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METHODE & SAVOIR-FAIRE                                VALIDATION CLIENTS ETAPE PAR ETAPE                              Plan...
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Appréhender le marché, lever les contraintes : Méthode et savoir faire - Du co-produits à l'ingrédient, comment lever les verrous ?

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Appréhender le marché, lever les contraintes : Méthode et savoir faire - Du co-produits à l'ingrédient, comment lever les verrous ?

  1. 1. RENCONTRES QUALIMEDITERRANEE DU COPRODUIT à L’ INGREDIENT, COMMENT LEVER LES VERROUS ? APPREHENDER LE MARCHE, LEVER LES CONTRAINTES: METHODE & SAVOIR-FAIREFITS International/ J-Y DONNARD jydonnard@fits-inter.com +33 (0)6 81 48 78 69
  2. 2. MARCHE & CONTRAINTESFITS International/ J-Y DONNARD jydonnard@fits-inter.com +33 (0)6 81 48 78 69
  3. 3. MARCHE & CONTRAINTESFITS International/ J-Y DONNARD jydonnard@fits-inter.com +33 (0)6 81 48 78 69
  4. 4. MARCHE & CONTRAINTES Food: ("Novel Sectorielle Food"; health Claim) . Cosmeto:... SPECIFICITE USA: GRAS. Géographique Japon: FOSHU... Protection Dépot, Défense PROPRIETE INTELECTUELLE Valorisation Veille PROCESSUS Preclinique In-vitro> Animal CONTRAINTES 1 Faisceau de preuves: REGLEMENTAIRES Clinique de Ingrédient à Application 1 DEMARCHE LOURDE élevés en clinique COÛTS Croissants (200-1 000k€ &+) Protocoles & Résultats & pilotage de tests, exploitation ALEAS Guidances EFSA! le GRAAL Allégation de santé VALORISATION Alt.: exploiter preuves > COM.FITS International/ J-Y DONNARD jydonnard@fits-inter.com +33 (0)6 81 48 78 69
  5. 5. MARCHE & CONTRAINTES MODELES " DEVELOPPEMENT PRODUIT" Vs "DEVELOPPEMENT CLIENTS"MODELE "DEVELOPPEMENT PRODUITS": la voie vers le désastre ("start-up")! Développement Lancement/ Idée/ Concept Tests produits Produit Expédition pQUEST QUI NE VA PAS DANS CE MODELE? Où sont les clients? Focus sur lExécution, la 1ère expédition client, Versus "découverte clients" (Besoins, Attentes?) Absence de jalons marketing-vente Montée en puissance prématurée Coûts de lerreur de lancement du produit = "spirale de la mort" (Reports: "product-market fit", ventes, point-mort..) Tous les projets neufs pas similaires (produit nouveau dans un marché existant, nouveau, ou resegmenté?!) Prévisionnels irréalistes ( ignorance du marché: besoins?, concurrence?; prix?; délais?...)FITS International/ J-Y DONNARD jydonnard@fits-inter.com +33 (0)6 81 48 78 69
  6. 6. MARCHE & CONTRAINTES MODELE: "DEVELOPPEMENT CLIENTS" Vs " DEVELOPPEMENT PRODUIT" QUELLE EST DONC LALTERNATIVE? Développement Clients: découverte marché, apprentissage besoins des clients> preuve de existence de marché Bonne nouvelle: possible de définir & mesurer des jalons marché et clients Mauvaise Nouvelle: franchir avec succès ces jalons requiert un réel savoir-faire! MODELE "DEVELOPPEMENT CLIENTS": le chemin vers la réussite Decouverte Validation Création Création Clients clients Clients Entr. PivotFITS International/ J-Y DONNARD jydonnard@fits-inter.com +33 (0)6 81 48 78 69
  7. 7. MARCHE & CONTRAINTESRETENIR: Construire un « Business », pas simplement développer un « Produit » Un « Produit » n’est qu’une partie d’une « start-up »: comprendre le client et ses besoins, les canaux de distribution, le modèle de prix, de revenus…est ce qui fait d’un Produit un « Business » La seule chose qui importe vraiment est de garantir l’adéquation « produit- marché » La 1ère cause de mortalité des « start-up », est «l’absence» de marché.COMMENT EVITER LES «REAL-LIFE CRASH TESTS »:> rejeter la démarche « Développement Produit »> appliquer la méthode de « Développement Clients », centrée sur le « client », organisée en phases stratégiques et opérationnelles dans un processus itératif: « Business Model »: conception, prototypage, simulation, sélection « Customer development »: comprendre le marché et les besoins clients, réaliser les 1ères ventes ( validation), puis créer des clients (créer la demande)FITS International/ J-Y DONNARD jydonnard@fits-inter.com +33 (0)6 81 48 78 69
  8. 8. METHODE & SAVOIR-FAIREFITS International/ J-Y DONNARD jydonnard@fits-inter.com +33 (0)6 81 48 78 69
  9. 9. METHODE & SAVOIR-FAIRE EFFICIENCY Y VALUEFITS International/ J-Y DONNARD jydonnard@fits-inter.com +33 (0)6 81 48 78 69
  10. 10. METHODE & SAVOIR-FAIREFITS International/ J-Y DONNARD jydonnard@fits-inter.com +33 (0)6 81 48 78 69
  11. 11. METHODE & SAVOIR-FAIREFITS International/ J-Y DONNARD jydonnard@fits-inter.com +33 (0)6 81 48 78 69
  12. 12. METHODE & SAVOIR-FAIRE DECOUVERTE CLIENTS ETAPE PAR ETAPE Hypotheses Clients Hypotheses Hypothèses Hypothèse type de Hypothèse Hypotheses Produit & Besoins Distribution/Prix Création Demande Marché compétition FIXER LES HYPOTHESES Présentation des Compréhension Connaissance Premiers contacts "problèmes" Clients Marché TESTER LES HYPOTHESES "PROBLEMES Présentation 1er test "réalité" Visites clients Tests "réalité" "Produit" TESTER LES HYPOTHESES "PRODUITS" Vérifier Vérifier "Problème" Verifier Produit "Business Model" Itération/ Sortie VERIFIERFITS International/ J-Y DONNARD jydonnard@fits-inter.com +33 (0)6 81 48 78 69
  13. 13. METHODE & SAVOIR-FAIRE VALIDATION CLIENTS ETAPE PAR ETAPE Plan de Plan guide Etablir Proposition Plan guide "Réseau Recruter Aligner avec Supports de Vente "Processus de de Valeur de Distribution" "Vendeur" autres "Directions" Vente" SE PREPARER AUX VENTES Vendre aux Contact Acheteurs Affiner le guide de Vendre au Réseau Affiner le guide acheteurs "précoces" vente Distribution "Distribution" "précoces" VENDRE AUX ACHETEURS "PRECOCES" Présenter aux Positionnement Positionnement Cy Analystes, leader Produit dopinion DEVELOPPER LE POSITIONNEMENT Vérifier guide de Vérifier guide Vérifier "Business Vérifier Produit Réitérér/ Sortir VERIFIER Vente Distribution Model"FITS International/ J-Y DONNARD jydonnard@fits-inter.com +33 (0)6 81 48 78 69
  14. 14. CONCLUSIONFITS International/ J-Y DONNARD jydonnard@fits-inter.com +33 (0)6 81 48 78 69
  15. 15. CONCLUSIONFITS International/ J-Y DONNARD jydonnard@fits-inter.com +33 (0)6 81 48 78 69

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