Dokumen tersebut membahas tentang prospekting dan sikap profesional seorang salesman. Terdapat penjelasan mengenai definisi salesman dan salesmanship, tugas pokok seorang sales executive, sikap dan perilaku yang harus dimiliki, pengetahuan dasar yang harus dikuasai, metode prospecting, dan prinsip dasar dalam melakukan prospecting."
41. Page 15 Pelajar Orangtua DistrinutordanAgen PemilikToko Nasabah Bank Gutu Prospek ku yang mana ? ….. BILYARD
42. Page 16 Analisa Prospek Pengetahuan tentang Perusahaan (Kebijakan & Kredibilitas) Pengetahuan tentang Pasar (Segmen, Kompetisi, & Rumor) Pengetahuan tentang Produk & Kompetitor (Fact & benefit) Pengetahuan tentang Diri Sendiri (Kepribadian & Sales Tools) “ N A M “ N= Need: kebutuhan yang bisa dilayani A=Authority: wewenang untuk mengambil keputusan membeli M=Money:mempunyai uang untuk membeli “ K O M U N I K A S I”
43. Page 17 NEED (Kebutuhan) KENAL PRODUK KENAL PRODUK TAHU CARA MEMENUHI KEBUTUHAN TDK TAHU CARA MEMENUHI KEBUTUHAN TIDAK KENAL PRODUK TDK TAHU CARA MEMENUHI KEBUTUHAN TUGAS Salesman 3 CALON PEMBELI PUNYA KEBUTUHAN Tipe A Tipe B Bukan tugas salesman Tipe C
44. Page 18 AUTHORITY (Wewenang) CARI TAHU SIAPA YANG “BERWENANG”...! Calon pembeli mempunyai kebutuhan, tapi tidak berhak membeli Calon pembeli punya hak melakukan pembelian, tapimasih harus konsultasi dengan pihak atasan
45. Page 19 MONEY (Uang) INDIKATOR DAYA BELI Pekerjaan Umur Standar Hidup Status Modal Dll MAMPU BELI belum tentu MAU BELI Customer kaya, belum tentu mau membeli Bila customerberkata tidak mampu, hal tersebut belum tentu benarseringkali karena belum yakinterhadap kebutuhan membelinya. Customer yang kemampuan finansial agak kurang,mungkin mempunyai kemauankuat untuk membeli
50. Postcard prospecting (kartu nama)Teleprospecting Lost-Deal Prospecting (gagal relasi follow up next time) Old Customer/Repurchase (Repeat Order) Data Polisi Surat Kabar/Media Penggarapan customer profesional(yayasan, perkumpulan dokter, club, dsb) Dinner / Lunch Party Direct Mail Moving Exhibition Show room Event Antisipasi walk in customer
88. Page 33 Apakah anda melihat perbedaaan kedua pernyataan di atas ? Pernyataan pertama masih kabur dan anda sulit untuk bisa berhasil Pernyataan kedua lebih dapat memastikan anda dapat mencapainya
93. Postcard prospecting (kartu nama)Teleprospecting Lost-Deal Prospecting (gagal relasi follow up next time) Old Customer/Repurchase (Repeat Order) Data Polisi Surat Kabar/Media Penggarapan customer profesional(yayasan, perkumpulan dokter, club, dsb) Dinner / Lunch Party Direct Mail Moving Exhibition Show room Event Antisipasi walk in customer
94. Page 35 Pasang target harian anda !(pilihlah 5 metode yang paling cocok dengan anda setiap harinya) Alokasi Waktu Target Call Metode 08.30 – 09.00 10.00 – 10.30 (tinggal kirim, telah disiapkan sore hari sebelumnya) 11.00 – 15.00 15.00 – 16.00 10.30 – 16.00 sambil canvass Telephone Direct Mail Organisasi profesi Old Customer Blind Canvassing Windscreen, Dll 3 orang 3 orang 1 orang 2 orang 3 orang 1 orang 15 customer Rata-rata per hari 15 x 288 hari = 4.320 customer Satu tahun Contoh (ideal) : pada realitas pelaksanaannya diatur secara fleksible Kalau anda konsisten menjalankan program harian anda (meski dengan sedikit pergeseran), katakanlah anda berhasil 2% saja, maka dalam setahun = 86 customer (7 SPK per bulan) Hukum 7 : 1 = 7 prospek menghasilkan 1 close Maka minimal anda mendapatkan 1 DO setiap bulan
95. Page 36 PRINSIP DASAR HANYA ADA DUA HAL YANG MEMPENGARUHI ORANG DALAM PROSES SELLING .....RASA SENANG DAN PUAS .....PEMECAHAN ATAS MASALAH
96. Page 37 PROSPECTING Realisasi – Hot Prospek Where Am I TARGET RESULT EQUIPMENT