Ce diaporama a bien été signalé.
Nous utilisons votre profil LinkedIn et vos données d’activité pour vous proposer des publicités personnalisées et pertinentes. Vous pouvez changer vos préférences de publicités à tout moment.

O livro vermelho de vendas - treinamento em vendas

5 987 vues

Publié le

Resumo do Livro Vermelho de Vendas do Jeffrey Gitomer, o mesmo autor de A bíblia de Vendas, recomendo os dois livros.
Utilizo o material para treinamento com equipe de vendas.
Um livro de rápida leitura e com varias abordagens interessantes para o dia a dia do gerente de vendas.

Publié dans : Ventes
  • Soyez le premier à commenter

O livro vermelho de vendas - treinamento em vendas

  1. 1. Nivaldo J Silva 2014 O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas Um breve resumo para a equipe de vendas.Um breve resumo para a equipe de vendas.
  2. 2. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas
  3. 3. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 1. CHUTE SEU PRÓPRIO TRASEIRO 2. PREPARE-SE PARA VENCER; OU PERCA PARA ALGUÉM QUE ESTEJA PREPARADO 3. A CONSTRUÇÃO DA MARCA PESSOAL SE REFLETE EM VENDAS: NÃO SE TRATA DE QUEM VOCÊ CONHECE, E SIM DE QUEM CONHECE VOCÊ. 4. TRATA-SE DE VALOR, DE RELACIONAMENTO, E NÃO DE PREÇO. 5. A QUESTÃO NÃO É O TRABALHO, MAS A REDE DE CONTATOS. 6. SE VOCÊ NÃO CONSEGUE CHEGAR ATÉ AQUELE QUE REALMENTE TOMA AS DECISÕES, ESTÁ FERRADO. 7. DESPERTE MEU INTERESSE E PODERÁ ME CONVENCER. 8. SE CONSEGUE FAZÊ-LOS RIR, PODE FAZÊ-LOS COMPRAR! 9. USE A CRIATIVIDADE PARA SE DIFERENCIAR E DOMINAR. 10. REDUZA O RISCO DELES E VOCÊ CONVERTERÁ VENDAS EM COMPRAS. 11. QUANDO VOCÊ FALA DE SI MESMO, ESTÁ SE GABANDO. 12. FIQUE ANTENADO! 12,5 RENUNCIE A SEU CARGO DE GERENTE GERAL DO UNIVERSO.
  4. 4. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 1. CHUTE SEU PRÓPRIO TRASEIRO Ninguém fará isso por você. Poucos ajudarão. Menos ainda se importarão por você. As pessoas cuidam de si mesmas. Exatamente como você. Os vendedores (não você, é claro) tendem a se lamentar. Não: • Lamente comigo que seu chefe é um idiota. • Lamente comigo que sua empresa não lhe dá um notebook ou tablet. Mude de chefe Compre na loja • Agora, pare um momento e veja os títulos sobre vendas em sua biblioteca. • Acorde mais cedo, do que os seus concorrentes. • Não fique na frente da TV, se prepare.
  5. 5. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 1. CHUTE SEU PRÓPRIO TRASEIRO Algumas das principais causas para se encalhar uma venda • Maus hábitos de trabalho. • Chegar atrasado ao trabalho ou “em cima da hora”. Não dedicar tempo a pessoas que possam lhe dizer “sim”. • Não acreditar. • No produto • Na empresa • Pior de tudo – não acreditar em vc. • Más percepções que levam a uvas azedas. • Acho que meus preços são altos de mais • Meu território é ruim. • Pressões externa. • Falta de dinheiro • Problemas familiares • Problemas pessoais
  6. 6. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 1. CHUTE SEU PRÓPRIO TRASEIRO Algumas das principais causas para se encalhar uma venda • Ficar deprimido • Hábitos pessoais inadequados • Beber demais –pode causar problemas • Comer demais – o cliente pode ficar desconfortável com a quantidade que você está comendo. • Um vendedor novo sair-se melhor que você. • O chefe o intimida, em vez de lhe dar apoio.
  7. 7. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 1. CHUTE SEU PRÓPRIO TRASEIRO Algumas das principais dicas para ajudar você a vencer. • Revise seu plano para o sucesso (ou inicie um ainda hoje). • Estude o básico • Mude sua apresentação • Experimente uma abordagem diferente. • Adote a perspectiva do cliente • Cuidado com o visual • Converse com os 5 melhores clientes. • Liste 5 coisas que você poderia fazer para trabalhar melhor E mais. • Faça um plano para trabalhar de forma tão inteligente quanto você pensa (ou diz) que é. • A dedicação ao trabalho pode mudar sua sorte. • Peça a alguém que você respeita para avaliar sua apresentação. • Leve-o com você em sua visita de vendas. • Arranje um coach ou mentor.
  8. 8. • Fuja de festas de choradeira. • Não piore a situação andando com pessoas derrotadas e incompetentes. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 1. CHUTE SEU PRÓPRIO TRASEIRO Algumas das principais dicas para ajudar você a vencer. • Passe 30’ / dia lendo sobre a atitude positiva. • Evite leitura de noticias ruins • Evite programas de TV – Sensacionalistas • Gerencie seu tempo • Ande com pessoas Otimistas, de sucesso. • Divirta-se • Clientes gostam de pessoas “felizes”. • Se quiser ser o melhor vendedor, primeiro você deve ser a melhor pessoa. • Se quiser ser o melhor pai ou mãe, primeiro deve ser a melhor pessoa para si mesmo. Quando você alcança o melhor de si mesmo, então – e só então – pode ser o melhor para os outros.
  9. 9. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 2. PREPARE-SE PARA VENCER Faça sua lição de casa. Você é um vencedor? Ou um chorão? “O dia de trabalho começa na noite anterior.” Trabalhe enquanto os outros dormem. Os vendedores (não você, é claro) tendem a se lamentar. Não: • Peça para o cliente – “ conte-me um pouco sobre seu negócio”. • Estude, pesquise • Na internet. • Os materiais impressos deles. • Os fornecedores deles. • Os concorrentes deles. • Os clientes deles. • As pessoas em sua rede de contatos • Pesquise seu nome no Google. Apenas 5% de vocês farão isso. O resto está assistindo à TV.
  10. 10. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 3. A CONSTRUÇÃO DA MARCA (BRANDING) PESSOAL SE REFLETE EM VENDAS: NÃO SE TRATA DE QUEM VOCÊ CONHECE, E SIM DE QUEM CONHECE VOCÊ. Cuide da marca “eu”. Construa sua marca pessoal e os clientes ligarão para você. Construa sua marca pessoal e os clientes serão fieis. • Faça um breve comercial de trinta segundos sobre a sua empresa: 1,2,3..já Quem vê você? Quem valoriza você e seu conhecimento?
  11. 11. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 4. TRATA-SE DE VALOR, DE RELACIONAMENTO, E NÃO DE PREÇO. Palestra grátis é uma boa opção para divulgar seu produto. Aja como um profissional, converse como um amigo. • O que você ou sua equipe oferece FREE para o seu cliente? • Nada? • Conselho? • Material exclusivo? As vendas valem para o momento. Os amigos, para a vida toda. As vendas valem pela comissão. O valor, para a fortuna.
  12. 12. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 5. A QUESTÃO NÃO É TRABALHO, MAS A REDE DE CONTATOS. Primeiro, fique cara a cara. A criação de uma rede de contatos elimina as ligações para desconhecidos • É a parte de lazer do negócio, conduzida antes e depois do trabalho. É uma função obrigatória para vendedores e empreendedores . A criação de uma rede de contatos gera indicações. • A criação de uma rede envolve habilidades de vida e habilidades sociais combinadas a habilidades de vendas. Melhores lugares para formar uma rede de contatos: Feiras, Associações Comerciais, OAB... Passe 75% do tempo com desconhecidos
  13. 13. Toda reunião tem o mesmo objetivo: conseguir a atenção de uma pessoa qualificada que tome decisões e fazê-la prestar atenção em sua apresentação. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 6. SE VOCÊ NÃO CONSEGUE CHEGAR ATÉ AQUELE QUE REALMENTE TOMA AS DECISÕES, ESTÁ FERRADO.. Não consegue passar do porteiro? Está ferrado! Note bem: “isso parece excelente, vou informar a meu chefe” é uma afirmação que indica que você só perdeu seu tempo. E, em minha opinião, não é uma reunião. É uma visita • Tente descobrir quem é a pessoa que toma decisões, pedindo para falar com a equipe de vendas. Se eles não tiverem interesse. Se você não oferecer um valor percebido. Se você não captar a atenção Se eles perceberem que não têm necessidade, não o atenderão • “Bill, como essa decisão será tomada?” Bill lhe dará uma resposta. E você segue com a pergunta: “ E depois?” E Bill começará a lhe contar a verdadeira saga da tomada de decisão. Você pergunta “e depois?” quatro ou cinco vezes e PRONTO! Saberá o nome daquele que realmente toma a decisão NÃO ATENDERÃO SE:
  14. 14. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 7. DESPERTE MEU INTERESSE E PODERÁ ME CONVENCER. Se fizer as perguntas erradas, receberá as respostas erradas. Estratégias de sucesso – FAÇA PERGUNTAS... : •... ao cliente potencial que o levem a avaliar novas informações. • Em um treinamento... Scott perguntou “ se o senhor tivesse seu próprio canal a cabo, Sr. Jones, qual seria a programação? UAU, que pergunta – ela revela todas as preferências de gosto (talvez até de desgosto) do cliente e coloca qualquer resposta em termos de venda que está sendo feita. • ... que avaliem necessidades. • ... sobre o aumento da produtividade, dos lucros e dos investimentos. • ... sobre os objetivos da empresa. • ... que o diferenciem de seus concorrentes – não se compare a eles. • ... que levem o cliente existente ou potencia a pensar antes de dar uma resposta. • ... de impacto para criar uma atmosfera de COMPRA – e não de venda. • Uma estratégia crítica de sucesso: para aumentar suas habilidades de escuta, anote as respostas. Isso prova que você está atento, preservar sus dados para acompanhamento, mantém um registro correto e faz o cliente se sentir importante.
  15. 15. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 7. DESPERTE MEU INTERESSE E PODERÁ ME CONVENCER. DIGAMOS QUE EU TREINE EQUIPES DE VENDAS. Aqui está uma série de perguntas para fazer para meu cliente potencial pensar nele mesmo e dar respostas como se fosse eu. • “O que você procura...?” • “O que você encontrou...?” • “Como você propõe...? • “Qual tem sido sua experiência com o atual fornecedor...?” • “Por que este é um fator decisivo...?” • “Cite uma coisa que você aprimoraria em...?” • “O que você mudaria em...? (Não diga: “O que você não gosta em...?”) • Quantos de seus vendedores não cumpriram suas metas de vendas no ano passado? • Por que? (Qual foi a principal razão?) • Que planos você fez para garantir que eles cumprirão as metas nesse ano? • Que tipo de plano de desenvolvimento pessoal você adotou para cada vendedor? • Como você apoia a sua equipe? • Quanto gastou com treinamento no ano passado? Quanto desejaria ter gasto?
  16. 16. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 8. SE CONSEGUE FAZÊ-LOS RIR, PODE FAZÊ-LOS COMPRAR! Fazer as pessoas sorrirem ou darem risada deixa-as à vontade e cria uma atmosfera mais propícia para se fazer negócio. Se elas aceitam o seu humor, é mais provável que concordem em comprar seu produto ou serviço. • Tenha cuidado com questões étnicas ou do gênero. Minha recomendação é: não toque no assunto. • Não repita muito. Use-as uma ou duas vezes e depois mude. • Ria muito. Se você pensa seriamente em usar o humor, comece a sorrir e a rir mais.
  17. 17. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 8. SE CONSEGUE FAZÊ-LOS RIR, PODE FAZÊ-LOS COMPRAR! Se toda a sua apresentação de vendas é profissional, é provável que você perca para alguém cuja apresentação é 50% profissional e 50 % amigável, combinada com humor • CUIDADO: Nem todo cliente potencial exige ou deseja humor. Você pode perceber isso na hora. São aqueles que nunca riem de nada. Prefira historias suas do que piadas, as piadas são geralmente previsíveis e pode acontecer do cliente já conhecer, por outro lado as histórias são genuínas O sorriso é universal, ninguém resiste ao sorriso de uma criança. • Você pode questionar quanto a tudo isso, mas não pode negar o poder da risada como um vínculo universal de um ser humano com outro, e de um ser humano com um formulário de pedido de vendas.
  18. 18. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 9. USE A CRIATIVIDADE PARA SE DIFERENCIAR E DOMINAR De onde vem a criatividade? De você...! “ Excelente ideia!” “Você pensou nisso?” “Como pensou nisso?” • Uma abordagem criativa pode acabar de vez com “ estamos satisfeitos com nosso atual fornecedor”. Mentor é alguém a quem você pode fazer perguntas mais profundas, que poderiam lhe fornecer insights, e não apenas respostas imediatas.
  19. 19. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 10. REDUZA O RISCO DELES, E VOCÊ CONVERTERÁ VENDAS EM COMPRAS. A maior barreira a uma venda é o risco não declarado que um cliente potencial percebe. • Um por vez, tijolo por tijolo, remova os riscos que o comprador percebe como erros fatais no processo de tomada de decisão. Leve as recompensas para casa, tanto do ponto de vista emocional quanto racional. Se você eliminar o risco, eles comprarão. Quem não arrisca não tem coragem. • Preocupação com o valor gasto, o risco de pagar demais. • Risco Financeiro. Posso pagar isso? • Eu realmente não preciso disso. E se eu adquirir isso e nunca usar? • Não foi o que eu imaginei. • O vendedor está mentindo. O risco de não cumprir ou de prometer demais. Eu não confio nesse cara.
  20. 20. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 11. QUANDO VOCÊ FALA DE SI MESMO, ESTÁ SE GABANDO. QUANDO ALGUÉM DIZ ALGO SOBRE VOCÊ, É UMA COMPROVAÇÃO. Quem é melhor para vender seu produto: você ou o testemunho de seu cliente? Um testemunho escrito deve ser redigido de modo a afastar o risco ou neutralizar o medo. Deve ser escrito de modo a mostrar um benefício de valor ou uma melhoria específica. • Os motivos para comparar funcionam mil vezes melhor que as habilidades para vender. Faça-os funcionar dez mil vezes melhor.
  21. 21. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 12. FIQUE ANTENADO. Preste atenção! Mantenha o foco! Não importa onde você esteja, todos são lugares adequados para fazer contatos, se você estiver alerta. As vezes é importante não focar...
  22. 22. O Livro Vermelho de VendasO Livro Vermelho de Vendas 12. 5 RENUNCIE A SEU CARGO DE GERENTE GERAL DO UNIVERSO Agora, você tem todos os princípios necessários para seu sucesso em vendas. Já chutou seu traseiro; Está preparado para vencer; Dedique tempo a você e não aos problemas dos outros, leia um livro, estude. Está antenado. Sua marca é conhecida; Você se baseia no valor para vender; Faz contatos pessoalmente; Fala com aquele que toma decisões; Atrai a atenção dos outros; é engraçado; É criativo; reduziu o risco deles; Usa testemunhos para completar a venda; Falta ainda uma coisa a fazer. Você precisa juntar tudo. Precisa entender como fazer de cada um desse princípios o seu. Precisa dominar esses princípios. Não queira resolver os problemas dos outros, fale: procure ajuda profissional. • Quanto menos tempo você gastar com o negócio dos outros, os problemas dos outros e o drama dos outros, mais tempo terá para seu próprio sucesso.
  23. 23. e-mail – nivaldo@njsconsultoria.com.br Site: NJSconsultoria.com.br Blog: NJSconsultoria.blogspot.com.br Me adicione no Linkedin Obrigado pela leitura, espero que tenha gostado do material, mantenha contato comigo através do Blog e site abaixo.

×