SlideShare une entreprise Scribd logo
1  sur  19
Télécharger pour lire hors ligne
B2BSalesUP
г. Киев, 2013 г.












Продавцы не желают заполнять протокол после звонка / встречи с
клиентом
Заполняемые протоколы не информативны
В компании нет системы объективной оценки эффективности
проведенных переговоров (оценить = измерить)
Тренинги на адаптированы под специфику бизнеса, не
адаптированы под продвигаемый продукт, не адаптированы под
тип клиента
Продавцы не желают обучатся и посещать тренировки по
продажам, оправдывая это своей занятостью
И при этом – их показатели работы остаются прежними и не
удовлетворяют руководство (ситуация: «белка в колесе»)
Внутренний тренер для продавцов с опытом зачастую не авторитет
Руководителю заниматься ежедневным наставничеством своих
подчиненных – некогда
Передача опыта и контроль за эффективностью работы продавцов
в компании происходит стихийно, от случая к случаю
Новые бренды и новые продукты – не продаются так хорошо, как
основной продукт, уходят годы и громадные усилия руководства на
развитие новых направлений и брендов
14.12 | I E-learning Forum 2013 - Валерий Глубоченко - Как организовать дистанционно обмен успешным опытом между продавцами
14.12 | I E-learning Forum 2013 - Валерий Глубоченко - Как организовать дистанционно обмен успешным опытом между продавцами
14.12 | I E-learning Forum 2013 - Валерий Глубоченко - Как организовать дистанционно обмен успешным опытом между продавцами






Продавцы заполняют протокол после встречи с
клиентом хотябы в учебных целях – либо
месяц, либо первые 10ть встреч с клиентами
Руководитель (наставник) это требует с
каждого продавца
Продавец сам ставит оценку в протоколе своей
встречи по нашей бальной системе
Продавец после оценки – пишет короткое
резюме после встречи, на тему: какие он
видит ошибки в своей работе, что теперь он
видит – надо было сделать при переговорах с
клиентом, за счет чего в переговорах с
клиентом можно было бы получить больший
балл при оценке встречи
14.12 | I E-learning Forum 2013 - Валерий Глубоченко - Как организовать дистанционно обмен успешным опытом между продавцами







Руководитель (наставник) просматривает
заполненный протоколы, оцененные продавцом и
его резюме по итогам проведенной встречи
Руководитель (наставник) пишет свою резолюцию
по итогам анализ протокола – что хорошо, что
плохо, в чем – недоработка и как можно было бы
более правильно провести переговоры с этим
клиентом
(смотри пример двух протоколов)
Руководитель (наставник) отмечает галочкой в
системе SalesPro те протоколы после встреч,
которые являются успешными или провальными
для последующего обучения на этих примерах –
других менеджеров. Таким образом в компании
появляется архив успешных действий и происходит
обмен успешным опытом между менеджерами по
продаже.
14.12 | I E-learning Forum 2013 - Валерий Глубоченко - Как организовать дистанционно обмен успешным опытом между продавцами
14.12 | I E-learning Forum 2013 - Валерий Глубоченко - Как организовать дистанционно обмен успешным опытом между продавцами
14.12 | I E-learning Forum 2013 - Валерий Глубоченко - Как организовать дистанционно обмен успешным опытом между продавцами




Руководитель (наставник) по результатам анализа
протокола после встречи, заполненным продавцом
принимает решение – по каким разделам курса
отправить продавца на корректирующее обучение
(предполагаем, что продавец плохо усвоил ту или иную
учебную часть материала)
Продавец должен по этому разделу в системе SalesPro:
Пересмотреть теорию
 Сделать тренировку с напарником несколько раз
 Записать на видео свою тренировку в системе SalesPro, и
получить оценку своего videopass
 Переписать экзамен по этому разделу




Руководитель (наставник) по следующим протоколам
видит, что оценка встречи (балл) – растет, значит его
наставления продавцу – были верные и сработали, и
корректирующее обучение – прошло успешно
14.12 | I E-learning Forum 2013 - Валерий Глубоченко - Как организовать дистанционно обмен успешным опытом между продавцами
14.12 | I E-learning Forum 2013 - Валерий Глубоченко - Как организовать дистанционно обмен успешным опытом между продавцами
14.12 | I E-learning Forum 2013 - Валерий Глубоченко - Как организовать дистанционно обмен успешным опытом между продавцами
14.12 | I E-learning Forum 2013 - Валерий Глубоченко - Как организовать дистанционно обмен успешным опытом между продавцами








Продавец должен пройти всю теорию
(просмотреть видео в системе SalesPro)
Сдать все видеоэкзамены по каждому
разделу обучения минимум на оценку 8-9
из 10ти
Написать безошибочно экзамен по всем
разделам обучения
По результатам аттестации продавец
получает от нас серебряный или золотой
знак SalesForce
Также аттестация привязывается к системе
материальной мотивации продавца



Мы можем в системе SalesPro провести аттестацию всех
продавцов по знанию всех продуктов компании
Через систему SalesPro продавцы получат доступ не только к
теории по продажам, но и к:
Архиву видеороликов, записанных Руководителями c примерами
правильного выполнения упражнения
 К архиву видеороликов с неправильными (учебными) видеороликами
продавцов, плохо выполнивших упражнение, с целью их
последующего анализа и оценки
 К архиву протоколов после встречи успешно проведенных какими-то
продавцами (опять таки же – с целью их детального изучения, анализа
и чтобы перенять успешный опыт в продажах)
 К Вашим скриптам по всем продуктам компании по всем разделам
учебного материала (возражениям, идеям, каверзным вопросам и
репликам, профвопросам …)




Работа через систему SalesPro поможет не только Руководителям
управлять качественным обучением продавцов, но и даст Вам
прозрачную картину: с какой скоростью, с каким качеством и
самое главное – какой эффект дает обучение продавцов в
разрезе выполнения плана продаж
www.b2bsalesup.com.ua
(067) 238-8829
18 декабря мастер-класс «Технология
клонирования лучших продавцов»
Аркадий Канюка
kanyuka@businessua.net

Contenu connexe

Tendances

Слайды к конференции "Маркетинг Финансовых Услуг" 24.06.10
Слайды к конференции "Маркетинг Финансовых Услуг"  24.06.10Слайды к конференции "Маркетинг Финансовых Услуг"  24.06.10
Слайды к конференции "Маркетинг Финансовых Услуг" 24.06.10Mikhail Grafsky
 
Как научить продавать за 3 недели
Как научить продавать за 3 неделиКак научить продавать за 3 недели
Как научить продавать за 3 неделиРКА А. Морозовой
 
SellClones. Презентация компании и системы. 2016
SellClones. Презентация компании и системы. 2016SellClones. Презентация компании и системы. 2016
SellClones. Презентация компании и системы. 2016SellClones
 
Обучение от Mark&Sales
Обучение от Mark&SalesОбучение от Mark&Sales
Обучение от Mark&SalesMark&Sales
 
Sellclones. Четыре системы для построение внутренней академии продаж
Sellclones. Четыре системы для построение внутренней академии продажSellclones. Четыре системы для построение внутренней академии продаж
Sellclones. Четыре системы для построение внутренней академии продажSellClones
 
Презентация тренинга "Закупки на 100%". Сергей Дубовик.
Презентация тренинга "Закупки на 100%". Сергей Дубовик.Презентация тренинга "Закупки на 100%". Сергей Дубовик.
Презентация тренинга "Закупки на 100%". Сергей Дубовик.Сергей Дубовик
 
Тренинг "Закупки на 100%" 12-13 мая 2015 г. во Владивостоке
Тренинг "Закупки на 100%" 12-13 мая 2015 г. во ВладивостокеТренинг "Закупки на 100%" 12-13 мая 2015 г. во Владивостоке
Тренинг "Закупки на 100%" 12-13 мая 2015 г. во ВладивостокеСергей Дубовик
 
Система SellClones как основа для построения внутренней академии продаж в ком...
Система SellClones как основа для построения внутренней академии продаж в ком...Система SellClones как основа для построения внутренней академии продаж в ком...
Система SellClones как основа для построения внутренней академии продаж в ком...SellClones
 

Tendances (9)

Слайды к конференции "Маркетинг Финансовых Услуг" 24.06.10
Слайды к конференции "Маркетинг Финансовых Услуг"  24.06.10Слайды к конференции "Маркетинг Финансовых Услуг"  24.06.10
Слайды к конференции "Маркетинг Финансовых Услуг" 24.06.10
 
Как научить продавать за 3 недели
Как научить продавать за 3 неделиКак научить продавать за 3 недели
Как научить продавать за 3 недели
 
SellClones. Презентация компании и системы. 2016
SellClones. Презентация компании и системы. 2016SellClones. Презентация компании и системы. 2016
SellClones. Презентация компании и системы. 2016
 
Обучение от Mark&Sales
Обучение от Mark&SalesОбучение от Mark&Sales
Обучение от Mark&Sales
 
!Anchin perehvat
!Anchin perehvat!Anchin perehvat
!Anchin perehvat
 
Sellclones. Четыре системы для построение внутренней академии продаж
Sellclones. Четыре системы для построение внутренней академии продажSellclones. Четыре системы для построение внутренней академии продаж
Sellclones. Четыре системы для построение внутренней академии продаж
 
Презентация тренинга "Закупки на 100%". Сергей Дубовик.
Презентация тренинга "Закупки на 100%". Сергей Дубовик.Презентация тренинга "Закупки на 100%". Сергей Дубовик.
Презентация тренинга "Закупки на 100%". Сергей Дубовик.
 
Тренинг "Закупки на 100%" 12-13 мая 2015 г. во Владивостоке
Тренинг "Закупки на 100%" 12-13 мая 2015 г. во ВладивостокеТренинг "Закупки на 100%" 12-13 мая 2015 г. во Владивостоке
Тренинг "Закупки на 100%" 12-13 мая 2015 г. во Владивостоке
 
Система SellClones как основа для построения внутренней академии продаж в ком...
Система SellClones как основа для построения внутренней академии продаж в ком...Система SellClones как основа для построения внутренней академии продаж в ком...
Система SellClones как основа для построения внутренней академии продаж в ком...
 

En vedette

19.10 | SMM Camp #4: Опыт клиентов - Ольга Дашивец - Facebook как основной ин...
19.10 | SMM Camp #4: Опыт клиентов - Ольга Дашивец - Facebook как основной ин...19.10 | SMM Camp #4: Опыт клиентов - Ольга Дашивец - Facebook как основной ин...
19.10 | SMM Camp #4: Опыт клиентов - Ольга Дашивец - Facebook как основной ин...Space.ua
 
02.11 II Ukrainian Procurement Forum 2013 - Руслан Сафаров - Аналитика в заку...
02.11 II Ukrainian Procurement Forum 2013 - Руслан Сафаров - Аналитика в заку...02.11 II Ukrainian Procurement Forum 2013 - Руслан Сафаров - Аналитика в заку...
02.11 II Ukrainian Procurement Forum 2013 - Руслан Сафаров - Аналитика в заку...Space.ua
 
12.10 B2B-переговоры, увеличивающие продажи - Марина Трепова - Специфика пров...
12.10 B2B-переговоры, увеличивающие продажи - Марина Трепова - Специфика пров...12.10 B2B-переговоры, увеличивающие продажи - Марина Трепова - Специфика пров...
12.10 B2B-переговоры, увеличивающие продажи - Марина Трепова - Специфика пров...Space.ua
 
15.03 | ISell Forum | Алёна Мельон "Как продавать в email рассылках?"
15.03 | ISell Forum | Алёна Мельон "Как продавать в email рассылках?"15.03 | ISell Forum | Алёна Мельон "Как продавать в email рассылках?"
15.03 | ISell Forum | Алёна Мельон "Как продавать в email рассылках?"Space.ua
 
15.03 | ISell Forum | Денис Каплунов "Протеин для продающих текстов"
15.03 | ISell Forum | Денис Каплунов "Протеин для продающих текстов"15.03 | ISell Forum | Денис Каплунов "Протеин для продающих текстов"
15.03 | ISell Forum | Денис Каплунов "Протеин для продающих текстов"Space.ua
 
20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Игорь Василевский_Построение...
20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Игорь Василевский_Построение...20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Игорь Василевский_Построение...
20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Игорь Василевский_Построение...Space.ua
 
19.07 SEO-Forum для малого и среднего бизнеса_Антон Воронюк_Как получить макс...
19.07 SEO-Forum для малого и среднего бизнеса_Антон Воронюк_Как получить макс...19.07 SEO-Forum для малого и среднего бизнеса_Антон Воронюк_Как получить макс...
19.07 SEO-Forum для малого и среднего бизнеса_Антон Воронюк_Как получить макс...Space.ua
 
15.03 | ISell Forum | Наталья Валевская "Маркетинг емоцій: продавайте не това...
15.03 | ISell Forum | Наталья Валевская "Маркетинг емоцій: продавайте не това...15.03 | ISell Forum | Наталья Валевская "Маркетинг емоцій: продавайте не това...
15.03 | ISell Forum | Наталья Валевская "Маркетинг емоцій: продавайте не това...Space.ua
 
15.03 | ISell Forum | Кравчук Вита "Linkedin для продвижения и продаж: как со...
15.03 | ISell Forum | Кравчук Вита "Linkedin для продвижения и продаж: как со...15.03 | ISell Forum | Кравчук Вита "Linkedin для продвижения и продаж: как со...
15.03 | ISell Forum | Кравчук Вита "Linkedin для продвижения и продаж: как со...Space.ua
 
19.10 | SMM Camp #4: Опыт клиентов - Александра Кучерова - Реализация успешно...
19.10 | SMM Camp #4: Опыт клиентов - Александра Кучерова - Реализация успешно...19.10 | SMM Camp #4: Опыт клиентов - Александра Кучерова - Реализация успешно...
19.10 | SMM Camp #4: Опыт клиентов - Александра Кучерова - Реализация успешно...Space.ua
 
29.03 Procurement Forum | Автоматизация полного цикла закупок, Дмитрий Прядко...
29.03 Procurement Forum | Автоматизация полного цикла закупок, Дмитрий Прядко...29.03 Procurement Forum | Автоматизация полного цикла закупок, Дмитрий Прядко...
29.03 Procurement Forum | Автоматизация полного цикла закупок, Дмитрий Прядко...Space.ua
 
29.03 Procurement Forum | Procurement: взгляд со стороны, Тимощук Александра,...
29.03 Procurement Forum | Procurement: взгляд со стороны, Тимощук Александра,...29.03 Procurement Forum | Procurement: взгляд со стороны, Тимощук Александра,...
29.03 Procurement Forum | Procurement: взгляд со стороны, Тимощук Александра,...Space.ua
 
12.04 | B2B Sales Forum | Секреты малобюджетного маркетинга | Дмитрий Роденко
12.04 | B2B Sales Forum | Секреты малобюджетного маркетинга | Дмитрий Роденко12.04 | B2B Sales Forum | Секреты малобюджетного маркетинга | Дмитрий Роденко
12.04 | B2B Sales Forum | Секреты малобюджетного маркетинга | Дмитрий РоденкоSpace.ua
 
29.03 Procurement Forum | Применение стратегического сорсинга в службе закупо...
29.03 Procurement Forum | Применение стратегического сорсинга в службе закупо...29.03 Procurement Forum | Применение стратегического сорсинга в службе закупо...
29.03 Procurement Forum | Применение стратегического сорсинга в службе закупо...Space.ua
 
12.04 | B2B Sales Forum | Интернет-технологии для мультиканального ритейла в ...
12.04 | B2B Sales Forum | Интернет-технологии для мультиканального ритейла в ...12.04 | B2B Sales Forum | Интернет-технологии для мультиканального ритейла в ...
12.04 | B2B Sales Forum | Интернет-технологии для мультиканального ритейла в ...Space.ua
 
29.03 Procurement Forum | Как построить систему закупок, позволяющую избежать...
29.03 Procurement Forum | Как построить систему закупок, позволяющую избежать...29.03 Procurement Forum | Как построить систему закупок, позволяющую избежать...
29.03 Procurement Forum | Как построить систему закупок, позволяющую избежать...Space.ua
 
02.11 | II Ukrainian Procurement Forum 2013 - Нияра Аблямитова - Стандарты и ...
02.11 | II Ukrainian Procurement Forum 2013 - Нияра Аблямитова - Стандарты и ...02.11 | II Ukrainian Procurement Forum 2013 - Нияра Аблямитова - Стандарты и ...
02.11 | II Ukrainian Procurement Forum 2013 - Нияра Аблямитова - Стандарты и ...Space.ua
 

En vedette (17)

19.10 | SMM Camp #4: Опыт клиентов - Ольга Дашивец - Facebook как основной ин...
19.10 | SMM Camp #4: Опыт клиентов - Ольга Дашивец - Facebook как основной ин...19.10 | SMM Camp #4: Опыт клиентов - Ольга Дашивец - Facebook как основной ин...
19.10 | SMM Camp #4: Опыт клиентов - Ольга Дашивец - Facebook как основной ин...
 
02.11 II Ukrainian Procurement Forum 2013 - Руслан Сафаров - Аналитика в заку...
02.11 II Ukrainian Procurement Forum 2013 - Руслан Сафаров - Аналитика в заку...02.11 II Ukrainian Procurement Forum 2013 - Руслан Сафаров - Аналитика в заку...
02.11 II Ukrainian Procurement Forum 2013 - Руслан Сафаров - Аналитика в заку...
 
12.10 B2B-переговоры, увеличивающие продажи - Марина Трепова - Специфика пров...
12.10 B2B-переговоры, увеличивающие продажи - Марина Трепова - Специфика пров...12.10 B2B-переговоры, увеличивающие продажи - Марина Трепова - Специфика пров...
12.10 B2B-переговоры, увеличивающие продажи - Марина Трепова - Специфика пров...
 
15.03 | ISell Forum | Алёна Мельон "Как продавать в email рассылках?"
15.03 | ISell Forum | Алёна Мельон "Как продавать в email рассылках?"15.03 | ISell Forum | Алёна Мельон "Как продавать в email рассылках?"
15.03 | ISell Forum | Алёна Мельон "Как продавать в email рассылках?"
 
15.03 | ISell Forum | Денис Каплунов "Протеин для продающих текстов"
15.03 | ISell Forum | Денис Каплунов "Протеин для продающих текстов"15.03 | ISell Forum | Денис Каплунов "Протеин для продающих текстов"
15.03 | ISell Forum | Денис Каплунов "Протеин для продающих текстов"
 
20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Игорь Василевский_Построение...
20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Игорь Василевский_Построение...20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Игорь Василевский_Построение...
20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Игорь Василевский_Построение...
 
19.07 SEO-Forum для малого и среднего бизнеса_Антон Воронюк_Как получить макс...
19.07 SEO-Forum для малого и среднего бизнеса_Антон Воронюк_Как получить макс...19.07 SEO-Forum для малого и среднего бизнеса_Антон Воронюк_Как получить макс...
19.07 SEO-Forum для малого и среднего бизнеса_Антон Воронюк_Как получить макс...
 
15.03 | ISell Forum | Наталья Валевская "Маркетинг емоцій: продавайте не това...
15.03 | ISell Forum | Наталья Валевская "Маркетинг емоцій: продавайте не това...15.03 | ISell Forum | Наталья Валевская "Маркетинг емоцій: продавайте не това...
15.03 | ISell Forum | Наталья Валевская "Маркетинг емоцій: продавайте не това...
 
15.03 | ISell Forum | Кравчук Вита "Linkedin для продвижения и продаж: как со...
15.03 | ISell Forum | Кравчук Вита "Linkedin для продвижения и продаж: как со...15.03 | ISell Forum | Кравчук Вита "Linkedin для продвижения и продаж: как со...
15.03 | ISell Forum | Кравчук Вита "Linkedin для продвижения и продаж: как со...
 
19.10 | SMM Camp #4: Опыт клиентов - Александра Кучерова - Реализация успешно...
19.10 | SMM Camp #4: Опыт клиентов - Александра Кучерова - Реализация успешно...19.10 | SMM Camp #4: Опыт клиентов - Александра Кучерова - Реализация успешно...
19.10 | SMM Camp #4: Опыт клиентов - Александра Кучерова - Реализация успешно...
 
29.03 Procurement Forum | Автоматизация полного цикла закупок, Дмитрий Прядко...
29.03 Procurement Forum | Автоматизация полного цикла закупок, Дмитрий Прядко...29.03 Procurement Forum | Автоматизация полного цикла закупок, Дмитрий Прядко...
29.03 Procurement Forum | Автоматизация полного цикла закупок, Дмитрий Прядко...
 
29.03 Procurement Forum | Procurement: взгляд со стороны, Тимощук Александра,...
29.03 Procurement Forum | Procurement: взгляд со стороны, Тимощук Александра,...29.03 Procurement Forum | Procurement: взгляд со стороны, Тимощук Александра,...
29.03 Procurement Forum | Procurement: взгляд со стороны, Тимощук Александра,...
 
12.04 | B2B Sales Forum | Секреты малобюджетного маркетинга | Дмитрий Роденко
12.04 | B2B Sales Forum | Секреты малобюджетного маркетинга | Дмитрий Роденко12.04 | B2B Sales Forum | Секреты малобюджетного маркетинга | Дмитрий Роденко
12.04 | B2B Sales Forum | Секреты малобюджетного маркетинга | Дмитрий Роденко
 
29.03 Procurement Forum | Применение стратегического сорсинга в службе закупо...
29.03 Procurement Forum | Применение стратегического сорсинга в службе закупо...29.03 Procurement Forum | Применение стратегического сорсинга в службе закупо...
29.03 Procurement Forum | Применение стратегического сорсинга в службе закупо...
 
12.04 | B2B Sales Forum | Интернет-технологии для мультиканального ритейла в ...
12.04 | B2B Sales Forum | Интернет-технологии для мультиканального ритейла в ...12.04 | B2B Sales Forum | Интернет-технологии для мультиканального ритейла в ...
12.04 | B2B Sales Forum | Интернет-технологии для мультиканального ритейла в ...
 
29.03 Procurement Forum | Как построить систему закупок, позволяющую избежать...
29.03 Procurement Forum | Как построить систему закупок, позволяющую избежать...29.03 Procurement Forum | Как построить систему закупок, позволяющую избежать...
29.03 Procurement Forum | Как построить систему закупок, позволяющую избежать...
 
02.11 | II Ukrainian Procurement Forum 2013 - Нияра Аблямитова - Стандарты и ...
02.11 | II Ukrainian Procurement Forum 2013 - Нияра Аблямитова - Стандарты и ...02.11 | II Ukrainian Procurement Forum 2013 - Нияра Аблямитова - Стандарты и ...
02.11 | II Ukrainian Procurement Forum 2013 - Нияра Аблямитова - Стандарты и ...
 

Similaire à 14.12 | I E-learning Forum 2013 - Валерий Глубоченко - Как организовать дистанционно обмен успешным опытом между продавцами

Возражения клиентов: как выйти победителем
Возражения клиентов: как выйти победителемВозражения клиентов: как выйти победителем
Возражения клиентов: как выйти победителемНаталья Прохорова
 
Sellclones. модель и методология по вышения продаж компании в 1,5 - 2,7 раза....
Sellclones. модель и методология по вышения продаж компании в 1,5 - 2,7 раза....Sellclones. модель и методология по вышения продаж компании в 1,5 - 2,7 раза....
Sellclones. модель и методология по вышения продаж компании в 1,5 - 2,7 раза....SellClones
 
Оценка эффективности обучения
Оценка эффективности обученияОценка эффективности обучения
Оценка эффективности обученияWebSoft
 
Стандарты обслуживания клиентов
Стандарты обслуживания клиентовСтандарты обслуживания клиентов
Стандарты обслуживания клиентовЮлия Пелих-Ягода
 
до от слов к делу
до от слов к делудо от слов к делу
до от слов к делуWebSoft
 
Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать
Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбратьSellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать
Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбратьSellClones
 
Контроль качества отделов продаж IQS
Контроль качества отделов продаж IQSКонтроль качества отделов продаж IQS
Контроль качества отделов продаж IQSТатьяна Примак !
 
тренинг по продажам
тренинг по продажамтренинг по продажам
тренинг по продажамAnnaLan
 
Тренинг по закупкам. "Закупки на 100%". Сергей Дубовик
Тренинг по закупкам. "Закупки на 100%". Сергей ДубовикТренинг по закупкам. "Закупки на 100%". Сергей Дубовик
Тренинг по закупкам. "Закупки на 100%". Сергей ДубовикСергей Дубовик
 
ADCONSULT | Сергей Красильников
ADCONSULT | Сергей КрасильниковADCONSULT | Сергей Красильников
ADCONSULT | Сергей КрасильниковADCONSULT
 
компактное обучение. Sah trexpo'09
компактное обучение. Sah trexpo'09компактное обучение. Sah trexpo'09
компактное обучение. Sah trexpo'09styliste
 
львов. ситуация на рынке тренингов. слайды для презентации
львов. ситуация на рынке тренингов. слайды для презентациильвов. ситуация на рынке тренингов. слайды для презентации
львов. ситуация на рынке тренингов. слайды для презентацииВалерий Пожидаев
 
ADCONSULT | Корпоративный университет
ADCONSULT | Корпоративный университетADCONSULT | Корпоративный университет
ADCONSULT | Корпоративный университетADCONSULT
 
2 неудачных + 1 удачный кейс по онлайн обучению продажам и переговорам
2 неудачных + 1 удачный кейс по онлайн обучению продажам и переговорам2 неудачных + 1 удачный кейс по онлайн обучению продажам и переговорам
2 неудачных + 1 удачный кейс по онлайн обучению продажам и переговорамVadim Efremov
 
Sellclones. 3 х часовой мастер-класс. Модель и методология + 4 компонента
Sellclones. 3 х часовой мастер-класс. Модель и методология + 4 компонентаSellclones. 3 х часовой мастер-класс. Модель и методология + 4 компонента
Sellclones. 3 х часовой мастер-класс. Модель и методология + 4 компонентаSellClones
 
Практическое руководство по созданию производства мирового класса
Практическое руководство по созданию производства мирового классаПрактическое руководство по созданию производства мирового класса
Практическое руководство по созданию производства мирового классаMikhail Kalinin
 
Прослушивание и оценка звонков менеджеров по продажам
Прослушивание и оценка звонков менеджеров по продажамПрослушивание и оценка звонков менеджеров по продажам
Прослушивание и оценка звонков менеджеров по продажамТатьяна Примак !
 

Similaire à 14.12 | I E-learning Forum 2013 - Валерий Глубоченко - Как организовать дистанционно обмен успешным опытом между продавцами (20)

Возражения клиентов: как выйти победителем
Возражения клиентов: как выйти победителемВозражения клиентов: как выйти победителем
Возражения клиентов: как выйти победителем
 
Sellclones. модель и методология по вышения продаж компании в 1,5 - 2,7 раза....
Sellclones. модель и методология по вышения продаж компании в 1,5 - 2,7 раза....Sellclones. модель и методология по вышения продаж компании в 1,5 - 2,7 раза....
Sellclones. модель и методология по вышения продаж компании в 1,5 - 2,7 раза....
 
Оценка эффективности обучения
Оценка эффективности обученияОценка эффективности обучения
Оценка эффективности обучения
 
Стандарты обслуживания клиентов
Стандарты обслуживания клиентовСтандарты обслуживания клиентов
Стандарты обслуживания клиентов
 
до от слов к делу
до от слов к делудо от слов к делу
до от слов к делу
 
Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать
Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбратьSellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать
Sellclones. Какой тренинг переговоров для кам-ов выбрать
 
Контроль качества отделов продаж IQS
Контроль качества отделов продаж IQSКонтроль качества отделов продаж IQS
Контроль качества отделов продаж IQS
 
тренинг по продажам
тренинг по продажамтренинг по продажам
тренинг по продажам
 
Тренинг по закупкам. "Закупки на 100%". Сергей Дубовик
Тренинг по закупкам. "Закупки на 100%". Сергей ДубовикТренинг по закупкам. "Закупки на 100%". Сергей Дубовик
Тренинг по закупкам. "Закупки на 100%". Сергей Дубовик
 
ADCONSULT | Сергей Красильников
ADCONSULT | Сергей КрасильниковADCONSULT | Сергей Красильников
ADCONSULT | Сергей Красильников
 
Training
TrainingTraining
Training
 
компактное обучение. Sah trexpo'09
компактное обучение. Sah trexpo'09компактное обучение. Sah trexpo'09
компактное обучение. Sah trexpo'09
 
львов. ситуация на рынке тренингов. слайды для презентации
львов. ситуация на рынке тренингов. слайды для презентациильвов. ситуация на рынке тренингов. слайды для презентации
львов. ситуация на рынке тренингов. слайды для презентации
 
ADCONSULT | Корпоративный университет
ADCONSULT | Корпоративный университетADCONSULT | Корпоративный университет
ADCONSULT | Корпоративный университет
 
2 неудачных + 1 удачный кейс по онлайн обучению продажам и переговорам
2 неудачных + 1 удачный кейс по онлайн обучению продажам и переговорам2 неудачных + 1 удачный кейс по онлайн обучению продажам и переговорам
2 неудачных + 1 удачный кейс по онлайн обучению продажам и переговорам
 
наставничество
наставничествонаставничество
наставничество
 
Sellclones. 3 х часовой мастер-класс. Модель и методология + 4 компонента
Sellclones. 3 х часовой мастер-класс. Модель и методология + 4 компонентаSellclones. 3 х часовой мастер-класс. Модель и методология + 4 компонента
Sellclones. 3 х часовой мастер-класс. Модель и методология + 4 компонента
 
Практическое руководство по созданию производства мирового класса
Практическое руководство по созданию производства мирового классаПрактическое руководство по созданию производства мирового класса
Практическое руководство по созданию производства мирового класса
 
Прослушивание и оценка звонков менеджеров по продажам
Прослушивание и оценка звонков менеджеров по продажамПрослушивание и оценка звонков менеджеров по продажам
Прослушивание и оценка звонков менеджеров по продажам
 
Sales Evolution
Sales EvolutionSales Evolution
Sales Evolution
 

Plus de Space.ua

Person based marketing space.ua
Person based marketing space.uaPerson based marketing space.ua
Person based marketing space.uaSpace.ua
 
12.04 | B2B Sales Forum | Маркетинговые B2B технологии. Рецидивы кризисных пр...
12.04 | B2B Sales Forum | Маркетинговые B2B технологии. Рецидивы кризисных пр...12.04 | B2B Sales Forum | Маркетинговые B2B технологии. Рецидивы кризисных пр...
12.04 | B2B Sales Forum | Маркетинговые B2B технологии. Рецидивы кризисных пр...Space.ua
 
12.04 | B2B Sales Forum | Промышленный сектор - стратегии и тактики выживания...
12.04 | B2B Sales Forum | Промышленный сектор - стратегии и тактики выживания...12.04 | B2B Sales Forum | Промышленный сектор - стратегии и тактики выживания...
12.04 | B2B Sales Forum | Промышленный сектор - стратегии и тактики выживания...Space.ua
 
12.04 | B2B Sales Forum | Сервис, который идет в ногу со временем в построени...
12.04 | B2B Sales Forum | Сервис, который идет в ногу со временем в построени...12.04 | B2B Sales Forum | Сервис, который идет в ногу со временем в построени...
12.04 | B2B Sales Forum | Сервис, который идет в ногу со временем в построени...Space.ua
 
12.04 | B2B Sales Forum | Коучинг в B2B-продажах | Александр Бедык
12.04 | B2B Sales Forum | Коучинг в B2B-продажах | Александр Бедык12.04 | B2B Sales Forum | Коучинг в B2B-продажах | Александр Бедык
12.04 | B2B Sales Forum | Коучинг в B2B-продажах | Александр БедыкSpace.ua
 
12.04 | B2B Sales Forum | Как оптимизировать работу сотрудников и успевать бо...
12.04 | B2B Sales Forum | Как оптимизировать работу сотрудников и успевать бо...12.04 | B2B Sales Forum | Как оптимизировать работу сотрудников и успевать бо...
12.04 | B2B Sales Forum | Как оптимизировать работу сотрудников и успевать бо...Space.ua
 
12.04 | B2B Sales Forum | Корпоративные продажи: как работать с отговорками и...
12.04 | B2B Sales Forum | Корпоративные продажи: как работать с отговорками и...12.04 | B2B Sales Forum | Корпоративные продажи: как работать с отговорками и...
12.04 | B2B Sales Forum | Корпоративные продажи: как работать с отговорками и...Space.ua
 
29.03 Procurement Forum | Цена поставщика и ее оценка с точки концепции «Сово...
29.03 Procurement Forum | Цена поставщика и ее оценка с точки концепции «Сово...29.03 Procurement Forum | Цена поставщика и ее оценка с точки концепции «Сово...
29.03 Procurement Forum | Цена поставщика и ее оценка с точки концепции «Сово...Space.ua
 
29.03 Procurement Forum | Подход в оценке креативного агентства на примере ко...
29.03 Procurement Forum | Подход в оценке креативного агентства на примере ко...29.03 Procurement Forum | Подход в оценке креативного агентства на примере ко...
29.03 Procurement Forum | Подход в оценке креативного агентства на примере ко...Space.ua
 
29.03 Procurement Forum | Приемы снижения затрат в закупках: с чего начать, П...
29.03 Procurement Forum | Приемы снижения затрат в закупках: с чего начать,	П...29.03 Procurement Forum | Приемы снижения затрат в закупках: с чего начать,	П...
29.03 Procurement Forum | Приемы снижения затрат в закупках: с чего начать, П...Space.ua
 
29.03 Procurement Forum | Построение эффективной системы снабжения в диверсиф...
29.03 Procurement Forum | Построение эффективной системы снабжения в диверсиф...29.03 Procurement Forum | Построение эффективной системы снабжения в диверсиф...
29.03 Procurement Forum | Построение эффективной системы снабжения в диверсиф...Space.ua
 
29.03 Procurement Forum | Повышение эффективности работы сотрудников закупочн...
29.03 Procurement Forum | Повышение эффективности работы сотрудников закупочн...29.03 Procurement Forum | Повышение эффективности работы сотрудников закупочн...
29.03 Procurement Forum | Повышение эффективности работы сотрудников закупочн...Space.ua
 
15.03 | ISell Forum | Роман Рыбальченко "Вы есть то, что вы измеряете! Обязат...
15.03 | ISell Forum | Роман Рыбальченко "Вы есть то, что вы измеряете! Обязат...15.03 | ISell Forum | Роман Рыбальченко "Вы есть то, что вы измеряете! Обязат...
15.03 | ISell Forum | Роман Рыбальченко "Вы есть то, что вы измеряете! Обязат...Space.ua
 
15.03 | ISell Forum | Милиневский Сергей "Продающий сайт: 10 советов по созда...
15.03 | ISell Forum | Милиневский Сергей "Продающий сайт: 10 советов по созда...15.03 | ISell Forum | Милиневский Сергей "Продающий сайт: 10 советов по созда...
15.03 | ISell Forum | Милиневский Сергей "Продающий сайт: 10 советов по созда...Space.ua
 
15.03 | ISell Forum | Людмила Богуш "Продажи с помощью вебинаров. Кейс тренин...
15.03 | ISell Forum | Людмила Богуш "Продажи с помощью вебинаров. Кейс тренин...15.03 | ISell Forum | Людмила Богуш "Продажи с помощью вебинаров. Кейс тренин...
15.03 | ISell Forum | Людмила Богуш "Продажи с помощью вебинаров. Кейс тренин...Space.ua
 
15.03 | ISell Forum | Владимир Литвин "Как за счет комплексного интернет марк...
15.03 | ISell Forum | Владимир Литвин "Как за счет комплексного интернет марк...15.03 | ISell Forum | Владимир Литвин "Как за счет комплексного интернет марк...
15.03 | ISell Forum | Владимир Литвин "Как за счет комплексного интернет марк...Space.ua
 
15.03 | ISell Forum | Валерий Грабко "Как увеличить продажи с помощью промо-а...
15.03 | ISell Forum | Валерий Грабко "Как увеличить продажи с помощью промо-а...15.03 | ISell Forum | Валерий Грабко "Как увеличить продажи с помощью промо-а...
15.03 | ISell Forum | Валерий Грабко "Как увеличить продажи с помощью промо-а...Space.ua
 
15.03 | ISell Forum | Олег Муший "Повышение эффективности работы сотрудников ...
15.03 | ISell Forum | Олег Муший "Повышение эффективности работы сотрудников ...15.03 | ISell Forum | Олег Муший "Повышение эффективности работы сотрудников ...
15.03 | ISell Forum | Олег Муший "Повышение эффективности работы сотрудников ...Space.ua
 
15.03 | ISell Forum | Светлана Козачище "Когда контекста мало" Продвижение e-...
15.03 | ISell Forum | Светлана Козачище "Когда контекста мало" Продвижение e-...15.03 | ISell Forum | Светлана Козачище "Когда контекста мало" Продвижение e-...
15.03 | ISell Forum | Светлана Козачище "Когда контекста мало" Продвижение e-...Space.ua
 
15.03 | ISell Forum | Ткаченко Дмитрий "Стратегия продаж в социальных сетях"
15.03 | ISell Forum | Ткаченко Дмитрий "Стратегия продаж в социальных сетях"15.03 | ISell Forum | Ткаченко Дмитрий "Стратегия продаж в социальных сетях"
15.03 | ISell Forum | Ткаченко Дмитрий "Стратегия продаж в социальных сетях"Space.ua
 

Plus de Space.ua (20)

Person based marketing space.ua
Person based marketing space.uaPerson based marketing space.ua
Person based marketing space.ua
 
12.04 | B2B Sales Forum | Маркетинговые B2B технологии. Рецидивы кризисных пр...
12.04 | B2B Sales Forum | Маркетинговые B2B технологии. Рецидивы кризисных пр...12.04 | B2B Sales Forum | Маркетинговые B2B технологии. Рецидивы кризисных пр...
12.04 | B2B Sales Forum | Маркетинговые B2B технологии. Рецидивы кризисных пр...
 
12.04 | B2B Sales Forum | Промышленный сектор - стратегии и тактики выживания...
12.04 | B2B Sales Forum | Промышленный сектор - стратегии и тактики выживания...12.04 | B2B Sales Forum | Промышленный сектор - стратегии и тактики выживания...
12.04 | B2B Sales Forum | Промышленный сектор - стратегии и тактики выживания...
 
12.04 | B2B Sales Forum | Сервис, который идет в ногу со временем в построени...
12.04 | B2B Sales Forum | Сервис, который идет в ногу со временем в построени...12.04 | B2B Sales Forum | Сервис, который идет в ногу со временем в построени...
12.04 | B2B Sales Forum | Сервис, который идет в ногу со временем в построени...
 
12.04 | B2B Sales Forum | Коучинг в B2B-продажах | Александр Бедык
12.04 | B2B Sales Forum | Коучинг в B2B-продажах | Александр Бедык12.04 | B2B Sales Forum | Коучинг в B2B-продажах | Александр Бедык
12.04 | B2B Sales Forum | Коучинг в B2B-продажах | Александр Бедык
 
12.04 | B2B Sales Forum | Как оптимизировать работу сотрудников и успевать бо...
12.04 | B2B Sales Forum | Как оптимизировать работу сотрудников и успевать бо...12.04 | B2B Sales Forum | Как оптимизировать работу сотрудников и успевать бо...
12.04 | B2B Sales Forum | Как оптимизировать работу сотрудников и успевать бо...
 
12.04 | B2B Sales Forum | Корпоративные продажи: как работать с отговорками и...
12.04 | B2B Sales Forum | Корпоративные продажи: как работать с отговорками и...12.04 | B2B Sales Forum | Корпоративные продажи: как работать с отговорками и...
12.04 | B2B Sales Forum | Корпоративные продажи: как работать с отговорками и...
 
29.03 Procurement Forum | Цена поставщика и ее оценка с точки концепции «Сово...
29.03 Procurement Forum | Цена поставщика и ее оценка с точки концепции «Сово...29.03 Procurement Forum | Цена поставщика и ее оценка с точки концепции «Сово...
29.03 Procurement Forum | Цена поставщика и ее оценка с точки концепции «Сово...
 
29.03 Procurement Forum | Подход в оценке креативного агентства на примере ко...
29.03 Procurement Forum | Подход в оценке креативного агентства на примере ко...29.03 Procurement Forum | Подход в оценке креативного агентства на примере ко...
29.03 Procurement Forum | Подход в оценке креативного агентства на примере ко...
 
29.03 Procurement Forum | Приемы снижения затрат в закупках: с чего начать, П...
29.03 Procurement Forum | Приемы снижения затрат в закупках: с чего начать,	П...29.03 Procurement Forum | Приемы снижения затрат в закупках: с чего начать,	П...
29.03 Procurement Forum | Приемы снижения затрат в закупках: с чего начать, П...
 
29.03 Procurement Forum | Построение эффективной системы снабжения в диверсиф...
29.03 Procurement Forum | Построение эффективной системы снабжения в диверсиф...29.03 Procurement Forum | Построение эффективной системы снабжения в диверсиф...
29.03 Procurement Forum | Построение эффективной системы снабжения в диверсиф...
 
29.03 Procurement Forum | Повышение эффективности работы сотрудников закупочн...
29.03 Procurement Forum | Повышение эффективности работы сотрудников закупочн...29.03 Procurement Forum | Повышение эффективности работы сотрудников закупочн...
29.03 Procurement Forum | Повышение эффективности работы сотрудников закупочн...
 
15.03 | ISell Forum | Роман Рыбальченко "Вы есть то, что вы измеряете! Обязат...
15.03 | ISell Forum | Роман Рыбальченко "Вы есть то, что вы измеряете! Обязат...15.03 | ISell Forum | Роман Рыбальченко "Вы есть то, что вы измеряете! Обязат...
15.03 | ISell Forum | Роман Рыбальченко "Вы есть то, что вы измеряете! Обязат...
 
15.03 | ISell Forum | Милиневский Сергей "Продающий сайт: 10 советов по созда...
15.03 | ISell Forum | Милиневский Сергей "Продающий сайт: 10 советов по созда...15.03 | ISell Forum | Милиневский Сергей "Продающий сайт: 10 советов по созда...
15.03 | ISell Forum | Милиневский Сергей "Продающий сайт: 10 советов по созда...
 
15.03 | ISell Forum | Людмила Богуш "Продажи с помощью вебинаров. Кейс тренин...
15.03 | ISell Forum | Людмила Богуш "Продажи с помощью вебинаров. Кейс тренин...15.03 | ISell Forum | Людмила Богуш "Продажи с помощью вебинаров. Кейс тренин...
15.03 | ISell Forum | Людмила Богуш "Продажи с помощью вебинаров. Кейс тренин...
 
15.03 | ISell Forum | Владимир Литвин "Как за счет комплексного интернет марк...
15.03 | ISell Forum | Владимир Литвин "Как за счет комплексного интернет марк...15.03 | ISell Forum | Владимир Литвин "Как за счет комплексного интернет марк...
15.03 | ISell Forum | Владимир Литвин "Как за счет комплексного интернет марк...
 
15.03 | ISell Forum | Валерий Грабко "Как увеличить продажи с помощью промо-а...
15.03 | ISell Forum | Валерий Грабко "Как увеличить продажи с помощью промо-а...15.03 | ISell Forum | Валерий Грабко "Как увеличить продажи с помощью промо-а...
15.03 | ISell Forum | Валерий Грабко "Как увеличить продажи с помощью промо-а...
 
15.03 | ISell Forum | Олег Муший "Повышение эффективности работы сотрудников ...
15.03 | ISell Forum | Олег Муший "Повышение эффективности работы сотрудников ...15.03 | ISell Forum | Олег Муший "Повышение эффективности работы сотрудников ...
15.03 | ISell Forum | Олег Муший "Повышение эффективности работы сотрудников ...
 
15.03 | ISell Forum | Светлана Козачище "Когда контекста мало" Продвижение e-...
15.03 | ISell Forum | Светлана Козачище "Когда контекста мало" Продвижение e-...15.03 | ISell Forum | Светлана Козачище "Когда контекста мало" Продвижение e-...
15.03 | ISell Forum | Светлана Козачище "Когда контекста мало" Продвижение e-...
 
15.03 | ISell Forum | Ткаченко Дмитрий "Стратегия продаж в социальных сетях"
15.03 | ISell Forum | Ткаченко Дмитрий "Стратегия продаж в социальных сетях"15.03 | ISell Forum | Ткаченко Дмитрий "Стратегия продаж в социальных сетях"
15.03 | ISell Forum | Ткаченко Дмитрий "Стратегия продаж в социальных сетях"
 

14.12 | I E-learning Forum 2013 - Валерий Глубоченко - Как организовать дистанционно обмен успешным опытом между продавцами

  • 2.           Продавцы не желают заполнять протокол после звонка / встречи с клиентом Заполняемые протоколы не информативны В компании нет системы объективной оценки эффективности проведенных переговоров (оценить = измерить) Тренинги на адаптированы под специфику бизнеса, не адаптированы под продвигаемый продукт, не адаптированы под тип клиента Продавцы не желают обучатся и посещать тренировки по продажам, оправдывая это своей занятостью И при этом – их показатели работы остаются прежними и не удовлетворяют руководство (ситуация: «белка в колесе») Внутренний тренер для продавцов с опытом зачастую не авторитет Руководителю заниматься ежедневным наставничеством своих подчиненных – некогда Передача опыта и контроль за эффективностью работы продавцов в компании происходит стихийно, от случая к случаю Новые бренды и новые продукты – не продаются так хорошо, как основной продукт, уходят годы и громадные усилия руководства на развитие новых направлений и брендов
  • 6.     Продавцы заполняют протокол после встречи с клиентом хотябы в учебных целях – либо месяц, либо первые 10ть встреч с клиентами Руководитель (наставник) это требует с каждого продавца Продавец сам ставит оценку в протоколе своей встречи по нашей бальной системе Продавец после оценки – пишет короткое резюме после встречи, на тему: какие он видит ошибки в своей работе, что теперь он видит – надо было сделать при переговорах с клиентом, за счет чего в переговорах с клиентом можно было бы получить больший балл при оценке встречи
  • 8.     Руководитель (наставник) просматривает заполненный протоколы, оцененные продавцом и его резюме по итогам проведенной встречи Руководитель (наставник) пишет свою резолюцию по итогам анализ протокола – что хорошо, что плохо, в чем – недоработка и как можно было бы более правильно провести переговоры с этим клиентом (смотри пример двух протоколов) Руководитель (наставник) отмечает галочкой в системе SalesPro те протоколы после встреч, которые являются успешными или провальными для последующего обучения на этих примерах – других менеджеров. Таким образом в компании появляется архив успешных действий и происходит обмен успешным опытом между менеджерами по продаже.
  • 12.   Руководитель (наставник) по результатам анализа протокола после встречи, заполненным продавцом принимает решение – по каким разделам курса отправить продавца на корректирующее обучение (предполагаем, что продавец плохо усвоил ту или иную учебную часть материала) Продавец должен по этому разделу в системе SalesPro: Пересмотреть теорию  Сделать тренировку с напарником несколько раз  Записать на видео свою тренировку в системе SalesPro, и получить оценку своего videopass  Переписать экзамен по этому разделу   Руководитель (наставник) по следующим протоколам видит, что оценка встречи (балл) – растет, значит его наставления продавцу – были верные и сработали, и корректирующее обучение – прошло успешно
  • 17.      Продавец должен пройти всю теорию (просмотреть видео в системе SalesPro) Сдать все видеоэкзамены по каждому разделу обучения минимум на оценку 8-9 из 10ти Написать безошибочно экзамен по всем разделам обучения По результатам аттестации продавец получает от нас серебряный или золотой знак SalesForce Также аттестация привязывается к системе материальной мотивации продавца
  • 18.   Мы можем в системе SalesPro провести аттестацию всех продавцов по знанию всех продуктов компании Через систему SalesPro продавцы получат доступ не только к теории по продажам, но и к: Архиву видеороликов, записанных Руководителями c примерами правильного выполнения упражнения  К архиву видеороликов с неправильными (учебными) видеороликами продавцов, плохо выполнивших упражнение, с целью их последующего анализа и оценки  К архиву протоколов после встречи успешно проведенных какими-то продавцами (опять таки же – с целью их детального изучения, анализа и чтобы перенять успешный опыт в продажах)  К Вашим скриптам по всем продуктам компании по всем разделам учебного материала (возражениям, идеям, каверзным вопросам и репликам, профвопросам …)   Работа через систему SalesPro поможет не только Руководителям управлять качественным обучением продавцов, но и даст Вам прозрачную картину: с какой скоростью, с каким качеством и самое главное – какой эффект дает обучение продавцов в разрезе выполнения плана продаж
  • 19. www.b2bsalesup.com.ua (067) 238-8829 18 декабря мастер-класс «Технология клонирования лучших продавцов» Аркадий Канюка kanyuka@businessua.net