1. Сергей Рыжиков
Как сделать SaaS новым
бизнесом для вашей̆
компании и не разориться?

3. Результаты
• Зарегистрировано компаний: 16000+
• Каждый день используют 1700+ компаний (активные)
• Еще 1200+ компаний - через день
• 262 сотрудника в максимальной компании
• 5,5 Гб - максимальный размер использованного пространства компаний
• Общий размер файлов в облаке Амазона – 145 Гб
• 4 000 000 программных страниц в день
• Конфигурация: 4 сервера для SQL, 1-7 серверов для веб
• Максимальное число подключенных интернет-магазинов к одной CRM – 12
• Первые продажи в России, Украине, Германии, США, Болгарии, Вьетнаме

4. Если вы уже решили
• У вас уже нет сомнений открыть SaaS-проект, но пока вы
живете за счет других продуктов.
• У вас есть команда разработчиков с определенными
навыками.
• Вы выбрали SaaS как стратегию развития вашей
компании.
Что дальше?

5. Выработка бизнес концепции и поиск своего
места в головах будущих клиентов.
Визуально-эмоциональные коммуникации или
почему так важно понравиться с первого взгляда.
Разработка проекта и "вывод на орбиту".
Обратная связь и удержание фокуса.
Зарабатываем деньги или GoTo: Шаг1

6. Шаг 1.1: Место на рынке
Рынок заполнен глобальными и локальными игроками.
Task-менеджеры Социальные сервисы
Общее число игроков - больше 100 сервисов, очень Продуктов мало, конкуренция еще не высока.
плотная конкуренция.
File-менеджеры CRM

7. Шаг 1.1: Место на рынке
• Нет ни одного сервиса, который бы предлагал
полный комплект для компании.
• Выбираем собственное продуктовое
позиционирование.
• Цель – сформировать свой мем.
• Наш мем – «социальный интранет».

8. Шаг 1.2: Ценовая политика
Стандартное позиционирование –
цена за пользователя
• Это дает точное позиционирование от объема,
но компании нужно думать, сколько человек у
них будет пользоваться, а это сложно.
• Чаще всего цена формируется от нескольких
пользователей, либо предлагается 30-дневный
триал, не по фримиум модели.

9. Шаг 1.2: Ценовая политика
Фримиум модель
• Мы предлагаем 12 человек бесплатно,
отказываясь от невысокой маржинальности в
низком сегменте.
• Цель фримиум модели – реклама.
• Себестоимость бесплатного аккаунта обходится
нам $20/год (при 12 пользователях и 5 Гб места).
• Мы предлагаем два коммерческих тарифных
плана без учета пользователей.

11. Шаг 1.3: Прямые продажи
или партнеры?
Стоит ли строить ли прямые продажи в компании?
• Мы выбираем гибридную модель - на первом месте партнерские
продажи.
• Только партнеры могут давать скидку 5-10% и оказывать
телефонные консультации.
• Это единственный способ масштабироваться: если вы возьмете
на себя телефонные консультации, себестоимость ляжет на вас.

12. Шаг 1.3: Прямые продажи
или партнеры?
Прямые продажи можно выбирать для быстрых
эмоциональных сделок, при отсутствии адекватного
партнера.
• Минимальная сделка - 6 или 12 месяцев. Это удобно и клиенту, и
нам (минимальные издержки на обработку транзакций).
• Цена первой сделки превышает стоимость привлечения. И мы в
плюсе, и партнер, все остальное – бонус.

13. Шаг 1:
• Фримиум модель
• Большой бесплатный план
• $20 расходов на бесплатный аккаунт в год
• Гибридная модель продаж (партнеры + прямые)
• Уникальное позиционирование на рынке (мы не
конкурируем ни с одним из продуктов)

14. Наша бизнес-задача
• 5 000 активных компаний за первый год / 50000
пользователей бесплатных аккаунтов
• Расчетная окупаемость – после 500 коммерческих
клиентов
• Первый год – бета-тестирование
• Выход из беты – через год после запуска

15. Выработка-бизнес концепции и поиск своего
места в головах будущих клиентов.
Визуально-эмоциональные коммуникации или
почему так важно понравиться с первого взгляда.
Разработка проекта и "вывод на орбиту".
Обратная связь и удержание фокуса.
Зарабатываем деньги или GoTo: Шаг1

16. Шаг 2: Визуально-эмоциональные
коммуникации
Почему так важно понравиться с первого взгляда?
• SaaS – это когда не вы продаете
продукт, а он сам продает себя.
• При одном взгляде на продукт должно
быть понятно, что вы предлагаете, т.к.
нет времени объяснять.

17. Основная ошибка на этом этапе
Если вы лично продаете проекты крупным клиентам,
скорее всего, вы не понимаете, как продается SaaS.
• В SaaS у вас не будет времени
поговорить с клиентом: никто не читает
маркетинговые материалы, клиент
регистрируется и смотрит на продукт.
• Важны эмоциональные
коммуникации с клиентом.

18. Выбор дизайна

22. Выбор дизайна
Только когда нарисовали итоговый вариант, фокус-
группа смогла объяснить, что они видят.
Важно, чтобы дизайн сам объяснил идею.

24. Дизайн-тестирование
У вас есть 10 секунд на то, чтобы
понравиться пользователю.

25. Как провести дизайн-тестирование
«на дому»
• Никогда не опирайтесь на свое мнение и
мнение профессиональных разработчиков.
• Тестирование не нужно делать открытым.
• Нужно 10-50 человек, с которыми можно
доверительно общаться один на один.

26. Как провести дизайн-тестирование
«на дому»
Спросите:
• «Привет, хочу показать пару картинок… важно
никому не показывать… скажи свое мнение…»
• «Какими словами вы могли бы описать то, что
видите: «технологично, дорого, прикольно,
темновато, супер, по-новому»?

27. Как провести дизайн-тестирование
«на дому»
• Вам возвращают первое впечатление.
• Важно впитывать эмоцию: принимать
эмоциональный фон и сделать для себя вывод -
работает идея или нет.
• Важно добиться того, чтобы продукт нравился. Вы
тестируете только скриншот, но уже понимаете,
попали вы в область ожиданий или нет.

28. Дизайн-тестирование
на дому
• Никогда не обращайтесь к профи.
• Опрос 10 клиентов в целевой группе намного
полезнее, чем опрос 100 профессиональных
специалистов.
• Профи хуже всего воспринимают новый концепт и
новый мем.

30. Выработка бизнес концепции и поиск своего
места в головах будущих клиентов.
Визуально-эмоциональные коммуникации или
почему так важно понравиться с первого взгляда.
Разработка проекта и "вывод на орбиту".
Обратная связь и удержание фокуса.
Зарабатываем деньги или GoTo: Шаг1

31. Шаг 3: Разработка проекта и
«вывод на орбиту»
Бизнес-требования к производству:
• $20 на бесплатный аккаунт
• Минимальная себестоимость (максимальное использование облачных
технологий)
• Быстрый производственный цикл имеющимися специалистами
• Многолетний производственный цикл по обработке обратной связи,
разработке новых функций, регулярному выпуску обновлений, по
масштабированию

32. Основные ошибки на этом этапе
• Разработка без учета масштабирования
• Использование уникальных языков разработки, для
которых мало специалистов на рынке
• Не используются облачные технологии
• Автомасштабирование и облачные файлы
• Упущенные вопросы безопасности
Как следствие: значительное замедление разработки после 1-2 года,
проблемы с производительностью, высокая себестоимость владения.

33. Производственный цикл
Из «бизнес-требований» появились технические:
• Отказоустойчивость – умение размещаться
сразу в нескольких разных территориально
распределенных датацентрах (в разных странах) Две итоговые задачи:
• MultiTenancy архитектура
• Выбор технической
• Полное разделение логики (кода продукта) и платформы для
данных инфраструктуры
• Пользовательские данные – это большой • Выбор платформы разработки
объем статических файлов и база данных
• Универсальный API платформы для
многолетней разработки
• Динамическое масштабирование по нагрузке

34. Автомасштабирование

35. Выработка бизнес концепции и поиск своего
места в головах будущих клиентов.
Визуально-эмоциональные коммуникации или
почему так важно понравиться с первого взгляда.
Разработка проекта и "вывод на орбиту".
Обратная связь и удержание фокуса.
Зарабатываем деньги или GoTo: Шаг1

36. Шаг 4: Обратная связь и
удержание фокуса
Важно как можно быстрее взлететь!
• начать бета-тестирование, дорабатывать концепцию
• начать собирать сообщество поклонников продукта
• провести презентацию не для журналистов, а для
потенциальных клиентов и партнеров
• организовать сбор обратной связи

37. Шаг 4: Обратная связь и
удержание фокуса
В течение 1 года «беты» в компании
будут формироваться совершенно новые
компетенции и навыки эксплуатации и
поддержки облачного сервиса.

38. Анализ обратной связи
Самое главное - не забывать про цель.
• Люди часто пытаются обосновать свои идеи,
как значимые.
• Никогда сразу не бросайтесь делать то, что вам
предложили.
• Компетентнее вас не будет, а советовать будут
гики.

39. Удержание фокуса
• Бойтесь сложных сценариев, которые нужно
объяснять. Для SaaS это смертельно.
• Будьте мужественными и
последовательными в своей идее, умейте ее
отстаивать.
• Помните - мемы имплантируются в мозг за 9
месяцев 

40. Выработка бизнес концепции и поиск своего
места в головах будущих клиентов.
Визуально-эмоциональные коммуникации или
почему так важно понравиться с первого взгляда.
Разработка проекта и "вывод на орбиту".
Обратная связь и удержание фокуса.
Зарабатываем деньги или GoTo: Шаг1

41. Шаг 5: Зарабатываем деньги или
GoTo: Шаг1
Проверяем бизнес-модель
• Даже наличие беты должно убедить
клиента покупать.
• По факту, у нас есть компании под 260+
человек, а это уже больше чем
планировали в облаке.
• Мобильность по мере эксплуатации
получила максимальный приоритет.

42. Что еще?
• Интегральная стоимость 1 бесплатного клиента выше,
чем $20 в год.
• Стоит подкорректировать экономику проекта.
• Появилась возможность заработать на мобильных
приложениях.
Мы будем корректировать бизнес-модель в ноябре-декабре, выпустим
новую версию и опять пройдем по всему циклу. В апреле подведем итог
– успеваем мы расти тем темпом, которым хотели, или нет.

43. Выводы
Облачный сервис:
• открывает новые горизонты по масштабированию для компании
• приводит новых клиентов, дает огромные возможности по
развитию бизнеса
• значительно помогает продавать основные продукты – «коробки»
• вдохновляет команду
Как будет восприниматься ваша компания через 3-5 лет, если у
нее не будет облачного сервиса?

44. Сделайте из SaaS бизнес
• У компании есть будущее, если вы сделаете из
SaaS бизнес: доходный, нужный клиентам и
развивающийся.
• Монетизация инвестором - это не
монетизация. Это не успешный бизнес.

45. Выработка бизнес концепции и поиск своего
места в головах будущих клиентов.
Визуально-эмоциональные коммуникации или
почему так важно понравиться с первого взгляда.
Разработка проекта и "вывод на орбиту".
Обратная связь и удержание фокуса.
Зарабатываем деньги или GoTo: Шаг1

46. Спасибо за внимание!
Вопросы?