Méthodes et stratégie
commerciale à mettre en œuvre
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société

La stratégie commerciale :
Introduction
Une étude récente a calculé que les entreprises perdaient en moyenne 50% de
leurs clients tous les 5 ans (soit près de 10% chaque année !).
si vous vous amusez à faire une rapide soustraction entre vos clients du début
d’exercice et ceux restant en fin d’année, vous verrez généralement une disparition
entre 5% et 15%.
En effet, selon le Livre Blanc de la Relation Clients de Sage & IDC, la raison pour
laquelle un client quitte son fournisseur serait dans près de 68% un manque de
contacts (pas de relance, pas de newsletter…) et non pas comme on pourrait s’y
attendre un problème de prix ou de produit.
Pour finir dans la justification de la mise en place d’un programme de fidélisation il faut
rappeler que généralement fidéliser coûte 2 fois moins cher que prospecter.
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Les nouvelles donnes de la crise
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3

La stratégie commerciale : Des
principes basiques…
La volonté : Car c’est exigeant et quand c’est écrit, on doit
la suivre. On veut aller de l’avant car sinon c’est la routine !!!
L’environnement : Il faut tenir comptes des contraintes, des
besoins différents par segment,mais aussi des opportunités
engendrées par l’environnement et s’adapter pour faire face et
anticiper
Les objectifs : Absolument nécessaires…Ils doivent être
simples, atteignables, mesurables, réalistes, limités dans le
temps. Trop souvent négligés…car contraignants et engageants
Les moyens : Ils vont déterminer les actions et
l’organisation que je veux/peux mettre en place. On parle des
moyens humains, financiers, techniques, etc…

Segmenter: et définir adaptéecibles
Règle N°4 Avoir une stratégie ses
Exemple d’un bobinier industriel sur son marché de la réparation
de moteurs électriques
FM = L'ensemble des services nécessaires au fonctionnement normal d'une entreprises : achats de matériels, de
5
fournitures, achat de terrains, construction de bâtiments, gestion des locaux techniques et des fluides: électricité, froid,
chauffage, entretien des bâtiments.

Les facteurs clés de succès
Il faut fixer les principes généraux
d’une stratégie de prospection
réussie.
On a pour habitude de distinguer :
-Le produit et toutes ses composantes
(emballage, montage, conditionnement) et
sa différenciation par rapport à la
concurrence
- Le prix (son positionnement par rapport à
la concurrence)
-La distribution (quel(s)circuit(s) choisir ?
-La communication (les principaux axes).

Clarifier son positionnement
On va définir le positionnement, c’est-à-
dire clarifier sur un axe la stratégie de
l’entreprise :
- Par rapport aux 2 besoins principaux de
la cible
- par rapport à la concurrence
On va soit choisir un positionnement :
- De différenciation (on a un axe
différent des autres) comme BMW sur
l’exemple
- De domination par les couts (on a un
axe identique aux autres) comme
Pronto sur l’exemple
01/05/2011

Les objectifs
Produits/clients Anciens Produits Produits Nouveaux
Clients actuels 2 m Euros 0,5 m Euros
Nouveaux clients 2 m Euros 0,5 m Euros
Il faut définir les objectifs :
- par segment prioritaire
- en nouveaux produits et en nouveaux clients
- en produits actuels et en nouveaux produits

Décliner les objectifs

Quelle stratégie de prospection ?
Quelle En quoi consiste Avantages Inconvénients
stratégie ? t’elle ?
Stratégie Tout Azimut On tire sur tout ce qui bouge. Pas de réflexion. Pas de Dépense de beaucoup
On prospecte partout et on ciblage. d’énergie. A proscrire même
prend tout. si souvent employée.
Stratégie de conquête Prospection organisée et Nécessaires si résultats Dépense de beaucoup
ciblée. Gestion du fichier. importants en peu de temps d’énergie. Moyens importants.
(nouveaux produits, Taux d’ efficacité faible (5 à
nouveaux clients) 10%)
Stratégie de rebond Vendre la même prestation Taux de succès important Réduit son champs d’action
chez d’autres clients potentiels (30%). Savoir-faire, en terme de potentiel client.
(nouveaux clients, qui présentent la même références et offres validées Elargit la zone géographique.
produits actuels) caractéristique que votre
clientèle actuelle
Stratégie « Tâche Elargir votre prestation chez Le meilleur taux de succès Vous devez être parfait sur la
votre clientèle actuelle (50%). qualité de vos prestations
d’huile » (clients actuelles
actuels, nouveaux
produits)

Constituer un
fichier et
qualifier vos
clients

Constituer un fichier pour optimiser
votre stratégie commerciale
L’OUTIL DE BASE : LA GRC
Le fichier client est un des outils les plus importants. Vous devez impérativement en
tenir un. Il permet de consigner tous vos contacts commerciaux et de retracer par la
suite l’historique de votre relation avec chaque client. L’objectif final est bien sûr de
développer vos ventes. Mais comment utiliser ce fichier de la manière la plus efficace
possible ?
Un fichier client ne sert à rien s’il n’est pas exploité. Il doit servir à réaliser des actions
commerciales concrètes et pour cela, il faut qu’il soit le plus complet possible. Tout
doit y être consigné, de la signature d’un contrat au plus petit détail (nom des
contacts, caractéristiques physiques, date du dernier RDV…).

Constituer un fichier pour optimiser
votre stratégie commerciale
PRINCIPES DE BASE : CONNAITRE SES CLIENTS
Rappelez-vous également que les données contenues dans le fichier client sont
périssables. C’est pourquoi un entretien régulier est indispensable. Veillez à adopter
une méthode de tri pour vos clients. L’une des plus employée est la méthode RFM
(Récence, fréquence, montant). Ici, la récence représente la date du dernier achat ou
contact client, la fréquence représente la fréquence des achats sur une période de
référence donnée et le montant est la somme des achats cumulés sur cette même
période. Cela vous permet d’identifier les clients les plus importants même si ce n’est
qu’à titre indicatif.
Plus tard, en vous appuyant sur une GRC à jour et ordonné, toutes sortes d’actions
peuvent être envisagées, que ce soit le lancement d’une campagne d'emailing ou la
mise en avant des principaux clients en qualité de témoin de l’efficacité des produits.
Encore faut-il posséder des supports de communication adaptés aux actions menées.

Stratégie de conquète : outils

Stratégie de conquète :
nouveaux outils
1er outil pour développer ses ventes : Les Réseaux sociaux.
Les réseaux sociaux existent depuis des années (voire des siècles avec les
différentes confréries et autres organisations par corps de métiers), mais avec
l’explosion d’internet leur importance a fortement augmenté…
Néanmoins avant de penser internet, il faut déjà utiliser les réseaux de la “vraie
vie”. En effet ce n’est pas nécessaire d’aller très loin pour mettre en place un
réseau social qui va soutenir vos ventes et générer des prospects. Il suffit d’utiliser
ses contacts, les amis de ses amis, ses anciens collègues de son entreprise
précédente, les personnes qui ont quitté l’entreprise…
En effet très vite on se rend compte que “le monde est petit” est que dans une
profession donnée on retrouve toujours les même têtes, et qu’il faut savoir garder
de bonnes relations.
Bien entendu pour que cela fonctionne il faut “aider” votre réseau à vendre vos
produits à votre place. Cela se fait bien entendu en distribuant votre carte de
visite, mais surtout en rappelant votre USP (Unique Selling Proposition) et en
rappelant bien à qui elle s’adresse exactement. Il ne faut pas rester dans le vague,
mais au contraire expliquer exactement ce que font vos produits et qui est
susceptible de les acheter (donner des exemples…).
01/05/2011

Stratégie de conquète :
nouveaux outils
1er outil pour développer ses ventes : Les Réseaux sociaux.
Ainsi dès qu’un de vos contacts entendra parler d’une personne qui a un problème
qui correspondant exactement à votre description il ne manquera pas de vous
rappeler. Etre précis et concret est essentiel, car l’expression “vendre à tout le
monde c’est vendre à personne” est d’autant plus vrai dans le cadre des réseaux
sociaux où vous n’avez généralement que quelques minutes ou secondes pour
laisser une trace dans l’esprit d’un contact…
Une autre astuce est de mettre en place un système générateur de leads et de
contacts avec des prescripteurs : c’est par exemple organiser 1 fois par
semaine un déjeuner “partage d’expériences” avec un acteur majeur dans un
domaine proche du votre pour échanger des idées et bonnes pratiques. Le plus
simple étant de repérer sur Viadeo, Facebook, Linkedin… ces personnes et de les
inviter à un déjeuner totalement informel où vous les invitez à discuter sur leur sujet
de prédilection. Grâce à ces déjeuners, vous pourrez d’une part toucher des
prescripteurs importants en levant le frein du “il veut me vendre quelque chose” et
d’autre part partager des bonnes pratiques qui pourront vous servir.
01/05/2011

Stratégie de conquète :
nouveaux outils
Pour aller plus loin dans l’utilisation des réseaux sociaux, il faut utiliser la
puissance d’internet pour démultiplier l’effet de son réseau. Un des moyens les
plus efficaces est de créer un groupe (ou d’y participer très activement).
Voici un exemple de ce qu’il faut faire pour recruter des prospects et des
prescripteurs via les réseaux sociaux :
1 – Lister dans son entreprise quels sont ses spécialistes.
2 – Leur demander de créer un groupe sur votre thématique et de l’animer en
apportant toute leur valeur ajoutée et tout leur savoir (articles, études…).
3 – Convier toutes ses relations Pro, amis… à rejoindre ce groupe.
4 – Inviter des profils “cibles” à rejoindre ce groupe (cela peut être également
des clients). Plus le groupe sera important mieux c’est, car la foule attire la foule et
cela fait vivre le groupe de discussion (et accessoirement plus vous avez de
membres, plus haut vous êtes classé parmi les groupes !).
5 – Communiquer sur ce groupe pour en augmenter sa taille et son influence
afin d’en faire la référence du secteur (et par la même occasion d’en faire une
machine à générer des leads…). Bien entendu, pour que cela fonctionne il faut
s’appuyer sur un réseau social important pour bénéficier de sa base installée
de membre (en France c’est Viadeo, Facebook, Linkedin, Xing, 6nergies…), mais
aussi intégrer les forums spécialisés (ex: Forum-marketing.com pour le marketing
générique, Webrankinfo pour le référencement…).
01/05/2011

Stratégie de conquète :
nouveaux outils
2ième Outil pour développer ses ventes : La Mobilité au travers des PDA et
Smartphones !
Le but de la mobilité dans la vente sera d’une part de réduire le cycle de ventes
(ex: prise de commande chez le client avec transmission directe au système
d’informations de l’entreprise, accès en temps réel aux informations et à l’agenda…)
mais également de réduire le taux de déperdition de commandes (c’est-à-dire les
commandes prises par les commerciaux lors d’une visite ou d’un appel, mais qui
doivent ne sont au final pas renvoyées par le client car annulées faute de temps ou
passées plus tard).
La mobilité c’est également un très bon outil pour améliorer la productivité des
commerciaux : que cela soit en rentrant en live le rapport de vente pendant la visite
clients ou juste après, ou en permettant un échange des données en temps réel
entre les commerciaux terrains et les télévendeurs (voire la secrétaire située au
siège).
Cela permet également un travail à distance (ex: travailler de chez soit dans
devoir repasser au bureau) ou pour récupérer plus rapidement les informations dus
siège (argumentaires, fiches techniques…).
01/05/2011

Stratégie de conquète :
nouveaux outils
3ème Outil pour développer ses ventes : Internet !
Internet est actuellement utilisé par la plupart des entreprises, mais souvent cet
usage n’est que de “niveau 1″ (site plaquette, formulaire de demande de
documentation, campagne d’achats de mots clés….). Or internet permet plus.
Voici quelques unes des utilisations “niveau 2″ d’internet :
- Utiliser les démonstrations via Internet pour éviter les déplacements
physiques : même si c’est un outil particulièrement efficace dans l’informatique,
les prestations de services… la Web Démo reste un outil efficace pour prendre
un premier contact avec un prospect et pour faire un premier tri entre les
prospects chauds et froids. De nombreuses solutions existent avec des
paiements forfaitaires ou à la minute (www.webex.com, www.genesys.com,
www.netviewer.com, www.inquiero.com…). Pour en savoir plus consultez notre
article “Comment réussir ses présentation Orales”.
- Mettre en place un pont entre son ses logiciels de gestion et son site Web :
cela permet par exemple d’intégrer les demandes de documentation de
prospects directement aux commerciaux de la région avec déjà une pré-
qualification des besoins (grâce à un système d’aiguillage). Cela évite les
ressaisies, la perte de temps de transmission d’informations et enfin le suivi des
dossiers prospects.
01/05/2011

Stratégie de conquète :
nouveaux outils
3ème Outil pour développer ses ventes : Internet !
- Proposer un Service Clients en extranet avec la possibilité de faire un suivi
de commande, des demandes SAV, consulter une FAQ… Cela permet d’une
part de gagner en réactivité (le client peut accéder à ses informations 24h / 24)
mais aussi d’automatiser des processus (c’est le client qui fait une partie du
travail de saisie du service client et même ajouter des captures écran…).
- Proposer un extranet à ses partenaires afin d’avoir un suivi de leur activité
: par exemple un suivi des ventes de ses VRP, les remontées de leads de ses
affiliés…
- Mettre en place des Mashups : une mashup c’est intégrer dans son logiciel des
mini applications externes (des API). Cela permet d’intégrer très rapidement et à
un coût très faible des fonctionnalités externe soit dans son site internet, soit
dans son logiciel de CRM. Un exemple type c’est l’intégration de Google Maps
dans la plupart des applications de gestion commerciale ou de CRM, c’est aussi
l’intégration de services comme Skype dans les fiches clients…
01/05/2011

Stratégie de conquète :
nouveaux outils
4ième Outil pour développer ses ventes : Les outils de communication (CTI /
Chat).
Pour gagner en réactivité, il est conseillé de coupler son logiciel avec tous les outils
de communications, dont voici quelques exemples.
- Le CTI (Couplage Téléphonie Informatique). Ce couplage permet d’une part
de gérer les appels sortants : composition automatique de numéros (plus
d’erreur de saisie, création de listes d’appels pour les campagnes de télé-
prospection… Et d’autre part pour les appels entrants : remontée automatique de
la fiche client (ce qui permet de ne plus avoir à demander de numéro client,
d’orienter automatiquement les clients vers le commercial dédié, de gérer des
files d’attentes et des messages d’attentes personnalisés (ex: proposer des
promos à ses revendeurs, proposer un standard automatique avec
aiguillage…)…
- Les messages vocaux : relativement nouveau, le message vocal a
actuellement énormément de succès pour les compagnes de prospection et de
génération de leads. Le but est d’enregistrer un message en studio, puis
d’appeler automatiquement son fichier prospects ou clients en leur proposant
l’écoute de ce message (cet outil permet aussi de détecter les répondeurs et
d’éventuellement laisser un message). Bien entendu le client peut ne pas
écouter le message ou demander à ne plus être appelé. Ce type d’outil est
01/05/2011
particulièrement efficace si votre marque est connue des appelés.

Stratégie de conquète :
nouveaux outils
4ième Outil pour développer ses ventes : Les outils de communication (CTI /
Chat).
- Le call back (ou Rappel Automatique) : les boutons de rappels automatiques
sont principalement utilisés pour augmenter le taux d’appel lors de la visite d’un
site internet. Cela se matérialise via un bouton qui est cliqué par l’internaute, il lui
suffit ensuite de remplir les son nom et son numéro de téléphone et il est
automatiquement rappelé dans les 10 secondes par un conseiller commercial.
- Le Live Chat : ce bouton permet aux internautes de dialoguer en direct avec un
commercial ou un technicien. C’est encore une fois un outil qui permet d’inciter le
prospect à prendre contact avec l’entreprise afin de conclure une vente. Bien
qu’il soit encore très orienté “ados”, c’est un outil qui est appelé à se développer
dans les mois à venir (le commercial peut avoir plusieurs conversations à la fois,
cela permet de donner des informations plus riches (liens, documents, PDF…).
01/05/2011

Mesurer
l’efficacité de la
démarche
commerciale

Mesurer l’efficacité de la démarche
commerciale
En regroupant des données des ventes et de la dynamique de votre
portefeuilles clients vous pourrez découvrir des informations intéressantes
pour mieux piloter votre développement.
• Par exemple, vous apprendrez, peut-être :
Que pour obtenir 1 nouvelle vente, vous devez toucher 100 contacts. Cela indique
concrètement un niveau d’intensité commerciale à mettre en place pour réaliser
toute vente supplémentaire.
• Que seuls 20% de vos devis sont convertis en vente par votre entreprise :
demandez-vous pourquoi et essayer d’augmenter ce taux.
• Que chaque mois, vous perdez 10 clients, et que cela présente un panier moyen de
X euros. Par conséquent, vous devez toucher au moins 1000 nouvelles personnes,
chaque mois, pour équilibrer votre situation et votre chiffre d’affaires.
• Que pour augmenter votre chiffre d’affaires de 10% vous devez augmenter vos
efforts commerciaux soit via le nombre de contacts initialement touchés lors d’une
opération co pour répercuter l’impact sur les nombre de ventes, soit en optimisant la
conversion de vos devis en vente, en suivant et relançant vos contacts.
• Que l’érosion de votre portefeuille est rapide et que vos ventes se font
essentiellement sur vos nouveaux contacts. Vous saurez ainsi qu’il vous faut investir
intensivement en prospection pour capter et transformer de nouveaux contacts en
clients… Ou bien, qu’il faut mettre vos efforts sur la fidélisation de vos clients pour
mieux conserver vos clients déjà conquis.
01/05/2011

Mesurer l’efficacité de la démarche
commerciale
Pour évaluer la dynamique commerciale de votre entreprise, il faut
aussi mesurer l’activité de votre portefeuille clients et prospects :
Nombre de nouvelles personnes ou sociétés contactées (ou touchées) chaque mois
ou semaine selon votre activité.
Nombre de nouveaux contacts captés (c’est-à-dire des personnes ou sociétés avec
lesquelles vous avez eu un échange privilégié, transmis une demande d’informations
ou identifié un besoin auquel vous allez répondre)
Nombre de rendez-vous pris.
Nombre de devis réalisés pour les nouveaux contacts captés, et sur anciens clients
par période. Evaluez la part que représente chaque catégorie.
Nombre nouveaux clients acquis : c’est-à-dire le nombre de nouvelles personnes ou
sociétés ayant acheté
Nombre de clients perdus sur chaque période et le panier moyen qu’ils
représentaient
Taux d’acquisition clients : (nouveaux acheteurs / nouveaux contacts captés sur la
période) x100 ou bien (nouveaux acheteurs / nouvelles personnes ou sociétés
touchées sur la période) x 100.
Taux de transformation de devis en vente : nombre de commandes émises/ nombre
de devis réalisés. Vous pouvez aussi évaluer ce critère uniquement pour les
nouveaux contacts.
01/05/2011

Mesurer l’efficacité de la démarche
commerciale
Des indicateurs de suivi commercial de base
Les premières données clés à suivre sont :
Le volume de vente : nombre de ventes par mois, par semaine ou par jour selon
votre activité
Les ventes en valeur : chiffres d’affaires réalisé sur les mêmes périodes
Le taux d’évolution par mois et par trimestre des volumes et valeurs des ventes.
Une évolution se calcule de la manière suivante : ((valeur du mois en cours - valeur
du mois précédent)/valeur du mois précédent) x 100.
Le nombre d’acheteurs uniques
Le panier moyen : chiffres d’affaires réalisés / Nombre d’acheteurs uniques. Vous
pouvez le calculer sur différentes périodes, pour le comparer et voir son évolution.
Si vous avez plusieurs profils de clients qui achètent des produits distincts, séparez
les informations par segments de clientèle afin de mieux apprécier l’information
délivrée.
01/05/2011

Mesurer l’efficacité de la démarche
commerciale
Un autre aspect à suivre est lié à la performance de chaque action
commerciale que vous menez pour accompagner votre développement.
Cette analyse vous permettra d’identifier les actions les plus performantes en terme de
retombées commerciales. Les principales informations à comparer sur chacune des
actions (emailing, phoning, foires ou salons, etc.) sont :
• Les ventes générées en volume et en valeur.
• Le taux de retour : nombre de demandes d’information ou devis, par exemple, sur
le nombre total de contacts touchés.
• Le taux de ventes : nombre de commandes passées (ou nombre de produits
vendus) sur le nombre total de contacts touchés ou sur le nombre de contacts
captés (c’est-à-dire avec prise de contacts, demande d’information ou devis)
• Le coût d’acquisition clients : c’est la valeur que représente la conquête d’un
nouveau contact, soit le chiffre d’affaires générés par l’action sur le coût global
engagé par l’action.
01/05/2011

Guillaume BIARE Erick NION
06 19 66 67 12 06 84 20 35 62
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Jean-Michel PIRLET Richard HERBER
06 71 10 10 75 06 10 82 23 77
jm.pirlet@expertys-team.fr r.herber@expertys-team.fr
Sophie PERRON Didier LEQUEUX
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Tél : 03 23 05 42 39 www.expertys-team.fr contact@expertys-team.fr
SAINT QUENTIN - AMIENS - LILLE METROPOLE - STRASBOURG

Quel commercial pour mon
entreprise ?

LE RECRUTEMENT : 1er fondement
Les bons candidats sont rares, il faut
donc les détecter, les séduire et les
embaucher rapidement.
Nous parlons donc d’un processus
inversé ou l’entreprise va devoir se
vendre et entreprendre une véritable
démarche « contre la montre » pour
ne pas se faire « voler » son candidat.

LE RECRUTEMENT : 2ème fondement
On ne recrute plus sur les compétences
(qui peuvent s’acquérir) mais sur le
comportement et les valeurs de la
personne en face de nous.
Nous parlons donc d’un processus de
recrutement ou on va s’attacher à
comprendre l’homme avant le
candidat.

LE RECRUTEMENT : 3ème fondement
Il n’y a pas de mauvais candidat. Il y a
juste mauvaise adéquation du candidat
avec le poste dans notre entreprise avec
les collègues et responsables en place.
Nous allons donc nous intéresser à
l’entreprise, au manager, aux
collègues, clients, fournisseurs, etc…)
et vérifier les complémentarités ou
les incompatibilités

LE RECRUTEMENT : 4ème fondement
Il faut laisser peu de place au subjectif et
à l’affectif pour laisser la même chance et
les évaluer dans le même environnement
(même approche, même temps de parole,
mêmes questions).
Tout est basé sur une démarche
analytique et des critères objectifs
mais la place de l’humain demeure
prépondérante dans le choix final
(atomes crochus).

LE RECRUTEMENT : 5ème fondement
Il faut mieux ne pas recruter si on est pas
sûr d’un candidat mais une fois décidé, on
prévoit du temps et on investit sur son
intégration.
Nous préconisons la mise en place
d’un véritable programme d’intégration
destiné aussi bien à former, valider et
intégrer le nouveau candidat.

LE RECRUTEMENT : 6ème fondement
Définir un profil de poste en matière de
comportement et de valeurs le plus
précis possible.
Nous allons recruter de manière
rationnelle non pas en excluant
systématiquement les candidats + ou
- éloignés du poste mais en
définissant les risques liés à leur
recrutement.

Le Nouveau Modèle du
recrutement
AVANT MAINTENANT
Créer une
relation de 40%
10% confiance
Rechercher 30%
20% les attentes
« Vendre » le 20%
30% poste
10%
40% Signer le contrat
L’ancien modèle

LES PRINCIPES
Trop fréquemment, les recrutements sont
menés de façon uniquement intuitive, sans
réelle analyse ni de la fonction à pourvoir,
ni du profil souhaité pour le poste. La clé
d’entrée, c’est trop souvent l’expérience
(savoir-faire supposé) ou le savoir
(formations) au détriment du Savoir-être.
Sans méthode et analyse du savoir-être,
cet acte de recrutement se conclut souvent
par des échecs.

Pour le postulant
Il s’agit de s’impliquer dans un travail dont
vont dépendre ses conditions de vie. La
qualité et la véracité des informations qui lui
sont fournies, seront déterminantes pour son
choix et son implication future.
Pour l’entreprise
Il s’agit de donner à un « inconnu », des
fonctions (donc des responsabilités) qui vont
avoir un impact (+ ou – fort selon le poste)
sur la qualité du travail, la qualité des
relations, l’image et les résultats de l’équipe
et de l’entreprise.

Les différents types de
besoins
 Besoins personnels
 Besoins professionnels
 Besoins exprimés
 Besoins cachés

Schéma de la personne
COMMENT ?
QUOI ?
COMPORTEMENT
COMPETENCES
INTELLIGENCES
EXPERIENCES
CROYANCES
VALEURS
FORMATION
EDUCATION
POURQUOI ?

Schéma de la personne
COMMENT ?
QUOI ?
COMPORTEMENT
COMPETENCES
INTELLIGENCES
EXPERIENCES
CROYANCES
VALEURS
FORMATION
EDUCATION
POURQUOI ?

Success Insights

Success Insights
Précis Fonceur
Réservé Énergique
Formel Rapide
Analytique Direct
Prudent Indépendant
Réfléchi Exigeant
Attentionné Expansif
Calme Enthousiaste
Coopérant Communicatif
Patient Démonstratif
Modeste Sociable
Fiable Tonique

Organisateur
Solutions basées sur les faits.
Évaluateur Gestion de temps efficace. Conducteur
Analyse faits et données. Méthodologie efficace. Orienté-résultats.
Exactitude. Étude et solution de problèmes. Prise de décision ferme-rapide.
Sécurité et prudence. Espace Décisions logiques. Pensée créative Exerce ses responsabilités.
de travail ordonné. et originale. Expéditif. Relève les défis.
Suit les procédures. Audacieux-volontaire.
Standards de haute qualité.
Motivateur
Coordinateur Compétition avec les
Diplomatie et autres. Essaie de
coopération. nouvelles idées.
Analyse faits et Résultats par
données. Respecte la l’entremise de
marche à suivre. quelqu’un.
Travail de routine. Communicateur
Adhère aux persuasif. Enthousiaste.
standards. Agent de changement.
Orientation de tâche.
Supporteur Promoteur
Pensée logique. Contact humain.
Routine systématique. Solutions aux problèmes.
Capable de clore. Optimiste.
Rythme détendu. Exprime pensées et idées.
Participation en équipe. Facilitateur Activités variées.
Sécurisant. Travail d’équipe. Soutien et Mobile.
assistance. Rend service.
Environnement de travail
harmonieux. Sécurisant.
Assistance aux clients.

Commercial
Coordinateur
de projets
Commercial
Commercial spécialiste vente
Technicien Produits en R1 type
particuliers
Commercial à l’aise Commercial à l’aise
dans l’entretien de en prospection
clientèle
Commercial conseil
Commercial Vente
Vente de solutions
Pdts de rêve-captifs
Fidélisateur
Commercial Relation
Fidélisateur

Motivations
COMMENT ?
COMPORTEMENT
QUOI ?
COMPETENCES
INTELLIGENCES
EXPERIENCES
CROYANCES
VALEURS
FORMATION
EDUCATION
POURQUOI ?
ATTITUDES
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Points clés des motivations
Les motivations ce sont:
 Une manière d’évaluer la vie
 Un guide des moteurs & de nos raisons d’agir
 Déterminantes des actions et des directions
 Relativement constantes
 S’expriment par le style de comportement
 Interaction entre elles
 Les raisons de nos démotivations
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E. Spranger : les 6 attitudes selon votre
vision de la vie
La vérité, la connaissance L’attitude cognitive
L’harmonie, l’équilibre L’attitude esthétique
Un système de principes L’attitude traditionaliste
Le contrôle, le pouvoir L’attitude individualiste
La fin de la souffrance L’attitude sociale
Le retour sur investissement L’attitude utilitariste

Quelles sont les motivations de base ?
Cognitif Esthétique
Matérialiste EGO Individualiste
Tradition
Altruiste Traditionaliste
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Les 6 motivations
Attitudes descriptif
Utilisation de mon besoin cognitif pour apprende,
Cognitive découvrir et systématiser la verité.
Chaque investissement doit me rapporter un retour sur
Matérialiste investissement
J’apprécie et recherche l’harmonie, la cohérence et la
Esthétique beauté des choses qui m’entourent.
J’investis toutes mes ressources pour aider les autres à
Altruiste réaliser leur potentiel dans leur vie.
Je veux atteindre une position sociale élévée, et
Individualiste acquérir du pouvoir.
De toutes les approches de la vie, je veux interpréter,
Traditionaliste comprendre et penser un système de vie.
50

Les motivations
Commercial avec un Commercial
fort engagement et curieux et fort en
défendant des découverte client
valeurs
Commercial
Commercial
R.S.I. à l’aise
aimant rendre
dans la
service et aidant
négociation
Commercial vendant Commercial à l’aise
sa relation et des dans rapport de
pdts de rêve force. Autonome.

Guillaume BIARE Erick NION
06 19 66 67 12 06 84 20 35 62
g.biare@expertys-team.fr e.nion@expertys-team.fr
Jean-Michel PIRLET Richard HERBER
06 71 10 10 75 06 10 82 23 77
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Sophie PERRON Didier LEQUEUX
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