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Douleurs OTC* 2016 :
*Antalgiques et voie topique
Quelle stratégie de communication déployer au-
près des pharmaciens pour leur donner envie de
mettre en avant et de conseiller votre marque ?
Août 2016
• 114 pages (si une marque)
• 207 pharmacies interrogées
Les antalgiques par voie orale davantage conseillés par les pharmaciens que les
topiques
Les antalgiques par voie orale sont quasi-systématiquement préconisés en cas de douleur
alors que les topiques ne le sont que dans la moitié des cas. La précision et l’efficacité d’ac-
tion sont les premiers motifs d’arbitrage entre voie orale et topiques. Pour ces 2 types de
traitements, les pharmaciens effectuent également leurs choix par rapport à la forme galé-
nique, la demande directe des patients, la rapidité d’action ainsi que la simplicité d’usage.
Conseil associé et switch : des pratiques répandues et un rôle clé du pharmacien
4 pharmaciens sur 5 associent un traitement complémentaire à celui contre la douleur et plus
de 9 sur 10 associent une deuxième forme galénique à la première préconisée afin d’obte-
nir une double action locale plus systémique. 9 pharmaciens sur 10 ont déjà substitué une
marque demandée par un patient par une autre, une pratique de switch répandue et régu-
lière pour la moitié d’entre eux. Bien que l’autonomie des patients soit importante dans leur
choix de traitement contre la douleur, le rôle du pharmacien est non négligeable puisqu’il
intervient dans plus de la moitié des ventes (directement ou en appui).
Des éléments financiers importants dans le conseil d’une marque
Au-delà de la meilleure réponse et de l’efficacité d’une marque pour soulager rapidement et
efficacement la douleur du patient, le budget attractif, le bon rapport prix de vente / quan-
tité et le niveau de marge possible sont parmi les critères incitant le plus les pharmaciens à
conseiller une marque, que cela soit en première intention ou lors de switchs. Ces éléments
financiers font partie des plus influents auprès des pharmaciens et sont des opportunités de
différenciation puisque les performances des marques sont disparates sur ces points. Ils sont
complétés par la notoriété grand public et les packagings attractifs qui se révèlent être des
axes d’optimisation stratégiques.
Performance des marques
Une marque est de loin en tête des plus attractives au global, notamment par sa demande di-
recte de la part des clients et l’absence d’effets indésirables qui sont ses points forts. Elle se
démarque par ses best practices sur le marché des antalgiques et performe particulièrement
en tête sur de nombreuses dimensions, à la fois sur des musts mais aussi des opportunités de
différenciation et niches marketing. De fait, elle se situe parmi les plus référencées et les plus
visibles. Elle est suivie par 4 autres marques venant compléter ce top 5, également parmi les
plus présentes en officines et visibles et/ou les plus mises en avant.
Présentation
Echantillon
Un échantillon de 207 responsables de pharmacie a été interrogé par Internet entre le 7
juin et le 11 juillet 2016.
Cet échantillon est représentatif au global du tissu officinal français sur les critères rensei-
gnés suivants : implantation régionale (UDA 5), CA de la pharmacie (3 tranches de CA), locali-
sation (urbain, rural, périphérie de ville), appartenance à un groupement (oui/non)
Ces répondants sont issus du panel Pharma Scope (propriété ARCANE
Research). Nos pharmaciens panélistes sont exclusivement recrutés par
téléphone avec vérification de leur appartenance au Conseil de l’Ordre,
leurs coordonnées complètes et leurs profils.
1. Un prix d’achat permettant de proposer des prix publics attractifs
2. Un niveau de marge que je peux atteindre avec le médicament
3. Un niveau de remise sur le volume des produits commandés auprès du laboratoire
4. Un bon rapport prix de vente / quantité (de pastilles, comprimés, gommes, etc.)
5. Un mode d’action rapide
6. Un mode d’action durable
7. Une action localisée
8. Une action anti-inflammatoire
9. Un mode d’action qui associe plusieurs actifs
10. Une posologie simple (peu de prises)
11. Une formule à base de plantes, d’ingrédients naturels
12. Un médicament qui limite les effets indésirables (engourdissement, etc.)
13. La possibilité de proposer du «sans sucre
14. La possibilité de proposer différentes formes galéniques : pastilles, comprimés,
pâtes, sirop, etc.
15. La possibilité de proposer une variété de goûts selon les préférences de chacun
16. La possibilité de proposer un médicament pour toute la famille (sans limite d’âge)
17. La possibilité de proposer une forme pédiatrique
18. Les offres spéciales destinées au consommateur (exemple : 2 boîtes achetées = 1
offerte)
19. La notoriété de la marque auprès du grand public
20. Les publicités de la marque auprès du Grand Public (TV, radio, presse, etc.)
21. La réputation, l’image du laboratoire pharmaceutique
22. Une marque demandée au comptoir par les clients
23. La délivrance d’ordonnances sur le produit
24. Les relations avec les délégués pharmaceutiques (fréquence, etc.)
25. Les connaissances, l’expertise technique des délégués pharmaceutiques
26. Les matériels et supports d’information / de formation des délégués pharmaceu-
tiques
27. Les outils d’auto-formation sur la pathologie, le médicament et les conseils associés
(fiches-conseil, e-learning, etc.)
28. Les articles, les publicités dans la presse pharmaceutique (presse papier ou Internet)
29. Les emails, fax et courriers d’information des laboratoires
30. L’accompagnement sur le merchandising, la communication des laboratoires en
pharmacie (présentoirs, brochures, dépliants, affiches)
31. Le packaging attractif pour le client (visibilité, lisibilité du graphisme, agrément,
indications et spécificités du produit, mention du principe actif, etc.)
32. Les challenges, incentives, récompenses à destination des pharmaciens
33. Un produit agissant à la fois sur la toux sèche et la toux grasse
33 critères évalués
97 marques soumises au répondant
Paracétamol :
1. ACTRON
2. ALGODOL / ALGODOL CAFEINE
3. BRILIVO
4. CEFALINE HAUTH
5. CLARADOL 500mg CAFEINE /
CLARADOL CAFEINE
6. CODOLIPRANE / DOLIPRANE
CODEINE
7. COMPRALGYL
8. DAFALGAN
9. DOLIPRANE
10. DOLIPRANE CAPS / DOLIPRANE
TABS
11. DOLIPRANE LIQUIZ
12. DOLIPRANE ORODOZ
13. DOLKO
14. EFFERALGAN
15. GAOSEDAL CODEINE
16. GELUPRANE
17. ISOFEBRIL VITAMINE C
18. KLIPAL CODEINE
19. LINDILANE
20. MIGRALGINE
21. NOVACETOL ASPIRINE PARACE-
TAMOL
22. PANADOL
23. PARALYOC
24. PARATABS
25. PRONTALGINE
26. THEINOL
AINS :
27. ADVIL
28. ADVILCAPS
29. ADVILTAB
30. ERGIX
31. HEMAGENE TAILLEUR
32. IBUPROFENE
33. IBUTABS
34. NUROFEN
35. NUROFENFLASH
36. SPEDIFEN
37. SPIFEN
38. TOPREC
39. UPFEN
AASAL :
40. ART 50 mg
41. DIACEREINE Générique
42. CHONDROSULF
43. DOLENIO
44. FLEXEA
45. OSAFLEXAN
46. PIASCLEDINE 300
47. STRUCTOFLEX
48. STRUCTUM
49. VOLTAFLEX
Crème, gel :
50. ADVILMED 5% gel
51. ALGESAL BAUME crème
52. ALGESAL SURACTIVE crème
53. ANTALCALM 140 mg emplâtre
médicamenteux
54. ANTARENE 5% gel
55. ARNICAGEL gel
56. ARNICA MEDIFLOR
57. ARNICAN 4% crème / ARNICAN
gel 7%
58. ARNIGEL gel
59. BAUME AROMA crème
60. BAUME SAINT BERNARD
61. BAUME DU TIGRE
62. BIOFREEZE
63. CLIPTOL gel
64. DECONTRACTYL BAUME
65. DICLOFENAC (DCI)
66. FLECTOR / FLECTOEFFIGEL
67. IBUFETUM
68. IBUPROFENE DU SAINT BERNARD
69. IBUPROFENE 5%
70. INONGAN
71. KAMOL CHAUFFANT
72. LUMBALGINE
73. NIFLUGEL
74. NUROFEN GEL
75. OSMOGEL
76. REPARIL
77. SRILANE crème
78. STRUCTOFRESH
79. SYNTHOLKINE Roll on / Gel
80. SYNTHOL gel
81. TEINTURE D’ARNICA
82. TENDOL
83. VOLTARENACTIGO
84. VOLTARENPLAST
85. VOLTARENSPE
86. XENID
Patchs :
87. ACTIPOCHE
88. FLECTORTSSUGEL
89. NEXCARE
90. PHYSIOPACK
91. PURESSENTIEL PATCH
92. SAINT BERNARD
93. SYNTHOLKINE
94. THERMACARE
95. URGO PATCH
96. VOLTACARE
97. VOLTARENPLAST
Périmètre de l'étude
Médicaments et traitements
Voie orale
• Paracétamol
• AINS
• Paracétamol + codéine
• AASAL
• Aspirine
Topique
• Patch ibuprofène
• Patch autre effet (froid/chaud/arnica)
• Gel crème AINS
• Gel crème autre effet (arnica, etc.)
Symptômes
• Arthrose
• Douleurs abdominales
• Douleurs des articulations (hors arth-
rose)
• Douleurs dorsales aigues benignes
• Maux de tête
• Migraines
• Rages de dents
Sommaire de l'étude
1. Les types de médicaments antalgiques et le conseil
1.1. Types de médicaments habituellement préconisés contre la douleur
1.2. Motifs de préconisation du type d’antalgique en première intention
1.3. Motifs de préconisation du type d’antalgique en première intention selon la
forme galénique
1.4. Conseil associé au traitement contre la douleur
1.5. Quantification des ventes liées aux conseils du pharmacien
1.6. Quantification du switch des pharmaciens vs marque demandée par le
client
1.7. Motifs de substitution des marques
2. Les formes galéniques des médicaments antalgiques
2.1. Formes galéniques par voie orale habituellement préconisées contre la
douleur
2.2. Formes galéniques par voie topique habituellement préconisées contre la
douleur
2.3. Motifs de préconisation de la forme galénique en première intention
2.4. Motifs de préconisation par forme galénique en première intention
2.5. Type de patient par forme galénique préconisée en première intention
2.6. Type de douleur par forme galénique préconisée en première intention
2.7. Conseil associé d’une deuxième forme galénique et formes galéniques asso-
ciées
2.8. Formes galéniques associées selon la forme galénique en 1ère intention
2.9. Motifs d’association des formes galéniques
2.10. Motifs d’association des formes galéniques selon la forme galénique en
1ère intention
3. Les marques les plus conseillées et les mieux mises en avant
par les responsables d’officine
3.1. Les marques les mieux implantées ou les plus visibles derrière ou devant le
comptoir des officines
3.1.1. Marques actuellement référencées dans la pharmacie : Paracétamol
3.1.2. Marques actuellement référencées dans la pharmacie : AINS
3.1.3. Marques actuellement référencées dans la pharmacie : AASAL
3.1.4. Marques actuellement référencées dans la pharmacie : Crème, gel
3.1.5. Marques actuellement référencées dans la pharmacie : Patchs
3.1.6. Localisation des médicaments contre la douleur référencés
3.1.7. Marques les plus visibles ou mieux implantées derrière le comptoir
3.1.8. Marques les plus visibles ou mieux implantées devant le comptoir
3.2. Les marques les plus mises en avant par les responsables d’officine
3.2.1. Réalisation de MEA (mises en avant) et préférences
3.2.2. Marques de traitement par voie orale les plus mises en avant
3.3. Mise en place démarche merchandising pour les antalgiques
3.3.1. Quantification des démarches merchandising dans les officines
3.3.2. Aide reçue dans la démarche merchandising
3.4. Les marques les plus conseillées par les pharmaciens en automédication
(par type de symptômes)
3.4.1. Les marques les plus conseillées en cas d’arthrose
3.4.2. Les marques les plus conseillées en cas de douleurs des articulations
3.4.3. Les marques les plus conseillées en cas de migraine
3.4.4. Les marques les plus conseillées en cas de rage de dents
3.4.5. Les marques les plus conseillées en cas de maux de tête
3.4.6. Les marques les plus conseillées en cas de douleurs abdominales
3.4.7. Les marques les plus conseillées en cas de douleurs dorsales aigues bégnines
4. Influence des composants du mix-marketing
4.1. Composants du mix les plus influents aux yeux des responsables d’officine
4.2. Composants du mix les moins influents aux yeux des responsables d’offi-
cine
5. Best-practices pour votre ou vos marque(s)
Composants du mix-marketing les plus associés à votre (vos) marque(s)
6. Capital d’attractivité des composants du mix (approche par
marque) + Focus sur votre (vos) marque(s)
6.1. Attractivité globale des marques et facteurs clés de succès
6.2. Capital d’attractivité moyen des composants du mix (ensemble des
marques)
7. Forces et faiblesses des marques + Focus sur votre (vos)
marque(s)
7.1. Mapping stratégique sur le marché BtoB
7.2. Les best-practices du marché BtoB
7.3. Forces/Faiblesses du « mix-marketing » de votre marque
Annexes
3.1. Les marques les mieux implantées ou les plus visibles derrière ou devant le
comptoir des officines
• Marques les plus visibles ou mieux implantées derrière le comptoir : Paracétamol
• Marques les plus visibles ou mieux implantées derrière le comptoir : AINS
• Marques les plus visibles ou mieux implantées derrière le comptoir : AASAL
• Marques les plus visibles ou mieux implantées derrière le comptoir : Crème, gel
• Marques les plus visibles ou mieux implantées derrière le comptoir : Patchs
• Marques les plus visibles ou mieux implantées devant le comptoir : Paracétamol
• Marques les plus visibles ou mieux implantées devant le comptoir : AINS
• Marques les plus visibles ou mieux implantées devant le comptoir : AASAL
• Marques les plus visibles ou mieux implantées devant le comptoir : Crème, gel
• Marques les plus visibles ou mieux implantées devant le comptoir : Patchs
3.2. Les marques les plus mises en avant par les responsables d’officine
• Marques de traitement par voie orale les plus mises en avant : Paracétamol
• Marques de traitement par voie orale les plus mises en avant : AINS
• Marques de traitement par voie orale les plus mises en avant : AASAL
• Marques de traitement par topique les plus mises en avant : Crème, gel
• Marques de traitement par topique les plus mises en avant : Patchs
• Best-practices du marché
Marques les plus associées par les pharmaciens à :
• « Un prix d’achat permettant de proposer des prix publics attractifs »
• « Un niveau de marge que je peux atteindre avec le médicament »
• « Un niveau de remise sur le volume des produits commandés auprès du laboratoire »
• « Un bon rapport prix de vente / quantité (comprimés, pastille, crème, patchs, etc.) »
• « Un mode d’action rapide »
• « Un mode d’action durable »
• « Une action localisée »
• « Une action anti-inflammatoire »
Marques les plus associées par les pharmaciens à :
• « Un mode d’action qui associe plusieurs actifs »
• « Une posologie simple (peu de prises) »
• « Une formule à base de plantes, d’ingrédients naturels »
• « Un médicament qui limite les effets indésirables »
• « La possibilité de proposer différentes formes galéniques : comprimés, pastille,
crème, patchs, etc. »
• « La possibilité de proposer un médicament pour toute la famille (sans limite d’âge) »
• « La possibilité de proposer une forme pédiatrique »
• « Les offres spéciales destinées au consommateur (exemple : 2 boîtes achetées = 1
offerte) »
• « La notoriété de la marque auprès du grand public »
• « Les publicités de la marque auprès du Grand Public (TV, radio, presse, Internet, etc.)
»
• « La réputation, l’image du laboratoire pharmaceutique »
• « Une marque demandée au comptoir par les clients »
• « La délivrance d’ordonnances sur le produit »
• « Les relations avec les délégués pharmaceutiques (fréquence, qualité des relations
entretenues) »
• « Les connaissances, l’expertise technique des délégués pharmaceutiques »
• « Les articles, les publicités dans la presse pharmaceutique (presse papier ou Internet)
»
• « Les emails, fax et courriers d’information des laboratoires »
• « L’accompagnement sur le merchandising, la communication des laboratoires en
pharmacie (présentoirs, brochures, dépliants, affiches) »
• « Le packaging attractif pour le client (visibilité, lisibilité du graphisme, agrément,
indications et spécificités du produit, mention du principe actif, etc.) »
• « Les challenges, incentives, récompenses à destination des pharmaciens »
• « Un stock important à écouler »
• « Une communication sur le logiciel de gestion (lgpi, etc.) »
ARCANE Research - 26, boulevard du Maréchal Foch - 49100 Angers
Angers, ville laboratoire pour les marchés tests
Tél : 02.41.33.12.49 - Fax . 02.41.60.57.86 - contact@arcane-research.com
Références : 3A – 3M – ABBOTT – ABRIBLUE – ACA-
DEMIE – AG2R – AGIR GRAPHIC – AIRPAC – ALAIN AFFLELOU - ALBON
– ALCONLABS - ALES GROUPE – ALGOTHERM – ALLIANZ VIE – ALSACE LAIT -
AMDIPHARM – ANDROS - AO SOLA – APICIL – ARTENAY CEREALS - ASSU-
RANCES DU CREDIT MUTUEL – ATOL – AUDIOPTIC – AXA – BAYER – BAYER
PHARMA – BEIERSDORF – BIOCODEX – BIODERMA – BIORGA – BLEDINA
– BNP PARIBAS – BOEHRINGER–INGELHEIM – BOIRON - BOIRON SURGE-
LATION - BONCOLAC – BROTHIER – BSN MEDICAL – CAISSE D’EPARGNE –
CANDIA – CARDINAL HEALTH – CARREFOUR - CEPHALON – CHARAL – CIPF
CODIPAL - CLARINS – CNBPF - COLGATE PALMOLIVE – COLUMBIA – CONTI-
NENTAL - COSMETIQUE ACTIVE INTERNATIONAL – COTY - DAIKIN – DE
DIETRICH – DECLEOR – DIAFARM-NPC – DOUGLAS – DUC – E. LECLERC –
EA-PHARMA – ECOVER – ELLA BACHE – ENTENDRE – ESSILOR – ESTHEDERM
– EUCERIN – EUGENE PERMA – EUROSIMA – EXACOMPTA – EXPANSCIENCE
– FEU VERT - FINDUS – FLORETTE – FNH – FNMF – FORD – France FARINE
- FRANCK PROVOST – GABA – GASTRONOME – GENEVRIER - GEORGIA
PACIFIC – GILLETTE – GRAND OPTICAL - GROUPE APPRO – GSK – GUERLAIN
- GUINOT – HAMELIN – HELLY HANSEN – HENKEL – HOYA LENS – INNO-
THERA – INTERVET – IPSEN – JARDILAND - JEAN MARTIN – JENNY CRAIG
– KRYS GROUP – LACTALIS – LAITA – LAFUMA – LAMY – LAPEYRE – LDC – LE
TANNEUR – L’ASSIETTE BLEUE - LEVER FABERGE – LEXEL – L’OCCITANE –
L’OREAL PROFESSIONNEL – LONGCHAMP – LUNETIERS DU JURA – LVMH -
MAAF – MACIF - MAIF - MALAKOFF MEDERIC - MARIA GALLAND – MATINES
– MATIS – MAYOLY SPINDLER – MEAD JOHNSON – MEDA PHARMA – MEDICA
– MENARINI – MERCK MEDICATION FAMILIALE – MERIAL – MILLET – MITI
- MITSUBISHI – MMA – MONOPRIX – MR BRICOLAGE - NESTLE PROTEIKA
– NEXTPOOL – NIKE ACG – NISSAN - NOFIMA - NORAUTO – NOVARTIS
– NUTRITION ET SANTE – OENOBIOL – OMEGA PHARMA – OMNICOM -
O’NEILL – OPTIC 2000 – ORANGINA SCHWEPPES – OXBOW – PATAGONIA
– PAUL HARTMANN – PEPSICO – PFIZER – PHYTOMER – PICOT – PIERRE
FABRE DERMO COSMETIQUE – PIERRE FABRE MEDICAMENT – PIERRE FABRE
ORAL CARE – PIERRE FABRE SANTE – PROCTER GAMBLE – PSA – QUIKSILVER
– RCIA – REUNICA – REVLON – RIP CURL – ROGE CAVAILLES – ROSSIGNOL
– ROTTAPHARM – SACLA – SAINT HUBERT - SALOMON – SANOFI–AVENTIS –
SANTECLAIR – SARBEC – SCA – SCHOLL – SEMES MARQUE VERTE - SERVIER
– SEVRE LOIRE HABITAT – SIMONE MAHLER – SMITH & NEPHEW - SODIAAL –
SODILAC – SOGECAP - SOLINEST – SOTHYS – SOVIBA – STABILO – STANHOME
– STERILOR – STGA – STIEFEL – STOEFFLER – SVR – SWISS LIFE – SYSTEME
U – TEOXANE – TERRA SANTE - TEVA – TEXIER – THALGO – THUASNE - TOP
PHARM – UMBRO – UNIMA - UNITED BISCUITS – UPSA – URGO – VANIA –
VENDOME – VISAUDIO - VOLCOM – VW – WEIGHT WATCHERS – WELDOM
- WELEDA – WELLA – WINTHROP – YVES ROCHER,…
ARCANE Research
arcane research
Expert en montage d’études multi-clients et
en études ad-hoc basées sur la réinterroga-
tion de cibles.
Notre offre multi-clients répond à 3 principes :
- Proposer des études thématiques sur des marchés
connus et maîtrisés,
- Mutualiser les coûts (terrain partagé)
- Proposer une offre plus flexible, plus “ad hoc” et plus
qualitative que les études en souscription tradition-
nelles
La maîtrise du principe de l’enquête mutualisée de-
puis 1993 :
- Une équipe impliquée et compétente sur les domaines.
- Plus de 30 observatoires réalisés chaque année.
- Une relation durable et de confiance avec les acteurs
les plus significatifs des marchés étudiés.
www.arcane-research.com
arcane research est un institut d’études indépendant spécia-
lisé depuis 1993 dans les études quantitatives.
Hervé GUINGANT
Votre contact commercial
herve.guingant@arcane-research.com
Direct : 02.41.60.37.68
Coline LE BIHAN
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Direct : 02.41.20.08.76
Vos contactsLivrables
Un rapport synthétique, quantifié, prêt
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tielle est hiérarchisée.
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systématiquement quantifiée.
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présentations : format Power Point).
Accompagnement personnalisé :
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faire les traitements complémentaires et appor-
ter toutes les précisions nécessaires (présenta-
tion orale en option).
26, boulevard du Maréchal Foch • 49100 ANGERS • Tél : 02 41 33 12 49 • Fax : 02 41 60 57 86
Angers, ville laboratoire pour les marchés tests
contact@arcane-research.com • www.arcane-research.com
Raison sociale : SILEANE - SIRET : 43957111800033 - APE : 7320Z
Douleurs OTC* 2016
*Antalgiques voie orale et Topiques
Quelle stratégie de communication
déployer auprès des pharmaciens pour
leur donner envie de mettre en avant
et de conseiller votre marque ?
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Je commande les résultats de l’étude «Douleurs OTC 2016 : Quelle stratégie de communi-
cation déployer auprès des pharmaciens pour leur donner envie de mettre en avant et de
conseiller votre marque ? - Août 2016» au tarif de 4.400€ HT (TVA 20%).
Je souhaite une présentation orale personnalisée des résultats, frais de déplacement inclus
pour un coût de 1.000€ HT (TVA 20%).
Coordonnées de livraison des livrables (papier, numérique)
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Adresse : .........................................................................................................................................................................................................
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Arcane douleurs et medicaments otc

  • 1. Douleurs OTC* 2016 : *Antalgiques et voie topique Quelle stratégie de communication déployer au- près des pharmaciens pour leur donner envie de mettre en avant et de conseiller votre marque ? Août 2016 • 114 pages (si une marque) • 207 pharmacies interrogées
  • 2. Les antalgiques par voie orale davantage conseillés par les pharmaciens que les topiques Les antalgiques par voie orale sont quasi-systématiquement préconisés en cas de douleur alors que les topiques ne le sont que dans la moitié des cas. La précision et l’efficacité d’ac- tion sont les premiers motifs d’arbitrage entre voie orale et topiques. Pour ces 2 types de traitements, les pharmaciens effectuent également leurs choix par rapport à la forme galé- nique, la demande directe des patients, la rapidité d’action ainsi que la simplicité d’usage. Conseil associé et switch : des pratiques répandues et un rôle clé du pharmacien 4 pharmaciens sur 5 associent un traitement complémentaire à celui contre la douleur et plus de 9 sur 10 associent une deuxième forme galénique à la première préconisée afin d’obte- nir une double action locale plus systémique. 9 pharmaciens sur 10 ont déjà substitué une marque demandée par un patient par une autre, une pratique de switch répandue et régu- lière pour la moitié d’entre eux. Bien que l’autonomie des patients soit importante dans leur choix de traitement contre la douleur, le rôle du pharmacien est non négligeable puisqu’il intervient dans plus de la moitié des ventes (directement ou en appui). Des éléments financiers importants dans le conseil d’une marque Au-delà de la meilleure réponse et de l’efficacité d’une marque pour soulager rapidement et efficacement la douleur du patient, le budget attractif, le bon rapport prix de vente / quan- tité et le niveau de marge possible sont parmi les critères incitant le plus les pharmaciens à conseiller une marque, que cela soit en première intention ou lors de switchs. Ces éléments financiers font partie des plus influents auprès des pharmaciens et sont des opportunités de différenciation puisque les performances des marques sont disparates sur ces points. Ils sont complétés par la notoriété grand public et les packagings attractifs qui se révèlent être des axes d’optimisation stratégiques. Performance des marques Une marque est de loin en tête des plus attractives au global, notamment par sa demande di- recte de la part des clients et l’absence d’effets indésirables qui sont ses points forts. Elle se démarque par ses best practices sur le marché des antalgiques et performe particulièrement en tête sur de nombreuses dimensions, à la fois sur des musts mais aussi des opportunités de différenciation et niches marketing. De fait, elle se situe parmi les plus référencées et les plus visibles. Elle est suivie par 4 autres marques venant compléter ce top 5, également parmi les plus présentes en officines et visibles et/ou les plus mises en avant. Présentation Echantillon Un échantillon de 207 responsables de pharmacie a été interrogé par Internet entre le 7 juin et le 11 juillet 2016. Cet échantillon est représentatif au global du tissu officinal français sur les critères rensei- gnés suivants : implantation régionale (UDA 5), CA de la pharmacie (3 tranches de CA), locali- sation (urbain, rural, périphérie de ville), appartenance à un groupement (oui/non) Ces répondants sont issus du panel Pharma Scope (propriété ARCANE Research). Nos pharmaciens panélistes sont exclusivement recrutés par téléphone avec vérification de leur appartenance au Conseil de l’Ordre, leurs coordonnées complètes et leurs profils.
  • 3. 1. Un prix d’achat permettant de proposer des prix publics attractifs 2. Un niveau de marge que je peux atteindre avec le médicament 3. Un niveau de remise sur le volume des produits commandés auprès du laboratoire 4. Un bon rapport prix de vente / quantité (de pastilles, comprimés, gommes, etc.) 5. Un mode d’action rapide 6. Un mode d’action durable 7. Une action localisée 8. Une action anti-inflammatoire 9. Un mode d’action qui associe plusieurs actifs 10. Une posologie simple (peu de prises) 11. Une formule à base de plantes, d’ingrédients naturels 12. Un médicament qui limite les effets indésirables (engourdissement, etc.) 13. La possibilité de proposer du «sans sucre 14. La possibilité de proposer différentes formes galéniques : pastilles, comprimés, pâtes, sirop, etc. 15. La possibilité de proposer une variété de goûts selon les préférences de chacun 16. La possibilité de proposer un médicament pour toute la famille (sans limite d’âge) 17. La possibilité de proposer une forme pédiatrique 18. Les offres spéciales destinées au consommateur (exemple : 2 boîtes achetées = 1 offerte) 19. La notoriété de la marque auprès du grand public 20. Les publicités de la marque auprès du Grand Public (TV, radio, presse, etc.) 21. La réputation, l’image du laboratoire pharmaceutique 22. Une marque demandée au comptoir par les clients 23. La délivrance d’ordonnances sur le produit 24. Les relations avec les délégués pharmaceutiques (fréquence, etc.) 25. Les connaissances, l’expertise technique des délégués pharmaceutiques 26. Les matériels et supports d’information / de formation des délégués pharmaceu- tiques 27. Les outils d’auto-formation sur la pathologie, le médicament et les conseils associés (fiches-conseil, e-learning, etc.) 28. Les articles, les publicités dans la presse pharmaceutique (presse papier ou Internet) 29. Les emails, fax et courriers d’information des laboratoires 30. L’accompagnement sur le merchandising, la communication des laboratoires en pharmacie (présentoirs, brochures, dépliants, affiches) 31. Le packaging attractif pour le client (visibilité, lisibilité du graphisme, agrément, indications et spécificités du produit, mention du principe actif, etc.) 32. Les challenges, incentives, récompenses à destination des pharmaciens 33. Un produit agissant à la fois sur la toux sèche et la toux grasse 33 critères évalués
  • 4. 97 marques soumises au répondant Paracétamol : 1. ACTRON 2. ALGODOL / ALGODOL CAFEINE 3. BRILIVO 4. CEFALINE HAUTH 5. CLARADOL 500mg CAFEINE / CLARADOL CAFEINE 6. CODOLIPRANE / DOLIPRANE CODEINE 7. COMPRALGYL 8. DAFALGAN 9. DOLIPRANE 10. DOLIPRANE CAPS / DOLIPRANE TABS 11. DOLIPRANE LIQUIZ 12. DOLIPRANE ORODOZ 13. DOLKO 14. EFFERALGAN 15. GAOSEDAL CODEINE 16. GELUPRANE 17. ISOFEBRIL VITAMINE C 18. KLIPAL CODEINE 19. LINDILANE 20. MIGRALGINE 21. NOVACETOL ASPIRINE PARACE- TAMOL 22. PANADOL 23. PARALYOC 24. PARATABS 25. PRONTALGINE 26. THEINOL AINS : 27. ADVIL 28. ADVILCAPS 29. ADVILTAB 30. ERGIX 31. HEMAGENE TAILLEUR 32. IBUPROFENE 33. IBUTABS 34. NUROFEN 35. NUROFENFLASH 36. SPEDIFEN 37. SPIFEN 38. TOPREC 39. UPFEN AASAL : 40. ART 50 mg 41. DIACEREINE Générique 42. CHONDROSULF 43. DOLENIO 44. FLEXEA 45. OSAFLEXAN 46. PIASCLEDINE 300 47. STRUCTOFLEX 48. STRUCTUM 49. VOLTAFLEX Crème, gel : 50. ADVILMED 5% gel 51. ALGESAL BAUME crème 52. ALGESAL SURACTIVE crème 53. ANTALCALM 140 mg emplâtre médicamenteux 54. ANTARENE 5% gel 55. ARNICAGEL gel 56. ARNICA MEDIFLOR 57. ARNICAN 4% crème / ARNICAN gel 7% 58. ARNIGEL gel 59. BAUME AROMA crème 60. BAUME SAINT BERNARD 61. BAUME DU TIGRE 62. BIOFREEZE 63. CLIPTOL gel 64. DECONTRACTYL BAUME 65. DICLOFENAC (DCI) 66. FLECTOR / FLECTOEFFIGEL 67. IBUFETUM 68. IBUPROFENE DU SAINT BERNARD 69. IBUPROFENE 5% 70. INONGAN 71. KAMOL CHAUFFANT 72. LUMBALGINE 73. NIFLUGEL 74. NUROFEN GEL 75. OSMOGEL 76. REPARIL 77. SRILANE crème 78. STRUCTOFRESH 79. SYNTHOLKINE Roll on / Gel 80. SYNTHOL gel 81. TEINTURE D’ARNICA 82. TENDOL 83. VOLTARENACTIGO 84. VOLTARENPLAST 85. VOLTARENSPE 86. XENID Patchs : 87. ACTIPOCHE 88. FLECTORTSSUGEL 89. NEXCARE 90. PHYSIOPACK 91. PURESSENTIEL PATCH 92. SAINT BERNARD 93. SYNTHOLKINE 94. THERMACARE 95. URGO PATCH 96. VOLTACARE 97. VOLTARENPLAST Périmètre de l'étude Médicaments et traitements Voie orale • Paracétamol • AINS • Paracétamol + codéine • AASAL • Aspirine Topique • Patch ibuprofène • Patch autre effet (froid/chaud/arnica) • Gel crème AINS • Gel crème autre effet (arnica, etc.) Symptômes • Arthrose • Douleurs abdominales • Douleurs des articulations (hors arth- rose) • Douleurs dorsales aigues benignes • Maux de tête • Migraines • Rages de dents
  • 5. Sommaire de l'étude 1. Les types de médicaments antalgiques et le conseil 1.1. Types de médicaments habituellement préconisés contre la douleur 1.2. Motifs de préconisation du type d’antalgique en première intention 1.3. Motifs de préconisation du type d’antalgique en première intention selon la forme galénique 1.4. Conseil associé au traitement contre la douleur 1.5. Quantification des ventes liées aux conseils du pharmacien 1.6. Quantification du switch des pharmaciens vs marque demandée par le client 1.7. Motifs de substitution des marques 2. Les formes galéniques des médicaments antalgiques 2.1. Formes galéniques par voie orale habituellement préconisées contre la douleur 2.2. Formes galéniques par voie topique habituellement préconisées contre la douleur 2.3. Motifs de préconisation de la forme galénique en première intention 2.4. Motifs de préconisation par forme galénique en première intention 2.5. Type de patient par forme galénique préconisée en première intention 2.6. Type de douleur par forme galénique préconisée en première intention 2.7. Conseil associé d’une deuxième forme galénique et formes galéniques asso- ciées 2.8. Formes galéniques associées selon la forme galénique en 1ère intention 2.9. Motifs d’association des formes galéniques 2.10. Motifs d’association des formes galéniques selon la forme galénique en 1ère intention
  • 6. 3. Les marques les plus conseillées et les mieux mises en avant par les responsables d’officine 3.1. Les marques les mieux implantées ou les plus visibles derrière ou devant le comptoir des officines 3.1.1. Marques actuellement référencées dans la pharmacie : Paracétamol 3.1.2. Marques actuellement référencées dans la pharmacie : AINS 3.1.3. Marques actuellement référencées dans la pharmacie : AASAL 3.1.4. Marques actuellement référencées dans la pharmacie : Crème, gel 3.1.5. Marques actuellement référencées dans la pharmacie : Patchs 3.1.6. Localisation des médicaments contre la douleur référencés 3.1.7. Marques les plus visibles ou mieux implantées derrière le comptoir 3.1.8. Marques les plus visibles ou mieux implantées devant le comptoir 3.2. Les marques les plus mises en avant par les responsables d’officine 3.2.1. Réalisation de MEA (mises en avant) et préférences 3.2.2. Marques de traitement par voie orale les plus mises en avant 3.3. Mise en place démarche merchandising pour les antalgiques 3.3.1. Quantification des démarches merchandising dans les officines 3.3.2. Aide reçue dans la démarche merchandising 3.4. Les marques les plus conseillées par les pharmaciens en automédication (par type de symptômes) 3.4.1. Les marques les plus conseillées en cas d’arthrose 3.4.2. Les marques les plus conseillées en cas de douleurs des articulations 3.4.3. Les marques les plus conseillées en cas de migraine 3.4.4. Les marques les plus conseillées en cas de rage de dents 3.4.5. Les marques les plus conseillées en cas de maux de tête 3.4.6. Les marques les plus conseillées en cas de douleurs abdominales 3.4.7. Les marques les plus conseillées en cas de douleurs dorsales aigues bégnines 4. Influence des composants du mix-marketing 4.1. Composants du mix les plus influents aux yeux des responsables d’officine 4.2. Composants du mix les moins influents aux yeux des responsables d’offi- cine 5. Best-practices pour votre ou vos marque(s) Composants du mix-marketing les plus associés à votre (vos) marque(s)
  • 7. 6. Capital d’attractivité des composants du mix (approche par marque) + Focus sur votre (vos) marque(s) 6.1. Attractivité globale des marques et facteurs clés de succès 6.2. Capital d’attractivité moyen des composants du mix (ensemble des marques) 7. Forces et faiblesses des marques + Focus sur votre (vos) marque(s) 7.1. Mapping stratégique sur le marché BtoB 7.2. Les best-practices du marché BtoB 7.3. Forces/Faiblesses du « mix-marketing » de votre marque Annexes 3.1. Les marques les mieux implantées ou les plus visibles derrière ou devant le comptoir des officines • Marques les plus visibles ou mieux implantées derrière le comptoir : Paracétamol • Marques les plus visibles ou mieux implantées derrière le comptoir : AINS • Marques les plus visibles ou mieux implantées derrière le comptoir : AASAL • Marques les plus visibles ou mieux implantées derrière le comptoir : Crème, gel • Marques les plus visibles ou mieux implantées derrière le comptoir : Patchs • Marques les plus visibles ou mieux implantées devant le comptoir : Paracétamol • Marques les plus visibles ou mieux implantées devant le comptoir : AINS • Marques les plus visibles ou mieux implantées devant le comptoir : AASAL • Marques les plus visibles ou mieux implantées devant le comptoir : Crème, gel • Marques les plus visibles ou mieux implantées devant le comptoir : Patchs 3.2. Les marques les plus mises en avant par les responsables d’officine • Marques de traitement par voie orale les plus mises en avant : Paracétamol • Marques de traitement par voie orale les plus mises en avant : AINS • Marques de traitement par voie orale les plus mises en avant : AASAL • Marques de traitement par topique les plus mises en avant : Crème, gel • Marques de traitement par topique les plus mises en avant : Patchs • Best-practices du marché Marques les plus associées par les pharmaciens à : • « Un prix d’achat permettant de proposer des prix publics attractifs » • « Un niveau de marge que je peux atteindre avec le médicament » • « Un niveau de remise sur le volume des produits commandés auprès du laboratoire » • « Un bon rapport prix de vente / quantité (comprimés, pastille, crème, patchs, etc.) » • « Un mode d’action rapide » • « Un mode d’action durable » • « Une action localisée » • « Une action anti-inflammatoire »
  • 8. Marques les plus associées par les pharmaciens à : • « Un mode d’action qui associe plusieurs actifs » • « Une posologie simple (peu de prises) » • « Une formule à base de plantes, d’ingrédients naturels » • « Un médicament qui limite les effets indésirables » • « La possibilité de proposer différentes formes galéniques : comprimés, pastille, crème, patchs, etc. » • « La possibilité de proposer un médicament pour toute la famille (sans limite d’âge) » • « La possibilité de proposer une forme pédiatrique » • « Les offres spéciales destinées au consommateur (exemple : 2 boîtes achetées = 1 offerte) » • « La notoriété de la marque auprès du grand public » • « Les publicités de la marque auprès du Grand Public (TV, radio, presse, Internet, etc.) » • « La réputation, l’image du laboratoire pharmaceutique » • « Une marque demandée au comptoir par les clients » • « La délivrance d’ordonnances sur le produit » • « Les relations avec les délégués pharmaceutiques (fréquence, qualité des relations entretenues) » • « Les connaissances, l’expertise technique des délégués pharmaceutiques » • « Les articles, les publicités dans la presse pharmaceutique (presse papier ou Internet) » • « Les emails, fax et courriers d’information des laboratoires » • « L’accompagnement sur le merchandising, la communication des laboratoires en pharmacie (présentoirs, brochures, dépliants, affiches) » • « Le packaging attractif pour le client (visibilité, lisibilité du graphisme, agrément, indications et spécificités du produit, mention du principe actif, etc.) » • « Les challenges, incentives, récompenses à destination des pharmaciens » • « Un stock important à écouler » • « Une communication sur le logiciel de gestion (lgpi, etc.) »
  • 9. ARCANE Research - 26, boulevard du Maréchal Foch - 49100 Angers Angers, ville laboratoire pour les marchés tests Tél : 02.41.33.12.49 - Fax . 02.41.60.57.86 - contact@arcane-research.com Références : 3A – 3M – ABBOTT – ABRIBLUE – ACA- DEMIE – AG2R – AGIR GRAPHIC – AIRPAC – ALAIN AFFLELOU - ALBON – ALCONLABS - ALES GROUPE – ALGOTHERM – ALLIANZ VIE – ALSACE LAIT - AMDIPHARM – ANDROS - AO SOLA – APICIL – ARTENAY CEREALS - ASSU- RANCES DU CREDIT MUTUEL – ATOL – AUDIOPTIC – AXA – BAYER – BAYER PHARMA – BEIERSDORF – BIOCODEX – BIODERMA – BIORGA – BLEDINA – BNP PARIBAS – BOEHRINGER–INGELHEIM – BOIRON - BOIRON SURGE- LATION - BONCOLAC – BROTHIER – BSN MEDICAL – CAISSE D’EPARGNE – CANDIA – CARDINAL HEALTH – CARREFOUR - CEPHALON – CHARAL – CIPF CODIPAL - CLARINS – CNBPF - COLGATE PALMOLIVE – COLUMBIA – CONTI- NENTAL - COSMETIQUE ACTIVE INTERNATIONAL – COTY - DAIKIN – DE DIETRICH – DECLEOR – DIAFARM-NPC – DOUGLAS – DUC – E. LECLERC – EA-PHARMA – ECOVER – ELLA BACHE – ENTENDRE – ESSILOR – ESTHEDERM – EUCERIN – EUGENE PERMA – EUROSIMA – EXACOMPTA – EXPANSCIENCE – FEU VERT - FINDUS – FLORETTE – FNH – FNMF – FORD – France FARINE - FRANCK PROVOST – GABA – GASTRONOME – GENEVRIER - GEORGIA PACIFIC – GILLETTE – GRAND OPTICAL - GROUPE APPRO – GSK – GUERLAIN - GUINOT – HAMELIN – HELLY HANSEN – HENKEL – HOYA LENS – INNO- THERA – INTERVET – IPSEN – JARDILAND - JEAN MARTIN – JENNY CRAIG – KRYS GROUP – LACTALIS – LAITA – LAFUMA – LAMY – LAPEYRE – LDC – LE TANNEUR – L’ASSIETTE BLEUE - LEVER FABERGE – LEXEL – L’OCCITANE – L’OREAL PROFESSIONNEL – LONGCHAMP – LUNETIERS DU JURA – LVMH - MAAF – MACIF - MAIF - MALAKOFF MEDERIC - MARIA GALLAND – MATINES – MATIS – MAYOLY SPINDLER – MEAD JOHNSON – MEDA PHARMA – MEDICA – MENARINI – MERCK MEDICATION FAMILIALE – MERIAL – MILLET – MITI - MITSUBISHI – MMA – MONOPRIX – MR BRICOLAGE - NESTLE PROTEIKA – NEXTPOOL – NIKE ACG – NISSAN - NOFIMA - NORAUTO – NOVARTIS – NUTRITION ET SANTE – OENOBIOL – OMEGA PHARMA – OMNICOM - O’NEILL – OPTIC 2000 – ORANGINA SCHWEPPES – OXBOW – PATAGONIA – PAUL HARTMANN – PEPSICO – PFIZER – PHYTOMER – PICOT – PIERRE FABRE DERMO COSMETIQUE – PIERRE FABRE MEDICAMENT – PIERRE FABRE ORAL CARE – PIERRE FABRE SANTE – PROCTER GAMBLE – PSA – QUIKSILVER – RCIA – REUNICA – REVLON – RIP CURL – ROGE CAVAILLES – ROSSIGNOL – ROTTAPHARM – SACLA – SAINT HUBERT - SALOMON – SANOFI–AVENTIS – SANTECLAIR – SARBEC – SCA – SCHOLL – SEMES MARQUE VERTE - SERVIER – SEVRE LOIRE HABITAT – SIMONE MAHLER – SMITH & NEPHEW - SODIAAL – SODILAC – SOGECAP - SOLINEST – SOTHYS – SOVIBA – STABILO – STANHOME – STERILOR – STGA – STIEFEL – STOEFFLER – SVR – SWISS LIFE – SYSTEME U – TEOXANE – TERRA SANTE - TEVA – TEXIER – THALGO – THUASNE - TOP PHARM – UMBRO – UNIMA - UNITED BISCUITS – UPSA – URGO – VANIA – VENDOME – VISAUDIO - VOLCOM – VW – WEIGHT WATCHERS – WELDOM - WELEDA – WELLA – WINTHROP – YVES ROCHER,… ARCANE Research arcane research Expert en montage d’études multi-clients et en études ad-hoc basées sur la réinterroga- tion de cibles. Notre offre multi-clients répond à 3 principes : - Proposer des études thématiques sur des marchés connus et maîtrisés, - Mutualiser les coûts (terrain partagé) - Proposer une offre plus flexible, plus “ad hoc” et plus qualitative que les études en souscription tradition- nelles La maîtrise du principe de l’enquête mutualisée de- puis 1993 : - Une équipe impliquée et compétente sur les domaines. - Plus de 30 observatoires réalisés chaque année. - Une relation durable et de confiance avec les acteurs les plus significatifs des marchés étudiés. www.arcane-research.com arcane research est un institut d’études indépendant spécia- lisé depuis 1993 dans les études quantitatives. Hervé GUINGANT Votre contact commercial herve.guingant@arcane-research.com Direct : 02.41.60.37.68 Coline LE BIHAN Votre contact pour l’étude coline.lebihan@arcane-research.com Direct : 02.41.20.08.76 Vos contactsLivrables Un rapport synthétique, quantifié, prêt pour vos présentations • Un rapport synthétique : l’information essen- tielle est hiérarchisée. • Un rapport chiffré et précis : l’information est systématiquement quantifiée. • Un rapport directement exploitable pour vos présentations : format Power Point). Accompagnement personnalisé : Une fois les livrables restitués, notre équipe est disponible sans aucune limite de temps pour faire les traitements complémentaires et appor- ter toutes les précisions nécessaires (présenta- tion orale en option).
  • 10. 26, boulevard du Maréchal Foch • 49100 ANGERS • Tél : 02 41 33 12 49 • Fax : 02 41 60 57 86 Angers, ville laboratoire pour les marchés tests contact@arcane-research.com • www.arcane-research.com Raison sociale : SILEANE - SIRET : 43957111800033 - APE : 7320Z Douleurs OTC* 2016 *Antalgiques voie orale et Topiques Quelle stratégie de communication déployer auprès des pharmaciens pour leur donner envie de mettre en avant et de conseiller votre marque ? Bon de commande A retourner Scanné par mail ou par fax au 02 41 60 57 86 Je commande les résultats de l’étude «Douleurs OTC 2016 : Quelle stratégie de communi- cation déployer auprès des pharmaciens pour leur donner envie de mettre en avant et de conseiller votre marque ? - Août 2016» au tarif de 4.400€ HT (TVA 20%). Je souhaite une présentation orale personnalisée des résultats, frais de déplacement inclus pour un coût de 1.000€ HT (TVA 20%). Coordonnées de livraison des livrables (papier, numérique) Société- Organisme : ...................................................................................................................................................................................... Nom, Prénom : ..............................................................................Fonc on : ............................................................................................... Adresse : ......................................................................................................................................................................................................... Code postal : ..................................................................................Ville : ...................................................................................................... Téléphone : ....................................................................................Fax : ........................................................................................................ E-mail : ........................................................................................................................................................................................................... Coordonnées de factura on (si différente des coordonnées de livraison) N° de commande (éventuellement) :............................................................................................................................................................. Société- Organisme : ...................................................................................................................................................................................... Nom, Prénom : ..............................................................................Fonc on : ............................................................................................... Adresse : ......................................................................................................................................................................................................... Code postal : ..................................................................................Ville : ...................................................................................................... Téléphone : ....................................................................................Fax : ........................................................................................................ E-mail : ........................................................................................................................................................................................................... Je règle à l’ordre d’ARCANE Research à la livraison (facture jointe à la livraison) Cachet et signature obligatoires Fait à : .......................................... Le :.......................................