Gérer efficacement une équipe de vente à distance requiert : - un bon niveau de structure; - une équipe qui dispose des habiletés compatibles avec le travail à distance; - des compétences de gestion spécifiques au niveau de l’imputabilité; - un rythme de communication et de rencontre adapté; - des compétences pour coacher l’équipe et la motiver. En contexte de crise soudaine comme celui que nous vivons, ces éléments deviennent plus critiques encore pour maintenir le cap des activités de vente. Cette présentation permet aux directeurs des ventes et leaders des ventes de prioriser les actions essentielles de gestion de leur équipe de vente et de se sentir plus en contrôle dans la préparation à la reprise des activités. Le webinaire enregistré est disponible ici : https://www.primaressource.com/webinaire-gerer-equipe-de-vente-b2b-distance

1. GÉRER
EFFICACEMENT UNE
ÉQUIPE DEVENTE
B2B À DISTANCE
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Frédéric Lucas
Expert en croissance des ventes
Président de PrimaRessource
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AGENDA
1. Les 21 compétences clés en vente
2. Capacité à travailler à distance
3. Gérer à distance
4. Les solutions
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4. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés
RETROUVER SES POINTS DE REPÈRES
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5. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés
LES 21 COMPÉTENCES CLÉS EN VENTE
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LA VOLONTÉ DE RÉUSSIR EN VENTE
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7. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés
L’ADN DE VENTE
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8. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés
LES COMPÉTENCES TACTIQUES EN VENTE
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9. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés
CAPACITÉ À TRAVAILLER À
DISTANCE
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CAPACITÉ À TRAVAILLER À DISTANCE
Définition :
Le vendeur ne sera pas en mesure d’avoir du succès en
travaillant à distance sans la supervision directe d’un
directeur des ventes.
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1. Responsabilité
2. Travailler de manière indépendante
3. S’auto-démarrer
4. Prospecter régulièrement
5. Gestion étroite
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COMPOSANTES DE LA CAPACITÉ À
TRAVAILLER À DISTANCE

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ENJEU #1
MANQUE DE RESPONSABILITÉ
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46% des vendeurs manquent de responsabilité
Définition :
Le vendeur a tendance à se trouver des excuses et à blâmer des facteurs externes; comme la concurrence, le patron,
l’entreprise, le marché, les autres départements, pour expliquer son manque de succès.

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• Ne changera pas
• Neutralise son potentiel de développement
• Résistant au coaching
• Ne peut pas être tenu imputable
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L’IMPACT DU MANQUE DE
RESPONSABILITÉ

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• Confronter les excuses
• Responsabiliser par des questions
• Mettre l’emphase sur ce que le vendeur contrôle
• Forcer le mode « solution »
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LES SOLUTIONS :
MANQUE DE RESPONSABILITÉ

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ENJEU #2
NE TRAVAILLE PAS DE MANIÈRE
INDÉPENDANTE
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Définition :
Le vendeur préfère travailler en équipe que seul; ainsi il aura de la difficulté à établir par lui-même les actions, les
étapes ou le plan pour atteindre les objectifs qui lui sont fixés.

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L’IMPACT :
NE PAS TRAVAILLER DE MANIÈRE
INDÉPENDANTE
• Faible productivité
• Travaille bien quand en équipe
• N’est pas orienté sur les objectifs
• Ne démarre pas (ne sait par où commencer)
• Découragement

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LES SOLUTIONS :
TRAVAILLER DE MANIÈRE INDÉPENDANTE
• Fréquence de conversations plus élevée
• Établir un plan étape par étape
• Partager son savoir et son expérience
• Tenir le vendeur par la main
• Donner du feedback régulier
• Encourager les contacts avec ses collègues

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ENJEU #3
INCAPACITÉ À S’AUTO-DÉMARRER
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Définition :
Le vendeur a de la difficulté à se mettre lui-même en action et démarrer sa journée.

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• Perte de temps
• S’occupe à d’autres tâches
• Manque de motivation
• Travaille sur les mauvaises priorités
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L’IMPACT :
NE PAS S’AUTO-DÉMARRER

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• Réunion quotidienne
• Identifier la priorité de la journée
• Apporter de la motivation externe
• Établir un horaire (accès à l’agenda)
• Debriefer en fin de journée
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LES SOLUTIONS :
S’AUTO-DÉMARRER

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ENJEU #4
NE PROSPECTE PAS
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Définition :
Le vendeur ne prospecte pas proactivement pour de nouvelles opportunités sur une base régulière et sa réticence à
faire des appels interfère avec ses activités.

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• 58% des vendeurs ont besoin d’être apprécié
• 20% des vendeurs ont de la difficulté à récupérer suite au rejet
• 13% des vendeurs ne prospecteront pas
• 46% des vendeurs sont des perfectionnistes
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RÉTICENCE À FAIRE DES APPELS DE
PROSPECTION

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• Manque d’opportunités dans le pipeline
• Concessions inutiles (prix, délais, etc.)
• Vulnérable aux comptes existants
• Ne pourra pas reconstruire ses ventes
• Les ventes sont irrégulières
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L’IMPACT :
NE PROSPECTE PAS

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• Coacher la réticence à faire des appels
• Bloquer du temps dans l'agenda
• Suivre des indicateurs d’activités (appels, rendez-vous
planifiés, etc.)
• Donner des méthodes de travail
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LES SOLUTIONS :
PROSPECTE RÉGULIÈREMENT

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GÉRER À DISTANCE
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ENJEU #5
NE GÈRE PAS ÉTROITEMENT
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Définition :
Le gestionnaire tient imputable et coache ses vendeurs de manière sporadique et irrégulière.

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• Activités de prospection irrégulières
• Manque de productivité
• Inefficacités des actions de vente
• Vendeur qui travaille sur les activités non-payantes
• Vendeur occupé, mais pas de résultats
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L’IMPACT :
NE GÈRE PAS ÉTROITEMENT

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LES SOLUTIONS
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FORMALISER VOTRE PROCESSUS DE VENTE
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Prise de contact
Conversation
Prise de rendez-vous
Besoin
Raison incontournable
Vitesse sur but
Quantification
Engagement
Capacité financière / prêt à payer d’avantage
Avec le décideur
Échéance
Processus décisionnel / critères de décision
Historique et capacités
Proposition de valeur
Offre appropriée au besoin et $
Conclusion inoffensive
Problématique
Urgence
2E BUT
3E BUT
MARBRE
1ER BUT

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RÔLE DU GESTIONNAIRE DES VENTES
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2E BUT
3E BUT
MARBRE
1ER BUT
Imputabilité
Motivation
Gestion du pipeline
Imputabilité
Recrutement
Coaching
Coaching
Coaching
Coaching

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Agenda d’une revue de pipeline :
• As-tu atteint ton objectif de la semaine?
• Pourquoi?
• Parle-moi de ton pipeline.
• As-tu des questions / besoin d’aide?
• Quelle est ta priorité pour la semaine à venir?
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FAIRE DES REVUES DE PIPELINE
HEBDOMADAIRE

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Porter une attention particulière aux indicateurs de
comportements suivants :
• Rencontres de 1er but
• Changements de buts
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FAIRE DES REVUES DE PIPELINE
HEBDOMADAIRE

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...avec imputabilité sur les
métriques d'activités
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TENIR UNE RÉUNION QUOTIDIENNE
DES VENTES

34. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés
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S’ASSURER QUE LES VENDEURS NOUS
DEMANDENT DE L’AIDE

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APPORTER DE LA MOTIVATION EXTERNE SELON
LES BESOINS
Intrinsèque 76%
Extrinsèque 12%
Altruiste 1%
Non motivé 8%
Balancé 11%
92
8
Score moyen
100
Motivation

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• Adapter le discours au contexte
• Tonalité de la voix
• Vitesse du discours
• Résistance sur le prix
• Cycle de vente qui s'étire
• Obtenir une décision
• Identifier la raison incontournable
• Augmenter le niveau d’urgence
• Qualifier l'opportunité
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COACHER VOS VENDEURS SUR
LES OBSTACLES

37. QUESTIONS
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BON SUCCÈS !
Restez en santé, prenez soin de vous et
de vos proches.
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