzedaży i obsługi Klienta Czynności, które prowadzą do dostarczenia Klientowi wartości wytwarzanej przez firmę określa się mianem Procesu Sprzedaży Ich uzupełnieniem są czynności, które realizuje się już po dostarczeniu wspomnianej wartości. Noszą one miano Procesów Obsługi Klienta Nie jest istotne czy powyższe procesy są ściśle zdefiniowane. Ważne jest, że od efektywności ich realizacji przez pracowników firmy zależy jej zysk Jedną z najważniejszych ról Systemu CRM jest wsparcie pracowników w efektywnej realizacji tych procesów Warto jednak pamiętad, że w trakcie działao operacyjnych System CRM gromadzi dane, które są przydatne w trakcie planowania i realizacji strategii sprzedaży firmy. Dlatego istotne jest by był on wyposażony w narzędzia ułatwiające wykorzystanie tych danych 10
  • 11. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Zainteresowanie klienta produktami i usługami  Nadmiarowość Rozwiązania  Realizacja kampanii marketingowych  Jasne przypisanie danej możliwości sprzedażowej do wybranego sprzedawcy 11
  • 12. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Zainteresowanie klienta produktami i usługami  Nadmiarowość Rozwiązania  Realizacja kampanii marketingowych  Jasne przypisanie danej możliwości sprzedażowej do wybranego sprzedawcy 12
  • 13. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Zainteresowanie klienta produktami i usługami  Nadmiarowość Rozwiązania  Realizacja kampanii marketingowych  Jasne przypisanie danej możliwości sprzedażowej do wybranego sprzedawcy 13
  • 14. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Zainteresowanie klienta produktami i usługami  Nadmiarowość Rozwiązania  Realizacja kampanii marketingowych  Jasne przypisanie danej możliwości sprzedażowej do wybranego sprzedawcy 14
  • 15. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Selekcja najważniejszych ofert  Weryfikacja statusu postępowania  Prognozowanie Oferta Rozwiązania  Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu  Określenie etapu sprzedaży i prawdopodobieństwa  Tworzenie prognoz i monitorowanie 15
  • 16. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Selekcja najważniejszych ofert  Weryfikacja statusu postępowania  Prognozowanie Oferta Rozwiązania  Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu  Określenie etapu sprzedaży i prawdopodobieństwa  Tworzenie prognoz i monitorowanie 16
  • 17. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Selekcja najważniejszych ofert  Weryfikacja statusu postępowania  Prognozowanie Oferta Rozwiązania  Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu  Określenie etapu sprzedaży i prawdopodobieństwa  Tworzenie prognoz i monitorowanie 17
  • 18. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Selekcja najważniejszych ofert  Weryfikacja statusu postępowania  Prognozowanie Oferta Rozwiązania  Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu  Określenie etapu sprzedaży i prawdopodobieństwa  Tworzenie prognoz i monitorowanie 18
  • 19. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Selekcja najważniejszych ofert  Weryfikacja statusu postępowania  Prognozowanie Oferta Rozwiązania  Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu  Określenie etapu sprzedaży i prawdopodobieństwa  Tworzenie prognoz i monitorowanie 19
  • 20. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Selekcja najważniejszych ofert  Weryfikacja statusu postępowania  Prognozowanie Oferta Rozwiązania  Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu  Określenie etapu sprzedaży i prawdopodobieństwa  Tworzenie prognoz i monitorowanie 20
  • 21. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Selekcja najważniejszych ofert  Weryfikacja statusu postępowania  Prognozowanie Oferta Rozwiązania  Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu  Określenie etapu sprzedaży i prawdopodobieństwa  Tworzenie prognoz i monitorowanie 21
  • 22. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Selekcja najważniejszych ofert  Weryfikacja statusu postępowania  Prognozowanie Oferta Rozwiązania  Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu  Określenie etapu sprzedaży i prawdopodobieństwa  Tworzenie prognoz i monitorowanie 22
  • 23. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Dostęp do pełnych danych klienta  Proces akceptacji warunków (w tym historia negocjacji) Oferta Umowa Rozwiązania  Szczegółowe dane klienta oraz kontaktów  Możliwość dołączania załączników  Workflow akceptacyjny 23
  • 24. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Dostęp do pełnych danych klienta  Proces akceptacji warunków (w tym historia negocjacji) Oferta Umowa Rozwiązania  Szczegółowe dane klienta oraz kontaktów  Możliwość dołączania załączników  Workflow akceptacyjny 24
  • 25. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Dostęp do pełnych danych klienta  Proces akceptacji warunków (w tym historia negocjacji) Oferta Umowa Rozwiązania  Szczegółowe dane klienta oraz kontaktów  Możliwość dołączania załączników  Workflow akceptacyjny 25
  • 26. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Dostęp do pełnych danych klienta  Proces akceptacji warunków (w tym historia negocjacji) Oferta Umowa Rozwiązania  Szczegółowe dane klienta oraz kontaktów  Możliwość dołączania załączników  Workflow akceptacyjny 26
  • 27. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Zapewnienie zgodności Realizacji z Umową Oferta Umowa Realizacja Rozwiązania  Automatyzacja poprzez systemy Order Management 27
  • 28. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Zapewnienie zgodności Realizacji z Umową Oferta Umowa Realizacja Rozwiązania  Automatyzacja poprzez systemy Order Management 28
  • 29. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Zapewnienie zgodności Realizacji z Umową Oferta Umowa Realizacja Rozwiązania  Automatyzacja poprzez systemy Order Management 29
  • 30. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Zapewnienie zgodności Realizacji z Umową Oferta Umowa Realizacja Rozwiązania  Automatyzacja poprzez systemy Order Management 30
  • 31. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Przygotowanie danych do faktur Oferta Umowa Realizacja Rozwiązania  Pełne dane dostępne w bazie klientów Rozliczenie 31
  • 32. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Kontrola statusu faktury  Realizacja miękkiej windykacji Oferta Umowa Realizacja Rozwiązania  Dane o fakturach Rozliczenie  Funkcjonalność Call Center umożliwiająca uproszczoną windykację Windykacja 32
  • 33. Planowanie i zarządzanie Kluczowa dla firmy jest możliwośd planowania jej działania i rozwoju. Umożliwia nie tylko sprawdzenie czy oferowana klientom wartośd jest zgodna z ich oczekiwaniami. Pozwala także sprawdzid, czy sposób jej oferowania jest optymalny Warunkiem planowania jest dostępnośd wiarygodnych danych o działaniu firmy. W realizacji tego zadania pomaga System CRM Narzędzie pozwala na rejestrację i obsługę otrzymanych zapytao i prowadzonych lead’ów sprzedażowych. Ułatwia to sprzedawcom organizację pracy, a menadżerom pozwala na planowanie pracy swoich pracowników Obsługując procesy sprzedażowe w systemie CRM gromadzone są dane, które pozwalają na tworzenie raportów oraz prognoz. W efekcie – narzędzie usprawnia działalnośd operacyjną i jednocześnie umożliwia planowanie strategiczne 33
  • 34. Możliwości raportowe i analityczne w Procesach Sprzedaży Analiza przychodów z możliwości – przychodów vs. możliwości Analiza Sprzedaży Pipeline - analiza jakości - Obliczanie jakości transakcji i wyznaczenie kluczowych transakcji, które można szybko ukierunkowad i zamknąd Pipeline - analiza zespołu - Analiza porównawcza transakcji według podwładnych Efektywność Sprzedaży 10 najlepszych możliwości - Widok i analiza najlepszych transakcji użytkownika Historyczne oczekiwane przychody - analiza kwartalna - Porównanie historyczne realizacji oczekiwanych przychodów z realizacją bieżącą Klienci Analiza kwartalna zrealizowanych przychodów - Porównanie realizacji zamkniętych przychodów z poprzedniego kwartału z realizacją bieżącą Możliwości a oczekiwane przychody a zrealizowane przychody - Efektywność Natychmiastowy wgląd w efektywnośd przychodów kwartalnych Marketingu 34
  • 35. Możliwości raportowe i analityczne w Procesach Sprzedaży Lista największych osiągnięd - Wyświetlanie, analiza i wyznaczanie Analiza największych osiągnięd w ujęciu regionalnym, branżowym itp Sprzedaży Analiza kwartalna efektywności sprzedaży - Analiza kwartał-do- kwartału efektywności sprzedaży według podwładnych Analiza efektywności sprzedaży zespołu - Dogłębna analiza Efektywność efektywności sprzedaży według podwładnych Sprzedaży Analiza działao zespołu - Analiza porównawcza działao zespołu mających na celu poprawę jego wydajności Analiza współczynnika osiągnięd zespołu - Obliczanie efektywności Klienci zespołu Analiza średniego cyklu sprzedaży zespołu - Analiza efektywności średniego cyklu sprzedaży zespołu Efektywność Marketingu 35
  • 36. Możliwości raportowe i analityczne w Procesach Sprzedaży Analiza liczby możliwości związanych z podmiotami - Analiza łącznej Analiza liczby podmiotów z możliwościami użytkownika według różnych Sprzedaży danych demograficznych Analiza liczby podmiotów - Analiza łącznej liczby podmiotów użytkownika według różnych danych demograficznych Efektywność Analiza osób kontaktowych wg możliwości - Analiza łącznej liczby Sprzedaży podmiotów z możliwościami użytkownika według wielu kryteriów Analiza osób kontaktowych wg podmiotu - Analiza łącznej liczby osób kontaktowych użytkownika według kryterium "podmiot" Klienci 10 najlepszych klientów - Wyświetlanie i analiza najlepszych podmiotów użytkownika Analiza podmiotów - Analiza porównawcza podmiotów i klientów użytkownika Efektywność Marketingu Zrealizowane przychody wg analizy podmiotów - Analiza realizacji zamkniętych przychodów według danych demograficznych podmiotów 36
  • 37. Możliwości raportowe i analityczne w Procesach Sprzedaży Status aktywnych kampanii - Analiza pomiarów efektywności Analiza aktywnych kampanii Sprzedaży Wyniki zakooczonych kampanii - Rysowanie na wykresie i porównywanie wybranych pomiarów efektywności dla zakooczonych kampanii Efektywność Efektywnośd kampanii wg nazwy/typu kampanii - Obliczanie Sprzedaży wybranych pomiarów efektywności dla zakooczonych kampanii Analiza podążania za namiarami - Analiza wiekowania namiarów, podążania za namiarami i trendów statusu namiarów Klienci Analiza źródeł namiarów - Analiza trendów liczby namiarów według źródeł namiarów Analiza źródeł możliwości wg dat zamknięcia - Śledzenie trendów źródeł namiarów dla możliwości na podstawie dat zamknięcia Efektywność możliwości Marketingu 37
  • 38. Demo Prezentacja wybranych standardowych raportów i analiz oferowanych przez Siebel On Demand Możliwości narzędzi analitycznych – sposoby prezentacji danych Dostosowanie narzędzia - tworzenie nowych raportów i analiz, dostosowanych do wymagao użytkowników Pulpit Informacyjny – wygodne centrum sterowania 38
  • 39. Kontakt JAN PIECZYKOLAN Senior Consultant Telco & Media Branch Asseco Poland S.A. Al. Jerozolimskie 123 a 02-017 Warsaw Ph.: (+48) 22 607 72 00 Fax.: (+48) 22 607 71 00 Mobile: (+48) 691 350 279 jan.pieczykolan@asseco.pl www.asseco.pl PAWEŁ PSUTY Partner TENETO Consulting sp. z o.o. Ul. Michałowicza 9 05-092 Łomianki, k. Warszawy Ph.: (+48) 22 203 49 82 Fax.: (+48) 22 203 49 83 Mobile: (+48) 608 086 677 ppsuty@teneto.com www.teneto.com 39