Ce diaporama a bien été signalé.
Nous utilisons votre profil LinkedIn et vos données d’activité pour vous proposer des publicités personnalisées et pertinentes. Vous pouvez changer vos préférences de publicités à tout moment.
Poradnik napisany po ludzku, o tym,Jak sprzedać, kiedy masz wysokie ceny…                     …a wszyscy Twoi konkurenci m...
Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.plMożesz wysłać ten poradnik każdemu, komu może się przydać, moż...
Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.plCeneo, Radar, Skąpiec, Nokaut – ceny dyktują porównywarki!    ...
Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.pl„Wszyscy chcą kupować taniej?”. Bo wcale nie chcą kupować tani...
Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.plZakupy przez Internet vs. Tradycyjny sklep meblowy      Wyobra...
Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.pl      Ale klienta można też oszukać. Na przykład podrabiając p...
Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.plZapytałem właściciela, 24. latka: „Opowiedz jak to sprzedajeci...
Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.pl      A teraz – odpowiedz na pytanie – ile dopłacisz do tych 3...
Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.pltechnikę, która działa doskonale, choć prawie nikt jej nie sto...
Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.pl       Wszystkie informacje skrupulatnie notuj, choćby w Wordz...
Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.pl2. Zawsze proś o rekomendacje      Polecenie przez kogoś to na...
Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.pl        S: Bardzo się cieszę. Czy uważa Pan, że nasze usługi s...
Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.plDlaczego to działa?        S: Czy chciałby Pan abym co jakiś c...
Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.pl        S: Bardzo się cieszę. Czy uważa Pan, że nasze usługi s...
Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.pl        K: Dobrze, to będą osoby z mojej rodziny.        (Ludz...
Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.pl        Jak widzisz, każde słowo w tej rozmowie ma znaczenie. ...
Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.plkombiwar, mikser, opiekacz czy malakser z wyższej półki. Firma...
Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.plJak możesz to wykorzystać?      Jeżeli sprzedajesz usługi tele...
Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.plLudzie płacą za święty spokój!      Pamiętaj - ludzie, płacąc ...
Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.plsprzedają takie same albo podobne produkty! Co najważniejsze –...
Prochain SlideShare
Chargement dans…5
×

Jak sprzedawac, gdy masz wyzsze ceny niz konkurencja?

15 906 vues

Publié le

Jak sprzedawać, kiedy wszyscy mówią Ci, że konkurencja ma taniej? Jak sprzedawać, gdy Twoje ceny są najwyższe na rynku, a mimo to masz niskie marże i i tak zarabiasz niewiele? Zobacz jak zwiększać marżę i zyski!

Publié dans : Formation, Business
  • Soyez le premier à commenter

Jak sprzedawac, gdy masz wyzsze ceny niz konkurencja?

  1. 1. Poradnik napisany po ludzku, o tym,Jak sprzedać, kiedy masz wysokie ceny… …a wszyscy Twoi konkurenci mają taniej? Witaj! Nazywam się Rafał Mróz i zajmuję się doradztwem biznesowym: sprzedażą, marketingiem, finansami, tworzeniem i prowadzeniem przedsiębiorstw. Na swoim serwisie wykorzystajTo.pl, udzielam bezpłatnych porad związanych z tymi tematami.Daję Ci poradnik o tym, jak sprzedawać trudnym klientom, takim, którzy są zwyczajnie skąpi.To 100% wiedzy i doświadczenia wraz z przykładami do natychmiastowego wykorzystania wTwoim biznesie, zupełnie za darmo. Najprawdopodobniej już znasz mój piorunująco szybki i powalająco skuteczny, bezpłatny kurs „7 Sekretów Skutecznego Marketingu”. Ale jeżeli go nie znasz - możesz się na niego zapisać i bezpłatnie otrzymywać superskuteczne techniki sprzedaży prosto na email.Fragment tego poradnika został opublikowany wmiesięczniku „Marketing w Praktyce” – prestiżowej gazecie,w której znajdziesz artykuły, pisane wyłącznie przezekspertów sprzedaży i praktyków biznesu. Jejprenumeratorzy i czytelnicy zobaczyli tylko kawałek – Tyotrzymujesz pełną wersję.
  2. 2. Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.plMożesz wysłać ten poradnik każdemu, komu może się przydać, możesz go pobrać na dysk,umieścić na swojej stronie internetowej albo wydrukować, zachowaj tylko jego pierwotnąformę.Tyle słowem wstępu, teraz konkrety.Wszyscy chcą kupować taniej? Handel, produkcja, usługi - nie ważne czym zajmuje się Twoja firma - konkurencja jestwszędzie. Konsolidacja sprawia, że wkrótce wszyscy będą sprzedawać to samo. Np. telewizormarki Panasonic kupisz w wielkim markecie, sklepie branżowym, firmowym salonie i naaukcji lub w sklepie internetowym. Nawet ketchup Pudliszki możesz kupić w hurtowni,dyskoncie, w Żabce, delikatesach Alma czy Bomi albo w sklepie internetowym. Herbatęmiętową Herbapolu dostaniesz dodatkowo jeszcze w aptekach i sklepach zielarskich. O ileprodukty spożywcze ludzie kupują zazwyczaj tam gdzie jest im najwygodniej, o tyle produktyokresowego zakupu to taka grupa towarów, które są elementem często wielodniowychanaliz i skrupulatnego porównywania produktów. A jeżeli już produkt i model zostanąwybrane – klient wybiera dostawcę, bo każdy ma inne ceny i jakość obsługi. Kiedyś istotną różnicę stanowiła gwarancja realizowana u sprzedawcy - w przypadkusklepu internetowego było to utrudnione. Hurtownie w ogóle nie chciały obsługiwaćzamówień od klientów detalicznych. A dzisiaj większość producentów oferuje gwarancję„door-to-door” - odbiera zepsuty sprzęt w domu i z pomocą kuriera transportuje go do i znaprawy. Natomiast hurtownicy zdali sobie sprawę, że obsługa zamówień indywidualnychjest bardziej zyskowna a na dodatek umożliwia dywersyfikację odbiorców. Efekt jest taki, że nawet jeżeli klient wybierze konkretny produkt to ma cały wachlarzofert i wybiera te, które mają najlepszą relację jakości do ceny. A zazwyczaj oznacza to, żekupi ten najtańszy. 2
  3. 3. Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.plCeneo, Radar, Skąpiec, Nokaut – ceny dyktują porównywarki! Na pewno widziałeś już taki obrazek: klient, stojąc przy regale sklepowym, sprawdza naswoim telefonie w porównywarce cen gdzie ten sam produkt może kupić taniej w Sieci. I pokilku sekundach już wie. Podejmuje decyzję – kupi w sklepie albo w Internecie. Być może wTwoim sklepie doświadczasz tej sytuacji na co dzień. Nawet, jeżeli oferujesz usługi to równieżone mogą być elementem negocjacji cenowej w Internecie. Jest bowiem mnóstwo innychusługodawców, którym może opłacać się wykonać usługę dla Twojego klienta, przyjechać doniego z drugiego końca Polski. Bardzo często spotykam się z takim sytuacjami na Favore.pl,gdzie osoba zainteresowana np. usunięciem sim-locka czy remontem łazienki albo wymianąinstalacji grzewczej w domu wysyła zapytania do firm z odpowiedniej branży na favore.pl iotrzymuje oferty, które później porównuje. I wybiera tego, kto w jej przekonaniu zrobi to najlepiej i najtaniej. Internet sprawił, żekonkurowanie stało się jeszcze łatwiejsze – bo można konkurować z firmami z całego kraju anawet świata – i tym samym trudne, bo działa to w drugą stronę – inne firmy z taką samąłatwością mogą konkurować z Tobą.Jak sprzedać kiedy Twoja cena nie jest najniższa? Jak w takich warunkach konkurować ceną? Zawsze znajdzie się przecież ktoś, ktobędzie miał taniej - bo taniej kupi albo będzie miał niższe koszty własne, lub promocję.Konkurowanie ceną nie jest zawsze możliwe. Jeżeli kupujesz coś za 10 zł, to nie będziesz tegosprzedawać w regularnej ofercie za 8 zł. Jeżeli nawet kupujesz za 2 zł ale Twoje kosztywynoszą 10 to sprzedając za 8 niby zarabiasz 6 zł ale po dodaniu kosztów (np. transportu ipakowania) okazuje się, że tracisz na każdej transakcji 4 zł. Ponadto, konkurowanie ceną zawsze jest też mądre – żeby mądrze konkurować cenątrzeba mieć dobrą strategię, ale o tym będzie inny poradnik. Konkurowanie ceną może byćniebezpieczne bo cena zawiera marżę – a to ona utrzymuje Twoją firmę i umożliwia jejrozwój. Więc jak sprzedać, kiedy Twoja cena nie jest najniższa? Ale czy masz pewność, żeludzie kupują dlatego, bo cena jest niska? Odpowiedź może wydawać Ci się oczywista – żetak. Ale prawda jest inna. Dlatego celowo na początku dałem znak zapytania na końcu zdania 3
  4. 4. Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.pl„Wszyscy chcą kupować taniej?”. Bo wcale nie chcą kupować taniej. Klienci wybierająprodukty z zupełnie innego powodu.Ludzie nie kupują dlatego, bo cena jest niska! W badaniach motywacji i zachowania kupujących przeprowadzonych przez SMG/KRC,Nielsen lub eMarketera niska cena nigdy nie decydowała o decyzji zakupowej, a jeśli tak, tozawsze towarzyszyło jej „coś jeszcze”. Cena jest oczywiście istotna – „ceteris paribus” czyliprzy wszystkich innych czynnikach takich samych –będzie jedynym wyróżnikiem, więc klientdokona wyboru wg tego kryterium kupując tańszy produkt. Bo „…skoro nie widać różnicy, topo co przepłacać?”. Wiesz z własnego doświadczenia, że o ile nie jest trudno znaleźć takiesame produkty (butelka Coca-Coli w automacie oraz w hurtowni) o tyle trudno znaleźć takiesame oferty tych produktów (automat stoi na hali sportowej a hurtownia jest na peryferiachmiasta). Nawet wtedy, jeżeli klienci znajdą takie same produkty, to decydują się na zakup zzupełnie innego powodu niż cena. Zaraz Ci to udowodnię, ale powtórzę to jeszcze raz: Niska cena nie jest jedynym ani głównym powodem dla którego ludzie kupują! Dziwne? Spójrz na siebie. Dlaczego nie kupujesz najtańszego ketchupu? Czemukupujesz chleb w piekarni, a nie w hipermarkecie, gdzie jest kilkadziesiąt procent tańszy? Poco wybierasz płytki i dywany do domu spędzając na tym wiele godzin (a czasem dni) zamiastkupić to, co jest w najniższej cenie w marketowej gazetce? Chodzi o coś innego niż cenaprawda? Skoro dla Ciebie niska cena nie jest jedynym kryterium wyboru - to dlaczego ma byćdla innych? Za chwilę poznasz wyjaśnienie tego fenomenu. I jednocześnie odpowiedź napytanie postawione w tytule tego poradnika. Ale jeszcze jeden, bardzo obrazowy przykład: 4
  5. 5. Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.plZakupy przez Internet vs. Tradycyjny sklep meblowy Wyobraź sobie, że chcesz kupić meble do pokoju – łóżko, komodę, szafki nocne i szafę.Konkretną kolekcję np. firmy Black Red White. Zestaw spodobał Ci się w sklepie meblowym,ale był tam dość drogi – po sprawdzeniu tych mebli w Ceneo i na Allegro okazało się, że wSieci można wszystko kupić o 900 zł taniej. Tylko że… sklep/sprzedający z najniższą ceną mawiększość negatywnych lub neutralnych opinii o tym, że jest nieterminowy, że mylizamówienia i towary, że jest nieuprzejmy i opryskliwy przy przyjmowaniu ewentualnychreklamacji. Kolejna oferta pod względem ceny jest tańsza od sklepowej o 700 zł ale podoliczeniu kosztów przesyłki (200 zł) daje oszczędność 500 zł. Tylko, że w zwykłym sklepiedostawa jest w cenie, wraz z wniesieniem do mieszkania oraz montaż mebli. Teraz popatrz:oferta sklepowa jest ciągle droższa, ale fakt, że towar dostępny jest od ręki, z transportem imontażem sprawia, że prawdopodobnie to właśnie oferta ze sklepu okaże się dla Ciebielepsza i to właśnie na nią się zdecydujesz, mimo, że w Internecie było taniej o 500 zł. Napisałem Ci o tym dlatego, żeby pokazać Ci to, że, klienci NIGDY nie kupują produktównajwyższej jakości lub najdroższych. Nigdy nie kupują też tych najgorszych lub najtańszych.Więc skoro nie cena, to co jest ważne? Klienci kupują ZAWSZE najmniejsze ryzyko. W trakcie zakupów, umysł klienta zaprząta jedna, najważniejsza myśl. Nie cena. Niejakość. Chodzi im po głowie pytanie: "Jak zmniejszyć ryzyko związane z tym zakupem?". Ztego właśnie powodu chętniej wybierają produkty ładniej opakowane, znanej marce czypolecanych przez sławną osobę. Z dodatkową funkcją, korzyścią, łatwiejszym sposobemobsługi. Z wartością dodaną, która jest wliczona w cenę. To wszystko zmniejsza ryzykozakupowe i podnosi wartość produktu. I kiedy klient ma do wyboru dwa produkty – tańszy i nieznany, a więc niesprawdzony –i droższy, za którym stoi znana marka, ładne opakowanie i znajoma twarz celebryty –zazwyczaj wybierze ten droższy, ponieważ ryzyko zakupowe dla niego jest mniejsze. Jeżelistoi przed nim produkt, który zmniejszy lub zlikwiduje jego obawy i ryzyko związane zzakupem i użytkowaniem – to kupi ten produkt na pewno. Zgodzisz się ze mną? 5
  6. 6. Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.pl Ale klienta można też oszukać. Na przykład podrabiając produkty oryginalne. Ma to nacelu zmniejszenie ryzyka zakupowego u klienta (więc większą sprzedaż). Klient identyfikujemarkę z jakością która mu odpowiadała, dlatego kupuje chętnie produkty marek, które zna.Nieuczciwi przedsiębiorcy podrabiają marki (albo tworzą łudząco podobne produkty luboferty) aby wprowadzić klientów w błąd, bo doskonale wiedzą, że niskie ryzyko zakupowerówna się wysoka sprzedaż. Czyli jakaś firma buduje latami zaufanie i pozycję na rynku,później inna podrabia jej markę po to aby „jechać na jej koniu”.Jak masz to wykorzystać w Twojej sprzedaży? Oto co musisz zrobić. Zawsze, kiedy prosisz klienta o to aby powiedział „tak” Twojejofercie jednocześnie nakłaniasz go do zaakceptowania jakiegoś poziomu ryzyka związanego ztą decyzją zakupową. Być może nie zna Twojej firmy, marki, produktu, obawia się jegoinnowacyjności, sposobu użytkowania, dostępności serwisu czy warunków gwarancji lubsposobu płatności. Nie zna też nikogo, kto używałby tego produktu, nie wie na ile jestsprawdzony. Każda taka obawa podnosi ryzyko, więc oddala go od powiedzenia „tak”, kiedyprosisz o zakup lub zamówienie. Dlatego najpierw musisz poznać wielkość ryzykazakupowego Twoich produktów. Niech to będzie dla Ciebie najważniejsza sprawa, w innymwypadku Twój marketing będzie nieskuteczny.Jakie jest ryzyko zakupu Twoich produktów? Ryzyko Twoich produktów to wszystkie obawy, jakie może klient mieć w stosunku doCiebie, Twojej firmy i Twoich produktów. To wydaje Ci się teraz trochę enigmatyczne, ale poprzykładzie, który teraz Ci pokażę, wszystko będzie jasne. Rok temu, w grudniu pewien młody biznesmen poprosił mnie o doradztwo orazszkolenie, które miało pomóc mu lepiej sprzedawać. Firma z branży telekomunikacyjnej,zatrudniała kilkunastu młodych pasjonatów telekomunikacji. Dzięki oferowanym centralomoraz usługom VoIP można było dzwonić na dowolny numer na całym świecie za 2-3 grosze zaminutę. Doskonały produkt na przykład dla firm transportowych – i na nich skupiały sięwysiłki działu sprzedaży. Zakup centrali zwracał się w kilka miesięcy. Jakość rozmów była bezzarzutu. Mimo to, produkt wcale nie sprzedawał się świetnie. 6
  7. 7. Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.plZapytałem właściciela, 24. latka: „Opowiedz jak to sprzedajecie?”Młody przedsiębiorca odpowiedział: „Dzwonimy do firm spedycyjnych i transportowych ipracownik prosi o rozmowę z właścicielem. Opisuje mu naszą usługę, pyta ile wydajemiesięcznie na rozmowy telefoniczne, później przygotowuje ofertę z wyliczonymioszczędnościami. Wysyłamy mu taką ofertę i porównanie oszczędności mailem i pocztą, potygodniu dzwonimy i próbujemy zamknąć sprzedaż.”Ja: „Czyli dzwonicie do właściciela firmy. Z tego co wiem, to większość właścicieli firmtransportowych to ludzie około 50-tki, z dużym doświadczeniem w tej branży iprawdopodobnie posiadający również własne samochody ciężarowe, mechaników i całąinfrastrukturę potrzebną dla transportu?”Biznesmen potwierdził: „Tak, zazwyczaj tak”Podsumowałem: „Czyli pracownik dzwoni do kogoś dwa razy starszego od siebie, nakłaniającgo do wydania 3000 zł na centralę, której tamten nigdy nie widział. Na dodatek, działa ona wniezrozumiały dla niego sposób, a wszystko dostarczyć ma firma, o której nigdy nie słyszał. Asprzedaje mu to osoba, która jest o połowę od niego młodsza i nigdy nie poznał jej osobiście,tak?”Mój klient zaczynał rozumieć do czego zmierzam: „No, właściwie tak…”Odpowiedziałem: „Pokazałem Ci właśnie ryzyko jak musi podjąć Twój klient, rozważajączakup Twojej centrali. Postępując w ten sposób, będziesz mieć więcej odmów niżzrealizowanych transakcji.”Tutaj problemem było właśnie ryzyko zakupowe. Postaw się w sytuacji klienta - właścicielafirmy spedycyjno-transportowej: 1. Po pierwsze – jak masz zaufać komuś przez telefon, w oparciu o pliki wysyłane mailem i rozmowę telefoniczną? 2. Po drugie – nie masz pojęcia, ani nie rozumiesz tego jak ta centrala ma niby zmniejszyć Twoje koszty? 3. Po trzecie - gdyby centrala nie zadziałała tak dobrze jak deklaruje firma – ile stracisz? 4. Po czwarte – ile będzie kosztować Cię powrót do poprzedniego rozwiązania, gdyby centrala nie funkcjonowała wg deklaracji dostawcy? 5. Po piąte, po szóste… I tak dalej. 7
  8. 8. Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.pl A teraz – odpowiedz na pytanie – ile dopłacisz do tych 3 tysięcy, żeby zlikwidować tewszystkie obawy? Myślę, że bez problemu zapłacisz nawet dwa razy tyle. Po prostuinwestycja zwracałaby Ci się dwa razy dłużej, ale nie byłoby już żadnego ryzyka. Wtedy, jakowłaściciel firmy spedycyjnej – klient - z chętnie kupisz centralę. Nie ma ryzyka – a są tylkokorzyści. Nie obniżaj ceny, obniżaj ryzyko! Myślę, że teraz już rozumiesz, że nie chodzi o obniżanie ceny, a o obniżanie ryzyka.Oczywiście, obniżając cenę, obniżasz również ryzyko. Sam, zamiast oddać telewizor donaprawy kupiłem na wyprzedaży nowy za 1500 zł. Naprawa starego kosztowałaby 500 zł.Wyliczyłem sobie w głowie, że wydanie 1500 zł na nowy telewizor z gwarancją, znanej marki,polecany przez użytkowników to mniejsze ryzyko niż naprawa 5-letniej plazmy, w której zachwilę może zepsuć się coś innego. Cena więc była uwzględniona w kalkulacji mojegoryzyka,. Za jego minimalizację zapłaciłem 1000 zł.Jak obniżyć ryzyko zakupu? Oto 4 wyjątkowo skuteczne techniki, które to umożliwiają:1. Buduj trwałe i głębokie relacje z klientamiZ tymi, którzy podejmują decyzje zakupowe. Pamiętaj – osoby które podejmują decyzjezakupowe to nie zawsze te same osoby, które mają pieniądze w garści. Na przykład w kwestiizakupu zabawek na Mikołaja decyzję podejmuje dziecko (pisze list albo mówi o zabawkach,których pragnie) a rodzice „tylko” je kupują. Firmy, które produkują zabawki doskonale otym wiedzą – zobacz reklamy na Polsacie w weekendowe poranki :)Wracając do budowania relacji - im silniejsza jest ta relacja – tym mniejsze ryzyko zakupowedla klientów bo Ci ufają. Dlatego właśnie sprzedawca z dłuższą i solidną relacją z klientemzawsze będzie sprzedawał więcej niż konkurenci. To tłumaczy lojalność klientów znanejmarce lub konkretnemu sklepowi. Teraz chciałbym Ci pokazać niesamowicie skuteczną 8
  9. 9. Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.pltechnikę, która działa doskonale, choć prawie nikt jej nie stosuje. Za to niemal każdy stosujecoś, co jest zupełnie nieskuteczne.Ten sposób możesz wykorzystać od zaraz: A chodzi mi konkretnie o wysyłanie kartek z życzeniami z okazji Świąt BożegoNarodzenia lub Wielkanocy. Policzmy: 100 kartek z nadrukiem + koperta to 150 zł, znaczki to130 zł. Twojej pracy (albo pracownika) przy kopertowaniu kartek, adresowaniu i wysyłce -tego nie liczę. Wychodzi 280 zł czyli na każdego ze 100 klientów 2,80 zł na 1 klienta. Wysyłaszkartki. I co? Dałeś zarobić Poczcie oraz drukarni – a TY? Zarobiłeś choćby 280 zł, żeby za tozapłacić? NIE! Możesz mnie próbować przekonać, że za to złożyłeś życzenia klientom, że tojest kwestia wizerunku a nie biznesu, że dzięki temu ktoś się miło poczuje bo będzie miałTwoją kartę na stole. Otóż zburzę Twój poukładany świat: Twoja kartka zginie tłumie innych. Klient niebędzie pamiętał, kto mu wysłał kartkę, a kto nie. Poza tym i tak będzie szablonowa, terobione ręcznie kosztują kilka złotych więcej a nie chcesz chyba przeznaczać 10 czy 15 zł nakażdego klienta z okazji Świąt! Zapomnij o kartkach i wszelkiej maści głupawych ruchachpseudo-wizerunkowych. Oto co musisz zrobić zamiast wysyłania kartek: Wyliczyliśmy już, że wysyłając kartkę z życzeniami musisz się liczyć z wydatkiem 2,80 zł.Za tą kwotę, przy dzisiejszych stawkach za stacjonarne rozmowy telefoniczne (7-10 groszy zaminutę) możesz rozmawiać z z każdym z nabywców przez 30 minut. Podzielmy to na 3rozmowy po 10 minut, w następujący sposób: • przed Bożym Narodzeniem, • przed Świętami Wielkanocy, • po wakacjach. W ciągu tych 10 minut masz możliwość złożenia okazjonalnych życzeń, nawiązaniaosobistej relacji z klientem oraz poznania jego preferencji. Możesz go wypytać (i wysłuchać!)o wszystko co mu przeszkadza, co jest dla niego problemem, czego oczekuje, a późniejdostosować Twoją ofertę do jego potrzeb. 9
  10. 10. Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.pl Wszystkie informacje skrupulatnie notuj, choćby w Wordzie czy Excelu jeżeli Twójprogram do fakturowania nie daje takiej możliwości. Potem, przy kolejnych rozmowachmożesz zajrzeć do notatek. Nawiązuj do wątków z poprzednich telefonów – wówczas więźbędzie jeszcze silniejsza. Teraz popatrz: Rozmowa ze 100 klientami po 30 minut w roku to3000 minut czyli… jakieś 50 godzin ciągłego rozmawiania. Pomyśl: tylko 50 godzin w roku –czyli 2 dni, (no dobra, razem z notowaniem uwag z rozmów to 4 dni rocznie) a otrzymujesz towszystko, co potrzebne jest do skutecznego marketingu a na pewno nie da Ci tego karta zeświątecznymi życzeniami, czyli: • najlepszą wiedzę o swoich klientach i ich bolączkach i potrzebach, • oni czują się docenieni częstymi telefonami (max 3-5 razy w roku, nie częściej, żeby nie odczuli, że Twoje telefony są nachalne), • dostajesz wszystko prosto z najlepszego źródła, jak na tacy, • wybijasz się ponad konkurencję, która dalej wysyła kartki świąteczne…I co? Jak sądzisz? To lepsze rozwiązanie, czy może lepiej wysyłać kartki?No fajnie, ale ile to kosztuje? Możesz mieć pewne obiekcje, co do kosztów. Otóż, zapewniam Cię, że koszty sąminimalne w stosunku do zysków. Jak wyliczyliśmy razem, 30 minut rozmowy kosztuje tyleile znaczki i kartki. Jeżeli skorzystasz z operatorów telekomunikacyjnych, którzy oferująrozmowy przez Internet (np. www.voipdiscount.com albo www.tlenofon.pl) Jest jeszczepraca - Twoja lub pracownika. Fakt, przy telefonowaniu jest jej więcej niż przy adresowaniukopert i podpisywaniu kartek. Ale zapewniam Cię, to nie jest wydatek – jak kartki i znaczki. To jest inwestycja, którazwróci się większymi i częstymi zamówieniami – i co najważniejsze - lojalnością. Ponadto,będziesz pozytywnie postrzegany (to dużo lepsze narzędzie do tworzenia pozytywnegowizerunku, niż te głupie kartki!), a o takiej przyjaznej obsłudze każdy Twój klient chętnieopowie znajomym. I zarekomenduje Cię. A to już kolejny krok: 10
  11. 11. Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.pl2. Zawsze proś o rekomendacje Polecenie przez kogoś to najlepszy rodzaj reklamy. Jeżeli spełnisz oczekiwania klienta –zlikwidujesz jego problem – będzie zadowolony. A jeżeli jest zadowolony chętnie udzieli Cirekomendacji. Otrzymywanie poleceń wcale nie jest proste ani łatwe. Ludzie (a zwłaszcza my,Polacy :)) mamy tendencję do narzekania. Na imieninach częściej usłyszysz jak kogośspotkało coś przykrego niż coś dobrego. Zapytaj znajomego na ulicy „Co słychać?” towiększość zacznie narzekać na losowo wybrany temat. Do tego złe wieści rozchodzą się jak błyskawica, dobre niczym miód na chlebie. Pomyśl,gdyby wiadomości telewizyjne zawierały tylko pozytywne i optymistyczne newsy, ktochciałby ich słuchać? Kto chciałby czytać gazety, w których wszystko jest pozytywne ikolorowe? Niestety (albo stety) ludzie chętniej czytają o tragediach i kataklizmach. Wtowarzystwie to jest lepszy temat do rozmowy niż to, że ktoś jest zadowolony bo na stacjibenzynowej pracownik zatankował mu samochód, umył szyby i jeszcze dał w prezenciegąbkę do szyby. Nawet, jeżeli Twój klient będzie zadowolony i zapewni, że poleci Cię swoim znajomym,to nie wiesz na pewno czy to zrobi. Pokażę Ci teraz mały schemat rozmowy, której celem jestrekomendacja. To nie jest pierwsza rozmowa z klientem. Pierwszą rozmowę ma już za sobą.Sprzedawca (S) sprzedaje usługi telekomunikacyjne dla domu. Transakcja została zawarta po30 dniowym okresie próbnym, klient (K) jest zadowolony: S: Czy chciałby Pan abym co jakiś czas zadzwonił do Pana, kiedy będą jakieś promocje albo usługi obniżające rachunki? K: Jasne! S: Świetnie, w takim razie będę dzwonił jak tylko będziemy mieli jakieś usługi, które zmniejszą koszty rozmów telefonicznych. Myślę, że za 4 miesiące odezwę się do Pana z czymś ciekawym. A czy może mi Pan powiedzieć co sprawiło, że zdecydował się Pan podpisać z nami umowę? K: Macie fajne reklamy a i tak musiałem mieć jakiś telefon w domu. S: Czy poza tym, jest coś jeszcze, co Pana przekonało? K: Tak, właściwie tak – to są niskie koszty połączeń, teraz za telefon płacę połowę tego, ile we poprzednim mieszkaniu, choć rozmawiam więcej. 11
  12. 12. Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.pl S: Bardzo się cieszę. Czy uważa Pan, że nasze usługi są dobre i tanie? K: Tak, płacę mniej. S: A czy chciałby Pan, aby ktoś z Pana znajomych również mógł skorzystać z tej samej oferty co Pan i zmniejszyć swoje rachunki o połowę? K: Tak, wydaje mi się, że znam parę osób, które mogą być tym zainteresowane. S: W takim razie mam do Pana osobistą prośbę: będę Panu szczerze zobowiązany, jeżeli mi Pan pomoże. Czy mógłby mi Pan napisać 3 numery telefonów oraz nazwiska osób, do których mógłbym zadzwonić, powołać się na Pana i zaproponować im taki oszczędny telefon jaki ma teraz Pan? Powołam się na naszą rozmowę. W ten sposób pomoże Pan tym ludziom oszczędzać na rachunkach, i tak samo mnie, bo szybciej zrobię plan w tym miesiącu. Czy zechce mi Pan w taki sposób pomóc? K: Dobrze, to będą osoby z mojej rodziny. … S: Dziękuję bardzo za to, że zgodził się Pan mi pomóc, choć wcale Pan nie musiał. K: Nie ma sprawy, oto numery… S: Zadzwonię do nich jeszcze dzisiaj, opowiem, że Pan korzysta z tego telefonu i jest Pan zadowolony. Mam nadzieję, że zgodzą się na umówienie spotkania. Myśli Pan że to będzie dobry pomysł? K: Tak, na pewno się zgodzą na spotkanie. S: Jeszcze raz bardzo Panu dziękuję za pomoc, chciałbym aby każdy klient był dla mnie taką uprzejmy jak Pan. Jak obiecałem zadzwonię do Pana za około 4 miesiące jak tylko uruchomimy usługi, które jeszcze bardziej obniżą rachunki. Do usłyszenia! K: Dziękuję, będę czekał na telefon! Do usłyszenia!Tak wyglądał jeden z dialogów, które projektowaliśmy w Fabryce Rozwoju dla klienta, firmysprzedającej usługi telekomunikacyjne (telefony stacjonarne, Internet, GSM itp.). Dialogimiały charakter scenariuszowy, ale każdy z nich kończył się pozyskaniem rekomendacji.Zwróć uwagę, że „wykonawstwo” leży po stronie sprzedawcy, który uzyskał zgodę od klientana kontakt z jego znajomymi w jego imieniu. Teraz zobaczysz tą samą rozmowę, zwyjaśnieniem poszczególnych dialogów – czyli dowiesz się 12
  13. 13. Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.plDlaczego to działa? S: Czy chciałby Pan abym co jakiś czas zadzwonił do Pana, kiedy będą jakieś promocje albo usługi obniżające rachunki? (Sprzedawca musi wprowadzić klienta w „potakiwanie” – pozytywny stan umysłu, przenoszący go w korzystną dla niego sytuację. Ponadto, ukryta jest tu prośba o zgodę na następny kontakt) K: Jasne! (Klient zgadza się na kontakt. To doskonale, bo będzie można zacieśnić z nim relacje i w przyszłości sprzedać mu coś jeszcze. Technika jest zgodna z ideą długookresowej wartości klienta - CLV) S: Świetnie, w takim razie będę dzwonił jak tylko będziemy mieli jakieś usługi, które zmniejszą koszty rozmów telefonicznych. Myślę, że za 4 miesiące odezwę się do Pana z czymś ciekawym. A czy może mi Pan powiedzieć co sprawiło, że zdecydował się Pan podpisać z nami umowę? (Sprzedawca chce poznać prawdziwe powody, dla których klient zdecydował się na zakup usługi) K: Macie fajne reklamy a i tak musiałem mieć jakiś telefon w domu. (Klient zazwyczaj na początku mówi o tym co dobrze brzmi, a nie to co jest prawdą. Aby poznać prawdziwą motywację konieczne jest jeszcze jedno pytanie. Zadawaj je zawsze – przy zgodzie i przy odmowie!) S: Czy poza tym, jest coś jeszcze, co Pana przekonało? (Tak sformułowane pytanie zmusza klienta do udzielenia prawdziwej odpowiedzi. Nie spodziewa się tego pytania i nie ma czasu na wymyślenie niczego wiarygodnego więc mówi prawdę, choć czasem nieco zawoalowaną) K: Tak, właściwie tak – to są niskie koszty połączeń, teraz za telefon płacę połowę tego, ile we poprzednim mieszkaniu, choć rozmawiam więcej. (Sprzedawca wie co klienta zmotywowało. Dowiedział się też, że klient musiał porównać inne oferty czyli jest świadomym konsumentem. A to z kolei znaczy, że jeżeli pozyskamy go jako polecającego, to będzie bronił oferty którą wybrał racjonalnymi argumentami więc może stać się autorytetem w tym temacie dla swojego otoczenia) 13
  14. 14. Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.pl S: Bardzo się cieszę. Czy uważa Pan, że nasze usługi są dobre i tanie? (Pytanie nawiązuje do uzyskanej odpowiedzi i nakłania klienta do twierdzącej odpowiedzi. Pamiętaj – stosuj pytania zamknięte, zaczynające się od „Czy”, tylko po to, aby uzyskiwać jednoznaczne odpowiedzi!) K: Tak, płacę mniej S: A czy chciałby Pan, aby ktoś z Pana znajomych również mógł skorzystać z tej samej oferty co Pan i zmniejszyć swoje rachunki o połowę? (Sprzedawca wchodzi na ścieżkę perswazji. Skoro klient wybrał ofertę bo uznał ją dla siebie za najlepszą, to nielogiczne dla niego byłoby odpowiedzenie na to pytanie „Nie”. W efekcie, znowu mamy „Tak” a jednocześnie nawiązujemy do pozyskania rekomendacji) K: Tak, wydaje mi się, że znam parę osób, które mogą być tym zainteresowane. (Logika nakazuje klientowi odpowiedzieć tak. Jeżeli nie będzie chciał mimo to podać znajomych do rekomendacji, sprzedawca znowu może zadać pytania, które objawią prawdziwy powód tej odmowy a potem się z tym powodem rozprawić) S: W takim razie mam do Pana osobistą prośbę: będę Panu szczerze zobowiązany, jeżeli mi Pan pomoże. Czy mógłby mi Pan napisać 3 numery telefonów oraz nazwiska osób, do których mógłbym zadzwonić, powołać się na Pana i zaproponować im taki oszczędny telefon jaki ma teraz Pan? W ten sposób pomoże Pan tym ludziom oszczędzać na rachunkach, i tak samo mnie, bo szybciej zrobię plan w tym miesiącu. Czy może mi Pan w taki sposób pomóc? (Przydługawy tekst, ale konieczny. Najważniejsze jest w nim PROŚBA o pomoc, instrukcja do spełnienia, wyjaśnienie swojej motywacji oraz pokazanie korzyści dla osoby, którą się prosi. Sprzedawcy którzy nie osiągają sukcesów w ogóle nie proszą, bo uznają to za swoją słabość! A więc – prosimy w otwarty sposób. Potem dajemy klientowi instrukcję – co ma zrobić, na czym polega nasza prośba. W końcu mówimy o korzyściach dla klienta i osób które podał, oraz swojej PRAWDZIWEJ motywacji. Nie bój się powiedzieć, że dzięki temu więcej zarobisz. Ludzie wiedzą, że sprzedawca nie robi niczego charytatywnie. Możesz powiedzieć, że chcesz mieć najlepszy wynik sprzedaży w tym miesiącu. Albo pracujesz na premię. I w końcu – prośba personalna, najlepiej stosuj ją w tej postaci jak w ostatnim zdaniu.) 14
  15. 15. Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.pl K: Dobrze, to będą osoby z mojej rodziny. (Ludzie nie lubią odmawiać. Nienawidzą tego bo czują się winni. Asertywnych osób jest bardzo mało i ta metoda działa niemal zawsze. Nawet kiedy pijaczek prosi ich o złotówkę za odwiezienie koszyka w markecie – czują się źle kiedy odmawiają. Jeżeli odmówią – znowu wracamy do 2 magicznych pytań aby poznać prawdziwy powód i rozprawić się z nim) … S: Dziękuję bardzo za to, że zgodził się Pan mi pomóc, choć wcale Pan nie musiał. (Klient musi usłyszeć podziękowanie za to że pomaga. Musi być doceniony za jego wkład w pracę sprzedawcy. Należy podkreślić dobrą wolę klienta, zrobi mu się jeszcze przyjemniej :)) K: Nie ma sprawy, oto numery… (Ponieważ ludzie z natury bagatelizują swoje osiągnięcia i nie lubią się chwalić, będą próbowali „zrzucić” splendor na ciebie lub Twoje produkty siebie w tym wszystkim umniejszając. I dobrze, pozostaw klienta w takim stanie i nie przekonuj go ponownie, że to jednak jego zasługa bo wpadniecie w niekończącą się pętlę wzajemnych uprzejmości.) S: Zadzwonię do nich jeszcze dzisiaj, opowiem, że Pan korzysta z tego telefonu i jest Pan zadowolony. Mam nadzieję, że zgodzą się na umówienie spotkania. Myśli Pan że to będzie dobry pomysł? (Reakcja sprzedawcy na rekomendację musi być natychmiastowa i świeża. Rekomendowani klienci mogą chcieć się skontaktować od razu z osobą która Cię poleciła i jeżeli zrobią to w krótkim czasie, Klient będzie ciągle pamiętał pozytywne wrażenia, jakie wywarł na nim Sprzedawca) K: Tak, na pewno się zgodzą na spotkanie. S: Jeszcze raz bardzo Panu dziękuję za pomoc, chciałbym aby każdy klient był dla mnie taką uprzejmy jak Pan. Jak obiecałem zadzwonię do Pana za około 4 miesiące jak tylko uruchomimy usługi, które jeszcze bardziej obniżą rachunki. Do usłyszenia! (Sprzedawca ponownie dziękuje za wkład klienta, nawiązuje do początku rozmowy, aby upewnić klienta, że będzie dla niego pomocny) K: Dziękuję, będę czekał na telefon! Do usłyszenia! 15
  16. 16. Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.pl Jak widzisz, każde słowo w tej rozmowie ma znaczenie. Dobry sprzedawca ma to wekrwi, innych po prostu trzeba tego nauczyć. Tak, to pewnego rodzaju manipulacja i perswazjaale nie jest to stawianie klienta pod ścianą, ultimatum „albo - albo”. Cały mechanizm działana jednej zasadzie: jeżeli klient jest zadowolony to chętnie się tym pochwali, żeby inni moglipowiedzieć jaki to on jest sprytny, zaradny i pomysłowy. Każdy chce być podziwiany i każdypowód jest do tego dobry. Nowe buty, nowe auto czy białe zęby. Wykorzystaj to i zdobądźrekomendację. Pamiętaj, że jeżeli uzyskasz referencje na piśmie – zrób z tego opis przypadku zadresami firm i użyj ich na stronie internetowej lub w ofertach i katalogach. To znacznieobniża ryzyko zakupowe, bo ludzie widzą faktyczne i prawdziwe poświadczenie, żerzeczywiście rozwiązujesz ich problemy. Teraz szok: prowadząc szkolenia sprzedażowe dla firm ja robię wbrew tej zasadzie.To znaczy – nie chwalę się na swojej stronie opiniami klientów, nie robię skanów zrekomendacjami z nazwami klientów. Pozornie dużo na tym tracę, ale to, że jestemdyskretny i nie umieszczam na swojej stronie wykorzystajTo.pl referencji od klientów działana moją korzyść. Jeżeli nie domyślasz się jeszcze dlaczego - mimo mojej dyskrecji - ciąglemam klientów i chcesz wiedzieć dlaczego nie publikuję portfolio - zadaj mi pytanie w formiekomentarza (na końcu tego poradnika będzie odpowiedni link). Wracając do tematu - rekomendacje, opinie, referencje - to wszystko mówi, że klienciużywają Twoich produktów lub usług i są z nich zadowoleni. Tworzysz w ten sposób dowódspołeczny który zmniejsza ryzyko zakupowe u Twoich klientów.3. Zaangażuj klienta w Twój produkt A raczej owego potencjalnego klienta, którego chcesz zmienić w nabywcę.Zaangażowanie ma bardzo istotne znaczenie. Pokażę Ci to w wielkim uproszczeniu, naprzykładzie pewnej firmy, której doradzałem w styczniu 2011 roku. Firma zajmuje sięsprzedażą markowych i drogich urządzeń kuchennego AGD. Taki sklep gdzie można kupić 16
  17. 17. Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.plkombiwar, mikser, opiekacz czy malakser z wyższej półki. Firma istniała od 1990 roku na tymrynku ale postanowiła otworzyć nowy oddział w sąsiednim mieście. Problem polegał na tym, że w nowym oddziale sprzedaż „jakoś” się nie kręciła.Właściciel często tam zaglądał, mimo dużej odległości ale nie umiał zauważyć tego co tamnie działa. Niby klientów było wielu, niby sprzedawcy się starali, produkty były dobrzewycenione ale... kasa nie płynęła. Właściwie to raczej kapała. Lokal miał świetną lokalizację (centrum handlowe) oraz ekspozycję. Onieśmielającąnawet. I to – jak się później okazało - był największy problem kierownika. Zbyt pięknaekspozycja. Po prostu bał się pokazywać klientowi to wszystko co można zrobić z tosterem,opiekaczem czy kombiwarem. Zrobiliśmy z właścicielem jednodniowe szkolenie na którympokazaliśmy w jaki sposób należy angażować potencjalnego klienta w produkty. Musi ichdoświadczyć, żeby wiedzieć, że ten toster jest wart 300 złotych bo pięknie wygląda, mamnóstwo przydatnych funkcji i robi świetne tosty. Klient musiał poczuć zapach chlebapieczonego w maszynie do chleba, musiał sam zobaczyć, że jajka z automatu są wedle jegożyczenia na miękko, półmiękko lub na twardo. Każdy klient miał indywidualny pokaz – ale nie taki, na którym był widzem, ale to on„uczył” się produktu. On naciskał, wkładał i wyjmował. On tez próbował. W „centrali”właściciel miał ruch dlatego, bo to był sklep z bardzo długą tradycją i wszyscy wiedzieli żeoferuje produkty wysokiej jakości. W nowym mieście to był po prostu kolejny sklep zkuchennym sprzętem AGD, tyle że kilkukrotnie droższym. Ta technika – angażowania klienta – choć dość droga we wdrożeniu – sprawdziła sięwyśmienicie. Konwersja (ilość osób które weszły do sklepu w stosunku do ilości transakcji)wzrosła 2,7 X w centrali i… 23,6x w oddziale. Dlatego tak dużo w oddziale, bo oni sprzedawalibardzo mało więc dynamika wzrostu jest duża. Koszty tej formy promocji to produktyspożywcze miesięcznie za około 400 zł + prąd (niezauważalne w skali rachunku za prąd wsklepie). 17
  18. 18. Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.plJak możesz to wykorzystać? Jeżeli sprzedajesz usługi telekomunikacyjne jak firma, którą wspomniałem znaczniewcześniej – daj swojemu klientowi do ręki długopis i kartkę i niech samodzielnie wyliczyoszczędności. Jeżeli sprzedajesz artykuły spożywcze – zostaw próbkę. Jeżeli samochody –pamiętaj o jeździe próbnej. Im bardziej klient może „doświadczyć” Twojego produktu,poczuć i zobaczyć - tym mniejsze jest jego ryzyko zakupowe.4. Twórz takie oferty, które obniżają ryzyko Powyżej dałem Ci kilka przykładów i sposobów na obniżenie ryzyka zakupowego. Jaktworzyć oferty, które obniżą to ryzyko? Wszystko zależy od Twojego produktu. Użyj na przykład okresów próbnych, testów,wersji demo, gwarancji zwrotu pieniędzy, płatności abonamentowej zamiast jednorazowej,przesuniętego terminu płatności, rozszerzonej gwarancji, usługi osobistego doradcy – towszystko zmniejsza obawy u klienta i jednocześnie podnosi wartość oferty. Na przykład w branży produktów szybkozbywalnych (FMCG) codziennego użytku tzw.gwarancję satysfakcji albo zwrot pieniędzy stosuje się bardzo często. Polega to na tym, żejeżeli klient nie będzie zadowolony z zakupionego płynu do zmywania naczyń czy proszku doprania to może go oddać sprzedawcy, a ten zwróci mu całą kwotę, mimo, że produkt byłużyty, a często nawet całkowicie zużyty. Takie akcje bardzo często przeprowadzaProcter&Gamble oraz firmy typu Amway, Avon, Oriflame i inne kosmetyczne. Okres próbny – taką metodę zobaczysz u operatorów sieci komórkowej – w takisposób sprzedają Internet mobilny. Jeżeli po 7-30 dniach testów oferta i usługa Ci nieodpowiadają możesz z niej zrezygnować. Wersje demonstracyjne – to nie tylko gry i programy komputerowe. Równieżoperatorzy telewizji cyfrowej często uruchamiają pełny pakiet klientowi na miesiąc po to,aby mógł się przekonać o bogactwie droższej oferty. Więcej informacji i konkretnych sposobów na to, jak napisać ofertę, która będzieskuteczna i zlikwiduje ryzyko zakupowe znajdziesz w moim artykule tutaj. 18
  19. 19. Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.plLudzie płacą za święty spokój! Pamiętaj - ludzie, płacąc za produkty, płacą tak naprawdę za najniższe ryzyko związanez tym zakupem. Za swój „święty spokój”. Nie chcą się nikomu narażać ani tłumaczyć zeswoich decyzji czy mieć żalu do siebie. Dlatego zwycięzcami na dzisiejszej arenie handlu – wdobie Internetu i porównywarek cen – nie są Ci, którzy mają najniższe ceny, ale Ci, którzybudują silne relacje z klientami i oferują im najniższe ryzyko za wysoką wartość. W kwestii wartości i ceny chciałbym powiedzieć Ci o jeszcze jednej sprawie, któraprawdopodobnie chodzi Ci po głowie. Czyli o cenie. Bo umiejętne ustalenie cen na Twojeprodukty i usługi jest w tym wszystkim ostatnim, ale bardzo istotnym czynnikiem. Możeszwdrożyć wszystkie te techniki, które opisałem wyżej, ale bez dobrego wycenienia produktuzarobisz dużo mniej i sprzedasz dużo mniej niż kiedy cena będzie ustawiona na właściwympoziomie. Jeżeli masz obiekcje co to tego, czy Twój produkt jest dobrze wyceniony to bardzodobrze. Bo czy fakt, że sprzedajesz najtaniej jest dla Ciebie dobry? Masz duże obroty, dużotransakcji – ale czy na tym zarabiasz? A z drugiej strony – czy może lepsze jest mieć tylkokilka transakcji ale na wysokiej marży?Mam dla Ciebie bardzo ważną wiadomość:Oto ona: • Jeżeli obniżysz cenę, klient tego nie kupi. • Jeśli będzie zbyt wysoka – też tego nie kupi. • Jeśli będzie „średnia” – niewiele sprzedasz, bo inny mają podobne ceny. Jeżeli chcesz poznać super skuteczną i sprawdzoną naukowo technikę wyceny Twoichproduktów lub usług to za chwilę Ci ją przedstawię. Bazuje ona na psychologicznympostrzeganiu przez ludzi ceny i związanej z nią wartości. Jeśli wykorzystasz ten poradnik,który właśnie czytasz i dodatkowo jeszcze tą technikę – to sprzedasz więcej niż mając niższącenę! Mało tego, stosując tą metodę wyceny zarobisz więcej niż konkurenci, którzy 19
  20. 20. Rafał Mrózrafal.mroz@wykorzystajTo.plhttp://wykorzystajTo.plsprzedają takie same albo podobne produkty! Co najważniejsze – ta metoda jest sprawdzonaw wielu biznesach i dlatego zainteresowała się nią Harvard Business School. Zbadaławszystko dokładnie i wyniki są zaskakujące! Niewiarygodne? Jeżeli chcesz poznać tą super skuteczną technikę wyceny,udowodnioną przez naukowców i zastosować ją w Twoim biznesie >> kliknij TUTAJ! << A jeśli cię to nie interesuje, to dziękuję Ci za Twój czas spędzony na czytaniu tegoporadnika. Mam nadzieję, że wprowadzisz go w życie i napiszesz mi komentarz. Pozdrawiam Cię serdecznie Rafał Mróz 20

×