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Pourquoi choisir la vente consultative parmi toutes les approches de vente

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Le meilleur 26% des vendeurs utilisent une approche de vente consultative.

Pourtant de nombreuses approches de vente existent comme SPIN selling, pain selling, strategic selling, solution selling, feature and benefit selling, customer-centric selling, etc., mais toutes ne permettent pas d'atteindre des résultats de haut niveau.

Baseline Selling ou vente par le baseball est une méthode de vente consultative poussée à son maximum et permet à n'importe quel vendeur de comprendre les étapes de la vente consultative en 10 secondes.

Publié dans : Business
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Pourquoi choisir la vente consultative parmi toutes les approches de vente

  1. 1. /// Pourquoi choisir la vente consultative parmi toutes les approches de vente
  2. 2. /// Frédéric Lucas / Expert en performance de la force de vente / Blogue : primaressource.com/blog / Twitter : @primaressource
  3. 3. /// Statistiques 75 % des vendeurs pensent que leur approche les différencient 3 % de leurs clients potentiels disent que c’est le cas! Source : Crazy Sales Figures, IKO System
  4. 4. /// Statistiques des vendeurs sont inefficaces, car ils n’utilisent pas de méthode de vente … 97% Source : Objective Management Group inc.
  5. 5. /// Sommaire / Contexte : ce qui a changé / Les approches de vente / Comprendre la vente consultative / Baseline Selling
  6. 6. /// Qu’est-ce qui a changé? / Pression sur les prix / Structure d’achat / Rôle du vendeur / Processus d’achat des prospects / Utilisation des technologies / Manière de bâtir des relations / Disponibilité des prospects / Difficulté à se différencier / Globalisation
  7. 7. /// Vente transactionnelle
  8. 8. /// Statistiques 84% des vendeurs présentent au mauvais moment … Source : Objective Management Group inc.
  9. 9. /// Vente consultative
  10. 10. /// Statistiques 22% moyenne de compétences en vente consultative … Source : Objective Management Group inc.
  11. 11. /// Vente stratégique
  12. 12. /// Vente relationnelle
  13. 13. /// Statistiques des vendeurs ne développent pas de relations suffisamment rapidement … 74% Source : Objective Management Group inc.
  14. 14. /// Vente centrée-client
  15. 15. /// Statistiques des vendeurs sont vulnérables aux client potentiels qui magasinent … 93% Source : Objective Management Group inc.
  16. 16. /// Le meilleur 26% des vendeurs 0% 10% 20% 30% 40% 50% 170 Élite 165 Fort 145 Moyen 130 Acceptable 110 Faible 85 Déficient 0 6% des vendeurs 20% des vendeurs 74% des vendeurs Quotient de vente % de la population de vendeurs
  17. 17. /// The challenger sale
  18. 18. /// Ce que font les meilleurs vendeurs Donnent du recul Directs, transparents et honnêtes Authentiques Démontrent de l’intérêt / Se sentent concernés Expriment leur désaccord et corrigent Démontrent leur expertise Utilisent des précurseurs Écoutent! Posent de bonnes questions
  19. 19. /// Baseline Selling 2e but 1er but 3e but Marbre © Prima Ressource inc. Vente Utilisé en vertu d’une licence émise par Kurlan & Associates
  20. 20. /// Baseline Selling 2e but 1er but 3e but Engagement? Quantification Marbre © Prima Ressource inc. Vente Utilisé en vertu d’une licence émise par Kurlan & Associates Raisons incontournables Besoin Vitesse sur but Prêt à payer davantage Avec le décideur? Échéance pour la décision Processus / Critère de décision
  21. 21. /// Baseline Selling / Consultatif / Dialogue honnête / Basé sur la conversation / Déroulement naturel / Clair / Simple / Répétable
  22. 22. Trouvez des réponses utiles à vos questions de performance des ventes Visitez le blogue Développer sa force de vente / Ventes qui ne closent pas assez / Diminution des marges / Recrutements difficiles / Manque de visibilité sur les ventes / Comment rémunérer pour motiver?
  23. 23. 514 907 3498 x 201 primaressource.com/blog frederic.lucas@primaressource.com ca.linkedin.com/in/primaressource/fr

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