Выход на зарубежные рынки - затратное, сложное, но интересное мероприятие без гарантий успеха в конце пути. Мы пошли по этому пути и сейчас находимся в его середине - результат пока неочевиден, но на многих собственных ошибках мы уже научились и перестали их делать. В ходе выступления я расскажу об этих ошибках, чтобы аудитория их не повторяла. Тезисы - http://whalerider.ru/2015/abstracts/1677.html

1. Выход на
международные
рынки – опыт
CDNvideo
Ярослав
Городецкий

2. О нас
Мы – типичная российская технологическая компания,
добившая успеха на российском рынке:
• Около 50 человек в штате (большая часть – сисадмины
и разработчики)
• Модель бизнеса – B2B, среди клиентов – телеканалы (в
том числе - федеральные), а также видеохостинги,
новостные и спортивные сайты (всего – около 300
прямых клиентов и 30 000 сайтов, подключенных через
партнеров)
• Основатели имеют технический бэкграунд, MBAев не
кончали 

3. Наш анабазис
Добившись успеха в России, мы решили выходить на
зарубежные рынки:
• Первым делом решили выйти в Западную Европу и
наняли агента по продажам в Лондоне, но быстро
разочаровались
• Затем стали выходить в страны СНГ (Украина,
Казахстан, Грузия), сделали там сравнительно
небольшой бизнес
• Сейчас пытаемся выходить на рынки Юго-Восточной
Азии, есть продажи в Китае (Гонконг) и Индонезии
Пока наш поход зарубеж больше напоминает анабазис
бравого солдата Швейка, чем Александра Македонского, но
мы верим в будущий успех 

4. Как нас встречали
Западная Европа:
«Мы опубликуем на нашем сайте условия тендера. Вы
можете в нем участвовать на общих основаниях»
СНГ:
«Мы – самая крутая компания в нашей республике.
Давайте скорее делать совместное предприятие. В том числе
и для работы в России»
Юго-Восточная Азия:
«Вы из Москвы? Я закончил Саратовское высшее военное
авиационное училище, слышали?»

5. Западная Европа
• Очень конкурентный, стагнирующий рынок
• Доминируют крупные американские компании, также
присутствуют в большом количестве местные компании
• Цикл продажи – от 1 года, любая продажа
сопровождается огромной оформительской работой с
негарантированным результатам (Request for
Information, Request for Proposal и т.п.)
• Необходимы огромные инвестиции в маркетинг, без
хорошего бренда тебя серьезно не воспринимают
• Отношение к российским компаниям – негативное,
нужно скрывать свое происхождение

6. СНГ
• Конкуренция на рынке небольшая (на Украине и в
Белоруссии конкурируем с внутренними техническими
командами, которые хотят сделать все своими руками)
• Бизнес-практики похожи на российские
• Часто встречаются чрезмерный оптимизм и
завышенные ожидания, нужно четко разграничивать
зоны ответственности
• Отношение к российским компаниям – позитивное (за
исключением части украинских компаний в последний
год по известным причинам)

7. Юго-Восточная Азия
• Конкурентный, но быстро растущий рынок
• Много культурных особенностей (сказать «нет»
невежливо, задать уточняющий вопрос боятся и т.п.)
• Цикл продажи – от 1 недели для частных компаний
(когда они четко понимают потребность) до 1 года для
крупных государственных компаний
• Необходимо много времени инвестировать в
установление личных связей с лицами, принимающими
решения (без личной симпатии в Азии не покупают)
• Отношение к российским компаниям –
индифферентное, в некоторых странах (Вьетнам,
Индонезия – позитивное)

8. Тысяча и одна ночь
Я для себя вывел "закон трех десяток" при выходе на
зарубежные рынки для российской компании:
1. Коммуникации в 10 раз сложнее.
2. Конкуренция в 10 раз выше.
3. Недоверия в 10 раз больше.
Таким образом, путь твоего продуктового предложения до
мозга иностранца в 1000 раз сложнее, чем до мозга
россиянина. Значит, для того, чтобы быть успешным за
рубежом, нужно быть в 1001 раз настойчивее и убедительнее

9. Комуникации!!!
Неправильные коммуникации – причина большинства
неудач российских компаний на международных рынках.
Рецепты правильных коммуникаций:
• Максимально простой, но при этом уникальный
продукт – уменьшает потребность в коммуникациях и
уменьшает конкуренцию;
• Местный персонал и хорошие местные референсы –
упрощают коммуникации и увеличивают доверие.

10. Местный персонал
Обязательно нужен, т.к. должен понятным образом
транслировать информацию о вашем продукте в мозги своих
соотечественников. Критерии отбора:
1. Связывает свои жизненные планы и цели с Вашей
компанией
2. Понимает ваш продукт и его ценность для потребителя
на 100%
3. Имеет опыт продаж и связи на рынке
NB: Чтобы быть уверенным в выполнении пп. 1 и 2, многие
российские компании посылают в другую страну кантри-
менеджера, который управляет местными продавцами

11. Наши советы
• Отточить продукт до идеального состояния в России и
идти с ним в СНГ и Юго-Восточную Азию
• Очень тщательно отбирать партнеров и местных
сотрудников и уделять много внимания им при
дальнейшей работе
• Тратить очень аккуратно, но не экономить на поездках
• Быть открытым и терпеливым
• Позитивно относиться к людям, с которыми вы
работаете

12. Ярослав Городецкий
gorod@cdnvideo.ru
+7-916-990-01-20