Mais Qui Sont Mes Clients 12 Mai 2011

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Mais Qui Sont Mes Clients 12 Mai 2011

  1. 1. Mais ( i) ùM i (qui) où sont t mes clients ? Paul Doy Jeudi 12 mai 2011
  2. 2. Présentation personnelleEntreprises Formation Edipresse SA Diplôme • Responsable entreprises Marché Lecteurs • Haute École de Gestion • Responsable Marché Régional (économie d (é i dentreprise - i • Chef de projet Edipub option marketing) Publimedia SA • Directeur commercial Brevets • Responsable media • Technicien en publicité Espace Pub – Le Temps • Chef marketing • Technicien en marketing Publicitas SA • Chef de produit presse régionale é i l • Conseiller à la clientèle Trimedia SA • CConseiller "j i " ill "junior"
  3. 3. S adapter l évolutionS’adapter à l’évolution«‐ Je fais là un métier terrible. C’était raisonnable  autrefois : j’éteignais le matin et allumais le soir.  j g J’avais le reste du jour pour me reposer, et le reste de  la nuit pour dormir… » p« ‐ Et depuis cette époque , la consigne a changé ? »« ‐ La consigne n’a pas changé dit l’allumeur C’est bien La consigne n a pas changé, dit l allumeur. C est bien  là le drame ! La planète, d’année en année à tourné  de plus en plus vite, et la consigne n a pas changé ! de plus en plus vite et la consigne n’a pas changé ! » Le Petit Prince (A. de St‐Exupéry)
  4. 4. S adapter l évolutionS’adapter à l’évolution Il ne faut pas vendre la peau de l’ours avant de l’ d l’avoir tué … i t é
  5. 5. S’adapter à l’évolutionNe pas tuer l’ours… p…avant de savoir à qui l’on va vendre sa peau !
  6. 6. Quels sont vos objectifs ?
  7. 7. La question fondamentale : Qui achète(ra) votre solution ?
  8. 8. 2 questions essentielles : 1ère question à se poser : • A qui vais-je m’adresser ? m adresser 2ème question à se poser : • Qu’est-ce que je souhaite obtenir ?
  9. 9. Identifiez les tendances
  10. 10. Définition des groupes cibles Cœur Cibles de Cible Marché/Univers M hé/U i Prospects/ Univers Clients
  11. 11. Viser la part de cerveau disponible
  12. 12. Différents typesAcheteurs ou futurs acheteurs du produitConsommateurs ou futurs consommateursPrescripteurs du produit ou serviceVendeurs et/ou distributeursLeaders d’opinionCollaborateursEnvironnement politique et économiqueEtc.
  13. 13. La détermination d’une cible marketing précise permet : • de personnaliser le message  • d’augmenter l’efficacité de la campagne d augmenter l efficacité de la campagne • de réduire les coûts en évitant les contacts  inutiles i il • de gérer la pression marketing g p g(c) Paul Doy 16
  14. 14. Quelques questions à se poser pour mieuxdéfinir ses cibles :• La taille de ma cible/marché est-elle suffisante ?• Mon marché est il influencé par des tendances sociales ou est-il culturelles à prendre en compte dans le choix des cibles ?• Ma cible est elle décrite de manière opérationnelle ? est-elle• Quel est le profil de mes consommateurs par rapport à ceux de d mes concurrents ? t• Certaines populations au sein de ma cible nécessitent-elles un t it traitement, une attention spécifiques ou une segmentation t tt ti é ifi t ti particulière ?
  15. 15. Quelques questions à se poser pourmieux définir ses cibles :• Quel est le profil des utilisateurs des différents médias q j’envisage d’engager comparé à ceux utilisés p mes que j g g g p par concurrents ?• Ma cible média transcrit-elle de manière cohérente et précise tout ou partie de ma cible de communication ?• Dans quelle mesure mon dispositif (communication, argumentaire, plan média, …) crée-t-il davantage d’implication, de « connexion » entre mon produit et la cible déterminée ?
  16. 16. De nombreux critères à prendre en pconsidération
  17. 17. L importanceL’importance de la veille
  18. 18. Le 121 fait les bons ROI
  19. 19. Définition d’une cible pour la prospection➜ Identifiez les catégories les plus porteuses➜ Simplifiez la tarification et créez des packs pour « coller » aux  p p p besoins et attentes du marché➜ Ne perdez pas votre temps sur une liste de faux clients/prospects➜ Sélectionnez vos prospects froids s/une base stricte et précise =>  / clients potentiels, clients prêts à conclure➜ Définissez vos domaines cibles/segments phares => les Définissez vos domaines cibles/segments phares => les  catégories de marché les plus enclines à acheter vos produits sur  la base de ceux qui l’ont déjà fait où d’expériences/observation  q j p / du marché➜ Identifiez qui achète votre solution au sein des segments  spécifiques (2‐3 catégories d’acheteurs) é f ( é d’ h )➜ Définissez votre cible géographique➜ Identifiez les éléments déclencheurs chez vos clients/prospects Identifiez les éléments déclencheurs chez vos clients/prospects➜ Affinez votre modèle
  20. 20. « Les gens sont attentifs à ce qui lesintéressent……et parfois c’est une pub » et c est Howard Gossage
  21. 21. Mortalité des messages... Que retient-on des 2500 messages e e o 500 essages auxquels nous sommes exposés chaque jour ? j Un individu en perçoit effectivement entre 30 et 80 par jour. Moins de 10 messages par jour ont une probabilité p d’influencer son comportement.
  22. 22.  La définition des publics-cibles à atteindre p revêt donc une importance primordiale dans les réflexions liées aux média planning. Cet aspect découle é é étroitement et directement des indications contenues dans le briefing média et nécessite généralement i fi é i é i é é une « transposition » de la cible marketing en cible média. ibl édi
  23. 23. Exemple de définition des groupes ciblesmédia Socio démographique Public ibl P bli cible Comportement Comportement d’achat et de Marketing média consommation (segmentation) Opinion et attitude
  24. 24. L’engagement médias g g Pourquoi ? Vision : objectif suprême de l’action A qui ? Qui sont les destinataires de ma communication Comment ?Stratégie à mettre en œuvre, avec que s moyens St atég e ett e e œu e, a ec quels oye s Quoi ?Tactique/opérationnel => opérations Combien ?Objectifs quantitatifs et résultats attendus
  25. 25. Ecouter ‐ Mesurer ‐ Adapter
  26. 26. Dès le moment où vous êtes convaincu Dès le moment où vous êtes convaincuqqu’un marché existe, votre unique job  q jest de faire émerger la cible, comme le poisson remonte à la surface pour gober les mouchespour gober les mouches
  27. 27. Les éléments à retenir : 1.  Sachez pourquoi  2.  Identifiez votre marché le plus profitable  2. Identifiez votre marché le plus profitable pour atteindre vos objectifs 3.  Définissez vos objectifs avec précision 3 Défi i bj if é ii…et allez y !…et allez‐y !
  28. 28. Merci pour votre attention

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