¿Cómo puedo establecer la diferencia con respecto a los demás? ¿Dónde está el secreto para que este cliente potencial pase a ser un cliente? ¿Cuáles son las barreras que no me permiten lograr los resultados esperados? ¿Dónde se originan las señales?

1. LNV para líderes comerciales
Incrementa tu capacidad
de negociación.

2. LNV para líderes comerciales
CUANDO LAS PALABRAS NO DICEN
SUFICIENTE
Los estudios sobre la importancia de la dimensión no verbal en las relaciones comerciales que se llevan adelante “cara a cara” demuestran que más del 60% del significado de una conversación se infiere de las características de la voz y del
lenguaje del cuerpo, antes que del contenido de las palabras.
Dado que esta revelación ya se ha propagado como un secreto a voces, muchos profesionales de la venta que, hasta no hace tanto se habían mantenido en la acera del
escepticismo, han decidido sumar valor a su perfil comercial incursionando en
diferentes esquemas formativos para conocer y poner en marcha las técnicas y habilidades a las que refiere el lenguaje no verbal (LNV).
Tanto quienes trabajan por cuenta propia, como quienes lo hacen por cuenta ajena, son
la imagen del producto que comercializan y en cualquiera de las dinámicas, la finalidad
de la relación con el cliente es VENDER. Es en este proceso se dice -con las palabras- más
de lo que se cree y menos de lo que se piensa; y con el LNV se dice mucho más de
lo que se piensa a través de los gestos, los movimientos y las posturas que en cuestión de microsegundos pueden dejarnos en evidencia para bien, o para mal.

3. LNV para líderes comerciales
EL MOMENTO DE LA NEGOCIACIÓN
Y LA NECESIDAD DE MARCAR
LA DIFERENCIA
Imaginemos que estamos frente a un potencial comprador; es coherente entender que
para él representemos simplemente a “un vendedor más” intentado ofrecerle nuestro
producto; producto que puede ser superior, inferior o incluso similar. Pero no podemos
movernos de allí (o mejor dicho no sabemos), así que tomamos envión y comenzamos
con ese discurso cerrado, eterno, adornado y pensamos que tal vez esta vez sí funcione,
quién sabe…
Y cuando eres consciente de que una vez más no ha funcionado, te preguntarás ¿cómo
puedo establecer la diferencia con respecto a los demás? ¿Dónde está el secreto para que este cliente potencial pase a ser un cliente? ¿Cuáles son las
barreras que no me permiten lograr los resultados esperados? ¿Dónde se originan las señales?

4. LNV para líderes comerciales
Si las preguntas fueran dirigidas a comerciales expertos,
asegurarían que se trata de “experiencia”. Con ella vamos adquiriendo mejor manejo
de las habilidades, desarrollo de nuevas técnicas y, sobre todo, el criterio para saber
qué hacer y qué no a través del aprendizaje por ensayo y error acumulado.
Si las preguntas fueran dirigidas a un coach en PNL,
asegurarían que se trata de imitación del comportamiento de grandes comerciales.
De este modo, se aspiraría tener los resultados de alguien experto sin tener que pasar por todo el proceso de aprendizaje de éste, ahorrando tiempo y esfuerzo en la
lucha por los objetivos.
Sin embargo, la respuesta de Francisco Navas Ainz dista de las expuestas;
él afirma que es necesario adoptar un enfoque totalmente nuevo. Trabajar a través
de la experiencia de otros modelando comportamientos exitosos no parece suficiente y es aquí donde es imprescindible ampliar el campo de observación.
En otras palabras, significa aprender a leer de nuestro interlocutor aquello que NO nos
está diciendo con palabras. Existe allí, un enorme caudal de información fidedigna y
transparente. La mala noticia es que si no estamos preparados para recibirla, interpretarla y utilizarla correctamente, allí mismo se disipa…

5. LNV para líderes comerciales
NO HABRÁ SEGUNDAS
OPORTUNIDADES CON UN
CLIENTE.
Y entonces, cabe reflexionar: ¿en cuántas ventas hemos fracasado, incluso después de
invertir mucho tiempo y esfuerzo? ¿Cuántas veces hemos asociado un mal resultado
a nuestra inexperiencia? Pero ciertamente, ¿alguna vez hemos intentado ampliar el
campo de observación? ¿Hacer las cosas diferentes?

6. LNV para líderes comerciales
Un líder comercial no es sólo aquel que más carisma tiene, que más habilidades emplea y que más estrategias de negociación conoce. Es, además:
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Quien aprende a leer
a su interlocutor en
TODA su verbalidad.
Libera tiempo y esfuerzo desperdiciado
en descifrar un idioma
o situaciones que no
comprende.
Quien maneja mejor
la negociación porque
logra la conexión entre
el producto y la necesidad del potencial
cliente. Libera tiempo
verbal, reduce las situaciones de desinterés provocadas por el
no entendimiento.
Quien obtiene gradualmente y en poco
tiempo, mejores resultados en cada dinámica comercial porque ha
enriquecido su mirada
y su interacción con el
cliente. Abandona los
resultados ajustados,
al límite de su proyección.

7. LNV para líderes comerciales
mediAcción: FORMAR
LÍDERES COMERCIALES
La experiencia, el conocimiento y la especialización de Francisco en LNV,
le ha permitido desarrollar este programa de formación de líderes comerciales. El objetivo es transmitirles conocimientos y herramientas prácticas de fácil aplicación para introducirlas en su performance profesional inmediatamente.

8. LNV para líderes comerciales
Entre otras cosas, lograrán:
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Aprender a utilizar la información invaluable para entender al cliente y así poder
ganar su aceptación, confianza y construir mejores relaciones de negocios o hasta
personales.
Saber cómo influirlos positivamente de acuerdo a su LNV; decodificar su comportamiento.
Incrementar la capacidad de negociación; saber qué es lo que le importa, cómo lo
desea y de qué manera presentarle el producto o servicio.
Tomar consciencia sobre la información no verbal emitida de modo inconsciente.
Entender cuál es la mejor manera para interactuar.
Desarrollar la habilidad para generar rapport. Sintonizar de tal manera que el cliente entienda que el vendedor es un aliado en la búsqueda de la satisfacción de sus
necesidades y expectativas.

9. LNV para líderes comerciales
Incrementa tu capacidad
de negociación.
Para más información:
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