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Trouver sa proposition de valeur

Suite au Business Model Canvas, vous avez trouvé votre modèle d'affaires ... Est-ce vraiment le bon ? Ne pensez-vous pas pouvoir affiner votre réflexion en remettant en cause ce que vous croyez savoir ? Essayez de trouver un modèle disruptif en remettant en exergue les besoins de vos clients.

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Trouver sa proposition de 
valeur 
Patrice Chessé, M. Sc. 
Gabriel Chirita, PhD 
Trouver sa proposition de valeur 1
Plan de la séance 
• Business Model Canvas (rappel) : 15 mn 
• Exercice : 15 mn pour présenter votre 
BMC 
• Proposition de valeur : 30 mn 
• Carte d’empathie et jeu de rôle : 2 heures 
• Validation des hypothèses : 30 mn pour 
valider vos hypothèses les plus risquées 
• Présentations / compte-rendu / conclusion 
: 30 mn 
Trouver sa proposition de valeur 2
BUSINESS MODEL CANVAS 
Trouver sa proposition de valeur 3
Qu’est-ce que c’est? 
Le Business Model 
Canvas est un modèle 
de gestion stratégique 
pour le développement 
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pour documenter des 
modèles commerciaux 
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Trouver sa proposition de valeur 4
Le modèle économique formé décrit les 
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Trouver sa proposition de valeur 5
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Trouver sa proposition de valeur

  • 1. Trouver sa proposition de valeur Patrice Chessé, M. Sc. Gabriel Chirita, PhD Trouver sa proposition de valeur 1
  • 2. Plan de la séance • Business Model Canvas (rappel) : 15 mn • Exercice : 15 mn pour présenter votre BMC • Proposition de valeur : 30 mn • Carte d’empathie et jeu de rôle : 2 heures • Validation des hypothèses : 30 mn pour valider vos hypothèses les plus risquées • Présentations / compte-rendu / conclusion : 30 mn Trouver sa proposition de valeur 2
  • 3. BUSINESS MODEL CANVAS Trouver sa proposition de valeur 3
  • 4. Qu’est-ce que c’est? Le Business Model Canvas est un modèle de gestion stratégique pour le développement de nouveaux projet ou pour documenter des modèles commerciaux déjà existants. Trouver sa proposition de valeur 4
  • 5. Le modèle économique formé décrit les dynamiques selon lesquelles une organisation crée, délivre et capture la valeur. Trouver sa proposition de valeur 5
  • 6. Il aide les entreprises à aligner leurs activités en illustrant les compromis ou défis potentiels. Trouver sa proposition de valeur 6
  • 7. Comment ? 9 blocs pour décrire, inventer, tester et dessiner son modèle économique Trouver sa proposition de valeur 7
  • 8. Couvre les 4 grandes dimensions d’une entreprise : – Clients QUI ? – Offre QUOI ? – Infrastructure COMMENT ? – Viabilité financière COMBIEN ? Trouver sa proposition de valeur 8
  • 9. Quatre questions de base 9 QUI ? Le client que je veux atteindre et la stratégie commerciale pour y arriver Trouver sa proposition de valeur
  • 10. Quatre questions de base 10 QUOI ? Ce que je veux offrir qui apporte de la valeur au client : produit ou service Trouver sa proposition de valeur
  • 11. Quatre questions de base 11 COMMENT ? Activités clés Ressources-clés Partenaires-clés Trouver sa proposition de valeur
  • 12. Quatre questions de base 12 COMBIEN ? Combien cela va coûter ? Quels revenus cela va générer ? Trouver sa proposition de valeur
  • 13. Et … la cerise sur le gâteau Trouver sa proposition de valeur 13
  • 14. PETIT EXERCICE D’ÉVEIL ! Trouver sa proposition de valeur 14
  • 15. Vous avez 2 minutes pour nous présenter VOTRE canevas Ne cherchez pas à réfléchir trop longtemps Faites-le instinctivement ! Trouver sa proposition de valeur 15
  • 16. Trouver sa proposition de valeur 16
  • 17. Bloc #1 : Segments de clientèle Pour qui créons-nous de la valeur ? Qui sont nos clients les plus importants ? Quelle niche allez-vous attaquer en priorité ? → Définir un ou plusieurs segments ou groupes d’individus présentant des besoins, comportements ou autres attributs communs. Trouver sa proposition de valeur 17
  • 18. Bloc #2 : Proposition de valeur Quelle(s) valeur(s) ajoutée apportons-nous au client ? A quel(s) besoin(s) répondons-nous ? Quelle(s) problème(s) contribuons-nous à résoudre ? Par quels produits ou services? → Définir les combinaisons de produits/services proposées à chaque segment. Trouver sa proposition de valeur 18
  • 19. Bloc #3 : Canaux Comment vos clients préfèrent-ils être atteints et acheter? Lesquels sont les plus accessibles, efficaces et rentables ? Comment les intégrons-nous aux habitudes des clients ? → Définir la manière dont l’entreprise communique et entre en contact avec ses clients. Trouver sa proposition de valeur 19
  • 20. Bloc #4 : Relations clients Quel type de relations chacun de vos clients souhaitent t’ils avoir avoir votre entreprise ? Quel est le coût de cette relation ? Comment s’articule ses relations avec les autres blocs du modèle ? → Définir le(s) type(s) de relation à établir avec ses clients. Trouver sa proposition de valeur 20
  • 21. Bloc #5 : Flux de revenus Que paient-ils actuellement, pour quel type d’offres et comment ? Quelle est la part de chaque source de revenu par rapport aux revenus globaux ? → Évaluer la trésorerie que l’entreprise génère auprès de chaque segment. Trouver sa proposition de valeur 21
  • 22. Bloc #6 : Ressources clés De quoi avez-vous le plus besoin? Quelles ressources clés sont nécessaires à la réalisation de la proposition de valeur ? Qu’en est-il des canaux, de la relation client, des flux de revenus ? → Définir les actifs requis les plus importants pour que le modèle fonctionne. Trouver sa proposition de valeur 22
  • 23. Bloc #7 : Activités clés À quoi allez-vous passer votre temps à partir de maintenant? Quelles activités clés sont nécessaires à la réalisation de la proposition de valeur ? Qu’en est-il des canaux, de la relation client, des flux de revenus ? → Décrire les actions les plus importantes pour que le modèle fonctionne. Trouver sa proposition de valeur 23
  • 24. Bloc #8 : Partenariats clés Qui sont nos partenaires et fournisseurs clés ? Quelles ressources et quelles activités sont prises en charge ou générées par eux ? → Décrire son réseau de partenaires et de fournisseurs pour que le modèle fonctionne. Trouver sa proposition de valeur 24
  • 25. Bloc #9 : Structure des coûts Quels sont les coûts les plus importants ? Ceux liés aux activités et aux ressources clés ? → Décrire tous les coûts inhérents au modèle. Trouver sa proposition de valeur 25
  • 26. Votre Business Model Canvas, version #1 devrait ressembler à ça ! Trouver sa proposition de valeur 26
  • 27. Le BMG est donc une vision simplifiée du « marché » et de ses interactions avec la structure d’affaires étudiée Trouver sa proposition de valeur 27
  • 28. PROPOSITION DE VALEUR Trouver sa proposition de valeur 28
  • 29. Vous vous êtes pourtant rendu compte que définir sa proposition de valeur n’est pas un exercice facile Trouver sa proposition de valeur 29
  • 30. Trouver sa proposition de valeur 30
  • 31. Tout est dans le « fit », l’adéquation entre la solution que vous proposez et le besoin de votre client. Trouver sa proposition de valeur 31
  • 32. Trouver sa proposition de valeur 32
  • 33. Trouver sa proposition de valeur 33
  • 34. L’activité fondamentale de l’entrepreneur devient alors de transformer ses idées en hypothèses et de les valider. Trouver sa proposition de valeur 34
  • 35. Trouver sa proposition de valeur 35
  • 36. Il ne s’agit donc pas de sanctionner votre idée mais de trouver comment satisfaire un besoin client !!! Trouver sa proposition de valeur 36
  • 37. Vidéo de Yves Pigneur sur le Value Proposition Design Trouver sa proposition de valeur 37
  • 38. VALIDER LA PROPOSITION DE VALEUR Trouver sa proposition de valeur 38
  • 39. Vous allez faire des découvertes : - Adéquation problème – solution (problem-solution fit) - Adéquation produit – marché (product-market Trouver sa proposition de valeur 39 fit) - Déclencheur de croissance exponentielle (scaling trigger)
  • 40. Trouver sa proposition de valeur 40
  • 41. - Priorités pour le client ? - Que font les clients aujourd’hui ? - Quels sont les difficultés / obstacles pour délivrer cette valeur ? - Valeur : résultat vs impact ? Trouver sa proposition de valeur 41
  • 42. Trouver sa proposition de valeur 42
  • 43. Trouver sa proposition de valeur 43
  • 44. Hypothèse Enoncé spécifique qui exprime une croyance dans un format qui peut être vérifié par observation (le client) vit (le problème) Trouver sa proposition de valeur 44
  • 45. Le problème Démontrer que c’est un problème important : - Comment avez-vous reconnu le problème ? - Expériences vécues dans l’industrie - Demandes répétées des clients - Études de marché Définir d’abord ce qu’il faut changer - Les critères deT rosuvuer csa cproèpossit iodn d’eu vanleuer solution 45
  • 46. Montrer l’URGENCE du besoin Trouver sa proposition de valeur 46
  • 47. La solution Comment la solution améliore ou change la vie de l’utilisateur ? Votre solution offre-t-elle assez de valeur à l’utilisateur pour le motiver à sortir sa carte de crédit ? Trouver sa proposition de valeur 47
  • 48. Tâches (« jobs ») du client • Fonctionnelles : tâches, travail, mission • Sociales : position, statut, pouvoir, apparence • Emotionnelles : sécurité, esthétiques, bien-être • Fondamentaux : besoins fondamentaux (pyramide de Maslow) Trouver sa proposition de valeur 48
  • 49. Trouver sa proposition de valeur 49 Attention : Nouvelle pyramide de Maslow !
  • 50. Les 3 choses à savoir 1. Quelle est la priorité la plus importante pour l’utilisateur en ce moment ? 2. Quelle est la « vision du succès » pour l’utilisateur face à la résolution de ce problème ? 3. Quel est le niveau d’engagement de l’utilisateur pour passer à l’action et résoudre ce problème ? Trouver sa proposition de valeur 50
  • 51. La « tension » et l’adéquation entre votre solution et le problème détecté vous donnera l’ampleur de votre avantage concur-rentiel. Trouver sa proposition de valeur 51
  • 52. Trouver sa proposition de valeur 52
  • 53. Trouver sa proposition de valeur 53
  • 54. Tout commence Trouver sa proposition de valeur 54 par : Une segmentation et de l’empathie … Beaucoup d’empathie !
  • 55. CARTE D’EMPATHIE ET JEU DE RÔLE Trouver sa proposition de valeur 55
  • 56. L’empathie (du grec ancien souffrir comme) signifie aujourd’hui « se mettre à la place de » l’autre. Trouver sa proposition de valeur 56
  • 57. Trouver sa proposition de valeur 57
  • 58. Qu’est-ce que c’est ? C’est un jeu de rôle qui permet de prendre le point de vue de vos clients ou partenaires d'affaires – et d'analyser stratégiquement les désirs et les besoins de ceux qui sont importants pour votre entreprise, et de découvrir des façons d'améliorer votre produit ou service. Trouver sa proposition de valeur 58
  • 59. Cela permet d’identifier et d’améliorer comment ils voient, entendent, pensent Trouver sa proposition de valeur 59
  • 60. Qu’est-ce que ça donne ? Le principe est d’acquérir une bonne connaissance des profils ainsi que des attentes d’un segment de clientèle auquel on s’intéresse particulièrement. Trouver sa proposition de valeur 60
  • 61. Ce segment est représenté par un avatar que l’on nomme le Client Type, dans le but de lui adresser une Proposition Unique de Vente. Trouver sa proposition de valeur 61
  • 62. Comment on joue ? (4 étapes) 1. Brainstorming : qui sont mes clients ? 2. Sélection : choisir un Client Type 3. Description : donner un nom et des caractéristiques socio-démographiques à votre avatar 4. Remplir la carte d’empathie Trouver sa proposition de valeur 62
  • 63. On commence !! PRÉSENTATION BASÉE SUR HTTP://WWW.MODELES-ECONOMIQUES. EU/COMMENT- PROFILER-UN-CLIENT-TYPE-GRACE- A-UNE-CARTE-DEMPATHIE Trouver sa proposition de valeur 63
  • 64. 1- Brainstorming : qui sont mes clients ? Essayez d’identifier tous les segments de clientèle à qui vous allez vous adresser Pour qui créez-vous de la valeur ? Qui sont vos clients les plus importants ? Quelle niche allez-vous attaquer en priorité ? Trouver sa proposition de valeur 64
  • 65. 2- Sélection : choisir un client type Choisissez parmi tous vos segments un profil type qui vous tient particulièrement à coeur Trouver sa proposition de valeur 65
  • 66. 3- Description: donner un nom et des caractéristiques socio-démographiques à votre avatar S’agit t-il d’un homme ou d’une femme ? Quel est son prénom ? Quel est son âge ? Que fait-il dans la vie ? A quoi ressemble t-il ? Que porte t-il ? Est-il marié ? A t-il des enfants ? Quels sont ses activités professionnelles ? Extra-professionnelles ? Loisirs ?Dans ces cadres, quels sont les lieux qu’il fréquente ? Trouver sa proposition de valeur 66
  • 67. 4- Remplir la carte d’empathie Trouver sa proposition de valeur 67
  • 68. A- Que voit-il ? Décrivez ce que le client voit dans son environnement. •Comment est son environnement ? •Qui fait partie de son entourage ? •Qui sont ses amis ? •A quel type d’offres est-il exposé quotidiennement ? •Quels problèmes rencontre t-il ? Trouver sa proposition de valeur 68
  • 69. B- Qu’entend-il ? Décrivez comment son environnement influence le client. •Que disent ses amis ? Son conjoint ? •Qui l’influence réellement et comment ? •A quels médias fait-il confiance ? Trouver sa proposition de valeur 69
  • 70. C- Que pense-t-il et ressent-il réellement ? Essayez d’esquisser ce qui se passe dans l’esprit de votre client. •Qu’est ce qui est réellement important pour lui (et qu’il n’avouerait pas nécessairement en public) ? •Imaginez ses émotions. Par quoi est-il ému ? •Qu’est ce qui pourrait l’empêcher de dormir ? •Essayez de décrire ses rêves et ses aspirations. Trouver sa proposition de valeur 70
  • 71. D- Que dit-il et que fait-il ? Imaginez ce que le client pourrait dire, ou comment il pourrait se comporter en public. •Comment se comporte t-il ? •De quoi parle t-il ? Que raconte t-il ? •Attention : ce qu’il dit ne correspond pas nécessairement à ce qu’il éprouve. Il faut être à l’écoute de ces contradictions. Trouver sa proposition de valeur 71
  • 72. E- Que craint-il ? •Quelles sont ses plus grandes frustrations ? •Quels obstacles se dressent entre lui et ce qu’il veut ou a besoin d’accomplir ? •Quels risques pourrait-il avoir peur de prendre? Trouver sa proposition de valeur 72
  • 73. F- Qu’espère-t-il ? •Que veut-il ou qu’a t-il réellement besoin d’accomplir ? •Quels sont ses critères de réussite ? •Essayez d’envisager les stratégies qu’il pourrait utiliser pour atteindre ses objectifs. Trouver sa proposition de valeur 73
  • 74. Vous mettre à la place de votre client vous permet de « penser comme lui » et d’apporter des solutions à SES problèmes. Trouver sa proposition de valeur 74
  • 75. Intéressant non ? Trouver sa proposition de valeur 75
  • 76. On va compliquer légèrement la donne … 1. Le leader de chaque groupe sort 2. On recommence le brainstorming … cette fois de façon « collective » 3. On donne des alternatives à la solution proposée par le leader de chaque groupe 4. On remplit la carte d’empathie Trouver sa proposition de valeur 76
  • 77. Get out of the building ! MAINTENANT, IL FAUT VALIDER VOS HYPOTHÈSES ! Trouver sa proposition de valeur 77
  • 78. Le Validation Board Validation Board Tutorial https://www.leanstartupmachine.com/valida tionboard/#slide2 Trouver sa proposition de valeur 78
  • 79. Trouver sa proposition de valeur 79
  • 80. Répondre à la question : Est-ce un problème qui justifie l’investissement de millions de dollars et de milliers d’heure demain d’oeuvre ? Trouver sa proposition de valeur 80
  • 81. Étape #1 Définissez votre hypothèse au sujet de votre problème et de vos clients. Trouver sa proposition de valeur 81
  • 82. Quelle est votre idée la plus risquée ? Celle qui ferait que tout votre projet tomberait à l’eau si jamais elle s’avérait fausse ? Trouver sa proposition de valeur 82
  • 83. QUI? Quel problème? X Trouver sa proposition de valeur 83
  • 84. Étape #2 Il faut fabriquer une expérience qui prouvera ou réfutera vos hypothèses fondamentales. Trouver sa proposition de valeur 84
  • 85. QU I? Quel problème? ici ici ici ici Exploratoire 6/10 Trouver sa proposition de valeur 85
  • 86. Étape #3 Allez parler au gens ! Et noter les résultats. Trouver sa proposition de valeur 86
  • 87. QU I? Quel problème? X ici ici ici ici ici ici Exploratoire 6/10 Trouver sa proposition de valeur 87
  • 88. Étape #4 Recommencez avec un pivot sur votre problème ou votre client type . Trouver sa proposition de valeur 88
  • 89. QU I? QU I? Quel problème? Solution potentielle ici ici ici ici ici ici Exploratoire 6/10 Quel problème? Trouver sa proposition de valeur 89
  • 90. La clé ici n'est pas de construire votre produit, vous êtes juste en train de tester ! Trouver sa proposition de valeur 90
  • 91. Photos de vos canvas pour évaluation ultérieure Trouver sa proposition de valeur 91
  • 92. PRÉSENTATIONS COMPTE-RENDUS CONCLUSION Trouver sa proposition de valeur 92
  • 93. MERCI POUR VOTRE ATTENTION Trouver sa proposition de valeur 93