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  1. 1. PriceHousePricing optimiséErreurs couteuses et opportunités profitables Impossible dafficher limage liée. Le fichier a Impossible peut-être été déplacé, dafficher renommé ou supprimé. limage liée. Le Vérifiez que la liaison fichier a peut- pointe vers le fichier et être été déplacé, lemplacement corrects. renommé ou supprimé. Vérifiez que la www.lh2.fr liaison pointe vers le fichier et lemplacement
  2. 2. Inspirer la pensée innovatrice au-delà de la notion dun "Homo Oeconomicus" pour aller de la rationalité vers lémotivitéImpossibledafficher limageliée. Le fichier apeut-être été 2déplacé, renomméou supprimé.Vérifiez que laliaison pointe versle fichier etlemplacement
  3. 3. Un complément d’information approprié peut VRAIMENT influer considérablement sur les comportements Nbre moyen de boites vendues par foyer Vous pourriez penser que cela ne sert à rien, mais… Pensez-vous encore que cela ne sert à rien…Impossibledafficher limageliée. Le fichier apeut-être été 3déplacé, renomméou supprimé.Vérifiez que laliaison pointe versle fichier etlemplacement
  4. 4. La sensibilité Prix ne peut être estimée de façon certaine qu’en allant au- delà de la mesure de l’élasticité et en intégrant les notions d’intérêt et Connaissance Prix Cognition Prix Connais- Intérêt sance pour le prix du prix Estimation prixImpossibledafficher limageliée. Le fichier apeut-être été 4déplacé, renomméou supprimé.Vérifiez que laliaison pointe versle fichier etlemplacement
  5. 5. Parfois il y a d’autres options que le discount en temps de crise économique Etude de cas Automobile : comprendre le processus de décisionImpossibledafficher limageliée. Le fichier apeut-être été 5déplacé, renomméou supprimé.Vérifiez que laliaison pointe versle fichier etlemplacement
  6. 6. Aller au delà de l’homo oeconomicus aide à augmenter le volume de vente, maintenir les profits et la perception de valeur Etude de cas Automobile : Ventes Hyundai, January 2008 vs. January 2009Impossibledafficher limageliée. Le fichier apeut-être été 6déplacé, renomméou supprimé.Vérifiez que laliaison pointe versle fichier etlemplacement
  7. 7. Mais si l’on considère l’ensemble du Profil Psychologique Prix, il devient possible de trouver de nouvelles sources de revenu potentiel – même en période de crise Profil Psychologique Prix Motivation Prix Quelle est la motivation principale ? Quels éléments prix sont importants, pour qui et dans quelle mesure ? Connais- Intérêt Quels éléments prix sont sance pour le prix bien connus ? Quels sont du prix ceux qui sont cruciaux pour former une image prix ? Estimation De combien doit-on baisser… prix ou jusqu’à combien peut-on Qui est impliqué dans le aller ? processus de décision ? Qui prend la décision Processus de décision finale ? et comportement d’achatImpossibledafficher limageliée. Le fichier apeut-être été 7déplacé, renomméou supprimé.Vérifiez que laliaison pointe versle fichier etlemplacement
  8. 8. On observe essentiellement 5 types différents de consommateurs lorsqu’il s’agit parler prix – pas seulement 1 ! La typologie prix « GRIPS* » de LH2 – IRIS   Chasseurs de Prime (Discount Hunters) Intéressés spécifiquement par les promotions ; perdent la notion du prix total; achètent à cause du prix (et non pas malgré le prix)   Sceptiques (Loss Avoiders) Déçus ou prudents ; ont plus peur de perdre qq chose que de s’amuser à trouver un bon deal ; pensent qu’un bon deal n’est pas réaliste   Fans d’innovation (Dynamic Price Accepters) Ouverts à l’innovation et aux options ; dépensent typiquement plus que prévu à l’origine   Fidèles Marques (Comparison Avoiding Loyals) Ne veulent pas prendre de temps pour comparer ; ont confiance dans les promesses produits   Indifférents au prix (Price Indifferents) Ne s’intéressent ni aux prix, ni à la comparaison des prix, lesImpossibledafficher limageliée. Le fichier apeut-être été méconnaissent, le sujet les laissent froids 8déplacé, renomméou supprimé.Vérifiez que laliaison pointe versle fichier etlemplacement
  9. 9. Selon le secteur (et selon la marque dans chaque secteur), la distribution des types GRIPS diffère largement… Exemples de profils selon le secteur : Chasseurs Fans Sceptiques Fidèles marques Indifférents En % de prime d’innovation au prix Automobile Tél. mobile Presse Mag FinancesImpossibledafficher limageliée. Le fichier apeut-être été 9déplacé, renomméou supprimé.Vérifiez que laliaison pointe versle fichier etlemplacement
  10. 10. Les GRIPS-types témoignent également des stratégies prix et produits des marques GRIPS selon les marques Chasseurs de prime Sceptiques Fidèles marques Fans d’innovation Indifférents au prix Opérateurs mobilesImpossibledafficher limageliée. Le fichier apeut-être été 10déplacé, renomméou supprimé.Vérifiez que laliaison pointe versle fichier etlemplacement
  11. 11. De manière à déduire le prix optimal “réel”, il convient d’analyser la combinaison Interêt prix-connaissance prix- élasticité prix Etude de cas – Journaux (4/5) Pourcentage -  Connaissance prix critique cumulé des -  Sensibilité critique à 0% 0% 2% 6% interviewés qui se désabonneront l’augmentation de prix “certainement” à -  Intérêt prix élevé 1% 0.5% 1% 1.5% ce prix +  Connaissance prix non 5% 1% 9% 1% critique +  Sensibilité non critique à l’augmentation de prix Nouveau prix +  Intérêt prix faible d’abonnement : Prix actuel de PSM prédit une l’abonnement perte de 1.5% Segment 1 Segment 2 Critique! prix Prix PrixImpossibledafficher limage d’abonnement d’abonnement 11 recommandéliée. Le fichier apeut-être étédéplacé, renomméou supprimé. après uneVérifiez que laliaison pointe versle fichier et baisse de prix (+10%)lemplacement
  12. 12. Les outils classiques ne prennent en compte qu’une partie du « Profil Psychologique Prix » (PPP)… Profil Psychologique Prix Motivation Prix Elasticité prix Connais- Intérêt sance pour le prix du prix Analyse conjointe Estimation prix Trade-off Processus de décision et comportement d’achatImpossibledafficher limageliée. Le fichier apeut-être été 12déplacé, renomméou supprimé.Vérifiez que laliaison pointe versle fichier etlemplacement
  13. 13. … mais les outils classiques ne prennent en compte qu’une partie du « Profil Psychologique Prix » (PPP) Profil Psychologique Prix Motivation Prix Connais- Intérêt sance pour le prix du prix ElasticitéEstimation prix prix Trade-off Analyse conjointe Processus de décision et comportement d’achatImpossibledafficher limageliée. Le fichier apeut-être été 13déplacé, renomméou supprimé.Vérifiez que laliaison pointe versle fichier etlemplacement
  14. 14. L’optimisation prix bascule vers un niveau supérieur – il s’agit d’un challenge pour toutes les entreprises dans tous les secteurs Chasseurs de primes Intéressés spécifiquement par les promotions ; perdent la notion du prix total; achètent à cause du prix Fidèles Marques Ne veulent pas prendre Fans d’innovation de temps pour comparer ; dépensent ont confiance dans les typiquement plus que promesses produits prévu à l’origine Sceptiques Déçus ou prudents ; ont plus peur de perdre qq chose que de s’amuser à trouver un bon deal ; pensent qu’un bon deal n’est pas réaliste Indifférents au prix Ne s’intéressent ni aux prix, ni à la comparaison des prix, les méconnaissent, le sujet les laissent froidsImpossibledafficher limageliée. Le fichier apeut-être été 14déplacé, renomméou supprimé.Vérifiez que laliaison pointe versle fichier etlemplacement

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