ideas de negocios

1. CAPÍTULO 2: GENERACIÓN Y
EVALUACIÓN DE OPORTUNIDADES DE
NEGOCIOS
Juan Carlos Leiva Bonilla
Introducción:
Este tema pretende guiar a las personas para que desarrollen procesos de búsqueda de
ideas de negocios a la vez que las evalúan, con el fin de determinar si pueden convertirse
en oportunidades de negocios interesantes.
Objetivos • Aplicar diversas fuentes de búsqueda de ideas de negocios.
• Evaluar las ideas de negocios.
• Originar oportunidades de negocios.
Contenido • Búsqueda de ideas de negocios.
General • Evaluación: de idea a oportunidad de negocio.
Al finalizar este • Estará en capacidad de utilizar sus habilidades, motivaciones y
tema la persona conocimientos para la generación de ideas de negocios.
participante
• Desarrollará una mentalidad de búsqueda de ideas de negocios,
aprovechando para ello sus recursos disponibles, contactos y
medios de información.
• Podrá efectuar procesos de evaluación preliminares, que le
permita dilucidar si una idea de negocios tiene potencial de
convertirse en una oportunidad de negocio.

2. GENERACIÓN Y EVALUACIÓN DE OPORTUNIDADES DE
NEGOCIOS
Es importante diferenciar entre ideas de negocios y oportunidades de negocios. Las
primeras son solamente eso, ideas de negocios, las segundas son ideas que satisfacen a
un mercado y tienen clientes potenciales. Este tema pretende guiarle por un proceso que
le permita generar ideas de negocios, evaluarlas y cuando corresponda convertirlas en
oportunidades de negocios.
Búsqueda de ideas de negocios
El proceso de búsqueda de ideas de negocios se nutre de diversas fuentes y existe
abundante literatura al respecto. En la búsqueda de ideas de negocios se debe poner
atención a dos temas: formas de buscar y fuentes de las ideas. Por formas de buscar se
entiende “la metodología” mediante la cual se busca y por fuentes se comprende “a
donde” buscarlas.
Formas de buscar
A la hora de buscar las ideas básicamente deben considerarse asuntos de creatividad y
redes.
Aunque no existe una definición única, puede decirse que creatividad es la creación de
algo nuevo y útil (Varela 1999). Pero más importante que un concepto, es aceptar que
todas las personas son creativas, que no existen requisitos para ello y que no es una
cuestión de natura o genética. Todas las personas son creativas por naturaleza (el mejor
ejemplo son los niños) pero como capacidad humana, la creatividad es susceptible de
incrementar o mejorar.
Existen una serie de factores que inhiben la creatividad y no permiten que esta se
manifieste libremente. Según diversos autores, algunos de estos factores son los
siguientes:
• Pensar que siempre debe haber una sola respuesta correcta
• El análisis demasiado lógico.
• Seguir siempre las reglas.
• Ser demasiado práctico.
• Buscar en todas las ocasiones la precisión.
• Pensar que los errores son malos.
• Miedo a hacer ridículo.
• Dejarse dominar por el pensamiento negativo.

3. Ejercicio:
Revise su conducta y detecte con qué frecuencia usted aplica las conductas anteriores o
cada cuanto utiliza las frases señaladas.
Ejercicio:
1. Seleccione un producto o servicio cualquiera y genere 5 ideas de negocios a partir de
mejoras que se le puedan hacer y 5 a partir de nuevos usos.
2. Mediante asociación al azar de conceptos genere 5 ideas de negocios. Seleccione por
ejemplo dos palabras al azar y transfiera cualidades y atributos de uno hacia el otro.
El mundo de los emprendedores es un mundo de contactos, eso resume el segundo
aspecto de la forma en la cual se buscan las ideas de negocios. Para sus efectos esto
significa que mejore sus capacidades de comunicación, es decir relaciónese, vincúlese
con gente, no pierda oportunidades para conocer nuevas personas, sus ideas e
intercambiar criterios sobre diversos temas.
No es un asunto de que siempre será necesario estar hablando de negocios, el simple
hecho de prestar atención a lo que otras personas tienen que decir puede producirle ideas,
o darle pie para que en otro momento se le ocurran ideas de negocios.
En línea con lo anterior, aproveche sus contactos actuales o busque formas de generar
nuevos, preferiblemente en el mundo empresarial. Como se verá más adelante, existen
redes personales (sus familiares y amigos), comerciales (de negocios) e institucionales
(gobierno y sus entidades de apoyo, universidades, bancos y otros por el estilo).
Normalmente la del primer tipo todos la tenemos, así que intente ampliar las del segundo
y tercero.
Ejercicio
Evalúe sus redes de contactos con base en la siguiente tabla:
Nombre de la Experiencias y Empresa que posee o Qué me podría
persona conocimientos que lugares donde trabaja brindar
posee. o lo hizo
anteriormente
Fuentes y orígenes de ideas de negocios
Las fuentes de ideas de negocios son tan amplias como emprendedores puedan hallarse.
Intentando clasificar la abundante literatura existente al respecto se tiene que las
principales fuentes de ideas de negocios utilizadas por una serie de emprendedores
exitosos incluidos en una investigación del Banco Interamericano de Desarrollo y Fundes
Internacional ( Kantis, 2004) son :

4. • Experiencias propias en trabajos anteriores o la universidad.
• Contactos, redes personales.
• Internet y medios de comunicación masiva.
• Franquicias.
• Ferias comerciales.
Las experiencias propias son situaciones en las cuales los emprendedores han detectado
la posibilidad de hacer negocios en base a carencias que ellos mismos han sufrido, ya sea
como empleados de otras empresas, como consumidor o como estudiantes. Todos en
mayor o menos medida hemos atravesado por esta situaciones y en muchos casos los
estudios demuestran que son el arranque de un exitoso negocio.
Ejercicio
Realice las siguientes tareas y busque dentro de ellas una idea de negocios:
Haga una lista de sus aficiones, pasiones, y sus intereses.
Haga otra lista de las cosas que sabe hacer bien, tiene habilidades especiales o cuenta
con un diploma.
Examine las dos listas con atención y produzca una lista de oportunidades
relacionadas. No trate se ser demasiado practico ni se muestre crítico. Simplemente
anote oportunidades empresariales. Muestre su lista a amigos cercanos y pida su
opinión.
Basado en : Solo para emprendedores. Kushell Jennifer, 2002.
Como se mencionó anteriormente las redes de contactos también son una fuente
importante de fuentes de ideas de negocios. Es decir personas conocidas, por medio de
las cuales usted puede obtener información relevante que pueda convertirse en una idea
de negocio.
Las redes puede definirse en dos variables: dimensión y composición.
Por dimensión se entiende el tamaño de la red en cuanto al número de integrantes que la
componen. Por su lado, la composición se refiere al tipo de miembros que posee la red,
es decir que tan homogéneos (solamente amigos de la misma profesión por ejemplo) o
heterogéneos (amigos de diversas ocupaciones, otros empresarios, gente del ámbito
financiero, bancario, universitario etc.) son los integrantes.
Por ejemplo al estudiar el fenómeno emprendedor se halla que los emprendedores
normalmente se desenvuelven en redes. En función de esto no sería extraño asumir que el
individuo con mayor riqueza de redes sociales está más propenso a formar empresas. Lo
anterior se materializa en un mayor acceso del individuo a información, oportunidades,
recursos y apoyo en general que le brinda su red social.

5. Ejercicio
Considerando la evaluación realizada anteriormente de sus redes de contactos, junto
con sus intereses, formación y habilidades, determine cuales contactos clave le
convendría conocer o desarrollar en un corto y mediano plazo y defina algunas
formas potenciales de hacerlo.
Perfil de persona Lugar de trabajo Medios de contactarlo
Los medios de comunicación masiva, periódicos, revistas y la Internet constituyen una
herramienta muy poderosa en la búsqueda de ideas de negocios. Una lectura reposada y
con una mentalidad de buscar ideas de negocios, puede constituir una forma efectiva de
generar ideas empresariales.
Recuerde que existen gran variedad de medios de comunicación, con muy diversos
públicos meta y sectores de interés, por lo que usted podría enfocarse en medios
especializados (por ejemplos revistas especializadas en algunos temas) o en medios que
podrían denominarse generales (periódicos, radio o tv de circulación nacional o
internacional).
Ejercicio
Lea revistas y periódicos de negocios (durante una semana al menos) e identifique
potenciales ideas de negocios.
Navegue en Internet buscando ideas de negocios que puedan ser de su interés (para
esto véase apéndice 1)
Una fuente cada vez más utilizada son las franquicias. La ventaja que poseen es que el
emprendedor no debe preocuparse por los sistemas productivos, los cuales vienen
definidos por el otorgante de la franquicia. El emprendedor en este caso debe velar por la
inversión inicial (en algunos casos bastante elevada), por recibir la transferencia de la
metodología productiva o del servicio y por aplicarla adecuadamente.
Internet, está lleno de información al respecto, explore algunas paginas como las
señaladas en el apéndice 1.
Otra fuente de ideas de negocios usadas por los emprendedores, del estudio citado, fueron
las ferias comerciales. Aunque estas ferias pueden ser ideales en la búsqueda de
información para valorar una idea preliminar (esto se verá en la siguiente sección)
también fueron útiles para emprendedores que buscaban una idea en algún sector en

6. particular. Recuerde que las ferias normalmente poseen un tema específico (por ejemplo
ferias de negocios alimenticios, determinados países, de tecnologías, de importadores,
entre otros).
La ventaja de la feria es que usted puede hallar reunidos a competidores, proveedores y
demás involucrados de un sector comercial o industrial por lo cual el acceso a
información es muy amplio.
Ejercicio
Identifique ferias comerciales, nacionales o internacionales, que puedan ser afines a
sus áreas de interés comercial.
Si es posible planee una visita o al menos consiga las memorias de las ediciones
anteriores.
Además de las fuentes de ideas de negocios, es conveniente estudiar los orígenes de las
mismas. Existe lo que denominaremos orígenes generales y específicos.
Los generales son básicamente de tres tipos:
Problemas: asuntos que la gente debe resolver.
Necesidades: asuntos por resolver pero no tan apremiantes como los problemas.
Deseos: cosas que la gente anhela pero que puede vivir sin ellos.
Los orígenes específicos por su parte son varios. Acorde al renombrado escritor Peter
Druker (1985) los orígenes específicos de las ideas de negocios son los siguientes:
Acontecimientos inesperados.
Incongruencias.
Necesidades de un proceso (mejoras, cambios, recortes).
Cambios en sectores o mercados específicos.
Cambios demográficos.
Cambios de percepción social o cultural.
Nuevos conocimientos.
Ejercicio
Evalué las fuentes anteriores y busque información en Internet o medios sobre
oportunidades relacionadas con alguna que le llame la atención.
Finalmente Rodrigo Varela (2001) presenta una serie de recomendaciones de carácter
general que son muy valiosas de considerar a la hora de buscar ideas de negocios.
Sugerencias para el desarrollo de ideas

7. Coleccione ideas.
Involucre a su familia en el proceso.
Establezca relaciones con empresarios, inversionistas, banqueros, inventores.
Mantenga actitud empresarial.
Combine viejas ideas en nuevas formas.
Reúna tecnologías con mercados.
Mejore productos o servicios existentes.
Reúna una solución con una necesidad.
Sea constante en trabajar sus ideas hacia oportunidades. Modifique el mercado.
No crea que solo la tecnología crea una oportunidad.
Sea simple y claro.
Mire si puede mejorar.
Evite el perfeccionamiento enfermizo.
Sea crítico de sus ideas, no se enamore.
Aproveche sus viajes, reuniones y/o visitas.
Trabaje en algo que pueda dar origen a oportunidades. Esté siempre alerta.
Desarrolle su estilo de vida para ser empresario .
Busque aplicaciones nuevas de lo viejo.
Imite ideas exitosas.
Trate de identificar tendencias, comportamientos, modas, cosas que parecen estar
volviéndose comunes.
Mire los detalles pequeños.
Nunca deje de pensar y de analizar lo obvio.
Combine ideas.
Consiga información que es desconocida para la mayoría.
Hable con muchas personas. Interrelaciónese.
Lea revistas, periódicos y publicaciones dedicadas a los negocios
Tomado del libro: Innovación Empresarial de Rodrigo Varela.
Evaluación: de idea a oportunidad de negocio
Existen diferentes formas de evaluar una idea de negocio para determinar si puede
convertirse en una oportunidad de negocio. Dado que en este momento usted
seguramente posee poca información y tampoco es el objetivo en esta etapa hacer una
búsqueda exhaustiva (eso se realizará en el Plan de Negocios) la mayoría de evaluaciones
presentadas son de carácter cualitativo y solamente requieren alguna información básica
del futuro negocio. Seguidamente se exponen algunas técnicas específicas.
Evaluación preliminar de la idea
La página de Internet www.vivernet.net ofrece el siguiente cuestionario para evaluar la
idea de negocio:
¿Puede describir con detalle cual será la misión o el objetivo central de su empresa?
¿Qué tiene de innovadora nuestra idea?
¿Se puede proteger la idea, el producto o servicio que vamos a desarrollar?

8. ¿Por qué existe la oportunidad ahora?
¿Es este el momento adecuado para cubrir esa necesidad?
¿Por qué otros emprendedores no la han detectado?
¿Cuál es el nivel de inestabilidad o el entorno en el que se va a desarrollar la idea?
¿Esta idea será suficiente para sustentar la creación de una empresa?
Asimismo dicha página sugiere evaluar tanto la idea como la persona emprendedora
detrás de ella. Para ello deben responderse los siguientes cuestionamientos:
¿Por qué quiere crear una empresa?
¿Esta dispuesto a dedicar los próximos años de su vida a ésta idea?
¿Es capaz de renunciar a vacaciones, sueldo fijo, tiempo libre,... por ver realizada la
idea?
Si pudiese ganar como empleado las mismas expectativas de beneficio que espera
obtener con su empresa, ¿qué elegiría?
¿Tiene el apoyo de su familia o amistades más cercanas en éste proyecto?
¿Considera que tiene la formación suficiente para acometer este proyecto?
¿Qué nivel de riesgo está dispuesto a asumir? El fracaso es una probabilidad que está
presente en cualquier proyecto empresarial, ¿está preparado para asumirlo?
¿Tiene pensado alguna salida en caso de que el proyecto no cumpla las expectativas
creadas?
¿Está preparado para asumir responsabilidades frente a terceras personas tales como
bancos, acreedores, personal a su cargo, clientes,...?
¿Le va a gustar tratar con los que serán sus clientes en la empresa?
Otro mecanismo de evaluación muy útil es el FODA, el cual de alguna forma responde a
varias de las preguntas anteriores pero posee un esquema de análisis propio.
Las letras FODA denotan lo siguiente:
F es por Fortalezas, es decir aquellos aspectos de su entorno interno, controlable por
usted y que están a su favor en la elaboración de la idea empresarial. Algunos ejemplos
son: poseer gran formación académica o técnica o mucha experiencia laboral en el
campos que desea incursionar, o por ejemplo disponer de recursos financieros holgados
para montar su negocio. Como puede verse en ambos casos son fortalezas porque están
dentro de su ámbito de control.
Opuestamente se tiene que D es por debilidades, es decir aspectos o temas que están
dentro del control de la persona pero que en este caso se oponen o son negativos ante la
idea de negocios. En este caso vale el mismo ejemplo, supóngase que usted no posee los
conocimientos técnicos, tiene poca experiencia o no tiene recursos para montar su
empresa. Tanto las Oportunidades como las Debilidades están “bajo su control” en el
sentido que usted puede decidir sobre ellas. En el caso de las oportunidades usted puede
decidir ampliarlas y explotarlas, en el caso de las Debilidades usted puede decidir
mejorarlas por su cuenta (por ejemplo estudiando), contratar a alguien (con

9. conocimiento técnico), buscar un socio (que aporte la experiencia que a usted le falta) o
buscar un préstamo.
En el caso de las dos restantes “letras” O es por Oportunidades y A por Amenazas. La
principal diferencia con las anteriores es que están se hallan fuera de su ámbito de
control, es decir están en el ambiente externo suyo y de su empresa, pero igualmente una
le favorece y la otra no le favorece.
En el caso de las Oportunidades, son aquellos factores del contexto externo que le
favorecen, usted no hizo ni puede hacer nada sobre ellas pero ahí están y precisamente
por eso se denominan Oportunidades. Lo opuesto son las Amenazas, también en este caso
usted puede hacer poco o nada pero ahí están.
Por ejemplo suponga que cerca de su domicilio están construyendo un moderno centro
comercial, esto podría ser tanto una oportunidad como una amenaza. Si usted está
pensando abrir una empresa que saque provecho del alto flujo de gente que tendrá ahora
su barrio por causa del centro comercial sería una oportunidad, pero si su negocio
compite con el centro comercial será una amenaza.
Muchas de las ideas de negocios surgen indudablemente de oportunidades presentes en el
ambiente, es por ello que lo importante es detectarlas, considerar que fortalezas y
debilidades tendría usted ante esa oportunidad y además contemplar las amenazas que
podría enfrentar.
Ejercicio
Realice un análisis FODA de su idea de negocio, contemplando aspectos tanto del
negocio como suyo en calidad de emprendedor.
Cuando una idea tiene potencial de oportunidad de negocio
En general puede decirse que una idea de negocio se convierte en una oportunidad de
negocio cuando se cumplen los siguientes factores:
Es atractiva para el emprendedor, los socios y para el cliente.
Debe estar de acuerdo con las tendencias del mercado, económicas y ambientales.
Posee un tamaño de mercado prometedor.
Se prevé una tasa de crecimiento apropiada.
Tiene o puede crear barreras de entrada a la competencia.
Ofrece potencial de generar excedentes. No es algo que la gente haría de gratis...
Esta acorde con las habilidades y experiencia del equipo que tratará de aprovecharla.
Es compatible con las fortalezas.
Existe posibilidades de superar las debilidades.
Se tienen las habilidades críticas.
Se conocen las fortalezas y debilidades de la competencia y se pueden enfrentar.

10. Como se puede ver la respuesta sincera y objetiva de las evaluaciones anteriores le
permitirán conocer si se encuentra frente a una oportunidad de negocio, en cuyo caso
podría continuarse con el proceso siguiente.
Pero antes de continuar vale preguntarse: ¿qué pasa con las ideas que no clasifican como
oportunidades?
Dependiendo de las razones por las cuales esas ideas no “clasificaron” a la segunda etapa
pueden tomarse diversas decisiones. La primera que viene a la mente es archivar esas
ideas para futuras referencias o para cuando las circunstancias del ambiente las hagan
factibles de convertirse en oportunidades de negocios. Si las razones para no seguir
fueron demasiado fuertes y no se prevé ni siquiera analizarlas en el mediano plazo
archívelas bajo otra categoría, usted no sabe si en el futuro las condiciones cambien o al
menos tenga “chispazos”, recuerdos o asociaciones con esa idea.
Volviendo al proceso de evaluación asociado a ideas de negocios que se convierten en
oportunidades de negocios, debe decirse que en este momento del proceso usted posee en
sus manos una oportunidad de negocio, aún no se sabe (por lo menos con aceptable
certeza) si esa oportunidad tiene potencial de mercado, técnica o financiera.
Para dilucidar esos aspectos y pasar de una oportunidad de negocio con cierto potencial
hacia el planteo de un verdadero negocio se utiliza el Plan de Negocios, también
conocido como Plan de Empresa. Este Plan de Negocios es el mejor instrumento
conocido para que un emprendedor analice de previo (lo cual implica disminuir el riesgo
y maximizar su tiempo) la viabilidad de su oportunidad de negocio. En el capítulo
siguiente se presenta una guía para elaborar dicho documento.
Factores de éxito y fracaso de las nuevas empresas
Producto del análisis de la literatura y de experiencias empresariales, pueden definirse
una serie de factores de éxito y fracaso que normalmente están presentes en las nuevas
empresas. Seguidamente se presentan, con el afán de que usted las tome en consideración
como un insumo más de su análisis preliminar.
Factores de Éxito presentes en la mayoría de empresas nuevas exitosas:
Claridad de objetivos.
Conocer el negocio.
Diferenciarse.
Orientarse al mercado.
Planificar.
Factores de Fracaso presentes en la mayoría de empresas que fracasaron en su primer
año:

11. Desconocer mercado.
Producto o servicio inadecuado.
Errores de comercialización o gestión.
Finalmente le recordamos nuevamente que en la mayoría de los casos la creación y
consolidación de una nueva empresa se enmarca dentro de un proyecto de vida con metas
y objetivos claros. La mayoría de los emprendedores exitosos ven su empresa como una
forma de realización y de cumplimiento de metas personales y sociales más que
únicamente un generador de dinero.
Es por ello que contar con un Plan de Vida, en donde usted claramente tenga una serie de
metas y dentro de ellas se enmarque su empresa es la mejor forma de enfrentar un desafío
como estos. En términos de Covey, autor del libro “Los siete hábitos de la gente
altamente efectiva” es conveniente que usted posea un plan estratégico personal que le
permita saber claramente hacia donde se dirige y por qué lo hace por determinada ruta.
No menosprecie este factor, que a la larga es el más importante en la creación de su
propia empresa.
Kantis Hugo (editor). Desarrollo Emprendedor, América latina y
la experiencia internacional. Capítulo 2. BID y Fundes, 2004.
Kushell, Jennifer. Solo para emprendedores. Capítulo 2. Grupo
Lecturas Editorial Norma. 2001.
recomendadas
Druker, Peter. La disciplina de la innovación. Harvard Business
Review. Publicación especial de Innovación y Creatividad.
También disponible en Harvard Business Review. May – June
1985.
Varela, Rodrigo. Innovación Empresarial: arte y ciencia de la
creación de empresas, Capítulo 6 Prentice Hall, Bogotá,
Colombia, 2001.