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Corso la relazione con il cliente per vendere

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how to stay in relation with clientes for to sell. To do answer to the client for understand his needs and prodocut that need. Help him to buy.

Publié dans : Alimentation
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Corso la relazione con il cliente per vendere

  1. 1. La relazione con il cliente Cesena, 24 maggio 2014
  2. 2. I temi 1° incontro  Essere efficaci nella vendita  Il venditore “moderno”  Il marketing del venditori  Preparare l’incontro con il cliente  La pianificazione delle vendite  Il controllo della ns attività 2
  3. 3. 2° incontro  L’approccio al cliente - La comunicazione - L ‘ascolto attivo - Capire le motivazioni dei clienti - L’intervista al cliente per raccogliere le info strategiche - Le frasi da evitare 3
  4. 4. La “vecchia” immagine del venditori  Il venditore considerato una persona che cerca di vendere qualsiasi cosa a qualsiasi costo….. 4
  5. 5. L’obiettivo del venditore moderno  Instaurare relazioni profittevoli  di lungo periodo  con il Cliente 5
  6. 6. IL CONCETTO DI VENDITORE ATLETA Un venditore per quanto efficace possa essere deve perseguire la logica del miglioramento continuo 6
  7. 7. Quali sono secondo voi gli elementi che determinano le vostre performance ?  ______________________________  ______________________________  ______________________________  ______________________________  ______________________________  ______________________________  ______________________________ A VOI LA PALLA 7 PRIMA
  8. 8. Quanto ognuno di questi incide sulla vostra performance ? 1. _____________________ peso %_____ 2. _____________________ peso %_____ 3. _____________________ peso %_____ 4. _____________________ peso %_____ 5. _____________________ peso %_____ 6. _____________________ peso %_____ 7. _____________________ peso %_____ TOTALE 100% A VOI LA PALLA 8
  9. 9. 2 tipi di aree di miglioramento  Le aree di miglioramento consapevoli  Le aree di miglioramento inconsapevoli  Il massimo risultato del corso di oggi sarebbe farvi scoprire aree di miglioramento delle quali non siete ancora consapevoli. 9
  10. 10. L’etica nella vendita  L’etica è” l’insieme di norme di condotta che secondo la propria natura e volontà una persona o un gruppo di persone sceglie e segue nell’attività o nella vita.  La differenza fra etica e legge è che idealmente una condotta etica è un comportamento a livello piu’ alto della legge.  Il comportamento di vendita non etico è una condotta di breve periodo atta a far guadagnare il venditore a discapito del cliente. 10
  11. 11. I comportamenti non etici…. che alla lunga non pagano  Esagerare i benefici della propria offerta e nasconderne volutamente gli svantaggi  Mentire sui prodotti dei concorrenti e svalorizzarli  Vendere prodotti dei quali i Clienti non hanno bisogno  Confondere il cliente  Rispondere a domande a cui in realtà non si sarebbe in grado di rispondere  Mancanza di chiarezza sulle condizioni economiche 11
  12. 12. La relazione con il cliente funziona se:  “Delega” al venditore la scelta di cosa acquistare  Chiede consigli e confronti anche per quanto riguarda le scelte della propria azienda  Ci dice in modo chiaro come stanno le cose  Non negozia l’offerta, non chiede sconti  Nel tempo aumenta gli ordini nei nostri confronti,, rispetto alla concorrenza 12
  13. 13.  Qual è la prima cosa “da vendere” sempre ad un Cliente ? 13
  14. 14. Il valore della fiducia  Conquistare la fiducia del Cliente e mettersi in sintonia con lui e infinitamente piu’ importante che spuntare un ordine. 14
  15. 15. L’obiettivo del venditore di fiducia è:  Massimizzare la redditività del Cliente  Massimizzare la redditività dal cliente ( Ns redditività) 15
  16. 16. Il venditore ciclista 16 Mira a vincere il Tour de France non una tappa o….. peggio ancora il traguardo volante!
  17. 17. Orientati al prodotto o al cliente ? 17 VENDITORI ORIENTATI AL PRODOTTO/SERVIZIO VENDITORI ORIENTATI AL CLIENTE FOCALIZZATO SUL PRODOTTO DA VENDERE E SULLE CARATTERISTICHE TECNICHE FOCALIZZATO SUI BISOGNI DEI CLIENT E SULLE SUE ATTIVITA’ CON IL FINE DI INDIVIDUARNE I BISOGNI LE TECNICHE DI VENDITA ORIENTATE AI BISOGNI DEI CLIENTI SONO ORIENTATAE A CONSOLIDARE IL RAPPORTO DI FIDUCIA DI LUNGO PERIODO NEI CONFRONTI DELL’ AZIENDA/ DEL PRODOTTO/ERVIZIO E DEL VENDITORE COME PERSONA
  18. 18. Il focus sul cliente  E’ importante che i cliente conosca bene la sua offerta ma, soprattutto è opportuno che si preoccupi di DI INDIVIDUARE E SODDISFARE I BISOGNI DEL CLIENTE presentandogli i vantaggi dell’offerta che meglio soddisfano le sue esigenze e necessità 18
  19. 19. Il principale obiettivo dell’attività di vendita  Acquisire e  Consolidare La fiducia di lungo periodo nei confronti di:  Dell’ azienda che rappresentiamo  Dei prodotti/servizi che offriamo  Di noi stessi in qualità di persona 19
  20. 20. Gli stili di vendita  Le 2 principali motivazioni che motivano il venditore sono:  Interesse pe la realizzazione della vendita “ portare a casa l’ordine” L’interesse per il cliente o cura della soddisfazione del cliente Dall’incrocio di queste 2 motivazioni ne conseguono i quattro principali stili di vendita 20
  21. 21. Gli Stili di vendita 21
  22. 22. I 4 STILI STILE CARATTERISTICHE LA MANO PESANTE “ Tutto è lecito pur di chiudere una vendita” Difficile che instauri un clima di fiducia duraturo, prima o poi il cliente percepisce il suo atteggiamento di fondo e cambierà fornitore o assumendo un atteggiamento di continua diffidenza. LO ZERBINO “Basta che il cliente sia soddisfatto” •Non riesce a dire no al cliente •Subisce le richieste pregiudicando la marginalità • ok per il cliente ma l’azienda ….? 22
  23. 23. Stili di vendita STILE CARATTERISTICHE IL DEMOTIVATO “Andiamo avanti….”  Svolge il suo lavoro senza passione, senza obiettivi e senza stimoli verso il miglioramento continuo IL VENDITORE DI FIDUCIA “Io vinco tu vinci “ E’ il venditore che lavora nell’ottica della partnership con il cliente 23
  24. 24. Esercizio: Autodiagnosi stili di vendita  Esercizio 1 - Andiamo a vedere i vostri profili ! 24 A VOI LA PALLA
  25. 25. Le 3 principali componenti della professione 1. Sapere 2. Saper fare 3. Saper essere 25  Pianificazione del lavoro  Tecniche di comunicazione e  Tecniche di vendita Conoscenze Attitudini innate + comportamento
  26. 26. Le competenze del venditore di fiducia 26 ANTENNE DRIZZATE Per essere sempre a conoscenza di quello che sta’ succedendo sul mercato, azioni della concorrenza, informazioni sui nostri clienti e su quelli potenziali . La preparazione e pianificazione delle attività di vendita rappresentano il mezzo fondamentale per focalizzare gli sforzi sui target con maggiore potenziale di sviluppo. OCCHI GRANDI Per cogliere i segnali non verbali dell’interlocutore. Non basta nella vendita essere attenti a quello che i cliente dice, occorre prestare attenzione anche a come lo dice.
  27. 27. Le competenze del venditore di fiducia ORECCHIE GRANDI Per meglio ascoltare il cliente DUE GRANDI SPALLE Per muoversi con sicurezza e in particolare: Competenza tecnica: o conscenza del prodotto o del mercaro o del cliente Competenza relazionale Capacità di adattarsi a tutti i tipi di interlocutore 27
  28. 28. 28 CUORE GRANDE Senza la motivazione e la passione per la propria attività e ‘ difficile raggiungere qualsiasi obiettivo. Se la professione non ci piace non esistono tecniche e strumenti per avere successo. BOCCA PICCOLA • Un venditore di fiducia parla poco e ascolta molto al fine di poter porre soluzioni veramente personalizzate per il cliente. • Valutare sempre il possesso palla. I PIEDI PER TERRA • Un venditore di fiducia ha sempre presente il proprio obiettivo di vendita che persegue con tenacia e dedizione. • Ogni incontro che si chiuda con un Si o un No porterà alla definizione dello step successivo. Le competenze del venditore di fiducia
  29. 29. 29 Il marketing del venditore 29
  30. 30. 30 Cosa significa “fare marketing” per un venditore Significa utilizzare in modo vantaggioso e strutturato le innumerevoli informazioni che solo lui può avere e coltivare con l’attività di contatto quotidiano con la clientela e con il territorio assegnato. 30
  31. 31. 31 Quali informazioni raccogliere sul cliente? CHI È? Settore, dimensioni, geografia, quota di mercato, principali concorrenti, cultura dominante, ecc. COM’È ORGANIZZATO? Metodi d’acquisto, grado di centralizzazione/decentralizzazione acquisti, potere di prescrizione del centro sull’unità periferica, ecc. COME HA LAVORATO CON NOI? Volumi di spesa, margini, politica commerciale, ecc. CHE PROGETTI HA PER IL FUTURO? Come evolverà nei prossimi 3/5 anni? Qual è la sua solidità finanziaria e di mercato (credibilità)? Quanto mi costerebbe l’acquisizione di un nuovo cliente della sua importanza? 31
  32. 32. 32 Perché conoscere e applicare le tecniche di marketing Perché Marketing significa, prima di tutto, UTILIZZARE LE INFORMAZIONI sui clienti che solo voi possedete, per capire su quali puntare, come “tenerseli ben stretti” e, in definitiva, come guadagnare bene! Perché Marketing significa PIANIFICAZIONE: delle risorse, delle attività, del tempo. È uno straordinario alleato nell’aiutarvi a raggiungere più facilmente i vostri obiettivi di vendita. Perché la crescente dinamicità del mercato, la pressione della concorrenza e le richieste sempre maggiori dei clienti hanno cambiato le “regole del gioco”. Non basta essere bravi venditori: DOVETE DIVENTARE IMPRENDITORI DEL VOSTRO BUSINESS LOCALE! 32
  33. 33. 33 Il triangolo strategico Clienti Azienda Concorrenza Bisogni e percezione Vantaggio competitivo 33
  34. 34. 34 La missione del venditore Vendere in volume (up selling) Vendere l’intera gamma (cross selling) Vendere in modo redditizio (margine) Vendere in modo efficiente (tempo/risorse) Facilitare la rivendita (sell in/sell out) Valorizzare la propria azienda 34
  35. 35. 35 Il marketing come scienza per… Acquisire Mantenere Sviluppare … una clientela che assicuri un profitto Philip Kotler, 1999 35
  36. 36. ACQUISIRE MANTENERE SVILUPPARE PROSPEZIONEper il venditore FIDELIZZAZIONEper il venditore CROSS SELLING UP SELLING per il venditore ...una clientela che assicuri profitto ANALIZZARE IL PORTAFOGLIO CLIENTI Trasferendo il concetto di marketing nel contesto della vendita… 36
  37. 37. I principi della vendita 37
  38. 38. 38
  39. 39. Le attività di preparazione  Pianificare il viaggio con anticipo  Raccogliere le info sul cliente ( web)  Definire l’obiettivo dell’incontro  Preparare tutti i materiali e i supporti necessari all’incontro  Telefonare o inviare la mail di conferma dell’incontro 39
  40. 40. Scheda cliente: _________________ Interlocutori di riferimento ________________________________  Contatti precedenti  Sintesi delle informazioni principali sul cliente  Stato ordini del cliente  Sintesi info sui concorrenti attuali o potenziali  Probabili nuovi bisogni che la mia azienda è in grado di soddisfare Obbiettivi della visita 40
  41. 41. Organizzare le informazioni sul cliente 41 OGGETTI DI ACQUISTO Che cosa acquista ? L’insieme dei prodotti/servizi acquistati OBIETTIVI DI ACQUISTO Perché acquista ? L’insieme delle motivazioni che spingono all’acquisto ORGANIZZAZIONE D’ ACQUISTO Come acquista ? La sequenza delle diverse fasi del processo di decisione di acquisto Quando acquista ? In quali occasioni ? PUNTI DI ACQUISTO Dove vengono effettuati gli acquisti ? I luoghi /canali distributivi e localizzazione geografica
  42. 42. Il processo d’acquisto 42 Nella gestione del processo di acquisto un venditore si pone sempre 2 principali obiettivi 1) Vendere alle persone che contano all’interno dell’organizzazione (chi decide) 2) Vendere in modo ampio e aperto tutta l’organizzazione del cliente interagendo con tutte le persone coinvolte nel processo per generare FIDUCIA DIFFUSA
  43. 43. Il processo d’acquisto 43 RUOLO INIZIATORE INFLUENZATORE COMPRATORE DECISORE UTILIZZATORE CONTROLLORE
  44. 44. Tu quanto pianifichi ?  Se dovessi valutare la tua attitudine a pianificare la tua attività di vendita  da 1 a 10 che voto ti daresti ? ______________________ Le azioni da compiere per migliorare la tua attitudine a pianificare 1) _________________________________________________ 2) _________________________________________________ 3) _________________________________________________ 4) _________________________________________________ 45
  45. 45. I fondamentali 46
  46. 46. 47
  47. 47. 48
  48. 48. 49
  49. 49. 50
  50. 50. 51
  51. 51. 52
  52. 52. 53
  53. 53. 54
  54. 54. 55
  55. 55. 56
  56. 56. 57
  57. 57. Classifica le tue attività per ordine di importanza 58 A VOI LA PALLA ATTIVITA’ 1) AD ALTA PRIORITA’ ED INDISPENSABILI 2) DI MEDIA PRIORITA’ E MEDIAMENTE IMPORTANTI 3) ATTIVITA’ A BASSA PRIORITA’/POCO IMPORTANTI PER RAGGIUNGERE GLI OBIETTIVI
  58. 58. Tu quanto pianifichi ?  Se dovessi valutare la tua attitudine a pianificare la tua attività di vendita  da 1 a 10 che voto ti daresti ? ______________________ Le azioni da compiere per migliorare la tua attitudine a pianificare 1) _________________________________________________ 2) _________________________________________________ 3) _________________________________________________ 4) _________________________________________________ 59
  59. 59. Piano di vendita annuale 60 ESERCIZIO
  60. 60. 61
  61. 61. 62
  62. 62. 63
  63. 63. 64
  64. 64. 65
  65. 65. 66
  66. 66. 67
  67. 67. 68
  68. 68. 69
  69. 69. 70
  70. 70. 71
  71. 71. 72
  72. 72. 73
  73. 73. 74
  74. 74. 75
  75. 75. 76
  76. 76. 2° INCONTRO 77
  77. 77. 78
  78. 78. 79
  79. 79. 80
  80. 80. 81
  81. 81. 82
  82. 82. 83
  83. 83. 84
  84. 84. 85
  85. 85. Il processo si comunicazione 86 Messaggio Emittente Ricevente C o d i f i c a D e c o d i f i c a Feedback EmittenteRicevente D e c o d i f i c a C o d i f i c a Canale
  86. 86. 87
  87. 87. 88 BARRIERE ALL’ASCOLTO Sapere quello che viene dopo Non ascoltiamo perchè pensiamo di sapere già quello che vuol dire Prevenire la risposta Iniziamo a strutturare una risposta prima di avere già effettivamente sentito la domanda Ansietà nel messaggio Non ascoltiamo perché non vogliamo sentire qualcosa che non ci piace Sentire quello che vogliamo sentire Selezioniamo solo lo info che vogliamo Messaggi contrastanti Le parole e i messaggi non verbali sono Incongruenti fra loro Il messaggio confonde la persona Ci piace/non ci piace chi parla e valutiamo il messaggio di conseguenza Si investe chi parla di ostilità vs di noi Ci aspettiamo che chi parla sia un’antagonista Voci/Stereotipi Supponiamo com’è la gente, è come….
  88. 88. 89
  89. 89. Comunicare in modo ottimale significa: 1- prestare attenzione al SAS (senso di autostima) dell'altro 2- non trascurare i bisogni dell'altro 3- motivare l'altro adeguatamente 4- poter comprendere le transazioni interpersonali 5- non reagire alle manovre difensive dell'altro con atteggiamenti difensivi 6- fare attenzione alle immagini mentali dell'altro 7- effettuare una retroazione 90
  90. 90. Ognuno di noi si crea un'immagine di sè stesso 91
  91. 91. L'immagine può essere: - più piccola - uguale - più grande di quella reale. 92
  92. 92. Quando l'immagine non coincide con la realtà la comunicazione ne risente. Se la comunicazione ne risente, ne risente anche il senso di autostima attivandosi un circolo vizioso di cattiva comunicazione. 93
  93. 93. La propria immagine dipende dal: - confronto con gli altri - giudizio degli altri. 94
  94. 94. Il miglioramento o il peggioramento della nostra immagine è influenzato dalla comunicazione. Come ti poni nei confronti del cliente ? adaD SDLFKLò DDKJMN 95
  95. 95. Ogni individuo ha un senso di autostima (SAS) che lo porta a voler valere qualcosa e ha provare piacere nel relazionarsi a persone dalle quali si sente di essere stimato. SAS 96
  96. 96. I nostri comportamenti sono finalizzati: - al mantenimento - alla difesa - al miglioramento del nostro senso di autostima. S A S 97
  97. 97. Qualsiasi comunicazione che aggredisce il senso di autostima dell'altro entra nel circolo vizioso. bla bla bla bla bla bla!!! sas 98
  98. 98. COMUNICARE IN MODO OTTIMALE SIGNIFICA: 1- prestare attenzione al SAS (senso di autostima) dell'altro 2- non trascurare i bisogni dell'altro 3- motivare l'altro adeguatamente 4- poter comprendere le transazioni interpersonali 5- non reagire alle manovre difensive dell'altro con atteggiamenti difensivi 6- fare attenzione alle immagini mentali dell'altro 7- effettuare una retroazione 99
  99. 99. 100
  100. 100. 101
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  126. 126. 127
  127. 127. 128
  128. 128. Le frasi Killer  L’inconscio non accetta la negazione: non pensare ad un cabaret di pasticcini 129 Non si preoccupi Non sono qui per vendere ad ogni costo Non è che voglio vendere proprio questo prodotto Questo prodotto non le darà problemi Non vorrei rubarle del tempo Non c’è sotto nessuna fregatura Non voglio insistere Non avrà brutte sorprese da questo articolo
  129. 129. Le espressioni che sfiduciano 130 Voglio essere sincero con lei “ Come posso fidarmi della sua sincerità se con gli altr i dice di non esserlo ?” A lei devo dire la verità “ Chi mi dice che con me lo farà veramente ?” Con lei non posso dire una cosa al posto di un’ altra Come faccio ad esserne sicura se con altri clienti si comporta diversamente ?
  130. 130. Essere negativi 131 Non le serve nulla ? Come posso esserle utile ? Non sono potuto venire prima Ho fatto del mio meglio per venire prima possibile Non abbiamo 10 scatole pronte per la consegna Abbiamo 8 scatole in pronta consegna le altre 2…..
  131. 131. Le parole nere 132 Problema ( qualcosa che non va) Esigenza (qualcosa che si desidera) “ Appuntamento” “ Venditore” (puramente commerciale) Incontro “Referente commerciale” (rapporto interpersonale) Costo ( uscita di denaro) Investimento (uscita di denaro per ottenere un ritorno) “Purtroppo” Non dirlo Evidenziano il lato negativo/spiacevole delle situazioni
  132. 132. Le frasi grasse 133 Offriamo prodotti di alta qualità Dimostramelo… “Siamo leader….. Di che cosa ? “ Abbiamo una grande esperienza 1, 10, 100 anni ? Non offrono riscontro oggettivo e fanno apparire il venditore come un venditore di fumo
  133. 133. Le espressioni dubitative 134  Verbi al condizionale  “ Parole parassita (infatti, cioe’ praticamente ehm… uhm…) usate in continuazione durante una conversazione  La richiamerà presto ( Quando ???) Diffondono incertezza rispetto alle affermazioni del venditore
  134. 134. Le espressioni che mettono in posizione di inferiorità 135 “Le rubo solo 5 minuti” “ Le faccio perdere solo poco tempo” “ Mi scusi per il disturbo” Trasmettono inconsciamente al cliente il messaggio che noi e la Nostra offerta siamo meno importanti di lui………….
  135. 135. Contraddire il cliente 136 Ha capito male Lei ha torto E’ stato lei a sbagliare
  136. 136. 137
  137. 137. Le 7 fasi per la vendita etica  Le sette fase di un percorso di vendita etica efficace 138 F FOCALIZZARE LA VENDITA I niziare con il piede giusto D elineare le esigenze del cliente U tilizzare le obiezioni come opportunità C onvincere coinvolgendo I implementare il piano vendita A ttenzione totale al post vendita
  138. 138. 139
  139. 139. Affinare la qualità delle domande  Stabilire le necessità del cliente  NON DOBBIAMO DIRE AL CLIENTE QUALI SONO I SUOI BISOGNI, OCCORRE CHIEDERLI !!! DEFINIAMO LA QUALITÀ DELL’ INTERVISTA DEL VENDITORE 0 – non fa domande al cliente 1 – fa domande chiuse o semi-chiuse 2 – fa domande chiuse e aperte 3 - Fa domande ad alto valore 140
  140. 140. I vantaggi del fare domande 1) Si ottengono e forniscono informazioni 2) Si dimostra il proprio interesse vs il cliente 3) Si ottiene un quadro preciso delle esigenze e aspettative reali 4) Si sviluppano rapporti interpersonali distesi 5) Si conquista il controllo della conversazione 6) Il cliente si sente valorizzato 7) Vi è la possibilità di verificare feedback di ascolto, comprensione e accettazione 8) Si velocizza il processo di coinvolgimento 141
  141. 141.  Capire il cliente 142
  142. 142. La vendita domande pertinenti E’ emerso da uno studio che le decisioni legate all’acquisto di un prodotto o servizio si basano per un buon 70% su criteri soggettivi e un 30% su criteri oggettivi. Ecco perché è molto importante comprendere le vere motivazioni del cliente, ciò che pensa il cliente, i suoi obiettivi ed il modo in cui sceglierà. 143
  143. 143. Motivazione all’acquisto  Meccanismi emozionali e meccanismi logici conducono il consumatore all’acquisto . 144
  144. 144. Motivazioni all’acquisto I fattori che influenzano la motivazione umana si dividono in due categorie : 1. Pulsioni biologiche 2. Pulsioni sociali Le motivazioni all’acquisto di un bene o servizio sono dettate dalla necessità di soddisfare una pulsione sociale. 145
  145. 145. Motivazioni all’acquisto: le pulsioni sociali Bisogno di sicurezza Necessità di sentirsi importante Necessità di appagare il proprio io Necessità di approvazione sociale Bisogno di affiliazione ( di amicizia, fiducia ) 146
  146. 146. Motivazioni all’acquisto: le pulsioni sociali 147 Nessuno di noi fa un ’ acquisto solo per ragioni dettate dalla logica: entrano sempre in gioco fattori emotivi .
  147. 147. Motivazioni all’acquisto: il metodo Soncas Il metodo Soncas è un facile metodo per reperire in maniera facile e veloce le motivazioni all’acquisto : Sicurezza Orgoglio : il cliente attraverso l’acquisto si valorizza Novità Comfort ( tranquillità e velocità di utilizzo o di acquisto ) Aspetto finanziario Simpatia 148
  148. 148. Tecnica : Identificare nel vostro contesto 1)aspettative e bisogni dei clienti e 2) trovate soluzioni adeguate per soddisfare le motivazioni all’acquisto. 149 ESERCIZIO
  149. 149. Principali Bisogni e Aspettative del cliente  _______________________ • _______________________ • _______________________ • _______________________ • _______________________ • _______________________ • _______________________ • _______________________ • _______________________ • _______________________ • _______________________ • _______________________ • _______________________ • _______________________ • _______________________ 150
  150. 150. Quali le soluzioni ai bisogni dei clienti ?  _______________________ • _______________________ • _______________________ • _______________________ • _______________________ • _______________________ • _______________________ • _______________________ • _______________________ • _______________________ • _______________________ • _______________________ • _______________________ • _______________________ • _______________________ 151
  151. 151. Influenza della percezione nella scelta Sempre più utilizzato un nuovo approccio che prende in considerazione altri aspetti, come quello emotivo e percettivo oltre a quelli razionali ed economici nelle scelte. La percezione svolge un ruolo centrale nelle scelte umane dalle decisioni più semplici a quelle strategiche. Le decisioni dipendono anche da come le alternative sono presentate e percepite. 152
  152. 152. La vendita domande pertinenti Prima di offrire un determinato prodotto dovrete esservi fatti un’idea ben precisa della mentalità e delle esigenze del cliente. E’ molto rischioso infatti esporre la propria argomentazione se non si conoscono le motivazioni del cliente. Fate domande aperte.
  153. 153. Curiamo la tecnica : il venditore fa domande aperte al potenziale cliente per comprenderne obiettivi e criteri di scelta prima di proporre un prodotto. 154 ESERCIZIO
  154. 154. Esercitazioni 155
  155. 155. Le domande aperte 1. ------------------------------------------------------------- 2. ------------------------------------------------------------- 3. ------------------------------------------------------------- 4. ------------------------------------------------------------- 5. ------------------------------------------------------------- 6. ------------------------------------------------------------- 7. ------------------------------------------------------------- 8. ------------------------------------------------------------- 9. ------------------------------------------------------------- 156
  156. 156. Quali sono secondo voi gli elementi che determinano le vostre performance ?  ______________________________  ______________________________  ______________________________  ______________________________  ______________________________  ______________________________  ______________________________ A VOI LA PALLA 157 PRIMA
  157. 157. Quali sono secondo voi gli elementi che possono migliorare le vostre performance ?  ______________________________  ______________________________  ______________________________  ______________________________  ______________________________  ______________________________  ______________________________ A VOI LA PALLA 158 FINE CORSO
  158. 158. Analisi Punti di Forza e Aree di miglioramento PUNTI DI FORZA  --------------------------------  ---------------------------------  ---------------------------------  ---------------------------------  ---------------------------------  ---------------------------------  ---------------------------------  ---------------------------------  ---------------------------------  ---------------------------------  --------------------------------- AREE DI MIGLIORAMENTO  --------------------------------  ---------------------------------  ---------------------------------  ---------------------------------  ---------------------------------  ---------------------------------  ---------------------------------  ---------------------------------  ---------------------------------  ---------------------------------  ---------------------------------  ---------------------------------- A VOI LA PALLA 159
  159. 159. Tu quanto pianifichi ?  Se dovessi valutare la tua attitudine a pianificare la tua attività di vendita  da 1 a 10 che voto ti daresti ? ______________________ Le azioni da compiere per migliorare la tua attitudine a pianificare 1) _________________________________________________ 2) _________________________________________________ 3) _________________________________________________ 4) _________________________________________________ 160 CHECK
  160. 160. Le idee che mi porto a casa 1. _____________________________ 2. _____________________________ 3. _____________________________ 4. _____________________________ 5. _____________________________ 6. _____________________________ 7. _____________________________ 8. _____________________________ 9. _____________________________ x FINE GIORNATA 161

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