Presentación de Roberto Jasinski, CEO de Making Experience, sobre Estrategias, Herramientas y tips para trabajar en forma profesional tus envíos de mails.
2. Roberto Jasinski
• Co-Founder& CMO makingexperience.com
• InboundMarketing
• Email Marketing
• Marketing & SalesforceAutomation
• Customer & Ecommerce intelligence
• Consultor de Marketing & Ecommerce Intelligecne
• Mas de 12 años en el mundo de la tecnología, marketing digital, marketing
relacional y customer intelligence
• Docente de varias materias de Marketing Digital y Marketing Estratégico
• PHD Candidate 2015
robert@makingexperience.com
4. El correo electrónico es la herramienta de
marketing más potente que disponemos
actualmente para hacer negocios
Afirmación audaz, pero confirmada por los
hechos.
5. Herramienta (casi) perfecta para
marketing directo
Marketing directo vs Publicidad tradicional
Marketing Directo
ROI
100% rastreable
Publicidad tradicional
ROI
Dificultad para medir
6. Es critico para el proceso de toma
de decisiones del consumidor
VISITA
EN EL
SITIO
WEB
EVALUAC
ION
"Una vez que un prospecto ha sido atraído a tu Sitio Web, el
Email puede movilizarlo a través de las etapas de
consideración y evaluación… en el camino hacia la compra"
Source: Forrester Research
COM
PRA
U
S
O
RE-COMPR
A
FIDELIZACIÓN
CICLO DE VIDA DEL CONSUMIDOR
7. Algunos números
• Enviamos 182 mil millones de mails por día vs. 2,7 mil
millones "Me gusta”
• Pasamos 2:30 hs. diarias gestionando correos electrónicos
= 50 horas al mes.
• El 65-78% de los adultos prefiere el e mail, mientras el 0-4%
elige las redes sociales.
• Las compras que provienen de enlaces a correo electrónico
superan en un 40% a las que vienen de Facebook y Twitter.
8. Algunos números
• Enviamos 182 mil millones de mails por día vs. 2,7 mil
millones "Me gusta”
• Pasamos 2:30 hs. diarias gestionando correos electrónicos
= 50 horas al mes.
• El 65-78% de los adultos prefiere el e mail, mientras el 0-4%
elige las redes sociales.
• Las compras que provienen de enlaces a correo electrónico
superan en un 40% a las que vienen de Facebook y Twitter.
9. 44% de los destinatarios de correo electrónico
hizo al menos una compra el año pasado
sobre la base de un correo electrónico
promocional.
Source: convinceandconvert.com
10. 7 en 10 personas dicen que hacen uso de un
cupón o descuento de un correo electrónico
de marketing.
Source: 2012 Blue Kangaroo Survey
12. Ventajas del Email Marketing
• Localización del público con mínimo esfuerzo
• Bajo costo
• Práctico y sencillo
• Veloz
• Posibilidad de anular suscripciones
• Multimedia
• Mejora relación empresa – cliente
• Amplio alcance
• Medible
• Creatividad en el diseño
• Testeo de correos
13. Desventajas del Email Marketing
• Posibilidad de caer como Spam
• Crecimiento de base de datos
• Tendencias cambiantes
• Errores
• Mala estrategia de envíos
15. SPAM
35%
de los mensajes que
recibe uno por día son
spam
16. Motivos de porque es SPAM
• Reputación del remitente
• Bases compradas (no optin)
• Bases propias pero con envios excesivos
• Se envían masivas campañas por programas como Gmail,
Outlook, etc.
• No utilizar una Plataforma de Email Marketing con buena
reputación y preparada para envíos masivos
• Cuidar palabras utilizadas en el subject y contenido
• No archivos adjuntos / Sí enlaces
• Usar HTML y texto
• Procesar rebotes, complains y unsubscribe
18. 83%: utiliza el botón para indicar spam
80%: marca spamsin abrirlo
73%: toma la decisión en base al “From”
69%: toma la decisión en base al “Subject”
20%: usa el botón de spampara desuscribirse
20. Sistema para construir una lista
de suscripción voluntaria.
Asegura que los envíos de
Email Marketing lleguen a los
destinatarios
21. Las 6 “C” del Permission
Marketing
• Consentimiento: se acepta conscientemente recibir el mail
• Elección (Choice): Los suscriptores eligen el contenido y la
frecuencia de los envíos
• Claridad y sencillez del proceso a seguir
• Confirmación y reconcomiendo del proceso
• Control: posibilidad de detener los envíos en cualquier momento
• Confidencialidad de los datos
25. Base de datos
Todos necesitamos una “lista de contactos” a
quien realizar los envíos.
¿Las compramos?
¿Adicionamos personas sin su permiso?
¿Cuál es el camino correcto para conseguir
suscripciones?
26. Base de datos: Tips
• Mantener las listas limpias. (bounce the bounces)
• Definir Optinvs Doble Otin
• SIEMPRE: Dejar un centro de preferencias y posibilidad CLARA y
FACIL de desuscribirse
• Mantener la base de datos segmentada
• No te vuelvas spam: controla tu frecuencia, contenido e
infraestructura
28. Que es una lista Opt-in?
• Lista de contactos obtenida por diferentes vías
• Se da por hecho el consentimiento, aun sin tenerlo
• El destinatario es quien debe denegar el consentimiento
• No hay seguridad sobre la validez de las cuentas
• Menor lectura
• Rebote alto
29. Que es una lista Doble Opt-in?
• Lista de contactos obtenida por del formulario público de la web que ha sido
doblemente validado.
• El usuario da consentimiento expreso para recibir comunicaciones.
• Índice de rebote menor. Indica mayor engagmentpor parte del usuario.
30. Por qué es tan importante el
centro de preferencias
Excelente herramienta que debe ser comunicada, compartida y explicada:
•Clientes: pueden elegir contenidos y actualizar datos
•Empresa: conocen más y mejor a sus clientes y generan campañas más relevantes.
35. Principales Indicadores
Relativos a la Base de Datos
• Número de clientes y cantidad de emails
• Tasa de Bajas
Relativos al envío de campañas
• Porcentaje de Spam
• Envíos
• Tasa de rebote (blando o duro)
Relativos a las Aperturas de Campaña
• Ratio de Apertura y de clicks
• Ratio de acción a lo largo del tiempo
• Tasa de quejas
Relativos a la Conversión de los emails
• Tasas de conversión
37. Principales tipos de emails
• Newsletter
• Emails dedicados
• Lead nurturing
• Emails promocionales
• Emails transaccionales
• Emails de notificación
38. Como hacer para
obtener base de datos
1) Captación en Webpage
2) Captación en proceso de Lead Generationpor medio de estrategias de
InboundMarketing
57. Conceptos y elementos necesarios
Relativos a la estrategia
• InboundMarketing
• Marketing de Contenidos
• Marketing Automation
Relativos al proceso de conversión
• Optimización de landingpages
• Educación de los leads por medio de contenido
• Seguimiento de los leads por medio de la
interacción
• Estrategias de cierre de ventas
59. Planificación
Parece sencillo, pero NO lo es.
La planificación es ESENCIAL.
Deberán tenerse en cuenta diversos FACTORES durante la
preparación de la campaña.
62. Definir y desarrollar la audiencia,
la oferta y la logística de la campaña
• La oferta = impacto en la tasa de respuesta
• Segmentar por tipo de cliente y respuesta esperada
• Acceso sencillo a la promoción
• Entregar valor inmediato
• Ley de los rendimientos decrecientes
• Call to action claro
• La oferta soft
• Landing Page, landing Page y Landing Page
63. Diseño
¿Cómo superar la saturación de emails a la que se enfrenta el
Usuario?
• Precisión y eficacia para atraer su atención
• Alineación con la marca
• Jerarquizar contenidos
• Llamadas de atención
Una vez que captamos la atención del usuario, hay que
MOVERLO A LA ACCIÓN:
• Diferentes llamadas a la acción
• Claras y eficaces
• Enlaces cliqueables
• En el cuerpo y en la cabecera
64. Diseño Responsive
Responsive = diseño adaptable a todos los dispositivos
¿Por qué es tan importante?
• 52% de los emails fueron abiertos en un
dispositivo móvil en la primera mitad del
2013
• 43% de los usuarios de correo electrónico
móvil consultan su bandeja de entrada, al
menos, cuatro veces al día
• 70% de los receptores eliminará un email si
no se ve bien en su devicemóvil.
• 9% fue lo que aumentaron las tasas de
apertura, y las tasas de click-throughse
incrementaron 113% en promedio después
de implementar responsive.
66. La eleccion de los proveedores
¿Qué consideramos? ¿Costos o Servicios?
• Partir de nuestras necesidades
• Elegir el que de respuestas a nuestras necesidades
• Servicio de atención al cliente
• Tipo de desarrollo
• Tecnología utilizada
• Servidores de hosting
• Red de mensajería sms
• Usabilidad
• Integración
67. A quién no le gusta sentirse
escuchado y ser tenido en
cuenta por sus particularidades
69. Nuevos Paradigmas: valor agregado de la
relación
Valor
esperado
por el
cliente
Valor
agregado
de la
Relación Le generamos valor al Cliente por medio de programas
Valor
del
servicio
y
producto
de recompensas y con acciones one to one. De esta
manera podremos hacer seguimiento de los clientes
y ofrecerle lo que le sirva
Senecesitadeunabuena estrategiade relacionamiento
parapoder reaccionaralosNuevosParadigmas
70. Importancia de la relación por enciuma de la
venta
Por que los clientes dejan de serlo:
• El 1 % fallece
• El 3 % se muda
• El 5 % influenciados por amigos
• El 9 % se va por la competencia
• El 14 % no esta satisfecho
• El 68 % Deja de ser cliente
porque comprueba una actitud
de indiferencia
Producto de:
• Están más informados
• Enfrentan una variada oferta
• Están más ocupados
• Son más exigentes
• Son menos pacientes
• Buscan su comodidad
• Son menos leales
73. Segmentación
Crear grupos de suscriptores con características comunes
para generar contenido y ofertas que respondan a sus necesidades.
74. Claves para una segmentación exitosa
• Conocer a nuestra audiencia
• Establecer una comunicación directa y específica
• Alinear las campañas con etapas de la vida del cliente
• ¿En qué situación se encuentra nuestro Cliente?
• Prospect
• Lead calificado
• Nuevo Cliente
• Cliente en crecimiento
• Cliente Leal
• Cliente inactivo
• Cliente en abandono
75. Tipos de segmentación
Categorías de nuestro target
• Demográfica
• Contextual
• Referencias declaradas
• Transaccional
• Ciclo de vida del cliente
78. Marketing Automation
“Marketing Automation te permite grabar y ejecutar cierta
actividades y enviar comunicaciones y ofertas consolidando en
tiempo real el compromiso de las leads y los clientes en función
de su comportamiento y de sus intereses”
• Accionar sobre las dudas del cliente al momento de la compra
• Envío gratis o Devoluciones?: las motivaciones de los clientes
para entender el abandono y accionar en tiempo real
• Tiempo para recompra: líneas de tiempo de los clientes no
siempre son iguales.
• Entender la frecuencia y resencia promedio permite accionar
en el tiempo indicado.
• Identificar a embajadores de la marca y fidelizarlos.
79. Ahora vender toma más tiempo y
recursos que antes.
ya que los
compradores se están tomando
más tiempo para considerar sus
decisiones.
80. Hechos alrededor del Marketing
Automation
• Sólo el 25% de los clientes potenciales son legítimos y generan
ventas directas
• El 50% de los clientes potenciales son calificados pero no
están listos para comprar
• El 25% al 50% de las ventas van al proveedor que responde en
primer lugar
• El 74% de los formularios online no se contestan
Fuente: http://bit.ly/leadNurturing
81. Marketing Automation
Representan sólo el 5.4% del volumen de mensajes enviados,
pero pueden generar un 40% de las ventas y ganancias.
82. Marketing & SalesforceAutomation
• ¿El funcionamiento de su negocio se basa en completar una gran cantidad de
hojas de cálculo de Excel que le consumen todo su tiempo?
• ¿Se niega usted a cambiar su tradicional metodología de trabajo, a pesar que
sepa que hay mejores y más efectivas maneras?
• ¿Continúa repitiendo las mismas tareas de gestión de clientes una y otra vez?
• ¿Tiene usted tiene un largo ciclo de ventas, en el cual es fácil perder la pista de
las oportunidades de ventas?
• ¿Es incapaz de medir con precisión el ROI de sus esfuerzos de promoción?
Si usted quiere:
• Conseguir más y mejores leads
• Realizar un followup automático de sus prospectos
• Hacer a sus clientes más felices
• Eliminar tareas que son innecesarias en el proceso de ventas y que a la larga le
generan perdidas
La principal desventaja es que el correo caiga como Spam en los buzones de mensajes no deseados. Esto genera una barrera, impidiendo que la comunicación sea recibida.
Crecimiento de base de datos. Es importante tener en cuenta que adquirir una base de correos electrónicos sólo para incrementar nuestra base no es una práctica correcta dentro del mercado. El camino correcto para hacer crecer nuestra base y que un cliente reciba la comunicación con su permiso lleva mucho tiempo, sobre todo cuando la base tiene que ser lo más calificada posible.
Tendencias. Las tendencias del Email Marketing cambian constantemente y se debe estar al día, ya que muchas veces al no estarlo puede que estemos generando comunicación con ideas obsoletas.
Errores. Si se comete un error al generar una comunicación, esta es difícil y casi nula de poder corregir ya que el correo ha sido enviado.
Muchos envíos. Si se crea una mala estrategia y se llega al punto de sofocar al cliente, puede hacer que nuestro indicador de suscriptos decienda.