El documento describe los factores clave para el éxito exportador: preparación, organización y agresividad. Explica que la preparación incluye tener un producto vendible y conocer el mercado meta, la organización requiere coordinar acciones internas para respaldar las exportaciones, y la agresividad implica el impulso emprendedor para abrir nuevas oportunidades en otros mercados. Además, detalla el proceso de seleccionar un mercado meta atractivo evaluando factores como oportunidades, necesidades del mercado, competencia, y fac

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2. FACTORES DEL ÉXITO EXPORTADOR
AGRESIVIDAD
PREPARACION ORGANIZACIÓN
ÉXITO
EXPORTADOR
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3. PREPARACIÓN
• Abarca tanto el conocimiento como la
consecución de todos los elementos
necesarios para contar con un producto
vendible.
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4. ORGANIZACIÓN.
• Contempla tanto la coordinación de acciones
como la adaptación de estructura interna para
respaldar el esfuerzo exportador de la
empresa.
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5. AGRESIVIDAD
• Estriba en el impulso emprendedor del cuerpo
directivo y operativo de las empresas para
abrir nuevas oportunidades de negocios en
otros campos y latitudes.
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6. Modelo de los 4 pasos para Exportar
1. Contar con un producto o servicio
vendible en el mercado internacional.
2. Identificar medados atractivos
(buenos mercados)
3. Gestionar la venta de los productos
y servicios en el mercado meta.
4. Entregar y cobrar la mercancìa.
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7. Acciones de mercadotecnia en el
Modelo de los 4 pasos para Exportar
1. Análisis de la competitividad.
2. Prospección de mercados.
3. Promoción de las exportaciones.
4. Logística de exportación.
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8. PROCESO PARA EL DESARROLLO DE
LOS NUEVOS PRODUCTOS.
Identificar una oportunidad y un buen
mercado.
Saber lo que el posible cliente necesita, Producto
quiere y le gusta. Esencial
Saber como el posible cliente necesita, Producto Real
quiere o le gusta el producto.
Conocer otras opciones que tiene el posible
cliente.
Determinar qué ventajas debo tener para Producto
que el posible cliente opta por mi producto. aumentado
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9. IDENTIFICACIÓN Y SELECCIÒN DEL
MERCADO META.
Congruencia y
compatibilidad.
Oportunidades
Necesidades y /
que ofrece cada
o deseos
mercado
insatisfechos
(atractividad)
Factores para
seleccionar
Ausencia de
un merado Volumen, valor
del mercado y
barreras.
meta utilidades
esperadas.
Facilidad para el
Competencia
acceso y
nula o débil.
operación.
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10. Proceso de Selección de un Mercado
Meta.
Evaluar el atractivo
Identificar un Obtener
y la accesibilidad
Posible Estado información sobre
del posible
Meta el mercado meta.
mercado meta.
Desarrollar plan
Desarrollar la Acciones para
estratégico para
investigación más introducirse en el
introducirse en el
profunda in situ. nuevo mercado.
mercado meta.
Evaluación de
Resultados.
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11. Diversos Grados de Atractivos de los Mercados y
sus Características.
Extremadamente
Atractivo
Muy atractivo
Atractivo
Ligeramente
atractivo
No Atractivo
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12. Diversos Grados de Atractivos de los Mercados y
sus Características.
Extremadamente
Atractivo
Muy atractivo
Atractivo
Ligeramente Enormes posibilidades
atractivo de negocio.
Volumen y valor de
mercado enormes.
Competencia no
No Atractivo
significativa.
Fácil Acceso.
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13. Diversos Grados de Atractivos de los Mercados y
sus Características.
Escasas posibilidades de
negocio. Escaso volumen
y valor de mercado.
Fuerte competencia.
Difícil Acceso. Extremadamente
Atractivo
Muy atractivo
Atractivo
Ligeramente
atractivo
No Atractivo
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14. Diversos Grados de Atractivos de los Mercados y
sus Características.
Extremadamente
Atractivo
Muy atractivo
Atractivo
Ligeramente
atractivo
Sumamente escasas y
pobres posibilidades de
negocio. Volumen y
No Atractivo valor de merado
insignificante. Enorme
competencia. Acceso
muy difícil.
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15. BIBLIOGRAFIA
Guía para el desarrollo de productos.
Alejandro Lerma Kirchner.
Ed. Thompson.
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