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Inbound marketing
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La grande migration : Comment les ventes internes sont les nouvelles ventes externes

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Le temps où la croissance du chiffre d'affaires justifiait de faire des affaires non rentables est révolu depuis longtemps. Les chefs d'entreprises veulent plus de chiffre d'affaires, tout en s'assurant que chaque dollar est profitable. Ce webinaire va vous aider à prendre cette vague, car dans 10 ans, les entreprises auront rapatrié une partie de leurs ventes externes à l'interne.

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La grande migration : Comment les ventes internes sont les nouvelles ventes externes

  1. 1. La grande migrationpar Frédéric Lucas1…2…Nous débuterons à 14:00 ESTUtilisez la fonction « Questions » de GoToWebinarpour nous poser des questions!primaressource.com/blog@primaressource sur TwitterJoignez la discussion :Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  2. 2. Frédéric LucasExpert en transformation de la force de vente(514) 907-3498 x 201primaressource.com/blog@primaressourceTous droits réservés © Prima Ressource inc.
  3. 3. Les ventes internesTous droits réservés © Prima Ressource inc.
  4. 4. Aujourd’hui nous discuterons ...Pourquoi migrer et pourquoi maintenant?Comment s’adapterLes outils des nouveaux vendeurs internesLes enjeux et les décisions1…3…2…4…Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
  5. 5. Pourquoi migrer?Tous droits réservés © Prima Ressource inc.• Efficacité des coûts• Meilleure productivité de vente• Quotas de vente plus élevé• Taux de réussite• Alignement avec le « inbound marketing »• Globalisation des « leads »
  6. 6. Inbound marketing
  7. 7. Le « inbound marketing » en statistiquesplus de « leads » prêts pour la ventemoins coûteuxmènent à des ventes plus importantes50%…47%…33%…Tous droits réservés © Prima Ressource inc. Source : Forrester Research et Annuitas Group
  8. 8. Imperméabilité au message de vente
  9. 9. Changement des comportementsTous droits réservés © Prima Ressource inc.• Façon d’acheter• Développement des relations• Plus de résistance• Besoin d’un représentant• Disponibilité des clients potentiels• Attentes des clients potentiels
  10. 10. Accélérateurs• Facilité à générer des «leads»• Technologie Facile à utiliser Abordable• Habitudes de communication• Équilibre travail/familleTous droits réservés © Prima Ressource inc.
  11. 11. (2e but)Prospect(1er but) SuspectQualifié (3e but)(Marbre)VenteProcessus de vente externeTous droits réservés © Prima Ressource inc.ProspecterQualifier VendreConclureBut : Fixer une rencontre
  12. 12. (2e but)Prospect(1er but) SuspectQualifié (3e but)(Marbre)VenteProcessus de vente interneTous droits réservés © Prima Ressource inc.LeadQualifier VendreConclure
  13. 13. (2e but)Prospect(1er but) SuspectQualifié (3e but)(Marbre)VenteImpact sur le processus de venteTous droits réservés © Prima Ressource inc.• Plus de temps• Moins de contrôle• Aide à gérer l’abondance d’info.• Transfert vers un conversation• « Fit » avec le carré de sableQualifier• Plus de questions et de temps pour : Besoins Raisons incontournables Urgence• Résister au besoin de présenter• Se positionner comme conseiller• Besoin d’avoir une conversation• Plus tard que tôt• Utilisation d’outils technologiques
  14. 14. 2e but1er but3e butMarbreProcessus de vente typique des vendeursProspecterQualifier VendreConclureTous droits réservés © Prima Ressource inc.
  15. 15. Impact sur le pipelineVolume de « leads »# d’opportunitésTous droits réservés © Prima Ressource inc.
  16. 16. Nouvelles compétencesTous droits réservés © Prima Ressource inc.• Relationnelle• Vente consultative• Croyances• Ralentir!• Écouter• Qualifier
  17. 17. Outils du nouveau vendeur interneTous droits réservés © Prima Ressource inc.• Blogue• « Lead nurturing »• Applications de suivi• LinkedIn• Téléconférence• CRM• Assistant vidéo
  18. 18. Les défisTous droits réservés © Prima Ressource inc.• Modèle d’affaires• Motiver les vendeurs à migrer• Déveloper les compétences• Arrimer le marketing• Adapter le processus de vente
  19. 19. Les questions de réflexionTous droits réservés © Prima Ressource inc.• Degré de migration?• Période de temps?• Conséquences pour les représentants?
  20. 20. Quelques pistes de solutionsTous droits réservés © Prima Ressource inc.• Formaliser un processus de vente• Implanter la vente consultative• Développer les vendeurs• Identifier qui peut transitionner• Recruter des talents
  21. 21. QuestionsTous droits réservés © Prima Ressource inc.
  22. 22. Nos prochains webinairesTous droits réservés © Prima Ressource inc.

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