2.
Продавцы не желают заполнять протокол после звонка / встречи с
клиентом
Заполняемые протоколы не информативны
В компании нет системы объективной оценки эффективности
проведенных переговоров (оценить = измерить)
Тренинги на адаптированы под специфику бизнеса, не
адаптированы под продвигаемый продукт, не адаптированы под
тип клиента
Продавцы не желают обучатся и посещать тренировки по
продажам, оправдывая это своей занятостью
И при этом – их показатели работы остаются прежними и не
удовлетворяют руководство (ситуация: «белка в колесе»)
Внутренний тренер для продавцов с опытом зачастую не авторитет
Руководителю заниматься ежедневным наставничеством своих
подчиненных – некогда
Передача опыта и контроль за эффективностью работы продавцов
в компании происходит стихийно, от случая к случаю
Новые бренды и новые продукты – не продаются так хорошо, как
основной продукт, уходят годы и громадные усилия руководства на
развитие новых направлений и брендов
6.
Продавцы заполняют протокол после встречи с
клиентом хотябы в учебных целях – либо
месяц, либо первые 10ть встреч с клиентами
Руководитель (наставник) это требует с
каждого продавца
Продавец сам ставит оценку в протоколе своей
встречи по нашей бальной системе
Продавец после оценки – пишет короткое
резюме после встречи, на тему: какие он
видит ошибки в своей работе, что теперь он
видит – надо было сделать при переговорах с
клиентом, за счет чего в переговорах с
клиентом можно было бы получить больший
балл при оценке встречи
8.
Руководитель (наставник) просматривает
заполненный протоколы, оцененные продавцом и
его резюме по итогам проведенной встречи
Руководитель (наставник) пишет свою резолюцию
по итогам анализ протокола – что хорошо, что
плохо, в чем – недоработка и как можно было бы
более правильно провести переговоры с этим
клиентом
(смотри пример двух протоколов)
Руководитель (наставник) отмечает галочкой в
системе SalesPro те протоколы после встреч,
которые являются успешными или провальными
для последующего обучения на этих примерах –
других менеджеров. Таким образом в компании
появляется архив успешных действий и происходит
обмен успешным опытом между менеджерами по
продаже.
12.
Руководитель (наставник) по результатам анализа
протокола после встречи, заполненным продавцом
принимает решение – по каким разделам курса
отправить продавца на корректирующее обучение
(предполагаем, что продавец плохо усвоил ту или иную
учебную часть материала)
Продавец должен по этому разделу в системе SalesPro:
Пересмотреть теорию
Сделать тренировку с напарником несколько раз
Записать на видео свою тренировку в системе SalesPro, и
получить оценку своего videopass
Переписать экзамен по этому разделу
Руководитель (наставник) по следующим протоколам
видит, что оценка встречи (балл) – растет, значит его
наставления продавцу – были верные и сработали, и
корректирующее обучение – прошло успешно
17.
Продавец должен пройти всю теорию
(просмотреть видео в системе SalesPro)
Сдать все видеоэкзамены по каждому
разделу обучения минимум на оценку 8-9
из 10ти
Написать безошибочно экзамен по всем
разделам обучения
По результатам аттестации продавец
получает от нас серебряный или золотой
знак SalesForce
Также аттестация привязывается к системе
материальной мотивации продавца
18.
Мы можем в системе SalesPro провести аттестацию всех
продавцов по знанию всех продуктов компании
Через систему SalesPro продавцы получат доступ не только к
теории по продажам, но и к:
Архиву видеороликов, записанных Руководителями c примерами
правильного выполнения упражнения
К архиву видеороликов с неправильными (учебными) видеороликами
продавцов, плохо выполнивших упражнение, с целью их
последующего анализа и оценки
К архиву протоколов после встречи успешно проведенных какими-то
продавцами (опять таки же – с целью их детального изучения, анализа
и чтобы перенять успешный опыт в продажах)
К Вашим скриптам по всем продуктам компании по всем разделам
учебного материала (возражениям, идеям, каверзным вопросам и
репликам, профвопросам …)
Работа через систему SalesPro поможет не только Руководителям
управлять качественным обучением продавцов, но и даст Вам
прозрачную картину: с какой скоростью, с каким качеством и
самое главное – какой эффект дает обучение продавцов в
разрезе выполнения плана продаж