2. СПИН – техника продаж, разработанная еще
в 1988 году Нилом Рекхемом.
В основе метода была заложена мысль о
том, что в продажах важно не навязывать
товар, а продавать именно то, что нужно
клиенту, то что поможет ему и его бизнесу.
Метод стал популярным при совершении
крупных сделок и долгосрочных контрактов.
«Если серьезность проблемы перевешивает
цену ее решения, это станет основой для
успешной продажи»
Техника состоит из четырех типов вопросов,
которые образуют своеобразную воронку
вопросов.
Что такое СПИН?
3. Техника СПИН
Ситуационные вопросы – помогают
установить контакт с клиентом и определить
особенности его бизнеса.
S - Situation
P - Problem
I - Implication
N - Need-payoff
Проблемные вопросы – позволяют клиенту
обратить внимание на существующие
проблемы.
Извлекающие вопросы – помогают узнать
как клиент планирует решать проблемы и что
произойдет если они не будут решены.
Направляющие вопросы – помогают
клиенту увидеть то как ваш товар поможет ему
решить его проблему.
4. Ситуационные вопросы
Задача ситуационных вопросов – узнать
максимум информации о клиенте и его бизнесе.
Узнать, использовал ли клиент ранее бизнес-
подарки и промосувениры для продвижения.
«Как сейчас у вас организовано
маркетинговое продвижение?»
«В каких мероприятиях принимаете
участие?»
«Какой опыт использования промосувениров
у вас уже есть?»
«Как организовано поздравление партнеров с
общегосударственными или отраслевыми
праздниками?»
Обратите внимание, ситуационных вопросов
нельзя задавать много, потому что клиент
может потерять интерес к сделке из-за того что
у него отнимают слишком много времени.
5. Проблемные вопросы
С помощью проблемных вопросов вы можете
узнать, чем недоволен клиент в существующих
способах продвижения компании. Решением
этих проблем и послужит предлагаемый вами
товар.
От того, что вы выясните и как качественно это
сделаете, будет зависеть, что именно из
промоподарков вы предложите и как.
«Как оцениваете эффективность имеющейся
рекламы?»
«Что именно не устраивало вас во время
проведения акций?»
«Какие нюансы есть в продвижении вашей
компании на рынке?»
6. Извлекающие вопросы
Их задача — заострить внимание клиента на
значимости существующих на данный момент
проблем. С помощью извлекающих вопросов
вы можете обратить внимание клиента на
последствия текущих проблем, если он не
займется их решением.
«Вы говорили, что проводимые сейчас
маркетинговые мероприятия не приносят
результата, на который вы рассчитывали, как
вы думаете, как это отражается на увеличении
вашей прибыли?»
«Как отреагируют ваши партнеры, если вы не
поздравите их с Новым годом?»
7. Направляющие
вопросы
Направляющие вопросы вы задаете только
тогда, когда ваш клиент понял, насколько
проблема серьезна, и пришел к выводу, что
нужно что-то менять. В этот тип вопросов вы
включаете варианты решения проблемы.
«Как вы думаете, если бы эффективность
вашей рекламы увеличилась на 20%, как бы
это отразилось на вашем бизнесе?»
«Если вы поздравите ваших клиентов с
профессиональным праздником, это поможет
установить более доверительные отношения?»
«Как считаете, креативный дизайн нанесения
на промосумке помог бы вашей компании
запомниться посетителям выставки?»
Задавая вопрос мы предлагаем покупателю
очередную выгоду от приобретения
промоподарков.
9. Техника СПИН
Как и в любой технике продаж, в технике СПИН
одна из основных задач — грамотно
определить потребности вашего заказчика и
предложить варианты решения стоящих перед
ним задач.
Техника не обязывает строго следовать
алгоритму, главное понимать, на каком этапе
вы в данный момент находитесь с клиентом.
Как и любую технику продаж, СПИН стоит
применять осознанно, не стоит слепо следовать
шаблонам.
Для детального ознакомления с методом и
составления мнения рекомендуем прочитать
книгу Нила Рекхема «СПИН-продажи».
