Apresentação de um modelo descritivo de funções e responsabilidades para o cargo de Direção Comercial. Destaca-se ainda quais conhecimentos básicos são necessários para exercer com competência as funções referentes ao cargo. Ao ver a apresentação você perceberá as diferenças entre o cargo de Diretor de Vendas e Diretor Comercial. Você verá que os desafios do cargo de Diretor Comercial estão relacionados à estratégia e planejamento de áreas como marketing, comunicação, vendas e serviços ao cliente. Diferentemente do Diretor de Vendas, que tem suas funções focadas na operação do canal e da equipe de vendas.

1. Patricia de Sá Freire, Msc.Eng.
patriciadesafreire@gmail.com
Direção Comercial
Responsabilidades e Controles

2. Direção Comercial
OBJETIVOS
Patricia de Sá Freire, Msc.Eng.
patriciadesafreire@gmail.com

3. 1 encontrar
2 atrair
3 converter
4 relacionar
5 vender
6 monitorar 7 manter
8 Vender +
Patricia de Sá Freire, Msc.Eng.
patriciadesafreire@gmail.com

4. Direção Comercial
RESPONSABILIDADES
Patricia de Sá Freire, Msc.Eng.
patriciadesafreire@gmail.com

5. Função
Estratégia
Função
Planejamento
Direção
Comercial Função
Organização
Função
Direção
Função
Patricia de Sá Freire, Msc.Eng.
Controle patriciadesafreire@gmail.com

6. Função
Estratégia
RESPONSABILIDADES:
-
Função
Alinhar área e equipes por objetivos e
Planejamento
posicionamento estratégico organizacional.
- Identificar e caracterizar os segmentos e
negócios de atuação da empresa
Direção - Desenhar cenários prospectivos alternativos.
- Propor estratégias de crescimento.
Comercial Função
- Target costing. Estratégia de Custo e preço.
Organização e
- Identificar valores distintivos necessários
propor caminhos para sua construção.
- Escolher os canais de distribuição para cada
CONHECIMENTOS NECESSÁRIOS: segmento e negócio
Formulação de estratégias. Planejamento estratégico. Técnicas
de segmentação. Análise e elaboração de cenários Função
- Definir remuneração dos canais
prospectivos. Cadeia de valores. Target costing. Noções de
Distribuição e Logística. Técnicas de Posicionamento. Análise Direção
- Definir o posicionamento estratégico para cada
segmento e negócio da empresa.
do ambiente operacional.
Função - Propor a política de relacionamento com
Controle Clientes, Fornecedores e Concorrentes.

7. custo O preço pretendido determina o custo preço
target-costing
“a partir de um preço dado pelo mercado e um objetivo de lucro focado
pela empresa, a gestão da mesma deve assegurar que os custos devem
permanecer em um patamar que atenda a estes indicadores. E mais,
para se obter os resultados almejados a análise deve ocorrer na fase de
projeto do produto”
Ao invés do custo determinar o preço a ser raticado, o
preço pretendido determinará o custo do produto,
orientando a sua criação, produção e desenvolvimento.
Objetivo de preço: decisão estratégica sobre o produto, seleção
do mercado alvo e definição de estratégia de preço.
BOA LEITURA: http://www.ebah.com.br/content/ABAAAA0zEAD/target-costing

8. Função
Estratégia
Função
Planejamento
- Definir o cenário e as premissas para a
Direção elaboração dos planos de vendas.
- Coordenar o pré lançamento de produtos e
definir o Plano de seu lançamento .
Comercial Função
- Elaborar o plano de vendas. Aprovar o
Organização
planejamento de operação de vendas.
- Elaborar o plano de margem de contribuição.
- Elaborar plano de precificação.
CONHECIMENTO - Elaborar plano de comunicação. Aprovar o
Análise e elaboração de cenários operacionais. Gestão de planejamento de comunicação.
produtos. Técnicas de previsão da demanda. Noções de
Estatística aplicada. Noções de cálculo da margem de
Função
- Elaborar plano promocional. Aprovar o
planejamento de ações de promocionais
contribuição. Análise de relatórios financeiros e contábeis. Direção
Formação do preço de venda. Comunicação e Propaganda. - Elaborar o orçamento por área funcional.
Promoção de vendas. Técnica de orçamento. Noções de cálculo - Estabelecer metas de custo “target-costing” por
e apuração dos custos. Função função.

9. Estratégias de Preço
• Estratégia de Sobrevivência
• Estratégia de Maximização dos Lucros
• Estratégia de Entrada
• Estratégia de Liderança
• Estratégia de Preços Promocionais
• Estratégia de Preços Segmentados
• Negociação
• Estratégia de Preços Dinâmicos
• Estratégia de Preço de Mercado

10. Estratégias Básicas de Preço
• GUERRILHA PARA SOBREVIVÊNCIA o lucro não é muito importante,. Busca-se cobrir com o seu preço
de venda apenas os custos operacionais e alguns dos custos fixos. Cabe ressaltar que isto só é viável
para prazos curtos e relacionado a um projeto específico.
• MAXIMIZAÇÃO DE LUCROS: Se estabelece um preço que irá maximizar o lucro atual para suportar a
baixa em outros produtos ou segmentos. Normalmente esta estratégia é imposta à produtos ou
negócios com altissimo valor agregado;
• ENTRADA : Esta estratégia é estabelecida para penetração e crescimento de vendas em um
determinado mercado e podem ter dois caminhos.
– Estabelece-se um preço mais baixo para entrada visando à maximização das vendas unitárias e conquistar mais clientes
rapidamente. Esta estratégia é normalmente utilizada para tornar o poduto conhecido rapidamente. Depois de seu valor
reconhecido, pode-se aumentar o seu preço.
– Já a maximização da desnatação do mercado é a fixação de um preço alto para “desnatar o mercado”. Técnica de lançar um
produto INOVADOR a preço alto e quando ele deixa de ser novidade, diminuir a nível mais popular. Esta estratégia é utilizada
quando já existe comprovadamente uma demanda reprimida.
• LIDERANÇA DE QUALIDADE: Estratégia de preço utilizada para os produtos reconhecidos pelo
mercado como “merecedores”. Tem um alto valor agregado de marca,qualidade, inovação e serviços.
Normalmente são os produtos “vaca leiteira”. Por isso, pode-se cobrar preços acima da média de
mercado, devido à percepção pelos clientes de sua qualidade elevada. Os clientes pagam preços mais
altos para ter esta marca, qualidade superior , inovação ou serviços agregados ao produto.
FÁCIL LEITURA: http://www.rodolfoarantes.net/Preco.html

11. Função
Estratégia
CONHECIMENTO: Organização empresarial.
Função
Elaboração de organogramas. Fluxos
Administração de Recursos Humanos.
operacionais.
Noções de
Planejamento
Tecnologia da informação (TI) Aplicada.
Direção
Comercial Função
Organização
• Definir estrutura de atendimento aos clientes pelo segmento e negócio;
• Promover a qualidade sistematizando rotinas, fluxos informacionais e processos internos à area e
interdepartamentais; Função
• Elaborar soluções interdepartamentais.
Direção
• Estruturar a área comercial alinhados aos objetivos estratégicos e valores distintivos (CDD): recursos
humanos, materiais e orçamentários;
• Preencher os cargos com pessoas de competências básicas necessárias capacitando-as a se
desenvoverem
Função

12. - Promover cooperação e compartilhamento de
conhecimento na equipe dirigindo Grupos
Função
Colaborativos presenciais e comunidades de prática
pela intra e internet .
Estratégia
- Implantar e respeitar a tomada de decisão
baseada em dados e informações;
- Exigir pela atualização constante de dados nas TI ;
Função
- Elaborar e utilizar instrumentos de avaliação de
desempenho; Planejamento
- Identificar necessidades de treinamento e
capacitação incentivando o crescimento e
Direção desenvolvimento individual e da equipe;
- Definir trilhas do conhecimento e seus respectivos
conteúdos;
Comercial - Montar planos de carreira, benefícios,
Função
remuneração, premiação e motivação para a area;
Organização
- Motivar para o funil de vendas e a gestão dos
clientes em potencial ;
- Monitorar o impacto da desmotivação nos
resultados da área e da empresa.
CONHECIMENTO
Técnicas de liderança . Práticas de criação e
Função
compartilhamento de conhecimentos. Gestão de Direção
pessoas.

13. CONHECIMENTOS
Elaboração de Indicadores de desempenho. Noções de Função
Sistemas de Informações. Técnicas de Pesquisa. Técnicas de •
rotinas informacionais e culturais de empresa. Técnicas de Estratégia
Propor indicadores de desempenho da área
comercial
liderança
• Montar sistema de informações comerciais (BI).
Função
• Realizar pesquisas de satisfação de
Planejamento
colaboradores, clientes, vendedores de campo
e distribuidores para orientar desenvolvimento
e melhorias em produtos, mudanças na política
Direção comercial e reorganização dos processos
internos e externos.
•
Comercial Auditar share-of-market e share-of-mind
Função
gerando planos de melhorias e inovação
•
Organização
Criar rotinas de acompanhamento do
desempenho dos indicadores, com a
participação dos lideres comerciais
• Monitorar a implantação dos planos de ação e
ser capaz de tomar rápidas decisões para
Função
correção "a tempo" das tendências. Negativas
e/ou cosntruir com as oportunidades.
Direção
Função
Controle

14. RECADO FINAL: VENDA MUITO!!
OBRIGADA.
Patricia de Sá Freire, Msc.Eng.
patriciadesafreire@gmail.com