Negociación

Negociación

Dr. Peregrino Selser
www.peregrinoselser.com
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Negociación
• Definiciones

• Tipos

• Conflicto

• Proceso de Negociación

• Estilo Negociador


Negociar
(Del lat. negotiāri)

1. Ajustar el traspaso, cesión o endoso de un vale,
de un efecto o de una letra.
2. Descontar valores.
3. Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o
cambiando géneros, mercancías o valores para
aumentar el caudal.
4. Tratar asuntos públicos o privados procurando
su mejor logro.
5. Tratar por la vía diplomática, de potencia a
potencia, un asunto, como un tratado de alianza,
de comercio, etc..


Ocio
(Del lat. otĭum)

1. Cesación del trabajo, inacción o total omisión de
la actividad.
2. Tiempo libre de una persona.
3. Diversión u ocupación reposada, especialmente
en obras de ingenio, porque estas se toman
regularmente por descanso de otras tareas.
4. Obras de ingenio que alguien forma en los ratos
que le dejan libres sus principales ocupaciones.


Definiciones y Etimología

Investigando el origen de la palabra negociación,
encontramos que es la acción y efecto de negociar;
este verbo proviene del latín negotiari.
Es curiosa la etimología de la palabra “negocio”:
del latín nec (no) y otium (ocio), es decir, cualquier
ocupación, quehacer o trabajo; lo contrario al ocio.


Definiciones

La negociación es, de acuerdo a la definición de
Fred Charles Iklé,
un proceso de interacción entre dos o más partes
con el propósito de llegar a un acuerdo sobre algún
intercambio, o a un acuerdo destinado a alcanzar el
logro de intereses comunes en una situación en
que existen intereses contrapuestos.


Para Negociar
Se observan tres condiciones necesarias para que se de
una negociación:

1. Las partes deben tener intereses comunes. Esto
quiere decir que las partes prefieren en conjunto
ciertos resultados por encima de otros.

2. Las partes deben tener intereses conflictivos. Ello
significa que algunos de los resultados deseados son
mejores para una de las partes, mientras que otros son
mejores para la otra.

3. Las partes deben tener la posibilidad de comunicarse.
Para que exista acuerdo es necesario tener
oportunidad de comunicar lo que se ofrece y lo que se
acepta.


Definiciones
La negociación es uno de estos procesos. Roger Fisher y
William Ury, del Harvard Negotiation Project definen
negociación de la siguiente manera:

Es una comunicación de ida y vuelta pensada para lograr
acuerdos cuando tú y aquellos del otro lado tienen algunos
intereses en común y otros opuestos. Es una manera simple
de obtener lo que quieres (de los demás).

Existen tres criterios para juzgar una negociación: debe
producir un acuerdo, debe ser eficiente y debe mejorar las
relaciones entre las partes o al menos no deteriorarlas.

La negociación es generalmente voluntaria y el objetivo de la
misma es llegar a una resolución de un conflicto.

Tipos de negociación
Competitiva: Basada en toma de posiciones

Cooperativa: Basada en intereses


Competitiva

Basada en toma de posiciones: Cada uno asume una posición,
argumenta en su favor y hace concesiones para llegar a un
acuerdo. El negociador mientras más aclara su posición y más la
defiende contra los ataques, más se compromete con ella. Se
siente luego obligado con las acciones que sustentarán su
posición. Se juega entonces la posición y la identificación de esta
manera no se puede flexibilizar y sucumbe el acuerdo. La única
salida posible es el regateo.


Cooperativa

Basada en intereses: Ocultos tras las posiciones, descansan los
intereses. De hecho varias posiciones distintas, podrían
satisfacer un interés. De ahí la importancia de poder encontrarlos
a fin de acortar el camino a la satisfacciones de esas
necesidades. Los intereses son las fuerzas ocultas o no en las
posiciones. Cuando los intereses están revelados, es mucho más
sencillo abordar un camino para resolver un conflicto.


Teoría del conflicto
Conflicto
(Del lat. conflictus)

1. m. Combate, lucha, pelea.
2. m. Enfrentamiento armado.
3. m. Apuro, situación desgraciada y de difícil salida.
4. m. Problema, cuestión, materia de discusión.

5. m. Psicol. Coexistencia de tendencias contradictorias en el
individuo, capaces de generar angustia y trastornos neuróticos.

6. Momento en que la batalla es más dura y violenta.
7. m. En las relaciones laborales, el que enfrenta a representantes
de los trabajadores y a los empresarios.

Real Academia Española


Teoría del conflicto
Conflicto

Hay en nosotros un estado constante de negación y afirmación.
Lo que queremos ser y lo que somos (lo que tenemos y
queremos tener). Este estado de contradicción engendra
conflicto. Es por esto que hay lucha, destrucción, disipación e
incapacidad de ser creativos. La contradicción es un estado
transitorio que se ve contrariado por otro estado transitorio. Esto
es: un deseo negado por otro deseo. La contradicción sólo surge
entonces cuando la mente no considera todo deseo como
movedizo , transitorio, sino que se apodera de un deseo y hace
de él una cosa permanente y sólo entonces, cuando surgen otros
deseos, hay contradicción.

J. Krishnamurti


Teoría del Conflicto
Conflicto

El conflicto habremos de entenderlo como la trama resultante de
la asignación de valores a los objetos que componen la
situación para todos los actores.
El conflicto es una red de intereses, en parte coincidentes, en
parte discrepantes, porque surge de la diversidad de visiones del
mundo que tienen los actores, de su natural evolución y de la
dialéctica de voluntades con que se influyen mutuamente.
La teoría del conflicto considera que toda situación humana tiene
lugar en situaciones de decisión interdependiente, de
cooperación y competencia. Son situaciones en que la maniobra
de cada actor, para realizar sus intereses, depende en alto grado
de la maniobra de los otros.

• Estrategia: Lógica, Teoría y Práctica –Frischknecht, Lanzarini


OPCIONES
INTERESES OPCIONES
Busca coincidencia de fines
Fines-Fines Entendimiento
Adapta fines propios a medios
Fines-Medios Preferencia ajenos

Anuncia beneficio a a los fines
COOPERACIÓN Medios-Fines Promesa ajenos con los medios propios

Es la que cede medios a cambio de
Medios-Medios Comercio otros medios

Opción que relacionas fines
Fines-Fines Debate
Distrae los medios opuestos con los
Fines-Medios Diversión fines propios

Anuncia un costo a los fines ajenos
COMPETENCIA Medios-Fines Coacción con los medios propios

Relaciona medios con medios
Medios-Medios Acto de fuerza


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