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説得する
力ワンページメモライティング
2016.2.10
私たちの仕事は
何か?※どんな職業にも共通する、欠かせない仕事があります。
NYタイムズ・ベストセラー作家のダニエル・ピンクは、著書の『人を動かす、
新たな3原則』の中で、私たち誰もが日常的にセールスを行っていると述べてい
ます。販売や営業職のように、直接顧客を説得する職業以外でも、誰もが上司や
同僚、友人や家族など、...
「説得」
私たちの仕事は
※私たちの仕事は、相手を「説得」することです。客観的な事実を述べ、相
手に自らの意思でその行動を変えてもらいます。
情報を
集める
情報を
順序立てる
情報を
伝える
そのためには、たくさんの情報を集め、簡潔に、順序立ててその情報をまとめ上
げ、相手の心が動くように伝えます。この中で最も重要なのは、情報を正しく
「順序立てる」ことです。情報を正しく整理するこ...
問題の
提起
解決法の
理解
不安要素
の払拭
拒否の
不合理化
同意の
獲得
態度変容
正しい情報の順番は、説得する相手の態度変容の流れに沿っています。新しい提
案を受ける相手が、その承認に至るまでには、少なくとも5回の態度変容が起き
ます。...
課題
リテラシー
重視点
提案を考える上で、何よりも重要なもは提案相手の理解です。誰にでも成功する
テンプレートは存在しないため、プレゼンテーションの内容や口調、強調するポ
イントなどを相手の特性に応じて変え、決裁者が最も受け入れ易いものへと仕...
✕ ◎
✕ ✕
感覚的
論理的
提案に対する意思決定には、論理的な側面と、感覚的な側面があります。提案の
内容が如何に素晴らしくても、相手の理解を怠り、不愉快にしてしまえば、承認
されることはないでしょう。また、どれだけ相手に気に入られようが、...
新規性
信頼性 確実性
抜け目なさ
実証性
相手が求めている提案は、新しさや革新性に富んでいるでしょうか。又は、全て
の問題点やリスクがカバーされているでしょうか?相手が信頼する人物や組織に
推奨されているでしょうか?セオリーではなく、実証済み...
提案のタイトルにも、相手の重視点を含めるようにしましょう。タイトルは提案の内容を伝え、期待値
を設定するだけでなく、相手の好奇心を刺激する役割も持っています。あえて情報を欠落させることで、
プレゼンテーションを開始する前から、相手の強い興味を獲...
✕施策の目的
○提案の目的
次に明確にすべき点は、提案の目的です。ここでは施策の目的ではなく、提案自
体の目的を定義します。例えば、新商品のプロモーション施策を提案する場合、
目的は「売り上げ目標の達成」などではなく、「プロジェクト予算の承認」...
問題
結果
機会
人は何かを得るよりも、抱える問題を解決するために動きます。これから受ける提案
を、自身が抱える問題のソリューションとして認識してもらうために、問題を以下の
ように描きます。
相手に強い印象を与えるためには、自ら問題に気付かせる...
行動→結果
ワンフレーズ
相手が解決すべき問題を認識すれば、商品やサービスをソリューションとして提
案することができるようになります。ソリューションに対するニーズが顕在化さ
れた相手に、強い印象を与えるため、提案はシンプルなワンフレーズにまとめ...
許容範囲内な
コスト
デメリット
リスク
最近amazonで購入したものを思い浮かべてください。できれば少
し高額で、比較検討をしたものを。その商品を検討する際に、あ
なたはネガティブなレビューも読んだはずです。しかし、そのネ
ガティブなレビュ...
戦略との合致
成功事例
経済的利益
多くの人は、自分が合理的でありたいと思っています。提案を拒否することが、
不合理なものだと思うと、断ることがとても難しくなってしまいます。例えば、
オリエン資料や、インタビュー記事などから、提案内容に沿った相...
簡単な同意
客観的な同意
同意の条件
提案を断ることができなくても、回答を先延ばしにすることはで
きます。提案に対する同意を、その場で得ることができれば、実
施の確率は大きく高まります。同意を得る方法にも幾つかの種類
があります。一つは、相手に...
提案資料を作る前に、テキストで上記の内容を1ページにまとめ、説得に適した情報の流れを作りま
しょう。テキストで情報を簡潔に、順序立ててまとめることで、相手の説得に適した提案書を作ること
ができるのです。スライド毎に、伝えたい情報、感じて欲しいイ...
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説得する力:ワンページメモライティング

どんな仕事にも人を説得することは欠かせません。ワンページメモライティングでは、相手の説得をするために、情報を整理し、順序立てるフレームワークです。

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説得する力:ワンページメモライティング

  1. 1. 説得する 力ワンページメモライティング 2016.2.10
  2. 2. 私たちの仕事は 何か?※どんな職業にも共通する、欠かせない仕事があります。
  3. 3. NYタイムズ・ベストセラー作家のダニエル・ピンクは、著書の『人を動かす、 新たな3原則』の中で、私たち誰もが日常的にセールスを行っていると述べてい ます。販売や営業職のように、直接顧客を説得する職業以外でも、誰もが上司や 同僚、友人や家族など、様々な協力者に自身の考えを売り込みながら、物事を進 めているのです。
  4. 4. 「説得」 私たちの仕事は ※私たちの仕事は、相手を「説得」することです。客観的な事実を述べ、相 手に自らの意思でその行動を変えてもらいます。
  5. 5. 情報を 集める 情報を 順序立てる 情報を 伝える そのためには、たくさんの情報を集め、簡潔に、順序立ててその情報をまとめ上 げ、相手の心が動くように伝えます。この中で最も重要なのは、情報を正しく 「順序立てる」ことです。情報を正しく整理することができるようになれば、ど んな相手でも説得できるでしょう。 「説得」とは?
  6. 6. 問題の 提起 解決法の 理解 不安要素 の払拭 拒否の 不合理化 同意の 獲得 態度変容 正しい情報の順番は、説得する相手の態度変容の流れに沿っています。新しい提 案を受ける相手が、その承認に至るまでには、少なくとも5回の態度変容が起き ます。説得のために、どの段階の情報が重要であるかは、相手によって異なりま す。それぞれの段階と、その段階における情報の役割を理解することで、説得力 のある提案を作ることができるのです。
  7. 7. 課題 リテラシー 重視点 提案を考える上で、何よりも重要なもは提案相手の理解です。誰にでも成功する テンプレートは存在しないため、プレゼンテーションの内容や口調、強調するポ イントなどを相手の特性に応じて変え、決裁者が最も受け入れ易いものへと仕上 げていきます。
  8. 8. ✕ ◎ ✕ ✕ 感覚的 論理的 提案に対する意思決定には、論理的な側面と、感覚的な側面があります。提案の 内容が如何に素晴らしくても、相手の理解を怠り、不愉快にしてしまえば、承認 されることはないでしょう。また、どれだけ相手に気に入られようが、筋の通っ ていない提案も、決して通ることはありません。 論理的にも、感覚的にも受け入れられる提案を作るためには、相手が解決したい と思っている課題、専門用語や専門知識に対するリテラシー、そして、意思決定 を行う際に重視する点などをあらかじめ理解しておく必要があります。 誰
  9. 9. 新規性 信頼性 確実性 抜け目なさ 実証性 相手が求めている提案は、新しさや革新性に富んでいるでしょうか。又は、全て の問題点やリスクがカバーされているでしょうか?相手が信頼する人物や組織に 推奨されているでしょうか?セオリーではなく、実証済みでしょうか?失敗の確 率は可能な限り低いでしょうか?重視する点は人それぞれで、事前に相手をしっ かりと理解することで、提案で強調すべきポイントを知ることができます。
  10. 10. 提案のタイトルにも、相手の重視点を含めるようにしましょう。タイトルは提案の内容を伝え、期待値 を設定するだけでなく、相手の好奇心を刺激する役割も持っています。あえて情報を欠落させることで、 プレゼンテーションを開始する前から、相手の強い興味を獲得することも可能です。できるだけ簡潔に、 相手の強い興味を獲得するタイトルを作成しましょう。 提案のタイトル
  11. 11. ✕施策の目的 ○提案の目的 次に明確にすべき点は、提案の目的です。ここでは施策の目的ではなく、提案自 体の目的を定義します。例えば、新商品のプロモーション施策を提案する場合、 目的は「売り上げ目標の達成」などではなく、「プロジェクト予算の承認」など になります。相手に何をして欲しいかを定義し、提案の目的とします。目的が予 算承認であった場合、提案にはROIのシミュレーションが必要であり、販促物の ビジュアルなどは不要であることがわかります。目的を正しく定義することで、 提案に含める内容を決めることができるのです。
  12. 12. 問題 結果 機会 人は何かを得るよりも、抱える問題を解決するために動きます。これから受ける提案 を、自身が抱える問題のソリューションとして認識してもらうために、問題を以下の ように描きます。 相手に強い印象を与えるためには、自ら問題に気付かせるべきです。そのためには WOWファクト(直訳すると「驚きの事実」)を使います。WOWファクトは、「情 報の新規性」と「気付きを与える文脈」を含んだ客観的情報です。例えば「2020年 の国内新車販売台数は400万台を下回る見込みです」は単なるファクトであり、新し さや、気付きを感じることはありません。これを「1990年に800万台を記録した国 内新車販売台数は、2020年に400万台を下回る見込みであり、可処分所得の減少推 移と相関しています」とするとどうでしょう。新車に対する需要が経済的な理由で半 減していることがわかります。このような客観的な事実に基づく「気付き」を与える ことで、相手に問題を認識してもらうことができるのです。 次に、問題解決に取り組まなければ、どのような結果が待ち受けているかを、客観的 事実として伝え、問題に「煽り」をかけます。新車販売台数の例であれば、需要の減 少に伴う収益減は目に見えており、今後の更なる競争の激化、EVやロボットカー市 場の拡大、GoogleやAppleなど異業種の参入、新たな環境基準への対応なども考慮 すると、従来のビジネスのままでは、成長が不可能であると言えます。ここで、提案 の相手が抱えている目標(ビジネス成長)が、達成不可能(又は困難)になると理解 してもらえれば、問題の重要性を認識し、解決法に対する欲求が生まれます。 最後に、問題解決の糸口となる機会について説明します。新しい技術の登場や、市況 の変化、競合の活動、法律の変化など、外的要因によって齎される機会は、再現不可 能なものばかりです。その時にアクションを取らなければ、機会を失うことになるた め、提案は潜在的な損失を回避するものと認識されます。例えば、カーシェアリング の利用者が毎年25%増えており、5年以内にはサステナブルなビジネスとなるが、未 だ車メーカーの積極的参入はない、などと言えるかもしれません。
  13. 13. 行動→結果 ワンフレーズ 相手が解決すべき問題を認識すれば、商品やサービスをソリューションとして提 案することができるようになります。ソリューションに対するニーズが顕在化さ れた相手に、強い印象を与えるため、提案はシンプルなワンフレーズにまとめま す。行うことと、得られる結果の順で表記することで、相手を安心させることが できます。逆の順番で伝えてしまうと、結果を聞いた際に、異なる手法を思い浮 かべてしまう可能性があり、違和感が残ってしまいます。必ず「⃝⃝を行い、 ⃝⃝を達成する」という流れで提案をしましょう。
  14. 14. 許容範囲内な コスト デメリット リスク 最近amazonで購入したものを思い浮かべてください。できれば少 し高額で、比較検討をしたものを。その商品を検討する際に、あ なたはネガティブなレビューも読んだはずです。しかし、そのネ ガティブなレビューを読んだにも関わらず、購入に至った理由は 何でしょうか?ネガティブなレビューを信じなかったから?ポジ ティブなレビューの方が多かったから?いいえ、ネガティブなレ ビューに書かれていたことが「許容範囲内」であり、買わない理 由がなくなったからでしょう。 提案書には、承認に必要な情報を全て記載し、拒否する理由を1 つずつ潰していきます。一般的な提案書の場合、企画のスキーム、 概算コスト、スケジュール、体制図などが含まれます。これらの 情報をただそのまま記載するのではなく、相手がコスト、デメ リット、リスクなどの不安要素が許容範囲内であると認識するよ う表現を工夫します。コストの場合は、得られるリターン、又は 期待できるコスト削減を伝えます。スケジュールも期間だけでな く、十分な時間をとることで回避できるリスクを記載することで、 許容範囲内に収めることができます。デメリットがあっても、メ リットよりも少なく、提案は複数の選択肢の中でも最善のもので あることを伝えましょう。提案書を書く前に、相手が抱えるであ ろう不安要素をリストアップし、払拭に必要な情報を洗い出しま しょう。
  15. 15. 戦略との合致 成功事例 経済的利益 多くの人は、自分が合理的でありたいと思っています。提案を拒否することが、 不合理なものだと思うと、断ることがとても難しくなってしまいます。例えば、 オリエン資料や、インタビュー記事などから、提案内容に沿った相手のの発言や 指示をピックアップし、提案内容の根拠とすることができます。同様スキームの 成功事例や、経済的利益を描くシミュレーションなども含まれていれば、提案の 拒否は更に難しくなるでしょう。ここにもテンプレートは無く、相手が重視する 点などに合わせ強調するポイントを選びましょう。
  16. 16. 簡単な同意 客観的な同意 同意の条件 提案を断ることができなくても、回答を先延ばしにすることはで きます。提案に対する同意を、その場で得ることができれば、実 施の確率は大きく高まります。同意を得る方法にも幾つかの種類 があります。一つは、相手に「担当者のアサイン」など、その場 で対応できる、簡単なタスクを期限付きでお願いすることです。 対応をしてもらうことで、相手からボールを取り戻し、プロジェ クトの実施に向けて勢いをつけることができます。また、全て同 意につながる選択肢を提示し、目的の行動を獲得することができ ます。例えば、提案中のプロジェクトを進めるために、担当者レ ベルのミーティングを実施したければ、相手に①打ち合わせに同 席する、②ビデオチャットなどで参加する、③同席せず、後ほど 議事録の共有を受ける、というような選択肢を与えます。実施し ない場合は、相手が自ら4つ目のオプションを考えなければならな くなるため、どれかが通ります。 提案内容自体にバリエーションを持たせ、相手に論理的な選択を してもらうこともできます。複数案の提出は一般的なものですが、 良い提案が相手に主観的な判断を求めることはありません。A案と B案のどちらが好きか、ということではなく、どちらが目的の達成 に最適か、という客観的な判断を求めるべきです。こちらで判断 が付かないということは、相手の好みがわからないということで はなく、判断するための情報が足りていないということになりま す。こちら側が持ちあわせていない情報を分岐点に、アイディア やクリエイティブを分けることができれば、相手に客観的な判断 を求めることができます。最後に、規模の大きい提案の場合、な かなか同意が得られないまま、時間ばかりが経過してしまうこと が往々にしてあります。この場合、小さな規模で試験的な実施を 行い、ある条件を満たした場合に全体を実施するという提案をし ます。相手が小規模な実施と、条件に同意すれば、全体の実施に 同意したことと同じです。
  17. 17. 提案資料を作る前に、テキストで上記の内容を1ページにまとめ、説得に適した情報の流れを作りま しょう。テキストで情報を簡潔に、順序立ててまとめることで、相手の説得に適した提案書を作ること ができるのです。スライド毎に、伝えたい情報、感じて欲しいイメージを定義して、初めて、パワーポ イントでの作業へと移ることができます。 資料を作る前に

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