1. Оценка привлечённого оборота любого e-commerce проектапо трафику «на коленке» и за минуту. 2. Сколько тратить на рекламу – процент от оборота. 3. Сколько человек обслуживает Ваш оборот? 4. Средний чек и конверсия – какая зависимость? 5. Чем отличаются мотивации крупных и малых магазинов. 6. Демонстрация возможностей SimilarWeb PRO «в бою».

1. 100% natural e-commerce club
Девятая встреча
ecommerce кейс-клуба
Кейс №34
Алексей Петровский
Price.ru / Begun / Ferra (холдинг RAMBLER&Co)
1. Оценка привлечённого оборота любого e-commerce проекта
по трафику «на коленке» и за минуту.
2. Сколько тратить на рекламу – процент от оборота.
3. Сколько человек обслуживает Ваш оборот?
4. Средний чек и конверсия – какая зависимость?
5. Чем отличаются мотивации крупных и малых магазинов.
6. Демонстрация возможностей SimilarWeb PRO «в бою».
Алексей Петровский
Facebook.com/proletarec
Skype: dogovorim

2. ЧТО ИНТЕРЕСУЕТ КРУПНЫХ ИГРОКОВ
ЭКОНОМИКА
ОБЪЕМЫ И ДИНАМИКА РЫНКА
ДОЛЯ НА РЫНКЕ
ПРИМЫКАЮЩИЕ НИШИ
КОНКУРЕНТНАЯ РАЗВЕДКА & BI

3. 350 целевых сессий в сутки = 1 млн рублей выручки на кассу*
* Целевая – приравненная по качеству к собственной возвратной аудитории
Целевых сессий в сутки: 350
Выручки, руб.: 1 000 000

4. 350 целевых сессий в сутки = 1 млн рублей выручки на кассу
4.5% от оборота – среднее по рынку затраты на маркетинг
Целевых сессий в сутки: 350
Выручки, руб.: 1 000 000
Затраты на маркетинг, руб.: 45 000

5. 350 целевых сессий в сутки = 1 млн рублей выручки на кассу
4.5% от оборота – среднее по рынку затраты на маркетинг
3 человека в штате
Целевых сессий в сутки: 350
Выручки, руб.: 1 000 000
Затраты на маркетинг, руб.: 45 000
Обслуживают оборот, человек: 3

6. 350 целевых сессий в сутки = 1 млн рублей выручки на кассу
4.5% от оборота – среднее по рынку затраты на маркетинг
3 человека в штате
Целевых сессий в сутки: 350
Выручки, руб.: 1 000 000
Затраты на маркетинг, руб.: 45 000
Обслуживают оборот, человек: 3
ЦЕЛИ:
• Отладить бэкенд и логистику
• Закупка суперцелевого конверсионного трафика
(см. конкурентов - через advse.ru / semrush.com / similarweb.com)
• Не умереть (выжить 1 год)
• Опасаться: direct-трафик ниже 20%!

7. Структура рынка e-commerce в РФ
Размер рынка,
Р./мес. ► Р.10B Р.10B Р.10B Р.10B Р.10B Р.10B Р.10B *
«Лига» 1 2 3 4 5 6 7*
Число участников в
«лиге»
10 100 1 000 10 000 100 000 1 000 000 10 000 000
Оборот
в Р./месяц, на участника
1 000 000 000 100 000 000 10 000 000 1 000 000 100 000 10 000 1 000
Целевой Трафик, DAU 350 000 35 000 3 500 350 35 4 .
Персонал, человек до 3 000 до 300 до 30 до 3 1 1 .
Общий бюджет на
маркетинг, «лига»
Р. 450M Р. 450M Р. 450M Р. 450M Р. 450M Р. 450M Р. 450M
Бюджет на рекламу на
участника, Р./мес
45 000 000 4 500 000 450 000 45 000 4 500 450 45
Примеры участников
«лиги»
…
Старт e-
commerce
Клиенты
конструк
торов
ИМ
Агрегаторы
предложений:
AVITO/IRR/…
Morgan Stanley/ЦСИ Enter (2013): $15B
весь рынок e-commerce (руб. 43B/мес.)
Перекрестная проверка по рынкам рекламы и платежным сервисам (2013):
$50B - $65B (J’Son, Migom, АКАР)

8. ОЦЕНКА ОБОРОТА ПО ТРАФИКУ

9. ОЦЕНКА ОБОРОТА ПО ТРАФИКУ: пример
1 000 000 000 / 41 = 24 390 244 сессий среднесуточно worldwide
24 390 244 * 9,8% = 2 390 244 сессий среднесуточно (Россия)
2 390 244 сессий / 350 = 6 830 млн рублей выручки по месяцу
Средний чек: 850 рублей (дано, или оцениваем по конверсии корзины)
6.83 млрд рублей выручки по месяцу / 30 = 228 млн рублей в сутки
228 млн рублей в сутки / 850 рублей (AOV) = 267 тыс заказов в сутки

10. ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ:
facebook.com/proletarec
ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ:
facebook.com/proletarec

11. % работы с корзиной (от аудитории)
1. Алиэкспресс – влияние низкого среднего чека на работе с корзиной
2. Digital & Vasko – конверсионный «хаос» (+/- закуп трафика, ассортимент)
3. Ulmart – снижение % работы с корзиной после летнего сезона
4. Westwing – высокий средний чек → конверсия ниже
0,00%
2,00%
4,00%
6,00%
8,00%
10,00%
12,00%
14,00%
янв.14 фев.14 мар.14 апр.14 май.14 июн.14 июл.14 авг.14 сен.14 окт.14 ноя.14 дек.14 янв.15
aliexpress
ulmart
citilink
oldi
digital.ru
vasko.ru
westwing

13. КАК?
Просто: 100 / AOV

14. %работы с корзиной посетителя: примеры
1. Алиэкспресс – влияние низкого среднего чека на работе с корзиной
2. Vasko.ru – работа с корзиной, характерная для БТиК
3. Westwing – высокий средний чек → конверсия ниже

15. ПРЕИМУЩЕСТВА И НЕДОСТАТКИ:
• ТАКТИКА - ОНСАЙТ СЧЕТЧИКИ
• СТРАТЕГИЯ - ПАНЕЛИ (тулбары, браузеры, соцопросы)

16. К чему это приводит? →

17. http://www.blastam.com/blog/index.php/2013/02/can-you-trust-your-google-analytics-data
Transactions:
• Accuracy ranged from -0.92% (quite good) to -11.86% (now we are getting into unreliable
data).
• 1,000 transactions (unsampled) at a -11.86 variation results in 881 transactions in
sampled data (119 missing transactions).
Revenue:
• The largest variance here was -16.09% and also had a +11.37% in the Android segment. It is
important to note that sampled data may be under or over reported.
• At a -16.09% variance, $500,000 becomes a sampled value of $419,550. $80,000
unaccounted for in this example is a big problem.
Выход всегда есть:
Option #1 – Go Premium
Option #2 – Secondary Tracker
Option #3 – Export Data
Option #4 – Collect Clickstream Data

18. 1. Аналитический инструмент – десятки миллионов человек в
панели в 200 странах мира (десктоп и мобильные
приложения)
2. Функциональная бесплатная версия
3. Доступная цена
4. Продукт индустриального класса
5. Международный проект, глобальные заказчики
6. Международная пресса (публикации на Adweek, TechCrunch,
The Guardian, C|Net, WashingtonPost, Telegraph.Co.uk,
Independent.Co.uk, Mashable, Gigaom)
7. Крупные инвесторы, в том числе – NASPERS
8. Сотни гигабайт «сырых» данных ежесуточно
9. Размер базы: 1.3 петабайта
10.Серверов: 250
АНАТИЛИКА для
СТРАТЕГИИ И ТАКТИКИ ОНЛАЙН
АНАТИЛИКА для
СТРАТЕГИИ И ТАКТИКИ ОНЛАЙН
ВОПРОСЫ:
facebook.com/proletarec
ВОПРОСЫ:
facebook.com/proletarec

19. TOP MARKETPLACES/CLASSIFIEDS %SHARE
RUSSIAN TRAFFIC: 2YEARS, WEEKLY
DATA IS PROVIDED BY:Alexey Petrovsky /
APetrovsky@begun.ru

23. Пример «вивисекции» каталога крупного
онлайн-магазина для оценки затрат на
revshare на все маркетинговые программы.
Пример «вивисекции» каталога крупного
онлайн-магазина для оценки затрат на
revshare на все маркетинговые программы.