India es la democracia más grande del mundo y segundo país más poblado, con una de las civilizaciones más antiguas. Su población es muy educada e inteligente, lo que ha convertido a India en una capital para el desarrollo tecnológico y el principal destino de servicios de outsourcing. India alberga industrias cinematográficas, tecnológicas y de programación de software de gran envergadura.

1. Negocios Efectivos con China e India
Manual de
Entrenamiento
Copyright © 2013 ICEBERG Inteligencia Cultural de Marcelo Baudino. Todos los derechos reservados.

2. Contenidos
• El dilema cultural: Los ingredientes de la
Empresarios inteligencia cultural
con Mentalidad • Desafiando paradigmas
Global • El modelo del ICEBERG
- Pág 3 - • Barreras a la comunicación intercultural
• India en la lupa
Explorando • China en la lupa
China e India • Esencias culturales y valores culturales de India y
- Pág 13 - China
• Dimensión estructura: La autoridad y el protocolo
Negocios con • Dimensión interés: Toma de decisiones
China e India • Dimensión relaciones: El dilema de la confianza
- Pág 20 - en los negocios
Objetivos
 Generar conciencia sobre el impacto de las diferencias culturales en el desarrollo de
negocios internacionales
 Generar el conocimiento general sobre China e India para aumentar las
posibilidades de desarrollar relaciones efectivas en estos países.
 Conocer y comprende los valores y preferencias culturales de China y de India
 Desarrollar las habilidades necesarias para negociar eficientemente con personas de
China y de India
2

3. Empresarios con
mentalidad global
Parte 1
3

4. El siglo global
“Decir que el mundo se está
encogiendo es un cliché. Decir
que la única manera efectiva
para lidiar con esto es a
través del desarrollo de
habilidades interculturales, es
profundo y revolucionario”
No es exageración. No serás exitoso en el mercado global si no comprendes, aprecias y
conoces cómo desempeñarte efectivamente a través de las culturas. No importa cuán
inteligente seas, cuanto talento innato tengas o cuán competente tecnológicamente
seas, sin habilidades interculturales será muy difícil alcanzar tu potencial.
¿Por qué?
Porque en el siglo XXI el mundo entero es tu mercado y las personas con quienes
trabajas proceden de cualquier parte del globo. La diversidad cultural no es un eslogan,
sino un hecho empresarial y laboral diario. Afecta la manera en que interactúas con
personas de alrededor, conduces llamadas por conferencia, estableces deadlines,
realizas presentaciones, etc. Tus clientes, colegas y proveedores probablemente son de
culturas diferentes, por lo que necesitas comprender sus valores y comportamientos
para gestionarlos, venderles y satisfacer sus necesidades. En otras palabras, en este
siglo, necesitarás ser culturalmente experto para hacer negocios y trabajar no
solamente “aquí”, sino también “allá”.
Interacciones Necesidad de
Globalización & Diversidad
globales críticas e nuevas
Tecnología Cultural
inevitables competencias
4

5. Caso: 7 errores comunes a evitar en China
Luego de varios esfuerzos del departamento de
relaciones institucionales, logras que se apruebe tu
viaje de negocios a China patrocinado en parte por
el Ministerio de Comercio Exterior de tu país. Eres
uno de los directores clave dentro de tu
organización y de alguna manera, el resto de los
directores confía en que regresarás con buenas
noticias sobre la posible alianza con un distribuidor
chino que significaría el desembarco en el gigante
asiático.
Al llegar a la reunión con el equipo ejecutivo de la compañía china y conociendo la
importancia que los chinos le dan a la Jerarquía, te diriges directamente al director, una
mujer, mientras le das la mano. Le tocas suavemente su hombro mientras la guías a la mesa
de reunión. Luego comienzas a contarle sobre el viaje mientras repartes casualmente tus
tarjetas de presentación y amontonas las que vas recibiendo del equipo chino para luego
acomodarlas en uno de tus bolsillos. Al comenzar la reunión les comentas con emoción los
beneficios de asociarse con tu empresa. La reunión aparenta ir muy bien ya que percibes
gestos de aprobación en sus caras. Apenas concluye, te apresuras ansioso a escribirles a tus
colegas en tu país para contarles sobre los avances. Incluso, ya te atreves a pensar que
durante la cena de recepción de esta noche, quizás ya puedas hacer algunos avances
concretos hacia un acuerdo.
¿Cuántos errores culturales se han cometido? ¿Se podrá cerrar el trato finalmente?
Encuentra al menos 7 errores!
1._____________________________________________________________________________________
2._____________________________________________________________________________________
3._____________________________________________________________________________________
4. _____________________________________________________________________________________
5. ____________________________________________________________________________________
6. _____________________________________________________________________________________
7. _____________________________________________________________________________________
8.____________________________________________________________________________________
5

6. El dilema cultural
Conocimiento
Conciencia sobre la Habilidades Inteligencia
Cultural cultura específicas Cultural
objetivo
Puntos de aprendizaje:
 Cada cultura tiene una programación diferente que resulta en fortalezas y debilidades.
 No asumas que todos juegan el juego de acuerdo a las mismas reglas. Aún cuando el
juego aparenta ser el mismo para todos (Conciencia cultural).
 Si no conoces las diferencias, muy posiblemente asignes un significado donde no lo hay
o te estés perdiendo un significado donde sí lo había (Conocimiento sobre la cultura
objetivo).
 Es necesario reconocer, leer y adaptarse a señales culturales cuando interactúes con
otras culturas (Habilidades).
Para reflexionar:
1. ¿Estoy lo suficientemente abierto como para reconocer las diferencias culturales?
2. ¿Estoy lo suficientemente abierto como para examinar mis propias orientaciones
culturales de manera objetiva?
Notas y reflexiones personales:
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______________________________________________________________________________________
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7. ¿Qué es cultura?
La cultura es un conjunto relativamente estable de valores y creencias generalmente
aceptados por un grupo de personas en un país o una región, y su impacto evidente en los
comportamientos externos de las personas. Dicho impacto puede apreciarse en 4 áreas:
Cómo Cómo
comprendemos respondemos y
y juzgamos juzgamos
eventos acciones
Cómo nos Qué tan bien nos
comunicamos adaptamos a los
con las personas cambios
La cultura, con todas sus implicaciones, difiere entre sociedades. Estas diferencias pueden ser
profundas o sutiles, pueden ser obvias o invisibles. Aunque siempre está presente y a su vez
en cambio constante, la cultura impregna el mundo que conocemos y moldea la manera en
que construimos o definimos la realidad.
La cultura determina las reglas del juego social ya que sólo se manifiesta a través de la acción
social. Provee a las personas un contexto representativo en el cual encontrarse, pensar sobre
sí mismos y enfrentar el mundo exterior. De esta manera encontramos 3 funciones de la
cultura:
 Reducir la complejidad
 Evitar confusiones
 Construir expectativas válidas hacia la conducta de otros
Nada es correcto o incorrecto en general a menos que, sea observado de acuerdo a los
principios de una cultura específica.
7

8. Desafiando paradigmas
“Los negocios son negocios Esta afirmación es tan cierta como las
siguientes: “un individuo es un individuo
aquí y en cualquier parte en cualquier país”, “un líder es un líder en
cualquier país”, “una mujer es una mujer
del mundo”
en cualquier país”, “un hombre es un
hombre en cualquier país”, “la verdad es
verdad en cualquier país”, etc. Sí, los
negocios existen en todos los países, tal
como los individuos, las mujeres, la
verdad, los hombres, etc. Sin embargo, lo
que varía son las reglas del juego en cada
país para cada uno de estos elementos.
Es muy común que las personas de
“Para saber cómo
determinado lugar no conozcan
demasiado sobre sus propios estilos interactuar con
culturales y de comunicación. Conversar determinada cultura, nadie
con personas de otra cultura puede ser
interesante, incluso instructivo, pero no
mejor que un local”
esperes que sean expertos en su cultura
sólo porque nacieron o fueron criados allí.
En realidad, los locales de cualquier lugar
aman pensar que son expertos culturales,
y después de todo, sí que saben algo
sobre el lugar donde provienen, ¿no es
así? Por supuesto que sí, pero pocas
personas pueden dar un paso al costado y
asumir el rol de un observador confiable e
independiente sobre su propia cultura.
8

9. Desafiando paradigmas
“Las culturas nacionales
serán cosa del pasado en
unos 30 años”
Esta es una teoría bastante común donde la globalización creará, o al menos llevará hacia
una cultura mundial común. Esto transformaría la vida de los gerentes internacionales en
algo mucho más simple. Incluso se postulan los casos de McDonalds o Coca Cola como
ejemplos de gustos y mercados comunes, lo que reflejaría que las culturas se están
volviendo similares. Existen de hecho muchos productos y servicios tornándose comunes
para los mercados mundiales. Sin embargo, lo que es importante considerar es que no se
trata de lo que son o de donde se encuentran físicamente, sino de lo que representan
para las personas de cada cultura.
“La esencia de la cultura no es lo que está visible sobre la
superficie. Son las formas compartidas por grupos de
personas para comprender e interpretar al mundo”
9

10. El modelo del ICEBERG
Cultura Evidente: Características evidentes que
percibimos con los cinco sentidos
Cultura Profunda: La cultura profunda se aprende
desde que naces y sus principios se aceptan como los
fundamentos de tus juicios y la base de tu
comportamiento.
Relaciones de las personas con su ambiente
Relaciones interpersonales
Ideas fundamentales & valores
Puntos de Aprendizaje:
 Si comprendes las causas subyacentes de por qué la gente se comporta de la manera
en qué lo hace, tendrás más de posibilidades de anticipar cómo podrían actuar o
reaccionar en una variedad de situaciones.
 Igualmente, cuando ves que alguien actúa o reacciona de determinada manera, es
mucho más probable que seas capaz de comprender qué es lo que está sucediendo en
el momento si entiendes bien la Cultura Profunda.
Actividad Individual:
1. ¿Cuál es tu propio ICEBERG? En otras palabras, ¿cuáles son tus orientaciones culturales
primarias? ¿Cómo es el ICEBERG de India y China?
País India China
Cultura Visible  
 
 
Cultura Oculta  
 
 
 
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11. Barreras a la comunicación intercultural
Etnocentrismo Estereotipos Estrés Cultural
• Tendencia a evaluar • Estandarización • Típico de las
las cosas desde la exagerada sobre las interacciones
cultura de uno personas de una interculturales
• "Nosotros" vs "ellos" cultura • Aprender a aceptar
• Lleva a prejuicios • Condicionan nuestros las ambigüedades
comportamientos
Para reflexionar:
1. ¿Estoy lo suficientemente abierto como para recibir información sobre otras culturas
(que puede resultar conflictiva con mis actuales creencias sobre lo correcto e
incorrecto)?
2. ¿Estoy lo suficientemente abierto como para experimentar otras culturas sin apurarme
a evaluarlas o quedar atrapado en estereotipos que pueden resultar
contraproducentes?
Actividad individual:
1. Identifica al menos 2 estereotipos que tengas sobre los países sobre China e India:
1.______________________________________________________________________________
2. ______________________________________________________________________________
3. ______________________________________________________________________________
2. Describe una situación en la cual fuiste objeto de un estereotipo; ¿Qué te dijeron o te
hicieron a causa del estereotipo? ¿Cómo te sentiste? ¿Por qué crees que se formó ese
estereotipo?
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________
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12. Preparándose para las interacciones
interculturales
Por lo general somos conscientes de que el primer paso para gestionar la diversidad es
reconocerla y aprender a no temerle. Dado que todos son producto de sus propias
culturas, necesitamos incrementar tanto la conciencia cultural sobre nosotros mismos
como de otros. Las siguientes actitudes sin duda te ayudarán a tender puentes
culturales:
1. Admite que no sabes: Saber que no sabemos
todo, que una situación no tiene sentido, que
nuestros supuestos pueden estar equivocados,
es parte del proceso de volverse culturalmente
concientes. Asume diferencias no similitudes.
2. Suspende juicios: Reúne tanta información
como puedas de manera de describir la situación
precisamente antes de evaluarla.
3. Desarrolla empatía: De manera de comprender
a otra persona, necesitamos intentar pararnos
en sus zapatos. A través de la empatía
aprendemos cómo otras personas desearían ser
tratadas por nosotros.
4. Revisa tus supuestos sistemáticamente:
Consulta con colegas por feedback y
constantemente revisa tus supuestos para
asegurarte de que entiendes la situación
claramente.
5. Siéntete cómodo con la ambigüedad: Mientras
más complicada e incierta sea la vida, más
tendemos a buscar control. Asume que las otras
personas son tan ingeniosas como tú y que su
manera contribuirá a lo que ya conocemos.
6. Celebra la diversidad
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13. Explorando India y China
Parte 2
13

14. India en la lupa
India constituye la democracia más grande del mundo y el segundo país más poblado.
Es cuna de una de las civilizaciones más antiguas del mundo y juega un importantísimo
rol en los negocios globales.
Tan extensa y variada como el país, su población se encuentra entre las
tecnológicamente más educadas e inteligentes en el mundo. Dado que los indios
educados comprenden y hablan fluidamente el inglés, India se ha convertido en una
capital para el desarrollo tecnológico y el principal destino de servicios de outsourcing.
En India se encuentran las industrias,
cinematográficas, tecnológicas y de
programación de software más grandes del
mundo. Es un destino sumamente
importante para gerentes globales. Su
creciente clase media se prepara para
transformarse en un poderoso mercado
para el consumo de productos. Sus
principales industrias incluyen: Textiles,
químicos, procesamiento de comida, acero,
cemento, minería, petróleo, maquinaria y
software.
El hinduismo está enraizado en la vida
diaria con sus tradiciones y creencias. La
cultura ha preservado sus tradiciones
religiosas mientras que al mismo tiempo,
encuentra maneras de entretejer
comportamientos culturales de inmigrantes
creando una cultura vibrante en constante
cambio.
14

15. La jerarquía
Las influencias de la estructura familiar y la
tradición del sistema de castas han creado
una cultura que enfatiza las relaciones
jerárquicas establecidas. Los indios son
conscientes del orden social y su estatus
relativo con respecto a otras personas, sean
sus familiares, amigos o extraños.
Los principios del karma y la reencarnación
del Hinduismo, han impulsado esta
estructura jerárquica en la medida que
muchos consideran que nacen dentro de un
orden social basado en la conducta en una vida previa. Por lo tanto, si una persona nace
en una familia pobre, se supone que su destino se debe a una vida anterior de excesos.
Similarmente, una persona de riqueza posiblemente haya tenido una vida pasada que lo
llevó a merecer su recompensa.
Lo bueno de lo desconocido
Enigmática para occidentales pero a la vez una cultura que sentimos que conocemos un
poco. Le ha ofrecido al mundo la talla de la espiritualidad y la brillantez de Gandhi,
acompañado con una pobreza inimaginable. Muchas empresas globales que han
trasladado partes de sus operaciones al país invierten tiempo en entrenamiento e
integración cultural porque el sistema educativo Indio, si bien genera impresionantes
ingenieros y programadores de computación, aún los deja con una brecha cultural que
presenta un desafío para los empresarios occidentales. Algunos de los valores
empresariales claves en India son:
 Respeto por los mayores y autoridades
 La confianza es muy importante
 Preferencia para trabajar colaborativamente
 Las obligaciones familiares pueden tener prioridad sobre el trabajo
 Preferencia a no dar ni recibir malas noticias o respuestas negativas
 Renuencia a tomar iniciativas sin dirección
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16. India en 3 personajes
1. Hinduismo
 La 3ra mayor religión del mundo y la predominante del subcontinente indio
 Es una mezcla de diferentes ideas y prácticas filosóficas y culturales
 No tiene un único fundador
 Promueve las creencias fundamentales en el karma y la reencarnación
 Valida el sistema de castas
2. Influencia británica
 Dominio de la Compañía Británica de las Indias Orientales (1757–1858)
 El Raj británico - Administración directa del Reino Unido (1858–1947)
 Incremento en el número de hambrunas de gran escala
 Poca generación de trabajo industrial para indios
 Partición del país en líneas religiosas: Pakistán e India
3. La familia india
 El bien del grupo en primer lugar
 Lazos personales cercanos con su familia, incluyendo la familia extendida
 Obligaciones mutuas dentro de la familia
 Las relaciones del lado materno y paterno tienen diferentes nombres
Matrimonios
El cricket es el deporte arreglados Orientación al grupo y a
principal en la India las relaciones
Énfasis en las relaciones El tiempo es cíclico (Las
jerárquicas oportunidades vuelven a ocurrir)
Estilo de comunicación
Las obligaciones familiares pueden indirecto
tener precedencia sobre el trabajo
Aceptación de las clases
Gobierno sociales como destino
constitucional
Sentimiento de
fatalismo
Un enfoque más
individualista hacia la Conciencia del orden social y su estatus
Inglés como
educación relativo con otras personas
lengua franca
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17. China en la lupa
China no es solo el país más poblado del mundo con casi un quinto de la población
mundial, sino que también presume ser la civilización más antigua del planeta: una
sociedad agrícola formada a orillas del Río Amarillo hace más de 5000 años. Durante este
largo período, China fue esencialmente un país aislado, apartado del resto del mundo por
un enorme océano en el este, junglas hacia el sur, imponentes cordones montañosos al
oeste y estepas heladas hacia el norte.
Su cultura intacta se expandió por varios
siglos a lo largo de Asia Oriental, donde su
influencia se manifiesta en la música,
bailes, pinturas, religión, filosofía,
arquitectura, estructura social,
administración, y por sobre todo, lenguaje
y literatura. China se ve a sí mismo como
el “Reino medio”, el centro del universo.
Los occidentales que en la segunda mitad
del siglo XX pudieron haber visto a China
como un país del tercer mundo, una
nación relativamente atrasada de
tecnología rústica, infraestructura escasa,
pésima higiene, desenfrenada
contaminación, políticas desactualizadas y
comunicación inadecuada, cayeron en el
error de juzgar mal, subestimar y mal
interpretar el poder y el impacto de los
chinos en sus vecinos y ahora, en el
mundo entero.
17

18. Confucianismo y Guanxi
El Confucianismo es un sistema de
comportamientos y ética que enfatiza las
obligaciones de las personas entre sí debido
a sus relaciones. Remarca el deber, la
lealtad, el amor filial, el respeto por la edad,
los mayores y la sinceridad. Estos atributos
se encuentran tan arraigados en la cultura
china, que aún en pleno proceso
globalizador, todavía se aprecian.
Comprender el rol del Guanxi en los negocios es de suma importancia para desarrollar
relaciones fructíferas en China. La naturaleza de reciprocidad del Guanxi y las obligaciones
implícitas son una de las principales razones por la cual los chinos son reacios a embarcarse
en relaciones profundas de negocios con gente que no conocen.
El concepto de “cara” / Mianzi
El concepto de “cara” es extremadamente importante para los chinos. Cara es un atributo
intangible que refleja la reputación, dignidad y prestigio. Puedes perder cara, salvar cara o
dar cara a otra persona. Las compañías, así como los individuos, tienen cara y con
frecuencia provee la razón fundamental detrás de los negocios y las interacciones
personales.
Comunicación de varios niveles
Los chinos se comunican en varios niveles dependiendo de la relación, el estatus y la
perspectiva generacional del individuo. Pueden ser bastante directos (incluso intrusivos) si
ya existe una relación establecida y si el estatus del hablante es más alto. Sin embargo,
también pueden ser bastante indirectos en su comunicación. Con frecuencia intercambian
significados subliminales para ayudar a mantener la armonía entre las partes y evitar un
conflicto directo o una potencial pérdida de “cara”.
Por esta razón es importante no sólo interpretar cuidadosamente lo que está siendo
dicho sino también cómo está siendo transmitido. También examinar con cuidado lo que
se está diciendo y cómo podría ser mal interpretado.
18

19. China en 3 personajes
1. Confucianismo
 China es un país esencialmente ateísta
 El Confucianismo ofrece un sistema moral de conducta y ética
 Describe la posición del individuo en la sociedad china: 5 tipos de relaciones
 Somos miembros de un grupo, no individuos: La familia es la base
 Otras corrientes filosóficas: Taoísmo, budismo, etc.
2. Mao Tse-Tung
 Desde el 200 AC hasta 1911 DC una sucesión de dinastías gobernaron partes del territorio
 En 1949 Mao Tse-Tung proclamó la fundación de la República Popular China
 Líder del partido comunista con gran influencia en la vida de las personas
 Figura controversial en la historia china
3. El dragón
 China se ve a sí mismo como el “país del centro”
 El dragón es una criatura mitológica y legendaria de China
 Tiene parte de 9 animales y no tiene alas
 Figura imperial siendo reemplazada por el oso panda
Sentimiento de
Énfasis en la lealtad, el superioridad cultural La educación y el trabajo
deber, el honor y el duro deben premiarse
respeto por la jerarquía
Disparidad creciente entre Sacrificio de los intereses
áreas rurales y urbanas individuales a favor del grupo
La armonía siempre
Compañías controladas por el debe mantenerse
estado
Sentimientos de volver a ser
Emociones el principal país del mundo
encontradas respecto
a los extranjeros
Ley de 1 hijo por
familia
Moderados en todas las
cosas – evitar extremos Observar y respetar las jerarquías en
Importante
censura en el uso las relaciones entre personas
de internet
19

20. Negocios con India y China
Parte 3
20

21. El modelo ICAM
Antropólogos han estudiado las culturas contemporáneas en el marco vida-trabajo.
Esto nos permitió tomar conclusiones basadas en investigaciones confiables sobre los
comportamientos que observamos y lo que significan cuando nos movemos entre
culturas. En varias ocasiones, los modelos consisten en diversos pares de
características opuestas que describen un continuo. Para estudiar conductas y
actitudes, los investigadores han medido todas las sociedades y han presentado
lineamientos donde cada sociedad cae en algún punto dentro de ese continuo.
Analicemos por ejemplo el continuo de la Comunicación donde a cada extremo
encontramos un opuesto y las culturas agrupadas hacia algún extremo:
Alemania China
Suiza Japón
Comunicación Holanda India Comunicación
Directa Indirecta
Creemos que la forma más efectiva para comenzar el proceso de desarrollo de
Inteligencia Cultural es a través del Modelo de Conciencia Cultural (ICAM por sus siglas
en inglés) desarrollado por Caligiuri & Associates, basado en el trabajo de los
pensadores más renombrados del mundo como Geert Hofstede, Fons Trompenaars y
Edward T. Hall. El modelo presenta un marco que define comportamientos fácilmente
reconocibles que ofrecen pistas visibles que te ayudarán a entender algunos de los
supuestos y pensamientos subyacentes que todos tenemos. De esta manera, sabrás
cómo reaccionar en determinada situación.
Si aprendes a identificar conductas manifestadas diferentemente dependiendo de la
sociedad donde te encuentres y eres capaz de conectarlas al marco referencial,
entonces tendrás una mejor idea de cómo responder. A través del desarrollo de
conciencia en estas conductas, te encontrarás en una mejor posición para ajustar tus
expectativas, actitudes y acciones, y mejorar significativamente tus posibilidades de
éxito en el espectro internacional de negocios.
21

22. Las 7 dimensiones
culturales
Estructura
Los 7 aspectos de la cultura definidos por el
Igualitaria vs Jerárquica
modelo ICAM ofrecen una enorme ventaja
hacia la comprensión y apreciación de
diferencias culturales. Es la base para:
 Reconocer que las conductas
Intereses culturales son diferentes
Grupales vs Individuales  Comprender que tu origen cultural
colorea la manera en que percibes el
mundo
 Desarrollar estrategias para ajustar su
Relaciones comportamiento cuando interactúas
con nuevas culturas.
Interpersonales vs
Transaccionales La cultura puede ser considerada como un
rompecabezas de 7 piezas. Cada pieza del
rompecabezas representa una dimensión de
Comunicación la cultura. A través de la revisión de cada
Directa vs indirecta dimensión, completaremos el rompecabezas.
Cada pieza más o menos encaja. Y si
comparamos las piezas de una cultura con
las piezas de otra, encontraremos lo
Tiempo siguiente:
Controlado vs Fluido  Cada rompecabezas esta completo, si
quitamos una pieza quedaría un
espacio.
 Un rompecabezas parece tener más
Control piezas que el otro (pero si miras bien
Externo vs Interno de cerca, quizás sea al revés)
 Toma una pieza de EEUU y busca su
pieza correspondiente en Argentina
(Ej: tiempo). Es de esperar que la
Motivación pieza de EEUU no encaje en el espacio
Status vs Balance del rompecabezas argentino.
22

23. Dimensión Estructura
Estilos de Liderazgo
Las culturas alrededor del mundo tienen muy diferentes perspectivas de cómo una
sociedad debería ser estructurada, cómo el poder y la autoridad deberían ser asignados
y cómo se debería dirigir a las organizaciones. Además de moldear la percepción
individual sobre su lugar y potencial en la sociedad, este aspecto cultural también
determina el grado de responsabilidad y control que se le asignará a las personas y con
el cual se sentirán cómodos para asumir.
En sociedades donde la jerarquía no adquiere un rol importante, como Canadá o
Australia, cualquiera puede convertirse en el presidente de un negocio multimillonario.
No se trata de un cuento de hadas contado por las madres a sus niños, ni una fantasía
que las personas leen en los libros. Podemos ver en Estados Unidos la cantidad de
historias sobre individuos que superaron precarios comienzos para alcanzar gran poder
y riqueza: Abraham Lincoln, Henry Ford, Bill Gates, Barack Obama, etc.
Sin embargo, en culturas jerárquicas, como la India o China, los individuos creen que el
ranking social de una persona está predeterminado desde su nacimiento y es poco
probable que cambie. Estas sociedades tienen una serie diferente de héroes e historias
que se incrustan en su folklore y su inconsciente. Ellos creen que las personas deberían
“conocer su lugar” y no solo hacer lo mejor de él, sino también dignificar su posición a
través de la aceptación.
Los dilemas que toda ¿Es posible
cultura resuelve: ¿Las personas
moverse
son creadas
entre clases
iguales o no?
sociales?
¿Qué tan
¿El estatus es casual o
atribuido o se formal se
gana? relacionan las
personas?
23

24. Dimensión Estructura
Características
Sociedades Igualitarias
Las sociedades igualitarias tienden a ser más
abiertas y fluidas, permitiendo a los individuos un
acceso igual a oportunidades. El rol del gerente es
el de un Coach, proveyendo recursos y
motivación para que los empleados puedan
desarrollar todo su potencial, les delega la toma
de decisiones y facilita el acceso de la gente a
todos los niveles de la organización. Este enfoque
se refleja en un aspecto y comportamiento
casual, pero este método inclusivo no debe
malinterpretar el hecho que el líder aún ejerce
gran poder y autoridad.
Sociedades Jerárquicas
En sociedades jerárquicas, las estructuras
sociales y organizacionales son altamente
estratificadas. Conocer la posición relativa de uno
en la escala social o profesional es importante ya
que reduce la ambigüedad y determina cómo las
personas deben relacionarse. Las personas en
posiciones de autoridad son automáticamente
tratadas con formalidad, respecto y deferencia.
La cadena de mando es rígidamente aceptada y el
rol del líder es paternalista y autocrático. La
última decisión es accesible para pocos. El estatus
del líder es reflejado en su conducta y en
elementos visibles de autoridad.
24

25. Dimensión Estructura
Pautas de interacción por cultura
India y China son sociedades de estructura jerárquica:
 La responsabilidad para tomar la decisión reside en la persona de mayor rango.
 Sigue los caminos apropiados de comunicación.
 Comunica su posición claramente – Formalidad.
 Muestra respeto por la autoridad.
 La negociación se mantendrá entre personas con rango similar.
 Aprende el protocolo utilizado para mantener relaciones profesionales.
En India: En China:
 Entre indios el saludo normal es el “Namaste”.  El saludo tradicional involucra una leve
Aunque con extranjeros un apretón de manos inclinación. Sin embargo, es normal un
es común. apretón de manos relativamente flojo.
 Los indios ofrecen y esperan calidez, respeto y  Presentaciones jerárquicas con saludos
propiedad. formales.
 Trata a las persona de mayor edad con  Las personas de mayor jerarquía se
deferencia. presentan primero - Ordenarse por ranking.
 Espera a que te indiquen donde sentarte.  Utilizar títulos y apellidos
 Envía la agenda de la reunión y otros  Un apretón de manos relativamente flojo.
materiales con anterioridad.
 Llega siempre puntual a las reuniones.
25

26. Guía de intercambio de Tarjetas
China
El arte de intercambiar tarjetas de presentación
en una reunión de negocios en China es un acto
lleno de significados y no es tan evidente para
quienes no están familiarizados con los
habitantes de esta parte del mundo. Es muy
importante que tengas presente que tu tarjeta de
presentación es lo que ayuda a los chinos a
formarse las primeras impresiones sobre ti, por
lo que debes prestar especial atención. Al
intercambiar tarjetas…
 Verifica que tus tarjetas estén en el idioma del país que vas a visitar.
 Ponte de pie al hacer el intercambio de tarjetas.
 Es bien visto hacer una leve inclinación o un movimiento de cabeza con cada persona,
antes o después de intercambiar sus tarjetas.
 Inicia el protocolo de intercambio de tarjetas con la persona de mayor rango o
posición, luego con el siguiente de más alto nivel, y así sucesivamente.
 Entrega y recibe las tarjetas con ambas manos.
 Una vez que recibas una tarjeta de presentación, debes tomarte un tiempo para leer
y reconocer el nombre de la persona, posición y estatus.
 Es bueno que preguntes el apellido de la persona, ya que es fácil confundirse entre
nombres y apellidos asiáticos.
 Evita escribir en las tarjetas.
 En las reuniones formales, dirígete a las personas por su apellido, los nombres suelen
usarse sólo entre amigos cercanos.
 Puedes poner las tarjetas sobre la mesa frente a ti en forma ordenada o mantenerlas
en tu porta tarjetas. No las apiles sobre la mesa ni las guardes en el bolsillo del
pantalón.
Mientras que para occidente las tarjetas de presentación son sólo una forma de transferir
datos de contacto, recordar un nombre o una posición. Para el oriente, las tarjetas
constituyen una representación de la persona en sí, por lo que se espera que las trates con
respeto y que prestes atención y admiración a la información allí contenida.
26

27. Dimensión Interés
Toma de Decisiones
Las culturas varían en el alcance por el cual ubican los intereses del grupo por sobre las
necesidades individuales. Si realmente quieres ver cómo una cultura piensa, tienes que
examinar a sus héroes y sus historias. El arquetipo del héroe estadounidense es Superman.
Actúa en forma independiente, desestima las formas aceptadas de hacer las cosas, salva a
las personas con sus poderes sobre humanos. ¿Y qué pasa cuando está bajo de energía o
estresado de más? Se retira a su cueva de hielo donde se aísla totalmente. Sus fuerzas se
originan a través de una auto-compensación.
Estas ideas también se encuentran en cuentos para niños. Mire la historia “El pequeño
motor que pudo”, un popular cuento estadounidense donde una pequeña locomotora
sueña con mover un gran tren. Piensa que si te esfuerza enormemente podrá alcanzar su
tren más allá de todos los obstáculos, una piedra fundamental en el pensamiento
norteamericano. El cuento infantil francés de la pequeña Madeleine muestra que su
independencia puede traerle problemas, pero su inteligencia siempre la salva a ella y a sus
amigos. ¿Cuáles son los más populares cuentos infantiles en Argentina?
En países individualistas como Estados Unidos, las personas aprenden las lecciones del
individuo desde las más tempranas etapas de la vida. Las personas son animadas a
demostrar su individualidad en la manera en que se visten y las cosas que hacen. En
contraste, piensa en las culturas más colectivistas como Japón, donde las mismas
primordiales lecciones enseñan el valor de ser parte del grupo. Sólo a través de esfuerzos
comunales se puede alcanzar al éxito!
Los dilemas que toda ¿Los derechos ¿Cómo se
individuales o el define la
cultura resuelve:
beneficio de la identidad de
sociedad? una persona?
¿Se recompensa ¿Qué tan
el aporte importante es
individual o el vivir y trabajar
trabajo en juntos en
equipo? armonía?
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28. Dimensión Interés
Características
Sociedades de Interés Individual
Las personas esperan ser personalmente reconocidas y
recompensadas por sus contribuciones únicas. Generalmente
prefieren trabajar y estar solas, y cuando forman parte de un
equipo, se enfocarán en sus roles individuales. Las personas
están estimuladas a expresar su individualidad y singularidad
aunque sea a través de su apariencia, estilo de comunicación o
a través del interés y actividades que persiguen. Cuando se
trata de la toma de decisiones de negocios, se espera que el
individuo tome la iniciativa y acción. También que asuma
responsabilidad si las cosas no resultaron como estaban
planeadas. Cómo la clave del progreso es la autopromoción,
las reuniones son utilizadas para hablar, dejar una marca,
formar alianzas y avanzar con las agendas individuales.
Sociedades de Interés Grupal
Las personas se definen a sí mismas, su identidad, sus valores y
sus logros, por su afiliación a un grupo. Éstas sociedades creen que
el bienestar de un individuo, grupo social o equipo de trabajo, y la
sociedad en general, son mejor servidos a través de la armonía del
uno con el otro. La presión para acomodarse frecuentemente lleva
al individuo a sacrificar desinteresadamente sus derechos
individuales, ambición y libertad de expresión por el bien mayor
de la comunidad. La toma de decisiones es por consenso. Esto
puede inicialmente aminorar el proceso, pero la filosofía es que,
dado que el grupo entero se verá afectado por el resultado, todos
deben ser consultados. Este enfoque inclusivo, con todos
informados y a bordo, usualmente lleva un comienzo más lento,
pero el resultado último es una implementación sin
complicaciones.
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29. Dimensión Interés
Pautas de interacción por cultura
China es una sociedad grupal:
 Espera que las decisiones tomen más tiempo ya que requieren consenso.
 Ofrece la posibilidad a tus clientes de formar parte de un equipo para solucionar sus
problemas.
 El cliente sólo puede acordar tentativamente. Necesita consultar.
 Una vez que el consenso se alcance, la implementación será bastante rápida.
 Comunícate con más tacto que lo usual.
India es una sociedad de interés neutral:
 Dependiendo la jerarquía social puede haber diferencias en esta dimensión.
 Los indios con mucha educación disfrutan debates intensos.
 Las decisiones individuales siguen aferradas a la familia o el grupo.
 Demasiado amables para decir “no”.

En India:
 En China:
 No muestres desacuerdo en público. Haz  Para referirte al otro señala con la mano y
uso de la comunicación indirecta. no con el dedo.
 No señales a una persona con los dedos.  Toma notas durante las reuniones.
 Habla siempre en términos colectivos,
 No te olvides que un 13% de la población
por ejemplo: “nosotros”, nuestra
son musulmanes.
alianza”.
 Evita llevar abogados a las reuniones.
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30. Dimensión Relaciones
El dilema de la confianza
La importancia de las relaciones, las expectativas puestas en ellas y cómo son
gestionadas dentro y fuera del trabajo es otro aspecto distinguido de la cultura. La
Confianza es el mayor componente de esta dimensión. En culturas de relaciones
transaccionales, como Estados Unidos y Suecia, las asociaciones se desarrollan rápido y
pueden durar sólo un corto período de tiempo. Los vecinos que se ven todos los días
quizás no sigan en contacto si uno se muda a otra ciudad. Las relaciones sociales
pueden ser superficiales, con las personas compartiendo sólo pocos de sus
sentimientos privados. Por lo contrario, en las culturas de relaciones interpersonales las
personas desarrollan una amistad lentamente, pero se construye por encima de un
marco que trascenderá el tiempo y el lugar. Estas amistades tienden a ser
multidimensionales. Por ejemplo, los estadounidenses no son alentados a hacer
negocios con amigos o la familia, mientras que en culturas interpersonales, como Italia
o Argentina, la amistad es el mejor criterio para una relación de negocios.
Estas ideas sobre la importancia de las relaciones afecta fundamentalmente la
manera en la cual los individuos enfocan los negocios. En las culturas transaccionales,
las personas esperan pasar a los negocios inmediatamente, mientras que en las
culturas interpersonales, las personas invierten mucho tiempo en actividades como
jugar al golf, compartir comidas para conocerse antes, etc. El objetivo es primero lograr
un vinculo personal.
Los dilemas que toda ¿Es importante
cultura resuelve: formar una ¿La confianza se
relación para asume o se crea?
hacer negocios?
¿Decisiones
¿Se mezclan
empresariales
negocios con
según la persona
placer o vida
involucrada u
personal y
otros criterios +
profesional?
objetivos?
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31. Dimensión Relaciones
Características
Sociedades Transaccionales
El foco está en la transacción y quién puede ofrecer las
mejores condiciones, más que la relación en sí. Mientras
que hay una apertura para conocer nueva gente, las
relaciones de negocios probablemente sólo sobrevivirán
mientras dure el negocio en cuestión. El punto esencial
es que las personas no necesitan conocer, o gustar, a los
socios o clientes con quienes emprenderán el negocio.
Los largos almuerzos o la charla informal previa, por lo
general son eliminados, de manera de poder ir
directamente a los negocios. Las actividades sociales son
consideradas como sólo otra oportunidad para
relacionarse empresarialmente y hablar de negocios. La
confianza se asume en lugar de ganarse y siempre es
apoyada por abogados y contratos legales.
Sociedades Interpersonales
Conceden mucho tiempo y esfuerzo para crear relaciones y
generar confianza antes de pasar a los negocios con
alguien. Esto puede resultar en cenas de negocios
recreativas con las esposas/os respectivos, o reuniones que
se preceden por charlas informales, preguntas personales y
quizás mostrar fotos familiares! Las personas de esta
sociedad no se sienten cómodas con gente fuera de su
círculo íntimo y prefieren rodearse de ellas, tanto en
términos profesionales como sociales, con relaciones
duraderas que han cultivado cuidadosamente. Las
sociedades interpersonales probablemente pondrán más
valor en la relación que en la velocidad y eficiencia de la
transacción, dado que creen que el éxito del negocio
depende de la relación.
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32. Dimensión Relaciones
Sub-dimensión: Reglas vs Relaciones
Todos enfrentamos situaciones en las cuales las reglas establecidas no encajan lo
suficiente en una circunstancia particular. ¿Hacemos lo que es considerado “correcto” o
nos adaptamos a las circunstancias de la situación? Esta sub-dimensión define como
juzgamos la conducta de las personas. Hay 2 extremos puros para considerar:
Sociedades basadas en Reglas
La conducta tiende a ser abstracta y trae implícito la
equidad en el sentido que todas las personas que
caen en una regla, deberían ser tratadas igual. La
conducta basada en reglas tiene la tendencia a
resistirse a las excepciones que podrían debilitar esa
regla. Los países con fuertes culturas basadas en
reglas utilizan las cortes para mediar en los
conflictos. De hecho, Estados Unidos, se regocija con
ser la sociedad más litigiosa del mundo y tener la
mayor cantidad de abogados per cápita. A medida
que una cultura se basa más en las reglas, mayor es
la necesidad de una institución para proteger la
verdad. También se los conoce como Universalistas.
Sociedades basadas en Relaciones
El razonamiento de las personas en este tipo de sociedades se centra en la excepcional
naturaleza de las circunstancias presentes. Tal persona no es un ciudadano, sino my amigo,
hermano, esposo, hijo o persona de una importancia única para mí, con derechos
especiales sobre mi amor o mi odio. Por lo tanto, debo preservar, proteger o defender a
esta persona sin importar lo que diga la regla. También se los conoce como Particularistas.
Los universalistas dicen sobre los particularistas, “no se puede confiar en ellos porque no
respetan ni las reglas”. Los particularistas dirán sobre los universalistas “no se puede
confiar en ellos porque ni siquiera ayudarían a un amigo”. Sin embargo, los países
pueden ser más o menos universalistas dependiendo sobré cuál es la regla.
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33. Dimensión Relaciones
Pautas de interacción por cultura
China e India son sociedades interpersonales:
 Invierte algo de tiempo en nutrir a la relación.
 Ofrece a tus clientes la posibilidad de conocerte – todo está relacionado con todo.
 Prepárate para irrelevancias personales que parecen no ir a ninguna parte.
 No te tomes una actitud personal de conocerlo, cómo pérdida de tiempo.
 Deja que la reunión fluya.
En India: En China:
 Prepárate para interrupciones y lentos  Planea siempre a largo plazo para
procesos de negociación. establecer tu posición e imagen ante los
 Los primeros minutos de la reunión son ojos chinos.
para conocer a la contraparte. Deja que la  Recuerda que es importante desarrollar una
persona de mayor jerarquía indique el relación de confianza con tu contraparte
momento para discutir de negocios. chino para poder avanzar a los negocios.
 No regales productos de cuero.  Guanxi: Mantén al día tu cuenta de favores.
 Prepárate para una gran cantidad de  Escoge bien el regalo a intercambiar
hospitalidad. durante la primera reunión.
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34. ¿Adopción o adaptación?
“Cuando te encuentres en Roma, haz como
los romanos”. A lo largo de este modulo
hemos aprendido algunas estrategias para
ajustarnos a señales en otras culturas. Sin
embargo, lo fundamental es ser real, ser tú
mismo, de manera de poder adaptarte a
diferentes desafíos culturales mientras
permaneces auténtico. Desarrollar habilidad
cultural no significa comprometer tus
valores personales. Significa que puedes
reconocer las señales y adaptar tu
comportamiento a ellas. Por supuesto, para
poder hacer esto, necesitas suspender tus
prejuicios y ajustar tus tácticas mientras
mantienes el objetivo claramente en mente.
Nunca se compromete el objetivo,
simplemente se tratan métodos alternativos
culturalmente adaptativos para alcanzarlos.
¿Cómo se logra esto? No es fácil, pero vale la pena el esfuerzo. De repente si sientes que
una decisión está siendo tomada en forma apresurada y deseas seguir debatiendo para
lograr un mejor consenso, recuerda que la cultura dónde estás trabajando puede tener un
proceso diferente de toma de decisiones. Quizás te sientas incómodo porque no es el
proceso que estás acostumbrado, pero demorar la decisión puede no ser la mejor opción.
El desafío consiste en analizar la realidad de la situación y evaluar cómo el resultado del
proceso local puede afectar tu objetivo. Luego buscar cómo ejecutar la tarea.
Siempre recuerda que bajo presión, todos tendemos a revertir hacia nuestros estilos
tradicionales. No te olvides que forzar a las personas a hacer cosas a tu manera llevará al
resultado menos productivo. El refrán del inicio podría ajustarse a: “Cuando te encuentres
en Roma, comprende la conducta de los romanos y así conviértete en un argentino aún
más completo”. Mientras tus valores centrales sean más claros y fuertes, más fácil será
integrar nuevas corrientes de información, mucha de la cual no será congruente con tus
supuestos y creencias.
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35. www.icebergci.com www.bloginteligenc @icebergci info@icebergci.com
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