La grande migration : Comment les ventes internes sont les nouvelles ventes externes
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Le temps où la croissance du chiffre d'affaires justifiait de faire des affaires non rentables est révolu depuis longtemps. Les chefs d'entreprises veulent plus de chiffre d'affaires, tout en s'assurant que chaque dollar est profitable. Ce webinaire va vous aider à prendre cette vague, car dans 10 ans, les entreprises auront rapatrié une partie de leurs ventes externes à l'interne.
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- 2. Frédéric Lucas Expert en transformation de la force de vente (514) 907-3498 x 201 primaressource.com/blog @primaressource Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
- 3. Les ventes internes Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
- 4. Aujourd’hui nous discuterons ... Pourquoi migrer et pourquoi maintenant? Comment s’adapter Les outils des nouveaux vendeurs internes Les enjeux et les décisions 1… 3… 2… 4… Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
- 5. Pourquoi migrer? Tous droits réservés © Prima Ressource inc. • Efficacité des coûts • Meilleure productivité de vente • Quotas de vente plus élevé • Taux de réussite • Alignement avec le « inbound marketing » • Globalisation des « leads »
- 7. Le « inbound marketing » en statistiques plus de « leads » prêts pour la vente moins coûteux mènent à des ventes plus importantes 50%… 47%… 33%… Tous droits réservés © Prima Ressource inc. Source : Forrester Research et Annuitas Group
- 9. Imperméabilité au message de vente
- 10. Changement des comportements Tous droits réservés © Prima Ressource inc. • Façon d’acheter • Développement des relations • Plus de résistance • Besoin d’un représentant • Disponibilité des clients potentiels • Attentes des clients potentiels
- 11. Accélérateurs • Facilité à générer des «leads» • Technologie Facile à utiliser Abordable • Habitudes de communication • Équilibre travail/famille Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
- 12. (2e but) Prospect (1er but) Suspect Qualifié (3e but) (Marbre) Vente Processus de vente externe Tous droits réservés © Prima Ressource inc. Prospecter Qualifier Vendre Conclure But : Fixer une rencontre
- 13. (2e but) Prospect (1er but) Suspect Qualifié (3e but) (Marbre) Vente Processus de vente interne Tous droits réservés © Prima Ressource inc. Lead Qualifier Vendre Conclure
- 14. (2e but) Prospect (1er but) Suspect Qualifié (3e but) (Marbre) Vente Impact sur le processus de vente Tous droits réservés © Prima Ressource inc. • Plus de temps • Moins de contrôle • Aide à gérer l’abondance d’info. • Transfert vers un conversation • « Fit » avec le carré de sable Qualifier • Plus de questions et de temps pour : Besoins Raisons incontournables Urgence • Résister au besoin de présenter • Se positionner comme conseiller • Besoin d’avoir une conversation • Plus tard que tôt • Utilisation d’outils technologiques
- 15. 2e but 1er but 3e but Marbre Processus de vente typique des vendeurs Prospecter Qualifier Vendre Conclure Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
- 16. Impact sur le pipeline Volume de « leads » # d’opportunités Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
- 17. Nouvelles compétences Tous droits réservés © Prima Ressource inc. • Relationnelle • Vente consultative • Croyances • Ralentir! • Écouter • Qualifier
- 18. Outils du nouveau vendeur interne Tous droits réservés © Prima Ressource inc. • Blogue • « Lead nurturing » • Applications de suivi • LinkedIn • Téléconférence • CRM • Assistant vidéo
- 19. Les défis Tous droits réservés © Prima Ressource inc. • Modèle d’affaires • Motiver les vendeurs à migrer • Déveloper les compétences • Arrimer le marketing • Adapter le processus de vente
- 20. Les questions de réflexion Tous droits réservés © Prima Ressource inc. • Degré de migration? • Période de temps? • Conséquences pour les représentants?
- 21. Quelques pistes de solutions Tous droits réservés © Prima Ressource inc. • Formaliser un processus de vente • Implanter la vente consultative • Développer les vendeurs • Identifier qui peut transitionner • Recruter des talents
- 22. Questions Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
- 23. Nos prochains webinaires Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
Notes de l'éditeur
- Les ventes internes le parent pauvre= service client= support aux ventesexternesVenteexterne = moteur des ventesChangement en copurs et plus important des prochains 10 ans
- Efficacité des coûtsMeilleureproductivité de venteQuotas de vente plus élevéTaux de résussite : résultantd’unemeilleure supervision / plus étroite (vendeursn’ont pas cequ’ilfaut)Alignement avec le “inbound marketing”Globalisation des “leads”
- Stratégiesutiliser pour que les gens voustrouventvs les chercher.Locomotive = blogue et médiassociaux
- La vente a beacoup changer dans les 5 dernièeresannéesCriseeconimique a secouéInfdormationsurler webProspect ne repondent plus au telcommeavant
- Sur-exposition des gens aux messages de marketing
- Processusd’achat: Les gens achètedifférementRelations : Les relations se développedifférement. Les vendeursonttendanceà accorder trop d’importance au niveau de la relation. Assez bonne pour avancerdans le processus de vente et un peumeilleurquecelle du concurrent. Étantque 74% des représentantssontinefficaces en face à face…. Cen’est pas la méthode, c’est la personne qui l’exécute!Plus de résistance: Niveau de résistance des représentants face au représentantsà augmenter. Les représentants ne detiennent plus l’informationcommeavantBesoin d’un représentant: L’informationestdispo. En ouvrantl’ordinateur. Plus besoin du rep commeavant.Disponibilité des prospects : plus occupéquejamais, ne répondent pas àleurtéléphoneAttentes : S’attendentà beaucoup – expertise, services, écoute, coneils, etc.
- Lead Generation : Easy to generate leads.Même plus facile quen’ajamaisété… Vouspouvezrapidementmultiplié par au moins 10x les leads quevousrecevezÉquilibre travail / famille :
- 74% des représentants