Manufacturiers : comment recruter les bons vendeurs

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Beaucoup trop de manufacturiers souffrent des conséquences de leurs recrutements de vendeurs : pipeline d'opportunités vide, incapacité à gagner des parts de marchés, vendeurs non rentables, ...

Nous avons conçu cette présentation pour :

- Mettre en lumière les erreurs classiques qui coûtent des fortunes aux manufacturiers
- Apporter une connaissance appronfondie des spécificités du recrutement de vendeurs B2B
-Aider à recruter des talents en vente de façon prédictive
- Donner les outils qui augmentent la qualité de vos embauches
- Réduire vos incertitudes sur vos nouvelles embauches



Cette présentation s'adresse spécifiquement aux dirigeants d'entreprises manufacturières (propriétaire, VP des ventes, gestionnaire des ventes et ressources humaines) qui veulent recruter des vendeurs de meilleure qualité de façon systématique.

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  • Les cycles de ventes long ne sont pas la cause, mais le symptôme

    Typiquement pas un problème poiur les netrepirses qui ont cycle d evente court – ne connaissent ces problèmes

    Ce sopnt pour les netreprises qui ont cycle de moyennement à long que ça prend encore plus de temps pour conclure

    Il y a un certain nombre de conditions qui produisent cet effet

    Erreurs :

  • 6% = 90%+ habiletés piuyr réussir en vente
    20% = 50%+
    62% = moins de 20% des habiletés
  • En vente, il faut affronter :
    La concurrence
    Le conditions du marché
    Le «timing»
    Les clients pontentiel qui mentent
    La résistance
    Le rejet

    Il faut un type d’individu particulier pour réussir dans cet environnement
  • Alors, quelle est la réponse?
  • Personnalité ET compotemantal = overlap

    Marketed for sales, but but not “sales specific”

    Who uses DISC, Atman, Société Pierre Boucher, Sales index?

    Analogy with management team vs drive & drive in sales. Would you all put them is sales?

    Compelling reason to assess at step #1 :
    50% more hirable at the end of the process
    Automation
    Repeatable (take the emotionnal part out) = falling in love with a candidate

  • Le besoin d’approbation
    Les habitudes d’achat
  • Le besoin d’approbation
    Les habitudes d’achat
  • Doit rencontrer nos conditions et cette du clients.
  • Les cycles de ventes long ne sont pas la cause, mais le symptôme

    Typiquement pas un problème poiur les netrepirses qui ont cycle d evente court – ne connaissent ces problèmes

    Ce sopnt pour les netreprises qui ont cycle de moyennement à long que ça prend encore plus de temps pour conclure

    Il y a un certain nombre de conditions qui produisent cet effet

    Erreurs :

  • Les cycles de ventes long ne sont pas la cause, mais le symptôme

    Typiquement pas un problème poiur les netrepirses qui ont cycle d evente court – ne connaissent ces problèmes

    Ce sopnt pour les netreprises qui ont cycle de moyennement à long que ça prend encore plus de temps pour conclure

    Il y a un certain nombre de conditions qui produisent cet effet

    Erreurs :

  • Phone interview :
    How they sound
    Do they talk using emails… or get on the phone

    1re entrevue :
    Role play 1st interview (traditionnal vs STAR)
    Want candidate to break the ice
    Top candidates will raise. They will figure what’s going on.
  • Manufacturiers : comment recruter les bons vendeurs

    1. 1. /// Manufacturiers : Comment recruter les bons vendeurs
    2. 2. /// Frédéric Lucas / Expert en performance de la force de vente / Blogue : primaressource.com/blog / Twitter : @primaressource
    3. 3. /// Aujourd’hui, nous discuterons…. / Le recrutement traditionnel / Le recrutement spécifique pour la vente / Les outils / Les subtilités / 10 étapes pour le recrutement spécifique pour la vente Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    4. 4. 0% 10% 20% 30% 40% 50% Déficient Faible Acceptable Moyen Fort Élite 170 165 145 130 110 85 0 74% de vendeurs faibles dont 62% qui ont moins de 20% des habiletés en vente 26% des vendeurs dont 6% constituent l’élite /// « Quotient de vente » Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    5. 5. POURQUOI LES VENDEURS SONT DIFFÉRENTS? /// Pourquoi les vendeurs sont différents? Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    6. 6. 1. Publier une annonce 2. Amasser des CV 3. Mener des entrevues 4. Faire une offre et espérer /// Les 4 étapes du processus traditionnel Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    7. 7. Le processus d’embauche traditionnel est BRISÉ! Tous droits réservés © Prima Ressource /// Les 4 étapes du processus traditionnel Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    8. 8. / Psychologique / Personnalité / Comportemental / Habiletés / Aptitudes Pas de corrélation avec la performance en vente / Exécution (avec validité prédictive) /// Types de tests pré-embauches Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    9. 9. /// Validité prédictive Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    10. 10. /// La volonté de réussir en vente Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    11. 11. /// L’ADN de vente Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    12. 12. /// Les compétences en vente Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    13. 13. /// La recommandation Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    14. 14. /// Les conditions / Résistance / Concurrence / Cycle de vente / Vente moyenne / Type de produits / services / Positionnement de prix / Type de client potentiel / Difficulté / Travail à distance Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    15. 15. Période de transition 30 jours Période d’atteinte de pleine performance Période d’apprentissage ? jours Durée du cycle de vente ? jours /// L’impact de la compatibilité Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    16. 16. /// Les intangibles / Personnalité gagnante / Expert dans l’industrie / Service inégalé / Très connu / Très apprécié / Dans l’industrie depuis des décennies / Base de clients importante / Nombre infini de références et d’introductions / Reçoit la plupart des pistes de l’entreprise / Meilleur territoire / Plus gros clients / Meilleurs clients Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    17. 17. /// Processus d’embauche en vente Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    18. 18. /// Processus d’embauche en vente Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    19. 19. /// La longévité 1. Encadrement 2. Rémunération 3. Quotient de vente 4. Compatibilité 5. Années dans la vente Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    20. 20. /// Prochaine étape / Visionnez la vidéo du webinaire : Manufacturiers – comment recruter les bons vendeurs Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    21. 21. Trouvez les réponses utiles à vos questions de performance des ventes / Ventes qui ne closent pas assez / Diminution des marges / Recrutements difficiles / Manque de visibilité sur les ventes / Comment rémunérer pour motiver? Visitez le blogue Développer sa force de vente
    22. 22. 514 907 3498 x 201 frederic.lucas@primaressource.com primaressource.com/blog ca.linkedin.com/in/primaressource/fr

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